第一篇：海产品营销策划实施方案

汇泰投资集团

海产品营销策划 具体实施方案

营销管理中心 二零一四年六月十日

目 录

目录…………………….……………………………………………………...………-1-

一、产品策略：..................................................................................................................1，商标定位：.............................................................................................................2，品质定位.................................................................................................................3，包装定位.................................................................................................................4，消费群体定位.........................................................................................................二、价格策略......................................................................................................................1．低价策略.................................................................................................................2．平价策略.................................................................................................................3．高价策略.................................................................................................................三、渠道策略......................................................................................................................1，渠道定位.................................................................................................................2，参加展会.................................................................................................................3，网络营销推广.........................................................................................................4，建立旗舰店.............................................................................................................5，连锁加盟.................................................................................................................6，礼品手段.................................................................................................................四，促销策略......................................................................................................................1，基本促销策略.........................................................................................................2，促销的基本方式……………………………………………………………………-7-

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同产品进行不同的包装，将商标应用到包装上去，并对不同产品实施差异化定价。

价格策略是企业为实现定价目标，对价格采取的基本态度。企业的价格策略大致可以分为低价、平价和高价三种。根据不同的经营情况，企业还可对这三种价格策略做不同的变化，以形成更多细化的价格策略。

1.低价策略

(1)需求价格弹性较大的产品。这类产品的价格变化对销量有很大的影响，价格上升需求量减少很多；价格下降，需求量增加很多。

(2)市场容量较大，且生产不太困难的产品。采用低价策略，企业可以有效阻止竞争者进入该产品市场。

(3)生命周期趋向成熟，或者衰退期的产品。企业对这种产品采用低价策略可以延长产品生命周期。

(4)随着产品销量扩大，可以使单位产品的固定成本明显下降的产品。企业对这类产品使用低价策略从而产生规模效应。从而使企业带来较好的经济效益。

2.平价策略

平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略，是指在产品的成本中加上能被公众认可的合理水平的利润。这种价格策略，既保证了企业的合理利益，又能使广大购买者乐意接受。在出现下列情况时，企业可选择平价策略。

(1)市场上供求较平衡的产品。这种产品由于供求较平衡，同类产品竞争不十分激烈，故价格也较平衡，此时企业使用平价策略能促进销售。

(2)需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或独家经营时，也宜实施平价策略。

(3)要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出发，对此类产品宜平价销售。

3.高价策略

高价策略是将企业产品定得高于同类企业，或较大幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的利润，但容易影响产品的销售。在出现下列情况时，方可选择高价策略。

(1)消费者一时很难判断产品质量的新产品。这种产品的质量无同类产品可比较，购买者认为―价高必然质优，愿为其支付高价。此外，对国内尚无人生产，估计在较长时期内也不会出现竞争者的新产品，也可采用高价策略。

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（6）融洽客户关系；（7）手把手教客户试用产品；（8）竞争分析；（9）媒体“曝光”；（10）产品和服务市场调查

通过参加展会可以吸引到台商及其他各地的高消费群体，有利于企业品牌知名度的推广。

3.网络营销推广:

所谓的网络营销就是“电子”+“商务”，电子是手段，商务是目的。为了实现商务的目的，必须先做好网络推广营销，网络推广营销的手段主要有SEM（搜索引擎营销），BBS（论坛）营销，BLOG（博客）营销，微博营销，视频营销，问答营销等。（1）论坛营销

论坛的主要功能是分享而不是广告，所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受，让看你贴子的人有所收获，在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的，是典型的垃圾信息。我们在分享自己的经验时“不小心”以自己的公司及产品作为案例，从而达到我们的宣传目的，潜移默化的灌输我们的产品信息、企业理念及品牌文化。（2）搜索引擎营销

企业网络推广营销过程中，90%以上的客户均来自搜索引擎。所以，网络推广营销的主战场应该是搜索引擎，每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道，只要我们有大量的产品关键词出现在各大搜搜引擎上，就如在每一条客户寻找产品的大道上五步一岗十步一哨站满我们的迎宾小姐，自然就会把更多的客流引入我们产品网站。

（3）微博营销

微博就如一句话新闻，简单精练、喜怒皆成文章，可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息，是建立自己商圈和人脉的重要方式。微博这种快速便捷的互交小媒体，能第一时间分享有价值的资讯、第一时间了解客户的需求、第一时间为客户提供答疑和服务。商场如战场，兵贵神速，让客户产生一种贴心的感受。（4）视频营销

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企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销形式。

1.基本促销策略

（1）推式策略

推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略，这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品，推式策略风险小,推销周期短,资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

（2）拉式策略

拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。

（3）推拉结合策略

在通常情况下,企业也可以把上述两种策略配合起来运用,在向中间商进行大力促销的同时,通过广告刺激市场需求。

2.促销的基本方式

（1）人员推销：推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售，可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新的市场,创造新需求。人员推销的步骤

①找顾客---通过现有顾客的介绍，以及其它销售人员介绍、查找工商名录、电话号码簿等寻找潜在顾客。

②事前准备---知已知彼，掌握三方面的知识：

A 产品知识——关于本企业、本企业产品的特点、用途、功能等各方面纳情况。B 顾客资料——包括潜在顾客的个人情况，所在企业的情况．具体用户的生产、技术、资金情况，用户的需要，购买决策者的性格特点等。

C 竞争者材料——竞争者的能力、地位和它们的产品特点。同时，还要准备好样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、应变语言等等。

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①新闻媒介：由新闻媒介提供的宣传报道对企业来说是种免费广告，它能给企业带来许多好处。首先，它比广告创造更大的新闻价值，有时甚至是一种轰动效应，而且能鼓舞企业内部的士气和信心，一个企业或者产品能作为新闻报道而受到赞扬，无疑是一种有力的激励。其次，宣传报道比广告更具有可信性，使消费者在心理上感到客观和真实。

②社会活动：企业在从事生产经营活动的同时，还应积极参与社会活动。在社会活动中体现自己的社会责任，赢得社会公众的理解和信任。充分表现企业作为社会的一个成员应尽的责任和义务。另一方面结交社会各界朋友，建立起广泛和良好的人际关系。③组织宣传展览：在公共关系活动中，企业可以印发各种宣传材料，如介绍企业的小册了、业务能讯、图片画册、音像资料等、还可以举办形式多样的展览会、报告会、纪念会及有奖竞赛等，通过这些活动使社会公众了解企业的历史、业绩、名优产品、优秀人物、发展的前景，而达到树立企业形象的目的。

④咨询和游说：咨询主要是向管理人员提供有关公众意见。主要时企业定位与形象等方面的劝告和建议，也可包括回答和处理顾客的问题、抱怨和投诉。游说的对象主要是立法机构和政府官员。与他们打交道的目的是为了在一定范围内防止不利于本企业的法令、规定的颁布实施，或为了促使有利于本企业的法令、规定的颁布实施。

一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

二零一四年五月二十六日

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第二篇：海产品问卷调查

海产品市场调查问卷

为了更好了解您在选择海产品时的心理需求及购买渠道，以便于我们做出科学的分析，我们特制定如下海产消费调查调研，非常感谢您能抽出时间配合我们进行市场调研，谢谢！

1、您是哪里人

A.沿海地区B.内陆地区

2、您知道以下哪些海产品品牌（可多选）

A.明珠B.兴业C.陆龙兄弟D.史翠英E.裕达

F.璐久G.良之隆H.都听说过I.都没听说过

3、您是通过哪类途径了解海产品牌（可多选）

A.电视B.报纸C.杂志D.网络E.户外广告

F.商家DMG.朋友推荐H.导购推荐

4、您喜欢哪种类型的深加工海鲜食品（可多选）

A.风味腌制B.休闲零食C.干制海货

5、下列那些食品会经常出现在你的餐桌上（可多选）

A.泥螺B.咸蟹C.黄鱼D.鲞鳗E.鲞虾干F.蟹糊G.其他

6、您喜欢哪种休闲海味零食（可多选）

A.鱿鱼丝B.鱿鱼干C.真空鱿鱼片D.真空小墨鱼E.真空鱿鱼足F.鱼干G.鱼肉松H.真空小鱼I.真空虾,蟹J.其他

7、你选择海产食品时关注的是哪些因素（可多选）

A.口味营养B.价格C.是否是健康的绿色食品D.品牌E.外观包装F.产地G.方便程度H.保鲜状况I.服务

8、您有过以礼品形式接受或馈赠海产品的经历吗

A.有，频率很高B.有，频率不高C.基本没有，偶尔一两次E.从来没有

9、若选购冰鲜海产礼盒，您更喜欢哪种风格的包装

A.中式古典B.精美时尚C.欧式奢华D.活泼休闲风格E.无所谓

10、若购买海产品干货，您会选择购买多少价位的产品？

A.10至30元B.30至60元C.60至90元D.100元以上

11、您对网络购买海产品（休闲类、即食类、礼盒类）的态度

A.非常有兴趣B.会尝试参团C.视团购的产品品牌而定D.没有兴趣

12、如果我们拥有校园代理，送货到寝室，您愿意来我们网站进行消费吗？（在校大学生）A.愿意B..不愿意

再一次感谢您的配合，谢谢！

第三篇：海产品市场分析

海产品市场分析

时间:2011-09-28 15:23:00来源:食品商务网

中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。

（一）、背景分析

目前中国已成为全球最大的海产品生产国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定增长率。2007年前三季度全国海水产品产量1782.85万吨，比上年同期增长

2.12％，其中海洋捕捞产品940.34万吨，比上年同期下降0.98％，海水养殖产品产量842.50万吨，比上年同期增长5.82％。海产业捕捞、生产以及加工集中在北方的沿海城市如大连、青岛以及南方的浙江省、福建省和广东省附近，省会在济南的山东省位居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。

中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长，从1990年的人均11.5千克已经增加到了2006年的人均平均25.6千克。预计到2020年，这一数字会进一步提高40%，达到人均35.9千克。海产品的总体价格一直比较的稳定，今年上半年海产品价格同期相比上涨4.2%，远低于肉禽和蛋类产品的29.1%和26.2%。虽然最近几年，中国的海鲜产品加工经历了重大发展，但是海产品加工业发展相对滞后的矛盾仍相当突出，加工、半加工产品仍无法满足市场需求。随着国内生活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。

（二）、消费特征分析

中国深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各种大众化的海产品，而猪肉、食用油价格的攀升使海产品成为了重要的替代性商品。消费者开始向理性化方向发展，对于海产品的要求已不仅仅局限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。

（三）发展方向

1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，建立品牌可以使产品更加可靠，可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造良好的合作关系。

2．优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品质量安全，在市场上畅通无阻。

3．服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）、主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。

4．营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众等特点，把钱花在刀刃上。口碑营销是最为实效的一种方式，辅助各种促销活动，力争用最少的钱取得最大的效果。

5．差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品

是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。再者做到服务差异化，针对不同客户的需求，提供产品的加工、半加工、送货上门等服务。

第四篇：海产品市场分析

海产品市场分析

中国是世界海产品生产和消费大国，随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。

（一）、背景分析

根据俄罗斯海域货岛屿的面积进行具体数据的系统分析，包括水质、水深、海产品种类、季节捕捞量等方面。

（二）、消费特征分析

中国有深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。

(三)、发展方向

1.品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。

2．优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。

3．服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）、主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。

4．营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众等特点，把钱花在刀刃上。口碑营销是最为实效的一种方式，辅助各种促销活动，力争用最少的钱取得最大的效果。

5．差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。再者做到服务差异化，针对不同客户的需求，提供产品的加工、半加工、送货上门等服务。

Seafood market analysis China is the world's seafood production and consumption power, with the continuous development of economy, people's living standard unceasing enhancement, seafood consumption will rise rapidly.But at the same time, the demand of consumer is undergoing subtle changes: needs to personalized and persified development, p

ay more and more attention to the quality of service provided by enterprises, the original at seafood wholesale, retail in almost pure model already can't satisfy the need.In order to cater to the market demand, new business models is imperative.(a), background analysis According to the area of the Russian island sea cargo system concrete data analysis, including water quality, water depth, seafood species, season catches, etc.(2), analysis of characteristics of consumption There are profound food culture in China, consumers generally prefer seafood, for quick, hygiene, convenience, safety and the high quality of refinement, humanized service.As people work and life pressure increases, consumer discretionary time less and less, to spare no time to buy seafood in leisure and carry on the processing, so after processing, and processing of seafood is very popular, consumers hope to through persified enterprises, professional business form and provide it with fresh, convenient, nutritional and delicious seafood.Consumers are more likely to build brand loyalty.(3), development direction 1.The brand.The vast majority of aquatic products are no brand management.So, in terms of the current situation of aquatic products production enterprise, the brand is the top priority.Build a brand, can improve customer loyalty, increase awareness, also can undertake overall marketing, rapid response to market demand.2.High quality.With the improvement of people's living standards, health consciousness enhancement, as well as our country joins WTO, seafood quality request is higher and higher, which has provided a broad space for high quality seafood marketing.3.Service.Development and mature of the market, consumers demand for service content is more and more concrete, more and more high to the requirement of service quality, good service, is to raise the competitiveness of the market.To provide customers with thoughtful, subtle and comprehensive service, make the purchase of convenient, easy to carry, convenient, health, health.To introduce consumers to the kinds of seafood(fish and shrimp and crab, etc.), the main nutrients(rich in protein and amino acids, low fat, vitamins, etc.), the benefits of eating(fall hematic fat and cholesterol, brain, etc.)and the method of consumption, etc., and its fresh, nutritious, convenient and delicious seafood, to arouse their interest, to guide consumption.4.Marketing.Successful marketing strategy is necessary to carefully study the seafood market environment, consumer groups and audience, the money spent on the blade.Word of mouth marketing is a kind of way, the most effective auxiliary sales promotions, strive to obtain the biggest effect with the least amount of money.5.Differentiation.Seafood differentiation strategy can be understood as for different customers with different seafood.First do species differentiation, fish, shrimp, shellfish, crabs, kelp five types and their processed products from soup to nuts, used to meet the n

eeds of people of different flavors, second class differentiation, according to the different kinds of aquatic products, quality, nutrition, origin etc.Divided into low, medium and high price to meet consumer demand for different class.At a low price to attract large Numbers of lower income earners, and the temptation of high-grade aquatic products to higher income consumer group or gift-giving, etc.Also do service differentiation, according to the requirements of different customers, provide product processing, processing, delivery and other services.

第五篇：海产品加工

海产品加工

一、海产品加工现状

我国是世界上水产品加工比较发达的国家，而且是世界上唯一的一个水产品养殖量超过捕捞量的国家，但是养殖主要集中在淡水领域，随着养殖育种技术的突破，近几年海产品的产量也在逐年上升。尤其是沿海省份和城市，如浙江舟山、福建晋江、江苏连云港、山东烟台、威海等，都是海产品养殖、加工比较发达的城市。在浙江舟山，海产品加工和贸易是当地的基础产业，形成了从养殖、加工、贸易、流通完善和成熟的产业链；福建晋江的紫菜加工不管是产量还是加工技术在全国都名列前茅，烟台、威海的名、特、贵加工比较有优势。结合目前我国和烟台地区的海产品加工状况，可以把这些水（海）产品分为如下几个大类：

（一）鲜活产品

鲜活产品目前是水产品（海产品，不包括生鲜加工产品）的主要消费形式，具2008年国家数据中心统计，我国2008年鲜活水产品的消费量占总产量的40%左右（包括出口），说明在消费者的心中，新鲜是一个主要的影响因素。从目前的情况来看，鲜活产品主要集中在中低端水产品市场，淡水产品主要是四大家鱼（青、草、鲢、鳙）、鲫鱼、鲤鱼、鲶鱼等品种，还有少数名贵鱼类。海水产品重要集中在贝类、虾类、鱼类、海带、紫菜等种类。对于鲜活产品来说，影响销售最重要的因素就是价格和新鲜程度。由于这方面和企业的加工、贸易关系不大，不再赘述。

（二）加工制品

加工制品占到海产品加工的80%以上，具体如二所述。

二、海产品加工技术

1、生鲜制品：

目前国内的生鲜制品主要供出口需要，主要出口美国、欧盟、日韩、台湾等国家和地区。我国的生鲜加工是从改革开放以后慢慢发展起来的，在90年代左右逐渐发展装大，目前已经形成了比较成熟的加工方法和配套设施。影响生鲜制品的主要因素有：

（1）、工人的熟练程度：加工的效率、质量的好坏、卫生状况

（2）、温度：主要冷却方法分为气冷、水冷

主要代表种类：鱼片、鲜贝丁、鱿鱼头、足等

2、干制：

干制品是水（海）产品最早的加工方式，直到目前干制也是早常见的加工形式，但是随着科学的发展，干制方法也有了长足的进步。干制品按其干燥之前的前处理方法和干燥工艺的不同可分为淡干品、盐干品、煮干品、冻干品、焙烤干制品、熏干品和调味干制品等。，由于产品种类多，风味各异，可加工成各种休闲食品，携带方便，是比较受消费者欢迎的一类产品。

干制方法（具体方法不述）

（1）、日光干燥法

（2）、热风干燥法

（3）、冷风干燥法

（4）、冻干法

（5）、焙干法

主要代表种类：风鳗、鱿鱼干、螟蝻鲞、鱼肚、紫菜干、虾米、虾皮、海蛎干、鱼翅、淡菜、烤鳗、调味鱼片干、香甜鱿鱼丝等

3、腌制：

水（海）产品腌制品也是具有悠久历史的加工保藏方法之一，也是我国20世纪50-60年代保藏水产品的主要手段。随着科学的进步和腌制方法的发展，使腌制品具有了独特的风味和口感。腌制的作用主要表现为两个方面：一是防腐作用，这是因为某些腐败细菌对食盐有比较强的敏感性，当食盐浓度达到10%—30%时，大多数腐败细菌受到抑制。二是改善口感和口味：①蛋白质在酶的作用下分解为短肽和氨基酸，非蛋白氮含量增加，使风味变佳；②在嗜盐菌解脂酶作用下，使部分脂肪分解产生小分子挥发性醛类物质而具有一定的芳香味；③肌肉组织大量脱水，一部分肌浆蛋白质失去了水溶性，肌肉组织网络结构发生变化，使鱼体肌肉组织收缩并变得坚韧；④由于加入的腌制剂中存在部分硝酸盐和亚硝酸盐，对肌肉有一定的发色作用。

腌制方法（具体方法不述）

（1）、干腌法

（2）、湿腌法

（3）、混合腌渍法

主要代表种类：咸带鱼、咸黄鱼、咸鳓鱼、咸鲱鱼和海蜇等

3、熏制

熏制是用木材不完全燃烧时产生的烟熏制鱼、贝类，使之具有一定保藏性能和特有的风

味色泽的加工法。熏制过程中，熏烟中各种脂肪族和芳香族化合物如醇、醛、酮、酚、酸类等凝结沉积在制品表面和渗入近表面的内层，从而使熏制品形成特有的色泽、香味和具有一定保藏性。熏烟中的酚类和醛类是熏制品特有香味的主要成分。熏制不仅仅具有改善口味的特性，熏制过程中产生的酚类、醛类和酸类对微生物的生长还有抑制作用。不产生芽孢的细菌经烟薰3小时,伤寒菌、葡萄球菌等病原菌经烟薰 1小时即死灭。但芽孢菌类对熏烟具有抗性。熏烟的防腐作用一般只限于食品的表层，因此鱼类等熏制品所具保藏作用还部分地来源于熏制时的热烟和热空气的干燥作用和熏前盐渍处理的脱水作用。熏制过程一般包括原料处理、盐渍处理、浸渍调味液、沥干和烟熏。传统熏制的方法有冷熏、温熏和热熏等。此外，近年来为缩短熏制时间，还发展了快熏、电熏等改进方法，但还不足以代替传统烟熏法。熏制方法：（具体方法不述）

（1）、冷熏

（2）、温熏

（3）、电熏

主要代表种类：熏鲑、熏鳗，熏鲱、熏乌贼、罐装熏制品等

4、鱼糜

鱼糜是将原料鱼经是指经采肉、漂洗、精滤、脱水并加入抗冻剂冻结之后得到的糜状制品，它是进一步加工鱼糜制品的中间原料，将其解冻或直接由新鲜原料制得的鱼糜再经擂溃或斩拌、成型、加热和冷却工序就制成了各种不同的鱼糜制品。由于鱼糜制品产品不仅营养丰富，而且口感和风味都与天然的海鲜颇为相似，加之价格适宜，食用方便，因而受到国外市场和国内广大消费者欢迎。鱼糜制品还可以作为餐饮业和居民直接加工的食品原料，而且它的原材料来源广泛，不易受价格和产地的限制，具有非常好的发展前景。按照加工程度不同可分为：

（1）、冷冻鱼糜或生鱼糜

原料鱼→前处理→水洗→采肉→漂洗→脱水→精滤→搅拌→称量→包装→冻结

（2）、鱼糜制品

冷冻鱼糜解冻→擂溃或斩拌→成型→凝胶化→加热→冷却→包装→贮藏

主要代表种类：鱼丸、鱼棒、仿生蟹肉、仿生鱼翅等

5、发酵制品

使用水(海)产品组织经发酵而制成食品或调味料的加工方法。主要是以鱼类、虾类、贝类等为原料，在使用食盐腌渍和抑制微生物腐败分解的条件下，利用鱼肉等水产品体内蛋白

酶或某些微生物蛋白酶类的作用使蛋白质分解生成氨基酸和其他具有独特风味的物质。加工工艺比较复杂，目前在市场上比较常见的有鱼酱油（鱼露）、虾酱、海参发酵产品等。

三、目前存在的问题

1、原料限制

我国的水产品总量虽然很大，但是由于地域的限制和各个地区不同人群的喜好，品种和产量各有不同。如沿海地区海产品产量比较大，但是价格比较高，口味重，广大内陆地区习惯不易接受，而且鱼糜制品的发展趋势为利用廉价淡水鱼类为原料制成，不容易运输和流通。而且水产品极易受气候、病害的影响，产量不稳定，价格波动比较大。原料来源的稳定性和合理性易受影响。

2、保鲜保藏

水产品为易腐产品，在运输、销售、保存过程中极易被细菌污染腐败。引起水产品腐败变质的因素，大体可分为自然因素和人为因素两个方面。自然因素首先是水产品的种类差异。水产品种类不同，其体型大小、器官结构、生理状态、组织成分等都存在着差异，腐败菌类在体内的繁殖速度和腐败变质进程也有所不同。凡是体内水分多、含氮物质高、分解时产生组胺多的水产品，都比较容易腐败变质。影响腐败变质的人为因素首先在于机械损伤。在捕捞、装卸、运输和堆放过程中，水产品受到渔网、耙钩等的摩擦、翻动、挤撞，造成脱鳞、断肢、破壳、皮肤破裂等机械损伤，使得腐败菌类得以从损伤部位迅速侵入体内，从而加速了水产品的腐败过程。水产品在加工过程中，要在0-4℃的冷藏温度下进行，在运输过程中要建立冷藏链，在销售中要放在冷藏箱中。这就要求企业的投入比较大。

3、质量安全

海产品由于其独特的生长环境，极易受到环境的影响和污染。特别是随着现代工业的发展和工业废弃物的增多，直接导致了海产品中有毒、有害成分的积累。如伞贝是海洋生物中最容易富积重金属的品种，海水中的表层鱼类最容易受到化工物质的污染。特别是随着国内外一系列食品安全事件的发生，海产品的质量安全日益受到了国内、国外的重视。日本在2001年通过的《肯定列表制度》对我国输日水产品中的化工物质、重金属、农残、药残做了非常严格的规定。而且可以预见，未来对这方面的要求将会更加严格。因此从长期来看，如果想在这个行业立足，建立严格的产品原料检测体系非常必要，而且如有可能，要发展自己的标准化养殖基地。

三 建议和意见、从目前来看，生鲜加工产品的加工贸易体系比较成熟，而且主要做外贸，客户信用和资金有保证，资金回笼快，而且投资相对来说比较小。但是就目前的加工状况来说，产品的品质和产量主要依赖工人的熟练程度，机械化程度较低，而且容易造成污染。另外，还容易受进口国经济和行业形势的影响，如输日、欧美的产品，极易遭遇“绿色贸易壁垒”。、干制品、腌制品、熏制品占水产品加工80%以上，但是这个行业也是竞争最激烈的行业。从加工技术来看，技术门槛比较低，机械化程度比较高；从种类和要求条件上来说，加工品种繁多，贮藏期比较长，对加工、运输、销售的条件要求比较低，消费者选择性比较大。3、从未来发展趋势上来看，鱼糜行业具有很好的发展前景。海洋资源的日益减少和人民群众对海产品需求的增加形成了矛盾，但是靠大力发展海洋渔业很难满足需求，而鱼糜良好的可塑性和方便的加工性可以缓解这个矛盾。目前已经成功开发出来的仿生鱼翅，仿生蟹肉不管是从口味还是口感来说和真正的鱼翅、蟹肉都没有很太的区别。而且鱼糜制品可以在很大程度上降低成本，使人们可以花费很少的钱而享受到更高的生活质量。鱼糜的加工技术虽然比较成熟，但要求精细，需要专门的设备。

4、从行业发展来看，大多大型海产品加工企业走的是混合型、全方位的路子，即发展生鲜加工、也发展熟制品，如新海、中渔、中鲁等。中小企业走专业化的道路，如烟台开发区很多水产品加工企业制作外贸型生鲜加工，烟台地区鱼糜加工企业比较少（网络上能搜到的）。

5、我国虽然是水产品产量大国，但是海产品由于养殖地域和技术的限制，产量比较小，绝大部分集中在沿海城市或发达城市销售。而且由于各地生活习性的不同，对海产品的消费习惯也有不同。因此说，国内海产品的消费市场还不完善。但国外市场，尤其是日韩，具有成熟的海产品消费市场，建议国内和国外贸易相结合，建立比较完善的销售网络。