销售培训心得体会

凡事不以成交为目的的销售都是耍流氓；销售是一个说服和被说服的过程，成交是销售说服了顾客，不成交是顾客说服了销售。说服是有方法和技巧的，是围绕整个严密的逻辑体系，锁住客户思维。销冠的三个自信是对项目楼盘自信、价格自信、生活方式自信。我们项目目前最主要的就是提高转化率的问题，提高转化率就是增加销售人员的一个谈判能力和谈判技巧，而这些都可以去通过销售技巧培训来实现的。通过这次培训，让我对项目目前面临的不足进行了新的认知，学习改变认知，认知导致结果，下面对课程学到的内容和调整方面做以下总结:

一、谈客流程，通过寒暄摸清客户核心需求

通过学习老师的课程，客户到访后并不是急于介绍项目。首先引导落座，进行家庭招待的情景模式，对客户进行招待，淡化客户对陌生环境警惕性，拉近与客户的关系。毕竟都是陌生人，还需要赞美缓解尴尬的氛围，可以赞美客户的气质、穿着、饰品等等，真诚的赞美是最好的开门钥匙，客户在被赞美的愉悦感中，很容易就会放松警惕。从而透露客户的信息。不管是什么方式目的都是和客户迅速拉近关系，赢得客户的信任,为接下来的销售售打下良好的基础；赞美后找到与客户的共性，只要能够跟客户找到3~5个共同点，就可以迅速拉近我们与客户之间的关系.通过热门事件进行有效沟通，闲聊过程中不要主动谈及项目产品，通过闲聊了解到客户的真实需求也是核心需求。如：您现在住的小区挺好的，怎么想过来看看房子呢？对于客户目前的居住条件表示认同，即使不好也不能表现出来。通过客户的回答摸清客户的核心购房需求。询问客户要委婉目的性不能太强.二、客户买的是生活方式，不是项目卖点或优势指标

客户买房子买的是什么？我想很多销售人员会说，客户买的是地段、学区、配套、物业、环境？其实客户买的是生活方式，而我们卖的不是房子卖的是生活方式。销冠要做的是把客户的需求和楼盘的生活方式结合起来，改变客户的心理预期。客户的诉求点就是买点也就是项目的卖点，从卖方视角切换到买方视角，比如客户想让孩子上学，并不是一味的说我们的学区有多好，而是我们的学区可以给客户带来什么样的好处和利益。我们的学区可以让孩子赢在起跑线上，升入重点初中和高中的几率更大，考入重点大学的机会就更大。即使学区不好，但离小区最近吧。孩子正在长身体的时候，每天多睡10分钟，对孩子影响都很大，孩子在路上一分钟就少睡一分钟，交通安全隐患也会减少。通过强调客户得到利益和好处，从而激发客户的购买欲。

三、客户异议处理，首先认同客户，再去处理异议

你们项目的地理位置太偏了。其实听到的时候我们都会去辩解，我们项目不偏呀。与客户争辩是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着生意场上失去了客户，应该通过自己的努力创造一个和谐、融洽的谈话环境。首先自己要认同，是啊，王姐我很认同你的观点，在目前来看的话，我们这一个位置确实有一点点偏。一看您就是一个非常有眼光的人，关键是您看：第一我们项目的话正处于这一个往东发展的一个区域，我们正处于这个区域上，第二政府已经斥资1.2亿在这里修建宁阳最大最有特点的复圣公园。第三文庙政府就在我们的东边，你还觉得我们这里偏吗？

四、主动带客户逛配套

在以后谈客中要求每一名销售人员必须要带客户在项目周边逛一下，通过实地查看项目配套，会加深客户对楼盘的好感以及记忆点。在整个谈判过程中争取更多与客户沟通交流机会，拉长整个谈客时长，了解客户更多信息。在区域讲解以及沙盘的讲解配套时，文字以及数字在客户脑海中不会产生任何的触动，尤其乡镇客户在不了解项目位置以及周边配套时，更要带客户去项目周边一一给客户介绍项目配套。我们项目的看房路线：从售楼处出发——看到二期商业介绍商业配套以及中海品牌—第三小学重点介绍（三期内一年级）——沿河街角公园以及复圣公园——主动提及竞品项目，为后期谈判埋下伏笔（明褒暗贬）——带看工地现场——带看商业配套新时代广场——宁阳职教中心、四中——实验幼儿园（突出宁阳最好的公立幼儿园）——返回售楼中心，这就是遛马策略。任何客户你只要能将接待时间有限拉长，逛街都能变成业主。谈客时间60分钟是门槛线，90分钟是喜欢线，120分钟是成交线。在价格谈判前至少有效接待60分钟以上。接待时间保持在90分钟以上必成销冠。

五、逼定成交方法

这堂课讲了成交的几个方法，第一招免费成交和化整为零成交法、第二招心锚成交法、第三招后悔成交法、第四招恐怖成交法：

1、第一招免费成交法:

销冠卖房，房子都是送给客户的，客户买的不是房子本身而是房子背后的价值。一套200万的房子，只讲到了100万的价值，客户肯定不会成交。通过学习梳理了5个谈判技巧：①首先承认项目房价高，总价贵（是呀我们的房子看起来确实是有点贵）；②再次确认客户的核心需求以及对应的价值点；（您买房子就是为了孩子上学，让孩子有个好未来是吗？）③计算价值点给客户带来的价值；④用价值减掉价款；⑤逼问客户，没有让客户多花钱，还多赚钱。那还犹豫什么呢？

例：我：张姐，您好；房子选好了，价格也能接受是吗？

张姐：小宁呀，价格还是有点贵呀？

我：是的张姐，我们项目看起来价格确实不便宜。您买房是为了孩子上个好学校是吗？您认为上这个学校成绩会好一点，还是现在的这个学校成绩会好一点？

张姐：肯定这个学校成绩会好一点？

我：成绩好一点，意味着考个好大学的机会是高一点还是低一点呢；

张姐：高一点；

我：那将来找个好工作的概率是高一点还是低一点呢；

张姐：当然是高一点了；

我：比如说，将来孩子211大学毕业，找工作一个月大约10000元，普通大学一个月也就5000元，一个月多挣5000元，一年就多挣60000元，工作30年，就多挣180万，您看 看这套房子就150万，您看180万减掉150万，张姐您看看，这套房子没有让你多花钱，还让你多挣了30万。您觉得值不值，这房子是不是免费送给您的。

顾问顾问，要顾得上问。通过提问打破客户思维链，让客户跟我们走，锁住客户思维，从而让客户心甘情愿的交钱认购。

市场竞品项目越来越多，竞争越来越激烈，客户对比价格心态明

显，我们项目比其他项目贵，可以通过化整为零成交法更好的解除客户对价格的异议。化整为零通俗易懂，通过价格计算平均到每一天。3大技巧要点：①承认比其他项目贵并计算到底贵多少；②用公式计算，用总差价除以年除以月除以日；③逼问客户，确定客户购房需求；实用提问句贯穿整个谈客过程；

例：本项目比其他项目贵500元/平，120平方房子为例，总价贵

了60000元；确实是我们比竞品项目贵了60000元，但是您买房的需求和初衷都是为了孩子上我们这边的学校，都是为了孩子谋一个好前途。60000元产权是70年，一年多花857元，一个月多花71元，一天多花2.3元，为了孩子的前途，一天2.3元都舍不得花，这是爱孩子吗？这说得过去吗？

化整为零成交法，对所有的销售行业都适用，学会成交法，人人都可以成为销售高手；

2、第二招心锚成交法：

心锚就是看到某种东西或情景不管是好还是坏，有种奇妙的不舒服的感觉；简单来讲，吃某种东西吃伤了就是心锚。心锚成交法就是通过连续刺激客户心锚解除客户对房子的任何异议，已促进客户下定的决心。客户的心锚就是①客户最喜欢的项目的价值点及带来的价值。②客户急需逃离的痛苦（客户买房是为了和老人分开住，婆媳矛盾就是急需逃离的痛苦）；

樱桃树的故事想必都知道，樱桃树就是锚点，当夫妻两人对房子有异议时，销售人员通过不断强调樱桃树，将夫妻的注意点都集中在那棵樱桃树上，最后这对夫妻花了50万元买下这颗“樱桃树”。要想成功的把房子销售出去，必须找到客户心中的“樱桃树”也就是锚点。心锚成交法5大技巧要点：①从客户核心需求中找到客户的心锚；②围绕着客户的心锚而展开；③承认客户异议；④标准公式：是的……关键是……⑤逼问客户：既然你买房就是为了孩子上学，那你还犹豫啥呢？所有的异议都是为客户心锚服务的。

3、第三招反悔成交法：

反悔成交法主要针对的是当客户对价格有异议时，对已经申请下来的优惠迟迟不下定时。比如9900元的房子，客户要求价格申请到9800元。找到领导把价格申请下来后，客户又反悔要求价格9700。销售反悔之前答应的条件，第二天：张姐呀，不好意思，我昨天刚上班，不知道价格上调了200元/平，我们经理把我好一顿训。张姐：什么，昨天说好的价格是9800元，你等着我，我马上过去。客户到访后，销售和案场经理开始道歉：张姐呀，您别生气呀，这个价格确实是搞错了。上周刚上调的价格，这几天小宁也没上班，确实是不知道。案场经理当着客户的面，骂销售。这时客户要求争取昨天的价格9800元。通过案场经理和销售的配合，客户在原申请的价格成交；（注：建议两年以上的销售用此招）

4、第四招恐怖成交法：

通过讲一个个和客户目前状况紧密相关的故事，把故事主角变成顾客，把顾客带入一个场景，让顾客进入情景之后，把他的感受跟思想被改变，于是就很容易成交。

无敌的销售卖痛苦，通过一个个的悲痛的故事和案列带入客户一个恐慌的情景。恐怖成交法在保险行业应用的比较广泛。销售的素材通过故事讲解出来。学会卖痛苦是销售的最高境界。

非常感谢公司提供的这次学习机会，拜读《大卖》这本书认

识到刘校长，在网上也听过刘校长的直播公益讲课，刘校长非常喜欢讲故事和案例，所有的场景都以故事情节来说来体现，销售技巧通俗易懂实用性强，让我们不断成长。再次衷心的感谢刘校长。结合目前项目情况感悟非常深，成交如同打麻将，没有必胜，但你每把都想赢。通过这次课程的学习，浅显的心得认知，分享给每一位同事，学以致用。

2021，下半年打工人加油！

2021年7月5日