第一篇：医药保健品经销商

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医药保健品经销商

医药保健品经销商（不包括国企及大型民营药企的直控经销商及处方药经销商），是中国营销界营销战术及手法最先进一群人，向其它行业输送了大量人才，因善于创新，为推动中国营销界的发展做出了不可磨灭的贡献。但这群人目前的现状及发展前景还有许多令人忧虑之处。

发展历程——辛酸的“浪漫”

为何浪漫

提起医药保健品经销商，我们不得不提到“蒙派”。1988年，吴柄新、吴思伟父子以“个体户”的身份开始在包头运作保健品“851”，紧接着，乌力吉、许彦华等经销商介入，将“851”做成了一个有全国影响的保健品品牌。

宣传上，“蒙派”首创自印直投小报、夹报、专家在广播站进行义诊直播等全新宣传模式，同时在电视、报纸上大密度广告投放广告。渠道建设上，采用在药店租柜台或建专卖店的形式，通过营销团队将此模式向全国各地复制，办工地点就设在当地的宾馆中。后来有人将这种形式形象地称为“两租一打”。

此后，许彦华、张华等人又把“505元气带”；张伟等人把“长寿长乐补酒”做成了全国各处赚钱的好产品，使“蒙派”威名远扬。

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不过，真正使“蒙派”变得“地球人都知道”的经销商是吴柄新，1996年“三株口服液”销售收入达到80多亿元，使“蒙派”经销商达到了有史以来最“浪漫”的时期。

三株公司在鼎盛时有近几百个产品销售公司，按层次分有总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织；有十几万销售人员；产品销售子公司一级费用就占同层次销售收入的30%以上，销售组织网络密集地分布在整个中国（西藏、台湾除外）。

三株公司对营销界的贡献对营销界的贡献有以下三点：1.运用电视专题片精细宣传产品、同一产品。2.不同的销售方式与不同市场相组合的超细分的营销策略。3.成功开发、启动农村市场。

直至1998年前，医药保健品营销界、尤其是保健品界，呈现出了一派莺歌燕舞的可喜局面，红桃K、太阳神、中华鳖精、哈慈五行针、延生护宝液等产品畅销全国。保健品营销人遍布全国各地，同时，以保健品为主的内蒙药交会一年经一年红火。

1998年后，随着国家对保健品的审批严格起来，广告运作也开始规范，而且绝大多数消费者也开始明白，保健品还是一些收入达到一定水平的人群才能用得起的东西，得了病，还得打针吃药。于是，经销商开始进行了一次大分化，在这一过程中大部分经销都开始把主要精力放入OTC药品上，其余的人则开始做专科门诊、有的做处方药或医疗器械、有的则走向其它营销领域。

此时，也有众多其它行业的营销人转这一领域，东北三省、陕西等地出现出了一大批营销精英。蒙派经销商渐渐淹没在这一营销洪流中，失去了地域性，营销手法也更加新颖、灵活。

这期间，在营销上最有特色的OTC产品应是速立特，在营销过程中，他们启动义诊，将院内服务拉到了社区，不但减少了患者的医疗费用，而且是企业为百姓带来的增值健康服务。

为何辛酸

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在1998年之前，医药保健品经销商中，绝大多数人都是一些下岗或无业人员，稍好一点的，（只是有几万元存款的个体户，只有少数人来自大型国企及民营企业，因自身已有一定实力，进入这一圈子，属下海寻宝的性质），他们进入这个行业，全靠自己一颗智慧的头脑打天下，从没有得到政府或民间组织的任何支持，生存环境十分残酷。

面对这种情况，这些医药保健品经销商表现出了超乎寻常的吃苦耐劳的精神。比如：当初，著名的经销商乌力吉在做生意时，火车上没有位子时，就经常睡在座椅底下。

其次，进入各地市场时，由于地方保护主义现象严重，他们要应对当地各种复杂的地政关系，稍有闪失，经济上和人身安全都会受到严重伤害。

此外，由于国家对这一领域的重视及支持力度有限，17年以来，这些经销商中，只张华、李贵平、锁占荣、卢洪波等少数几个人拥有了自己的药厂或在药厂入了股，成为实业家，其余绝大多数人虽成为富翁，却没有几个人成为实业家，个人能力没能得到充分发挥，在政治上的地位也很低。随着竞争的激烈，经营风险也越来越大，许多人也许今天还是富翁，明天就又成了穷人。

现状及存在问题：只有少数人能笑到最后

鲤鱼跃龙门

从202_年起，一些有影响力的医药保健品经销商，老牌如张华；鲍红升的秦吉达（运作奥曲轻、张大宁等品牌）；新锐如马华章的（运作肠清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌）；蒋得才的摩能国际（运作高乐美、丽姿等品牌）、蜥蜴团队的付有权（运作平美、“乐无烟”等品牌）都已有了极强的区域渠道控制力，拥有地政、媒体、渠道、人力及资金资源优势，进行产品快速分销而获得一时的市场成功。产品的销售政策是“大包”，即底价供货，区域经销商拿钱打广告。

那些有资格被列入、并共同形成了一个网络化的区域经销商们，我们称之为大经销商，在每个重要城市（按GDP和人均购买力综合评定）约有3至6家，而全国算得上重要的城市共约有50个，这样，全国共约有大经销商200至300家。这200至300家大经销商是中更多免费下载，尽在管理资源吧（www.teniu.cc）管理资源吧（www.teniu.cc），提供海量管理资料免费下载！

国医药保健业最活跃、最具创造力、最可期望的群体，这是一个可怕的、令人垂涎的医药保健品物流高速公路网络。

其余就是一些不断冒出、又不断被淘汰的小经销商。他们圈里混时间长了，也学着先辈“做庄”的经销商！这是一个崭新的、充满想象力和自信心的时期，蜥蜴团队将其命名为“人人做庄的时代”。

此外，先期进入会议营销的企业占据了保健品市场销售的很大份额，现在，后进入这一领域的企业虽多，但多数都难出成绩。

医药保健品业的第一阶段正式宣告结束，它过去了，它持续了有十四、五年，我们称之为“零散化的风云时代”，它以小经销商为主，夹杂着几个由经销商组成的营销团队（大都难以持久经营）；而“人人做庄的时代”是医药保健品营销业的第二阶段，大致始于202_年。它将会持续十年左右。

为何惨遭淘汰

从202_年起，医药保健品营销进入了一个缓慢增长的阶段。202_年，一场“非典”，使这个行业一下变得生机勃勃，但到了202_年，又开始有所下降。在这些经销商中，两极分化现象严重，业内人称之为6：2：2（10人中有6个人赔钱、2个人不赔不赚、2个人特别赚钱）——这个行业到了一个残酷的优胜劣汰阶段。这其中原因除了媒体上常说的国家管制严格、媒体长价、消费者理性等问题外，以下几点才是实际原因。

1.GMP认证，厂家被炒掉一半

去年全国5000多家医药企业中，通过认证的企业只有3000多家，这样，企业每年上市的优秀产品量必然减少，而一些有实力的药企自建营销团队，好产品都要留给自己，经销商操盘的产品自然难以胜出。

2.大经销商联合对抗

现在，国内以连锁发展模式的终端占据了80%左右的市场份额，以药店为例，去年，由于国家要求药店实行GSP认证，小药店为了过此难关，纷纷加盟一些大连锁药店，而一更多免费下载，尽在管理资源吧（www.teniu.cc）管理资源吧（www.teniu.cc），提供海量管理资料免费下载！

些大连锁店为了战胜对手，也在不停地开分店。以北京为例，原来金象大药房就有几家药店，现在已达100多家。北京市的近千家药店中，八大连锁药店控制了近80%的市场。

这种趋势，首先使得一些终端对经销商产品进货的门坎不断提高，不断加码的进店费、店庆费等等，让一些实力弱的经销商难以承受，而一些有实力的经销商则对终端资源进行垄断，如买断陈列位置、广告位及媒体广告，再加之有地政关系方面的优势，使一些中小经销商苦不堪言。

3.人才难留

相对其它行业来说，医药保健品经销商的启动资金不是很高，且也没有多少技术壁垒，所以在营销团队中做成熟的经销商大都想出来另立山头，所以一个营销团队想发展壮大，困难十分大，人才是制约其发展的最大瓶颈。

4、优秀策划公司寥若晨星

现在，医药保健品的营销越来越信赖于专业的咨询策划公司，但就我国目前的情况看，多数策划公司都没有进行服务定位，自称为“万能型”公司，结果只对一两个行业比较了解，对其它行业却“样样通、样样松”，无法提供专业化的服务。能为经销商提供专业全案策划的只有蜥蜴团队等少数几家。而像群英等实力较强的医药业策划公司则把服务重点放在了大型国有医药企业上。

此外，业内许多经销商对策划的内涵及重要性缺少了解，为了省钱，找一些毫无实力的小策划公司或自由策划人为其服务，结果大都落得自讨苦吃的悲凉下场。

5、管理犹如儿戏

现在的医药保健品经销商，其管理模式大都依然是专制的、即兴的、家族的或者是游击战的模式。由于管理上行不成流程作业，所以也没有企业战略可言，企业没有前瞻性，所以风险控制能力极弱。在市场经营方面，行不成稳定的团队，规范化的经营团队。

出路：营销手段是法宝

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在医药保健品营销界，由于竞争残酷、又很难得到政府支持，为了生存，这个行业发明或“组装”了众多先进的营销手段，尤其在广告宣传及促销手段上，始终走在同行业的前列。在未来的发展出路上，这一点仍然是其做大做强的根本。

出路一：不迷恋过去的广告手法

由于产品同式化现象严重，医药保健品的经销商对广告特别依赖，个别经销商因急功近利，容易出现违规现象。为此国家不断加大对医药保健品的管理力度，其实这对一些有实力的经销商来说是一件好事，因为医药保健品行业的资深人士都明白：行业内的绝大多数好企业都是靠精彩的不违法的广告而赢利的，而且现在市场上占主流的也是不违法的广告。实力弱、靠炒短线的经销商会慢慢被逐出市场，这样有了公平竞争的环境，大经销商才可能进行品牌策略。

此外，医药保健品的主要功能是固定的，时间长了大家也都知道了，所以人为编造所谓的“卖点”没有必要，编造的“品牌背书”内容对产品的促销作用也不大。今后广告宣传的重点应与在消费者交流上多下功夫，让消费者知道你产品的核心优势，以及这个产品会给他们带来的利益，以此来打动他们。

所以经销商不能迷恋过去比较好用的广告宣传手段，要善于与战在旁观者立场的与优秀的咨询策划公司合作，让他们科学地运作自己的广告。出路二：广告主打情感诉求

现在，许多产品传播的主流方式是直接诉求于功能，多数消费者购买功能产品时也主要考虑这一点。但消费者的需求来自多方面、多层次，仅有产品功能突出、或者传播上仅有理性的功能讲解，有时是无法打动他们的，而主打情感诉求则更容易激活消费欲望，当产品严重同质化时，情感诉求还是超越竞品、建立区隔的有效方法。

情感诉求也称感情或感性诉求。它是指通过极富人情味的广告诉求方式，去激发消费者的情绪、情感，满足消费者的心理需求，进而使之萌发购买动机，实现购买行为。

我国是一个具有几千年民族传统文化积淀的社会，消费个性特征普遍表现为：重爱情、亲情、友情，人与人之间都讲究一个“情”字，这种理念深深地隐藏在消费者骨子里。随着消更多免费下载，尽在管理资源吧（www.teniu.cc）管理资源吧（www.teniu.cc），提供海量管理资料免费下载！

费形态日益从理性走向感性，情感交流越发成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。

要在广告中成功地进行情感诉求，首先要尊重并信任消费者，同时情感诉求必须准确地把握消费者的心理，找准诉求切入点，通过情真意切、充满情感而又关切的语言或者形象载体，激发需求动机，进而促成实购买。

此外，广告内容要做到煽情无极限，让消费者在情真意切的温馨氛围中享受到爱，这样的诉求才会赢得消费者的情感共鸣，使产品在市场很快形成影响。

出路二：走超限营销之路

医药保健品领域的营销是比较细致全面的营销，所以运用到其它领域会产生十分好的效果。有许多人认为：保健品营销的核心内容就是爆炒广告，在短时间内大量投入广告，让消费者记住并产生购买欲望。其实这只是医药保健品营销的一个手法之一，这是个最善于创新的行业，有许多最新的营销模式都起源于此。

在运用其它行业营销模式的时候，应注意以下问题：

1要对自己所借鉴的行业有一定了解。这样，就会减少许多盲目性。

2.不能一开始就贪多求大，要给其留一个渐变的过程。

3.对自己现有的领域要有一个较深刻的认识，并且对这一领域的营销模式有一个较深的了解，这样在两种模式对接的时候才不会出现问题。

出路三：走美容院

在现阶段，随着药店连锁势力的加大，对代理商所提出的要求将越来越苛刻，医药保健品在传统渠道已越来越难运作。而美容院行业则是一个销售保健品的极佳渠道。美容院的工作人员可以可自己的会员进行深度沟通与现场演示，从而很轻易地打消购买顾虑。此外，由于顾客与美容院落长期接触，对其出售的产品有一定的信赖感，能解决目前医药保健品界存在的公信力问题。婷美集团副总裁戴赛鹰认为：今后，婷美将与一些一流的美容行业合作，进行美容美体产品的销售。

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出路四：传播口碑广告

现在，媒体广告价格屡屡攀升，令经销商难以承受，所以经销商要向会议营销、及直销企业学习，在广告运作上应多重视口碑广告，这样风险低、效益高。

1． 让业务员直接与消费者沟通，搞一对一式的服务。

2． 可以用社区保健医生的模式，让一个医生负责200户居民的保健工作，使其能用该公司的一系列产品，负责送货到门，当其拥有202_个客户时就可开一家药店，拥有20000户时就可开一家医院。

3.奖励式的口碑传播。如果用户用了该公司的产品后，能推荐给其它患者使用，可给与一定的奖励。

4.广告主要以品牌广告为主，这时的广告也能带来一些新客户，但数量不会很多，广告的主要功能是提高客户信任度。

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第二篇：医药保健品经销商成功5法则

医药保健品经销商成功5法则

招商是企业的第一次营销，换句话说，就是首先要完成对目标经销商的销售工作。于是，对于产品卖点、企业实力、市场前景、营销手段及投资回报前景的适当包装正成为当前众多招商企业的一大手段。其中，绝大多数企业抱着长线经营的态度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了会有一部分极少数企业怀着圈钱的目的，想捞一把就走，而完全不管经销商的死活。那么，面对种种招商诱惑，新老经销商如何把握？

法则

1、综合衡量自身优劣势，选准角色定位。

根据自身资源条件，进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商；如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。笔者见到很多经销商，由于对自己的优劣势认识不清，在操作产品时，尽管企业提供的方案很完美或营销支持很到位，但到了执行环节往往达不到当初的期望，结果事于愿违。

法则

2、选择产品的五大关键点。

第一，选自己曾经做过或相关的市场领域中的产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过药品，可考虑食品、医疗器械、化妆品等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。

第二，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名企业重点开拓市场的产品。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，这样虽然利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对渠道经销商和刚介入的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。

第三，选择概念新或形态新的产品。当前市场上存在的产品中有两大类型值得考虑：要么是老产品新概念，要么是老产品新形态。以笔者市场经验，这两类产品最易突破现有市场格局，创造市场火爆效应。

第四，选择“三多一弱”的产品。即：目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。这类产品最易以时尚或流行概念，在样板市场一炮走红。

第五，选择市场周期长的产品，即：淡季旺季界限不明显的产品。培养自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测，对行业发展趋势保持敏感。

法则

3、洞悉市场趋势，把握潮流信息

想要做一名成功的经销商，必须把握趋势，洞见未来，准确掌握潮流信息。对于初次经销或代理产品的经销商朋友，笔者有如下建议：

1、要多去全国市场走一走看一看，深入地了解你所关心的产品在当地的销售情况和市场运作模式。

2、多参加主题性行业展览会或产品交易会，收集第一手资料。

3、关注下列媒体上的产品信息，《中国经营报》、《销售与市场》、《医药经济报》、《中国医药报》、《商界》、中央电视台、各地卫视台及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。重点关注的城市有：华东地区（上海、南京、杭州、苏州、无锡）、华

南地区（广州）、西南地区（成都、重庆）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳、青岛）。

4、登陆你已经销售的产品的同类企业的网站了解相关信息及最近动态。

5、关注国家主管部门最新发布的相关信息，如做保健食品应留意卫生部最新发布的相关信息。

6、多与各地圈内的经销商交朋友，第一时间获取信息。法则

4、选择合作伙伴应慎重

选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。

如何保证您的利益不受侵犯，尽量规避风险？1.通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。2.保持自己对产品或市场的认识，把握对方真实心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。3.认真仔细地对待合同的每一个细节（这一点常被经销商忽视）。

法则

5、经销商的队伍建设

古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产品的经销商，我的建议是：在队伍的组织结构中要施行产品事业部制。

产品事业部的好处。1.使每个团队集中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。2.使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，账期短，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。

在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：edot2000@sina.com

第三篇：医药保健品经销商成功5法则

医药保健品经销商成功5法则

(202_-10-11 00:31:46)让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。

1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量

“铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。

”陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

“售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。

”终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。

“目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。

2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。

（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。

（2）、每天最少拜访15家零售店。

（3）、每周最少拜访4天以上。

（4）、不同零售店拜访频次要求。

A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。

B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。

C类零售店，1次/周。

记住，要定期或者不定期的进行监督。

3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责

”店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。

“店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。

”执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。

“柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。

”店 员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。

“库 管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。

”采 购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。

“财 务：收款及按经理意图执行货款给付。

”质 检：把握购进药品质量，符合标准。

拜访前的准备－找合适的人做合适的事

“如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。

”如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。

“如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。

”如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。

“如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。

”如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临

“如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。

”如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论

“如果您想了解产品库存，库管最有发言权。

4、做好关系行销，培养铁杆店员标准

任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。

1、有其详细档案。

2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。

3、首推我们的产品。

4、熟悉且会推荐我们的产品。

5、店里有什么变化和我们产品的销量、库 存、动销状况等及时向我们通报。

5、培养铁杆店员的方法

A、定期拜访、回访、慰问

”自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；

“通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。

”最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。

B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员

“要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。

”对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；

“赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；

”积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情；

“组织其参加有关活动及联谊活动。

C、先让店员记住你

”用特别的方式介绍你自己。

“每次都重复你的名字。

”用特别的服饰或者饰物包装自己。

“每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。

”重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

“用特别的签名让店员记住。

”用特别的声调语调让店员记住。

D、培养诚信意识，让店员觉得你可信

“定期定时拜访。

”承诺的事情一定按时做到。

“缩短带金销售的兑现间隔时间。

”通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

E、人文关怀－培养铁杆店员的关键

“记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。

”节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。

“记住店员的上下班时间。

”及时送一些有创意又很便的小礼品。

“送一本店员喜欢的图书杂志。

”每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。

“送她一份特殊的小吃。

”造访她的住持，看看她的生活需要什么。

“送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。

”在她寂寞时配她聊天。

“配她一起上街或者旅游。

”随时随地以最适宜的方式赞美她。

“倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。

”帮助他解决工作中的一些问题。

“教她如何上网如何在网上聊天。

”和她一起去录像厅看一部流行影片。

“向他（她）介绍异型朋友。

”介绍她更好的工作与生活环境。

“指导她提高销售业绩，获得过多奖励。

”告诉她更多相关产品和使用知识。

“不直接拒绝她的无理要求。

6、教会店员卖你的东西

仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。

” FAB说服技法：

因为„„（特性）

故而可以„„（功效）

所以对您而言„„（利益）

Feature特性

“产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。

Advantage功效

”产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。

Benefit利益

"产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。

第四篇：保健品经销商解读

辽宁铁岭市瑞祥药业有限公司铁岭市银川区广裕街95号112000 杨涛0410-******* 中成药、化学药制剂、保健品等

内蒙包头明兴基业科技传播有限公司内蒙古包头市昆区青年路12号街彷 12栋34号14010 杨月来130******** 独家产品、心脑血管、糖尿病类、名 类普药、针剂

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第五篇：搞定经销商---医药保健品企业只需3步走

搞定经销商--------医药保健品企业只需3步走

作者：袁小琼

说起招商，大多医药企业都有点心有余而力不足，满怀信心可又心有余悸，因为招商的成功与否直接影响企业的发展状况，拿捏着企业发展的命脉。医药企业每年都会参加医药招商会，绞尽脑汁、煞费苦心将招商会弄得气宇轩昂，为的就是能够得到好的招商效果，然而结果却都不尽人意，而且耗费大笔资金。其实招商会就是一次企业营销自己的机会，要做的就是客观事实营销，将那些无关紧要的对企业招商无用的活动取消掉，如此才能抓住招商的核心灵魂。另外，医药企业招商一定要找到影响经销商的核心因素，如此才能精准地抓住经销商的心智，而那些花样纷扬的形式东西，只能让经销商拥有一时的快乐，最后还是不足以让他们签下合同。其实，当下医药保健品经销商所在意和强烈关注的，无非以下3点：

一、要盈利

经销商在选择产品的时候首先必须要了解的就是产品的盈利模式，选择企业对于经销商来说也是一种投资，所以企业在经销商有意合作时，就要先保证能够盈利。在进行企业选择时，经销商所看重的不是企业品牌声势有多大、政策有多好，最关注的一点仍然是能否赚钱。所以在招商会上，作为企业要做的就是告诉广大经销商们，你的盈利模式是什么，简单吗？能赚钱吗？

二、保安全

在盈利的基础上，经销商关注的第二个核心元素就是安全性。所以企业要给经销商提供一个安全的盈利和发展的环境，给予经销商安全感，才能最大可能赢得合作。企业拥有行业哪些领先元素、产品品质如何、产品形象如何、品牌战略定位等等这些都是经销商的定心丸。

三、轻松赚

第三个元素就是轻松。广大经销商们都喜欢寻求轻松不用到脑子的赚钱方式，这一点就和企业的政策支持有关，另外还与企业的终端建设、广告力度、产品诉求等等元素有关。