第一篇：怎样成为一名优秀的业务员（定稿）

我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质：

1).他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的办法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能收到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20PCS的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的，坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。

2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。这

3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销售心理。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客户的门吗？

4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。

5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答

应，宁愿不接这个单了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。

7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。

8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我在深圳买了个三居室，也买了车。

9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。当六月底老板把我叫到办公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要做，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品卖得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚开始做外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也开始尝试发开发信。搞笑的是，一次我去苏宁买洗衣机。经过卖电视的地方时，一个买电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券

可以开始用了吗？我买洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。卖洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。

当客户不回复你的开发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题：

1.你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你开始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？

a.这封询盘很可能是竞争对手探价，如果他没有给你网址和国外的电话，邮件地址还是一个免费的，你就不得先问一问了

b.他是哪个国家的，公司实力如何，如果是尼日利亚的呢？你却没了解过，听到他说要10000PCS就高兴过了头，他不回复，你又无端地打击自己

c.他是什么类型的公司，是零售、系统集成、个人还是批发商？如果前几种，他不回就让他不回吧，省点时间叹气，找别的客户去吧

2.报价前你了解他的需求了吗？

很多的业务员害怕问问题，客户要报价就老实地发了报价，多的不敢问了，害怕客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问问他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。

我举个例子，我管理公司的网站上的邮箱，接到一个询盘要LD123（这款不带高清信号输出）1000PCS，转给了小Z来处理。他还要一款带有高清信号输出的，我们的型号是LD124，且发了别公司的报价表给我们看，价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z做了很多的努力，从质量和服务角度劝说客户，客户仍旧没有答应，坚持他要的目标价格，我看过那个产品的规格，就指出，便宜10美金的产品并非真的高清，分辨率与标清一样，小Z也赶紧给客户分析了，但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢？因为小Z至始至终没有询问客户的需求，客户是哪个行业的，他之前做过这个产品吗？我了解了一下，他

是做DVD,MP3,游戏手柄的，于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是做promotion赠品的。直到现在我们才了解，客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因，我们分析产品的优劣没有用，只有让客户信任我们，让我们给他重新开发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他做赠品送，可想而知价格是最重要的因素，他不在乎产品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金，所以要求我们降0.5美金，LD123 利润很低，公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价，特别是利润很低的产品，所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户，能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别，客户发过来了。可笑的是，那封开发信就是我原创的开发信，由于一些不明的原因，竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.E.g.„ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious

that abc copied our email and our product.We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?

1).A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale

service?

2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500.If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality.If we cut $0.5, we don't have

reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.接着，客户就问，样品的LEAD TIME，我发了样品PI后，客户要求送免费的，我说，如果你愿意付我会很感谢，客户就答应付了。说明他已经完全信任了我们，很想与我们合作。其实，客户需求一早就应该了解了，直到谈了两三个回合其实已经有点晚了，在报价之初就应该去了解了。这样我们所做的报价、劝说的角度都能更准确。还有，为什么客户跟我杀价了好几个回合，甚至说，We don't buy more than $XX.Let's keep in touch for the future.我都没有同意降价呢？因为我知道，当一个买家，跟你杀价了两次以上时，就说明他内心其实已经认可我们的产品和报价了。别认为价格要做到市场上最低的才能得到客户，其实采购往往会选择居中的价格。而且他最担心的就是，你会把降价的空间从压低产品质量来回报。只要你一说if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。当然，坚持价格是一场买卖又方的博弈，我也曾经失败过。但愿赌服输是吧？

3.你分析客户的意向了吗？

也许你发了开发信，客户回复让你发报价表，但他可能已经有供应商，而暂时不想要换，只是先要个报价以备不时之需。因为还没有到必须马上看的地步，所以你的价格表发过去，也许他根本就没看。也许他并不是同行，只是要个价格，了解一下信息。也许他当时根本没看，过几天他就忘记了。也许他们公司根本不可能跟发开发信的公司合作，他们只与展会上见过面的公司合作。他叫你发份价格表给他是逗你玩呢（这一点是一个客户亲自告诉我的）。

4.你的邮件客户看到了吗？

a.你的主题设置得是否吸引人，是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业务员，给同一个客户写邮件经常变换主题，也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么，比如，他想告诉客户收到款了，他主题就改成'money recieved, ship soon', 客户来公司见了面，回国了，让他写封邮件去问候，他主题就改成'how is your travel'.也许客户看到主题一头雾水，当垃圾邮件删了看都没看。在前面有通信的情况下，主题最好不要换，如果是第一次写信，最好以他曾经和你聊过的产品为主题，加上自己公司的名字。

b.如果用一个邮箱发了客户一直没有回复，你就尝试用不同的邮箱来发。

c.如果一段时间你发开发信惹恼了一个客户，而他公司做的产品确实又非常对口，你就换一个邮箱，换一个英文名字重新给他发开发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同样的邮箱给他发，了可能已经把你设置成黑名单，你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。d.如果是重要的客户，发了邮件不回，你就给他打电话。

e.如果产品对口的客户，在你有生之年，都要联系。我做过一个客户，跟我们的竞争对手订货，我发了开发信后回复过我一次，之后再也不理。我换不同邮件不同邮件，半个月一个月发一次，后来他终于说We got many emails and offer from you.Let's try some samples.我觉得这样很有成就感。

第二篇：如何成为一名优秀的地产业务员

如何成为一名优秀的地产业务员

1、承压能力。

摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走

出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功

能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经

纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一

个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机

会。他们损失的其实还更多。

2、分析能力。

房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。哪些是我们应该借

鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己立于不败之地。

3、沟通能力。

一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还

是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观

念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而

良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通

不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊

重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地

知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。

4、学习。

从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习

他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于

房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望

和拒绝。

5、知识。

经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质

量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖

点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知

识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。

从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选

择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他

们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还

是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接

告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个

好人当场下单子吗？ 是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经

纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫;再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户

呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客

户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你

对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不

能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这

个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产

市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一

定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更

暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明

亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

7、创新。

一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基

础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名

优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人

有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大

家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复

制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。

交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么

会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为

你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对

待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了

一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。

房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对

市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取

决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还

价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。

一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三

套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客

人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产

经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生

意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。

作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

1、真诚。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真

诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代

表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因

此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

2、自信心。

自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是

最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够

实现自己价值的机会。

3、做个有心人。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什

么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里

有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种

细心，才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努

力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

4、韧性。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得

苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客

户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐

心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去

推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影

坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。

5、专业。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所

有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户

可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专

项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂.哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经

纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈

德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领

客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

第三篇：怎样成为一名优秀的客户经理

课程主要内容 销售人员需具备的10大心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 主人翁的心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心

态 学习的心态 主人翁的心态 学会赞美别人故事：一个富翁特别喜欢吃烤鸭，就

用重金聘用了一名厨师，每天为他做烤鸭。厨师烹制的烤鸭很美味，但每天只有一只腿。时

间一长，富翁就把厨师叫来问道：“你烤的鸭怎么只有一条腿呢？”厨师指着一只脚站

着休息的鸭子回答：“它本来就只有一条腿啊。”富翁气得拍拍手，

掌声惊动了鸭子，它伸出了另外一条腿。富翁说：“那鸭子不是有两条腿吗？”厨师答

道：“是啊，如果你早鼓掌的话，那烤的鸭子早就有两条腿了”顾客购买动机类型 购

买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型 ：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费

心理女性消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 思维

敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神 追求个性，表现自我 追求实用、表现成熟 注重

情感、冲动性强 青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的消费

心理面向青年消费者群体的营销策略中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性

强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断 量入为出、计划性强、勤俭持

家、精打细算 注重身份，稳定性强 面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育

中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理

性化 老年消费者群体的消费心理消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。

消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补

偿性消费心理 女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完

全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理 面向女性消费者群体的市

场营销策略女性消费者群体的消费心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品

形状的美感 注重商品的实用性和细节设计 注重商品的便利性和生活的创造性 有较强的自

我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理 客户不是拒绝你的产品，而是拒绝你自己

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买――很可惜这样的情况比较少。一

般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。记

住一点：没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自

于这种陌生拜访的不断被拒绝又不断地再去拜访！有拒绝，才可能了解客户真正的心理想

法。拒绝和异议，是成交开始的信号。成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持

到成功开始显现的那一点。拒绝=机会作业：

1、我的主要客户来源有哪些？

2、我将如

何组建客户关系网络？

3、草拟一份销售话术 1.寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长

可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。2.寒暄

语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。例如，两人初次见面，一个说：“久闻大

名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一

样，就大可不必了。3.寒暄语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戏弄对方。“来了”，“瞧您那德性”，“喂，您又长膘了”，等等，自然均应禁用。4.问候，多见于熟人之间打招呼。西方人爱说：“嗨！”中国人则爱问“去哪儿”、“忙什么”、“

身体怎么样”、“家人都好吧？”注意事项: 赞美的技巧

一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿

意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社

交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:

(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对

客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞

美他们的人接触交往。1.诚恳实在2.切境得体

（二）赞美的原则与要求

（三）赞美的技巧***先生/女士，您在我们这做了保健项

目之后，气色更好、精神更加饱满了，年轻了七八岁哦 ***先生/女士,请问您是哪里人？**

地方真是个好地方。。有机会一定要去一下。***先生/女士，您今天穿来外套真的很帅，这种款式与板型只有像您这样有品位和眼光的人才能发现，现在的年轻人就没有这样的品位

和审美眼光了。***先生/女士，在哪高就（发财）？像您这么年轻就这么有成就和地位，真是年轻有为啊，有机会真想向您请教和学习学习等等。。消费者心理分析 青年消费者群体的特点 数量大 独立性强、购买潜力大 扩散性 如何破译

购买信号?

客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言

动作，以有利于成交的快速进行下面列举的就是一些成交的信号：

（1）客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品；

（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。

（3）突然开始杀价或对产品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对产品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。

（4）褒奖其它公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家

产品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？

（5）对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根

本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？

购买的信号虽然名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。

成交试探

（1）多方案选择法

在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。“刘先生，您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000？”（2）

直接提示法

如果顾客已对产品产生良好印象，并且发出购买信号，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，这款储值卡非常适合您，假如您现在购买了今天就可以使用本卡进行消费”。

（3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

恰当的运用赞美的艺术，每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我们的储值卡是一种尊贵身份象征，最适合像你这种成功人

士了。（4）YES逼近法

用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。

1、李先生，相信今

天您在我们这一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我们这泡个澡、做个保健项目后

感觉特别舒服？

3、如果有优惠活动您是否会更加满意？告诉您一个好消息，目

前我们店开业期间特推出储值卡冲1万送****的活动，特别适合像您这种经常光顾我们的VIP客户，真的很物有所值。（5）时过境迁法

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：

“王女士，目前我们店开业促销，您最好是今天能把它订下来，这样你可以得到几千

元的优惠，真的非常划算。您看您是选择冲1万元送202_还是冲2万送5000。”（6）

充分运用微笑的力量

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把

你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往特别是和大客户的交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。

投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销，适用于大方、热情的宾客；旁敲侧击：通过顾客（指沉默不语,态度僵硬的顾客）的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产

品,从而达到推销的目的；

（四）常见推销策略： 〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客

人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的服务；〈5〉

取大优先：从高价位到低价位进行介绍；〈6〉反复推销：指当顾客享受完一项服务

后继续向顾客推荐我们的服务产品或当我们第一次推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服

务； 〈7〉组合消费：根据客人的消费要求,整合我们的产品,达到宾客满意；〈8〉引导推

销：为宾客介绍我们的服务并进行推荐,让宾客消费；〈9〉攀比推销：通过和其他顾客对

比,来拉动顾客消费；〈10〉借鉴推销：借鉴其他顾客的所需产品向顾客推荐；〈11〉

顺势推销：顾客看到或提到某项服务时为宾客推荐相关产品。

（五）推销参考话术：

“**先生/女士，您好！您今天在我们这里玩的一定很愉快吧，请问还有什么可以帮到您的寒暄。。（您能给我们提些宝贵的意见么？您平时有些什么爱好？）像您这样的成功人士，平时和亲朋好友、生意伙伴来我们这里应酬消费是必不可少的，对您的工作是很有

帮助的。近期我们推出了一项储值卡优惠酬宾活动。办理我们的储值卡，一方面比较方便和

安全，免去现金支付的麻烦；另一方面还可以享受很大幅度的优惠，相对现金支付来说能优

惠很多，是非常不错的

第四篇：怎样成为一名优秀的少先队员

怎样成为一名优秀的少先队员

尊敬的老师，亲爱的同学们：

大家早上好！今天我为大家演讲的题目是——怎样成为一名优秀的少先队员？

21世纪已经来到。我们是新世纪的少先队员，可要成为一名优秀的少先队员，我们应该怎样做呢？

首先要热爱中国共产党，热爱祖国，热爱人民，以崇尚科学为荣，善于思考，努力学习，成绩优异；要以《小学生守则》和《小学生日常行为规范》为准则，严格要求自己。

品德方面，我们需要要多注意自己的一言一行。所谓“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，作为一名优秀的少先队员应该文明礼貌，乐于助人，讲究诚信，不做损人利已的事。

学习方面，上课要积极思考，大胆发言，作业按时完成，书写漂亮，有错必改，与同学互帮互助，取长补短，尽量独立完成老师布置的任务，努力提高自己的学习水平。

生活方面，在家经常帮助父母做一些力所能及的家务事，如：扫地、拖地、洗碗、取报纸等，还可以帮劳累一天的爸爸妈妈倒茶捶背讲故事。

另外，要成为一名优秀的少先队员，必须要有一个健康的体魄，所谓“身体是革命的本钱”，没有健康的身体，我们就无法让自己全身心地投入到学业上，所以在这里呼吁全体队员们加强体育锻炼，增强体质。

最后，为了无愧胸前鲜艳的红领巾，为了成为一名优秀的少先队员，让我们大家一起努力学习，天天向上！

我的演讲完毕，谢谢大家！

第五篇：怎样成为一名优秀驾校教练

怎样成为一名优秀驾校教练员

铭泽驾校 李进兴

一名优秀的汽车驾驶教练员,不但是一名传授驾驶技能的教员,更是一名交通法规的宣传者和倡导者。一个驾驶培训单位，能否培养出合格的汽车驾驶人才，其关键在于教练员。一个学员能不能把驾驶技术学好,除了自身的努力以外,还必须要得到教练员的认真指导。汽车作为一种现代化的快速交通工具，必须由具有一定科学技术水平的驾驶员操作。而担任培养汽车驾驶员的教练员，就要具有较高的科学技术和文化知识。因此，教练员要勇于进取,不断创新,完善自我，追求卓越，才能真正成为广大学员心目中的优秀教练员。

怎样才能成为一名优秀的教练员呢？我认为必须具有以下相应的品质：

一、高尚的职业道德品质

教练员不仅是讲授驾驶技能的老师，更应当是造就学员灵魂的工程师。教练员的一言 一行、一举一动都会给学员以潜移默化的影响，一个品行不端的教练员，其所培养的驾驶员因工作特点而使这种品行进一步扩散。因此教练员应具有高度的政治觉悟、思想水平以及良好的道德品质。要想培养学员正确的学习目的和学习态度，教练员就要有率先垂范、学而不厌、诲人不倦以及对训练工作的敬业精神。要培养学员热爱劳动、艰苦朴素、勤学苦练的态度和精神，教练员就应该首先不怕苦、不怕累、不怕脏，应有吃苦耐劳的作风和助人为乐、关心每一名学员的品德。那种指手画脚、好逸恶劳的作风，不仅直接影响培训质量，也极大地影响学员。要培养学员文明礼貌的习惯，教练员就要时时处处以身作则，讲究仪表端正，服装整洁、语言文明、态度亲切。在训练中坚决杜绝不文明语言的出现，特别在情绪激奋时努力克制自己的冲动行为,否则学员毕业后很容易仿效教练员的不良行为，难以形成“礼让三先，文明行车”的好习惯。要培养学员良好的驾驶作风，教练员必须有高度的法制观念和纪律观念，作风正派，克己奉公，遵守公德，遵守交通法规，用自己的模范行动来影响学员，感化学员。避免和杜绝那种表面一套，背后一套，表里不一的驾驶作风。目前有些教练员意志不坚，麻痹大意，时而犯规，时而违章。很难在学员中形成良好的驾驶风格。

总之，优秀教练员应有较高的思想境界和道德情操，身先士卒，要求别人做到的自己应首先做到。

二、广博的专业知识

所谓专业知识，即教练员应当精通与汽车驾驶专业相关的理论与知识。如交通法规、交通工程学、汽车构造与使用、驾驶心理学、教育学等。这是因为学员素质不一，文化、专业水平相差悬殊。如果不能精通这方面的知识，除难以理解教学大纲外，更难以根据学员情况施教，不能从专业知识中提取精华传授给学员。知道得多、会得多，才能满足学员的专业求知欲，解决学员提出的各种疑难问题，使学员的学习积极性越来越高。假如一个非常简单的故障使汽车停驶。教练员忙上忙下左找右查，又是打电话，又是请求帮助，忙了半天，也请了人来。到最后确定是一个很简单问题而致，几分钟就能解决。这种情况会使教练员威信降低，同时，学员既学不到应有的知识，又感到技术学不学无所谓，出了故障打电话或找人帮忙就行。另外，还耽误了学员的宝贵学习时间。对现代人来讲，时间就是金钱，所以既浪费了时间，又挫伤了学员的学习积极性。如果相反，教练员能针对汽车行驶所出现的故障，从理论上给学员们讲一遍并亲手迅速解除故障。这样不仅使学员从现场学到了故障排除的理论与实践，满足了学员的求知欲，提高了教学质量，也增强了教练员的威信。在学员培训中实路训练流动性大，交叉路口、道路线形、交通标志、设施非常多，充分利用短暂休息时间，针对具体的道路交通情况，进行实物教学，提高学员的专业意识和兴趣，同时，在道路上经常发现交通事故，可以利用现场进行安全意识的讲解以及有关的道路交通事故处理办法。提高学员的综合驾驶能力。总之，作为一名称职的优秀教练员要有广博的专业知识，才能使学

员在有限的训练时间内获得尽可能多的专业知识，为进一步拓宽驾驶能力奠定知识储备基础。目前汽车技术在不断地更新和发展，教练员必须不断地学习，才能开拓自己的视野、更新自己的知识，以适应现代驾驶训练的需要。

三、娴熟的驾驶技能

具备高超的驾驶技能，是做一名教练员的基本要求之一。因为训练学员的目的就是使学员训练结束后获得过硬的驾驶技能。“打铁还需自身硬”，自己没有“一桶水”，肯定灌不满“一杯水”，这是最基本的道理。高水平的教练员，不能光讲得好，关键还要给学员做好示范动作，这就要求教练员在做示范动作时技能水平一定要高标准，动作准确无误边讲边做，让学员口服心服，因为学员的模仿能力极强，作为教练员一个微小的失误动作有可能会给学员带来极坏的影响，例如，教练员在示范时操作不规范不到位，就可能使学员产生误解，认为教练员的操作都这样，我们还能做好吗，产生了消极态度，降低了对动作的要求。最后导致训练效果的下降。所以作为教练员，除在担任教练员之前应当具备精熟的驾驶技能外，还可以在训练间隙时间穿插演练自己的技能，使自己的技能常熟常新，保持在学员心目中的技能优势。同时要充分利用示范和单独驾驶的机会，展示自己的驾驶技能，树立在学员心目中的威信。有句俗语说得好“说一千，道一万，不如亲手做一遍”正是这个道理。

四、较强的教学能力

1良好的语言表达能力

实践证明，教学的效果在很大程度上取决于教练员的语言表达能力上。教练员的文化水平、驾驶技能再高，没有很好的语言表达能力，只能是“茶壶煮水饺”--有东西道不出来。教育学认为，称职的教师应当善于运用精简扼要的讲述与适当贴切的比喻，使学生易于理解乐于接受；善于清楚地、有说服力的发表自己的思想，是优良教师的基本品质之一。所以，教练员的讲解应当简单明了、内容具体、生动活泼、有感染力，善于联系学员的思想实际，说明应当讲解的问题，切中他们的理解水平。

2敏锐的观察能力

由于每辆教练车承接的学员的人数很多，个性对学习的作用非常大。作为教练员应当根据学员的外部表现，了解学员的个性和他们的心理状态。既能找出学员共同具有的特点，又能发现每个学员的个性特点，从而采取有效的训练措施。在训练中，通过每个学员的单独操作，以及所提出的各种问题，来判断学员对操作及知识掌握了什么、没有掌握什么，掌握到什么程度，以及每位学员当时所遇到的困难等。这种了解与掌握不仅仅局限于定期测试和定期观察，要经常地不失时机地注意和发现每位学员在各个学习阶段的外观特征。例如，有经验的优秀的教练员往往在学员刚上车训练不几天，就能掌握每个学员的个性特征。而一般的教练员或较差的教练员，由于缺乏这种观察力，训练到中期或末期还摸不清学员的个性。不仅影响学员的训练效果，个别甚至出现心理障碍，与教练员闹别扭等。经验丰富的教练员，无须深思熟虑，一眼就能看穿学员动作的错误所在。教练员敏锐的洞察力，并不是一天半天就能练成的，需要长时间的钻研业务知识和总结经验，仅凭想当然是不可能形成的。否则，将大大贻误学员。再如，换档训练，整个过程不过是1-2S，其中前前后后涉及10多个动作。每一项动作的特点就是快，但又不失正确。失去时机观察或不能正确观察，将贻误学员的学习。

教练员在具备以上基本素质的同时，还应该具备一些其他的素质，例如组织协调能力、高度的安全意识等。做为一名教练员最重要的是如何把驾驶技术、知识教给学员们，在使学员得到好的技术指导的同时，把交通安全的重要性也一并传授给学员，因为生命是最重要的，教练员的责任不只是传授技术，更重要的是培养每名学员的交通安全意识。