第一篇：法制教育现场会讲话

尊敬的各位领导、老师，亲爱的同学们：

大家上午好。

感谢领导安排我作为教师代表在此发言，我感觉很荣幸、很神圣、也感觉有些惭愧。之所以感到惭愧，是因为我作为一名工作近20年的教育工作者，还是第一次走进法庭的现场，第一次带领我的学生走进真实的法庭。预防未成年人违法犯罪，是强化社会治安综合治理稳定社会的一项重要工作，邓小平总设计师提到“法制教育要从娃娃抓起”。今天区教体局与区法院在这里联合举办“罗庄区法制教育现场会”，是为了贯彻落实教育部、司法部、中央综治办、共青团中央联合下发的《关于进一步加强青少年学生法制教育工作的若干意见》的文件精神，探索新形势下青少年法制教育的新模式，促进依法治校工作，以进一步强化广大师生学法、守法、用法、维权的意识，加强学生抵抵制社会不良现象的免疫力和自我保护能力，提高学校法制教育的针对性和实效性。现阶段中学生要着重进行社会主义民主与法制观念教育，增强学生的国家意识、权利义务意识、守法用法意识，进行预防未成年人犯罪教育，使学生明辨是非，提高自我约束、自我保护能力，预防和减少违法犯罪行为。根据课程设置标准，我校已将法制教育纳入教学大纲和教学计划，基本做到计划、教材、课时、师资“四落实”，使青少年学生在义务教育期间完成法律基础知识的普及任务。我校把学生法制教育作为一门重要课程，进行一系列探索，主要做了以下工作：

首先，建立法制教育体系树立教师表率榜样

我校建立了以主管德育校长和法制副校长牵头,工会、政教处负责，年级、班主任具体实施的法制教育管理体系。同时我校姜校长提出：“用道德的方式培养有道德素养的公民；用民主的方式培养有民主意识的公民；用法治的方式培养有法制观念的公民。”就是要求教师在教育教学和学生管理中做学生的表率和榜样，让道德、民主、法制遍布校园每个角落，深入每个师生的头脑。

第二、发挥德育阵地作用渗透道德法制教育

我校把思想品德课、每周一的升旗仪式和主题班会课作为对学生进行法制教育的主阵地，让学生从文明礼仪、遵规守纪做起，让学生了解《义务教育法》、《未成年人保护法》、《预防未成年人犯罪法》等相关法律知识，更对学生渗透“法律面前人人平等”的法律原则。促进学生能更好的学法、懂法、守法、用法。

第三、组织法制实践活动培养学生法制观念

我们把每年12月作为法制教育月，积极开展“做一个有道德的人”、“法律伴我成长”、“法律知识竞赛”、“青春与法同行演讲比赛”等法制主题教育，每学期都邀请法律专业人士到学校作法制报告，组织学生观看法制教育巡回展等实践活动，通过活动构建学校、家庭、社会三位一体的法制教育网络，以培养学生的法制观念。

第四、加强班级文化建设提高学生法制水平

我校不仅充分利用班级手抄报、黑板报、宣传栏、电子屏、校园广播站等宣传途径开展法制教育，还通过班级管理形式提高学生法律意识。各班通过学生民主制定班级公约，全员签字生效的方式，用班

级公约管理班级，让学生感受有法可依；学生的担当责任教育更让学生体验有法必依、执法必严、违法必究。有些班级在班级管理中采用“模拟法庭”的形式，这些班级文化真正提高了学生科学立法、严格执法、公正司法和全民守法的法治水平。

总书记在刚刚过去的“五四青年节”当天，到北大考察，再次强调：“青年要自觉践行社会主义核心价值观”其中之一便是法治。历届领导人对法治的重视，说明法治社会建设必须常抓不懈，作为教育工作者，我更感到青少年法制教育的任重道远。今天这些学生现场接受法制教育，对树立学生自尊自强意识，增强学生辨别是非和自我保护能力，从而为创建平安、和谐校园具有重要意义。我申请或请求领导，能让庭审现场走进校园，让更多的学生受到更具体、更全面的法制教育，共同为推进全民民主法制建设尽微薄之力。

第二篇：法制教育现场会讲话稿

同学们：sO100

今天我们在此召开法制教育现场会会，邀请了湖州市司法局和龙泉派出所的领导来给我们讲解法律知识，进行法制教育，我觉得这是非常必要而且是非常重要的，这是我们急需上好而且必须上好的一堂课，使我们获益匪浅，让我们再一次用热烈的掌声向他们表示衷心的感谢！

当前，我国正逐步走向法治社会，各项法律法规正逐步建立健全，学法、知法、守法是每一个公民应该做到而且必须做到的一件大事。刚才，我们从各位领导的讲话以及犯人们的忏悔中已经清楚地认识到，守法与犯法其实只在一线之间，在特定情况下，具备基本的法律常识，运用法律常识去指导自己言行往往能获得法律的保护，维护自己的合法权益，拯救自己；而对法律一无所知的法盲则会不知所从、一味蛮干，不可避免地走向犯罪的深渊。

人生最大的痛苦和悲哀莫过于失去自由，失去自由、身陷囹圄时才知道法律的无情和自由的宝贵。认真分析刚才两名青年的忏悔，我们发现，他们也有过美好的学生时代，他们也不是生来就是坏孩子，他们原来也曾是优秀的好学生，但是他们不严格要求，结交了社会上一些不三不四的朋友，贪图一时的享受，沾染上了一些坏习惯，逐步从一名优秀的学生沦为失足青年，可以说致使他们走向犯罪的不是别人而是他们自己，是他们自己首先放弃了对法律知识的学习，放弃了对自己的严格要求，放弃了对自由和人生的正确追求，也就放弃了自己，教训是发人深省的。

无知的人最可怕，无知才会妄为，无知才会导致悲剧，法制观念淡薄，好逸恶劳，贪图享受，以身试法，最终必将受到法律的严惩。据统计，当前国内14—25岁青少年在社会总人口中所占的比例为24.38%，而这一年龄段的青少年在在押犯中所占的比例却高达35.15%，这一数字令人怵目惊心，惶恐难安。

目前，在我们同学们当中也有极个别同学不好好珍惜美好的青年时光，不珍惜难得的学习机会，不严格要求自己，存在着厌学、旷课、打架、衣着不整、吸烟、进网吧等不良行为，对学校的规章制度置若罔闻，对学生守则和规范不屑一顾，对老师的谆谆教导充耳不闻，自以为是、我行我素，做着危害自己一生同时也在危害别人的事。在此，我奉劝并告戒这些同学从现在开始立刻悬崖勒马，改过自新。

学校本着“对学生的终生幸福负责”的教育理念，有决心有信心为同学们的健康成长创设一个优质的人文环境，同时对同学们提出如下要求：

（一）掌握基本法律知识，依法保护自身权益

英国著名思想家温斯坦莱说过：“假如有很好的法律，但人民不了解它们，这对共和国来说就像没有任何法律一样糟糕。”我们青少年正处在人生的十字路口，要想不走错路，必须铺设好自己的人生轨道，这就是要注意学习法律知识，增强法制观念，否则，便会因为不知法而走上违法犯罪的道路。如今法律在一个人的生活中已显得越来越重要。不懂法律知识的人叫做“法盲”，法盲在生活中容易吃亏，在工作中容易碰壁。一个人必须先懂得一些法律的基本知识，才能将法律作为武器来保护自己。如今获取法律知识的途径很多：可以学习专业的法律书籍，可以阅读报刊上的评案说法，可以收看电视的法治节目，也可以直接向法律专业人士咨询。只要你是个有心人，学习一点法律知识并不困难。你们都是高中的学生，主要任务是学习书本上的知识，不可能在这个阶段学习所有的法律知识。但是作为青少年，知道自己享有哪些权利，当自己的合法权益受到侵害时，你知道怎样去维护它，这些还是非常必要的。

另一方面，高中生处在一个特殊的成长时期，阅历相对简单，社会经验不够丰富，鉴别是非的能力也较弱，比较容易受到自然灾害、意外事故和社会不良行为的伤害，尤其需要珍惜花样年华，加强自我保护意识。学习掌握自护知识，是生存和发展的基本功，有助于迈好人生的第一步，有助于增强与违法犯罪作斗争的信心和勇气。犯罪分子并不可怕，可怕的是不具备防范犯罪的意识和能力。青少年只有学会了自护，才能在犯罪侵害发生时，保持清醒的头脑，做到临危不惧，运用有效的防卫手段，敢于和善于与犯罪行为作斗争。

（二）坚决摈弃不良习惯，做遵规守法好学生

一些在押犯人的违法犯罪都是由“说谎、小偷小摸、义气用事”这些不起眼的不良行为逐渐滋生、发展的。在越来越多的青少年犯罪中，消费观念和生活观念的变迁成为重要的诱因。一些学生一味在生活上互相攀比，比高档、用名牌，过度的高消费使他们产生不劳而获的寄生虫思想，得不到满足就去偷去抢，坠入违法犯罪的深渊。我们千万不要为了一时的享受、一时的痛快，而毁掉自己的一生啊！

青少年充满朝气，思维活跃，喜欢接触新事物，但又思想单纯、幼稚，思想防线薄弱，容易染上不良习气。古人云：“立身成败，在于所染。染苍则苍，当黑则黑”。青少年就是这么一个易染的群体，青少年一旦染上恶劣习性，人生观和品德就会向坏的方面发展，到头来只有走向变质和堕落，成为社会的渣滓。因此，拒～，永不沾，抵制各种不良习气，应该是我们青少年共同的严肃课题。

古人云：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”；“不以规矩，无以成方元圆”。英国著名文学莎士比亚说过：“纪律是达到一切雄图的阶梯”。我们要实现心中的理想，就应该时刻不忘记纪律这一“阶梯”，做遵守纪律的模范，将遵守纪律的道德观念落在行动上，从日常生活重的小事做起。希望全体同学以他们为诫，洁身自好，严格要求，追求健康高尚的生活，正视自己的不足，勇于改正自己的缺点，为自己的一生奠定良好的基矗

目前，我国已进入全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化的新的历史阶段。面对经济全球化不断发展，现代科技突飞猛进，国际竞争日趋激烈的形势，我国将进一步改革开放，不断健全和完善社会主义市场经济体制，应对加入世贸组织之后的挑战，积极参与全球经济的竞争。这种竞争，是综合国力的竞争，科学技术的竞争，归根到底是人才的竞争。青年兴则国家兴，青年强则国家强。在２１世纪中华民族实现的伟大复兴中，青少年肩负重大历史使命，我们希望各位同学认真学习《中学生守则》、遵守《中小学学生日常行为条例》，遵纪守法，严以律己，从小事做起，从自己做起，自强、自尊、自重、自爱，自觉学法、懂法和守法，成为合格文明的公民。

第三篇：法制教育现场会解说词1

法制教育现场会解说词

尊敬的各位领导，各位来宾：

大家上午好！

欢迎您们光临库车三中。我是我们学校的一名老师，我叫杨洪群，大家可以叫我小杨，很荣幸能在这里和大家一起探讨我们学校关于法制教育的一些做法。

首先请允许我介绍一下我们校园的基本概况，（这个展板也有所介绍）我校始建于1973年，原名“库车县第一中学——汉语部”，位于老城沙依八格街区，在97年才搬到这里。（前面的展板是我们学校的一个鸟瞰图）学校占地面积182亩，建筑面积15000多平方米，现有教学班58个，学生3300余人，教职工185人，其中特级教师1人，高级教师15人，中级教师38人，学校坚持以“依法治校、以德立本、严谨执教、质量强校”为治校方略，通过全校师生的共同努力，三中的各项取得了质的飞跃。高考上线率达88%，艺术特长班升学率位于全县第一，高考上线率达100%。在依法治教和依法治校的保驾护航下我们学校经过努力先后荣获“全国特色学校”，自治区级“模范职工之家标兵”、地区级“精神文明单位”、“法制学校”、学校管理示范校，“五·四红旗团委”、等荣誉称号。

目前，库车县第三中学正处于跨越发展的新阶段，正朝着办学有特色、社会有贡献、区域有名气充满生机活力的校园目标迈进！也希望能得到各位同仁的大力支持。

这里就是我们的法制园地了，我们设了八个版面进行法制宣传，第一个版面介绍了“六五”普法依法治理的工作专栏，为了加强法制教育与宣传工作，我校不仅配备了专门的法制副校长，还成立了由赵校长任组长的领导小组，建立了组织结构，制定了长远的规划；这个版面明确了全校师生需要重点学习的法律法规，包括《宪法》《教师法》《义务教育法》《未成年人保护法》《预防未成年人犯罪法》等；为了更好的落实“六五”普法规划，进一步促进和谐校园建设，制定了具体的工作步骤和安排，以及内容、要求，和保障；这一块是青少年的法制教育与宣传，青少年是祖国的未来，他们对世界充满好奇，主动，富有创意，但是他们又不能很好的克服和解决由于好奇心，逆反心，盲从心，攀比心，报复心等复杂心理因素，最终走向违法犯罪的道路，给自己，家庭和社会造成严重的损害，因此依法治校，构建平安和谐校园是避免学生发生安全事故的必要环节，培养学生知法、学 1

法、懂法、守法的好习惯；这块板面是在突出法制教育的重点，打造平安和谐三中的过程中的具体体现，开办法律讲堂，法制报告会，及法制专题讲座，（介绍图：高书记，玉苏普县长，司法局的人，东城派出所副所长，律师事务所的人以生动的案例来给我们学生做法制专题讲座，将法制宣传落到实处，除了大型的讲座报告会以外，在我们平时的课堂上，班会上，升国旗仪式上也渗透了法制教育），真正做到将法制教育与德育工作相结合，法制教育与法制实践相结合，通过各种形式大力实践法律进校，依法治校之路，努力提高全校师生的法律意识，促进校园的稳定和谐，共同营造一个良好的法制环境；介绍宪法，„„„„

这边是我们的美术老师通过图画的形式对法律进行了大力的宣传，这面墙和西面的文化墙是我们学校四位美术老师历时57天，画了长达434米的独具特色的文化墙，这里体现的法律有《国旗法》《宪法》《劳动法》《环境保护法》《预防未成年人犯罪法》等，这幅图画用嘲讽的手段提出了反腐倡廉的宣传教育，这个是在法制社会下开花结果，和谐的一个场面，这幅画就画的比较有意思了，寓意也比较的深刻，这个人挑的是一旦水，去浇灌幼苗，形象的将法制建设比喻成一颗幼苗，他不是一天两天就能长成撑天大树的，而是需要我们细心的呵护，大家共同的浇灌，同时需要的是我们日复一日，年复一年长期坚持的过程，才能将法制建设落实到实处，深入人心,那么从自身做起，加强思想道德修养，才能让将这颗法制建设的幼苗开花结果。„„„介绍(小学)文化墙„„„„„

这里是小学部的文化墙，因为在小学部，所以主要是根据小学生的特点绘制出来的，比较卡通一些，表现了小学生的天真活泼，可爱的一面，他们在玩耍，嬉戏，捉迷藏，体现了他们的朝气蓬勃，天真烂漫，这里画了一幅海洋世界，由于我们新疆地理位置的局限，离海洋比较的远，画着一幅画一方面开拓了学生的视野，另一方面也带领他们一起去探索海洋的秘密，有鲨鱼，章鱼，海豚，等等海洋生物。增强了学生的生活乐趣，让他们的生活充满梦想和希望。

在这几年来，我们库车三中从依法治国的高度加强学校法制建设，认真贯彻依法治校原则，不仅增强了全校师生的法制意识，也为学生健康成长和教育教学质量的提高创造了良好的育人环境

这里就是我们小学部的教学楼了, 小学部基本情况简介

小学部共有23个教学班，在依法治教及依法治校的保驾护航下,我们小学毕业水平测试成绩连续8年取得全县各小学第一名的好成绩,这也是值得我们自豪的了.好现在我们要去的是小学部的班级里面,去看看法制建设在班级里开花结果的具体情况,由校长带领大家去参观…………

现在我们要去参观的是中学部的班级，大家可以看到左面是中学部的文化墙，其中包括自然风景，龟兹文化，健康活动，美好憧憬和法制教育，五大主题，将教育与艺术融为一体，体现了浓厚的文化氛围。文化墙的建成使三中的校园面貌更加清新儒雅，同学们在这样优美的环境中学习，目标更名确了，积极性也更高了，整体提升了校园的文化格调，也潜移默化的对学生进行了熏陶和教育，使学生在这样的环境中实现情感的升华和素质的提升。„„„„（中学部和内初班基本情况）

前面就是我们中学部的教学楼，有教学班高中10个，初中24个，内初班3个，在这个教学楼的后面正在盖的就是内初班的教学楼，内初班工程项目属于库车县今年重点建设项目之一。计划总投资1800万元，共分教学楼、实验楼、宿舍楼、食堂、浴池等五个部分，总建设面积有12800平米。

这个项目是在今年的5月份开始动工建设的，目前所有主体工程全部完工，预计10月份交工使用。项目建成后，可以满足750名内初班学生和近100名内初班教师使用。目前共招收3个班、175名学生，预计2015年达到15个班、750名学生。

现在由校长带领大家参观中学部的班级„„„„中学部教学楼„„„„

第四篇：法制教育现场会解说词 修改

法制教育现场会解说词

尊敬的各位领导，各位来宾：

大家上午好！

欢迎您们光临库车三中。我们怀着无比激动的心情终于迎来了这次阿克苏地区库车三第三中学法治文化建设的现场会，我是我们学校的一名老师，我叫杨洪群，大家可以叫我小杨，很荣幸能在这里和大家一起探讨我们学校关于法制教育的一些做法。

首先请允许我介绍一下我们校园的基本概况，（这个展板也有所介绍）我校始建于1973年，原名“库车县第一中学——汉语部”，位于老城沙依八格街区，在97年才搬到这里。（前面的展板是我们学校的一个鸟瞰图）学校占地面积182亩，建筑面积15000多平方米，现有教学班58个，学生3300余人，教职工185人，其中特级教师1人，高级教师15人，中级教师38人，学校坚持以“依法治校、以德立本、严谨执教、质量强校”为治校方略，通过全校师生的共同努力，三中的各项取得了质的飞跃。高考上线率达88%，艺术特长班升学率位于全县第一，高考上线率达100%。在依法治教和依法治校的保驾护航下我们学校经过努力先后荣获“全国特色学校”，自治区级“模范职工之家标兵”、地区级“精神文明单位”、“法制学校”、学校管理示范校，“五·四红旗团委”、等荣誉称号。

目前，库车县第三中学正处于跨越发展的新阶段，正朝着办学有特色、社会有贡献、区域有名气充满生机活力的校园目标迈进！也希望能得到各位同仁的大力支持。

这里就是我们的法制园地了，我们设了八个版面进行法制宣传，第一个版面介绍了“六五”普法依法治理的工作专栏，为了加强法制教育与宣传工作，我校不仅配备了专门的法制副校长，还成立了由赵校长任组长的领导小组，建立了组织结构，制定了长远的规划；

1这个版面明确了全校师生需要重点学习的法律法规，包括《宪法》《教师法》《义务教育法》《未成年人保护法》《预防未成年人犯罪法》等；为了更好的落实“六五”普法规划，进一步促进和谐校园建设，制定了具体的工作步骤和安排，以及内容、要求，和保障；这一块是青少年的法制教育与宣传，青少年是祖国的未来，他们对世界充满好奇，主动，富有创意，但是他们又不能很好的克服和解决由于好奇心，逆反心，盲从心，攀比心，报复心等复杂心理因素，最终走向违法犯罪的道路，给自己，家庭和社会造成严重的损害，因此依法治校，构建平安和谐校园是避免学生发生安全事故的必要环节，培养学生知法、学法、懂法、守法的好习惯；这块板面是在突出法制教育的重点，打造平安和谐三中的过程中的具体体现，开办法律讲堂，法制报告会，及法制专题讲座，（介绍图：高书记，玉苏普县长，司法局的人，东城派出所副所长，律师事务所的人以生动的案例来给我们学生做法制专题讲座，将法制宣传落到实处，除了大型的讲座报告会以外，在我们平时的课堂上，班会上，升国旗仪式上也渗透了法制教育），真正做到将法制教育与德育工作相结合，法制教育与法制实践相结合，通过各种形式大力实践法律进校，依法治校之路，努力提高全校师生的法律意识，促进校园的稳定和谐，共同营造一个良好的法制环境；介绍宪法，„„„„

这边是我们的美术老师通过图画的形式对法律进行了大力的宣传，这面墙和西面的文化墙是我们学校四位美术老师历时57天，画了长达434米的独具特色的文化墙，这里体现的法律有《国旗法》《宪法》《劳动法》《环境保护法》《预防未成年人犯罪法》等，这幅图画用嘲讽的手段提出了反腐倡廉的宣传教育，这个是在法制社会下开花结果，和谐的一个场面，这幅画就画的比较有意思了，寓意也比较的深刻，这个人挑的是一旦水，去浇灌幼苗，形象的将法制建设比喻成一颗幼苗，他不是一天两天就能长成撑天大树的，而是需要我们细心的呵护，大家共同的浇灌，同时需要的是我们日复一日，年复一年长期坚持的过程，才能将法制建设落实到实处，深入人心,那么从自身做起，加强思想道德修养，才能让将这颗法制建设的幼苗开花结果。„„„介绍(小学)文化墙„„„„„

这里是小学部的文化墙，因为在小学部，所以主要是根据小学生的特点绘制出来的，比较卡通一些，表现了小学生的天真活泼，可爱的一面，他们在玩耍，嬉戏，捉迷藏，体现了他们的朝气蓬勃，天真烂漫，这里画了一幅海洋世界，由于我们新疆地理位置的局限，离海洋比较的远，画着一幅画一方面开拓了学生的视野，另一方面也带领他们一起去探索

海洋的秘密，有鲨鱼，章鱼，海豚，等等海洋生物。增强了学生的生活乐趣，让他们的生活充满梦想和希望。

在这几年来，我们库车三中从依法治国的高度加强学校法制建设，认真贯彻依法治校原则，不仅增强了全校师生的法制意识，也为学生健康成长和教育教学质量的提高创造了良好的育人环境

这里就是我们小学部的教学楼了, 小学部基本情况简介

小学部共有23个教学班，在依法治教及依法治校的保驾护航下,我们小学毕业水平测试成绩连续8年取得全县各小学第一名的好成绩,这也是值得我们自豪的了.好现在我们要去的是小学部的班级里面,去看看法制建设在班级里开花结果的具体情况,由校长带领大家去参观…………

现在我们要去参观的是中学部的班级，大家可以看到左面是中学部的文化墙，其中包括自然风景，龟兹文化，健康活动，美好憧憬和法制教育，五大主题，将教育与艺术融为一体，体现了浓厚的文化氛围。文化墙的建成使三中的校园面貌更加清新儒雅，同学们在这样优美的环境中学习，目标更名确了，积极性也更高了，整体提升了校园的文化格调，也潜移默化的对学生进行了熏陶和教育，使学生在这样的环境中实现情感的升华和素质的提升。„„„„（中学部和内初班基本情况）

前面就是我们中学部的教学楼，有教学班高中10个，初中24个，内初班3个，在这个教学楼的后面正在盖的就是内初班的教学楼，内初班工程项目属于库车县今年重点建设项目之一。计划总投资1800万元，共分教学楼、实验楼、宿舍楼、食堂、浴池等五个部分，总建设面积有12800平米。

这个项目是在今年的5月份开始动工建设的，目前所有主体工程全部完工，预计10月份交工使用。项目建成后，可以满足750名内初班学生和近100名内初班教师使用。目前共招收3个班、175名学生，预计2015年达到15个班、750名学生。

现在由校长带领大家参观中学部的班级„„„„中学部教学楼„„„„

第五篇：现场会讲话

在2011年全国卷烟

营销网络建设工作现场会议上的讲话

何泽华

（2011年10月27日）

同志们：

这次会议是在行业认真贯彻全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会精神，扎实推动‚卷烟上水平‛的形势下召开的。会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告，新疆、安徽、山西等七家单位作了经验交流，广西区公司、柳州市公司作了经验介绍，参观了柳州现代卷烟零售终端，并进行了深入讨论。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门致信对会议召开表示祝贺与激励，对今后网建工作提出了明确要求，大家要深刻领会并抓好贯彻落实。与以往历次会议相比，这次现场会以现代终端建设为主题，将会议的‚现场‛前移到零售终端，零售客户也积极参与进来，工商零代表三方互动，生动演示了网上营销、网上互动，直观展示了工商零共同面向消费者的现代营销体系。会议主题明确，重点突出，内容丰富，体验感强，必将对提升网络软实力、推动市场营销上水平产生重要影响。

下面，我讲三个问题。

一、现代卷烟零售终端建设是现代流通建设的重要命题 兰州会议及全国卷烟销售工作会，将终端建设确定为营销网络建设的重点，这次网建现场会又将现代终端建设作为主题，这是因为随着营销网络建设的发展，终端建设已经成为现阶段必须破解的一个重要实践命题。

一是网建实践发展的必然。行业始终高度重视终端建设，多年来的营销网络建设从未离开过零售终端这个环节来进行。无论是过去建批发网点、2002年以后推广现代营销模式，还是现在的网上订货、网上配货、网上营销等，都始终把零售终端作为重要环节。网络建设在经历了整体推进和全面提升两个阶段近十年的持续努力后，下一步往何处走？我认为，应回归到‚终端‛这一根本点上来，但这不是简单的回归，而是网建实践的螺旋式上升，是按照现代流通的要求去重新认识终端、发现终端价值。在全国统一的卷烟营销网络建成后，在实施了工商协同、订单供货、营销模式升级等一系列打通卷烟供应链的改革后，我们开始探索真正把零售客户纳入网络范畴，从网络整体上探索终端建设，努力形成涵盖500万客户的大网络。加强终端建设，是营销网建实践发展的必然要求，是全面提升网络软实力的客观需要。

二是终端客户发展的必然。我国有500多万零售客户，是世界上卷烟零售终端数量最多的国家，但零售终端整体水平还不高，农村客户水平较弱，部分城市客户能力不强。从硬件看，终端布局需要进一步优化，经营设施滞后时代发展，店面形象不甚乐观，卷烟陈列还不规范；从软件看，终端信息化刚刚起步，客户素质、能力、水平等都还不能适应发展的要求；从功能看，大部分终端功能还较为单一，营销还处于自发状态。另一方面，近些年来，我国商品流通领域发生了深刻变化，终端业态不断丰富，终端数量快速发展，随着市场竞争的激烈，终端的重要性更加凸显，被形容为‚上帝之手‛，社会经济的发展也使终端自身发展需求日益旺盛。加强终端建设，是满足客户发展需求的必然要求，是充分释放终端能量的价值呈现。

三是客我关系发展的必然。企业最宝贵的资源就是客户资源，营销的首要问题就是客我关系。客户与行业的关系长期以来具有二元性，既有博弈也有和谐。新形势下，姜成康局长明确提出了构建‚发展同向、工作同心、服务同步、利益同体‛新型客我关系的工作要求，指出了行业引领客户共同成长的发展方向。但是，当前零售客户总体盈利水平还达不到客户的期望值，客户满意度、忠诚度还有提升的空间，客我关系还需要进一步和谐。这些问题如果不解决好，就会成为制约行业持续健康发展的拦路虎、绊脚石。因此，我们要站在行业长远发展的高度去认识，深化客我关系。拥有忠诚的客户群体是行业实现持续稳定发展的基石，客户与行业的和谐关系是无往而不胜的最强软实力。加强终端建设，是客我关系发展的必然要求，是建立新型客我关系的关键所 在。

总之，‚终端‛贯穿营销网建发展的始终，网建发展必需破解‚现代终端建设‛的命题。在实际工作中，行业各单位都日益重视并积极探索终端建设，各地的终端建设也赢得了广大零售客户的普遍支持，探索了不少有价值的成果，这次会议就是对现代终端建设破题成果的集中展示。

二、广西及柳州实践是对现代卷烟零售终端建设的有效破题

广西及柳州总体上来讲是经济相对欠发达地区，建设现代卷烟零售终端的基础相对薄弱。但他们通过实践较好地回答了在基础不高、资源有限的情况下，如何实践现代终端建设，促进营销上水平的问题。

（一）广西区近年来营销网建工作取得了显著成效近年来，广西区公司立足实际，坚持以科学发展观统揽卷烟营销工作，围绕‚卷烟上水平‛这一中心任务，扎实推进卷烟网络建设各项工作。难能可贵的是，广西区公司勇于自我加压、抢抓机遇，全区上下解放思想，转变观念，积极学习借鉴行业标杆单位的先进经验，结合实际创新应用，促进了网络建设的均衡发展和整体提升。全区销售总量从2005年的107.04万箱，提高到2010年的142.08万箱，年均增长5.86%；含税单箱销售额从8670元提高到14821元，年均增长11.8%；一二类烟比重从2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全区城市网上订货率达到了87.58%，建设功能店2095个、培养和带动了一批优质的零售客户群。全区批零差率总体维持在10.7%左右的水平，客户利益得到了明显的保障，客户满意度达到了较高水平。从这次现场会的筹备过程来看，广西区局举全区之力、集全区之智，用较短的时间取得了最大的成效，体现了强烈的责任意识、实干意识、服务意识和创新意识，体现了工作执行的速度、力度和强度。

（二）柳州实践是对现代终端建设的有效破题 这次会议充分展示了柳州现代终端建设的阶段性成果，是对现代终端建设的探索与破题。从全国范围来看，柳州现代终端建设基础相对薄弱，工作难度很大。但在广西区局的领导下，柳州市局全体同志保持了良好的精神状态，以昂扬的士气、创新的思维、系统的方法，齐心协力，攻坚克难，善于学习、借鉴与创新，积极推进现代终端建设，在不到一年的时间内，整体水平得到了快速提升，做到了‚山清水秀店干净，货足品丰好挣钱；线上线下齐互动，客我和谐共发展‛，充分体现了现代终端的‚现代性、时代性、特色性‛，突出了现代终端的‚自主管理、自觉提升、自我发展‛，较好地回答了什么是现代终端、怎样建设现代终端、如何统筹终端建设中的各种关系等主要问题，实现了对现代终端建设的有效破题。具体说来，柳州实践经验体现在以下五个方面：

一是较好解答了‚什么是现代终端、现代终端具有哪些 特征‛这个基本问题。昨天的现场参观，呈现在我们面前的是一个比较完整的现代终端场景，有硬件，有软件；有整体，有单体；有面子，有里子；具体诠释和形象演绎了什么是现代终端以及主要特征。柳州的实践经验表明，现代终端首先应该具备现代性、时代性和特色性‚三性‛特征。所谓现代性，体现在信息化手段上，体现在客我关系不断演化、融合上。柳州通过信息平台，一个软件加一把扫码枪，较好地解决了网上订货、网上配货、网上结算、网上营销、工商零网上互动等问题，将客户纳入电子商务平台，使客户从传统经营方式向现代化经营方式转变，体现了终端建设的现代性。所谓时代性，就是要适合社会主义市场经济运行特征。柳州通过发挥终端功能将新时代的营销理念、服务模式有效传导给客户，引领客户诚信经营，文明经商，优质服务，提升形象，体现了终端建设的时代性。所谓特色性，就是要体现行业特色。柳州发挥长期以来和客户形成良好关系这一优势，保障利益，搭建平台，文化引导，紧密互动，引领客户与行业共同成长，初步实现了工商零三方协同，体现了终端建设的行业特色。

除了‚三性‛外，柳州现代终端建设还形成了‚自觉提升、自主管理、自我发展‛的‚三自‛特点。我认为‚自觉提升‛是基础，‚自主管理‛是手段，‚自我发展‛是结果状态。大道至简，‚三自‛是从客户角度对现代终端特点的 高度概括，是‚以人为本、以客为本‛理念的具体体现，平等定位了客我关系，突出了终端的主体地位，注重发挥客户的自主性、自觉性。‚三自‛显示的是高水平的终端，反映的是终端软实力。

二是较好解答了‚怎样建设现代终端‛这个主要问题。柳州在现代终端建设实践中形成了‚通过‘意识转变、硬件投入、软件应用’实现‘自觉提升’；通过‘服务优化、功能发挥’实现‘自主管理’；通过‘完善客户利益保障机制、建设互助合作小组’实现‘自我发展’‛的工作方法，这一工作方法不仅符合行业导向性、规范性要求，也符合终端客户的主体地位与内在需求。在建设途径上，始终抓住了‚服务终端‛这个根本，在合理布局、货源供应、客户利益保障机制、贷记卡等方面做了富有成效的探索，客户基本实现‚无本经营‛，客户毛利率达到了13.27%的较高水平。同时抓住了‚功能发挥‛这个重点，探索了形式多样、行之有效的做法。在发挥品牌培育功能上，通过网络营销、体验营销，实现了品牌培育和终端建设的有机结合，解决了现代营销的实现形式问题；在发挥宣传促销功能上，引导客户充分利用店面经营面积，挖掘和盘活资源，积极开展终端小众媒体传播，解决了行业品牌传播途径的问题；在发挥信息采集功能上，充分利用零售终端信息化平台及扫描枪等现代化工具，实现了采集方式的现代化，升级丰富了采集内容，解决了信息怎 么采、怎么用的问题；在发挥消费体验功能上，开发消费体验资源，建成具备消费体验功能的功能店126户，向消费者开展感观体验、情感体验、文化体验等体验活动，解决了品牌终端体验营销的问题。柳州实践表明，功能发挥不仅激发了客户动力，提高了客户经营软硬实力，打造了一批现代零售终端，也增进了客我互动，强化了客户对行业的认同，提升了品牌营销能力，为行业现代终端建设积累了具有可操作性、可借鉴性和可推广性的宝贵经验。

如果说兰州网建会推广‚135‛工作法，解决了营销人员的自主操作、自我管理和自觉提升问题，那么这次会议主要是有效探索了零售客户的自觉提升、自主管理、自我发展问题。终端营销人员、终端客户的‚三自‛互动循环，使卷烟营销网建基础得以真正夯实，使现代卷烟营销体系又向前迈进了扎实而有力的一步。

三是较好解答了‚如何实现零售客户与行业共同发展‛这个核心问题。终端建设的目的不仅是要发挥功能，更主要是与零售客户建立牢固的统一战线，建立‚平等互利、长期合作、共同发展‛的新型客我关系。柳州终端建设的一个亮点，就是客户自觉提升的愿望比较强烈，客我之间形成了‚互信、互利、互动、互需‛的和谐共生关系，引领了客户与行业的共同成长。一是实现了客我互信。‚三自‛充分体现了信任客户、依靠客户的思想，充分尊重客户需求，通过优化 服务、保障利益、净化市场等多方面措施实现了客户对企业、对行业的信任，这种互信机制是新型客我关系的基础。二是实现了客我互利。柳州自2005年以来全市保持了货源分配零投诉记录，这点很不简单，切实保障了客户的经营利益；在现代终端建设中通过开发终端资源，发挥终端功能，进一步提升了客户价值，较好地实现了客我互利。三是实现了客我互动。互动是客我关系激动人心的最高境界。柳州紧密结合网上营销、精准营销、体验营销等品牌营销活动，积极探索了‚客户积分制‛等互动方式，有需必应，有问必答，有来有往，有生有色，做到了线上互动与线下互动相结合、情感互动和营销互动相结合，客户从被动参与、浅层次参与到主动参与、深度参与转变，实现了工商零三方良好的互动，较好地体现了软实力、巧实力。四是实现了客我互需。终端建设的目标就是客户与行业之间形成很强的‚黏性‛，培育客户忠诚，互相需要，互相依靠，共同发展。柳州通过信息管理软件、通过多种互动形式，初步让网络营销成为客户的一种生活方式和工作方式，做到经营上离不开、利益上分不开，情感上隔不开，有效增强了客户黏性，较好凸显了客我互需，体现了较高的卷烟营销境界。

四是初步解答了‚如何实现工商零共同面向消费者‛这个关键问题。构建工商零一体共同面向消费者的营销体系，是行业营销体系建设的大方向、大课题。要依次打通工商协 同环节、客我互动环节、终端向消费者延伸三个环节，才能最终打通现代营销体系的‚任督‛二脉。柳州的终端信息平台，是一个有价值的创新探索。在这个平台上，工商零实现三方互动，商业企业成为平台提供者、整合服务者，为工业企业和终端客户双方提供服务。‚三自‛终端建设的实践应用，提高了零售客户的经营积极性，促进了零售客户与消费者的关系提升，通过功能客户采集并维护消费者档案，公司后台分析、开发、利用系统的初步建立，并探索面向消费者开展多种形式的体验营销，为打通面向消费者这一行业价值链‚最后环节‛奠定了基础。从柳州本地卷烟消费者已经养成了‚只问价、不还价‛的消费习惯来看，终端客户与消费者之间的互动引导关系初见成效。

五是初步解答了‚如何统筹终端建设与社会和谐‛这个长远问题。和谐发展是现代终端的出发点和落脚点。在大多数地区，卷烟经营是终端客户的主要生活来源和致富奔小康的主要通路，建设现代终端是行业构建和谐烟草、参与和谐社会建设的必然要求与重要途径。柳州现代终端建设坚持行业发展与社会发展、客户积极性相结合，统筹企业、客户、消费者之间的利益关系，努力提供‚与山水同美‛的优质服务，全市建成544个功能店，1137户客户更换了卷烟展柜，1037户悬挂了卷烟零售灯箱，为山清水秀的柳州增添了一道道现代零售业风景线，推动了柳州社会现代零售业的健康发 展，起到了良好的社会示范效应；全市共组建‚互助友爱、合作共赢‛的互助合作小组1567个，今年以来客户月均毛利额达到到1809元，客户对卷烟经营看得重，对公司有感情，不仅增进了客我和谐，也促进了客户、消费者之间的和谐，营造了良好的发展氛围。

柳州经验是广西区局、柳州市公司现代终端建设实践的智慧结晶、汗水结晶，也是行业多年来终端建设成果的综合集成，吸收了不少单位的先进经验。柳州经验进一步明确了现代终端建设的内涵，体现了现代终端建设的‚四个转变‛，代表了行业网建的新水平、新成效。

三、全面建设现代卷烟零售终端，完善提升现代营销体系

这次会议，掀开了行业全面推进现代终端建设的序幕。下一阶段网建工作的主要任务是：紧紧围绕‚卷烟上水平‛的基本方针和战略任务，认真落实‚四同‛要求，全面推进现代终端建设，充分发挥终端功能，确保行业‚532‛、‚461‛知名品牌健康发展，持续提升卷烟营销网络软实力，构建以信息技术为手段，实现品牌主导、工商协同、批零互动和消费者体验四个环节有机贯通的现代营销体系，努力实现向现代流通的根本转变。

这次会议下发了《国家烟草专卖局关于加强现代终端建设工作的意见》，对现代终端建设的指导思想、工作目标与 原则、主要措施和工作要求都进行了明确，各单位务必认真组织学习、狠抓贯彻落实。这里，我着重强调全面推进现代终端建设要解决好的几个主要问题。

（一）深化推进现代终端建设的认识

在武夷山研讨会上，我提出了‚六看‛，从行业战略、营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端六个角度看终端，其目的是解决对终端的认识问题。这次会上，我们要进一步统一对现代终端的认识，坚定全面推进现代终端建设的信心，明确方向，把握基本规律。为什么提出把‚现代终端‛作为终端建设的基本方向？这既是外部环境发展的必然要求，也是内部环境发展的必然结果。从外部环境来看，当前，智能移动终端快速发展、云计算技术广泛应用、零售业态不断变化，这些都将会为行业终端建设带来新的机遇和新挑战，我们必须深入研究并主动适应种种变化，以前瞻性、现代化的思路全面开展终端建设。从内部环境来看，要实现向现代流通的根本转变，就必然要求有大量的现代零售终端，没有现代终端作支撑，就难以有真正的现代卷烟流通。因此，现代终端建设是对行业营销网络建设向纵深方向的发展，是网络建设的前移、下沉和深化。

在当前的大品牌营销环境下，对工业企业来说，要发挥品牌主导效应，实现精准营销与终端建设的结合，积极探索大品牌营销的有效策略；对商业企业来说，要发挥终端功能 效应，实现终端建设与品牌培育的结合，积极探索建设现代大网络的有效途径；对于工商企业来说，都要以客我关系为关注焦点，重新发现终端价值将成为营销创新的源泉。

（二）把握推进现代终端建设的导向

现代终端建设要坚持科学规划、突出重点等基本导向，突出软实力，体现高水平。

规划先行，系统推进。柳州实践经验表明，现代终端建设要求统一规划，高水平建设，反对一哄而上，低层次投入；要求注重全面发挥功能，反对单一强调管理；要求着力提升软硬件水平，反对单纯硬件投入；要求公平对待品牌和客户，反对市场歧视和客户歧视等等。这些，是全面推进现代终端建设必须坚持的基本导向。

发挥功能，突出重点。功能终端是推进现代终端建设的主要载体，是当前推进现代终端建设的重点抓手。《意见》中提出到2015年，全国功能终端要占零售客户总数比例20%左右。‚二八定律‛的客观存在，决定了许多市场化行业都推行‚核心终端‛战略，市场竞争从‚决胜终端‛转变为‚决胜核心终端‛。烟草行业的特殊性决定了我们不能实行‚核心终端‛，有核心就有非核心，这容易引起客户误解，因此我们从网络建设的角度上提出‚功能终端‛。所谓功能终端，是指诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费体验四项主要功能的持证 卷烟零售客户，是推进现代终端建设、满足消费者服务需求的一种新型终端模式。成功的功能终端应该起到终端引领作用，以品牌为核心，架起企业与消费者之间的价值之桥。从工商协同的角度看，功能终端是工商深度协同的落脚点；从品牌培育的角度看，功能终端是探索基于终端实时购买行为的精准营销的前沿载体。因此，功能终端建设要以有效发挥功能为核心，要实现工商零紧密协同，不能只有形式，没有内涵，这中间有很多新东西值得工商企业深入探索。同时要强调的是，以功能终端为载体推进现代终端建设，不能忽视数量占绝大多数的其他终端，在货源供应等客户根本利益维护上，必须做到一视同仁，公平公正公开。

（三）创新推进现代终端建设的内容与途径

现代终端建设的内涵丰富，途径多样，创新空间很大。以下六个方面，我们需要切实加强和长期努力。

服务终端是根本。服务终端是行业长期强调的问题，不能为了发挥终端功能作用，把服务终端这个宗旨丢掉，这个是‚本‛。为什么选择柳州开现场会，当初最看重的因素就是客户毛利率，与客户的关系和谐。在服务终端方面，要把保障客户利益放到首要位臵，不仅需要改变客户盈利现状，而且要实现客户价值持续发展，引领客户与行业共同发展。要从客户需求出发，从合理布局、货源供应、客户毛利保障、优化服务等方面，降低客户经营成本甚至实现无本经营，实 现简简单单卖烟、明明白白卖烟、高高兴兴卖烟，这些都是服务终端很重要的工作，是卷烟营销工作最基本的东西。各单位在推进终端建设过程中，要牢牢把握服务终端这个根本宗旨，在为客户提供标准化服务的基础上，为客户提供个性化的服务，不断提高服务质量和水平。

品牌发展是主线。在大品牌营销环境下，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否健康持续培育品牌，很大程度上取决于能否把握住终端，能否通过终端有效实现品牌价值传导。因此，现代终端建设的主线是培育品牌，发挥终端品牌培育功能，支撑‚532‛‚461‛知名品牌发展。一要切实把握真实需求，尊重市场，深入分析研究终端，对不同客户的品牌培育能力作出精准衡量，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌。二要充分调动零售终端品牌培育的积极性、主动性，让零售终端自带马达，自带动力。加强对零售客户的品牌宣传，提升零售客户对品牌文化的认同和信赖，从而将更多的零售经销商转变为我们的品牌经营商。要在保障客户利润空间上做文章，在知名品牌培育促销有效性上下功夫，在提供超值服务、外延附加价值上出新意，调动终端面向消费者开展品牌宣传的积极性、主动性，发挥终端‚口碑‛营销效应。三要持续提高终端的品牌培育技能。这是一个长期工作，要加强终端培训，强化终端对行业的认识，提高客户对品牌知识的储备和导购能力，使终端 有能力将品牌信息准确传递到目标消费者，有能力根据品牌特征进行针对性的推介与促销。四要高效开发利用终端媒体资源。柳州通过终端建设在全市功能客户中开发了卷烟陈列面积约3650㎡（户均7.3㎡），重点品牌广告投放面积3832㎡（户均3.5㎡），引入终端广告机150台，营造终端情景，强化消费者对品牌的体验。如果全国都这样做起来，我们拥有的终端资源将非常可观，对品牌价值传递将会发挥很大作用。

终端信息化是手段。信息化是现代性的具体体现，是黏住客户的重要手段，只有实现终端信息化，并通过信息化逐步实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入现代营销阶段。这次，柳州将终端信息管理软件变成现实，我很高兴。这个软件，再加上一把扫码枪，实际上就是零售终端进入现代的一个标志或者是转折，这个意义很大。对行业来说，成功地解决了信息怎么采、怎么用的问题，对于客户来说，有利于客户的自我发展，客户会有新的收获。要加强对信息的营销分析，让一般素质的客户都能看得懂。更进一步说，如果终端信息化的东西多一点、使用的水平高一点，客户就会自觉地往现代营销延伸，各项功能的发挥就会更好。

客我互动是新篇。客我关系从境界来讲，有三个层次：一是供客所需；二是赚钱，盈利不断增长；三是客我互动，这个阶段才是高级的阶段，但建立在前面两个基础之上。在 传统的服务营销模式下，主要讲感情互动，在电子商务环境下，网络为客户个性化诉求提供了平台，不同需求的客户都有了体验的机会。如何利用电子商务平台，探索e营销与e服务，创新互动方式，使客户真正融入卷烟营销网络，是最有探索价值和创新空间的一项营销工作，这是一个大的课题，柳州也作了很好的探索。各单位要发扬创新精神与智慧，积极探索e营销与e服务，线上互动和线下互动结合，让零售客户心动起来、行动起来、互动起来，真正实现客我‚e家亲‛，形成工商零三方的紧密互动，从而增强客我之间的‚黏度‛，让客户离不开这个系统，离不开烟草，让客户在我们营销中有一种舒心的感觉，有一种是我们成员的感觉，有一种想为我们做点事的冲动，这就意味着我们的营销网络有了较强的粘着力和软实力，这就显示出我们的营销水平。

主体作用是关键。柳州的‚三自‛是一条重要经验，现代终端建设不能由行业唱独角戏，关键是要把客户作为独立主体，好好研究推敲如何促进客户的自觉提升、自主管理、自我发展。首先要正确定位，不能把终端变成客户经理的下属，客户是自主经营的单位，有品牌选择权。我们主要是通过创造各种条件，促进、帮助他们自我提升，如何使用销售管理软件，实际上就是终端自我管理的过程，一定要让客户自觉地自我提升。其次要强化感知，让终端觉得自我发展有意义。客户要不断地发展、不断成长，卖什么，什么好卖，什么赚钱，怎么培育品牌。客户的销量不断增加、结构和销售额提升，他会觉得有意义，我们的任务就是要让客户感知到经营的快乐，感知到成长的快乐。第三要激发自觉，要让零售终端自觉融入为卷烟营销网络的一个重要部分，这中间要做很多工作，要让零售客户了解品牌、与品牌发展建立感情，这是工商企业的共同任务，也要成为零售客户的自觉行为，三方形成合力，这个力量就很大。因此，提升零售客户水平能力、促进客户自我发展，是加强终端建设的一个重要工作。

规范运作是保障。现代终端建设，必须坚持严格规范原则。一要规范终端投入。我们一直强调，要建成一个不花钱的终端，要依靠零售客户自我发展的终端，必须坚持这个指导思想。在终端投入方面要明确，不搞大投入。建设直营终端要防止盲目投入、求大求新，这是个原则问题。二要规范运作行为，各地要因地制宜、实事求是地制定终端建设规划，能搞多少就搞多少，求量更求质，终端软硬件都要规范，不能硬性指定，特别是做广告的事情，搞不好会产生副作用，必须要把握好。三要规范功能终端建设。功能终端从筛选标准、选择流程到实施动态管理等环节，都要规范操作。建设功能终端，烟酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要适度控制。四要规范宣传促销活动。要严格执行国家局有关文件规定，省级公司要对终端营销工作加强管理，对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为。五要规范货源供应管理。对功能终端在货源供应上不得搞倾斜，这关系到服务宗旨问题，也关系到终端建设能走多远的问题。

（四）完善推进现代终端建设的机制

全面推进现代终端建设，必须建立和完善运作机制，这是后续需要破解的最大问题，也是难题。

切实转变前台工作方式。客户经理是商业企业的内部终端，是客户服务的前台，我们与客户的链接主要体现在客户经理的工作上，与客户的互动很多时间也表现为客户经理与客户之间的互动。一要确立客户经理的核心岗位地位，有效运用‚135‛工作法，把客户经理从繁琐的工作中解脱过来，使他们在终端建设中准确定位，明确职责，发挥好应有的作用。这次柳州提出客户经理是‚挖掘终端价值的分析员，提升终端形象的设计师，完善终端功能的执行者，优化终端服务的实施人‛。二要结合现代终端建设拓展客户经理工作内容，随着网上营销的发展，客户经理工作包括‚线上‛与‚线下‛，与‚线下‛相比，目前‚线上‛工作是个薄弱环节，如客户经理的社区怎么建，要靠客户经理把客户吸引进来，我感觉，客户经理的线上工作，有很多东西值得探讨和挖掘。三是探索客户经理专业化分工。目前基本的客户服务模式通常是将整个地区按地域划分成若干片区，这种模式有利有 弊，要根据现代终端建设的实际需要，积极探索客户经理的专业化配臵和专业化服务，细化终端服务职责，创新终端营销方法，实现客户经理工作方式的转变。

着力转变公司运作方式。全面推进现代终端建设，进行管理升级、转变公司运作方式是需要解决的首要问题，要从传统的营销管理、公司管理向现代的营销管理、公司管理转变。一要从以自我为中心变为以客户为中心，这是公司运作方式转变的核心和根本，一切要以零售客户为中心，以为零售客户提供方便为出发点，终端建设工作看起来是针对零售终端，但实际上重点是我们企业如何深入终端，能否做到以终端为中心制定目标并达成这些目标。二要从发挥终端功能的角度来推动内部管理升级，建立面向客户、面向市场、面向品牌的高效业务流程，流程驱动，在公司上下形成‚前台为客户服务，后台为前台服务，机关为基层服务，全员最终为客户服务‛的运作机制，提升企业对客户需求的响应能力。转变公司运作方式不仅是推进现代终端建设的内在要求，也与推广应用‚135‛工作法的后台要求是一致的。

加快转变供应链运作方式。从根本上来看，现代终端建设将进一步要求卷烟供应链运作方式发生转变，使零售终端真正成为整个供应链的龙头，形成拉动式供应链。供应链运作方式转变表现为工商企业实现深度协同。一是工商企业建立有效的协同机制，从企业、人员、操作三个层面上建立协 同机制，充分发挥品牌的主导作用，以市场状态为关注点，努力保持品牌供求关系的均衡性，做到不积压、不断货、不波动、不脱销、不滞销，形成品牌营销的良好态势。二是工商企业共同聚焦终端市场。工业企业怎么开展营销，就是要研究用终端、网络来营销。工商企业应以现代终端建设为契机，以终端市场为基点，开展有计划的分工，有目的的协作，充分发挥各自的资源优势。三是实现工商零的平台互动。通过现代终端建设，特别是解决了终端信息化后，必然要求工商企业必须打破企业间的信息壁垒，进行全方位的信息沟通，从而实现工商零在一个平台上的良好互动和一体化面向消费者。

同志们，这次会议是行业对现代终端建设的有效破题，是卷烟营销网建工作的新起点。‚上士闻道，勤而行之‛，全行业营销战线各级人员要切实增强建设现代终端的紧迫感、使命感和责任感，积极学习广西及柳州实践经验，书写行业网络建设新篇章，为提升软实力、推动上水平、保持行业平稳健康发展做出新的努力和贡献!21