第一篇：怎样做一个优秀的促销活动策划

怎样做一个优秀促销活动策划

什么是促销?

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

但是我们在座的很多的同事,以说要他们自己去谈活动方案,感觉没有头绪,那么如何写好促销策划方案呢?今天就为大家简单介绍一下：

一、活动目的：

开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放

二、活动对象：

哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。所谓包装就是要吸引消费者眼球的地方，以往中看到你们的店内活动气氛的布置，真的是不管恭维。讨论（做好堆头陈列有哪一些可行的方法）

四、活动方式：

1、确定伙伴：店家是做专场活动还是和其他品牌经联手?或是与其它联合促销?借势和造势建议彩妆或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。回顾一下以往的成功地活动“亮点”在地方,失败得地方再哪里?因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。在上一次不成功的活动店家活动,下次再做,要怎么样去化解!

五、活动时间和地点：

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

六、广告配合方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创

意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。目前这个是我们所欠缺的。

七、前期准备：

1、在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?喊麦的分工，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

细化分工，今年活动以个人业绩为主打，这场活动总的负责人，在人员到位以前必须全部以书面的形式把每一个环节具体分工责任到人，并开会大家签名。每个人必须无条件的服从，并严格按照负责人的思路进行执行。

活动总的任务，活动3天加活动前一天准备业绩。举例：一场活动6万的业绩，6个人参加，2个督导，4个促销员，4天每天保底任务是：第一天 8000元

（刘2500，王2000，蒋2500，冯1000，还有2个同事是发单页和打会员电话的，）负责拨打会员电话的同事也有任务，一天扎实工作至少8个小时，提前要把会员资料准备到位，到了以后马上执行。一天至少要打通有效电话400个。每个人要熟悉活动喊麦，手中没有事情就要进行，每次活动，主做外场的下次活动就做内场。打破以往的大锅饭主义，个别自生能力欠缺的同事，不能快速成长。要记住的一点个人业绩就是能迅速提高你的个人综合能力的时候，我们是一个以营

利为目的的公司，不养闲人，每个人在这里就要体现他她的价值，没有生产力的员工最终就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元

第四天16000元

参加活动建议对外至少要多报1-1.5万活动任务，老师可以和员工做配盒，一起协助完成任务；是连锁店的就要以店为单位的做PK来调动气氛，竞争提升实战的结果。

2、物资准备。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。货源充足，提前一周备货，这是必须的保障，罗列清单出来，一项项负责跟进。

3、奖励方案

在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是看消费者的反应是否可行，不好就要马上更换。目前来看奖励对员工来说最刺激的就是现金奖励。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对

应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。负责人在执行当中发现不配合或是配合不够的，马上向上汇报。什么身体不好，心情不好，我们的团队如果是自己不能百分百的配合，还怎么样保证店家和我们的配合度。

九、后期延续

活动结束后补货今年一定要做到为，我们来直接给你消化了库存，先盘库，再补货，以书面形式给到店家，体现我们的工作能力。跟进跟紧，再填写经销商加盟店的反馈表格上交公司。费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。人员工资费用、店家出货多少、投入多少，有多少的利润。做到这些的时候，你就不会再感觉你不了解活动要怎么样做了。活动物料发还仓库或是下一个活动地。这场活动才算是圆满结束了。

十．意外防范： 活动可能出现一些意外。比如城关干预，消费者 投诉至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十一效预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，等各方面总结成功点和失败点。并已文字和图片并存档上交照片。每个人都要有意识。

以上部分活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。学到这里我想你们应该觉得比较的难，是之前这些东西没有要求你们去做，这样的结果就是再过2年你还是不能独立去完成一场活动的开展，所以一切还是在你自己。

创新？

还是守旧？

2014马上有结果！

谢谢！

2104年1月13日写

第二篇：怎样做一个优秀的促销活动策划

怎样做一个优秀促销活动策划

什么是促销? 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等)，以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

但是我们在座的很多的同事,以说要他们自己去谈活动方案,感觉没有头绪,那么如何写好促销策划方案呢?今天就为大家简单介绍一下： 一、活动目的：

开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放

二、活动对象：

哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。所谓包装就是要吸引消费者眼球的地方，以往中看到你们的店内活动气氛的布置，真的是不管恭维。讨论（做好堆头陈列有哪一些可行的方法）

四、活动方式：

1、确定伙伴：店家是做专场活动还是和其他品牌经联手?或是与其它联合促销?借势和造势建议彩妆或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。回顾一下以往的成功地活动“亮点”在地方,失败得地方再哪里?因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。在上一次不成功的活动店家活动,下次再做,要怎么样去化解!

五、活动时间和地点：

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

六、广告配合方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。目前这个是我们所欠缺的。

七、前期准备：

1、在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?喊麦的分工，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

细化分工，今年活动以个人业绩为主打，这场活动总的负责人，在人员到位以前必须全部以书面的形式把每一个环节具体分工责任到人，并开会大家签名。每个人必须无条件的服从，并严格按照负责人的思路进行执行。

活动总的任务，活动3天加活动前一天准备业绩。举例：一场活动6万的业绩，6个人参加，2个督导，4个促销员，4天每天保底任务是：第一天 8000元

（刘2500，王2000，蒋2500，冯1000，还有2个同事是发单页和打会员电话的，）负责拨打会员电话的同事也有任务，一天扎实工作至少8个小时，提前要把会员资料准备到位，到了以后马上执行。一天至少要打通有效电话400个。每个人要熟悉活动喊麦，手中没有事情就要进行，每次活动，主做外场的下次活动就做内场。打破以往的大锅饭主义，个别自生能力欠缺的同事，不能快速成长。要记住的一点个人业绩就是能迅速提高你的个人综合能力的时候，我们是一个以营利为目的的公司，不养闲人，每个人在这里就要体现他她的价值，没有生产力的员工最终就只能被淘汰。

第二天 20000元同上

第三天 18000元 第四天16000元

参加活动建议对外至少要多报1-1.5万活动任务，老师可以和员工做配盒，一起协助完成任务；是连锁店的就要以店为单位的做PK来调动气氛，竞争提升实战的结果。

2、物资准备。自然堂的广告片，宣传品，音响话筒，投影仪，投影架。地贴，海报，横幅，堆头。抽奖箱，帐篷，充气的还需要鼓风机。货源充足，提前一周备货，这是必须的保障，罗列清单出来，一项项负责跟进。

3、奖励方案

在人员安排方面，谁负责与店家总负责人沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是看消费者的反应是否可行，不好就要马上更换。目前来看奖励对员工来说最刺激的就是现金奖励。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。负责人在执行当中发现不配合或是配合不够的，马上向上汇报。什么身体不好，心情不好，我们的团队如果是自己不能百分百的配合，还怎么样保证店家和我们的配合度。

九、后期延续

活动结束后补货今年一定要做到为，我们来直接给你消化了库存，先盘库，再补货，以书面形式给到店家，体现我们的工作能力。跟进跟紧，再填写经销商加盟店的反馈表格上交公司。费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。人员工资费用、店家出货多少、投入多少，有多少的利润。做到这些的时候，你就不会再感觉你不了解活动要怎么样做了。活动物料发还仓库或是下一个活动地。这场活动才算是圆满结束了。

十．意外防范： 活动可能出现一些意外。比如城关干预，消费者 投诉至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十一效预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，等各方面总结成功点和失败点。并已文字和图片并存档上交照片。每个人都要有意识。

以上部分活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。学到这里我想你们应该觉得比较的难，是之前这些东西没有要求你们去做，这样的结果就是再过2年你还是不能独立去完成一场活动的开展，所以一切还是在你自己。

创新？

还是守旧？

2014马上有结果！谢谢！

2104年1月13日写

第三篇：怎样做一个策划人员

怎样做一个策划人员

做为一个策划人，首先要了解的是到底什么才是策划！首先我们要搞清楚什么是策划，必须了解策划的范畴，策划属于”智业”销售，一般按照企业的需求，按照需求内容，寻找所需的专业策划公司购买“外脑”，也就是协助企业客户完成企业管理与经营的相关工作领域内容。

策划的范畴包括战略性的和战术性的，2者有着根本性区别。

一般来说从事战略策划内容的市场形式有以下几种形式：管理咨询公司--此类公司的为企业提供的属于专业型的管理输出，一般深入企业，首先对企业内部的管理进行调查分析，根据企业现有的管理组织，权利分配，管理模式，管理理念等状况，寻求客户在管理问题上的核心问题与不足，并提出以“人”为因素导致影响企业发展的原因，提出解决的方案。同时该公司还需宏观观察该企业的市场，进行调查，分析，诊断。发现企业在市场经营环节的问题，所进行的总体发展规划与设计。

品牌塑造公司---此类公司的形式一般为专业的大型广告公司，它和一般性的广告公司有着广告的核心经营内容的不同，虽然从广告角度分析，都存在利用媒介，表达出产品的竟争优势，或者表达出产品在物质与精神层面满足消费者的需求，但是实质不同，此类广告公司一般针对全国性的企业产品推广，他们的专业性更强，（不是片面指广告的创意）而是他们的策划流程也包括该企业产品在市场的调查，分析，定位等等，更具有理性化与长远性，同时利用强势媒介的传播效应完成广告的战略。所以它与一般性的小型广告公司为企业提供的广告存在很大不同。这取决于为顾客提供的长远的战略思想与定位，并非一个“点子”的广告表现形式。战略型的广告公司将注重将广告形式纳入企业经营的一个重要环节，而一般性的广告只是完成产品在市场的一个信息输出。（话说的难听，但事实如此）营销策划公司：一般指为大型企业提供营销渠道，营销方法，营销布局，营销推广等等以销售为主导的智业输出，也就是为企业提供营销内容的总体布局与规划，并制定相应的方式和方法等等的策划服务。总归一点，策划的战略性取决于3点，一是为企业提供的是“战略规划”而不是“战斗设计”。二是具有强大的专业团队与一定的实力和业绩指名度，能够从总体上为顾客提供智业服务。三是战略策划的范围和时间更具有长远眼光，更注重战役的前瞻性与体现核心竟争力。

所说的战术策划大致有以下几种形式，一是的营销策划（也可以理解为促销）二是广告的设计，创意。（注意一点，这里讲究的就是广告本身，用最优秀的广告创意或“点子”表达出企业出产品的特性）三是活动策划，四是公共关系维护，五是企业讲座等等形式。我们分析战术策划，也就是去完成企业局部的管理与经营内容，更讲究细节的创意性和执行力度。战术策划是战略策划的一个延续内容，但是如果企业在战略上存在问题或没有一个正确的市场发展定位，战术策划表现的则是具有风险性的，应为它不清楚正确的轨道，就如同航船的行使速度非常迅速，但是是按照错的方向前行。

社会上存在很多策划销售形式，也出现了很多策划人，在不同的领域都存在着策划的工作内容。现在我就谈谈对策划人认识的的一些误区：

一.策划就是要“点子”。这一点不完全正确，以我看来错大于对！策划首先是寻找问题再解决问题的过程，点子的出现应该按照战略分析到战术执行需求而出现，总体的策划是一个全局，它更注重合理的规划与设计！就如同盖大楼，不能说将卫生间的瓷砖搞的漂亮就是一个好的建筑！策划必须有“点子".但是重点是正确的方向和基础！

二.策划是聪明人干的事情！这一点我不认为正确，策划需要的是专业的知识，比如企业管理，市场经营等内容，即使在局部，如广告的创意与选择合理的媒介的与发布设计。它都必须以对企业的调查，找出问题为前提，并提出解决的方法与规划为过程，二是做策划取决于你对企业产品的分析与定位，并通过对市场的了解，寻能够完成产品与市场的结合的形式。所以聪明人不一定是一个好的策划，策划也不定就是聪明人做的行当，我认为成功的策划需要企业对策划思路的认可。策划公司的团队集思广议得出好的方案，最终是企业与策划公司在个个战斗细节中的完美执行。

三.策划就是写！无可厚非，我们看到的策划工作者就是动笔就是动脑，但是策划绝对不是写出来的，我认为策划之所以写是应为2点，一是策划属于一个分析与思考的思维工作，是一个复杂的思维过程，用言语一般是无法一时表述的清楚，二是策划书含概很多理论知识，需要策划人在用文字的形式向顾客阐述清楚，用策划书的形式更能让顾客看懂，我们为什么要这么做，很多结论与方案从何而来，需要向顾客讲明我们的思维过程。并取得双方在执行策划上的默契与全力配合。

四.策划就是套文本格式！很多策划人在接受带企业顾客策划需求时，往往就是按照一个策划书的格式一，二，三的去写，我认为这是错误的方式，我认为策划的第一步是明确顾客的需求，进行相关内容的调查与分析，并发现问题，提出解决问题的方案的过程，它是一个思维过程不是一个文本格式与形式，策划是无套路与形式的，虽然我们的策划书一般具有一定的特点，但是作为策划人最忌讳的就是思维的“死”用格式去完成一个策划书的写做，应为策划是为顾客提出适合它需求的策划与方法，格式主义首先限制了策划

人的思维，从很大程度上是按照错误的方法在执行策划工作，这一点非常不可取。

五.策划人什么都会！前面讲解过，策划其实有很多的内容构成，在策划行业也有很多的策划名人，但是大家一定要清楚，他们只是在特定的策划领域特定的市场时期中取得了成绩，但是并非完全掌握了策划的知识，人无万人！这是其一，其二策划是需要经验为基础的，一个人受年龄，经历，掌握知识程度等等条件限制，是无法完全掌握的，所以策划人是一个需要不断学习，不断总结的过程，如果谁自称我是“策划人”，我觉得属于大言不惭，应为你无法真正掌握所有的策划知识与内容，只能说我是做策划的人，是一个边做策划边学策划的人。其三。策划的一个显著特点就是针对企业顾客的“市场”，而市场无时无刻不存在着变化，所以一个策划人必须时刻通过各种渠道了解市场信息，了解最新的经营与管理理念。我建议策划人不要看案例，多看理论，多了解所在的市场情况，应为如此才能为顾客提供适合它的策划需求。

综上所述，我认为策划是思维的变革，“是无招”的技术，是以“战略布局”延续“战术计谋”的过程，是“发现问题与解决问题的工作”是为顾客提出适合它的企业发展与变革的“可行性”智业输出

第四篇：怎样做促销策划

怎样做促销策划

促销是企业拉动销量的杀手锏，但对很多企业来说，促销同时也是价格战。其实，这完全是对促销的曲解。

促销只是鼓励消费者对产品、服务进行尝试或促进销售的一种短期激励措施，而一些企业却将其作为品牌传播的一项“基本国策”来实施，无疑走进了一个误区。首先，企业追求的是利润，不是片面的销量，而盲目的促销往往是牺牲利润换来销量；其次，成功的促销，除了关注销售情况，更要要考虑对品牌的促进，每一个促销活动都应策划周全，考虑方方面面，务求在提升品牌形象的基础上进行，而不只是销售完产品。

一、促销策划的要点

（1）需要主题

每个促销活动都要有一个主题，主题是促销方案的支撑点，不仅为活动指明方向，也使促销活动有明确的焦点，而不至于陷入混乱的状态。

（2）注意季节

促销活动的策划要注意季节性，结合季节特点设计活动的内容与形式。

（3）聚焦节日

节假日往往是举行促销的重要时机，此外像店庆、新品上市等也都是促销良机。

（4）促销品牌化

所有的促销活动都不应该是单一的，而是要以品牌战略为导向，构成了一个整体，在追求销量的同时，也追求品牌的传播，要在促销活动中演绎品牌的形象，形成消费者对品牌的深度认知，进而促进品牌知名度和产品销量的提升。

二、促销注意事项

（1）要充分准备，对促销过程中的细节有充分把握。促销活动中难免会出现各种意想不到的问题，任何一个细节把握不到位，整个活动的效果都会大打折扣。因此，在活动之前要统筹规划，把任何可能出现的问题都考虑到。

（2）促销活动中，要规范各种宣传物料，使品牌的视觉符号整齐统一，这将提升消费者对品牌的良好印象。

（3）一个促销活动要真正打动消费者不仅要“晓之以理”，给予实质的物质满足；更要“动之以情”，从情感上、从心理上给予某种满足，比如说将促销与慈善结合起来，让消费者感觉自己不仅仅买了产品而且还是在做好事。

（4）要清楚促销只是手段，不是目的，不要为了促销而促销，每一个促销活动都必须能够为产品的销售和品牌的提升做加分。

（5）好的促销主题应该是具有吸引力的，而且不脱离产品，最好能与时事热点结合起来。

（6）促销活动的设计要有创意，能带给消费者有趣的体验。

（7）促销活动不能过于复杂，一定要容易执行。

（8）进行联合促销时，要选择好合作伙伴，双方应处于平等互利的地位，相互有所依托，能够共同提升销量，起到“一加一大于二”的效果。

三、终端策划十八招

技巧1：

让员工想象自己是顾客，然后填写问卷。与顾客填写的问卷和顾客满意度测试问卷进行比较。这可以增进员工的服务，使顾客成为忠诚的拥趸。

技巧2：

告诉顾客“你是第一批拿到货的人”。有时候新产品上市，货会供不应求。这种情况可以让消费者先预约登记，货一到分公司立即打电话告知，并祝贺他是第一批拿到货的人员，顾客一定非常高兴。

技巧3：

取悦孩子，为儿童设计礼物。平时做促销礼品策划，一般人都针对目标消费者，而笔者在做美的空调赠品策划时，就反其道而行之。针对儿童设计一个北极熊公仔，收到意想不到的效果。通过市场走访发现，节假日购物，大人一般都带着小孩一起。平时相处时间少，节假日一家人开开心心，在大人无法选择时，小孩的决定就成了关键的一票。

技巧4：

与其在报纸上刊登一则没人注意的广告，不如上街主动争取顾客。在如今媒体宣传过度的年代，我们的报纸广告经常淹没在广告的海洋里。如果在《羊城晚报》刊登半版广告，费用大约10万元。10万元可以印刷300万张单页，放在终端能详细告诉目标顾客你的产品有哪些特点。在终端散发宣传单页，未必不是低成本促销的一种好办法。

技巧5：

二三级城市电视广告，可以换种谈判方法。在二三级电视台投放广告时，按照媒体的报价去谈折扣，不如提供部分节目赞助来的划算。一来赞助节目可以让对方赠播相同收视点的广告，二来可以让对方刊登企业新闻。记住，媒体也是以市场为中心的。

技巧6：

不同广告刊登不同经销商的电话号码。在平时刊登广告时，一般企业菲林都由总部统一制作，就连经销单位名单也都是统一打印上去。其实，消费者看到满意的广告后，就立即想知道在什么地方可以购买，如果在他熟悉的商场，一定会增加他的记忆。所以，在刊登地方广告时，最好多留点地方让各分公司刊登当地大小经销商的联系电话，让经销商来帮你一同与顾客沟通。

技巧7：

邮寄广告不如直接邮寄小礼品。人人都爱占小便宜。打开报箱，满满的邮寄广告，100%会随手丢到垃圾筒。所以不如把制作邮寄广告的费用用来制作小礼品，把广告附在小礼品上。顾客收到小礼品时，一般情况下，是不会随手扔掉的，这样我们的广告效果也就达到了。

技巧8：

让竞争的电话转到你的公司来。在市场竞争过程中，如果竞争对手实力不及你，在竞争中被淘汰，公司倒闭。你就可以到邮局，与邮局沟通达成协议，把对手的公司电话号码买下来，安装成录音电话，告知来电消费者：“你现在所打的电话已无人接听，如果你需要xxx服务，xxx公司可以为你效劳，请在电话结束后按‘#’号，你的电话将免费转到xxx公司服务热线上”。请问，如果你是消费者，你会拒绝吗？

技巧9：

竞争对手一直在做的事情，你取而代之，可以成为公众的焦点。华宝空调在江苏市场，曾以一枝独秀，在当地成为绝对强势品牌。华宝公司与当地经销商苏宁每年举办一次“华宝之夜”的晚会，答谢消费者的厚爱。98年，美的空调直线上升，直逼华宝。为了让消费者感觉到美的上升势头，美的抢下了每年一次的晚会主办权，成为公众的焦点，市场结果也就不言而喻了。

人的思维是有惯性的，习惯性的事情不会让人惊奇，而当你打破常规时，一定会吸引别人好奇的目光。

技巧10：

让影视剧组到你的公司来，可以为你做很多免费广告。《情满珠江》这部电视连续剧，曾让美的节省了上亿广告费。这部戏，就是以美的为创作的基本素材，整个拍摄场景也是在美的工业城。虽然摄制组在公司折腾好几个月会带来不少麻烦，但电视剧播出后的效果，一定会让你感到十分值得。

技巧11：

接收对手的折扣券。在销售旺季，各厂家促销活动不断，折扣券是常用的方法。其实，你大可不必为印刷折扣券伤脑筋，你只要在店内树上小牌一块：“任何空调品牌折扣券，在此一样有效”，就能把顾客拉到你这边来。如此可谓一举两得，不但可以省去印刷折扣券的麻烦和费用，更可吸引竞争对手的消费者。

技巧12：

巧用包装箱。包装箱是非常好的媒体，除了保护产品外，它还有许多用途。

①包装箱可作说明书。把你的产品功能和使用方法直接印在包装箱上，不但省去说明书的费用，也让消费者购买前一目了然。

②包装箱可作抽奖券。把抽奖券印在包装箱外，吸引顾客购买你产品，也省去抽奖券印刷费用。

③回收包装箱，成为你资料库来源。让消费者把包装箱邮寄给你，换取折价券，你不但能送掉折价券，同时也得到了消费者的资料。

④在包装箱上印上公司的网址，让消费者很快找到他想要的信息。通过包装箱与网站互动传播，可以节约你的广告宣传费用，例如乐百氏集团曾利用瓶装水与新浪联合广告达到双赢的目的。

技巧13：

产品是个活广告。

将你公司的产品赠送或低价卖给大公司作为促销活动赠品。通过大公司的宣传推广，你的产品知名度可以随着一起上升。美的微波炉上市之初，就低价把微波炉卖给宝洁公司作为抽奖礼品，随着宝洁公司的广告在全国各地刊登，美的微波炉也家喻户晓了。

技巧14：

巧用购物袋。

面对残酷的市场竞争，企业有时也不妨用一些利已不损人的方法：促销员在上班时，可以多拿几个购物袋装满自己品牌的产品，放在显眼处，让人感觉非常热卖，好像买你产品的消费者等着开票排成队。这样可以吸引消费者跟随购买你的产品。

技巧15：

邮寄广告小点子。

①邮寄广告，每次可换不同信封。

②在信封上印一句诱人的话，吸引读者打开信封。

③个人化信件比较让人接受。所以手写好过铅印，直呼其名好过称头衔，贴邮票好过盖邮戳，密封信封好过寄账单透明信封。前者都显得更个人化。

④以不完整的句子作一页的结束，它会使读者有想翻看后面内容的欲望。

技巧16：

在大商场展示，在零售店销售。大商场销量自然大，但大商场收取的进场费也高。所以，最好是在一个城市选择一两个大商场作为品牌展示点，并在大商场的宣传单页上印上全市经销点的店名及地址、联系电话。通过这样在大商场展示产品提升形象，在小零售店销售产品创造销量，企业可以花相对较低的成本，获得理想的效果。

技巧17：

现场试用产品。新产品上市，消费者通常会持观望态度。所以要吸引他们亲身体验产品。美的电饭煲采用三洋技术，特别是电饭煲内胆舍弃了传统的铝制内胆，采用合金铝一次性冲压而成，不粘层也是原材料一次合成。传统内胆只要消费者用力一拉就会变形，内涂层脱落，美的采用的内胆则不会。但是从表面上来看，两者并无太大差别，因此美的就策划一次消费者拉内胆比赛，让消费者现场体验美的电饭煲的好品质。从而口碑相传，打开市场。

技巧18：

利用企业的行业权威。如果企业在行业中属于领导品牌，可以多多利用这种权威性，授予经销商和员工多荣誉，同时也提高自己的形象。比如美的每年授予经销商资格证书，就是很好的例子。

四、美的电风扇促销策略

（1）明确目标。一切促销活动要以提高美的电风扇的美誉度及社会公众形象为根本目的----让美的电风扇听得到、看得见，摸得着，使消费者永远忘不了。

（2）重点培养一支专业的导购员队伍。将“与客户共同沟通”的价值观作为现场促销的首要要求，其次是重点提炼各产品的卖点，有侧重、有针对性的进行现场推广。

（3）逐步集中资源。把以前重点依靠POP、赠送礼品、报纸软文、甚至降价等低层次的促销手段，转移到一年策划一个大规模的主题活动上（主题活动要以长期的公益活动为主线）。通过主题活动将美的电风扇的社会形象进一步的提高。

（4）实施美的电风扇产品增值计划。目的在于：让选择美的电风扇的消费者所购买的不仅仅是产品，而且是让人满意的服务和享受，从而进一步的提升品牌价值。

a.通过完善的售前售后服务体系来提高产品的服务价值。

b.通过各种主题活动、促销手段以及终端导购形象工程提升产品的形象价值。

五、斯沃琪手表的促销策略

一般情况下，低价位和高品位似乎难以调和，但斯沃琪手表却别有一套功夫。它不断推出新款，但每款手表推出15个月后就停止生产，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏价值的。斯沃琪每年分两次发布数目极为有限的时髦手表设计版本，斯沃琪手表的收藏家享有特权参与投标，购买其中的一种设计版本。不过斯沃琪公司可能只生产4万只手表，而收藏家的订单却有1O万份甚至更多，以致斯沃琪只好举行通过抽签活动来决定可以购买手表的4万位幸运收藏家。这套限量生产销售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不应求，也在无形中提升了斯沃琪的品牌形象和产品价值。

第五篇：怎样做好促销策划

怎样做好促销策划

不少实战型的营销人员都是半路出家，没有接受过正规的营销理论知识培训，虽然每次促销的想法和最终执行的效果都不错，但这些人大都害怕一件事：写促销方案，由于不太熟悉促销方案的格式和内容架构，方案也经常是三言两语了事，一旦有什么没考虑的地方，在操作中再慢慢补充完善，给实际工作造成可不少延误。

（一）促销策划的5W+2H

促销动机（WHY）——为什么要做这个活动？目的是什么？

促销时机（WHEN）——什么时间做？什么时机最好？

活动对象（WHO）——活动重点针对什么样的顾客？

促销产品（WHAT）——要拿哪些产品重点来打折？

活动地点（WHERE）——在哪些门店、哪些场地来操作本活动？

活动形式（HOW）——促销怎样来做？活动亮点在哪里？

（二）促销方案如何撰写？

首先要了解促销方案的基本结构框架，促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。因此，在促销策划前，了解促销策划方案的主要内容结构十分重要。

（1）市场背景——做促销前先对周边市场和竞争对手做全面的了解，分析敌我优

劣，选择最有效的方式打击对手，彰显我方的优势。

（2）活动目的（3）活动主题

（4）活动时间

（5）活动地点

（6）促销内容

（7）人员分工及筹备进度

（8）无聊计划

（9）广告宣传

（10）应急措施

（11）费用预算

（三）怎样策划一场好活动？

1.没有调查就没有发言权

知己知彼，百战不殆。所以，在门店设计举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”运动，了解竞争对手和市场的动向，然后根据自己锁了解的信息制定具体的方案。具体可参照一下办法：

（1）手机拍照法，将核心商业圈的所有店铺用清晰的相机拍下来，特别是和自

己同行的竞争对手的资料是非常关键和重要的，回来之后认真分析；

（2）选出店内的骨干或者动员亲朋好友对竞争店进行全面调查，可以事先设计

一张表格，写下调查的主要内容，如主要机型，价位，促销活动，店面情

况，营销策略等；

（3）将调查得来的一首资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方的优劣势，制定出可以打击对方，吸引顾客的促销策略。

2.好的活动策划必须善于借势。

“借势”指的是策划的世界和—— 入点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、事实活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事务的关注，将自己的企业或者产品巧妙地融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”，促销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、任何”。

3.好的活动策划必须能充分展现活动的有点。

活动策划的目的是提高商品的知名度、美誉度，从而立刻或者在后期能提升产品的销量，所以一个好的活动策划应该能充分展现出产品的独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。

4.好的活动策划必须充分发挥自己的各种优势，让竞争者望洋兴叹。

“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充分发挥自己的各种资源优势，目的遗失让自己的活动操作游刃有余，把活动搞的尽善尽美；而是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦大家跟风就会搞烂了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通过这种活动建立起来的优势别人就很难拥有。

5.好哦阿德活动策划必须提高品牌的形象。

活动策划的目的是宣传，这和其他各种促销手段的目的是一样的。所以活动的策划也必须从属于营销的系统规划，服从于整合营销的传播策略，以提升品牌形象为根本原则，贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌”做加法。

6.好的策划要新颖，以前没有搞过，或者以前虽有同类活动，但没有什么影响。卖场促销的预算

一份完整的促销方案，一定要有相应的详尽的活动费用预算。通过这份预算中各项目的列举和费用的明细，我们能够进一步明确活动的关键事项，也才能更好地看出促销的投入产出比情况如何，促销的开展到底值不值得，通过哪些方面能对项目的费用开支进行节俭或增加。那么，卖场促销主要有哪些项目预算呢？

（1）礼品费用

（2）奖品/奖金费用（含促销抽奖费用和员工奖励费用）

（3）广告宣传费用

A.广告宣传制作（发布）费——（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告

等）

B.广告宣传租用费用——花车、拱门等

C.DM单页印制费

（4）卖场物料布置制作费用

（5）活动经费：食物饮水费用、药品、员工销售补助等

（6）临促人员费用

（7）外联费用：城管费用、物业费用等

卖场促销主要准备事项

1.确定筹备小组组织架构。

一切工作一定落实到人、落实到时间，并有一张详尽完整的时间进度表：谁是促销策划组织的牵头人和总负责？谁分管落实执行？谁分管后勤保障？谁来具体负责什么项目的跟进和落实？

2.主要工作事项内容。

（1）市调（针对同质化商品，主要竞争对手的价格和促销形式）

（2）促销方式和主题讨论

（3）方案撰写及政策政策制定

（4）方案审批跟进

（5）资源争取（运营商和厂家处）

（6）外联报批（城管、物业）

（7）商品备货

（8）广告宣传联系、安排

（9）物料规划及需求上报

（10）礼品需求上报

（11）物料制作跟进

（12）销售道具准备及检查（扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯

光等）

（13）氛围布置

（14）活动宣传贯彻（培训）

（15）销售分工

（16）临促招募

大型节日促销注意事项

做促销要重点注意四点。

1.做好应急预案。

大型节假日效应非常明显，有很强的市场号召力，也承载着很重要的销售任务，因此，来不得半点的闪失。大型节假日一些卖场经常出现畅销级缺货、促销员不足等内部计划组织问题，但这都不是最严重的问题。最严重的莫过于城管外场捣乱，午夜不支持、门店停电、坏人捣乱、客流量稀少等外部问题。对于这些外部问题，活动前一定要有周详的考虑和应急预案，如果出现了这些情况我们的第二套第三套应对方案是什么，切勿临时抱佛脚，手忙脚乱。

2.注意活动协议的签订。

（1）活动当期的确定

如果有路演、花车巡游等，在活动当期上一定不能含糊，尽可能精确到每天的具体时间点。而且，在促销计划的备注中还需要对因一些意外时间可能造成的延期做出明确的说明，并将要延期的时间确定下来。涉及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要通过合同或协议形式，明确活动时间及具体安排，一面节外生枝。总之，在活动当期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。

（2）活动场地的确定

在活动场地确认上一定要十分明确，特别是在非门店外高促销推广活动，一定要附相关的场地批试图。明确规定活动场地的面积、方位、走向，甚至对场地的高度也要作明确的标识，同时也要以协议的方式明确场地租用的活动时间和价格。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时布置和施工的困难，或者给活动期间的安全隐患。

（3）活动配套物资的准备

在活动相关配套物资准备上，门店一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板、电脑连接线和每条喷绘，绝对不可笼统地只些几个大件。否则，极易在布置时丢东丢西影响活动进度。

（4）明确促销人数

在促销人员安排上，如果需要招募临促或厂家支持临促，一定要在活动前把人数和工作时间合作方确定，同时制定临促人员工作和职责。

3.人员安排落到实处。

由于大型节假日促销的规模较大，牵涉人员和物品较多，在活动筹备时一定要对一些相关环节指定相关负责人，各自对自己负责的事项进行跟踪和完成，并及时想店长进行进度汇报，保证每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，员工之间相互推诿和扯皮现象的发生。

4.客情的维护。

客情是企业的生命线，客情的维护工作不是一天两天的事，而是一个长期的工作。在大型节假日的促销活动筹备中，门店方面在客情关系维护上是必须的，一定要根据当地节日风俗做好城管、工商、环卫等相关联部门的客情维护工作，保证活动执行的万无一失。

怎样做好促销总结？

不少人做完了促销总是没有及时做总结的习惯，更多人明白总结的目的和意义，但苦于不知道如何下笔，具体要总结些什么。其实，做好促销总结很简单，只需要按照以下几个基本的要点提纲，把相应的内容组织好即可，这就是一篇不错的总结了。

1.促销钱销量与促销期销量的数据对比。计算同比增长（减少），环比增长

（减少）。

2.促销钱理人与促销期理人的数据对比。

3.消费者之间诶/间接参与人数（附现场照片），活动人气是否有了大幅度提

升？客流量提升情况如何？现场的活动如何执行的？通过照片和文字把活动完整地记录下来，留待以后做参考。

4.活动总费用回报、费用占比。

5.竞争店反应、竞品反应。

你大张旗鼓地忙着促销，周边的竞争店是有针对性的市场反应？一些主要的竞品是否也进行了相应的调价或买赠等促销？都采取了哪些反应？把这些都写出来。

6.活动的成功与不足之处。

通过这次活动的执行，不管是大获成功还是留有一丝缺憾，你都一定有很深的体会，也一定有一肚子的话要说。把你在活动中体会到成功的地方或不成功地方以及出现的原因都写出来。注意，月完整约有条理越好！

7.下次促销计划介绍。

一个活动的结束就是下一个活动的开始，利用目前对促销还很有感觉的时刻，赶快确定下一次促销的开展计划，下一次活动如何做，何时做？要延续什么好的方法？要摒弃什么无效和不好的方式？