第一篇：林伟贤-行销的21把金钥匙-学习笔记

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 21世纪是速度和行动的世纪

2百万年前才有人类，5万年左右，现代的人类。

1万两千年前才有农业。

5000年前才有犁。

200年前瓦特蒸汽机。

60年前电脑计算机。

10年前互联网普遍。

历史——纵轴

地理——横轴

横纵轴交接点——此时此地 202_年6月14日16:41:34 福建农林大学北区六号楼513.知道的人比做到的少

最古老的时代，产品决定一切

产品要最好。行销

行销的三大要点：（时间）短、快、直接

互联网的时代

人最大的通路——人脉。人脉就是钱脉。

在场的作为一个行销人员，最伟大的行销工作。每一个人都是要这样

用嘴巴说。

产品+行销+服务

要求顾客写下这次服务的推荐

形象、推荐

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

第二把钥匙

找到自己的竞争优势

现在我们的选择越来越多

你的顾客非常需要，但是你的竞争对手做不到，不愿意做，还有做的没有你好的地方就会成为你的竞争优势

Eg:

DHL 大象都可以快递

联邦快递5点

24小时 专人专线 服务

Pizza

事业可以自动运转

优势——定位——形象——自动运转

做好自己的核心、专长、特殊、特定的一项

“想扩大您的吸引力，先缩小您的定位”

第一法则：要么第一个进入市场，明确定位

类别法则：3800家 seven-eleven 便利商店。

反向法则：

没有财力就比才气

“行销是销售技巧相乘的效果。”

一对多、群体操作

一对

一、单打独斗

“走出去，说出来，把钱收回来”—— 一一拜访

生日卡片，会员卡。

13001封 卡片

我们也可以做象乔吉拉德一样。

邮件 系统 资料

网页名片（mp3）格式行销促销通路会员卡

Good job

Cheer up 网址

行销公司鼓励别人

想想行销的通路

行销是最有利的杠杆操作

“用更少，得更多”

新加坡 规定不能吃口香糖包牛肉

电脑传真影印传真机

如果任何的方法可以节省公司的时间，花钱节省时间都是应该的。

花钱学谈判，学时间管理，目标设定。

60*60*60*60

80*80*80*80

“爱上你的顾客，而不只是你自己及你自己的事业”

你我他

《总裁狮子心》——颜长寿美国运通 台湾总裁30 台湾第一家五星级饭店总裁

Sales is service, Service is love

„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 第三讲

保险、金融服务

趋势的行业

教育培训业，提供别人趋势

21世纪人越来越注重差异化

告诉人家如何做出差异化

衣蝶百货房地产行业——关心妇女的行业——女性单身公寓

你的定位？

柳传志，他不是在做研究的行业，他做的是带给人们生活便利的行销行业。戴尔电脑，他不是定位自己在计算机行业，而是服务业

95年 40万个客户戴尔电脑 15%的业绩定位自己在服务的行业

打败同行业的人，引用其他行业的做法。

友邦保险

可以得到回馈最大报酬的1、员工培训培养人才是最高投资报酬率的东西

太平洋安泰友邦外商保险公司 上海6个人 变成 9000个人

首创安泰

“他不是人才，在你的公司更危险。”

2、不断地想办法满足、创造顾客的需要。

3、把员工当老板

4、娱乐你的顾客和员工

学习是让员工进步最大的关键

5、你有没有一个很清楚的，可以复制的行销系统一切事情的成功失败，系统的因素占了94%，人的因素只占6%。

麦当劳。机器、选材、培训

系统化——标准化

Eg, 酒店的服务 作为系统化的举例

服务开始于销售之前

人性化

百货公司的小姐见到袋子人性化的行销

增加客户的数量、增加每个顾客消费的平均额度、增加每一年平均收入的次数

推荐介绍 增加

你提供的要最有价值的服务

没有卖不出去的东西，只有销售不出去的价值。

你的竞争优势、你的价值不可替代

进步、不断地进步money & you

价钱、产品、最佳的解决方案

互联网做不起来，原因在于通路

网络公司没有物流系统

Seven-eleven 营销通路 网络通路

台湾岛 3800

行销通路 24小时庞大的通路

未来的网络公司都要靠seven-eleven

知道你的顾客个性，他的需求？

你的领导干部的生日、家里、爱人的生日、小孩的生日

Uspunique sale point独特的销售方案 独特的定位

残疾人士 出国旅游 办理不方便

残疾人 占5%100多万 在台湾独特的销售方案

独特的销售方案来自于——

1、自己的困难

2、别人的梦想

飞机上的酒杯 吧台按摩

兑奖排队5%现金

你身边有无数个机会！

直接的回应

直销

1、反应

2、感觉

3、参与

员工老板、夫妻

采取其他人成功的策略

国际经验中国化，中国经验国际化。

快速成长的市场，境内境外一起赚。

一直持续不断地在现场

基层——管理层——基层

成交与否——0分、100分

服务态度90%

销售技巧85%，处理顾客问题的态度97%

清楚你的生意从那里来，钱花到那里去

该花 该省 不该花 不该省

创造故事，自动被人传诵的故事。

不是故意做 而是认真做

测试、评估并且不断地改进

什么是你的合格的对象，以及少数最好的对象。

合格的条件：

1、有能力，2、有决定权的顾客。

少数最好的顾客：可以帮你转介绍、再推荐的顾客。

全世界所有的宗教都可以相信，只要是助人为善的。

只要两个教不要相信：比较和计较

提出你的保证

了解林伟贤的发展简历。

在你的生命中到底什么东西是最重要的？

富中之富

快乐和有钱哪个重要？ 答案是都很重要

富有的定义是什么？富有的最基本定义叫自在。富有的真正状况叫自在。用自己的财富伤害别人是你的错

人 分四等人：

富中之富

贫中之富

贫中之贫

富中之贫

经济上的、精神上的，心灵上的财富都是先在心中形成的要成交 还是不要成交

有钱与没有钱的差别在于：思考的模式和行动的投资

你怎么想？ 你怎么做？

202_年一月17、18、19号

Money and you 在中国

1、你希望你能够更爱你的同事、朋友、家人。

2、如果你希望找到自己的竞争优势，成为自己的利润基础。

3、如果你希望找出许多杠杆操作的系统和方法

4、如果你想掌握世界的各种趋势，让自己做事起来更省力

5、如果你希望站在企业家的角度经营公司

6、如果你希望加入一个精英人脉网络

7、如果你真的希望能够找到全世界最便宜的课程

8、如果你真的知道知识经济的时代真正能够帮你创造最大财富的是知识

9、你没有钱

10、你没有时间

李践老师演讲

林伟贤：

1、跟身边的人创造和把握更多的关系

郭台铭先生 富士康

颜长寿

2、你最要做的是，把握你的时间

最贵的是你的时间，最便宜的是学习

老天每天给你86400快

一天多两个小时

把时间管理做好为你的时间创造价值

你今天的钱是从你未来的收入里投资的3、优先管理

你真正要做的事情10件

First first

孝顺和行善是不能等的4、你要养成迅速决定的能力

速度和行动

专业的知识

掌握的资讯

过往的经验

双赢的考量

5、抓住机会

好运是当机会来临时你已经做好准备

今天要做明天的事你才能走在趋势的前端

6、做你所爱的事情

你的月收入分配：

10% 投资

10% 知识

10% 保障

70% 生活

70% 当中的百分之七拿来做贡献

一个人能不能富有是看你怎么使用你的钱，而不是看你多会赚钱

一个人能不能成长是看你累积多少的知识

一个人赚最多，可是你没有保障、保险、专利

生命里面最大的困扰是缺乏行动

21世纪的竞争力决定在于学习力，学习力的全方位落实决定在于行动力。

大多数的人用生命当中大多数的时间在赚钱，而不是规划一个值得拥有的生命。生命里面最大的力量在于感恩、回馈

第二篇：行销的21把金钥匙

行销的21把金钥匙

第一讲

1.行销之路三大原则：最短的时间，最快的速度，最直接的给客户；

a)

b)

c)

2.3.4.5.6.1.2.3.1.2.3.4.5.6.7.8.9.短 快 直接 人最主要的通道是人脉；人脉就是钱脉；产品做的最好，通路要做的最快！作为一个行销人员，走出来，走出去，现在是一个主动行销的时代，大家都要从自己办公室走出来，主动关心员工，关怀顾客； 产品决定一切的时代已经过去；行销的时代已经来临，行销的最关键是主动走出去，把自己销售出去； 产品+行销+服务，这就是形象行销；最好的产品形成口碑，最快的速度占据市场，最好的服务让顾客介绍顾客；在行销的时候，主动要求顾客帮你介绍客户； 不要小看任何一个顾客，要真的关怀一个人；人总是喜欢听故事！你的竞争优势！做你的竞争对手不能做的，不愿意做的，或者比竞争对手做的好一点；找到你的优势，然后形成你自己的定位；从而确定你的形象。你的定位要在客户中形成你的形象，你的定位一定要简单，和你的竞争对手有点区别； 扩大你的吸引力，就缩小你的定位；只做自己的核心专长； 第一把钥匙：领先法则； 第二把钥匙：类别法则；在现有的市场进行区隔，细分市场； 第三把钥匙：反向法则；就是逆向思维； 第四把钥匙：对抗法则；如：名人李敖； 第五把钥匙：爱上你的顾客，利他的想法能让你得到更大的利益； 第六把钥匙：引入其他行业的好的做法到自己的行业中，以提升自己的竞争力； a)sales：走出去，讲出来，把钱收回来；销售就是服务，服务就是爱！行销是各种销售技巧的相乘； 第七把钥匙：投资人才是最高的投资报酬率；员工不是人才，在你的公司是最危险的！每个员工都应该有老板的思想； 第八把钥匙：事业的成长，增加客户的数量，增加销售的平均额度，增加年收入次数； 第九把钥匙：你的方案是不是最有价值的；价格，价值，服务； 第二讲21把钥匙：

10.第十把钥匙：你很清楚知道你的顾客的理想和顾客的个性吗？单个顾客最需要什么吗？

11.第十一把钥匙：USP：独特销售方案；

12.第十二把钥匙：直接和顾客联系；人们最怕三件事，没反应，没感觉，不参与；

13.第十三把钥匙： 多重销售；是点到点的销售，还是顾客转介绍的销售，还是组织的销售等等；

14.第十四把钥匙：设计并持续改进过去；如果不在一线，就无法感受市场的困难；做主管的要持续不断

在一线；从下到上的实力都有，到基层能够感受一线的脉动；

15.第十五把钥匙：不要小看任何一个顾客，哪怕他现在不能购买；

16.第十六把钥匙：了解你的钱从哪里来，发到哪里去；

17.第十七把钥匙：认真做一件事，并且用心做一件事；

18.第十八把钥匙：测试、评估，不断改进；

19.第十九把钥匙：操作你的销售的漏斗：什么是合格的潜在的对象，以及少数最好的对象；少一点比较

和计较！

a)合格的对象是有能力且有决定权的对象；

b)少数最好的顾客是可以帮你转介绍的顾客；

20.第二十把钥匙：提出你的保证；

第三篇：林伟贤《魅力口才》笔记

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（一）魅力表达成功致富

说话与听话的能力一样重要 有说的能力就会更有说服力

常用的说服力

第一种： 第一种：演讲型说服力

第二种： 第二种：简报型说服力

第三种： 第三种：会议型说服力

第四种： 第四种：娱乐型说服力

第五种： 第五种：感动型说服力

卡耐基曾向外科医生欧曼医师请教 卡耐基问： 演讲训练对人的身心会有什么影响？ 卡耐基问：“演讲训练对人的身心会有什么影响？” 欧曼医师写了一张处方，上面注明“这处主在任何药店都找不到，只有你自己才找得到，欧曼医师写了一张处方，上面注明“这处主在任何药店都找不到，只有你自己才找得到，假如你认为自己也不行，你便错了。假如你认为自己也不行，你便错了。”

每个人都要学习清晰地表达自己的思想。每个人都要学习清晰地表达自己的思想。

尝试发泄出郁闷的心情，尝试发泄出郁闷的心情，以免久郁成疾

演讲训练首先是积极心态的自我培训。演讲训练首先是积极心态的自我培训。

我们可以利用开车或乘公交车、走路、上厕所、洗澡等各种时间来进行各种练习。我们可以利用开车或乘公交车、走路、上厕所、洗澡等各种时间来进行各种练习。

每个人每天练习—— 每个人每天练习——

1、用十分钟时间想像自己做公共演讲，并想像演讲结束后大家热烈鼓掌的样子。、用十分钟时间想像自己做公共演讲，并想像演讲结束后大家热烈鼓掌的样子。

2、用十分钟在镜子面前练习微笑、展示手势。、用十分钟在镜子面前练习微笑、展示手势。

3、用十分钟练习深呼吸。、用十分钟练习深呼吸。

4、至少与五个人积极地交流思想。、至少与五个人积极地交流思想。

5、至少十分钟大声说话或大声朗诵。、至少十分钟大声说话或大声朗诵。

6、练习一次三分钟的演讲或默讲。、练习一次三分钟的演讲或默讲。

训练说话的技巧

多阅读理性的书籍 多研究群众心理 多研究哲理哲学 经常参加社会活动 多听名人演讲 自我反复练习

演讲时需注意： 演讲时需注意：

1、、确定演讲的目的2、、3、、4、、5、、注意不同的时间与空间 认清对象 要名分、要名分、有礼有节 幽默风趣

（二）如何设计演讲开场

赞美

赞美的技巧：

1、做好事前的准备功夫（有针对的赞美，不要千篇一律）

2、发掘他人的价值（强调对方的重要性）

3、引用别人的赞美

以悬疑开场，以悬疑开场，抓住注意力

说一个故事

龟兔赛跑可以用来讲坚持，也可用来讲人际关系。看你怎么用 有关系，找关系；没有关系，强迫它发生关系。

平时要注意收集素材，从报刊杂志上找故事。

上台要从容不迫，不要紧张。被主持人叫到时，不用急着跑上台，先听听掌声，然后再站起来，慢慢走向讲台，环顾观众，然后再开始。如果要鞠躬，15 度即可，不用太深，因你是表达者，不是歌星，也不是相声演员。

引用名人的话来开头

与观众共同的回忆。例，那个时代的歌曲。

从反面开始说起

今天来听演讲的人都来错了（观众就会想，怎么回事）演讲者接着说，如果你们与以前一样不专心听，不记笔记，那你们都来错了。

用前一位演讲人说的话

宣布型的警句（今天在座的观众中有一个人无法安全回家）直问型句子（你们知道我现在在想什么吗？）

常用的开场技巧

问两个问题——吸引注意力，了解大家的需要，让大家参与进来 感谢两个人——拉进距离 提两个背景——赢得说话的资格/权利

（三）如何设计演讲主题

人们对一个人的印象是

55%来自于外形与肢体语言 38%来自语调与音量 7%来自话语

演讲时的黄金守则

1、考虑听众程度。考虑听众程度。不用要太多专业术语，如果要用，最好加以解释，别让听众一头雾水。己之所欲，施之于人——用对方能接受的方法来讲。

希腊哲学家亚里士多德曾说：“思考时，要像一个智者。讲话时，要像一位普通人。” 思考时，要像一个智者。讲话时，要像一位普通人 思考时

2、顾及听众的兴趣。顾及听众的兴趣。

3、运用说故事的力量。运用说故事的力量。奥美集团（广告公司）调查发现： 在演讲后的一个小时内，人们会忘掉一半的内容。经过一天，将忘掉 80%的内容。一周后，95%的内容被遗忘。而人们唯一记得的就是演讲者所举的故事、例子、或亲身经历。人们唯一记得的就是演讲者所举的故事、人们唯一记得的就是演讲者所举的故事 例子、或亲身经历。

增加台上台下的互动，让观众参与进来，使他们成为你的最佳拍搭。

内容不必太多，3-4 个要点足以，最多不要超过 8 个，否则观众接受不了。可以用逻辑推理来准备。将想到的要点写在“提示贴”（记事贴/便利贴）上，一个要点写在一张提示贴上。然后再 分类归纳，重新排列组合。

运用 3E Educate 教育 听众应该从你的演说中能学到东西。Entertain 娱乐 你的演说应该使听众有所乐。

Explain 解释 听众应该对你演说中的各个部分一清二楚。

每讲完一段要做个总结，帮助听众抓住关键要点。

演讲内容三个部分

谈三个重点 举三个例子 说三个故事

一句话最好不要超过 8 个字，最多 10 个字。每天练习对每件事情提三个看法，并记录下来。养成归纳性的思维。

（四）如何设计演讲结尾

诺曼.文森特.皮尔“真实的例子是最好的说明方式，因为它能让一个观念显得清晰，有趣，具说服性。”

结语的功能 提醒听众该做什么 呼吁听众怎么去做 沟通中可以引由的三句话

1、说发人省思的故事 水族馆中的鲨鱼能长多大，由水族馆人员决定，而我们的人生，由我们自己决定。

2、引述铿锵有力的名言。

3、直接说出你的诉求。

在沟通技巧中要说三句话 第一句话：告诉他们你准备要告诉他们什么 第二句话：直接告诉他们 第三句话：告诉他们你已经告诉了他们什么

演讲时要注意的事项

1、要告诉听众需要记住哪几点

2、务必严守配给的演说时间 如果是一小时内，则 1/6 开头，1/6 结尾，4/6 中间 如果是 70 分钟，则 1/7 开头，1/7 结尾，5/7 中间 以后顺比例扩展

3、内容部分超时要删除部分细节。

4、如有遗忘，宁可不讲也不要在演讲结束时补讲。

演讲结论的三个部份 回顾要点 感恩听众 呼吁行动

（五）如何进行演讲准备

演说成功有两大秘诀——不断地准备与练习演说成功有两大秘诀 不一定要准备完整的演说稿，准备要点即可。语言要言简意赅。

演说方式三要素 所要传达的讯息的类型 听众的素质是什么样的 演说场地的设施

演说时让观众当主角，就不会太累

了解观众大致情况 如，男女比例，是否听过演讲者演讲，是否有偏好，是否有曾认识的人。让听众参与进来。

不论人数多少，都要认真努力地讲。跟十五个 十五个有心的人讲话，效果好过对五千个 五千个无心的人说话。十五个 五千个

目光要与在场的所有观众都有所接触。

非正式演讲不一定要讲得非常清楚，尽力即可。可以让观众自己去思考，就像某些电影结局描述不是很明，留待观众自己去想。

麦克风尽量用无线手持式，不用挂在衣服上的微型麦克风。不要一拿过麦克风就做出各种各样的试音动作（可以用一个指头轻触，听到喇叭传出一点声 音即可）

检查各种设备是否正常 如果座位没坐满，可请主持人帮忙叫大家往前坐，留出迟到人的座位，以免迟到的观众陆续 进场时影响演讲。

决定讲题的原则

一、目的 目的：你为什么事要说话 目的

二、听众 听众：对什么人说话 听众

三、时间 时间：什么时间说话 时间

四、地点 地点：在哪里说话 地点

五、身份 身份：用什么立场说话。身份

满足听众的哪些兴趣？ 满足听众的哪些兴趣？

（一）能够满足听众求知欲的话题

（二）刺激听众好奇心的话题

（三）决定行动的关键性话题

（六）如何收集演讲资料

每个人能讲的主题是有限的，不可能样样精通，所以必须选定自己的主题。可以选 3-8 个主题

找主题——九宫格（曼陀罗）找主题

在中间写下“我的主题”，其他格子里就写下相关主题。什么是适合的主题 有能力的 有兴趣的

建立主题文件夹（一个主题一个）建立主题文件夹

看书——只看相关主题部分，无关的快速翻过，如果看到想要的部分，记下关键字，标记页 看书 码，分主题类别记录

例：（1）魅力口才（2）超级营销（3）领导统域

摘录完后复印一份，一份对折后放在书里，一份放入主题文件夹里。

看报纸——把自己的主题写在小卡片上（如空白名片），看报纸前看一眼小卡片上的主题，看报纸 然后开始看报纸。标题是文章最重要的部分 先翻报纸，看到相关标题打“√”，然后再回过头来读打“√”的部分。如果有价值，剪下来，贴 在 A4 纸上，并记下是来自什么报纸的第几版，哪一天出版的。分类后放入主题文件夹。

主题文件夹要有目录页，目录页用铅笔写，如果将来有些内容失去价值，可以替换掉。

看杂志——同看报纸。看杂志 看电视、听广播、路人闲聊 看电视、听广播、路人闲聊都可以建档。

记录比记忆重要

演讲时，从主题文件夹中调出需要的内容，用“便签”法，组织演讲。

收集广告，很多广告语都很精彩。收集广告

收集的各种文档可以扫描后存入电脑。

随时更新自己的知识、技能。

一个人能保持注意力的时间大约为 45 分钟 分钟，所以，如果你的演讲很长，每隔 45 分钟，最 多 1 小时要休息一下。

（七）如何消除紧张恐惧

怎样消除紧张 ? ? ? ? ? 自我伸展想象你比实际高 用手捏一个小橡皮球，然后松手，反复练习颈部后仰，缓解颈部紧张 调整不同的坐姿，有助于消除肌肉紧张 扒住前面的椅子，提高双膝，使其碰触额头 站立，双手向上伸，拉直脊椎

在谈话的过程里面，一个很棒的演说者，会努力地让自己将对方当作是朋友。

自我确认 你知道你正在帮助别人或正在改变社会，你就会有勇气。你知道你正在帮助别人或正在改变社会，你就会有勇气。

演说前不要暴饮暴食，可提前 2 小时用餐，以防食物有问题，而致使中途离场。别吃太饱，以免睡着。

如果有团队，可一起做辩论练习。

如果只有一个人，每天演练对每件事提出十个正反两面的理由

有 DV 录下演讲，常常看，自爱自怜，要有自恋症，爱上自己，如果自己都不爱自己，观众 不会爱你。

紧张有时是来自于你希望变成别人，而不是成为自己。紧张有时是来自于你希望变成别人，而不是成为自己。

演说前可以留 10-20 分钟在单独的小房间里沉静一下，想想要讲的要点。

找到心灵板机

用激励的语言暗示自己

例，Action is power 像跳水运动员那样，想象跳水的整个过程，然后再跳，就会取得好成绩。

——模拟赢 模拟赢

对自己过度自信有时也有可能会紧张。

要看着观众，不要去看天花板、地面或其他地方来回避与观众的目光接触

（八）如何介绍演讲嘉宾

所谓好运是指当机会来临的时候，你已经做好了一切的准备。所谓好运是指当机会来临的时候，你已经做好了一切的准备。

“演讲一开始便引起听众的注意，是我认为最重要的事。” ——前美国西北大学校长 林.霍

短而有力，而不是喧宾夺主。介绍词的三个任务

一、抓住听众的注意力

二、让主讲人感到受欢迎 可以给主讲人冠上一个封号，例“生命的斗士” 可事前与主讲人聊聊，对方最近做的最有价值的事什么。聊成就

三、提醒大家，如果认真专注地听完演讲，一定获益良多。

T.I.S 法则（卡耐基总结介绍词的三种任务）卡耐基总结介绍词的三种任务）T(Topic)代表题目 I(Importance)代表重要性 S(Speaker)代表主讲人

宣布主讲人姓名的技巧

静止——指在你宣布名字之前，可以先静默一下，增强听众的预期心理。分明——说出名字时，字和字之间，可有短暂的停顿，让听众听得更清楚。有力——发音要清晰、有精神。

当你宣布了主讲人的姓名，不要立刻转向他，而先看着听众，把名字都说清楚后，再转 过去。因为，你宣布姓名的对象是听众，而不是主讲者本人。要流露出诚意，最好避免用轻挑或开玩笑的方式介绍主讲人。

（九）如何善用说话技巧

谈话高手与初次见面的人谈话内容的完美比例是 7：3 ：

钓鱼要投其所好，说话要正中下怀。钓鱼要投其所好，说话要正中下怀。如同打篮球，要篮球进筐才得分。

如果听众第一次认同你的观点，第二次就会更容易认同。要不断增加认同度。

未来的三品时代：品牌、品质、未来的三品时代：品牌、品质、品格 全世界最贵的东西—— 一致性 全世界最贵的东西

尊重、了解、帮助你的顾客

分享的三个好处

一、回顾增强

二、启发别人

三、获得支持

如果担心忘词 可以借用 PPT、大字报来提醒。也可将要点写在名片上，用不同颜色的笔写每一条，必要时可加些符号。

如果担心一上台出现暂时的大脑空白。

1、放一段音乐（如世界杯的音乐）

2、与听众聊天

3、常练习开场几分钟。深呼吸

4、让观众发言

（十）如何执行现场问答

一个不满意的顾客会跟 12 个人说。

4%的不满意的顾客会把他们的不满当面告诉你。其他 96%的不满意的顾客只是在底下告诉 其他人。

有效提问

1、把自己的手先举起来、引导大家跟着举手 如果时间有限，可以提问先说清楚只有 3 个机会 如果没人举手，可以问问表情出现疑惑的人，如果他们说没有问题，你可说“我知道你不知 道，如果你知道，你的问题是什么？

2、赞美发问的人、通常第一个举手的人需要更大勇气

3、适时给予鼓励、4、不让人有被冷落的感觉、例，请 A 提问时，可以看着另一位举手的 B，并点头，让 B 知道他的举手被看到； 或是请 A 提问时，对 B 点头，并说 B 是下一位

5、做好时间管理、事前说好提问时间

面对提问，可以复述 复述一遍问题，以便 复述

1、得到对方确认后再回答，以免回答偏题

2、避免别人重复问相同的问题

3、争取时间让自己考虑

面对反对者，你可说“就你的观点，给了我们与众不同的分享。”

一个人没有受到制止的时候，就是得到变相的鼓励 所以对破坏现场秩序的人要制止

如果对方提的问题是你不知道的，你可以说自己不是全能，会有一些自己不知道的地方，同 时问对方，对方是怎样处理的。有些人不是来学习的，而是来确认的 对经常会被提到的问题做好准备 Q&A 1

第四篇：8-陈安之--亿万富翁行销学笔记

陈安之--亿万富翁行销学笔记

行销是卖结果。行销就是使用客户见证。

安利公司为什么会吸引一俩佰万人参加？你知道他在卖什么？

他在卖非凡的自由。

做网络行销的都在卖非凡的自由。

在卖产品的都不是顶尖的行销高手。

他在贩卖有钱又有闲，他在贩卖非凡的自由。他在贩卖梦想，卖化装品的都是在贩卖梦想。

全世界最会卖化装品的叫

亚斯蓝带

（哎斯地捞得儿）20亿美金资产。他在贩卖梦想，你怎么会知道化装品会有效？ 他会让你以为他有效。

你以为他是在卖化装品？他是在卖梦想。

你以为他是在卖保罗衣服？不是的他是卖生活品味生活方式。你以为安东尼罗宾在卖NEC？他在卖你全方位成功。你以为你在卖什么呢？定位啦 定位啦。虽然很困难。可是你要好好想呀，假若你不请我当顾问你铁定要自己好好想。因为你没有定位你铁定混下去了。

我可以告诉你要FOX但我唯一没有办法告诉你在什么行业上定位这个要你自己决定了。

行销的方法：（复习）

有人很认真写作业，所以他想的方法比较多，有人不认真写作业他想的方法比较少。

全世界第一个最伟大的行销方法是。。。定位

定位：

给顾客的影响

感觉

形象

定位是在顾客脑海里面有一个字眼或有一句话。什么=什么。

焦点为什么在定位之后。你一定要先锁定你要什么主题之后,你才集中什么焦点。

第二个行销法则叫做FOX，你要集中在你的专长。卖化装品100种你不如卖你最会卖的那10种。卖水果一堆你不如就卖苹果，你是批苹果的。

你必须实际找出你的定位你的焦点还有你的真正的那一句口号。你才是真正在上课。很多人以为一课抄了笔记就可以成功，天下哪有这样的事情？没有的。

所以你没有思考的话你就没有好好的上课，你只是抄了笔记而已。

第三个你有没有可口可乐的那一句话“渴望无限”？你的那一句话在哪里？你有没有那一句口号“刷来刷去还是羊坊胜利”

第四个速度非常重要非常非常非常的重要。你的公司要给别人一个超速的感觉。各位你们喜欢快速成功还是慢速成功？对了速度了。你喜欢别人给你揣菜速度快还是速度慢？你的公司要给别人一种速度的感觉这是非常重要的。尤其是在二十一世纪。

第五个我昨天有没有举伯达非丽的例子？教育。再贵的东西都可以卖的出去你必须正确的教育你的顾客。所以你要在你的宣传单上你开始教育顾客，产品为什么好？哪里好？谁说的？这个非常重要。

第六个我们要想办法弄一个年费的服务，像杂志社他不要卖你一本杂志他一下要卖你一年的杂志。你要想很多方法让他变成的服务。行销要送的，比如说上一次超级成功送十二次充电会，或找一些成功的人来讲课。。

第七个就是先收预付款，产品还没有发行就先收到钱。发行礼券等方法。有助于公司增加现金。第八个行销的方法采用折扣战

现时

定时等 第九个现量促销

第十个发传单

第十一个用电话行销。电话行销他是一个主动出击的方法，因为顾客不会主动上门的。电话行销的重点一定有一个良好的角本，我个行销代表必须知道怎么讲。假若你公司有八十个业务员不是每个业务员都很会讲的对吗？所以你就要给他一套角本不然他老是会被别人拒绝了。打电话去时你一定找到总裁因为只有他有决策权，但你打过去肯定是秘书接的她会问：这是某某公司，你是谁？你要找谁？我会说：我是常昆来自威兰公司，我有一份非常重要的资料要寄给你们总经理，请问你总经理叫什么名字？我们的总经理叫做杨尚昆那么请问你杨总经理现在在吗？请问你有什么事？我找杨总经理有私人事情请问你是什么事？你能帮杨总经理回答报的私人的问题吗？不行请你帮我接杨总经理谢谢杨总经理你好我代表威兰公司长，我们专门帮助类似向您这样的公司提升业绩，我们增经帮助过你的竞争对手哪几家，在多少个月提升了多少业绩。请问您杨总经理贵公司对提升业绩有没有兴趣？“哪个白痴老板会没有兴趣呢？”那么杨总你是希望快一点知道这些方法呢还是慢一点知道这些方法呢？快一点比较好所以我下个星期二刚好会经过贵公司的区域，到时候我会去贵公司做一场免费的说明，让你了解我们的训练对你的业务员的帮助，这样可以吗？假若你觉的我们的训练非常的好你也可以报名我们整天的课程，假若那天我解释的不好你们也不用报名，假若我那天态度不好，形象不好你可以在一分钟之内立刻把我赶出场。假若如我有可能讲三十分钟证明我讲的有可能对你的业务人员有一些帮助。所以你看我是星二过去还是星期三过去呢？ 我没有兴趣，我知道 您没有兴趣你要是有兴趣你早就打电话给我对吗？你这个人怎么一直打电话来呢？杨总你公司的业务员要是和我一样凡事坚持到底，你公司的业绩早就提升了您说对吗？所以这个角本非常重要。汤姆霍普金斯他帮保险公司设计角本要收五十万美金。

第十二个行销的方法叫做持继的追踪，不要放弃

第十三个行销的方法叫做转介绍（复训假若你找另一个人来你就免费）要成立一个行销企化部门要不停的想行销的方法你公司有吗？每一个星期搞活动的。非常重要

第十四个叫做顾终综身价值。你要算出这个顾客一生值多少钱，在他身上投资可不可以回报，这个保险公司最懂这一套了。所有的保险公司一开始成立都要先亏七年以上，可是他为什么要亏因为算过了后继动作，假若他不懂顾客终身价值保险这个行业在世界上他是活不下来的。要学会打算盘

亚布汉卖一个课程二个小时一百美金但他会付给推课程的人付九十美金，很多人会帮他推，所以人很多那天来了1000人他算过会有100人会报名他真正的课程那个课程是5000美金就是50万美元。这里嫌十元钱可能是打平但这里却嫌五十万美元。会有多少人去买他的教材，还会有多少人去上他的俩万伍千元的课程他都会统计出来 他算出了顾客终身价值。

他是怎么当顾问的？ 你先要服合他的标准，然后过滤假若被选上了他签约服务三年，但是他要抽25%的净利，他帮你是免费

第十五个行销的方法叫做后继产品。假若你买了第一本书你还会买这个作者的第二本书，比方说马克汉森的心灵鸡汤他要发行五十本，他为什么会这么做呢因为他去找了亚布汉。电影也是一样。你要是没有后继产品你会死的很惨，你一定要对未来三五年的产品有个规划。公司要注意的十件事情：

“任何一家公司都要注意”一家公司的目标都应该成为世界第一名所以：

一．

品质二．

服务三．

人脉关系的健立 四．

形象

要学会变，要有耳目一新的感觉 五．

重视人材，挖掘人材

六．

行销，产品品质再好没有行销是没有用的

七．

训练

员工的训练

训练不会使一个人成功，正确的训练才会使一个成功。看行销书籍会嫌钱？去死，看对的行销书籍才会嫌钱。

要用别人用有效的方法。

一个人要成功要有俩个特质一。态度二。能力

假若一个员工能力不足你一直训练他的态度微笑什么的是不会让他提升业绩的。你要做实际的销售训练。一个人能力很好态度不好，你要训练他的态度而不是能力了。你要做对的项目，你要做对的训练。

八．

财务的管理，现金就是国王 九．

新产品的开发

十．

要注意未来的的问题，为雨筹谋

李嘉诚说晴天的时候要想你的雨伞带出来了没有。这十件事情是世界一流的总裁在注意的事情你要打一个表格贴在你的办公室每天看你就会把你的公司管的很好了。因为你会注意所以你应该注意的事情。一个公司通常可以分为三大部门 一．

生产部

二．

行销部

三．

财务部

花越多时间卖产品嫌的钱越多，所以总裁一定要花时间卖产品总裁要经常问：

一．

我如何提升公司的品牌或是形象？百事可乐用明星等等 二．

我如何提升公司的知名度？

用名人鉴证 三．

我如何健立更多的人脉关系？

四．

如何让顾客主动上门

顾客来找你生意就很容易做，李嘉诚说你要去找顾客就很辛苦了。五．

如何大量吸引人材？广告找不到好人材。六．

如何健立更高的信赖感？

一个桌子的腿只有一个就不会稳。腿越多越稳。一个公司只有一个行销的方法也不太灵。亚布汉说一家公司最少也要有22种行销的方法。

他的的问题是你的公司用了几种？用了几种你的利润就占多少。一个公司增加业绩的方法只有三种：

一．

增加公司顾客服务的人数 二．

增加顾客每次销费的金额

三．

增加顾客销费的频率这三种哪一种最好？ 三种都用各进10%一年后呢？五年后

成功是靠系统

管理是靠系统世界上没有有问题的公司，只有系统出了问题的公司。世界上没有人的问题，只有系统的问题。系统怎么健立：

一．

来自其它成功的公司复制它 二．

努力想它 三．

找专家设计 怎么领导你的公司员工：

一．

领导者领导使命 二．

领导者培养团队精神 三．

领导者以身作则

四．

领导者实行走动式管理。问第一名业务员你这个月做多少业务额？五万问第二名你呢？三万。你这个没有用的家伙，难怪你是第二名你的目标就已经输了。报告六万。第一名你的竞争对手来了。报告八万。大家听懂了吗？。。。报出计划来把每个人的客户都例出来。。这是领导力。所以公司是要靠一个系统。总经理会定期定时检讨修正所以你只要找他来就可以啦。全部都是一个人然后你就盯他就对了。为什么你有时间做其它的事情？ 因为你找对人而且有一个系统。

总经理要不停的换，这样底下的人就不会觉的没有机会，各个部门也要不停的换，这样才能有新鲜感，有高度的敏感度。所以大家不开始堕落。怎么挖角？

第一个你要先确定他是不是人材？假若是人材你要付出多少代价拥有这个人材？先决定这俩件事情你就好挖了。

然后NEADS又出现了N 现在E

满意A

更改D

决策S

解决方案先聊聊看他有没有兴趣。人材需要先寻找，再说服。五天去五次。

他会改变就是他不满意假若他满意他就不改变了。你要先找到他对现况不满意的地方，“你要让这个不满意持续多久呀？假若还有一个更好的方案你要不要听听看？”要透过第三者来说，他相信的人他信赖的人。

然后给他预付薪水，钱拿走然后再去考虑吧，你要是不要再把钱还我没关系我相信你。让他知道我付藓水的习惯。你只挖一个就会带来一大帮，你要是老是挖角正明你对别人不太好了。一．

你要先将心比心

二．

你还要永远先思考对方的利益。三．

我要先取得双赢的机会 四．

大舍才能大得 五．

要讲究你的话术 假若你要挖一个业务经理： 请问你喜欢你自己的工作吗？那

那么0—10分你有多少分。假如他说十分。那么你这一辈子都不需要改变了对吗？ 你对你孩子的学校满意吗？ 您太太对你的工作满意吗？。。。

其实你的公司一定要是一个非常棒公司，而且是非常吸引人的一个公司。

你地确提供比较好的学习，比较好的报酬。。都是比较好的真才实料之下他无法抗拒你。如何协调新人和老人的关系？ 一．先看我们公司的目标

二．要达成这样的目标我们缺这样的人材？

你们有没有这个能力，假若有你们要给我讲，假若没有我要找一个人来达成公司的目标。我不是真对你我是真对团队目标，团队意视。他没有办法讲话，不然你来替代，我不愿意找呀。那你要做出我要的结果，给你多少时间，做不出来我还是要去找。我还会带他一起去找，这个人的形响怎么样？速度怎么样。。是以达成团队目标为基础他就没有问题了。

人要怎么样才知道他是人材呢？人一定要用了才知道他是人材，这是唯一可行的方法。人不是靠看的而是靠用的。所以要给他试用期，他证明他和我们想要的是一样的，没有一个讲话了。不要怕竞争对手，因为你比他更认真，更努力。他什么都比你强所以他不怕你，因为他苦练比你多。我只怕我自己不努力我不怕竞争对手。我先确保我自己有进进步。

如何留住人？首先你要感谢他的存在。感谢建立立忠诚度。钱可以挖角一个人到什么程度，但钱不可能挖角每一个人。他知道那里的钱多但他还是不愿意去，因为他舍不下自己的工作环境。可能是他的同事对他很好，可能是他的老板很感谢他的付出。所以留住人是靠人情因素，人情因素是靠感谢。感谢这俩个字领导者一定要用出来。世界富豪只找俩种人，第一个想赢的人，第二种不想输的人。

以前离开过公司的人还要他来吗？一种是可以让他来，一种是不让他来。但我是0失误。我喜欢同甘苦共患难的人，你今天好我就来，你今天不好我就不来，对我来说他不是人。

小的公司怎么样和大的公司竞争？你要对顾客说：你要的不是第一名的公司，你要的是一流服务的品质，来达到你想要的结果。你是我公司唯一的顾客，所以我会做一切的事情，他们的顾客太多，但是他们会吗？

反正事情有一利就一定有一弊，我一定要找一到那利的一面。你要说我太年轻我就说你要到老了才成功吗？假若我现在六十岁就给你说姜是老的辣。话都是你在讲的啦。

要成立一个股分公司要做什么事情？第一个就是要找亏的起的股东。我要先把失败例出来，你就立于不败之地。会计师说算不出来的东西也要去算。无形资产一定要算成有形资产。

比尔盖次说，智慧资产是无价的，你想要多少就要多少，只要对他有用。安东尼罗宾的走火我上了七次，每次我都交钱，我觉的他应该得这个钱，这是我学习的态度。

什么叫做重点中的重点呢？

我要重新整理，我会找出十句最适合我的重点。然后我会怎么把这十个重点。没有用的去掉。再做一次作业，然后再找出十个重点。这样持续一年你的思考就会很系统，很敏锐。请用三分钟，打开你的笔记本，勾出适合你的十个重点，十句话，把它勾出来。潜意整合：我会快速通过冥想把上课的内容接收到你的脑子里面。以最短的时间来实现个各位所设定的目标。起立闭上你的眼睛：放轻松，越放松嫌钱的速度越快。脑袋越放松嫌钱的速度越快。财富是用吸引的，只因为吸引不到财富，是因为对财富有排斥，如何让这种排斥的力量离开你的脑袋？然后让财富如浪潮般拥入你的生命里面，问你自己到底想嫌多少钱，现在你就看到这些钱拥入到你的生命当中，然后进入了你的银行存款部。非常非常好。你看到你企业所设定的目标一个一个实现，一企接着一个不断的达成，当你越放松的时候钱来的越快，当你越放松的时候人材被你吸引而来。请记住，放松是激发潜能的关建。每晚睡觉时放松吧，它是激发潜能的关建。身体越放松嫌钱的速度越快。非常非常的好。吸气，哇气。每当你呼吸的时候你的财富就不断的累积，不断的倍增。如果你的潜意识同意的话请点头确认。非常非常的好。你的替意识会在今天晚上睡觉的时候把这三天的课自动理一遍，然后会存入所有对你有帮助的信息到你的替意识里面，而且他会在明天用出你所归纳出你所写出的十个重点中的重点。替总识如同意请点头确认。非常非常好。我让你太阳穴完全的放松，脸部完全的放松。。。。当你放松的时候你会看到世界上所有的财富会拥向你身体里的每一个细胞。在你的生命当中不断的循环你的钱越来越多。越来越多，越来越多。替意识如同意的话请点头确认。非常非常好。当你听到音乐的时候，以上所有的指令会立刻在你的替意识当中倍增100万次以上，而且永久不忘。每当你呼吸的时候你的财富会越来越多替意识如同意的话请再次点头。你现在感觉到全身没有一点压力，脸上的每一个细胞都是那么的放松，让你身体里面的负面的磁场完完全全的离开你的替意识。请感觉到你身体里面的从头顶到脚掌中所有对你有帮助的能量他会存在着，而一些负面的能量已经完完全全而且永远离开了你的身体。你的替意识发意的话请再次点头确认。。你心在所有的不平，不快乐，烦恼已经完完全全离你而去了。。你感觉越来越放松。。所有的钱都被你吸引而来。。你越放松钱就会越向你拥来。你越来越成功，越来越有钱。一些新的观念在你的脑海里越来越清晰。。你的思考完全没有障碍，工作完全没有障碍。嫌钱完全没有障碍。行动越来没有问题。思考越来越敏锐。你看到自己一次又一次的达成了自己的目标。所有的问题都被解决。请你闭着眼睛拍手喊YES。。每拍一次嫌100万。吸气哇气。现在我从10数到时你就会睁开你的眼睛。那时你所有的愿望都将会实现。10 9 8。。给自己热例掌声鼓励一下。请主办单位全体人员上台。。。。。。。唱歌。“朋友我永远祝福你。”张学友。把你的手答在你身边的朋友的肩上。。成功的关建：成功是结果，目标是原因，计划是为成功买保险。正确的行动和策略是成功之要。

第五篇：把课堂还给学生.学习笔记

学习笔记：

——把课堂还给学生

1、构建融洽师生关系，是实施道德课堂的关键。道德课堂以构建“小组学习”为形态，构建师生学习共同体，要求教师在教学教育过程中，秉承道德的标准，在充满尊重、关怀、民主、和谐的环境中，在身心愉悦、人格健康、精神自由、生命自主的学习过程中，使学生体验到学习的愉快和幸福，获得学业的进步和身心全面发展。在和谐的师生关系下，师生心理相容、情感交融，课堂上教师善教、学生乐学，气氛活跃而紧张适度，不同层次和个性的学生都能得到发展。立足于学生现实学习和生活需求，着眼于学生后续发展和终身学习的需要，以构建道德课堂，提升师生生命质量。清除课堂中一些不道德的现象，如拖堂、满堂灌、大量布置作业等。

2、正确把握教师的课堂角色，注重课堂教学的德性问题、人性问题。道德课堂认为相信学生就是师德，道德课堂的理念与新课程“育人为本，与学生的发展为本”的核心理念相一致，与《国家中长期教育改革和发展计划纲要》提出的把“育人为本”作为教育工作的根本要求相一致。我们除了要引导学生学习知识外，更要加强他们的精神境界的提高。教师要敢于放手让学生自主学习，让学习真正发生在学生自己的身上，课堂上要处理好与学生、文本、环境、教学资源和经验的关系。

3、把课堂还给学生，提高学生学习的主动性和积极性。在精神层面要结合学生的实际，尊重学生，关爱学生，理解学生；在实际操

作中需采取灵活多样的教学方式吸引学生，把他们带进学习的乐园，尽情的吮吸知识、释放活力。最终实现课堂质的飞跃：被动学习变成主动学习，苦于学习变成乐于学习，使“自主 探究 合作”的学习方式走进我们的课堂。

4、充分发挥教师在教育教学中的人格魅力，寓德育于情感教育中。如果我们在自己的教学过程中适时以感情赢得感情，以心灵冲击心灵，就能使整个教学过程成为师生情理互动的愉快过程，同时可以收到良好的育人效果。教师自身的形象和教师体现出来的一种精神对学生的影响也是巨大的、直接的。除了教师的板书设计、语言的表达、教师的仪表等都可以在无形中给学生以美的感受，从而陶冶学生的情操。在课前教师充分准备，课堂上采用灵活多样的教学手段，幽默的教学语言，既能使学生体会学习的乐趣，又能让学生在心里产生一种对教师的敬佩之情。即让学生喜欢老师，进而爱上老师的课。

学习笔记：

——什么是“道德课堂”

第一、它是人本的。它以人为本，而不是以“分”为本。它敬畏生命，尊重人，相信人，关注和促进人的发展。它把人本身当作目的，而不是工具。它关注每个人的个性兴趣，爱好特长，使课堂适合每一个人的个性特点和成长需求，发掘每个人的潜能，促进每个人积极向上地发展。

第二、它是“尊道”的。中国传统文化中，“道”指事物运动的根本规律。课堂教学也必须尊重教育的本质规律，尊重不同年段学生身心成长和认知规律，遵循每个人的不同特点。在课堂上使用一个标准，一种模式，一样的内容和要求，是背“道”的。因此，教师必须研究教育教学的科学规律，关注和研究每一个人的不同特点，因人因材而施教。

第三、它是“贵德”的。德，首先指人的立身根据和行为准则，即品德和品格。一切教育都是为了立德树人，以德为先。所以课堂教学不管教什么内容，都首先要育德。课堂是学习文化科学知识的主阵地，而首先是培育人的高尚道德、健全人格的主阵地。现在课堂改革倡导小组合作学习。这样可以有效地提高新一代的团体意识，造就领袖人才，从而整体提高中华民族的道德素养。同时中国文字中，“德”和“得”是相通的，有德的人才能真正有所得。课堂教学以德为先的同时，要培养学生的学习能力、实践能力、创造能力，促进学生德、智、体、美全面发展，成为社会所需要的人才。

第四、它是展现“师德”的舞台。教师在教育教学中起着决定性的作用。教师不仅应该有丰富的学识，而且首先应该是师德的楷模，是学生阅读的道德书籍。教师在课堂教学中是否民主，是否科学，乃至他的每一句话，每一个教态，对待每一个学生的态度，对待学术问题的态度，对待自己错误的态度等等，都体现着他的道德和人格修养，都在潜移默化地影响着学生。只有优秀的教师队伍，才能造就一代优秀的学生。所以在道德课堂的旗帜下，教师可以树立明确的、高尚的道德目标，激励自己，修养自己，成为无愧于人民教师光荣称号的好教师、名师、教育家。