第一篇：洗衣粉商品消费者购买动机调查报告

洗衣粉商品消费者购买动机调查报告在社会主义市场经济条件下，市场竞争日趋激烈，企业要想在市场竞争中争取主权，必须了解消费者的购买动机，针对购买动机，有效地开展市场营销活动。

一、资料搜集整理分析

消费者购买动机调查的较好形式之一是问卷调查，品种是城乡居民普遍消费的洗衣粉，品牌重点选择了日照市居民常用的：雕牌、立白、汰渍、碧浪，调查对象是日照市所属各市、县、区的城乡居民。调查问卷如下：

消费者对几种洗衣粉满意程度的调查问卷

尊敬的户主：

您好！我校学生在寒假期间，结合专业学习，就城乡居民对几种洗衣粉的满意程度进行一次问卷调查，一方面促进学生提高统计调查和写作能力，另一方面也将调查结果反映给有关工商企业，以便改进生产，改善经营，更好地满足消费者的需要，以及了解消费者的购买动机。请您给与大力支持，实事求是地回答下列问题，在您认为恰当的选项上划“∨”或填写意见。

1．请问您或家人最近一次购买洗衣粉的品牌是：

A、雕牌

B、立白

C、汰渍

D、碧浪

E、其他

二、分析报告

日用消费品市场竞争探秘——洗衣粉市场需求问卷调查在社会主义市场经济条件下，一个企业要自下而上，要发展，首先要解决的是产品销售问题。怎样在激烈的市场竞争中打开销路，占领市场，这是每个生产厂家所面临的现实问题。

在这次调查活动中，对日照市所属各市、县、区的城乡居民进行调查，选择了日用品中销量大、销售面广的洗衣粉进行问卷调查。选取了“雕牌”、“碧浪”、“立白”、“汰渍”等几种品牌。调查中发出问卷400份，收回352份，期中城镇居民238户，农村居民114户，回收率为88%。在这次调查中，得到如下启示：

启示之一：同类产品看质量

通过对调查资料的分析，我们发现在各种洗涤用品中，城镇与乡村对不同品牌的需求首先注重的是质量。在我们调查的352户中，近期购买“雕牌”的有132户，占总调查户数的37．5%；购买“立白”的有81户，占23．01%；购买“汰渍”的有114户，占32．39%；购买“碧浪”的有25户，占7．01%。“雕牌”和“汰渍”的需求水平均超过了30%，但前者高出后者5．11个百分点。在激烈的市场竞争中，企业产品市场占有率多出其他品牌5%，这就足以证明该产品具有的竞争优势。“雕牌”的竞争优势又在哪里呢？

在城市，人们对“雕牌”内在质量非常满意的有90户，占37．82%；

而对于“汰渍”质量非常满意的有35户，占14．71%。城镇居民在对洗衣粉内在质量的要求上不仅是考虑洗衣效果，而且还从有无副作用、是否清香等方面进行评价。在农村，人们对“雕牌”质量非常满意的有45户，占39．47%；而对“汰渍”则有22户，占19．30%。从数据中看出城镇和农村对“雕牌”的质量都很满意。

启示之二：同等质量看宣传

在调查中，针对企业产品宣传，采访了部分居民。相信电视广告的为78．9%。调查资料表明，在农村的114户中，比较满意“汰渍”的广告效果的有47户，占41．23%；“立白”的满意户数有42户，占36．84%。这表明，“汰渍”虽然在质量上同“立白”差不多，非常满意的都在19%左右，但对于广告效果，前者高出后者4．39个百分点。人们依然记得，在“汰渍”的广告中，“用汰渍，没污渍”一句简短的广告词却赢得了信任。这足以影响产品的销售量。企业产品不仅仅靠质量，宣传也同样具有举足轻重的作用。

启示之三：同样宣传看价格

调查中，城镇满意广告宣传的“雕牌”占68．49%，“立白”占72．27%。就宣传而言，两者差距不大。但销售量却有差别，在352户中购买“立白”的有81户，购买“雕牌”的为132户。这其中的价格因素是不容忽视的。

由表5看出，城镇居民对价格非常满意和比较满意的，“雕牌”户数共为106户，占44．53%；“立白”共有96户，占40．33%。它们之间相关4．3个百分点，对其销售量有较大影响。“雕牌”销售价

格为3．40元，“立白”为4．46元。由于收入水平的差异，导致对价格承受力也不同，从而对其销售量也有很大程度的影响。这就启发企业应针对不同的消费对象制定合理的价格。

启示之四：同样价格看包装

价格是依据产品成本、质量和供求关系制定的。在市场上出售的洗衣粉中，“碧浪”和“奇强”价格相近。但从市占有率看，“雕牌”占37．5%，而“碧浪”只占7．10%。这种差异与商品的也有紧密的联系。城镇居民对包装满意的“雕牌”占65．55%，“碧浪”占47．90%。调查中，一些居民告诉我们，他们对“雕牌”的包装很欣赏，不仅包装上采用了袋装，而且还有适合消费心理的大小桶装，更加出色的是它具有里外两层防潮的特点。

结合以上启示，我们对日用消费品生产厂家提出如下建议：

（一）以质量为中心狠抓广告宣传。在抓好质量的前提下，运用多种媒体广泛宣传，提高产品知名度。这里必须指出的是，产品的载体是企业，在提高产品知名度的同时企业也应当利用多种形式、多种场合，如：举办新闻发布会、赞助公益事业，来提高企业知名度，树立良好形象。

（二）针对不同对象对同一产品实行两种包装。由于城乡之间的收入水平有差异，城镇居民有能力购买质量好且包装精的产品，农村居民则重视内在质量不太关心包装。为此，生产厂家可采取多种包装形式。即精装适用于城镇，简单包装适用于农村。

（三）根据不同地区的消费水平制订不同价格。产品价格是影响

产品销售的重要因素，价格的高低关系到企业销售收入的多少。商品的市场价格往往受到供求关系及消费水平的影响。期中消费水平是由消费者对不同价格的承受能力来决定的。如，同一产品在沿海地区价格高一些，居民可以接受；而在内地价格偏高，居民就难以接受。因此，在销售过程中，可根据当地的消费水平，在确保盈利的前提下，适当浮动价格。

二、启示

（一）在社会主义市场经济条件下，消费者购买动机调查是企业统计的一个重要课题。所谓购买动机，就是指通过购买商品来满足个人需求的欲望。购买动机调查可以使各种促销活动收到最佳效果，更好地满足消费者的需求。本案例通过购买动机调查，提示出洗衣粉市场竞争的规律，体现出购买动机调查的重要意义。

（二）进行统计分析，需要两种知识的结合，一种是对分析对象的了解，另一种是对各种统计分析方法的了解。本案例涉及到营销学、市场学的一些理论，例如购买动机、市场竞争的各种手段；根据调查对象和调查内容，选择了问卷调查这一方法，设计了反映消费者购买动机的有关项目，并运用结构相对数指标反映居民对洗衣粉质量、宣传、价格、包装等方面的满意程度。这些调查分析方法较好地适应了分析对象的要求，收到了良好的效果。

第二篇：消费者网上购买动机

消费者网上购买动机

一、消费者网上购物需求的形成（一）消费者购买方式变化

自从人类社会产生商品交易以来，人们的交易方式就随着社会变革而不断更新变化，从最初的以物易物，到货币购买，再到如今的虚拟货币支付。可以说每进入一个新的社会形态就有一种新的交易方式产生。如今，网络盛行，而随着网络技术的高速发展，网络购物也逐渐成了人们日常生活中常用的一种购物形式。

（二）网上购物迅速普及

网络购物的快速普及得益于网络技术的高度发展,根据波士顿咨询公司的最新报告，中国的网民数量在2009年达到3.84亿，超过了美国和日本网民的总和。波士顿咨询公司认为这一数字预计到2015年还将几乎翻一番。不仅越来越多的中国人使用互联网，中国网民日均上网时间为2.7小时，比美国的2.3小时还要高出0.4个小时。现在是个快节奏的时代，人们的时间变得越来越宝贵，因此出外购物对于分秒必夺的人们来说在很多时候成了一种奢望，所以上班族们更愿意寄托于在网络上购买需要的商品。这些变化直接导致了中国人购物方式的改变。其中最明显的就是对电子商务的应用，因此网上购物也逐渐在市场上被越来越多的人接纳。

（三）相关行业发展迅速

网络购物的发展也离不开相关行业的推动，目前中国的快递行业正处于起步阶段，但是未来广大的市场让这个行业充满生命力，伴随着快递行业的高速发展，网络购物也将变得越来越快捷。此外如阿里巴巴旗下淘宝网和腾讯旗下拍拍网之类的网上交易平台为大多数富有创业热情的在校生或社会新鲜人提供极好的创业机会，更加便捷的进货渠道和更加详细的商品介绍也吸引了越来越多人上网购物。

二、影响消费者网上购买因素

（一）从众行为

这主要表现在团购、热销产品的购买上。就如同在商场购物一般，人总是会受周围人群购买行为影响，畅销的商品总是会更加吸引人，而年轻人追随潮流的心理也决定了其随大流的购买行为倾向。

（二）好奇心

这主要表现在广告、潮流资讯以及别人对这个网站这个商品的评价对消费者购买心理的影响。商品的广告宣传会吸引消费者的注意力，从而也就引起消费了解认识该产品的兴趣。

（三）怀疑

人天生就会怀疑各种事物，缺少经验和了解的网购市场也不例外。用户还会怀疑产品的来源、价值、性能，这个网站的诚信度，是不是正规注册的公司，送货是否及时，网上支付的安全性如何，对商品不满意时，可不可以退货等等。

（四）信任

当前，可以让网民购物的网站很多，但用户的朋友和亲人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定决心购买，得到良好体验时，就会产生信任，习惯性的在一个网站购物。

第三篇：消费者的购买动机(市场营销教案)

教学课题：§4.2消费者的购买动机

教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入：

教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课：

一、购买动机概述

（一）概念

1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。

2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

（二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激

二、购买动机的类型

（一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖）

（二）心理性动机

（三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型

核心

常见人群

营销注意事项

1.求实购买动机

注重商品的实际使用价值

经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女

应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品

2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档

生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人

工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售

3.求新购买动机

时髦、奇特

经济条件较好的男女青年

企业要不断地推出新的产品

4.求美购买动机

装饰、打扮

中青年妇女和文艺界人士较多

要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性”

5.求利购买动机

廉价

多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人

在定价时适当给予优惠

6.求同购买动机

仿效

喜欢和别人保持同一步调的人

款式、花色跟上社会潮流

7.自我表现购买动机

自我表现、显名、炫耀

具有一定的政治地位和社会地位的人中比较多见

对某些名牌商品，某些著名人物使用的东西和名人字画可以定较高的价格

（在讲此块内容时，要注意适当举例，会起引学生探讨的兴趣）

注：在现实生活中，促成消费者实现购买行为的，常常不是某种单一的动机，而是多种动机的综合。

思考：为什么要研究消费者购买动机的类型? 答：目的在于为消费者提供差异化销售服务。补充知识：消费者购买动机的激发与培养

1、教育

2、刺激（如：“摩托罗拉飞跃无限”与“买一赠二莫失良机”是显然不同的两个刺激点，前者留给人们遐想空间，后者调动人们的功利意识，它们分别适用于不同的消费者购买动机。

3、沟通

课堂小结：

1、购买动机

2、购买动机的常见类型

作业布置：教材P58习题四第4、5题

第四篇：消费者购买动机分析(吴华)

消费者购买分析

导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。

一、中国女性对化妆品的期望

1、获得自信

2、留下持久美妙的记忆

3、展现个人风采

二、中国女性审美心理

1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切

2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言

三、女性消费者购买心理

1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。

2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。

3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的心理。（把爱美的心理扩大化）

四、女性消费者购买动机

1、具有较强的主动性、灵活性

大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。

2、具有浓厚的感情色彩

女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。

3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。

二、消费者购买动机及购买行为

1、性格的分类：

活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者” 力量型：咄咄逼人的“控制者” 和平型：耐心随和的“亲善者”

2、性格分析及应对措施 活泼型 A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心； B、应对措施：

▼ 聆听以满足其喜好表现的欲望；

▼ 对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；

▼ 将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值； ▼ 介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角； ▼ 抓住时机，快速成交； 力量型 A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心； B、应对措施

▼ 耐心聆听令其有受重视感；

▼ 学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突； ▼ 多赞美以满足强烈的争强好胜之心； ▼ 销售简明扼要，不必拐弯抹角；

▼ 抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求； 完美型 A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断； B、应对措施 ▼ FAB销售法则，注重说话的逻辑； ▼ 出示证据和图表来分析和证明产品功效； ▼ 解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益； ▼ 现身说法；

▼ 多给顾客关怀和体贴； 和平型 A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同； B、应对措施

▼ 抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感； ▼ 创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息； ▼ 要有耐心，适当给她们一点动力； ▼ 引用例证法；

▼ 建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；

销售快速成交法

一、惯用成交法则

1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；

2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；

3、试用成交法：建议对方先试用。你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；

4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在 脑海中形成一种图象，从而促成交易；

5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；

分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？

二、常见顾客购买动机及行为分析

1、专项型：

A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多 B、促销：促销行为对这类消费者影响不大 C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化 D、应对措施：

◆ 询问其购买意向，忠爱程度； ◆ 介绍其意愿中的产品优点；

◆ 和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势； ◆ 作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端； ◆ 不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定； E、从众成交法、试用成交法、设想成交法

如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据” 如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？” 如：“这产品真的很适合你的皮肤，2、随机性

A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选； B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客； C、推销重点：产品的优势与利益的转换 D、应对措施： ◆ 询问需求（征求式）

◆ FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）◆ 试用

◆ 帮助顾客比较产品，帮顾客作决定

E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。

3、冲动型

A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主； B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强； C、推销重点：产品卖点与利益的转换； D、应对措施 ◆ 引起好奇

◆ 重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋； ◆ 试用

E、成交法：想象成交法、设想成交法；

如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”

4、犹豫型

A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决； B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心； C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议； D、应对措施

◆ 询问，多用限制性询问方式；

◆ FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法； ◆ 帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力； E、成交法：试用订购法、从众成交法；

如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”

5、胆小怯懦型

A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；

B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；

C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍； D、应对技巧

◆ 询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问； ◆ 不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之； ◆ 察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓； ◆ 鼓励顾客讲话； E、成交法：从众成交法；

如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”

6、漠不关心型

A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥； B、促销：促销行为对顾客的影响不大；

C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注； D、应对措施：

◆ 多用试探的询问方式；

◆ 察言观色，不要过多介绍，待其发问； ◆ 巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍； E、成交法：想象成交法、设想成交法。

三、销售成交的时机

导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。

1、顾客购买的语言信号 ◆ 反复关心某一优点或缺点时； ◆ 询问有无赠品时 ◆ 征询同伴的意见 ◆ 讨价还价，要求打折时 ◆ 关心售后服务时；

2、顾客在购买的行为信号 ◆ 面露兴奋神情时； ◆ 不再发问，若有所思时；

◆ 同时索取几个相同商品来比较，挑选时；◆ 不停地把玩、爱不释手时； ◆ 关注导购代表的动作与谈话时；◆ 不断点头时；

◆ 翻阅产品说明和有关资料时； ◆ 离开后又转回来时； ◆ 查看商品有无瑕疵； ◆ 不断地打量和盘算时；

第五篇：消费者行为学论文-消费者网上购买动机研究

消费者网上购买动机研究

一、消费者网上购物需求的形成（一）消费者购买方式变化

自从人类社会产生商品交易以来，人们的交易方式就随着社会变革而不断更

新变化，从最初的以物易物，到货币购买，再到如今的虚拟货币支付。可以说每进入一个新的社会形态就有一种新的交易方式产生。如今，网络盛行，而随着网络技术的高速发展，网络购物也逐渐成了人们日常生活中常用的一种购物形式。

（二）网上购物迅速普及

网络购物的快速普及得益于网络技术的高度发展,根据波士顿咨询公司的最

新报告，中国的网民数量在2009年达到3.84亿，超过了美国和日本网民的总和。波士顿咨询公司认为这一数字预计到2015年还将几乎翻一番。不仅越来越多的中国人使用互联网，中国网民日均上网时间为2.7小时，比美国的2.3小时还要高出0.4个小时。现在是个快节奏的时代，人们的时间变得越来越宝贵，因此出外购物对于分秒必夺的人们来说在很多时候成了一种奢望，所以上班族们更愿意寄托于在网络上购买需要的商品。这些变化直接导致了中国人购物方式的改变。其中最明显的就是对电子商务的应用，因此网上购物也逐渐在市场上被越来越多的人接纳。

（三）相关行业发展迅速

网络购物的发展也离不开相关行业的推动，目前中国的快递行业正处于起步

阶段，但是未来广大的市场让这个行业充满生命力，伴随着快递行业的高速发展，网络购物也将变得越来越快捷。此外如阿里巴巴旗下淘宝网和腾讯旗下拍拍网之类的网上交易平台为大多数富有创业热情的在校生或社会新鲜人提供极好的创业机会，更加便捷的进货渠道和更加详细的商品介绍也吸引了越来越多人上网购物。

二、网购消费者的主要特征

（一）网购消费者的主体年轻化

由于中国网民的年龄结构是以年轻人为主，因此网购消费者也是以年轻人为

众，对于中老年人来说，由于对网络技术的陌生，因此仍更倾向于到商店实地挑选购买，而年轻人更倾向于时尚的消费方式。

（二）网购消费者的月收入较高

数据显示，中国的网购主力是城市白领。中国大部分网络消费来自35岁及

以下年龄人群，这个群体占中国网民总数的73%，上网时间则占全国总数的80%以上。占中国网民总数6%的年轻白领，互联网渗透率高达99%，日均上网时间为4小时。而紧随其后的是大学生，网购比例为39%。这些网购者2008年至少网购11次的用户几乎占到一半，其中40%的用户当年消费额超过2000元。

三、影响消费者网上购买因素

（一）从众行为

这主要表现在团购、热销产品的购买上。就如同在商场购物一般，人总是会受周围人群购买行为影响，畅销的商品总是会更加吸引人，而年轻人追随潮流的心理也决定了其随大流的购买行为倾向。

（二）好奇心

这主要表现在广告、潮流资讯以及别人对这个网站这个商品的评价对消费者购买心理的影响。商品的广告宣传会吸引消费者的注意力，从而也就引起消费了解认识该产品的兴趣。

（三）怀疑

人天生就会怀疑各种事物，缺少经验和了解的网购市场也不例外。用户还会怀疑产品的来源、价值、性能，这个网站的诚信度，是不是正规注册的公司，送货是否及时，网上支付的安全性如何，对商品不满意时，可不可以退货等等。

（四）信任

当前，可以让网民购物的网站很多，但用户的朋友和亲人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定决心购买，得到良好体验时，就会产生信任，习惯性的在一个网站购物。

四、关于网上购物的营销策略

（一）制约网购行为的因素分析

1、网上支付系统

现在制约电子商务发展的最关键的技术，是解决交易安全问题的技术。在电子商务系统中 ,不仅需要交换使用者的信用卡号码、客户密码和个人身份等隐私信息，而且还涉及到个人财产的安全。在电子支付过程中 ,必须保证信息的机密性、完整性和真实性，否则将造成重大的损失。因此必须发展能够保障支付系统平安的关键技术 ,确保交易过程是平安、可靠的。

2、物流服务

网购收货有时较慢，尽管现在物流快递速度已经比以前的邮寄快了，但由于

物流公司与电子商务平台并无直接合作，因此购买者仍需要等待几天货才能送到。

3、顾客传统购物观念根深蒂固

虽然年轻人的购物观念日新月异，但是仍有多数中老年人及少数的年轻人倾向于实地购物，这都是由于长久以来形成的购物观念，并非短时间内可以改变得了。

（二）销售者相应的营销策略

1、全方位的促销策略

除了通过网络进行的消费行为外喜爱从事网上购物的人群明显呈现出活跃的网络活动特征,调查结果显示，网购一族参与各类网络活动的活跃度，均高于普通网络人群。网购族大多喜欢网上聊天，热衷于网络游戏，积极的获取各种信息，寻找当前的流行趋势。如何把握住这一群体,势必会为各种消费品的口碑传播带来莫大的影响。销售者应时刻关注网购者频繁的网络活动，并分析其动态数据，适时增加广告投入，增加产品关注度，这样才能更有效地把握市场动向，提高产品销量。

2、制定具有竞争力的商品价格

商品的价格取决于商品的进化渠道及销售成本，因此要制定最合理的销售价格就必须争取在进化及销售方面压缩成本，对比竞争对手的价格制定最适宜的价格方案，适时推出促销或优惠措施来提升商品关注度，增加销售量。

网购商品的好质量能促进消费者购物 133、提升消费者对商家的信任度

消费者对商家的信任度包括了许多方面，比如对商品质量是否满意，对商家售后服务是否满意，对交易安全性是否完全放心等等。商家的销售必须做到公开化，为消费者提供真实而充分完整的产品信息，让消费者在完全了解产品信息的前提下进行购买，这样可以避免消费者对产品介绍与实物的差异从而对商家产生的误解，从而也避免商家的信誉遭到质疑。

4、建立良好的客户关系

一个好的销售者不仅要做到在购买过程给消费者留下好印象卖出更多的产品，而且还要做到在留住老顾客的基础上发展新客户。商家要争取搜集到每个客户的信息，了解客户的特点，并定期与客户保持联系提供商品信息并调查售后满意度，从而让客户感受到商家有始有终的关切，最终成为该商家的忠实客户。