第一篇：企业文化三要素

企业文化三要素

一、使命使命，解决企业为什么存在的问题。中国企业，平均寿命只有3年。为什么如此短，因为没有找到企业存在的理由。1975年，微软给自己找了一个理由：随时随地帮助人们自由地交流。韩国三星提出“事业报国”，海尔提出“创造世界名牌”。企业的使命从市场及消费者的角度来看就是客户的需求。市场的需求是企业使命的基础。赢利不是企业的终极追求目标。赢利是企业的基础需求，就好比人呼吸一样重要。但是人活着，不仅仅是为了呼吸，还应该满足社会的某种需求，如果一味的追求赢利，便会动摇企业生存的基础。使命不是为自己，而是为更广泛的人群服务，是在更广大的领域中寻找自己的价值，寻找自己的灵魂。也就是让使命来拯救我们散乱的能量，使我们有一种为他人工作的神圣感。我们都是普通人，一旦我们的命运与一个伟大的使命联系起来，我们便可以创造出历史的辉煌。许多企业没有思考为什么要办企业，这是导致其灭亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是发展的方向，是由多个目标形成的。微软的愿景是每一家、每一张桌子都有一台电脑。这一愿景当初提出来的时候，大部分人持怀疑态度。愿景愈大，带来的冲突愈大。因为大部分人看见了才相信，只有少部分人没有看见就相信。现在微软的梦想基本实现，人们才相信其愿景的威力。愿景给企业发展指明方向，凝聚人才，创造一个将个人目标与企业目标相结合的沟通平台，从而产生了将个人命运与企业命运相结合的契机。企业不再是由一群普通人的简单组合，而是一个有共同理想、共同使命的生命联合体。每一个人不再是一个被动的服从者，而是为了共同目标进行创新学习的开拓者。共同的愿景从DNA的角度改变了人与人之间的关系，这样的组织就如原子弹爆发一样，释放出每一个人的巨大潜力。同样是碳元素，结构的不同形成两种截然不同的结果，一个是金刚石，另一个是石墨。

三、价值观价值观是企业判断决策的依据，价值观不是随意可以改变的。强生公司1954年提出“客户第一、员工第二、社会第三、股东第四”的价值观。这四条价值观实际是强生的宪法，即使董事长也不能违背。这些价值观保证了强生的可持续发展。1982年发生了泰诺中毒死亡事件，强生马上召回其产品。短时间给强生造成经济损失；但从长远来看，赢得了市场的信任，因为他们把客户放在第一位。日本的三菱汽车公司却故意掩盖其汽车的质量问题，给消费者带来生命损失，极大地影响了他的信用。通常是企业高层自觉不自觉的破坏其价值观，说一套做一套，在内部破坏了价值观的完整性，企业员工受到高层行为的影响，他们所产生的违背价值观的行为又再去损害消费者的利益。安然、安达信公司的倒下，值得我们深思。中国的企业因诚信不足，每年造成的损失达5800亿人民币。我们犯的都是简单的错误，因为我们没有找到简单，或者找到了简单却没有守住。建设方法

1、晨会、夕会、总结会

2、思想小结

3、张贴宣传企业文化的标语

4、树先进典型

5、权威宣讲

6、外出参观学习

7、故事

8、企业创业、发展史陈列室

9、文体活动

10、引进新人，引进新文化

企业文化四大忌讳

一忌：塑造企业文化当作买花瓶

二忌：道德标准“捏在手上

三忌：诚信法则“挂在嘴边

四忌：责任感“抛在身后

第二篇：企业文化的三要素

企业文化的三要素

文化是由人们的观念与行为组成。文:是人们的价值观念,即使命、愿景、价值观等等;化:是通过观念的长期影响产生的行为,形成的习惯。以下我们简要谈谈对企业文化的理解。

一、使命使命,解决企业为什么存在的问题。中国企业,平均寿命只有3年。为什么如此短,因为没有找到企业存在的理由。1975年,微软给自己找了一个理由:随时随地帮助人们自由地交流。韩国三星提出“事业报国”,海尔提出“创造世界名牌”。企业的使命从市场及消费者的角度来看就是客户的需求。市场的需求是企业使命的基础。赢利不是企业的终极追求目标。赢利是企业的基础需求,就好比人呼吸一样重要。但是人活着,不仅仅是为了呼吸,还应该满足社会的某种需求,如果一味的追求赢利,便会动摇企业生存的基础。

使命不是为自己,而是为更广泛的人群服务,是在更广大的领域中寻找自己的价值,寻找自己的灵魂。也就是让使命来拯救我们散乱的能量,使我们有一种为他人工作的神圣感。我们都是普通人,一旦我们的命运与一个伟大的使命联系起来,我们便可以创造出历史的辉煌。许多企业没有思考为什么要办企业,这是导致其灭亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是发展的方向,是由多个目标形成的。微软的愿景是每一家、每一张桌子都有一台电脑。这一愿景当初提出来的时候,大部分人持怀疑态度。愿景愈大,带来的冲突愈大。因为大部分人看见了才相信,只有少部分人没有看见就相信。现在微软的梦想基本实现,人们才相信其愿景的威力。

愿景给企业发展指明方向,凝聚人才,创造一个将个人目标与企业目标相结合的沟通平台,从而产生了将个人命运与企业命运相结合的契机。企业不再是由一群普通人的简单组合,而是一个有共同理想、共同使命的生命联合体。每一个人不再是一个被动的服从者,而是为了共同目标进行创新学习的开拓者。共同的愿景从DNA的角度改变了人与人之间的关系,这样的组织就如原子弹爆发一样,释放出每一个人的巨大潜力。同样是碳元素,结构的不同形成两种截然不同的结果,一个是金刚石,另一个是石墨。

三、价值观价值观是企业判断决策的依据,价值观不是随意可以改变的。强生公司1954年提出“客户第一、员工第二、社会第三、股东第四”的价值观。这四条价值观实际是强生的宪法,即使董事长也不能违背。这些价值观保证了强生的可持续发展。1982年发生了泰诺中毒死亡事件,强生马上召回其产品。短时间给强生造成经济损失;但从长远来看,赢得了市场的信任,因为他们把客户放在第一位。日本的三菱汽车公司却故意掩盖其汽车的质量问题,给消费者带来生命损失,极大地影响了他的信用。

通常是企业高层自觉不自觉的破坏其价值观,说一套做一套,在内部破坏了价值观的完整性,企业员工受到高层行为的影响,他们所产生的违背价值观的行为又再去损害消费者的利益。安然、安达信公司的倒下,值得我们深思。中国的企业因诚信不足,每年造成的损失达5800亿人民币。我们犯的都是简单的错误,因为我们没有找到简单,或者找到了简单却没有守住。

企业文化是企业老板的文化,如果老板自己不将其个人领导过渡为使命、愿景、价值观的领导,这样的企业不论员工有多少,营业额有多大,从根本上他还是一个个体户。这样的企业发展愈大,老板就愈苦、愈累。优秀的文化让每一个员工变成老板,同时又愿配合他人实现组织的目标。

使命是企业的基础,愿景是企业的发展方向,价值观为企业保驾护航。三位一体的企业文化是企业的最终竞争力。没有文化的企业,是愚蠢的企业。

第三篇：企业文化三要素doc

如何贯彻执行“三为”企业文化？

企业文化就是企业核心价值观。我矿的企业核心价值观是：“以人为本、责任为重、积极进取、共创共赢”。我们应该从“责任意识、感恩心里和协作精神”这条主轴出发，充分实现自我价值进而更好地实现我矿的核心价值观。

责任意识是企业存在的根本。企业之于员工，企业之于社会，员工之于企业，员工之于本职工作，员工之于义无返顾地履行的责任。责任意识使企业具有存在的意义，使员工具有爱岗敬业、团结互助、不断进取的原动力。企业产品质量因责任意识而过关、过硬;企业服务水平、企业存在价值因责任意识而深得社会认可。责任意识是企业文化的精髓。企业文化因企业的不同而各具特色，但任何企业在构建企业文化时都必须坚持一个基本的原则——表达企业整体的责任理念。责任使企业在发展的道路上实事求是、踏踏实实、步步为营;责任使员工在创业和工作的过程中求真务实、任劳任怨、兢兢业业、不断进步。在责任面前，任何投机、逐利、尔虞我诈、阳奉阴违的伎俩都将黯然失色、尽失生存的土壤。企业的责任意识最终决定企业发展的持续与否。

企业的生存决定于员工、依从于社会;员工服务于企业、企业服务于社会等等都表明感恩心理应是企业文化的基调。组织与员工之间、员工与员工之间、企业与社会之间都应保持一种感恩心理。一个企业如果没有员工的存在和努力，何谈企业?同样，如果没有企业的存在，员工谈何就业?企业和员工都依存于社会，企业与员工相互感恩的同时最终应感恩于社会。感恩之心使企业文化虚怀若谷、博大精深;感恩心理使员工忠孝两全、虔诚仁义。企业因之而融洽，员工因之而通达，社会因之而和谐。感恩是一种心理出发点，是意念的至高境界，是人性光芒的亮点所在，是文化的必然需求。

企业是一个集体、一个组织，必然需要协作。企业与企业之间，企业与员工、员工与员工之间，都因协作、交流、沟通而构成组织。协作使员工的能力由单薄变得强大，协作使企业的发展由“点”而“面”、使团队的意志由“向多”而“向心”。

“一人划桨风浪急，众人划桨海让路”，企业如同一条船，船要前行，不仅需要动力，更需要保持一种平衡的状态，只有协作精神才能确保企业在平衡状态下具有源源不断的前进动能。

员工作为人的力量，作用于企业是有方向性的，如果作用力的方向与企业前行的方向是相反的，那么，这样的力量就会成为阻力。协作精神要求员工以企业向前发展为目标中心，以团队意志为行为准则，齐心协力、荣辱与共。协作是一种行为方式，是企业文化功能作用得以充分发挥的有力保证，企业文化成功与否、卓越与否、梦想实现与否都决定于企业内外、上下、左右协作与否。

作为后所煤矿的一名职工，我们应以责任意识为根本，秉持一种感恩之心，通过协作和不懈的努力，最后实现自我价值，最终实现我矿的核心价值观。

第四篇：企业文化三要素与《论语》三句话

企业文化三要素与《论语》三句话

孔子的这三句话是大家再熟悉不过的了。子曰：学而时习之，不亦说乎，有朋自远方来，不亦乐乎，人不知而不愠，不亦君子乎？

孔子的意思就是学习、朋友和宽大的胸怀是人生三件很快乐的事情，能做到这三点，就是个很有修养的君子了。那么我们把这话推广到管理中来，我们会问：为什么孔子认为学习是很快乐事，我们在这儿学习总是觉得很枯燥啊？为什么朋友来了，就要高兴得不亦乐乎？为什么人不了解我，不知道事情的真相而误解我，我还不埋怨他？

1.学而时习之，组织的学习

我们就要注意孔子那时的年代，还没有学校，只有官学，没有私学，孔子那时也没有太多书籍，需要注意的是孔子认为学问不像现在人所理解的那样，是单纯的读书，学知识。孔子认为学问是从人生经验中来，做人做事上去体会的。也就是说一个人在做学问时，要随时思考，体验，反省，从生活中得到启迪。如果你这样做，使得自身的思想修养有所提高，这难道不是件很高兴的事吗？如果把孔子看作一个管理大师，从这句话上，他就是开宗明义交代了管理方法是从哪里来，管理是什么，我们该怎么样去做的问题。管理是一门科学也是一门艺术。管理它植根于现实，植根于企业管理实践，企业管理者在实际工作中要善于观察学习，要善于观察学习，要善于思考、体验和反省，做到“学习时习之”，在复杂环境中保持清醒的头脑，使企业在激烈的竞争中保持稳定的发展。“学而时习之”不仅要求管理者要这样做，而且还要求企业每一个员工都这样做，要求员工努力学习，制定自己的学习计划，对公司的问题提出看法建议，从而建立起一种良好的学习氛围和优秀的企业文化，对企业形象和无形资产的提高产生深远的影响，这难道不是一件让董事长们高兴喜悦的事情吗？现在的组织管理问题一直是管理理论研究的核心问题，为了建立一种更适应社会经济文化形势的企业组织，就必须提倡企业不断探索，使各阶层人员全心投入并有能力不断学习，以塑造竞争优势。这与今天浒的学习型组信息来源湖州人才网www.teniu.cc，更多资讯请上湖州人才网。

织理念是非常接近的。遗憾的是在中国古代早已提出“学而时习之”进行社会文化建设的几千年后，中国企业还要向国外去寻求构建“学习型组织”的真理，这不能不让我们在遗憾之余，产生加大对传统文化的研究力度的迫切性。

一代大师孔子一生追求着学问也弘扬着学问。他认为学问是要普及大众的。这对于我们在管理教育的工作上的意义也是深远的。管理作为一门学科而兴起是近年来的事，在教学方法上有许多方法。人们普遍认为管理是可以传授的。而在实际生活中往往教育的只是所谓的科学部分，管理是科学与艺术的结合体。科学是可以教授的，艺术也是可以传授的。因为学问不只是知识，它是从实际工作中来的，是从生活中来的，孔子的一生讲究的是做人做事，而做人做事恰恰是一种高深的艺术。孔子一生的光辉所在正是他以自身的身体力行为后世树立了一个不可超越的艺术形象。管理的教育应该注重两方面的结合。

2.有朋自远方来，企业家的寂寞

孔子讲了学习在企业中的重要性之后，接着又讲管理人员，尤其是要成就一番事业的企业家和高层人同要准备的一件事，忍受寂寞。怎么说呢？一个人要创立一种事业，常常要忍受巨大的压力，尤其是在提出新观念或要进行改革创新，通常得不到别人的理解，甚至会受到排挤。正如马克吐温所说：“有新观念的人总被视为怪人，除非他的想法有朝一日成功了”。创办一个企业也好，提出新观念新策略也好，进行新产品开发也好，都会碰到若干的阻力。有时候，我们把这种现象叫“压力管理”。当人心中存在着巨大的压力时，他越希望能得到别人的理解和认可。“古来圣贤皆寂寞”，作为高层管理人员决心要把企业做强做大的压力很大通常无人倾诉，是必须要甘于寂寞的。但是，“今天穿草鞋是为了明天穿皮鞋”，今天的寂寞总有一天会得到回报，终有一天你能得到众人的理解和支持。所以做企业要不怕寂寞，不怕凄凉，只要有决心有勇气去经营，合理地排解心中的压力，自然会有人了解你投奔你为你出谋划策。

一个管理者的新策略还未被别人了解，一个管理者正为企业的强大着想时，往往是他寂寞的时刻，这时刻，有个志同道合的人来了，这难道不是一件令人快乐的事情吗？孔子的思想穿越了几千年得到

了多少人的研究，多少年来孔子是多么的寂寞又是多么的高兴呀。这样就懂得了“有朋自远方来，不亦乐乎”了。

3.人不知而不愠，追求组织内部的和谐

接下来孔子又说了，新的措施没被别人所了解，也不要怨天尤人，要有耐心地说服别人或反省自己，这才是君子、优秀企业的做法。例如，新产品刚投入市场，还未被消费者普遍接受或销售陷入困境之际，企业内部就会忧心忡忡，生怕计划的失败。在这种情况下常会引起内部部门的争议。如产品开发部可能会指责生产部质量控制不力，而生产部又可能指责产品根本没开发好，销售部门则可能抱怨自己是冤大头。这种情况如果没有得到有效的控制，会导致企业内部士气的下降。在这个时候怎么办？孔子说“人不知而不愠”，每个部门有每个部门的难处，需要互相体谅，要了解别人做到知彼，又要反省自己做到知已，而不怨天尤人，先要使组织内部和谐稳定，积极地寻找原因进行改进和说服工作，使企业团队精神得到充分体现，努力使产品得到顾客的理解与青睐。即使产品最后不成功，也不要因此而使企业团队产生严重的思想包袱，而用一种建设性商榷性的态度去分析原因，鼓励下属，进行指导。这样企业才会真正地团结大家，增加团队凝聚力，这样的企业难道能说不是优秀的企业吗？“人不知而愠”还表现在企业管理人员对待员工的态度上，当企业员工不明白不了解管理人员的决策时，往往会把工作弄糟，这个时候管理者不能一拍桌子大加指责，也不能心存成见，影响员工以后的工作。这时候管理者要做两件事，一是反省自己的决策是否真的正确，反省自己存在的问题，二是对员工进行有力的指导工作。孙子兵法中曾说“约束不明，申令不熟，将之罪也”，既然员工不能理解你的指导，在这方面你是有责任帮助员工指导员工的。为了企业的发展而得不到别人的理解也不怨天尤人，而是采取积极的措施，这样做是很不容易的，必须有很好的风度与修养，但是他却做到了，这难道不是优秀的君子优秀的企业管理者吗？由此看来，孔子的企业管理思想是追求和谐的内部人际关系和良好的管理者素质，这在现在无疑是很有意义的。

有人说东方管理注重追求和谐，西方管理注重追求卓越。这实在是不同文化背景在管理上的反映。孔子时代，国家动荡，诸侯兴起，民心思定，而正是这一现象奠定了几千年灿烂文明的基调追求安定、知足和和平。而西方则受达尔文“物竞天择，适者生存”思想的影响，崇尚竞争，以竞争配置社会资源，这种现象被亚当斯密喻为看不见的手而响誉全球。然而在中国人看来，竞争是痛苦的过程。市场经济的发展，经济的迅速增长使得企业和中国人不得不在“和谐”中追求“卓越’，东西方文化需要交流融合，以管理的趋势看，将来的管理必将是东西方文化的融合体，或在和谐中追求卓越，或在卓越中追求和谐。

连贯起三句话，孔子在这里所要说的是企业管理的三大要素：一是在组织内部构建浓厚的学习气氛，要有学习的精神，并要能坚持随时温习。二是要有企业家精神，要有毅力，耐得住寂寞，经得起考验，不半途而废。三是构建企业内部良好和谐的人际关系,企业家要有着良好的胸怀。这样才能得以顺利地推行管理。

第五篇：直销“三要素”

直销“三要素”（列举VPN产品）

销售是一门不断挑战自我的职业，销售首先是销售自己，然后才是销售产品。世界上没有天生的销售人才，有的只是不愿意销售的懒人。销售是世界上最难的工作之一，你是完全孤立的个体，就向冲锋陷阵的战士一样，每天必须给自己鼓足勇气，进入遭受拒绝、失败的枪林弹雨中，你必须不断承受可能前功尽弃的痛苦折磨，但是不管如何，销售行业就是如此。你必须再接再厉。销售的却是一件不容易的工作，即使对那些业绩最好，销售经验丰富的销售员工来说，这仍是一项必须持之以恒，坚持不懈，永不气馁，永远挑战更高目标的工作。销售需要信心、恒心、智慧、勇气、勤劳和技巧。而这些都不是一朝一夕就能养成的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，掌握科学的销售方式比所谓艺术的销售方式更重要。你想成为什么样的人，你思考的品质决定了你生活的品质。现在之所以还没有成为顶尖的销售员，是因为自己还有很多做的不够好。

在这里，将我司前期在销售中总结的一些经验和技巧整理归纳出来，希望能为大家在销售中更好的提高自己的效率提供力所能及的参考和建议。结合公司近三年的销售经验，对于直销这一块，其它态度，技巧，基础知识不必多说，但无论如何请把握好以下三个要素，针对每一个要素做好相应的工作，那你的销售工作将变的更加简单，签单更加容易。

2.1需求

销售简单的来说，就是将产品推销给有需求的客户，并为客户解决实际问题的过程。那么我们在销售中，首先要把握客户的需求，了解客户的需求在那里，什么样的需求，其次才是帮助客户去介绍相应的产品。因此在销售工作展开之前，必须要知道客户的客观需求，真实了解客户实际需要，这样才能为自己后期工作的展开，提供客观的参考和有效的指导。

在了解需求，先回答自己以下问题，能够确保回答以下问题的答案是真实正确的时候，就可以说自己基本了解清楚客户的需求，当然这些信息还需要在后期工作中不断审核，不断纠正了解需求的偏差：

 客户要解决什么问题？达到什么效果？

判断客户是否真的有需求，必须要知道客户是解决什么问题，用我们的产品来干什么，是解决系统互联还是网上邻居互访，是实现移动办公还是解决语音电话，是为了增加安全性还是想替换现在的问题解决方案？在提出这些问题后，还可再进一步的了解更详细的细节，如果仅了解表面现象，会对我们判断客户重要度的问题上产生错误的指导，从而产生不必要的人力物力，时间精力的浪费。

比如了解到客户是解决系统互联，那么我们可以再进一步的想办法打听是解决什么样的系统互联，比如说是金蝶财务，还是用友进销存，是一套OA系统，还是某个软件开发商的系统，是内部邮件系统还是CRM系统实现互联？

了解到这些信息之后，那我们才好结合自己的产品为客户提供好的建议，比如金蝶系统互联，内部邮件系统，互联速度较为理想，那客户能够在使用之后感到满意，而且客户也只会在满意、顾虑消除之后才会有购买的念头。如果不进一步了解，那客户是解决系统互联，但如果是很早期的用友或者速达等系统互联，那在现有网络带宽情况下，由于本身网络系统的问题，造成直接互联的速度不理想，客户不满意，那即使做再多的技术认可工作和更多的个人公关，也收效甚微。假如知道客户使用的系统互联速度会慢，便可以在了解客户情况之后及时提出自己的相应意见，坦诚的告诉客户这样直接互联可能速度不会很理想，我们可以推荐终端访问的方式才能满足你们对速度的要求。这样客户听了就不会对我们试用时发现速度不理想而感到不满意，相反事先心里已经有过准备，采用终端顺利解决了问题，客户也会认可我们后期的工作，否则，就会出现事倍功半的效果，吃力反而不讨好的结局。即使最后完成了销售，也会多走许多弯路，造成销售周期延长，客户满意度不高等不好的局面。

为此第一个问题不仅仅是清楚解决什么问题，也需要知道客户希望达到的效果，也就是客户对我们产品的一种期望值是什么。比如就以刚才的例子，客户希望通过我们产品让各分公司的财务人员能及时录入财务信息到公司总部，是贸易公司，那每天都有财务信息随时录入，他们的实时性要求肯定就高于其它房地产行业的企业，那虚拟终端的稳定性要求就高于房地产行业的企业。因此了解到这些更细的信息，能为自己在后期跟客户交流时，把握好重点。

 客户的实际情况是否适合使用我们的产品？

在了解客户需要解决什么问题以及达到什么效果之后，要结合客户的实际情况，根据我司网网通自身产品的特性和性能，分析是否能真正满足客户需求。客户的实际情况包括的内容比较多，现列举如下：

1、客户的总部和分支的上网方式；

2、客户网络架构；

3、安装我司产品的PC机性能；

4、是否有防火墙，何种防火墙，软防火墙还是硬防火墙，什么品牌；

5、采用何种路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理还是端口代理；

7、客户需要实现互联的网络系统有那些；

8、客户是否有专门的网络管理员或部门；

9、还有是否有固定IP，是否internet连接共享等等；

其实，除了了解客户网络环境之外，还要了解客户的网络应用能力，维护能力，客户系统本身的稳定性，速度性，以及今后网络改造的考虑等问题，尽可能的多了解客户的相关情况，总是没有坏处，而将这些零散的信息综合起来，对自己销售工作却可以产生积极的作用。

全面了解客户以上信息之后，综合整体情况给客户一个参考方案，有针对性并能切实可行的解决客户实际问题的建议。建议的好坏直接决定客户对我们服务的认同，我们的建议是否专业，甚至可以看出我们的态度是否认真，做事是否踏实，这些都能对客户产生购买行为起到催化作用。

反过来，如果了解的不清楚，就会对我们的销售工作带来诸多的麻烦，延长销售周期，甚至造成丢单。如果客户的实际情况是不适合我们产品的，而我们花了太多时间在这个客户上，不仅浪费客户的时间和精力，更浪费公司的人力物力，客户并不因为我们做了多少工作而对我们有任何认可，客户只看结果，看效果，其结果就是客户不满意我们服务，也肯定不会购买，同时也直接影响自己的销售计划，造成不必要的投入和浪费。节省出来的时间和人力可以做更有价值的事情。为什么有些销售员工业绩好有些差呢，都是同样努力认真的工作，自己也觉得工作的很辛苦，其实就是很多销售细节没有注意，销售过程没有注意科学的分析和判断，将销售中80％左右的时间浪费在无效的客户或工作上，而真正能顺利签单回款的客户占用自己销售时间往往不到20％。

 客户是否会在近期购买我们的产品？ 清楚客户需求与实际情况之后，还不足以判断这个客户是否就是我们重要跟进客户，只能说这个客户是需求迫切的客户，但不能说明这个客户就是重要度高。也许这时有销售人员会问，为什么？他忽略了一个重要的问题――客户是否会在近期购买我们的产品？需求迫切并不一定代表购买就迫切，这是我们在销售过程中经常犯的错误，在充分了解客户需求，发现客户实际情况也非常适合我们产品的时候，往往就主观的将此客户作为自己跟进的重点，花许多时间在客户身上，跟客户交流，演示，又是协助试用，实施，结果发现到该购买的时间，客户却迟迟不做决定，结果让自己陷入销售被动之中。

如果了解到真实意图是近期不会购买客户大可采用其它电话，培训会，资料邮件发送等不花自己太多时间的销售方式，对客户进行攻关，将节省出来的时间用到真正有需求，而且近期就会购买的客户身上，从而提高自己的销售效率，并能积累一定的客户资源。客户是否会在近期购买我们产品，其实是很多因素决定的，现列举一些常见案例，以作参考：

1、今年并没有这个预算，但明年才有，现在只是前期了解，那你做了太多工作客户要明年才购买；

2、客户只是感兴趣，并没有真正购买的打算；

3、客户要上的系统还在研发调试，前期进行互联产品的了解，以便系统开发实施的时候能够顺利拓展到分公司；（系统开发实施周期往往很长，慢三个月，长的一年也有可能，这种客户，你花一年的时间在客户那里呆着，客户也不会购买，毕竟购买者有风险）

4、网络环境迟迟不到位，比如网络硬件环境具备，可是客户在网段规划问题上迟迟不能统一规划，客户即使真的想买，也用不了，TCL集团就是一个例子；

5、近期确实打算购买，但公司业务整合或者将要进行什么质量认证，全公司都在忙这些事情，购买的时间也会相应拖延；

6、突然更换了新的负责人，要重新判断公司的购买意图，毕竟新官上任三把火，不会完全按照他没来之前的计划行事；

了解客户近期是否购买，是现在我们销售中必须重点把握的信息，应该可以依据客户是否近期购买来衡量我们是否重点攻关的重要依据，可以由此来判断客户的重要度是否高。而客户的需求迫切度只是作为辅助参考。

 客户决策流程如何？

随着现在我们产品的销售周期逐步缩短，客户的决策流程对于我们签单回款的影响力也逐渐变的愈加重要，往往由于我们不知客户的决策流程，找错了决策人或者一厢情愿的认为就会在当月底之前签单回款的事情经常发生。我们在工作中大多数情况下主要是跟公司网络方面负责人接触，而其实很多时候网络负责人只是起推荐作用，真正能决定购买的并不是信息主管，而是公司老总或财务经理等其它负责人。没有清楚决策流程，前期攻关，交流，后期技术认可，都只是让网络负责人认同、了解我们产品，但也许并没有让有决策权的领导认可，擒贼先擒王，否则很多工作是白做的，只有有的放矢的做针对性的工作，才能尽量保证我们的工作是最有效的，尽量确保我们的销售能在计划的周期内完成。

2.2技术认可

技术认可的工作是我司产品销售耗费时间最长的一个过程，客户是否技术认可决定客户是否真正认同我们的介绍，认可我们的产品，打消客户对我们产品的担心，消除客户的诸多对于安全、速度、稳定等多方面的疑虑。因此让客户从技术上认可我们产品，是顺利完成我们销售的前提。客户不可能买一个他自己都不放心的产品，客户不是傻瓜，不会用自己的职责来开这个玩笑。有些销售员觉得只要自己做好个人攻关，跟客户关系密切，客户就会不太在乎技术上的东西，就会购买我们产品。这种想法是错误的，也是一厢情愿的，甚至是可笑的。为此，我们继续来探讨如何客户逐步从技术上认可我们的产品，我们要为此展开那些有意义的工作。

首先在技术认可工作展开之前先解决几个问题：  了解客户对VPN的关注点以及客户网络环境

这个问题很类似在VPN销售三要素中的第一个要素“需求”中的问题，其实不然，这里指的是更进一步的了解，因为客户购买VPN是解决自己的某方面需求，而且客观网络环境也了解到大概，为何这里还要了解客户对VPN的关注点呢？

大家知道，客户要购买VPN无非是从以下六个方面来考虑：

1、节省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、稳定性；

5、拓展性；

6、使用维护方便性；

客户在选择VPN产品的时候，不会这六个方面全部看重，一般主要是主要看重其中两三个方面，而其它方面是在乎，但不对购买产生更直接的影响，仅作为客户选择的辅助参考。既然如此，那我们在展开技术认可工作的时候，可以根据客户看重的某个方面，作为重点灌输，洗脑，侧重于这方面的技术认可工作，否则了解客户的关注点不清楚，工作中就没有重点，客户关注的方面我们没有突出，没有加深客户关注点的影响，即延长了技术认可工作时间，阻碍技术认可的进度，也给客户一种我们不够专业，服务不够到位，没有解决问题能力的印象，降低了客户信任度。

比如一些客户公司势力雄厚，不在乎1-2万元的投入，可能最关心的是稳定性和安全性，而我们在技术认可中却反复强调成本低，速度快，其结果就是客户真正关注的我们并没有让客户认可，我们自以为让客户认可的关注点，客户并不很在意，这样就有点南辕北辙了，目的和方向都发生了错误，自然得不到客户的认同。

再比如一家小型贸易企业，最关心的是速度和成本，对安全性和稳定性不是特别在意，但是在交流中，可能客户依然会强调是否稳定，是否安全等，这时，请记住一句话：千万不要盲目相信客户所说的话！这时我们应该通过自己的观察和了解，通过对这个行业的经验来综合判断，客户是不是真的更关心稳定性，安全性；经过分析得出，客户更看重的是成本低，且速度快，二稳定和安全只要能基本满足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我们就会在技术认可工作中尽量强调我们产品突破带宽限制的特性，速度比直联还快，通过更多的测试数据对客户加以引导，在策略中采取适当优惠，就会很快跟客户达成意向，签订购销合同；如果不清楚，反复测试稳定性，硬件捆绑加密等特性，客户虽然感兴趣，但对勾起客户购买的欲望就只能是搔痒一般，不起绝对作用。

所以，在技术认可工作之前还必须清楚知道客户的VPN关注点，每个客户关注的是不一样的，有些已经用硬件VPN解决了，再选择我们的产品，那就有可能是速度和维护性吸引了客户，有些客户已用B/S架构，固定IP解决了，那可能关注的就是安全性；准确的把握了客户的关注点，非常有利于销售工作展开，其实这也是为何优秀的销售人员在一次拜访客户之后就能跟客户达成共识，确定购买计划，而有些销售员即使拜访了多次，甚至协助了试用，但客户却始终无购买的意图。当然客户真正不购买的原因还是多方面的，但是我们只有做好每一个细节的工作，每个环节的工作都很有针对性，才能真正的逐步引导客户，达成销售。

 引导客户认同我们的选择标准

现在VPN市场还是处于萌芽阶段，大部分客户对于VPN还是比较陌生的，但是由于VPN市场潜力巨大，很多开发商，集成商逐步切入到VPN这个领域，市场上充斥着多种品牌的硬件VPN和软件VPN，对于陌生的客户来说，这些VPN产品，不管是硬件也好还是软件的也好，他都是处于怀疑心态的，但是由于中国信息化跟国外比还有相当的距离，客户潜意识里更认可硬件的设备。因此，我们跟竞争对手相比，一开始往往处于劣势。

如何引导客户认同我们产品，就成了技术认可工作的关键一环。

首先，要有必胜的心理，硬件VPN其实并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的软件VPN产品；同时也不用担心客户排斥软件VPN，要有信心能够引导客户，因为客户最终是选择自己满意的产品，能够解决问题的产品，性价比高的产品。而我们的产品并不比同类硬件产品差，甚至性价比高很多，那还有什么可怕的呢？所以，一开始可以从两个方面就给客户洗脑：

1、硬件VPN其实也就是软件VPN，就是将软件VPN程序集成在一个简单pc的硬件里，而且大多数的硬件VPN设备的配置，根本无法同一般的PC计算机性能相比；

2、世界上最好的VPN就是软件VPN，世界500强有80％的企业采用的是软件VPN来实现互联，这软件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直专门从事软件VPN的开发，有多种特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也无法比拟的。

灌输了这两方面的概念之后，客户一般不会倔强的拒绝我们的推荐，反而会十分有兴趣进一步了解我们产品，这样，就给我们引导客户认同我们的选择标准创造了机会。因此，在后期的技术认可工作就可以通过产品试用，产品演示，产品胶片讲解，培训会，彩页资料，技术文档，方案比较、成功客户案例参观等多种手段，让客户全面了解我们产品的性能，逐渐认可我们为其提供的解决方案，从而最终选择购买我们的产品。

 帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 要帮助客户熟悉我们的产品，技术优势和特点，首先我们销售人员就必须要心里牢记，滚瓜烂熟，现在将我司产品的主要特性和特点列举出来，以供参考：

1、动态的IP寻址技术；（获国家专利技术）

2、硬件捆绑加密技术；（获国家专利技术）

3、改进的IPSEC协议，可穿透NAT，带宽利用率达90％；

4、采用流压缩技术，网络利用率可达130％；

5、多线路备份，将多条宽带线路叠加；

6、自带QOS分配功能，有效分配带宽，增加稳定性；

7、用了更细致的权限粒度，可以对访问用户进行不同权限的设置；

8、采用控制台形式，日志管理，功能管理更为方便；

9、支持多子网，总部最多可支持50个网段子网；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技术，可使得的移动用户获得总部内网IP,总部可访问移动用户；

11、集成了防火墙功能，附带NAT上网功能和上网用户管理等功能；

12、算法改为AES美国国防部加密标准，效率比3DENS提高3倍；

13、自动拨号程序，可断线重拨，开机自启动；

14、服务模式，可不用人工干预自动启动，自动恢复；

15、混合网络架构，用户可自定义自己网络拓扑；

16、支持5000个网络内部节点，2000条并发VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直观的网上邻居；

18、鉴权认证灵活，方便；

„„还有很多，大家可以自己总结，熟记这些特性，可以根据客户情况，分别加以引导，即能增加客户满意度又能给竞争对手重拳一击。

至于引导过程这里就不再重复举例说明。

 让客户确认我们的产品能很好的解决其需求

解决了前面三个问题之后，大部分销售员就认为工作已经做到家。就想了解客户需求，但不知道客户是否近期购买一样，做到最后就差关键一步没有做好，导致前功尽弃，十分可惜。客户认同了我们提供的标准，也认同了我们产品的技术特点和其它特性，但是如果依然不能很好的解决其需求，达到客户想要达到的效果，客户依然不会下决心购买。不会因为我们做了诸多工作或者进行了个人攻关，就购买我们的产品，因为不能很好的解决其需求，对于客户公司来说等于浪费了钱购买了一个废品，对于他个人来说是拿自己的工作开玩笑。这样要冒风险的事情，客户是不会做的。所以我们在了解客户需求，客户网络环境，客户想要实现的效果之后，一定要想办法帮助客户很好的解决其问题，这样才是真正的让客户满意，让客户放心。

在解决客户以上问题的工作中，可以使用以下一些工具：  《客户常见问题》

 《构建以业务为核心的VPN网络》  产品宣讲、演示  技术交流  研讨会

 参观公司、样板客户  产品测试、试用  技术方案、建议书

总之，销售过程中，一定要制定每次工作的目标，目标实际就象一个阶梯，当你达到这个目标之后，你才逐步的向自己签单、回款的最终目标靠近。因此技术认可要注意以下问题：

1、以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。

3、有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。

2.3个人公关

销售不可避免的要跟人打交道，要想最后把产品销售给客户，和自己接触的人就成了其中的纽带，要想将产品推荐给这家客户，首先需要将自己先销售出去。之后才是将产品销售给客户。既然是与人打交道，也自然避免不了要做相应的攻关的工作，否则客户为何要帮你，凭什么帮你？客户会选择你的产品，当然也会选择别人的产品，主动权是在客户手里。那如何让客户愿意帮我们呢？先要排除以下几个障碍：

 建立客户对公司、个人的 良好印象和信任

要建立客户对公司和自己的良好印象和信任，是销售工作展开的前提，而且本身工作难度相当难，销售员不仅要具备相应的销售基本知识和销售技巧，更要自己科学的销售方法和销售方式；同时还要具备销售员应该具备的一些心理素质和个人素养。至于需要那些知识和技巧，前面已经提及，这里不再多说。只有先将自己销售出去之后，客户先对自己产生了信任和认可，客户才会愿意进一步了解你推荐给客户的产品，了解你所在公司的情况。要做到这一点，销售员工除了要不断提高自身的销售也无水平，掌握更多的科学销售技巧和销售方式之外，还要不断丰富自己的销售经验，活到老学到老，不断提高自己，超越自己，不断总结自己以前的失误。

从每一个工作细节做起，一点一滴的认真对待，就能逐步拉进跟客户的距离，树立了良好的印象和信任关系。消除了销售中的第一道障碍，就为后面的个人攻关打下坚实的基础。

 引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作

这是个人攻关中遇到的第二个障碍，要排除这个障碍，首先要了解客户真实需求，通过技术认可工作让客户认可我们产品，认为我们产品可以很好的解决客户实际需求之后为前提的，只有做好了前期相应的工作，才能展开这项个人攻关工作。因此前期工作没有做好，这里做再多的个人攻关也是徒劳，反而会给客户留下不好的印象。建立起来的信任度会因此而大打折扣。

那如何引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作其实就成了我们销售工作中要达到的一个目标，实现这个目标要做到以下几点：

1、真正了解客户的实际需求和网络环境；

2、我司产品能够很好的解决客户实际问题；

3、建立了客户对自己的信任；

做到以上几点之后，就可以采取多种手段，不断跟客户接触，用心的解决客户每一次的问题，积极响应客户的要求。通过自己的帮助能够为客户提升自己的工作业绩，真诚的帮助客户遇到的困难，提出建设性的对客户有益但是很客观的建议，通过吃饭，一起运动，平时的电话问候，邮件关心等攻关工作，让自己成为客户的朋友，这样客户才会愿意与我们合作。排除了这个障碍，实现签单回款就会变的更有把握，自己的销售计划也更有保障。

 拉近客户与公司的关系，结成利益共同体

大家都知道，这个世界上只有永恒的利益关系，不管是是合作伙伴也好，销售产品也好，甚至国家与国家之间的战略同盟也好，其实最终决定其大家一起往一个方向努力的源泉，是因为各自可以获得的利益。只有双赢的合作才能持久的展开，只有双赢的销售，才能真正的让双方满意。为此，能够跟客户结成利益的共同体，那将为销售提供极大的帮助，减少很多的销售工作。

但是要强调一点，这里的利益不仅仅是金钱，还有其它的东西也可以是客户认可的利益。比如最常见的一类，提升自己在工作的业绩，如果能帮助客户很好的解决问题，提升客户在自己公司的工作业绩，他其实也就和我们结成了利益共同体。还有其它的利益类型，比如认识你这样的一个朋友，朋友多了路好走，他这次能够帮你，你以后就有机会帮他等等。

要拉进客户与公司之间的关系，就要想办法找到客户在乎的利益是什么，是物质上的，那相对简单很多，给些个人感谢，优惠等就能满足。难得就是误会或者弄错了客户在乎的利益是什么，直接给予个人方面的优惠反而会弄巧成拙，带来不利的局面。

在排除了上面三个主要攻关障碍，达到以上目标的过程中，还需要注意以下几点：

1、不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。

2、公关仅仅是有效的润滑剂和催化剂，对于客户购买不产生决定作用，只是起辅助和加速签单购买的作用，市场人员应该把精力花在多和客户接触、交流，解决其实际问题上面，而不是一味的以攻关为导向。

3、该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。在面对竞争对手的时候，千万不要放弃，应该要有狼性心理，无论如何要打败对手的气势和信心。

以上就是网络产品销售工作中的三个重点，方法是灵活运用的，主要抓住这个三个要素去展开工作，这个客户基本上就不会逃出你的手掌心了。方法和经验我们还可以不断总结，不断完善，保持谦虚和学习的心态，相信大家的销售会做的越来越好，你自己也觉得越来越简单，工作越来越容易。