第一篇：培训 银行 帆宇达《银行开门红营销模式创新》—— 殷国辉

银行开门红营销模式创新

课程时间：2天-3天。

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。

课程大纲：

一、第一战场：社区营销 1.沙龙营销模式

1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2）论点：沙龙策划：五关键十二问

3）案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。4）案例：端午节的社区活动如何拉存款 2.路演营销模式

1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念

2）案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。3.跨界营销模式

1）论点：借助第三方的力量

2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖

二、第二战场：商圈营销 1.堂营销模式

1）论点：讲堂营销三大准备 2）案例：佛山XX医院的理财小讲座 2.搭车营销模式

1）论点：嵌入式营销的思维

2）案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 3.扫街营销模式

1）论点：陌拜营销的五大准备

2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

三、第三战场：网点营销 1.微信营销模式

1）论点：界面三要素-照片，名字，签名 2）论点：发帖三大关键 3）论点：客情维护五技巧

4）案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5）案例：大客户的微信问候为何被批 2.电话营销模式

1）论点：短信预热的六大模块 2）论点：电话营销的五大注意四大流程

3）案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3.联动营销模式

1）论点：联动营销的四大要点四大流程

2）案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

第二篇：培训 银行 帆宇达 《银行网点营销总动员》——殷国辉

银行网点营销总动员

课程收益：

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

课程大纲：

一、银行网点的现状与趋势 1.中资银行网点的发展历程与现状 2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势 3.未来网点的五大定位

4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒 5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式 6.精细营销：从推销思维走向营销思维

二、以客户为中心的营销思维 1.营销的三种境界 2.营销与推销的本质区别 3.营销高手的四大特征 4.营销的四大雷区

三、模式一：等候营销 1.一段话：从要我听变为我要听 2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽 3.三搜索：从手足无措到有的放矢

四、模式二：联动营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍

五、模式三：电话营销

1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 2.知己知彼--电话营销常见症结及破解 3.电话营销的核心目的揭秘 4.电话沟通的六大结构 5.常见拒绝的破解

六、模式四：联合营销 1.资源整合时代的来临 2.如何寻找最佳的合作伙伴 3.联合营销的实施步奏

案例：光大银行与中国联通的联合营销

七、模式五：交叉营销 1.通过产品覆盖提升客户忠诚度 2.基于联合营销的交叉营销模式 案例：行色匆匆的张出纳

八、模式六：沙龙营销 1.沙龙营销的优势和特点 2.沙龙实施的23个核心流程 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

九、大客户营销六步智胜 1.第一步：建立信任 2.第二步：需求挖掘 3.第三步：产品介绍 4.第四部：异议处理 5.第五步：交易促成 6.第六步：客户维护

第三篇：培训 银行 帆宇达 《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》——殷国辉

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

课程大纲:

一、导入篇：中国银行业的发展之路 1.利率市场化促使行业变革

2.互联网金融对传统金融业的四大冲击 3.各家银行的变革转型之路

二、思维篇：银行营销的思维误区 1.第四境界：无动于衷 案例：柜员如何丢失了准客户 提升点：销售意识 2.第三境界：无孔不入

案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售 提升点：顾问思维 3.第二境界：无中生有

案例：当他行理财高于我行时如何应对 提升点：哲学思维 4.第一境界：无住生心

案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款 提升点：人性思维

三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护 1.陌生客户建立信任的电话营销 案例：平安银行如何接触陌生大客户 案例：物资局退休老领导的理财产品营销 关系预热六大步骤

2.营销语术的设计--医生营销法 SPIN营销的四大步骤及要点 案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。演练：保险销售引导语术设计与指导 3.大客户关系维护--用金不如巧用心 日常维护：客户关系维护的五大技巧

演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化 1.终端制胜，服务为王

案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的 2.双因子理论对银行服务的巨大启示

论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子 3.服务文化的落地执行

演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化

五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围 1.银行网点的晨会管理 1）晨会四大目的 2）晨会八大步骤

2.银行网点员工激励的八心八箭 1）手势暗语有默契 2）温馨便签传激励 3）早晨计划晚汇报 4）喜报频传提士气 5）每周拍卖有乐趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墙上去 8）家园文化显情谊

第四篇：培训 银行 帆宇达 《开门红营销模式创新与活动策划》——刘东

开门红营销模式创新与活动策划——超越社区

开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。可如今，所谓的开门红，还停留在：

靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起

靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差 靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动

它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难

营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2015年银行业平均离柜率高达77.76%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

1.开门红营销创新之从社区转向社群

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

/ 5 7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 8.开门红视觉营销系统打造

9.这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 11.课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 12.老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红营销环境的变化

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想

/ 5 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：开门红营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1..范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区

/ 5 4.节日活动策划的3种依据

第三讲：开门红营销模式创新——做活动不花钱之羊毛出在猪身上

一、移动互联时代的营销思维创新 1.羊毛出在猪身上，让狗买单 2.如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析

/ 5 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

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第五篇：培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东

银行营销模式创新与活动策划——从线下到线上，从社区到社群

课程背景：

截止2015年底中国银行业平均离柜率达到77.76%，全国离柜率最高的民生银行达到了98.43%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？  如何精准策划活动？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？ 如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 理解从社区营销到社群营销的重大转变

 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销  掌握精准营销技巧

 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做  分析传统营销思路存在的挑战及应对策略  学会策划针对特定社群的营销活动策划

 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱  理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策

 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

/ 5  活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点  课后建立微信群，实时研讨银行营销活动  老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

/ 5 第二讲：营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1.范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1）营销策划1个核心指导思想 2）营销策划的3个关键点 3）活动策划的3个误区 4）节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——羊毛出在猪身上

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一、移动互联时代的营销思维创新 1）羊毛出在猪身上，让狗买单 2）如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区

/ 5 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、外部阵地——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、营销广告的效果分析

案例分析：露天电影效果不足原因何在 1.何时发？发什么？如何发？如何总结？

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