第一篇：电商创业运营不得不看的7个误区

电商创业运营不得不看的7个误区 很多朋友眼热电商的火热，一个猛子就扎下去了，殊不知有很多咱们自己都不在意的坏习惯、心态和想法，正在一步步的阻碍着我们的成功，消耗我们的时间、精力和金钱，而且事后还要花大量的成本来改错。如果前期我们就谨记这些前人的经验教训，时刻警醒自己，那么咱们在电商创业运营的时候，是不是就少走很多弯路，更容易成功了?

以下，和大家分享电商创业运营不得不看的7个误区。

误区1：守株待兔，闷在自己的圈子里做电商

如今是一个资源整合的时代，市场信息瞬息万变，中小卖家唯有经常互动交流，抱团取经，才能及时获取产品市场信息和相关业务细况，也才能快速抓准良机，走的更远。这些靠你一个人一步步试错一步步来具体实施，时间精力金钱等成本损耗太大。

这方面，很欣赏上海这边的“福建帮”，基本上江浙沪一带的游戏房网吧，几乎全被福建人把持着，最开始是网吧做人气，后来游戏房等，互通有无，彼此资源合做，已经成了一个很经典的“地方经济特色”了。

误区2：没安全感，缺乏拼搏的勇气，没十分的把握绝不动手

小农思维总想周全稳妥，但凡事或多或少总有你无法预知和防范的风险，就算有十分的把握，等咱们耗到这个时间了，最赚钱最好的时机也错过了，生意场上十拿九稳是不太现实的。那句老话说的好，凡事有七分把握就要开始行动和执行了。

误区3：心贪，想利润最大化，产品价格不贵就不卖

生意人想赚钱的欲望诉求是正常的，但也要考虑现实，举个栗子：

你花2W块进了一批面膜，批发价50块一套，而市场均价是95块一套。如果你想价格利润最大化，客单价你卖100块以上，那么也就意味着原先95块一套的时候，你可以每天卖60套左右，一周就可以把本捞回来，还可以少赚一点儿。

但如果 你卖150块一套，看着利润是大了，实际上你起码要一个月左右才能消掉这些库存，那么你光本金都滞压了那么长时间。钱是越转越活，资金链断裂，青黄不接的下场不用多说了吧，无疑是找死。

误区4：心比天高，命比纸薄;急功近利，眼高手低，不且实际

小事儿不愿做，大事儿做不了。眼热类似韩都衣舍之类品牌的成功，也想把自己的小作坊变成下一个韩都衣舍，理想憧憬是没错的，但不愿积少成多，不想小本小利的一点点积累，待量变成质变。

这是一个很现实的问题，我之前做代运营的时候，很多线下老板一来就是“觉的XXX牌子不错，也想做成它这样的，月销额100万以上。”，我回：这个需要周期时间，需要团队等细节，不听的，只想要别人花了几年时间，沉淀下来的成绩结果，却不想具体去做别人几年来的辛苦拼搏，哪有这么好的事儿?

误区5：总是在模仿，从来未超越;一直在跟风，从来没特色

市场上什么卖的火，模仿跟上;市场这个类目当前什么风格创意不错，模仿跟上;市场上别人都是怎么做的，模仿跟上......模仿是没错的，快速上手，在咱们还没熟悉市场顾客的时候，模仿是最有效的手段，既可以避免错的离谱，也可以快速看到成绩，给自己打一剂强心脏。但是上手之后，还是一味的模仿，不做出自己的风格特色，那完全就是找死了，顾客对你没什么印象，都记不住你，再找到你，只能通过层层的推广链接来找到你。此外，因为没特色的品牌产品根本没溢价的权利和空间最重要的是，市场，价格也提不上来，电商世界里，第一名吃肉，第二名喝点汤，第三名只能吃点剩下的渣滓了，你又能获得多少利了?

误区6：专注于产品，精打细磨;只重生产，不管营销

你的产品很牛掰，精致的如同一个艺术品，令人爱不释手，咱们也总觉得，只要我把产品做牛掰了，自然会有很多人找过来的。的确是这样，好产品的口碑效应的确是巨大的。但有一个很致命的问题——--时间。被动的口碑宣传，不利用、不主动引导宣传推广，日积月累虽然会增加，但量少的可怜。

举个栗子，拿苹果小米之类的举例，没有层层的市场营销和推广手段，是不会产生这种几何暴增的销售奇迹的。哪怕是自我宣传“工匠精神”的罗永浩，如果不是层层的市场营销宣传，没人会关注这个 名不见经传的品牌的。

误区7：只进不出，活钱变死钱，不投入不扩大规模;守小变弱，最后变歇菜

如标题字面意思一样，赚点钱了，不是存起来，就是奢侈的消费掉。我一个朋友老三就是这样，月赚10多W的时候，不继续投入资金扩大规模，而是存钱的存钱，买房的买房，买车的买车，最后还惹上赌博了。时至如今，当初什么样，现在还什么样，在他后来做的，如今都甩他好几条街了。

第二篇：两年创业总结-电商-代运营

两年创业总结-电商-代运营

两年——正好是90%新成立公司熬不过的气数——我退出了——值得庆幸的是公司还在前行，有好也有坏，有苦难也有成绩„„

混迹派代我算比较早的，但从投入创业后就没有时间再发文章。现在正好是一个休整，把经历的写出来，自己理一理，也给关心创业，关心电商和代运营的朋友聊以参考。

目录

（一）创业-构思-美梦（1楼）

（二）起步-优越感-糟蹋（8楼）

（三）坏客户-好客户-冲量（9楼）

（四）管理-意识形态-执行力（18楼）

（五）竞争-进化-演化（22楼）

（六）每一天都是新的（22楼）

（一）创业-构思-美梦

2009年正是电子商务大爆发的阶段，从现在来看，那个时候确实是创业的大好时机，因为资本、市场、品牌和消费者认知都到达了一个爆发的奇点上——正是经济学上说的“时间窗口”。而当时我们几个合伙人都在电商方面已经有若干年的经验，也是在当时成功的B2C品牌核心团队中摸爬滚打过来的。

我们对当时的情况做了基本的分析：首先线下知名品牌必然将会在线上快速增长，他们自身也对线上市场跃跃欲试。当时线上各渠道（尤其是淘宝商城，即后来的天猫）对线下知名品牌的培植和资源倾斜战略已经非常明晰；第二、我们自身最重要的资本是电子商务行业背景和经验。虽然在传统服装上也有行业经验，但是相比较而言并没有特别的优势（所以倾向于排除从头建立一个全新的电子商务品牌）；第三、当时的电子商务成本已经明显呈上升趋势，当时广告成本已经比开始上升了3倍，转化率却有下降的趋势(当然，现在的广告成本已经比最初上升了5到10倍，竞争也更加激烈)。而资金并不是我们的优势，我们和那些动辄上亿投资的企业没可能，也没有必要去进行正面冲突（倾向排除做平台和渠道的模式）。

最后我们选择做电子商务服务商，具体点说，就是全网渠道的代运营服务商——仔细思考一下，您也许能体会到其中有三个味道——贪婪，聪明，隐患。

说“贪婪”和“聪明”是因为我们的选择可以说是效益杠杆最大的：直接利用了线下知名品牌的知名度、规模、成熟度、供应链、定位和客户群；相对应的利用线上渠道对知名品牌的需求及资源倾斜；线上销售应该怎么做，当时对绝大多数线下品牌来说在认知上基本上是一片空白。而品牌企业在线下本身也会使用各种各样的服务商，服务是他们熟悉的合作方式；“服务商”本身说明了我们的“角色”，一方面我们不会压钱吃货，所以启动资金要求就大大降低。另一方面可以为很多企业服务以形成规模效应，非常便于模式复制，而扩张空间又非常广阔，这在资方的角度是重大的“利好”。——简单来说，我们以行业经验和行业背景为自身依托资源，利用品牌、线上渠道、行业发展特殊阶段中各方微妙的需求关系，选择了投入最少、资金风险极低、借用即有的客户和渠道的强势资源、扩展空间广阔、容易复制的方式！

——这是一个摆明了占大便宜的好路子！和很多刚刚开始创业的家伙一样，当时我们几个合伙人基本上都沉浸在对美好未来无尽的畅想之中。这时候人往往有一种通病，就是有意无意的忽略其中的问题和风险。我自己的性格却是特例，虽然有这种氛围的影响但我还是冷静客观的分析了一下其中可能存在的问题。

从好几个不同的层面明显存在一些或明晰或含混的问题。我们都知道“五州”是现在一家知名的电商仓储服务公司，可以说他是国内代运营的鼻祖，之前淘宝上NO.1的杰克琼斯都是他代运营的。那个时候找他代运营的知名品牌绝对不会少，但是也正是那个时候，他开始转去专门做垂直服务——仓储，并且停止了代运营服务。是什么让这家公司把天天客户迎门的业务放弃掉的？我们还拿到了他之前代运营的收费表格：客服、产品拍摄、店铺设计（装修）不说，就连淘宝商品上架都要单独计价收费„„。合伙人都捧腹大笑，说他们确实不行，这么个收费方式你的客户心里给是个什么感受？但我自己也心存疑问，毕竟谁也不是傻子，这么做背后的理由是什么呢？

我的第二点担忧——线下品牌有多少人愿意把线上的新业务交到服务商手中？如果一个企业非常看好这块业务，准备大力投入，那他会愿意假手于人么？领导会不会感觉业务在自己手中最好控制？下面的年轻人会不会摩拳擦掌跃跃欲试去亲手开创线上业务？

我的第三点担忧——这种全盘代运营如何明晰双方的责权利关系？因为是服务商，我们不会压钱吃货、也不会投入广告费——所以库存风险和广告投入都归于客户。但我们服务本身对前者有不可忽略的影响（往往是决定性的影响），如果卖得不好或者管理不得当，客户就要承担直接和间接的各种损失，而我们自己却可置身事外。虽然表面上看，我们规避了风险，但实际对我们自己完全没有好处！因为客户肯定会考量到这种风险而在备货、广告投入等问题上采取保守的策略（甚至于非常不合理的策略），也会对我们缺乏信赖（这一点在后来的实践中果然成为了至关重大的问题）。显然我们和客户之间很难以书面的方式在备货问题上做出精细的约定，好比我们不可能和客户说必须在哪天备出多少款，多少件好卖的款式，可以以诱人的价格出售——什么叫好卖呢？好卖的标准是什么呢？什么叫诱人的价格呢？卖得不好就一定是因为价格不诱人么？

（二）起步-优越感-糟蹋

往事总是不堪回首，我们开始风风火火把事情做起来。有一家武汉小吃周黑鸭，非常有名，那时候他们在线上也做过一段时间了，把我们请去做咨询。以他们的知名 度在线上一个月仅做不到20万确实不匹配。我们去了三天，与他们公司的领导和专门负责线上业务的工作人员（都是一些非常年轻，非常有朝气的年轻人，应该毕 业没有两年的样子）聊了两天，试吃了他们的产品，参观了他们的工作环境。我也专门对他们的线上店铺做了分析研究，并对比其它同类店铺给他们出了一份报告，并配合报告给他们讲解了突破口在哪里，应该如何改进。这家企业的工作态度非常令人尊敬，事后我和他们保持了一段时间的联系，并一直观察他们的变化。我发现 我在报告中给他们罗列的问题和改进意见他们完完全全逐点去落实完成了。市场回报了他们的努力，一个多月后，他们的销售量从原来不到20万已经突破到200 多万。我很为他们高兴，也为自己能提供这样的价值而感到骄傲！

但是当时我们没有主动把这块业务接下来作为我们的服务项目，这真是一大败笔。虽然我和几个合伙人提了一下，说这个品牌很有潜力——不但知名度好，食品口味 绝佳，而且当前线上销售刚起步，上升空间还非常的大。但是我们整体并没有把它当作一个重要的阶段目标拿下并完成。拖来拖去最后这个事情就变成只是一次咨询 了。

值得一提的是这家企业的老板是个非常NICE的人，他并不是一个有多高学历的人，很小的时候把周黑鸭从一家店做起来，一点一点，直到后来的年销几亿的水平。他完全颠覆商人在我心目中的形象——他是一个非常憨厚，谦和，不具攻击性的人——待人极其友善，说话直接，不跟你兜圈子，一点架子没有，好象自己是学 生一样，让你感觉如果帮不到他，不能把事情帮他做好你自己都会很内疚。

事后看起来非常清晰，当时却身在其中混然不觉。其实当时我们的“优越感”在一点点扼杀了我们自己的机会。我们的团队在当时确实有着比较大的经验和背景优 势，而且真正有经验的团队选择去做服务当时也很少。再加上很多品牌的大佬们和我们谈的时候也很客气，很尊重我们，而且表现出很大的兴趣。所以当时我们对待 业务拿下的不坚决，推进不够强力。不客气的说，当时并没有把心思和经历用在踏实下来理清思路和阶段目标，并以迅雷不及掩耳之势去达成目标上。

这直接导致了我们的精力被一些有点小甜头但并非主营业务的事情吸引走了——有好几个“朋友”，或者“朋友的朋友”跑过来，说些“有个多么多么NB的电商项 目，好NB的背景，好大规模，好多钞票，你们快给出个专业的方案，到时候项目拿下来包给你们”之类的话。然后从我们这里骗个方案走了就再无音信。这样的事 情做了好几次，我跟大家坦白说，没有一个最后贴谱的，全部是瞎扯蛋。

“瞎扯蛋”直接导致的后果是什么呢？就是我们在相当一段时间里没有搞定哪怕一家目标客户，甚至于没有定义清楚谁是目标客户，是一定要死磕着搞掂的；甚至于 我们在相当长的一段时间里没有一份标准合同，也没有研究和品牌企业合作的过程应该是怎么样的。在我心里认为最重大的缺失是几个合伙人没有坐下来，好好理清 状况，确认我们的事业是什么？谁是我们的客户，打破脑袋也要抢到手，谁不是我们的客户，送上门也不能接？什么是我们的阶段目标，要打下哪块阵地，在哪里站 位，策略是什么？而且不得不承认，“优越感”会破坏这种沟通，吹牛皮和自我膨胀使我们根本不可能开展起来这样的话题——现在想起来这些白白糟蹋创业时机的 事情不禁让我咬牙切齿~！

没有理清思路导致的问题之一是选择了错误的客户——至于客户的分类和分析我后面会说到——现在只能说，有些客户直到很久以后才看清楚，与之合作唯一带来的就是一堆破事和每个月都要干赔进去的现金。我认为战略最为高明清晰的是一家叫“宝尊”的代运营公司（他应该是现今行业中的NO.1）。其实我们面临的大形势是一样的，但是他确立了自身的战略并坚决 的贯彻执行了。他只为线下一线知名品牌进行代运营~！我们一直都能听说，一些还算很不错的品牌都会被宝尊拒绝服务。他们只和最好最有名，可能也是最适合线 上销售的品牌合作。（往后看，大家一定能明白这个战略的初衷和高明之处）

但不管怎么说，创业之初的感觉是让人回味无穷的。看着办公地点从毛坯房装修好，和合伙人一起亲手夹好每个网线头，在家居城挑选的办公桌椅运到办公室并新眼见证它们从新到旧，工位从空空如野到逐渐坐满员工——这种感觉没经历过的人也许是无法体会的„„

我们有错误，也许是任何新手创业者或多或少都会有的无知，但毕竟时机和业务模式的选择还是非常非常正确的。天时，地利，人和——至少在天时的把握上可以说 是非常之到位的——相对应的，不久我们便获得了与一家极其“贴谱”的大客户合作的机会„„（未完待续，下一篇《坏客户-好客户-冲量》）

（三）坏客户-好客户-冲量

哪些客户是好客户，哪些客户不是好客户，当时在公司中并没有形成共识——这也是不肯踏踏实实研究市场和业务的结果。但在私下里我心目中有明确的判断，并且在之后很长时间的检验下证明了它的正确性。

最 好的客户：他们在线下有相当的实力，品牌在大众消费者中知名度高，线下店铺的覆盖度适中，销售额至少在亿元以上，有明晰的品牌定位和VI规范，供应链 成熟高效，行业面对大众市场，比如服装服饰、箱包皮具、鞋、食品、母婴、化妆品、运动户外。品牌企业自身电子商务成熟水平还不高，难以独立规划和成功实施 电商渠道的营销方案。这种客户有一定代运营需求、适合网销、潜力足、可提升空间广大。这种客户也与我们团队的情况最为匹配——综合实力强；有思路善于规 划，能够帮助客户出谋划策找对出路；尚没有准备好，也没有打算分割模块进行单独功能的垂直服务（如摄影、客服、推广、数据分析）；倾向于打包服务、打包收 费的全包全管全案代运营。

线上渠道对这些品牌的资源倾斜不是没有道理的——因为他们的知名度（认知且被接受）、成熟 度和被市场检验过的风格和定位都使他们在线上明显占有优势。品牌在线上渠道，比如淘宝商城开店，得到的初始日常浏览量、转化率、客户的信赖都完全是不可同 日而语的„„再加上淘宝的资源倾斜就完全形成了一种“马太效应”，加倍放大了他的优势。借用线下现成的供应链，产品线，定位，价格策略，甚至于广告大片直 接就可以产生销量并形成正利润——这些都会使整件事变得顺畅、良性、可持续„„

其它有需求的客户有生产商，内贸商，国外品牌等。他们可能需求特别强烈，但是有很多难以解决的问题。他们没有品牌知名度，没有基础的忠实客群，没有产品线规划，需要定位和定价规划，还需要品 牌VI设计和规范（全部直接影响到线上营销的效果）——这些东西不但需要成本和心力去建立，还要放在市场上反复检验和修正。但是他们一方面不太能认识到这 种缺失，另一方面会倾向于把这些工作转化成我们的隐形成本。我们做过几个这样的CASE，最后的结果基本上都是相似的，就是虽然销售和过去对比全部有所增 长，但是客户并不满意，同时我们自己在这些项目上投入远远大于产出。因为观念上的问题我们碰到过很多笑话一样的问题，有的开了店顾客买了商品，要发货的时 候客户相关负责人要写申请给领导签字，再去大库里拿货发出。但是呢领导出差了不能签字，结果拖了一个星期货还没有发出。还有一家客户，在谈的时候老板说只 选择做大品牌，绝对不会拼价格。但实际操作起来，负责人却拿来一些杂牌货，根本也不是他们生产的，每款没几件让我们清一清——说实话，那些货还抵不了拍照 上架商品的成本。好久之后，实在没有办法，有个同事试图做出一套报价表，把每项工作都计算出成本展示给客户，我看到以后感觉很眼熟，才发现做出来的表格和 之前看到五州的那份报价表几乎如出一辙„„

后来我们获得了一个典型的“好客户”——热风——这是一家令人敬佩的企 业，直到一年后我们失去他在主要渠道（淘宝商城）上的合作关系后我依然这么看。这是一家重承诺、守信和坚持商业道德操守的公司——在当今社会这是非常少见 和难能可贵的。有意思的是，热风进入电商渠道并不晚，在淘宝商城刚开不久就开始了线上业务，尝试过多家渠道，但结果非常不理想——旺季月销售额近十万元 ——与其线下几亿的年销售额并不匹配。谈下这个项目并没有花费多少时间，热风给出的条件也非常好，我完全可以感受到他们想共同把事情做好做大的意图，而非 斤斤计较眼前的得失。能在这样规模的公司中以如此的效率完成签约并把事情开展起来充分表现出他们的执行力。值得一题的是，这家企业的老板是非常谦虚的人，不摆任何架子，在讨论线上业务的时候他会打开本子把有价值的内容记录下来。在之后的合作中这家企业从来没有任何以大欺小的行为和意图，在结款上从来一板一 眼没有任何不规不矩。我们一起探讨淘宝平台常见的活动中先把售价抬高，再“打折”的做法时，热风非常明确和坚决的表示——他们绝对不会做任何故意误导和欺 骗消费者的行为。令外热风企业中的年轻人对自己的公司非常的热爱，以在这家公司工作为骄傲，都全心全力为事业打拼。——这一切给我留下了极为深刻的印象，也让我得以窥探到很多西方经济学不可能教你的为人和做企业的智慧。

一接手这个项目，我们就从多个层面着手去提高其线 上运营水平：我们用自行研发的统计分析软件分析了其线上淡旺季的区分；不同月份主销商品特征，顾客在性别、款式、价格方面的偏好；主流客户的区域分布，甚 至于不同区域客户对活动的反应差异；另外我大段的阅读了过去旺旺上的客服记录，发现了原有的不足及顾客主要的沟通诉求。我们走访了每家线上渠道，包括淘 宝、京东，卓越寻问他们对品牌提升的建议同时，也充分表达了我们要做好他的决心，并获得了很多大大小小有价值的资源。我们第一时间重新设计和整理了其线上 店辅装修，并对新品进行拍摄„„。随着订单数量的增加我们使用了ERP系统提高订单处理的效率和准确性。——在接手第二个月我们就取得了一个小小的成绩，在一次普通的淘宝活动中创造了单日销售额的新记录（实际上是上一次记录的好几倍）。之后几月的销售额都有稳步的提升，我们决定打场硬仗，把月销售额提高到 100万以上。热风的大佬们同意了我们的计划，同时也非常支持，不但帮我们选定了“暴款”，还在会上跟我们说，不要把自己当成乙方，有什么需要配合的绝对 不要客气，要强硬的提出来。那个场景给我的印象非常深刻——有这样的客户我们真没有理由不把事情做好做成„„

那段时间非常忙碌，整个团队都投入进去了，我们自己掏钱出来增加推广。大家集体研究和推敲营销推广策略、如何应对大批量的订单、研究各个渠道的规划和销售预计„„

结果销量是做到了，但是暴露了很多问题，也产生了很多矛盾。对整体的结果，客户很不满意（实际上如果我是客户，我也不会满意）。一但发力，所有原来隐藏的问题都会暴露无疑，本来就存在的矛盾会被激化。

凭 心而论，我认为主要的问题都在我们自己团队身上，一方面是管理上的问题，别一方面是团队文化风气和意识形态上的问题——这些我下面再说，先说其中的业务问 题。热风本身线下的机制很高效，也很有趣。他的库存基本上全部放在店里，尤其是好卖的款式，新的款式不会放在总仓里，而是放在店面里，而且每个店里一款鞋 每个号只放一两双，如果有缺码就通过系统和物流车从其它店调货——这样极大的提高了商品的周转率，降低了风险和成本，款式变化和更新的速度自然更快。但是 这个模式应用到线上就带来了麻烦，款多量少容易导致商品拍摄、信息管理的成本比例上升，而缺货机率也大大增加。既不适合爆款的单款推广，也给全场活动带来 很大困难——因为线下的库存是有变化的，这在全场活动起量的情况下必然会导致超卖。但要建立独立的电子商务仓，以当时的销量很难达到适合的存销比„„。另 外，先销售再从店里调货的时候，有些很好销的货店里出于自身利益的考虑给扣下不给的情况也时有发生。

对于这些问题，团队里执行层的员工总认为是客户没有配合好，小家子气，不肯投入。但是我认为这是再正常不过的事情——一个线下零售企业拓展线上市场，肯定会有很多地方不 适应，需要转变过程是再自然不过的事情。而且线下业务肯定还是占绝对主要地位的，要在品牌公司中获得资源和支持只能一步一步来——先争取有限的资源支持，用这些资源为基础做出好的成绩，然后再争取更多的资源，再做出更好的成绩——在这点上热风已经是敢于偿试和投入的了（你不能指望这种企业象淘品牌一样全副 投入孤注一掷）——反观我们自己要做的，就是在每次获得支持的时候都给出令人满意的答卷——这一点上我们没有退路——毕竟在品牌公司内部线上渠道负责人都 会顶着线下渠道和公司各方面的压力，没有成绩他怎么去争取资源？

有趣的是渠道资源也是如此，比如在淘宝平台上，当小二给你流量，活动机会和排名入口的时候，你要以更高的转化率（以及客户满意度和可控的低退货率）回馈给他，这样下一步你也将得到更多渠道资源，反之则资源越来越少。

合 作一年期满之后我们失去了热风在最主要线上渠道（天猫）的合作关系。服务商有个很大的不利因素，就是当重要客户离去的时候立刻就失去一大块规模，而且积累 下来的成绩全部不属于你。但是我自己私下里并不感觉冤屈——从一开始我们卖的就是行业经验，如果没有新的手段和方法帮助客户前进，把经验都卖光了，那客户 凭什么继续买单？我们一切杠杆的支点就是自身的经验和能把目标实现的能力，唯有永远跑在市场的前面，跑在客户的前面，每次都跑出新的成绩我们的商业逻辑才 能够成立——事情本当如此！

但是为什么没能跑在最前面？这就不得不说一些我们在管理和企业文化风气上走的弯路„„（未完待续，下一篇《管理-意识形态-执行力》）

（四）管理-意识形态-执行力

创业机会才没那么贱，不会一直在那里等着你，它往往是一个“窗口”，在某个时间打开，经过一个短暂的时间再关闭——来早了不行，来晚了也不行，如果正好在 窗口打开的时间开始，那么你要做的就是拼命跑拼命跑，要赶在它关闭之前达成阶段性成功！创业团队要想“跑得快”必须能协调一致，并且从上到下都保持开拓的 激情，在这样的心态下员工自然会想尽办法改进和提高——这样的团队冲劲实足，战斗力会非常强大——但这种团队绝对不是自然而然形成的„„ 我们几个合伙人在公司构架上的分岐很大，甚至发生过不少争吵。我始终坚持公司要以项目制管理，项目组独立负责单个或多个项目，客服、推广、运营等核心职能 都安排在项目组内部，受项目经理统一管理；是否需要及如何使用外部资源（比如外包摄影）由项目组决定；项目组对项目成本、收益、销量、客户满意度各方面负 责，并以项目运营的实际结果评估项目组的工作绩效，项目组间优胜劣汰形成良性竞争——在我看来这是一个执行力强、权责明晰、易于评估和激励的管理架构。但 是合伙人并不同意，反对的理由是不能让一个部门，一个人了解全部业务，不能接受人员流动带来的风险。于是公司架构按职能分开，客服管客服，摄影管摄影，产 品管产品，规划管规划，技术管技术„„各部门单独向老板负责，老板有时候过问过问，有时候出差就都放下了，下面怎么样其实没人有明确的权力过问。但这是种 情况没能支持太久，不光是沟通效率低下、协作错位难以统一步调，光是没有固定人员专门负责牵头、统筹和运营执行就已经让整件事情举步为艰„„。

公司在不得已的态度下把职能制改变为“项目制”——但这个“项目制”是大大的被阉割了，项目经理在“精神”上部分对项目结果负责，但是他必需要选择其它部 门为其“服务”，比如产品、摄影、设计、客服、技术都有单独的部门。项目经理没有权力使用公司外部的资源，也不能自行完成比如摄影、设计的职能，必须依赖 公司内部其它职能部门。但这些职能部门不但不向项目组负责，不以项目组的需求为目标，而且他们还是“专家”，要对项目组提出要求，在各自的职能上把控项目 的“专业水准”。职能部门不对销量负责，理论上对专业水准负责，但实际上没有任何具体的衡量标准，所以实际上等于不对任何事情负责„„

之所以在构架设计上选择这样的结果，究其本质无非是“人情”上的一些问题（我懒得说太细）。这件事情让我感觉到管理方面，确实有能力、悟性、经验和知识的 层面，但是最最基本的还是管理者本身胸怀和境界的问题。意料之中的，这种管理架构给团队的执行力带来毁灭性打击。职能部门因为没有合理的绩效评估方式和反 馈修正，在专业水准上根本没有提高。从市场反馈到职能部门之间完全没有一条有效的通路，以至于完全以自已是否喜欢来评判设计质量。职能部门不需要对项目组 和项目结果负责，所以常常延误不能及时提供活动的设计，并对项目组的需求和要求漠不关心。很快（也是必然的）部门之间形成了很深的芥蒂——对于项目型的团 队，团队间的竞争往往会演变成良性的竞赛，胜者为王，于公司于团队和个人自身提高都有好处。但是职能分工型的团队，形成组织对抗的结果不是竞争和比拼谁更 优秀（因为不同职能没有可比性），而是转化为互相拆台„„

另外因为把一些不适合拆分的职能进行了过度拆分（又是因为无端的怕某一个人都学会了，或者是走了导致的盲目决定）导致了工作完全不协调的问题。比如说，与 客户主要负责人的沟通不由项目经理来完成，而是由另一个合伙人来做，但是这个合伙人对项目一线的情况不可能完全了解，而又要在与客户沟通的过程中不得不做 出承诺和拒绝的选择。另外项目经理对这个合伙人又不用负责，也就是说这个合伙人对客户做出承诺后无权要求项目经理去完成„„显然对合伙人这是一个心理压力 很大又吃力不讨好的事。而对项目组呢，因为沟通的不畅衍生的问题更大，项目组总是抱怨客户不肯投入，抱怨超卖问题，并且不理解为什么建立独立电子商务仓的 要求不能落实（实际上是不了解对方的实际困难和对方负责人所面临的压力及迫切需求的方向）——如果他们有机会直接沟通，我相信项目组必然能充分的理解客 户，近而达成顺畅的协作。但实际情况是客户是好客户，项目组是好项目组，但两者之间积怨日深，整天听到的都是他们互相向对方的抱怨和指责。（几乎每一个项 目均是如此）

管理往往是创业新手需要面临的首要挑战，不客气的说还有很多在领导岗位上的人误以为管理就是管人，就是让人“听话”；激励就是发奖金，就是多夸赞员工。比 如表彰和批评就是管理的重要工具，用以正向强化公司的价值取向，明确公司的要求。可惜当时在公司里对这一工具的使用几乎为0！我当时身处运营总监的职位之 上，虽然深受授权混乱，越级管理的严重干扰，我还是在项目组连月实现销量突破并马上要面临更大挑战的时机下坚决的要求公司对项目组进行通报表扬及物质奖 励。公司对此表现得不情不愿，虽然在我的强力推进和要求下还是做出了表扬和奖励。但是在我不知情的情况下，把我提出的奖励销量连月提高，变成了奖励项目组 沟通协作方面表现好（并明确提出了不是因为销量提升进行的奖励）。这给项目组弄得一头雾水，而且本来项目组与职能部门就已经有很深的矛盾了，互相的协作肯 定是不好的，这么一表扬项目组，直接导致职能部门产生极大的怨愤。结果公司希望大家再接再厉提高销售规模的信息没有传达出去，创造业绩将会得到公司的肯定 和奖励的信息也没传达出去，反倒变成了一种挑拨，让员工感觉到不公平不公正，加深了部门间的误会„„

领导和管理也深深的影响了公司里的文化氛围和员工整体的意识形态，其中有一些我认为是非常糟糕的东西！比如员工不愿意提高行业知识技能，不愿意思考如何提 高业务水平。甚至于非常明显的，员工不愿意去问别人专业上的问题，而有人去问问题，得到的不是指导和回答，得到的是鄙视和嘲笑——这些于团队的成长都极为 的不利。身在其中我能深深感受到公司老板的性格、判断、抉择是如何影响到公司中甚至于他叫不出名字的每一位员工，以至于最终形成公司的企业文化和风气„„ 具体的事情我不想多说了。在我看来，在电子商务这么一个新兴的行业，运营是一项非常综合的事物，每个职能都有无限积累和创新的可能。但公司只需要提供一个 适合的环境，搭一个好的平台，让员工有激情有意愿去多观察，多思考，多学习，多实践，再加上无私的分享就能成为一个极富竞争力的团队。对那些年轻员工来 说，事业上最大的成长一定是能力的成长，而一个员工能力获得巨大成长的过程本身肯定会他所在的企业做出巨大贡献。我还精心分析和制定了一整套“进级”制 度，把运营人员的水平分成几个级别，并设置了每个级别的衡量指标。以此为参照，员工可以感受到在企业中自己是有发展的，而且这个发展机会对每个人都是公平的；员工还可以从中看出自己要想成为一个高端的电商运营人才，还需要提升自己的哪些能力„„（遗憾的是，这些并没能在团队中推行）

与此同时，我能感受到行业的竞争开始加剧，那个创业的“窗口”正在逐渐关闭„„（未完待续„„下一篇《竞争-进化-演化》）

（五）竞争-进化-演化

我们刚刚进入服务商市场的时候，可以说基本上不存在竞争！几家天南地北的服务商象散落在足球场上的几只蟋蟀，照面的机会都少„„

但是一年以后，服务商已经非常多了，仅在淘宝代运营TP列表中就有百十来家。在与热风合作一年之后，一家叫网营的公司从我们手中抢走了这个重要的项目。虽 然我并没有见过他们的面，但是热风和另一家知名化妆品行业的客户都对其非常认同。我对竞争对手的信息一向极为敏感，所以注意到这些客户提到网营的时候都说 过这家公司非常了解他们的行业，很懂他们的商品，对于他们在淘宝渠道上的运营思路非常清晰、专业！然而在网营运营这两家客户之前，其实上他们并没有同品类 商品的运营经验。这让我对他们与潜在客户进行沟通并拿下这些客户的方式发生了很大的兴趣！虽然很遗憾，我没有机会观摩这个过程，但是我根据客户的描述做出 了自己的推测和假设。首先，他们没有实际操作过同类商品，那么一定不是依赖即有的经验。所以他们一定是在与客户沟通之前花费了相当的经历和时间去研究线上 同类商品及深入研究应品牌的特点，尤其是风格定位，并研讨出一套足以说服客户的运营方案。这说明了两个问题，第一他证明了做好充分准备，精研目标品类和品 牌对拿下客户能起到决定性的作用！第二、这种准备需要耗费极大的精力，而且需要有相当经验和能力的人才可能完成这个任务。这也就说明他的这种“狙击”的方 式不可能象撒网一样面对大量客户实施，说明他们对客户肯定是有评估和筛选的。这方向我得到了挺大的启发，并且在之后谈客户的时候进行了偿试，收效非常的 好~！（看着客户的神态和表情，我相信他们在其它人面前也会说我们是很专业很了解他们行业的了„„）在向竞争对手学习一切值得学习的东西的同时狠狠的踩死他——《沃尔玛效应》 但是学习也是互相的——我自己对招聘用人非常重视，一直认为这是公司的大事。每天都能收到大量的简历，但是在我们当前的环境下简历做假一点也不罕见，而真 正有能力有操守的人又可能在写简历的时候太过“谦虚”而不能突出出来。每个投简历的人都面试也不现实。对此我有自己的绝招，我会出一份开放性的试题，给应 聘者开卷回答。有不懂问度娘嘛，所以一般的问题没有意义„„我早年做过的一次笔试给我很大的启发——那道题让你试图计算一下地球大气的总质量——我相信他 仅是考查应聘者解决问题的思路（我当时的回答是通过气压估算，就好象通过水压可以估算水的深度）。所以我也出了一些有意思的题，比如从乐酷天的介绍PPT 中我抽出了一家日本小型电商的办公室人员合照，让应试者猜测照片上人的职位，并根据照片上的情况说明下对这个企业的看法；还有直接拿出一张销售额/件数曲 线图表，让应试者试图分析里面有价值的信息。实践证明这是一个非常有效的方式，回答能体现出应试者的经验、办事思路和能力，甚至能传达出他的工作态度。问 卷回答出色的人在面试和实际工作中都表现出色，而问卷回答一般，简历却写得特别漂亮的人都不合格。有趣的是，在问卷广泛发出不久，就有应聘者告诉我们另外 有一家代运营公司在使用和我出的一模一样的问卷——看来有人进行“拿来主义”了，呵呵„„

最初在我们所面对的这个市场中，最为有效和合理的竞争策略就是先树立一个（至少一个）成功案例，既可以是为某个要求最为苛刻的高端客户（比如李宁）服务，也可以是为某个品牌在线上创造提升的奇迹。然后在成功案例形成的影响力下迅速扫取目标品牌客户，并藉由成功案例中的经验教训快速复制成功——通过占有有价 值的客户资源把市场中弱小的竞争对手逐步驱赶出局。但随着时间流逝，事物的发展，原先那个创业的窗口正在逐渐关闭。最大的一个因素是线下知名品牌已经被收 罗殆尽，而且品牌对线上业务的认识也更加成熟，所以对代运营服务的需求在减少，而且要求正在升高。大多品牌坚持自营线上业务并且也有很多取得了很好的成 绩。象圈地一样圈品牌的时代已经过去，品牌线上代运营业务必然需要新的创新来打开新的时代„„

（六）每一天都是新的

在不久之前，我离开了这个创业团队，有点遗憾，但不能算是件坏事。看到公司还在前行，让我得到不少安慰。而且公司无论在意识和精神层面，还是在业务和执行 方面都有了很大的发展进步。公司开始研讨新的业务模式，比如以压款代销的方式与品牌建立合作——通过压金和调换率来降低资金投入和风险，同时可以有稳定和 完全可控的库存，双方合作的责权利关系明显变得合理。因为公司会自己承担库存压力，如果存销比高公司和品牌都会盈利，反之如果周转率低公司会承担直接的损 失。这种合作更很象线下已经非常成熟的代理（压款代销）模式，有很成熟的方式划分权责，管理规范。但是要完成这种模式公司也面临挑战，除了要使用比以前更 多的启动资金外，公司的运营销售能力，甚至包括筛选品牌的能力变得至关重要,可以直接决定项目的生死存亡，所以运营思路、执行力以及两者的协调统一必须要 达到很高的标准。第二，以前公司并没有“买手”型职能，而在服装服饰等品类中这是一个非常重要的职能，选用品牌的哪些款会好卖，如何组合出一盘货是很大的 学问。买手也是诸多品牌公司的核心竞争力——如何获得，有效管理和激励这种人力资源将成为重要的课题。虽然淘宝仍然是主要的线上渠道，但象京东、拍拍这样的线上渠道的成长不容小觑~！在“新锐”线上渠道上必然会有一波井喷式的增长——研究、探索和实践可能会获得意外突破。

令外公司也开始以更加客观的角度从新审视自身的管理，开始重视每个员工带来的实际产出„„ 而我自己仍旧坚持创业的路线，正在积极的寻找创业机会与有自身资源优势的合作伙伴„„（全篇完）

原创是派代的-狂风梳头 东网信收集整理 – 深圳淘宝代运营

第三篇：运营人员不得不看的至理定律

1.250定律

拉德认为：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。假如您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，假如你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250 名顾客。

在你的网站访客中，一个访客可能可以带来一群访客，任何网站都有起步和发展的过程，这个过程中此定律尤其重要。

2.达维多定律

达维多认为，一个企业要想在市场上总是占据主导地位，那么就要做到第一个开发出新产品，又第一个淘汰自己的老产品。

国内网站跟风太严重，比如前段时间的格子网，乞讨网，博客网，一个成功了，大家一拥而上。但实际效果是，第一个出名的往往最成功，所以在网站的定位上，要动自己的脑筋，不是去捡人家剩下的客户。同理，买人家出售的数据来建站效果是很糟糕的。

3.木桶定律

水桶定律是指，一只水桶能装多少水，完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织都可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往决定了整个组织的水平。注重审阅自己的网站，是速度最糟糕？美工最糟糕？宣传最糟糕？你首先要做的，不是改进你最强的，而应该是你最薄弱的。

4.马太效应

《新约》中有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说： “主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。” 于是国王例奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赐给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应。

在同类网站中，马太效应是很明显的。一个出名的社区，比一个新建的社区，更轻易吸引到新客户。启示是，假如你无法把网站做大，那么你要做专。作专之后再做大就更轻易。

5.手表定理

手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。

一个网站，你只需要关注你特定的用户群需求。不要在意不相干人的看法。

6.不值得定律

不值得定律：不值得做的事情，就不值得做好

不要过度SEO，假如你不是想只做垃圾站。不要把时间浪费在美化再美化页面，优化再优化程序，在你网站能盈利后，这些事情可以交给技术人员完成。

7.彼得原理

劳伦斯.彼得认为：在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。

不要轻易改变自己网站的定位。如博客网想变门户，盛大想做娱乐，大家拭目以待吧。

8.零和游戏原理

当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，假如我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1（-1）=0 不要把目光一直盯在你的竞争网站上，不要花太多时间抢它的访客。我们把这些时间用来寻找互补的合作网站，挖掘新访客。

9.邦尼人力定律

一个人一分钟可以挖一个洞，六十个人一秒种却挖不了一个洞。合作是一个问题，如何合作也是一个问题。你需要有计划。

10.蘑菇治理

蘑菇治理是许多组织对待初出茅庐者的一种治理方法，初学者被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或打杂跑腿的工作），浇上一头大粪（无故的批评、指责、代人受过），任其自生自灭（得不到必要的指导和提携）。

做网站究竟要遭遇这样的阶段，搜索引擎不理你，友情链接找不到，访客不上门。这是磨练。

第四篇：电商运营年终总结

年终总结是人们对一年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的一种应用文体。年终总结的内容包括一年来的情况概述、成绩和经验教训、今后努力的方向。下面是小编整理的电商运营年终总结范文，希望对你有所帮助！

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，也让我收获很多，还记得刚刚离开学校步入社会的时候，怀着无比激动与些许忐忑的心情走出我人生的第一步。这一步往往也是最重要的一步，像许多人一样，我们在职场中摸索着前进，让自己充实让自己去学习，没有任何经验的我们比别人更多了一份艰难，但是路往往是自己走出来的，凭着自己对生活的热情与对工作的向往最后成为济南凯诺新型建材有限公司的一名新员工。

这一年可能是我步入社会最艰难的一年，因为不管人生阅历与工作经验，可以说我几乎是零，但是公司对我始终不放弃，而是给予更多的鼓励与支持，让我自己学会前进，刚出学校，立马出入公司与社会也有很多的不适应，这份不适应最主要的是不知道自己的工作应该从哪里着手，整天过着令人担忧的生活，但是经过公司对我的帮助慢慢学会了从哪里着手，怎么去做好电子商务，对于怎么做，如何做也有了全新的解释，下面把这一年的工作做出总结：

一：(产品化)

熟悉公司的企业文化，人文文化，最重要的是慢慢熟悉要销售的产品，基本的业务流程，明白公司主要是做什么的?市场定位在何处?我们的市场目标应该投向哪里?针对的市场个体与群体是谁?这些都是我需要学习的，了解公司的产品价格、每一个产品型号、各个产品的大类、产品的组成成分与产品的性能，产品的优势，了解墙体保温与我们所做产品的关联性。

对产品的从底到面是怎么做成的，如何施工，等等一系列的问题经过公司的培训与同事们的帮助慢慢的做到心里有数。慢慢的懂得如何更有效的去了解产品知识，通过EXCEL对公司的产品全面做出一个梳理，产品的价格，类别，型号，企业文化，型号对应的产品，各个型号的英文描述，公司的产品的英文翻译，等做出这一系列的归档之后对产品又有了全新的认识，这样为以后去各个网站发布信息就奠定了基础，节省了时间。

二：(产品报价的灵活性)

等熟悉了产品本身的性能之后，其实报价看似简单，其实里面学问很多，刚开始我完全不知道怎么去报价格，一下子就被客户问住了，不了解价格怎么构成，也与自己的业务不熟悉有关系，这样子总感觉与客户之间找不到话说，经过公司的技术人员指导，懂得怎么去报价，怎么去分析价格的组成，懂得关于价格的问题怎么与客户去沟通，价格怎么波动，施工费怎么算包含哪些东西，怎么根据EXCEL做一个很正式的报价。

三：(网络与市场)

作为电子商务，网络销售，如何去找客户，如何通过互联网打开公司的市场却是令人头疼的一件事情，现在是个信息化的时代，如何通过这个平台去寻找潜在的客户却是一门颇深的学问，要下一门苦功夫才行，运气好的话就另当别论，这个工作本来考验的就是个人的耐力与毅力问题，工作开始都是一个由浅入深的过程，首先谈谈自己如何通过网络去寻找我们的潜在市场与客户：

(1)通过注册行业网站，什么叫行业网站呢，行业网站就是与我们行业产品为之有关的网站，比如国内知名的很多网站，上面的人气都很旺，像勤加缘，阿里巴巴，慧聪，敦煌网，中国制造网，坏球资源，EC21等等人气网站，通过每一个网站找到自己产品所属行业，建立自己的商品的商铺，把自己的产品与样品公司的信息一一上传，注意产品的信息尽可能全面详细，这样子发布的信息质量才可能更高，在同类的产品所搜之间才会更靠前，慢慢的通过网站的的相关链接发现其他更多的商务网站，自己注册会员，发布信息，慢慢的注册网站多了，也学会了怎么去鉴别哪些网站的实效性大，尤其对我们靠完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了，以后就会针对性地经常管理某些网站，判断网站的好坏的一个重要标准就看能否得到询盘了，判断网站好坏的标准，理论上说注册网站越多越好，但是有的效果也很不明显，要懂得择优处理网站，需要从浏览量，搜索排名，网站更新速度，服务项目等多个角度分析。

有的人说做这个很累，一天要注册几十个网站，发布几千几万个信息，很枯燥，很乏味，天天还要更新每天的信息，的确是很辛苦，看似这工作很简单似的，其实很辛苦，它锻炼的是人的耐力与个人的毅力，每一天更新我们的产品排名就靠前，被人搜到的机会就更大，能接到询盘机会就会更多，注册网站多了，公司的产品名气就上去了，你想你去搜索引擎一搜这个关键词语出来全是本公司的信息，这样子公司的宣传效果就更好，因为我们做的都是免费的，查询买家信息时看不到联系信息，对于普通会员来说可以网上直接询盘的算不错了，可是效果很差，所以在买家市场条件下供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。注册免费的网站，就应该勤快更新，否则很快发布的信息就会被淹没

(2)通过搜索引擎找客户，具体的操作方法，产品的关键词语+经销商/买家。产品的名称+产品的价格。产品名称+行业里面著名买家的公司的简称或者全称。寻找行业展览网站。观察搜索引擎右侧的广告。寻找有链接到大客户的网站的网页。

(3)论坛法，去有关的商业论坛，那些里面有很多谈论关于有关类似产品的提问，去那里介绍公司，从而推销自己的公司，通过自己的博客，聊天工具去宣传自己的公司。

(4)逆向法，我们是做建材市场的，想想用我们这个产品的行业，与他们建立关系，也是迈向市场的一步，像一些保温公司，房地产公司，建筑公司，或者施工的个人，都是我们产品的适用对象，从这里着手，从而有机会寻找我们的经销商，像他们推销应该也是个不错的选择。

(5)通过信息平台，有很多工程的网站，我们可以从中获得很多项目的信息，根据提供的信息，我们去核实项目的真实性，让业务员去跟进。

(6)建立自己的网站也是个很重要的工作，怎么合理规划自己的网站，怎么去合理布局都是我应该学习的，经过一年的努力，也获得很多的项目信息，做了些工程，像银川，山西妇幼保健院，辽宁厂房等。但是事情总有好有坏，确实这一年的有用的信息还是很多的，不知道怎么回事，后期交给技术或者业务员去跟进的同时，成交的几率是很小的，这样下去提供再好的信息也是问题，怎样突破这个障碍下面再仔细谈论。

四：工作中处理客户的条理性：

网上找业务，我自认为我的工作上手还比较快，有条理，我制定了图片说明的报价文档，这样子发给客户的时候比较方便，对于客户，我把联系过的客户集中归纳在EXCEL文档，作为客户管理系统，对产品的分析，不同的报价，客户的类型与需求，客户的来历与电话，项目的情况等做出登记，因为我们是做工程的不同于别的行业，说不定这次打过电话之后很久就不联系了，也说不定突然那一天再联系，这样子也算对客户的尊重，等再打电话的时候自己知道这是哪个客户等，我想对于客户归档是件很重要的事情，就像一些代理商的档案也一样，对于代理商的协议价格等，每个代理商出货的情况，出货的价格，运费，汇款情况都要做好档案登记，做到心中有数。

五：与公司内部人员合作的重要性。

怎么样与工厂的员工配合与工地上的施工员配合都是件很重要的事情，从合同-备货单-生产单-出库单-物流-收货人收货，等等这些环节都要注意链接，注意出货的数量，生产出货的型号，按时按质按量把货送到收货人手里，出过多少货，每个项目用过多少货，每种产品用过多少，都应该建立档案归档，做到心中有数。对于山西那个客户就是因为彼此之间的衔接出现了问题，最后弄的大家都挺不愉快，所以过程与流程配合都是需要我们注意的。

六：产品的市场分析：

(1)市场需求分析，现在做我们这个行业这个产品的也不是一家两家了，但是对于市场还是没有饱和，从原来的瓷砖到现在的仿砖应该是市场的一个重大转变因为瓷砖劣势的出现，保温的兴起，国家节能的倡导，为我们的产品提供了较好的市场竞争机会，所以市场的力量还是很大的，怎么样去开拓这个市场，我们全体员工不管从自己的自身问题与公司的问题都应该全面着手。

(2)竞争对手与价格分析，现在市场上做这个东西一般人们熟知的也就是久诺、SKK、立邦、中德瓦克、华石等等，所以市场的竞争是相当激烈的，可能别人的工艺不如咱们成熟，但是竞争的条件是很多面的，我们有我们的优势，但是我们也有劣势，像我们的价格可能比别人家的高，市场关系不如别人成熟，人脉没有别人广阔，队伍不全，技术人员缺乏，其实技术人员不光要技术上很精通，对待每一个客户怎么走进他们的圈子，怎么去交谈，怎么去建立关系都是我们应该学习的，我想都是我们要考虑的问题。所以怎么用我们的优势去抵抗别人的劣势，去捕捉市场这很重要。

七：20xx年区域工作瞎想以及个人与公司出现的问题：

总结一年来的工作，自己的工作中也存在不少的问题，可能时间长了也会出现懒惰的习惯，有的信息没有及时更新，有的项目没有更好的去跟进，对待某些客户态度说话方面也有少些问题，这些都是有待于向其他的业务员或同行学习，xx年计划在去年的工作基础上取长补短，重点做好以下几个方面

(1)依据区域销售情况与市场的情况，自己将计划主要放在了北方与沿海的沿边城市。

(2)怎么通过网络找些我们产品相关的项目信息，有质量的信息，怎么去拓展网络，为公司提供更多的质量好的项目信息，这是我的责任。

(3)积极配合代理商销售，服务好代理商的各项工作，与他们建立良好的合作关系。

(4)自己在搞好业务的同时认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(5)为确保完成公司的任务，自己平时积极搜集信息并及时汇总，争取明年的市场我们能做好。

(6)由于同行竞争激烈价格下滑，xx年领导应该认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎行情，市场行情的出厂价格。

八：公司的问题

(1)公司从一开始管理上就存在很多的问题，但是经过这一年的大家共同努力很多问题都得到很好的解决，就像我们是施工与销售并重的企业，对于施工怎么管理，光卖材料怎么管理，都应该做出相应的规定，款怎么回，工地开工做出预决算，材料应该要多少，各项费用，应该先做出汇报，施工管理人员定期对于工程的情况应该随时向公司说明，用了多少料，出了多少平方要做到心中有数，怎么与工地上的与我们相关的人建立关系等都是需要学习以及改进的，不要到了最后都来问我用了多少料，项目经理在管工程，每次料出货签收自己都要做出登记，这样不用问大概用了多少自己也能稍微明白，也不会到了最后乱七八糟的，这也是项目经理应该做到的。

(2)项目信息，这是令人头疼的一个事情，每次项目信息需要技术或者业务员去跟进的时候，我的工作对于这个项目我已经交出去了，对于后期的跟进我可能不会再跟进了，这时候不管技术与业务员从这个项目地回来，应该把你了解的项目情况与当地的情况都给公司做出汇报，让大家想想这个项目的合作的可能性，后期怎么跟进，需要哪些服务，这个项目的关键点在哪里，这个项目的关键人物是谁，他们注重哪方面的信息，这些业务员去的时候应该稍微搞明白.我们公司现在就是这个样子，不管技术与业务员去了之后回来之后没有几个人知道，然后后期也就没有什么动静了，就这样一个项目废掉了，那照这样下去，再好的信息也会死掉，我们后期根本走不进去，或许很多项目我们有可能是做陪客的，是需要关系的，但是不可能每个项目都是内部关系当陪客，10个项目总有1个项目不是陪客，可是我们在后期的工作中我觉得问题很多，不管技术与业务员与我们公司都应该想想这后期怎么样才能进的去，怎么去打通这层关系，怎么把握好项目信息，我们总是对于每个项目持消极的态度，总说这个项目是做陪客，如果这样子，去或者不去又有什么区别呢.所以项目拿到手我们人员应该好好分析这个项目的质量，还有项目的及时性，很多时候汇报一个项目，没人管也没人告诉怎么处理，等突然有一天公司问这个项目的情况，时间拖得这么长，说不定人家早就定了，这样子再去找机会我们就显得更加被动，所以我们的态度应该改变一些。

瞬息间，对于我来说不平凡的20xx即将过去，加入济南***建材有限公司，对于我来说是一种成长与进步的的历程，从头开始学习我完全陌生的一种工作方式、工作内容、以及工作程序、第一次独立的处理客户的咨询问题，独立的做出一份很好的报价，第一次给客户讲解这个产品的运用，这些都是公司给予我的机会，以上是我对这一年对自己工作的总结，既有对自己工作的肯定也有对自己工作的批评，希望在11年的工作中能有好的表现，和大家一起服务于公司，也祝济南***建材有限公司的明天会更好!

第五篇：电商运营社会实践

广东海洋大学2017年暑期社会实践活动

个人实践报告

题目: 团队名称: 姓名: 学院: 班级: 类别: 报告字数: 指导老师:

实习心得

外国语学院 商英1146 □论文■心得

2331 日期:

2017年8月30日

实习心得

外国语学院 商英1146杨梦霞

一放假，我就奔向了湖南，开启了为期九天的湖南之旅，回到家已是7月5号，在家自娱自乐了几天之后，终究还是得去找份实习。幸运的是，经师姐介绍，我在佛山市一家金属制品公司的外贸部进行线上实习。

刚开始的时候，我的任务是在外贸平台上帮公司注册B2B网站，给我发布任务的是一位姐姐，我称呼她为萍萍姐。萍萍姐跟我说注册网站会比较无聊和枯燥，让我慢慢来，而我，在接到任务的时候，熟悉了下公司的介绍，便开始着手进行注册，截图整理好，在一周之内便完成了外贸平台上的所有网站注册。其实在注册网站方面是很轻松很快的，不过因为登陆的是国外的网站，在打开网址上花费的时间比较多，有时候等了好久还是打不开，或者打开了在填写公司信息的时候发现验证码一直显示不出，无论刷新了多少遍还是一样，这样就很浪费时间和精力。

完成这个任务之后，由于公司新出了一样产品——工业胶水，新建立了一个网站，这个网站是用于展示公司的胶水产品信息，便把这个新网站交由我来建设。

萍萍姐在QQ上告诉我应该如何操作，她已经把一些大类分类好了，发给我一些产品目录资料，让我按照目录里面的产品进行产品上传和简单的产品描述。

公司要求的产品图片是600*600白底高清图，接到任务的那个下午，我就着手Loctite threadlocker系列产品的上传。可是，在找图片上我就花费了好长时间，在百度上找的图片要么不高清要么水印太多，根本不能用，我就用谷歌搜索，但是谷歌在国内被限制了，搜索失败了，无奈之下我只能寻求萍萍姐的帮助，她给了我一个外贸翻墙工具，通过这个软件我就可以畅通地使用谷歌进行图片搜索了。第一次使用翻墙工具，真心感觉这些软件的强大，谷歌的强大已经不用我多说，大家就知道了，可惜在国内却不能充分使用。

我登陆了胶水网站的后台管理，按照分类进行产品上传。虽然这项工作不难，但对于我这种门外汉来说，有些产品与它对应的分类有时傻傻分不清，比如Loctite Epoxy, Prime & Accelerator，最后还是要请教萍萍姐才能完成。而且，在图片方面，我从谷歌搜索下载下来之后，还要通过美图秀秀进行尺寸修改并且按照“产品名+型号+关键词”重新命名，之后还要通过一个图片压缩工具对产品图片进行压缩之后再上传，这样既能保持图片的高清而且还能降低网站内存消耗空间。在产品描述方面，一开始是不知如何下手的，我就先对一个产品型号进行描述之后让萍萍姐进行修改，等萍萍姐修改之后我就按照这样的模板进行接下来的产品上传，期间我也会在阿里巴巴国际站看其她卖家的描述，然后借鉴到自己的产品描述上。虽然产品上传这项工作比较繁琐，但是熟练了之后我的操作速度快了许多，于是我给自己设定个小目标，每天上传一个系列的产品，这样按时按量地完成任务。

之后，萍萍姐让我在阿里巴巴国际站上进行胶水产品的售卖，这又是另一个领域，在Alibaba后台上，对于产品信息的填写我又是一知半解，比如保修期，产品的包装，重量，选择什么运费模板等等，我都是不懂的。萍萍姐在QQ上进行语音培训我，通过屏幕共享，我看她怎么操作，我自己也学着。上新培训是以Loctite 222为例，上新其实挺有难度的，特别是在编辑商品详情的时候，因为这一个部分是客户最重点看的部分，这个部分做得好不好真的会影响很大，影响店铺的浏览量，影响客户会不会购买。我结合自己逛某宝的经验，更好地理解了和安排布局。首先是标题，在这次培训前，我看了相关的课程：《手把手教你制作优质标题》，而且在Alibaba的买家入口页面，搜索了一下Loctite 222，看一下同行的标题有什么优点，怎么写的，所以我在这次培训中比较顺手，萍萍姐说的我都跟得上，在编辑标题的时候，需要加些产品的描述上去，吸引客户浏览我们的店产品。还有一个技巧就是，把从官网下载的图片，在左上角加上自己店铺的图标，这样的话，客户第一眼看到产品的时候，会有一种心理暗示，我们的店铺更加专业，博取客户的信任和良好的第一印象。

俗话说：熟能生巧，在培训完之后我练习了很多次，原本是需要40分钟完成，现在基本是10分钟就可以上新完，可以说是比较熟练地掌握好了。在这段实习期间，我学会了运用Facebook以及发营销邮件，真的是受益匪浅，让我知道了营销的方式其实还有很多的，以后工作后慢慢探索、学习。

这次的实习，让我感觉到自己的知识储备不足，英语基础不扎实，平台的日常管理是需要及时回复和处理客户的疑问，以及帮助客户解决海关通关问题，要用英文回复的，而且要照顾到客户每个客户的英文水平，能不能理解，当我在组织语言方面，发现了自己有时候造一个疑问句都会担心有语法错误，或者是不通顺。还有当我需要给客户描述产品的时候，我对自己写的内容不是很有信心。这是英语语法不过关的体现。

在剩下的一个学期，除了备考专八，还要坚持多看语法书，学会运用。我发现的另一个问题是：自身的知识面比较狭小，懂得东西不多，这次实习的行业是科技产品，因为自己没有接触过，对这方面了解不多，所以刚入职的时候很不自信。以后我将会尽量了解其他行业、领域的资讯，做到泛泛了解。

作为总结，让我深深感受到了，参加社会工作和在学校学习是不一样。在学校学习的是理论知识，这次的实习工作所学的东西都是很实用的，包括平台的管理，物流公司的选择，营销活动等等。同时，学习到的理论知识是实际工作的基础，大三一年学习了商务方向的知识，我在工作中都慢慢运用上了，理解在平台上某件事情的处理方法，知道所以然，这种感觉还是很奇妙的。但是我们在书上学到的知识，主要是针对大宗货物的出口，而我的工作是B2C的电子商务模式，有很大的不同，但是我不断的鼓励自己，一定保持一颗学习新事物的心，不能畏惧，要对自己自信，主动一点，多问和多想一定会让我更快适应新的工作，我相信毕业后对待工作也需要这种态度。这次的工作后发现了自己的不足，同时我明确了自己接下来要做什么，哪方面薄弱就补习，还要尽量做到各方面都懂一点，拓宽自己的知识面。