第一篇：期货业务人员如何开发客户

期货新手如何去开发客户

一个新手期货经纪人开发客户都面临一个问题，“我的客户在哪里？怎样去接触、沟通、成交？有什么话术”，下面就讲一下做一个合格、正确的期货经纪人必须要有推销观念及实际话术，还有销售流程等过程，我们共同研究、探讨！

一、销售步骤

（1）自我介绍

拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。

1． 建立良好的第一印象

注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。

2． 最佳的自我介绍

以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题。

3． 消除客户的警惕心理

客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该使客户放松心情，化解警惕心理。

（2）发现问题，使客户领悟存在的问题

（3）提示解决方案

针对客户的经济实力设计合理的投资模式。

（4）拒绝的对策

客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理。

1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。

2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异，预先准备好适当的处理意见。

（5）打动客户心理，促其投资：

1． 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。

2． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。

3． 客户有意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。

（6）正式投资

二、销售技巧

1． 倾听的力量

在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机，应适时促使客户多说，自己保持倾听，多让客户去发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容易沟通。

2.随时转移话题，避免争论

与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易枯燥。在发生争执时可以先放下敏感话题，转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，避免争执。

3.不要在有第三者在场的情况下介绍

如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。

4.抓住签约良机

面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”，这都是签约的良机。这时就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。

三、销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题：

一．B我朋友说期货不熟悉不好做

A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚进入这一行业也是一无所知的，但经过努力今天我也具备丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助。

二．B这一行风险很大

A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我能够运用我的学识经验将风险尽量减低，我相信任何风险都可以应付的。

四． B我曾经在别的公司亏过钱

A你如果做过期货就更容易明白，假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷？如果真是上面的问题为什么不换一家公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我们的服务比其他公司更为全面。

五． B期货好像是赌博

A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的，而期货是法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。

六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。

A．陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀，何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。

七 B我已经有很多投资啦

A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大，这也要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

四、促成投资需遵循的原则

1．适时地激励

任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会而激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他而激励客户，在最后阶段需要客户做决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。

2.默许的使用

默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见，使用默许促成签约要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信期货是好的投资方式，保持这种工作态度，客户很容易为你所动而决定投资。所以在促成阶段只要经纪人提出签约，客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。

3.化大为小，逐步同意

投资期货对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。让我们回顾一下整个说明过程：

1.在接近客户之前，他原本不想见你，结果却接受你并与你交谈，这时候他做了一个决策。

2.他对期货没有兴趣，但由于你唤起他对期货的好奇，想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。

3.他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明，这时候他做了一个决策。

4.他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策。

进行到此，接下来是你如何推动他再做一个决策：马上投资入市。

在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行，而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。比如： “陈先生，你是想明天上午还是下午到我公司来签合同？”

“你投资金额是十万还是二十万？”

以上的问话，一定要客户作出肯定的回答，如果客户中途采取一些阻止行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户做出选择。从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程，这样相对来说工作难度也小些。

第二篇：期货公司如何开发客户(赞)

期货公司如何开发客户（赞）

期货公司主要从事经纪业务,属于中介机构性质。所以,期货公司业务完全以开发客户为主。换言之,客户是期货公司生存的一切,期货公司必须为客户提供专业化的服务。在期货公司开发的客户中,散户和企业客户各有各的优势,而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。

散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中,散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有:易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。根据实际经验看,散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其是资金量大的个人投资者,更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中,散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。

一般来说,企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商,自上而下的顺序使得结构十分完善。但是,从期货公司开发、维护和利益角度看,产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大,成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说,走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而,开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。

首先,做期货开发业务十分注重对技巧的把握,也可称为是玩脑力游戏。无论是对散户和企业,开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是,开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是,摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布,对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式,要了解得相当透彻。可以说,每根产业链的背景都大不一样。比如说,铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值PVC的生产商在强大的产能压力下,选择期货规避风险很有必要,中间商由于现货运作模式,决定了介入期货市场的时间会推迟,或者说,目前企业的现金流紧张,导致规避风险只能建立在现货库存的层面上PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带,参与期货保值的要求很强烈,生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险,下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后,依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。

总之,在对产业链开户开发前,我们需要搞清哪类产业客户群体最具有介入期市的可能性,同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。

其次,专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业化程度较高的投资,普通的投资者需要逐步培养,高级投资者则需要在专业方面互相博弈。在当今期货业务中,期货公司间的竞争已到了白热化地步,单纯地靠着传统的吸引客户的手法,已经不再符合潮流。比如说,一个产业客户在经历多次的被开发后,由不懂变为较懂,此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反,带着专业的思想去开发,企业必将耳目一新。

笔者认为,一个优秀业务员所需要具备的条件是,站起来就能讲,坐下去就能写。当然,专业性必须靠长期的积累,频繁的沟通,不断的学习才可以得到。个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望,在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户,一来可展现个人魅力和专业内涵,二来也能在企业圈子内形成共鸣。

做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。当然,对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是,对于中大型规模企业来说,给予足够的耐心是必须的。

性格决定命运。做期货业务,性格同样左右着业务规模的发展。理论上看,开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展,客户专业性的逐年提高,这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之,性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后,其内功必然会使客户,特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看,内向的人更显深沉,一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业,不管是搞研究还是搞业务,积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

第三篇：nzlpbo国金期货产业链客户开发

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懒惰是很奇怪的东西，它使你以为那是安逸，是休息，是福气；但实际上它所给你的是无聊，是倦怠，是消沉;它剥夺你对前途的希望，割断你和别人之间的友情，使你心胸日渐狭窄，对人生也越来越怀疑。

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产业链客户开发与维护

一、产业链客户开发的必要性

Ⅰ、1848年期货市场产生开始，他就不是为投资者准备的，而是为生产商，贸易商准备，从国外期货发展的历史进程来看，期货在为企业也就是产业链客户的自身经营和稳定发展方面的作用比为投资者创造价值要大的多，期货市场存的必要时就是为国民经济和产业经济服务的，这是期货行业赖以安身立命的根本。中国期货行业发展的历史很短，根基不稳，政府在逐渐开放期货市场的同时的也在设置各种行业门槛，比如说一些金融机构不准进入期货市场，期货公司不能从事期货自营业务，就是为了防止期货市场存在过多的投机性，从而扰乱现货市场，影响国民经济的稳定、健康发展。这也反映了另外一个问题，就是中国期货市场，产业链客户参与力度不够，这也是中国期货市场行业门槛较多的原因。所以，开发产业链客户对于期货市场发展的必要性不言而喻，活跃市场的同时，也促进国家对期货市场的限制减少，开放更多的期货品种，更加活跃期货市场，发挥期货行业在国民经济发展当中的重要作用，这也是市场经济发展的必然性。

Ⅱ、从期货公司本身经营情况来说，产业链客户的数量虽然远远不能跟散户（个人客户）相比，但是保证金规模上完全不逊于散户，随着黄金、螺纹钢、线材、PVC和早籼稻等新品种上市，这种趋势愈发的明显。从行业影响力方面来说，产业链客户的开发的影响力完全不是个人客户所能比拟的，突出行业地位的同时，也为国民经济的发展做出期货公司自己的贡献，这也是社会责任的一种体现。

综上所述，产业客户的开发不管是对国民经济发展还是期货公司本事的发展而言都是至关重要的，也可以说的安身立命的基本，当期货市场重要性在国民经济发展中体现的作用越来越明显之后，期货市场也会更具备开放性，国家对期货市场设置的门槛也会越来越少。

二、国金期货（四川营销中心）的产业链客户开发与营销模式

从外部环境来说，西部大开发国家战略的实施使得今年来四川乃至西南地区的经济飞速发展，宏观经济的庞大规模使得川内的8家左右的期货公司有着足够的生存空间，从目前的开发市场来看，也仅仅局限于打成都地区，其他地方都是游击的形式存在。所以，在四川乃至西南地区的期货市场产业链客户开发当中，增量市场比存量市场要大的多。所以，四川地区有足够的市场让国金期货去占领，所以，抓住机遇，找准切入口，做大做强产业链客户对于国金期货立足四川，走向全国的大战略方针有着重大的支撑作用。

一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公

司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等，我们把这种技巧，专业，手段综合起来，称之为营销模式。

从国金期货自身的优势来看，作为国金证券的子公司，拥有券商背景意味着拥有丰富的客户资源，作为成长于成都的本土券商以及存在位数不少的中高端客户，运用好这一部分资源，无疑对国金期货的发展有着莫大的助力。

下面，对国金期货公司产业客户开发与营销模式做一个探讨和建议。

第一、与行业协会、工业园区的合作--------找到切入口

行业协会与工业园区都是大量产业链企业的聚集之地，与他们建立起良好的合作协会，无疑能够让国金期货找到开发产业链客户的入口，减少客户开发的成本和时间，让公司业务能够飞速发展。

从目前中国期货上市的交易品种来看，17个交易品种（不包括股指期货），至少存在10以上相关的协会，建材，五金，养殖，纺织，有色金属等等。行业协会在成员之中有着一定的影响力和协调力，具体而言，国金期货与川内的行业协会合作，对于开发产业客户有着重要的意义。

再说工业园区，四川目前有国家级的工业园区有5个，省级工业园区有38个之多。这些工业区的企业都是某种产业企业或者相关产业企业的聚集之地，入驻的这些企业大都比较正规，有着成熟的产业模式和自我风险管理机制，对金融资本市场也不陌生，对于期货市场有着较强的接受能力。如何开发这些潜在的客户群对于期货行业或者国金期货都是有着巨大的诱惑力和难度的工作。

具体措施建议；

1、2、与行业协会、工业园区展开各种会议，培训，产业论坛与峰会等等。形成专门的公司产业套保方案制定与执行团队，为产业客户开发提供坚

实的后盾。

加强员工培训，使营销人员对套保有更清晰的认识，便于和客户沟通。

3、第二、做好市场细分，明确目标客户，扩大产业链条的开发纵深

做好市场细分，扩大产业链客户的开发纵深工作，将一个品种的相关企业集中划分为核心企业、外围企业，大型企业和中小企业，上游企业和下游企业；为这些客户提供不同的套保服务，不断丰富和创新产业服务的内涵，发挥期货行业的风险规避作用，以及适当的预警作用，提供宏观方向和产业趋势方面的研究分析报告等，举办行业精品或者高端会议，提供一定的交流平台，以我们国金期货的优势为不同的企业提供不同的套保服务等等。

由于政策以及其他方面的考虑，大型企业的开发不仅仅难度大，而且都有着自己的资本市场运作机制。而作为国民经济重要活跃细胞的大部分中小企业尚未入市。如果国金期货进行差异化营销，以中小企业为突破口，聚集大量的中小企业客户，对于公司现在以及将来的发展都是有着战略意义的。

对于期货公司来说，开发中小企业需要更多的培育工作，需要制定更多的差异化、个性化方案，所以前期的投入毫无疑问更为重要，而且短时间不一定能够见到效果。国金期货可以在品种产业较为集中的地区举办会议，在专业的品种刊物、网站等媒体介绍套期保值知识，培养潜在客户。

具体措施建议建议；

1、实行中小企业客户会员制度，为中小企业客户提供定期的市场行情

以及期货套期报告，以短信、邮件、小件刊物，知识手册等形式。

重在培养潜在客户，扩大行业影响力。

定期对中小企业进行拜访和摸底，了解客户需求，解答客户疑问。

借鉴其他行业的营销模式，比如举办一些小成本，影响大的活动。

2、3、第三、与银行、担保公司等金融融资机构合作，走渠道营销道路。目前公司正在做这块，但是更多基于散户或者股指期货参与者，如何参与到银行中小企业业务部门去，尚需筹划。

第四篇：如何开发新客户

“如何开发新客户” 是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，扩展潜在客户。“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：

一、建立潜在客户数据库；

二、找到现有最佳客户的特征；

三、根据特征扩充潜在客户数据；

四、策划有针对性的营销活动；

五、吸引、转化符合条件的潜在客户；

六、把结果反馈到数据库中，形 成一个漂亮的闭环。

问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰！

典型表现

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库？帮你搞一个最简单的，先用着再说。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办？

如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢？这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊！市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢？系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。

深入剖析

如何开发新客户？步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。

首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业 未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗？对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系 统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先 回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与 谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和 应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

如何开发新客户？步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业 务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大 一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选 择法一样的错误。

如何开发新客户？步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世 界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会 陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场 环境，保护你的投资。如何开发新客户？步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划 怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通 过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你 对于业务的理解，你才可以做好业务。

如何开发新客户？步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强 有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销 售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。

如何开发新客户？步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高 效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗？怎么记录呢？你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统 是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

“如何开发新客户”是一个专业的过程，需要精心安排每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具，利用你所掌握的客户数据、产品信息，在市场需求 的基础上，提高你的商业智能分析能力和客户洞察力，分析、预测顾客的消费行为，发现潜在的营销机会，评估顾客的潜在价值，对营销活动模型进行分析和优化，扩展潜在客户。

第五篇：如何开发新客户？[范文模版]

如何开发新客户？

在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。

许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：

1、建立潜在客户数据库；

2、找到现有最佳客户的特征；

3、根据特征扩充潜在客户数据；

4、策划有针对性的营销活动；

5、吸引、转化符合条件的潜在客户；

6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。

第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求

没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。

第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。

第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。

第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。

第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。

如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。