第一篇：成功班主任的五个平衡

成功班主任的五个平衡

今天，要成为一名成功的班主任殊为不易。一方面，在经济全球化和信息技术高速发展背景下的学校教育受到极大的冲击，学生群体的特征已发生明显改变，对教师尤其是班主任的教育和管理能力提出更高要求；另一方面，在传统价值观遇到巨大挑战和危机的同时，人本主义理念逐渐深入人心，教师和学生的关系和地位发生很大改变。而社会对教育的关注和要求却与日俱增，教师受到的压力居高不下。如今，班主任在学校中的地位和作用更显突出，无论是教学还是管理，班主任都处于矛盾和冲突的第一线。要成为一名成功的班主任，比以往任何时候都更为困难。

在多年的工作实践中，我一直在思索成为一名成功班主任的要素，也观察和研究过许多成功班主任的特征。我发现，今天的班级管理和学生工作更加需要教师拥有较为全面的个人素养，除了对学生有爱心和工作敬业这些基本条件之外，一名成功的班主任还需要在以下五个方面达到平衡。

一、人生态度：理想与现实的平衡

作家筱敏在《鸟儿中的理想主义》一文中说，一只鸟儿被人抓住了，放进了笼子。不同的鸟儿，反应是不一样的。

有的鸟儿迅速接受被关进笼子的现实，并且很快妥协，所谓大丈夫能屈能伸，‚留得青山在，不怕没柴烧‛。它接受主人的喂食，有时也会欢快地歌唱。时间长了，主人可能放松警惕，鸟儿也可能从笼子找到突破口，乘主人不备，逃出牢笼，重回蓝天。也可能鸟儿逐渐习惯被人喂养的生活，改变了自己的生活习性，成为人类的朋友，活得也很快乐。这种态度，我们称之为现实主义。

有的鸟儿也是很快就认清楚了形势，但是，它比较悲观，它不相信自己能够逃出去，也不打算逃出去。它从没有想过妥协，它拒绝主人的任何喂食，连水都不肯饮一口。抓它的人有可能发恻隐之心，放它出去，但更可能的是想尽办法诱惑它改变主意，直到看着它死去。这样一种态度，我们称之为古典主义。

还有的鸟儿被关进笼子之后，不相信自己被抓了，亦可能是不愿接受被抓的事实，它在笼子里不停地扑腾，总相信自己能有重回蓝天的那一刻。结果，有可

能笼子不够牢靠，被鸟儿啄出一个洞来，鸟儿得以飞出去，也有可能鸟儿很快精疲力竭而亡，死得很壮烈，但是也死得很难看。这种鸟儿的态度，我们称之为理想主义。

我们对于人生的态度，其实是和鸟儿相仿的。现实主义、古典主义、理想主义，很难简单地区分优劣，不同的价值观，不同的信仰，也就导致行为的巨大差异。

我有一个朋友，与我是校友，姓张，名牌大学中文系本科毕业，后来又读了哲学系的硕士。毕业时，毅然决定投身教育事业，于是来到我所工作的学校教书。一开始教语文，教了一段时间，他对学生说，教科书上的选文并不全是好文章，他决定挑着教，有些他认为没有价值的就直接跳过去不教。节约下来的课时他补充了很多名著美文，有时甚至让学生看他推荐的电影。第一次期中考试，他教的班级语文成绩比年级平均分低10多分，校长急了，找他谈话，他反而和校长探讨起语文教育的真谛。校长让他多去听听年级其他有经验的教师是怎么上语文课的，他回答说：10年之后20年之后再来比较一下，是我教的学生有语文素养还是那些老师教的学生有文学素养。校长很生气：20年太久，只争朝夕！下次月考，如果你班的分数还是比年级平均分低10分，你就下课！

我这位朋友是位理想主义者，他怎么会妥协呢？于是下一次月考之后，他就‚下课‛了。校长爱才，虽然不让他教语文，但是安排了一些起始年级的历史课给他上。历史课没有应试压力，他发挥的自由度比较大。教了一个多月，他教的一个班级的班主任紧张地找校长报告说，校长，要出事！我班的历史老师竟然让学生把历史书扔掉！校长连忙把他找来，他对校长说，他发现历史教材上的很多内容都不是客观事实，对学生会产生误导，所以他力求从更客观的角度让学生了解历史，思考历史。校长语重心长地说，我们学校待你不薄，教材是国家制定的，没有选择，必须要用，今后绝不可如此。

既然上课要循规蹈矩，张老师于是把兴趣点放到带学生社团上去。他看中了教学楼后面一个废弃的角落，向学校申请了一点资金，把它改造成了一个花房，然后找了一些学生，成立了一个花房小组，大家齐心协力，有钱的出钱，没钱的出力，竟然使花房成为学校的一道风景。一个周末的晚上，我在学校加班到很晚，大约九点多才离开，在校门口碰到两个从家里赶过来的学生，我好奇地问他们为什么这么晚来学校，学生说，张老师告诉他们，今天晚上昙花要开。我听了大吃

一惊，难道是传说中的‚昙花一现‛的昙花？那天晚上11点多，昙花确实盛开了，学生拍了很多照片，登在他们社团办的小报上。我看了非常感动。什么是有生命力的教育，这就是生命力的教育！多年以后，这些孩子可能已经忘记老师在课堂上教给他们的一个数学公式，可是会永远记得那年那月那日夜里昙花盛开的情景！

除了花房小组外，张老师还带了另一个读书社，指导学生读书，并且办了一份叫做《我们》的小报。报纸办得很好，文章质量很高，很受学生欢迎，但是好景不长。一天早上，校长刚到办公室，一群小学部的教师拿着一叠报纸冲进来，有的说，校长，这张报纸学校审核过吗？有的说，校长，这张报纸的文章代表校方的观点吗？还有的说，校长，这期报纸我们都已经回收了，您说怎么办吧。校长说，不要着急，让我来看一看。说完，拿过一张报纸。在老师们的指点下，校长看见头版醒目位臵一篇文章，标题叫做‚学校像监狱‛，是一名学生写的，指导教师是张老师。学生在文章中列举了学校和监狱的若干共同点，还颇有点道理。在第二版张老师更是亲自操刀写了一篇文章，题为‚谈一谈教师的霸权主义‛。文章中引用了他亲眼所见、亲耳所闻的一些教师尤其是班主任的言行，实在是触目惊心。来找校长告状的许多教师就是因为被张老师在文章中不点名批评，所以特别恼怒。

既然触犯了众怒，校长也保不住他了，张老师最终辞职离开学校。过了两三年，张老师突然变得很有名，从中央电视台到南方周末到凤凰传媒到上海的各家电视台、广播电台、报纸杂志，包括上海的党报《解放日报》，都用大幅版面介绍了他的事迹。原来张老师在离开学校之后，把目光聚焦到了上海民工子女的教育上，他成立了一个久牵音乐志愿者组织，在这些民工的孩子下午放学后，把他们组织起来义务教他们学乐器，教他们练合唱。张老师受了法国影片《放牛班的春天》的影响，他坚信音乐对人的教育功能，他希望通过音乐的熏陶，改变这些孩子的生活样态。

张老师的所作所为符合和谐社会的大背景，因此被媒体广为报道。但是在聚光灯冷却下来之后，他还得为这个志愿者组织的生存发展而奔走。张老师其实是一个社会经验并不很丰富而且非常理想化的书生，在此过程中受到的挫折可想而知。他的父母非常不理解他，以至于他为了避免父母的唠叨经常不回家。在他最困难的时候，他的一些朋友也劝他，你所做的事情很有意义，但是目前的条件还

不成熟，你不妨先找一份工作，把这件事当作兼职来做。说不定过几年，会有越来越多的人理解你，也不至于像现在这样糟糕了。他是怎么回答的？‚那我就来做铺路石！‛他说得斩钉截铁。

什么是理想主义？这就是理想主义。为了理想，可以放弃一切。萧伯纳有一句名言：‚理智的人让自己适应社会，非理智的人让社会适应自己，然而，社会的一切进步都取决于非理智的人。‛我之所以十分敬重他，正在于我知道他的价值，推动社会前进的不是大多数的现实主义者，而是像他这样少数的不理智的理想主义者。尽管他们活得很累，甚至会碰得头破血流，但是，他们是社会发展和进步的脊梁，他们也是社会发展和进步的希望。

我们现在的许多优秀班主任，都是现实主义者。他们可以把一个班级管理得很好，会拿到很多荣誉，学生会很乖，很听话，纪律很好，很少犯错，成绩也很棒，表面上看起来几乎没什么缺点，但是，所有这一切评判的标准都是在学校和教师这一边的，学生的未来和发展呢？很少考虑。学生的创造性、想像力被扼杀了，学生的独立思考精神丧失了，甚至，学生的人格出现分裂，人前一套，人后一套。如果是一个有理想的教师，一个真正用发展的眼光看待学生的班主任，他会着眼于未来对待学生。即使是一些暂时比较调皮的所谓后进生，也会因为品格的正直和仗义被教师欣赏、保护。因为这些教师知道，调皮的学生总有一天会懂事，而如果那时候他们的自信还没有被摧毁，他们很可能会在其感兴趣的事业上达到那些听话的学生所不能企及的高度。

因此，一个成功的班主任，绝对不能安心于做一个教书匠。他自己应该有理想，有追求。回想我自己，刚刚参加工作时，不是想着怎样追求时尚，怎样过悠闲的生活，或者怎样追求花前月下，怎样去赚更多的钱。我深感自己学养的不足，在工作之余经常把自己关在房间里看书，偶尔去逛街买得最多的也是书。我给自己立下了一个不做平庸教师的志向。十多年过去了，我在我的工作领域有了很多实践和思考，对许多问题有了自己的认识。回过头来看当年与我一起工作的同学或者同事，虽然活得也很滋润、潇洒，但是大多很平庸，有些还时常在工作上陷入困顿。

当然，我并非希望大家做一个纯粹的理想主义者。我们都生活在现实中，都要食人间烟火。比如说在目前的体制内，没有一所学校可以公然宣称完全不在乎

学生的分数。当然，通过什么方式让学生得到高分，一个心怀理想的教师可以给出异于纯粹现实主义者的思考和答案。

张老师在最困难的时候，连自己的生存都成了问题。我在得知消息后伸出援手，帮他在一所学校找到一个兼职的机会，让他至少能够挣点钱养活自己。同时，生活的历练也让张老师逐渐抛弃了以前的一些不切实际的想法，他纠正了自己思想中部分比较偏激的观点，他学会用更宽容的眼光去看待身边一些不完美的人和事，对于那些‚霸权主义‛的教师，他改变了抨击的态度，而尝试去帮助他们，转变他们。这使得他赢得了更多人的理解和支持，越来越多的人加入到他的志愿者的队伍中来，正所谓得道多助，他的‚久牵音乐‛的事业也得以发展壮大。

二、个人品质：仁、勇、智的平衡

在《论语〃宪问》中孔子说：仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。孔子认为，能够做到这三点的人可以称得上是君子了。

南怀瑾先生在《论语别裁》里对这句话作了解释。他说，仁者不忧，即是有道德的人没有忧烦，只有快乐。任何事情都能做到无忧，都有办法解决，纵然没有办法解决，也能坦然处之。智者不惑，说的是真正有高度智慧，没有什么难题不得开解，没有迷惑怀疑之处，上至宇宙问题，下至个人问题，都了然于心。勇者不惧主要指的是公义之所在，心胸昭然坦荡，没有什么恐惧。

西方的《圣经》里对仁、勇、智有另一种角度的阐释：对于不能改变的事情不去改变它，叫做仁；对于能够改变的事情努力去改变它，叫做勇；而能够正确地区分这两者，叫做智。

成功班主任首先必须是一个有道德的人，仁者，爱人也。他有这样的心胸和高度爱一切学生，即使学生再调皮，即使学生再糟糕，他都能够包容。我刚工作那会儿，不怎么会上课。开学没多久，学校里聘请的顾问毛蓓蕾老师来听我的课，毛老师个子不高，戴着一副眼镜，非常和蔼地跟我打招呼，上课的过程中，她表情严肃地在本子上记了很多东西。下课后，毛老师问我，你教了多长时间书啊？我说，两个多星期吧。毛老师惊讶地睁大了眼睛，过了一会儿，她说，两个多星期能上成这样，已经很不错了。接下来，她非常和蔼地和我一起分析课堂教学的一些细节，虽然是指出我的问题，但是没有让我感受到一丝批评和责怪之意。毛老师从事教育工作六十多年，是全国知名的德育特级教师，可是在我眼里，她对

待所有的人都像春风一般的温暖。那时候作为一名初出茅庐的青年教师，我对她更多的是一种景仰，如今，有了十多年的工作经历，再回想起来，我对毛老师则是一种敬佩了。一个心中没有大爱的人，是达不到她那样待人的境界的。

在如今纷繁复杂的工作实践中，仅有仁结果可能会不理想。春秋时的宋襄公的故事就很有名。宋国与楚国打仗，宋国军队已经在泓水岸边列好了阵，楚国军队正准备渡过泓水来交战。宋国的右司马走出队列，对宋襄公说：‚楚军比我军人数多，我们应该趁他们正在渡河马上发起进攻，那样楚军必败。‛宋襄公说：‚我曾经听君子说：‘不能攻击已经受伤的敌人，不能擒获须发已经斑白的敌人；敌人处于险地，不能乘人之危；敌人陷入困境，不能落井下石；敌军没有做好准备，不能突施偷袭。’现在楚军正在渡河，我军就发起进攻，有悖于仁义。等楚军全部渡过河，列好阵，我们再进攻。‛右司马说：‚主公如此不爱惜宋国军民的生命财产，等到兵败国灭，还有什么仁义可言？‛宋襄公喝道：‚你再不退回队列，就要以违反军法论处。‛右司马只好退回队列之中。等楚军全部渡过河，列好阵，宋襄公击鼓进攻。宋军大败，宋襄公也受了伤，不久就死去了。宋襄公是一个极其讲道义的人，后人笑他是‚妇人之仁‛，但是，客观地说，他还是给我们树立了一个仁的标杆，从某一个角度来说，是迂腐，从另一个角度来说，是执著。不该做的事情绝对不做，宁愿委屈自己，牺牲自己，也不愿违反原则。

成功班主任的勇气也必不可少。这种勇，更多地表现为一种信心，一种意志，咬定青山不放松，坚持到底，就是胜利。央视新闻频道曾经做过一期调查节目《管教‚问题少年‛的‚魔鬼训练营‛》，记录了江苏淮安一个叫徐向阳的人和他创办的行走学校的故事。徐向阳是一位退伍军人，对教育有自己的思考，在实践中进行他的‚择差教育‛的探索。他的行走学校没有固定的校舍，学生的宿舍是军用大卡车，请了一些退伍军人，不叫老师，叫管带。徐向阳的教学方式很简单，就是行走。徐向阳有一句口号，叫做‚一千里路定人生‛。他认为，所谓‚差生‛其实并不差，他们在智力水平、反应力、动作的协调性以及心理素质等方面往往比有些优等生还要好。‚差生‛的最大问题在于他们得到了太多的物质关爱，甚至是溺爱，是泛滥的爱，不缺吃、不缺穿、也不缺家长亲朋的呵护。他们缺少的是一种严格的管带和科学的训练，缺少真正意义上的情感和思想的交流，缺少对社会生活的感受和认知。而行走训练能够‚走‛掉独生子女身上的懒气娇气霸气，‚走‛出吃苦耐劳精神，‚走‛出志气和毅力，‚走‛出团结友爱、互相帮助的好思想好作风，‚走‛出集体荣誉感和团队精神。在央视的纪录片中，有一个男孩被父母亲送到行走学校，他对着父母怒吼：‚我不要留在这里！‛但终究还是被强留了下来，当天晚上就跟着大部队行军。走了一个小时不到，男孩就不行了，上了跟在一边的收容车。在车上，男孩脱下了袜子，平素娇生惯养的他脚上已经磨了好几个水泡，男孩疼得直掉眼泪，可是第二天水泡挑破了还是接着走。行走学校最受争议的是其严格的惩戒制度，每一个家长把孩子送来时都要和学校签一份协议，表示接受学校的处罚制度。孩子犯了错误，要根据犯错程度，按照相关规定，由管带用戒尺打手心一定的数目。在电视镜头中，央视的记者柴静问徐向阳：‚行走学校虽然有效，但是似乎与现代教育理念相违背，你怎么看这个问题？‛徐向阳不愧为退伍军人，他回答说，‚首先，现代教育理念不一定就是绝对正确的；其次，你只看到我严厉的一面，你没有看到在惩戒之前，我已经在学生的情感银行里存了足够的资本！‛这便是徐向阳高明的一面，电视镜头随即切换到拉练的路途中，徐向阳身穿作训服，和学生走在一起。有些孩子实在走不动了，收容车也没有跟上，徐向阳就让他骑在自己脖子上，同时还号召大家互相帮助，共同克服困难。因此，虽然日子过得艰苦，大家的感情却与日俱增。柴静去采访一些孩子，问他们有没有被打过，几乎所有的孩子都说被打过，又问他们恨不恨管带，几乎所有的孩子都摇头说，是我们自己不好，我们应该受到惩罚。

徐向阳的行走教育走出了一片天空，走出了自己的成功。这样一种‚勇‛的气质，与其军旅生涯的经历是休戚相关的。我们说一个成功班主任必须具备‚勇‛的素质，是因为在工作中我们会碰到各种各样的困难，有些困难无法回避，必须昂首面对，并且要持久经历。在与一些问题学生的交往过程中，班主任如果能够表现出更多的坚毅和决心，学生终究会受到感染而接受教师的教育。同时，教师的‚勇‛还表现在对待自己的态度上。我们说，战胜自己最艰难，一个人最大的敌人其实是他自己。克服自己的惰性，战胜自己的软弱，保证自己始终向着正确的方向前行，靠的还是克己的勇气。

然而，缺乏仁与智的勇只能是匹夫之勇。我认识一位年轻女班主任，以对学生严厉和言辞犀利著称，她教的学生对她都很敬畏。然而有一次带了一个新班，遇到一名桀骜不驯的男生。在一次课堂上男生公然与她对抗，女班主任十分生气，走过去用书敲了一下男生的脑袋。男生奋起还击，一脚踢中女教师的腹部，这一脚的后果是女教师怀孕刚两个月的婴儿流产了。更加郁闷之处在于她得不到家长的任何赔偿，因为是她动手在先，她首先犯了错。学校也只能大事化小，小事化了。

在不同的时间和场合，不同的品质会发挥不同的作用。我小的时候几户人家住一个大院子，邻居一位老太太十分慈祥宽厚，赢得了所有人的尊重，她以‚仁‛取胜；我的一个高中同学，没有考上大学，毅然不顾反对，放弃家人为他觅得的安定工作，借钱下海经商，结果赶上了机遇，事业有成，这是以‚勇‛取胜；而现在转型期的学生工作错综复杂，对教师的工作方式提出严峻挑战，我写的《班主任兵法》可谓是以‚智‛取胜。

在《班主任兵法》中，我曾举过两个例子，来说明‚智‛的重要性。一个例子是：某位爱狗成癖的人，常常花费巨额金钱，购买昂贵的健康食品，来宠养他的名犬。他听人说深海鱼油对狗的发育很有帮助，于是每天一大早，他都把狗抓来，用双膝夹紧狗头，强迫它张大口，然后对准喉咙灌进鱼油。有一天，狗儿大力挣扎，甩脱了主人的双膝，鱼油也流得满地都是。这人生气之余，看到狗儿自己转过身来，静静地舔食羹匙，此时他才回过神来，发现狗所抗拒的不是鱼油，而是他喂食鱼油的方法。另一个例子是：有一个年轻的牛仔想把一只小牛赶进牛棚里喂食，可是这只小牛不愿意进去。年轻牛仔用力地抓住牛角，想把牛拉进牛棚，可是拉不动。牛仔的爸爸见到了，也出来帮忙，一个在前面拉，一个在后面推，可是这小牛发了牛劲，抵死不从，无论两人怎么费劲，小牛都不肯进去。这时他们家的保姆出来，轻轻地吹了一声口哨，然后把大拇指塞进了小牛的嘴巴里，小牛含着保姆的大拇指，乖乖地跟着她进了牛棚。

这两个例子说明了同一个道理，教师必须思考并选择自己的工作方式。要知道，今天的学生抗拒的并不是我们的教育内容，而是我们给他们的教育方式。

讲到‚智‛，就不得不提到中国人心目中‚智‛的化身——诸葛亮。冯梦龙的《智囊》里曾记载了这样一个故事：晋朝的大将桓温征讨蜀地时，遇到一个170多岁的叫小吏的老人，这个人和诸葛亮曾生活在同一个时代。桓温问他：‚世人都说诸葛亮了不起，你觉得诸葛亮有什么过人之处？‛小吏回答：‚似乎也没有什么过人之处。‛桓温一向比较自负，听到这话脸上就显出傲慢的神情。不料小吏接着说：‚但是自从诸葛孔明之后，我就再也没有看到过行事像他那样妥当无误的人。‛桓温这才觉得很惭愧，因为这世界上的事，难就难在妥当二字，能够

把所有事情都做得很妥当，一定要有了不起的智慧。因此，简洁地说，所谓‚智‛，并不是说要如何如何聪明，而是做事妥当，做事合理，恰如其分。

一名成功的班主任是智仁勇三者兼备的。毛蓓蕾老师十分仁厚，同时她对学生心理的研究是非常深刻的，她著的《小学生心理辅导札记》是十分有价值的学生转化案例，你能说她没有智慧吗？徐向阳勇气可嘉，但他对学生的情感投入也是让人叹服的，这是高度的‚仁‛的体现，而在惩戒学生的过程中则需要高超的智慧把握好‚仁‛和‚勇‛的分寸。

三、工作风格：方与圆的平衡

黄炎培在教育子女做人做事的座右铭中这样写道：‚事繁勿慌、事闲勿荒，有言必信、无欲则刚。和若春风、肃若秋霜，取象于钱、外圆内方。‛其中最后一句‚取象于钱，外圆内方‛是指中国旧时的铜钱，中间有方孔，也就是如果是必须坚持的原则和立场，就应像钱中的方孔那样方正，然而对人的态度，就应和若春风，也就是要‚圆‛。圆并不是圆滑，而是圆通、圆润。

外圆内方是古人教诲我们为人处事的道理。有这样的教师，对学生动辄教训、呵斥，学生虽然表面顺从，但是内心都很怨恨。客观地说，教师的批评绝大多数时候都是正确的，教师信奉‚严师出高徒‛的道理，但是过于方正，似乎不照顾学生的脸面，不考虑学生的心理感受，这就是不懂‚外圆‛的道理。也有教师过于软弱，对于学生的错误言行，只当作没有看见。即使是一些事关原则的问题，都是高高挂起。网络上曾经有过一段学生侮辱教师的视频，上课时学生不但不听，还不断地用言语羞辱教师，教师显得非常无奈。媒体曾报道过的学生在其课堂上打架导致猝死的‚杨不管‛老师，也是缺乏‚内方‛的典型例子。虽然学生的猝死是偶然事件，但是教师的处事原则首先就错了。

方与圆是一种平衡，方是刚，圆是柔。对于一名教师来说，刚与柔是必须具备的。

刚是一种威仪，一种自信，一种力量，一种不可侵犯的气概。刚是一个人的骨头，是人的精神内核。人不可无刚。曾国藩一生刚强，坚而不摧，以为古来豪杰以‚难禁风浪‛四字为大忌。他曾自述道：‚吾家祖父教人，也以‘懦弱无刚’四字为大耻。‛又说：‚至于倔强二字，却不可少。功业文章，皆须有此二字贯注其中，否则柔靡不能成一事。孟子所谓‘至刚’，孔子所谓‘贞固’，皆从‘倔

强’二字做出。‛自古以来，哪一个帝王将相不是自立自强闯出来的呢？哪一个成功的人不是在磨难面前不屈服，不退缩，最终有志者事竟成的呢？因此，‚刚‛非常重要，‚刚‛是一个人成就事业的基础。

柔是一种收敛，一种风度，一种魅力，一种婉转绰约的姿态。柔是一个人的皮肉，是一种处世方法。人不可无柔。中国谚语曰：‚推己及人‛。孔子云：‚己所不欲勿施于人。‛又云：‚己欲立而立人，己欲达而达人。‛意思是说，我要步步站得稳，须知他人也要站得稳，我要处处行得通，须知他人也要行得通。我们要领会这种人情世态。我们与人交往，要谨记‚谦虚礼让、柔以待人‛八字。‚善以不伐为大，贤以自矜为损‛，舜因有谦让之德，而能名扬四海，汤礼贤下士，其圣敬之德乃日益精进。人生活在世间，总是有七情六欲，总是需要别人的帮助，因此，人际关系中，以‚柔‛为贵。

人不可无刚，无刚则不能自立，不能自立则不能自强，不能自强也就不能成功；人也不可无柔，无柔则不亲和，不亲和就会陷入孤立，四面楚歌，自我封闭，而拒人于千里之外。然而，刚柔也有分寸，刚太过了，产生暴虐，便会折断；柔太过了，显得卑弱，便会靡软。

有两句话，是讲刚与柔的关系的。一句话叫做‚外柔内刚‛，有人以此来描述人立身处事的原则，也就是外圆内方。第二句话叫做‚柔能克刚‛，古人曾经以舌头和牙齿来说明柔能制胜的道理。牙齿不可谓不刚硬，舌头不可谓不柔软，然而一个老年人，活了七八十年，牙齿都脱落光了，舌头却依旧灵活。这便是柔能胜刚的最好例证。

外柔内刚是一种很好的平衡，在我们身边，外刚内柔的人也不鲜见。

我们时常可见这样的教师，对学生的表现动辄言辞呵斥，发起火来如同狂风骤雨一般，然而内心却很柔软，对学生的关怀体贴入微。这样的老师我们称之为‚刀子嘴豆腐心‛，时间长了，学生都会了解教师的为人，也会被教师的真心真情感染，尽管教师有时确实很严格，但是学生依旧很喜欢他。

在我的成长过程中，有一位老校长对我影响很大。他曾经对我说，要做好班主任，必须做到八个字：菩萨心肠，霹雳手段。而他自己也的确是这么实践的。他在学校主持工作期间，对所有的老师都很关心，对像我这样的年轻教师尤其爱护。然而，他也很让人畏惧，对于那些不认真工作，或者能力无法达到岗位要求的教职工，他的处罚也是毫不手软。由于他处事公正，行事果断，在学校里威信很高。学校在他的主持下发展很快。

刀子嘴豆腐心也好，菩萨心肠、霹雳手段也好，都是外刚内柔的表现。与外柔内刚一样，外刚内柔也是一种很常见的平衡。

一名成功班主任必须做好方与圆之间的平衡。他首先得认真细致地分析自己的性格，属于刚硬还是软弱？如果本性比较软弱，那就必须在外表让自己变得强硬一些。如果内柔外也柔，那就是颓废无能了。如果本性比较刚硬，那就必须让自己的外表更有亲和力。否则内刚外也刚，那就不只学生遭殃，自己也要吃苦头。

多年前，龙应台写过一篇很有名的文章，叫做《中国人，你为什么不生气》，文章剖析了中国人在传统文化中熏陶出的‚温良恭俭让‛所形成的弊端，以至于面对一些极过分的现象时也无动于衷或只在内心抗议。如今，这种现象在教育中依然存在。我时常注意到一些孩子因为一开始做了不好的事情，他的家长或者是教师看到了不仅不制止，还觉得小孩子比较可爱，殊不知今天的小错就是明天的大错！当学校要对孩子的错误进行处理时，他们或是包庇，或是求情，所说的话无非是‚下不为例，教育为主‛等等，我就忍不住愤怒：家长，你为什么不生气？老师，你为什么不生气？当孩子真的犯下大错并且连这些家长和教师的劝导也听不进去的时候，只怕悔之晚矣了。这样的例子我们还见得少吗？因此，该‚方‛一定不能‚圆‛。

我认识一位班主任，虽是女性，却巾帼不让须眉，性格十分豪爽，为人处事讲原则，不但自己恪守，也要求学生必须做到。有一次，她班级的学生违反了她的原则，她要求其认错。学生情绪本来不佳，又加上逆反心理作祟，竟与她当面顶撞起来。该教师大怒，当即将学生送到学生处，要求学校给予该生处分。学生处的教师在了解事情原委对该生进行批评教育之后，将其送回班级，同时要求班主任对学生更加宽容，更具耐心。班主任‚宁折不弯‛，第二天就向学校提出辞呈。仅仅因为学生当众冒犯了她的权威，就导致鱼死网破的结局，这是不知变通的结果。这种行事风格只有‚方‛，没有‚圆‛，到了最后，把自己和学校都逼到了一个尴尬的境地。

在与领导和同事交往时，方与圆的平衡也同样不可少。班主任管理班级要求可以严格，比如学校组织的各种活动，班主任应当要求学生全力投入，努力争胜。但是在与其他班级发生纠纷时，不可一味逞强，而要懂得谦让之道。我有一次看

到运动场上两个班级进行拔河比赛，一方拉拉队大喊‚二班加油‛，而对方的拉拉队竟然喊‚二班漏油‛，我回首寻找二班的班主任，她竟然坐在那里含笑不语。我深深地替她担忧，她是不懂方圆之道啊！还有教师因为别人的一句玩笑，领导的一个批评而较真，不但跟别人生气，也跟自己生气，这都是不可取的。

在《班主任兵法》中，我曾经写过一篇《外圆内方》的案例，讲的是作为班主任的我处理一起学生与教师冲突的案例。在此例中，一名容易冲动的学生与科任教师发生冲突，教师责怪学生不尊重她，而学生则冲着教师吼：‚你不值得我尊重！‛我先是将学生带离教室，好言安慰他，待其冷静下来，请他诉说事情的原委。虽然事情的起因是学生作业的问题，但是科任教师的言语确实欠妥，我内心是倾向于学生的。但是我仍然耐心地和学生讲道理，我通过他的名字‚袁方‛告诉他父母取这个名字其实是希望他以‚外圆内方‛作为自己为人处事的准则，无论如何，对教师一定要尊重，而且，对包括教师在内的所有人都要有一颗宽容的心。在我的劝说下，袁方下课后向科任教师作了诚恳的道歉。科任教师也主动坦诚了自己的错误，一场危机迎刃而解。

第二篇：18.成功班主任的五个平衡(一)[最终版]

成功班主任的五个平衡

（一）今天，要成为一名成功的班主任殊为不易。一方面，在经济全球化和信息技术高速发展背景下的学校教育受到极大的冲击，学生群体的特征已发生明显改变，对教师尤其是班主任的教育和管理能力提出更高要求；另一方面，在传统价值观遇到巨大挑战和危机的同时，人本主义理念逐渐深入人心，教师和学生的关系和地位发生很大改变。而社会对教育的关注和要求却与日俱增，教师受到的压力居高不下。如今，班主任在学校中的地位和作用更显突出，无论是教学还是管理，班主任都处于矛盾和冲突的第一线。要成为一名成功的班主任，比以往任何时候都更为困难。

在多年的工作实践中，我一直在思索成为一名成功班主任的要素，也观察和研究过许多成功班主任的特征。我发现，今天的班级管理和学生工作更加需要教师拥有较为全面的个人素养，除了对学生有爱心和工作敬业这些基本条件之外，一名成功的班主任还需要在以下五个方面达到平衡。

一、人生态度：理想与现实的平衡

作家筱敏在《鸟儿中的理想主义》一文中说，一只鸟儿被人抓住了，放进了笼子。不同的鸟儿，反应是不一样的。

有的鸟儿迅速接受被关进笼子的现实，并且很快妥协，所谓大丈夫能屈能伸，“留得青山在，不怕没柴烧”。它接受主人的喂食，有时也会欢快地歌唱。时间长了，主人可能放松警惕，鸟儿也可能从笼子找到突破口，乘主人不备，逃出牢笼，重回蓝天。也可能鸟儿逐渐习惯被人喂养的生活，改变了自己的生活习性，成为人类的朋友，活得也很快乐。这种态度，我们称之为现实主义。

有的鸟儿也是很快就认清楚了形势，但是，它比较悲观，它不相信自己能够逃出去，也不打算逃出去。它从没有想过妥协，它拒绝主人的任何喂食，连水都不肯饮一口。抓它的人有可能发恻隐之心，放它出去，但更可能的是想尽办法诱惑它改变主意，直到看着它死去。这样一种态度，我们称之为古典主义。

还有的鸟儿被关进笼子之后，不相信自己被抓了，亦可能是不愿接受被抓的事实，它在笼子里不停地扑腾，总相信自己能有重回蓝天的那一刻。结果，有可能笼子不够牢靠，被鸟儿啄出一个洞来，鸟儿得以飞出去，也有可能鸟儿很快精

疲力竭而亡，死得很壮烈，但是也死得很难看。这种鸟儿的态度，我们称之为理想主义。

我们对于人生的态度，其实是和鸟儿相仿的。现实主义、古典主义、理想主义，很难简单地区分优劣，不同的价值观，不同的信仰，也就导致行为的巨大差异。

我有一个朋友，与我是校友，姓张，名牌大学中文系本科毕业，后来又读了哲学系的硕士。毕业时，毅然决定投身教育事业，于是来到我所工作的学校教书。一开始教语文，教了一段时间，他对学生说，教科书上的选文并不全是好文章，他决定挑着教，有些他认为没有价值的就直接跳过去不教。节约下来的课时他补充了很多名著美文，有时甚至让学生看他推荐的电影。第一次期中考试，他教的班级语文成绩比年级平均分低10多分，校长急了，找他谈话，他反而和校长探讨起语文教育的真谛。校长让他多去听听年级其他有经验的教师是怎么上语文课的，他回答说：10年之后20年之后再来比较一下，是我教的学生有语文素养还是那些老师教的学生有文学素养。校长很生气：20年太久，只争朝夕！下次月考，如果你班的分数还是比年级平均分低10分，你就下课！

我这位朋友是位理想主义者，他怎么会妥协呢？于是下一次月考之后，他就“下课”了。校长爱才，虽然不让他教语文，但是安排了一些起始年级的历史课给他上。历史课没有应试压力，他发挥的自由度比较大。教了一个多月，他教的一个班级的班主任紧张地找校长报告说，校长，要出事！我班的历史老师竟然让学生把历史书扔掉！校长连忙把他找来，他对校长说，他发现历史教材上的很多内容都不是客观事实，对学生会产生误导，所以他力求从更客观的角度让学生了解历史，思考历史。校长语重心长地说，我们学校待你不薄，教材是国家制定的，没有选择，必须要用，今后绝不可如此。

既然上课要循规蹈矩，张老师于是把兴趣点放到带学生社团上去。他看中了教学楼后面一个废弃的角落，向学校申请了一点资金，把它改造成了一个花房，然后找了一些学生，成立了一个花房小组，大家齐心协力，有钱的出钱，没钱的出力，竟然使花房成为学校的一道风景。一个周末的晚上，我在学校加班到很晚，大约九点多才离开，在校门口碰到两个从家里赶过来的学生，我好奇地问他们为什么这么晚来学校，学生说，张老师告诉他们，今天晚上昙花要开。我听了大吃一惊，难道是传说中的“昙花一现”的昙花？那天晚上11点多，昙花确实盛开了，学生拍了很多照片，登在他们社团办的小报上。我看了非常感动。什么是有生命力的教育，这就是生命力的教育！多年以后，这些孩子可能已经忘记老师在课堂上教给他们的一个数学公式，可是会永远记得那年那月那日夜里昙花盛开的情景！

除了花房小组外，张老师还带了另一个读书社，指导学生读书，并且办了一份叫做《我们》的小报。报纸办得很好，文章质量很高，很受学生欢迎，但是好景不长。一天早上，校长刚到办公室，一群小学部的教师拿着一叠报纸冲进来，有的说，校长，这张报纸学校审核过吗？有的说，校长，这张报纸的文章代表校方的观点吗？还有的说，校长，这期报纸我们都已经回收了，您说怎么办吧。校长说，不要着急，让我来看一看。说完，拿过一张报纸。在老师们的指点下，校长看见头版醒目位置一篇文章，标题叫做“学校像监狱”，是一名学生写的，指导教师是张老师。学生在文章中列举了学校和监狱的若干共同点，还颇有点道理。在第二版张老师更是亲自操刀写了一篇文章，题为“谈一谈教师的霸权主义”。文章中引用了他亲眼所见、亲耳所闻的一些教师尤其是班主任的言行，实在是触目惊心。来找校长告状的许多教师就是因为被张老师在文章中不点名批评，所以特别恼怒。

既然触犯了众怒，校长也保不住他了，张老师最终辞职离开学校。过了两三年，张老师突然变得很有名，从中央电视台到南方周末到凤凰传媒到上海的各家电视台、广播电台、报纸杂志，包括上海的党报《解放日报》，都用大幅版面介绍了他的事迹。原来张老师在离开学校之后，把目光聚焦到了上海民工子女的教育上，他成立了一个久牵音乐志愿者组织，在这些民工的孩子下午放学后，把他们组织起来义务教他们学乐器，教他们练合唱。张老师受了法国影片《放牛班的春天》的影响，他坚信音乐对人的教育功能，他希望通过音乐的熏陶，改变这些孩子的生活样态。

张老师的所作所为符合和谐社会的大背景，因此被媒体广为报道。但是在聚光灯冷却下来之后，他还得为这个志愿者组织的生存发展而奔走。张老师其实是一个社会经验并不很丰富而且非常理想化的书生，在此过程中受到的挫折可想而知。他的父母非常不理解他，以至于他为了避免父母的唠叨经常不回家。在他最困难的时候，他的一些朋友也劝他，你所做的事情很有意义，但是目前的条件还不成熟，你不妨先找一份工作，把这件事当作兼职来做。说不定过几年，会有越来越多的人理解你，也不至于像现在这样糟糕了。他是怎么回答的？“那我就来做铺路石！”他说得斩钉截铁。

什么是理想主义？这就是理想主义。为了理想，可以放弃一切。萧伯纳有一句名言：“理智的人让自己适应社会，非理智的人让社会适应自己，然而，社会的一切进步都取决于非理智的人。”我之所以十分敬重他，正在于我知道他的价值，推动社会前进的不是大多数的现实主义者，而是像他这样少数的不理智的理想主义者。尽管他们活得很累，甚至会碰得头破血流，但是，他们是社会发展和进步的脊梁，他们也是社会发展和进步的希望。

我们现在的许多优秀班主任，都是现实主义者。他们可以把一个班级管理得很好，会拿到很多荣誉，学生会很乖，很听话，纪律很好，很少犯错，成绩也很棒，表面上看起来几乎没什么缺点，但是，所有这一切评判的标准都是在学校和教师这一边的，学生的未来和发展呢？很少考虑。学生的创造性、想像力被扼杀了，学生的独立思考精神丧失了，甚至，学生的人格出现分裂，人前一套，人后一套。如果是一个有理想的教师，一个真正用发展的眼光看待学生的班主任，他会着眼于未来对待学生。即使是一些暂时比较调皮的所谓后进生，也会因为品格的正直和仗义被教师欣赏、保护。因为这些教师知道，调皮的学生总有一天会懂事，而如果那时候他们的自信还没有被摧毁，他们很可能会在其感兴趣的事业上达到那些听话的学生所不能企及的高度。

因此，一个成功的班主任，绝对不能安心于做一个教书匠。他自己应该有理想，有追求。回想我自己，刚刚参加工作时，不是想着怎样追求时尚，怎样过悠闲的生活，或者怎样追求花前月下，怎样去赚更多的钱。我深感自己学养的不足，在工作之余经常把自己关在房间里看书，偶尔去逛街买得最多的也是书。我给自己立下了一个不做平庸教师的志向。十多年过去了，我在我的工作领域有了很多实践和思考，对许多问题有了自己的认识。回过头来看当年与我一起工作的同学或者同事，虽然活得也很滋润、潇洒，但是大多很平庸，有些还时常在工作上陷入困顿。

当然，我并非希望大家做一个纯粹的理想主义者。我们都生活在现实中，都要食人间烟火。比如说在目前的体制内，没有一所学校可以公然宣称完全不在乎学生的分数。当然，通过什么方式让学生得到高分，一个心怀理想的教师可以给出异于纯粹现实主义者的思考和答案。

张老师在最困难的时候，连自己的生存都成了问题。我在得知消息后伸出援手，帮他在一所学校找到一个兼职的机会，让他至少能够挣点钱养活自己。同时，生活的历练也让张老师逐渐抛弃了以前的一些不切实际的想法，他纠正了自己思想中部分比较偏激的观点，他学会用更宽容的眼光去看待身边一些不完美的人和事，对于那些“霸权主义”的教师，他改变了抨击的态度，而尝试去帮助他们，转变他们。这使得他赢得了更多人的理解和支持，越来越多的人加入到他的志愿者的队伍中来，正所谓得道多助，他的“久牵音乐”的事业也得以发展壮大。

第三篇：成功作文五个“放”

成功作文五个“放”

写作是运用书面语言表达思想，进行交流的重要方式，也是作者观察世界、认识世界和创造性阐述世界的过程。新的课程标准要求学生要多角度去观察生活，力求表达对自然、社会、人生独特的感受和真切的体验。如何去获得这些独特的感受和真切的体验呢？怎样才能写出真情灵动的作文呢？

一、放开眼界，学会“摄影”

鲁迅说过：“如果要创作，第一要观察”而现实生活是文学创作的唯一源泉。所以，写作教学要引导学生接触生机盎然的大自然，深入到异彩纷呈的社会生活中，培养学生的生活作文思想。告诉学生：你们的眼睛是最好的“摄像机”只要处处留心，这架高科技的“摄像机”就能随时随地拍下无数亮丽的风景：看白云如何悠然飘荡？鲜花怎样吐蕊绽放？草儿如何扭着腰肢跳舞？风儿怎样褪去树木的秋装？操场上，同学们生龙活虎的游戏场面；体育场上，运动健儿的矫健英姿；文艺汇演上，同学、老师婀娜翩跹的舞姿；集市上琳琅满目的繁华；春天百花争艳的壮观；夏夜流萤点点的灵动，“秋风秋雨愁煞人”的凄凉，冬雪圣洁无比的高雅；清早喷薄的晨雾，傍晚如血的残阳„„只要真正投入自然的怀抱，充分利用眼睛的摄像功能，作文会因生活而美丽。例如，我要求学生写《请你猜猜他（她）是谁》，同学们当场对人物的外貌特征给予描绘，这样人物的外貌特征就个性十足地跃然纸上了。再引导他们联系实际，从生活中寻找素材，这样，就避免了千人一面的雷同现象。

二、放耳聆听、学会“录音”

“眼观四向，耳听八方”。耳朵对于我们来说，实在是一个不可多得的“录音机”。即使你用眼睛拍来了再多精彩的画面，缺乏有声语言的间入，就少了些许灵气，些许活力。运动场上，因为有了一阵高于一阵的欢呼喝彩，才显得热闹非凡；剧院里，因为有了一阵又阵的掌声、欢笑声，才使舞台艺术风景这般独好。学了《听听那冷雨》后，我布置学生写《感受秋雨》的作文时，我让学生到雨中去接受雨的滋润与抚摸。认真观察，仔细倾听，结果，有人干脆将文题改为《听雨》。为读者表演了一首“春雨变奏曲”效果非同凡响。所以，引导

学生放耳聆听，才能感受人间的美妙。听村庄的鸡鸣狗叫，夏夜的蛙声阵阵；听春燕的呢喃，百灵的欢歌；听雨水的哗啦，；听荡气回肠的《梅花三弄》，也听柔肠百结的《二泉吟》；听集市上粗犷嘈杂的叫卖；，也听父母师长温文尔雅的教诲；听泼妇骂街的辛辣刻薄，也听官场上的“拍马溜须”。用你的耳朵仔细聆听，你会听到禾苗拔节，残雪消融的声音，也能听到阳光歌唱的声音。录下这些，作文时定能真切感人。

三、放手把握，学会“复制”

生活中，许多东西，只有接触了，抚摸了，才能抓住特点，写得入微。“十指连心”因而，你不妨鼓励学生去摸摸泥鳅，感受生命的灵动；摸摸狗儿的皮毛，感受生命的轻柔；摸摸父母额上的皱纹，感受生命的沦桑„„并及时对耳闻目睹的现象进行复制，否则，时间的浪潮或许会连同“底片”一起冲走。因此可以引导学生随时记载实验课的兴趣盎然；记载辩论会上正反方辩手唇枪舌剑、毫不相让的激烈场景；记载演讲时初上讲台的心慌意乱；记载参加十八岁成人宣誓仪式时的特有氛围以及内心激动欣喜；记载人生历程中的无数个第一次的酸甜苦辣„„这样及时记下生活中的喜怒哀乐。有了这点点滴滴地积累，何愁写不出话来又选不好素材呢？

四、放活思维，学会“剪辑”

写作艺术必须源于生活又高于生活。因而，必须对原始的“录像带”进行“剪辑”。选择与你表达中心有关的材料留下，而那些暂时不用的“镜头”可不能全部放弃，一概否决。写作时要根据话题或命题的需要，依照文章立意的需要，果断舍弃与中心无关的材料，才能有力地突出中心，选择一个合适的角度来剪裁素材，才能使材料焕发奇效。不妨让学生们准备一个小巧的摘抄本，收藏起这些来自生活的第一感觉，如此日积月累，就不愁作文时无从下笔了。

五、放心感悟，学会“编剧”

弄来了真实感人的素材，还必须引导学生放飞思绪，深入浅出，从题材上挖掘内涵，进行艺术加工。给学生足够的时间去思考，去清理，去感悟。把精粹沉淀，让灵感升华。如给学生们听《渔舟唱晚》的音乐时，教师除了引导学生欣赏旋律的优美外，还要引导他们展开

想象的翅膀；想象出一幅生动的画面：在斜阳里，波光粼粼的江面上，渔民满载而归的情景。不光想象精彩的画面，还鼓励他们用自己的语言去想像一篇作文；或根据一些符号去想像；或根据一面段文字去想象„„有了原汁原味的生活素材，学会了开拓创新的手法，写出真情洋溢又文采飞扬的作文，自然不在话下了。

问渠哪得清如许，为有源头活水来”，要写出好文章，极其重要的一点就是必须具备直接的或间接的生活体验，俄国作家托尔斯泰说过：“多筛多洗才能得到黄金”。引导学生体验生活，感受生活，打动学生的思想感情，拨动学生心中的琴弦，让学生不仅用智慧，而且用整个心灵感知周围世界。学生有了亲历的实践和切身的感悟，就要真情放言，诉诸语言文字，实话实说，不加修饰和矫揉造作，写出内容充实，真挚感人、震撼人心的绚丽篇章，引起读者的共鸣。

第四篇：成功促销的五个关键问题

“促销”是全球经典营销理论中营销4P之一，足显其在市场营销方面的重要性。我们也看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。另据相关报道，从全球的广告与促销对比中看，到了1991年，美国市场促销费用更是占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

作为营销人员，不论是做营销策划还是做一线销售，都需要根据市场需要制定有针对性的促销方案并在批准后实施。同时在4P（产品、价格、渠道、促销）中能让销售人员有自主发挥空间的只有促销和渠道，但渠道有时还受到企业渠道模式的限制，因此促销成为销售人员提升市场销量最为直接和唯一的利器。

近年来，由于快速消费品行业竞争的日益加剧和各大品牌对促销的加大投入。企业或销售人员如何成功开展全国性市场或区域市场促销活动以提升品牌和拉升销量，成为厂家和销售人员非常关心的一个问题。有的厂家甚至还在总部和分支机构专门设立了促销经理这样的职位，足见对促销的重视。

但市场的反应往往事与愿违，大量的促销费用的投入并没有带来销量上的大幅提升。以至于有的厂家和销售人员不得不发出这样的感叹：“不做促销不行，做促销也不行！”记得曾经在业内流传过这样两句话：第一句是“不做广告是等死，做广告是找死”，第二句是“企业50%的广告费打了水漂。”我想，这两句话用在现在的促销上应该很合适！为什么会出现这种现象？我将在以后关于快速消费品行业发展规律及企业应对策略中详细说明，在此不在详述。

与此同时，我们从市场上关于促销书籍和文章的畅销、畅读，从行业网站上

关于促销话题的高点击率，也说明了目前企业和销售人员促销困惑的存在和对解决之道需求的迫切。因此，本人想结合自己多年的快速消费品行业从业经验和促销实战经历，和各位一起探讨成功促销的话题。

人认识一件事物首先要搞清楚这件事物是什么？也就是说首先要搞清楚促销是什么，为什么要促销（掌握常识）？其次要搞清楚如何运用这个事物，也就是如何做促销（掌握技巧），最后是如何保证运用事物的高正确率（不是100%），也就是说如何让10次促销9次成功（掌握本质和原理）。这就是认识论的三个层次。今天，我们要讨论的就是认识论的最高层次——促销的本质和原理。

记得华南理工大学的陈春花教授于2006年出版的《中国管理10大解析》中一再呼吁中国企业要“回归管理本质”。本人认为这是对中国企业管理偏离正确轨迹的及时呐喊！在营销理论、观念、概念等“乱花渐欲迷人眼”的中国营销界，呼喊回归营销管理的本质同样迫切！

而促销的困惑正是由于企业和销售人员偏离的正确的轨迹，忽略了促销本质所致。因此，与其营销界在倡导促销的出奇和创新，还不如呼吁促销本质的回归。因为只有掌握了本质才不会偏离正确的方向，才不会背离促销的本意。新也好，奇也罢，哗众取宠，外强内干的促销、费用的浪费及不如意的结果终究不是企业和营销人员所希望看到的。

回归促销的本质，就是还促销一个本来的面貌，就是不违背促销的基本原理。

本人总结自己的经验认为，促销要回归本质，要不违背其基本原理。那么，一个促销活动至少能漂亮的回答以下五个问题。

第一个问题，消费者知不知道你在做促销。

这就是解决促销信息的告知问题。倘若消费者不知道你的促销信息，即使你的促销策划和执行的再好，也是竹篮打水一场空，这就如同一场无人喝彩的歌会毕竟称不上好歌会！好酒在巷深处无人知晓又有什么用？做得不好的促销好在还赚个吆喝，一个不被消费者所知的促销就连吆喝也赚不到。所以，一个成功的促销活动如何让更多的人知道这是前提。

在实际的操作中，我们可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到这一目的（当然如何运用这些工具不在我们今天的讨论之列）。

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在具体操作时，要注意的是：

第一，并不是知道的人越多越好，你要考虑到告知的成本。

第二，你要告知的是你的目标客户而不是所有的人。因此在媒介的选择上要“分众”。

第三，成功的促销总是花最少的钱达到最好的效果，因为每次促销企业都在牺牲利润。例如做让利1元的特价，假如某个区域有1000个目标消费者，促销时全来了，企业就牺牲了1000元的利润。倘若只来了300人，企业就牺牲了300元的利润。从这个例子来看，来的人越多和利润牺牲越大是一组矛盾。你如何权衡？

成功的促销总是用短期的刺激来带来长期的效果，也就是说醉翁之意不在酒。以让利1元的特价促销为例，理想的促销结果是：我们希望1000个人当中有20%-30%的人直接参与（抽奖促销自然另当别论），70%-80%的人由于促销的影响在促销结束后购买，100%的人知道这次促销。因此，企业在评估促销质量时，考核促销当期的销量显然是不科学的。这也是为什么企业一个区域的一个促销活动费用都在万元以上的主要原因，因为1000个人都来了。而企业用牺牲利润换销量的方法显然不是最好的方法。这就如同评判一个企业营销的还坏不是看你销量有多少？而是看你利润有多少？是一个道理。

我认为促销的本质就是爆破一个点去影响一个面。而非爆破所有的点！浅显的说就是利用杠杆原理，用一个点撬动整个预期市场。

第二个问题，知道了，消费者愿不愿意来？

这就是解决促销的吸引力问题。记住一个没有吸引力的促销即使就在消费者的家门口她也不会来。消费者的时间也是有价值的，不要以为消费者整天没事干

非要来参加你的促销。因此，在促销的吸引力上就要设计好。当然吸引力来自于很多方面，可能消费者为你的让利而来，如特价活动，产品比平时便宜；也可能是因为你新奇的促销礼品而来，产品倒是无所谓。（外资企业擅长这一点）；也可能因为你漂亮的美女热舞表演而来；也可能因为自己的孩子拽着要来等等。如何制造这个吸引点是消费者来不来的关键。

在具体的操作中，要注意的是：

第一，吸引点要针对你的目标消费群，千万不要把不相干的人叫来了，看热闹的人叫来了，而该来的却没来。

第二，把握促销的力度。力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少。如在快速消费品行业，特价的幅度你是选择10%还是20%？这是需要考虑的。刺激太小，消费者不感兴趣——不来！刺激太大又有两个问题：第一个问题，明明幅度选择10%就可以对消费者产生吸引，你却幅度选择20%，其实浪费了10%。第二个问题，促销幅度过大意味着企业利润的牺牲更大，依据边际效应原理，大的幅度无法带来同比例的影响和效果。

第三个问题，消费者想来，但能不能来！

这就是解决促销的时间和地点安排是否方便消费者的问题。例如一个好的促销活动消费者知道了，也想来，但你却正好安排在她工作的时间，所以想来也来

不了，除非她为了你的促销而请假。或是你安排的地点离她家太远，她要参加坐公交车特别不方便，还要转车（特别是大城市这是一个现实问题），所以想来也来不了，除非她为了参加你的促销而花上几十元的打的费。因此，如何合理的安排促销的时间和地点非常关键。

在具体的操作中，我们需要注意的是：

第一，选择适合消费者来的时间。因此，在快速消费品行业，一般企业的短期促销都安排在节假日或周末。当然在此你还要关注其他方面的信息，例如我服务过的一个单位遇到的真实案例，做促销的那天由于没提前看天气预报，下起了倾盆大雨，结果参与的人比预测的减少了70%，活动效果大打折扣，但钱却花出去了。还有一次，在安排促销的当天正好遇到当地在搞一次大型的彩票刮奖活动，结果人全部被吸引过去了，连活动的促销员也没能幸免。所以，记住关注和促销有关的所有细节。因为你的促销不仅和你的策划有关系，还和天气、彩票刮奖等有关系。

第二，选择方便消费者来的地点。在快速消费品行业，促销的地点通常会选择在闹市或人流量大的卖场。当然在此你也要关注相关的信息，如选择在闹市和好的地点费用比较高，或许有一个费用低又能达到同样效果的不在闹市的地点；你活动的周围有没有其他有吸引力的活动（最好考察以你的促销点为圆心，四周步行10-15分钟的范围区域，当然更大力度的影响可能要让你的考察范围更大。在活动的当天，会不会有道路封闭或戒严的事情发生等，这些都是要你在促销前

认真考虑的。

第四个问题，消费者来了，参与得是否满意。

这就是解决促销活动现场的控制和管理问题。消费者既然高兴而来，你总不能让她扫兴而去！如果是这样，下次再有什么促销活动你也不要再指望她来参加了。消费有时候就是为了享受过程。同时如果消费者不满意，她会将这种不满意传播给更多的人。因此，如何让消费者在参与的过程中满意，是促销执行的关键。

在具体的操作中，我们要注意的是：

第一，让参与的方式简洁化。记得我服务过的一个企业做一个“凭报纸广告兑换产品”的促销活动。由于销售人员操作缺乏经验，在活动过程中出现了两个问题：第一个问题是，没有告知消费者领取奖品时要出示身份证，但在活动现场却提出了这样的要求，很多消费者没有带身份证，造成跑来一趟无法兑奖的状况，消费者意见很大；第二个问题，让参与的消费者领取奖品时签名，而有的年龄大的消费者不会签名，兑奖人员坚持促销方案的执行原则，造成促销现场混乱。因此，促销活动一定要在流程的设计上方面消费者参与。

第二，准备一定要充分。在活动开展前，一定要将产品、礼品、人员、表格等物品准备齐全，避免在促销过程中出现短缺。还是上面的案例，地点是济南泉城广场的沃尔玛。活动当天人来的很多，可到兑奖时间时，兑奖人员还没到，兑

奖的消费者在卖场出口摆起了长队，不满的消费者对沃尔玛进行了投诉。接着在兑奖过程中由于预测失误，中途兑奖礼品中断，消费者议论纷纷。后来兑奖员说迟到是因为堵车，沃尔玛对此是一肚子不满。

第三，现场布置很关键。在促销开展前，一定要进行现场的布置，突出体现企业、产品的相关信息。因为我们知道促销活动的开展达到好的企业宣传效果比当日销售了多少产品更重要（要看以后销售了多少）。因此，可以采取易拉宝、条幅、宣传画、彩旗、喷绘等宣传形式对现场进行生动化布置。

第四，要信守承诺。在这里要说的是，首先在时间上要信守承诺，不迟来，不早走，严格按告知的时间执行。其次，在兑现上要信守承诺。如有的企业对促销品的总额会有限制，但如果实际的促销品赠出比计划的要多，也要按规定兑现，活动后再向公司特别说明。

第五个问题，你有没有让消费者将促销信息告诉他人。

这就是解决促销信息的再传播问题。我们说过促销就是希望企业费用投入的少却让更多的人知道和参与。这就如同福利彩票，希望买的人越多，但希望中奖的人越少。也如同保险，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索赔就少）。因此，让参与的消费者进行促销信息的再传播是扩大促销效果的关键。

在具体的操作中要注意的是：

第一，对消费者的参与表示感谢和祝福。当一个人对某一件事满意时，她会主动的去告诉周围的人。一句普通的话有时最暖人心。对消费者表示感谢和祝福会增加消费者对此次促销参与的满意度。

第二，对促销信息进行提示和提前告知。首先，提示消费者活动将在什么时候结束，时间不多，要将这个促销好消息告诉亲友。其次，提示公司下次将在什么时候举行什么样的促销活动，希望她再来参加。

如果你的促销活动能很好的回答以上的五个问题，那么就说明你的促销活动的策划和执行是符合促销基本原理的。基于这个条件，你再在各个环节上进行有益的尝试和创新，活动的效果才会更好。但促销的成功涉及的因素很多，关注所有的细节很重要。但遵循了基本的原来，最起码促销正确的方向不会偏离。

本人一再强调不要因为只顾外表而忽略了实实在在的促销内容。也不要因为局部而忽略了应该考虑的促销整体，也不要因为追求外在的繁荣而忽略促销的本质。

哲学对本质的定义是：“指一件事物或一个过程在生生不息的宇宙万物及其有机整体中有别于其他事物、其他过程的内在基本特征。”《辞海》这样界定原理：“所谓原理,通常是指科学的某一领域或部门中具有普遍意义的基本理论。以大量实践为基础,正确性为实践所检验与确定。从原理出发可以推演出各种具

体的定理、命题等，从而对进一步实践起指导作用。”《现代汉语词典》(修订本)给原理下的定义是:“带有普遍性的、最基本的、可以作为其他规律的基础的规律，具有普遍意义的道理。”

回归促销的本质，就是找回促销的基本原理。就是回到正确的促销路子上来。只有这样才能还促销一个原貌，才能消除促销困惑！

回归促销本质，值得企业和销售人员去思考！

第五篇：成功作文五个孙俊伟

成功作文五个“学会”

濮阳县五星乡中心校孙俊伟

写作是运用书面语言表达思想、进行交流的重要方式，也是作者观察世界、认识世界和创造性阐述世界的过程。新的课程标准规定7-9年级的学生要多角度去观察生活，力求表达对自然、社会、人生独特的感受和真切的体验。

一、学会“摄影”

鲁迅说过：“如果要创作，第一要观察”，而现实生活是文学创作的唯一源泉。所以，写作教学要引导学生接触生机盎然的大自然，深入到异彩纷呈的社会生活中，培养学生的生活作文思想。告诉学生：你们的眼睛是最好的“摄像机”，只要处处留心，这架高科技的“摄像机”就能随时随地拍下无数亮丽的风景。只要真正投入自然的怀抱，充分利用眼睛的摄像功能，作文会因生活而美丽。

二、学会“录音”

“眼观六路，耳听八方”。耳朵对于我们来说，实在是一个不可多得的“录音机”。即使你用眼睛拍来了再多精彩的画面，缺乏有声语言的介入，就少了些许灵气、些许活力。运动场上，因为有了一阵高于一阵的欢呼喝彩，才显得热闹非凡；剧院里，因为有了伴奏声和歌声，有了人们的掌声，才使舞台艺术风景这边独好。

三、学会“复制”

生活中，许多东西，只要接触了，抚摸了，才能抓住特点，写得入微。因而，你不妨鼓励学生去摸摸泥鳅，感受生命的灵动；摸摸狗儿的皮毛，感受生命的轻柔；摸摸父母额上的皱纹，感受生命的沧桑。同时，及时对耳闻目睹的现象进行复制，否则，时间的浪潮或许会连同“底片”一起冲走。

四、学会“剪辑”

写作艺术必须源于生活又要高于生活。因而，必须对原始的“录象带”进行“剪辑”。选择与你表达中心有关的材料留下，而那些暂时不用的“镜头”可不能全部放弃，一概否决。不妨让学生们准备一个小巧的摘抄本，收藏起这些来自生活的第一感觉，如此日积月累，就不愁作文时无从下笔了。

五、学会“编剧”

弄来了真实感人的素材，还必须引导学生放飞思绪，深入浅出，从题材上挖掘内涵，进行艺术加工。给学生足够的时间去思考，去理清，去感悟。把精粹沉淀，让灵感升华。

总之，鼓励并引导学生投入自然中，感受生活，开放视野，积极思考与练笔，作文教学将会走出一条阳光大道。