第一篇：置业顾问CALL客口径以及注意事项

置业顾问CALL客话术以及注意事项

置业顾问；您好呀，请问您是某某先生/小姐吗？我们这里是辉煌国际城售楼中心，您前段时间来电咨询过我们项目的情况，所以我们想了解一下您最近还有看房的需求吗？

情景1：顾客：你们项目在哪？（其它关于项目信息的提问）——回答参考下面的情况2.情景2：顾客：没有，现在在忙。

置业顾问：是这样的，某某先生/小姐，我们是尚东区域最大的楼盘，一期江景现房销售，85折优惠。如果您在看周边的项目的话也可以顺道过来了解一下，看看我们的小区环境。（强调自身优势以及折扣等）

情况1：顾客： 没这方面的需求。

置业顾问：那不好意思打扰到您，如果您有朋友有这方面的需要的也可以联系我们，我们有很高的转介奖励的，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXXXX。谢谢。（观察对方的反应，如果有心动可以先短信自己的信息给顾客，过段时间继续电话联系）

情况2：顾客： 你们价格多少?（或者其他相关提问）

置业顾问：我们现在有部分特价房，价格在6000左右，不过数量已经不多了，您可以过来现场看看，我们的园林设计很有特色，相信您会喜欢的。（以约客户到现场为目的，突出自己现房实景的优势，附带强调周边生活配套，尽量避免谈到价格或者其它细节问题）

顾客： 那我抽时间过去看看吧。

置业顾问：那行，您看是星期六过来还是星期天过来？（限定具体时间）

顾客： 不一定，到时候再说吧。

置业顾问：好的，那我到时候再跟您电话联系，我是某某某，我的电话是XXXXXXXXX，您也可以随时跟我联系。有朋友需要购房也可以联系我们，我们公司有很高的转介奖励的。（随后短信给顾客：姓名、电话、项目地址、特价房消息、转介奖励）

顾客： 好。

置业顾问：打扰您了，希望到时候您会喜欢我们的项目，那您先忙，工作顺利。（在约定时间前一天再一次电话确认）

注意事项：1尽量回避价格、户型等敏感性的问题，突出自己江景现房的优势，以特价房，高折扣等作诱因，最终约到顾客现场看房。在顾客有意向到现场的情况下进一步确认时间。

2注意自己的语速、语调、停顿等，认真聆听对方的回答以及问题。确保自身的专业性以及反馈信息的准确性真实性。3记录每日CALL客反馈以及问题，晚会时间进行讨论。

第二篇：置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）

电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

1.渠道来源

（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；

（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；

（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；

（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；

（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。

2.客户上门及成交转化率排名 多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。

4.CALL客结果分类

A类——肯定来，并确定上门时间；

B类——有时间就来，不确定上门时间；

C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；

D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

二、Call客前的准备工作

1.专业知识的准备

（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；

（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；

（3）所售项目的答客问。

2.工作状态的准备

（1）保持热情友善、充满激情；

（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；

（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；

（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。

3.营销工具的准备

（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；

（2）笔和来电客户登记表；

（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；

（4）楼书、宣传资料；

（5）标有工程数据的楼层平面图。

三、统一Call客口径

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

1.开场白

Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”

（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。

（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；

（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；

（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；

（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。

2.开盘前Call客技巧

（1）关于价格问题

关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。

（2）释放优惠消息

使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……

3.Call客口径模板

针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。

4.项目蓄客阶段Call客说辞

开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。

——看过，已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？

——有兴趣，没买/没看过

我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！

另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。

——如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。

特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。

四、电话接听技巧

1.电话倾听技巧

（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；

（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；

（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；

（4）边听边做记录；

（5）留心话外音；

（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。

2.答的技巧

（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；

（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；

（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。

3.问的技巧

（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；

（2）抓住时机进行反问；

（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；

（4）主动发问，引导客户的思路；

（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；

（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；

（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。

五、call客中常见问题处理方式

1.说有时间来看，但就是不来

（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？

（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？

（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；

（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。

2.感觉客户对项目的认同感有所变化

（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；

（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。

3.出差了、在开会或睡觉

（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；

（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。

4.还没考虑清楚

（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；

（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。

六、Call客管理与考核

1.人员组成

（1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔；

（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；

（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。

2.项目基础信息介绍与规范说辞

（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。每日量化工作指标：

（2）每日Call客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话）

（3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）

3.奖惩制度（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；

（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；

（3）策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；

（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。

第三篇：置业顾问常用的应答口径

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置业顾问常用的应答口径

1.政策调控期，为什么要买房？为什么房价不能下来？

1)从调控措辞的“回归合理”到“稳定”就应该明白房价在目前是不可能下降的，政府现在主要是稳定所以绝对不会房价下来。特别是最近的经济形势很不乐观，中央政府都默许地方政府放松，现在基本都放松了。否则地方政府基本都会破产，土地是地方政府的主要财政来源，地方政府现在一共欠债2万亿（截止今年6月底统计）2)3)1)2)城市化的方向让城市必须新增大量供应，每年一千多万人进城，基本供不应求。

中国家庭的资产结构主要是以固定资产为主，若降房价，这伤害了大多数老百姓的礼仪，这等于伤了国本。买房也要考虑别的因素，不仅仅是朝向，要考虑综合方面的，房间最重要的是通风对流，空气质量好才是关键（把注意力引导该套房的其他价值点上去），尽量少提西晒这个字眼。

我们一般在什么时候再房间里呢？一般都是晚上，最热的时候我们一般都不在，而且昆明这边的气候本来就早晚温差大，主要不在太阳下基本都不怎么热，加至昆明市吹西南风，所以西晒没有什么问题。如果最热的时候，就是西晒的房子也可能要开空调的。3)4)5)6)西晒的阳光充足，一般都不潮湿的，这个对身体很重要，有的人得风湿，西边的房子不可能这样，尤其是冬天，西边的房子具有保暖作用。

西晒的房子阳气足，风水好，对做生意的人来说很重要的。

可以欣赏日落美景（有的项目把日落之美景用很多图片表达出来，或照片、或水彩画、或油画）

西晒的房子便宜，你把这些省下来的钱装修啊、买家私电器什么的，或者做个隔热啊什么都比东晒的要好，算一笔总账的话是很划得来的，会生活的人总是会算账的。所以，西晒的房子往往被那些很精明的人买走。

3.为什么说郊区好？

1)2)3)1)2)3)1)2)3)1)2)3)4)亲近自然，享受生活。

价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再买张私家车，让你提早过上有车有房的小康生活。郊区化发展是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。有着良好的发展空间，升值潜力巨大。配套设施新、全、齐，发展速度快。

亲近自然，又可享受市中心的繁华，与红尘不远、离自然很近。价格比市中心便宜。

相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰，城市更新快，板块升值空间最大。市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。

城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。世界上最贵的房子不是别墅，而是市中心的高端公寓。2.西晒的房子怎么卖？

4.城郊结合部又好在哪里？

5.副中心房子好在哪里？

6.市中心房号在哪里？

案例：钓鱼台7号院（项目独占城市核心区最稀缺地段与环境资源，集历史文化价值、城市区位价值、自然景观价值、建筑产品价值等众多核心资源优势于一身。项目为专属于中国顶级背景客户群的精装100席湖岸宅邸。2011年5月23日，钓鱼台7号院4栋楼取得销售证，其中3号楼拟售均价达到30万元/平米，刷新了北京最贵住宅纪录）

地址：云南省昆明市盘龙区人民东路6号新华大厦13楼D座邮编：650051 电话：（0871）3193010

传真：（0871）3193232中原（中国）网址：www.teniu.cc1 /

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汤臣一品（汤臣一品是由汤臣集团有限公司开发的楼盘，位于上海市陆家嘴滨江大道旁。占地2万多平方米，总建筑面积达11.5万多平方米，由4幢超豪华滨江住宅和1幢高级会所组成，其中最高楼层为44层，高度达153米。2006年8月3日，汤臣一品以单价13万/平方米的成交后，一夜间创造了中国豪宅的最高天价。）深圳伍兹公寓（招商地产600亿再造深圳公认的豪宅住区蛇口海上世界，而作为海上世界综合体首发的住宅项目，伍兹公寓近期传出均价将在8万/平米，最贵高达20万/平米引起一片哗然，以“高端、国际化、奢豪、千亿级配套”著称的深圳首个单套数千万元级的高端产品，堪称深圳版的顶级豪宅）7.中间楼层有什么好？

1)2)1)2)3)4)高度适中，安静安全，而且处在脱离空气层又节约走路或电梯的时间。

视野开阔，即不怕楼层低光线不足，也不怕楼层高，日晒风大，而且空气流通，利于身心健康

生活品质提高：高层既弥补了多层住宅潮湿的缺陷，还可以享受到比多层住户更多的新鲜空气和开阔的视野。通风日照：由于高层建筑相互之间的空间大，通风往往要好于多层；同样7层以上楼层的日照时间都比较长； 私密性好：因为楼与楼的间距大了，视觉干扰也小，对面楼根本无法看清这边楼里的动静，所以高层私密性绝对比多层好。

安全性：根据我国的现行规范，高层的安全性比多层要好。高层框架一般是剪力墙结构，桩的底部头很大，直达岩层深处，所以它的结构安全，抗震性能绝对要比多层结构的要好。而对高层的配套要求也高，居室里安有消防报警系统，公共场地内有喷淋报警装置。5)6)7)高层的建筑品质好：高层施工的企业对资质的要求比较高，施工水平、施工能力、施工管理都要比多层要求严格。从建筑本身的质量来讲的话，总体水平要高于多层。

生活更加便捷：我国正进入老龄化社会，老人会越来越多，高层住宅一般都配有电梯，相对多层来讲方便了老人和孩子。

视觉效果：高层的视觉空间跟别墅、多层有很大的差距，可以看到很高、很远的地方。特别是高层的顶层，往往具有多重景观房的效果。如果您住的是低层，以后又可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人对着你笑呢？那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。一些专家认为，高层体现了人类的一种登高望远心理，正如“欲穷千里目，更上一层楼”一样。

9.顶楼有什么好？

1)2)3)4)1)2)3)4)5)11.1)2)3)4)视野最开阔，通风采光均为最佳。

价位低，并且有些还有平台赠送，可以做空中花园

随着城市房子越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力巨大，复式楼都是在顶层 住在顶层，可以享受一种“俯瞰全城，尽收眼底，万人之上“的感觉

小孩子也可以有个玩耍的空间，不用整天闷在屋子里，让他去外面玩又怕会走丢了、闯祸了、被人来车往的撞了。

冬天天气好的时候可以出来晒太阳，夏天晚上可以乘乘晾！还可以放些杂物。

夏天比别的楼层阴凉，可以少用空调，平时用电扇就可以了，极热时才偶尔开一下空调！进出方便省力，尤其对家里有老人、身体不好、行动不方便的人来说，很适合。

而且很多一楼的房子都带院子的，可以有很大的利用空间，比如：种花、养鸟、晒被子、还可以搭个洗槽和洗板，平时有些需要刷刷洗洗的大东西，比如床单、席子什么的比较铺得开！为什么买多层好？

得房率高，公摊少，面价可能比高层贵，但实际套内面积的单价不比同片区的高层贵 城市化建设，这种物业也越来越稀缺，升值潜力巨大。物业管理费用低，节省日常费用

符合中国人群的居住生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。8.买高层的好处是什么？

10.楼底有什么好？

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12.1)2)3)4)13.1)为什么说购买高档住宅划算？

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。

房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值潜力与速度也越大。高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高您的社会地位。我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？购买期房有四大优势：

价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募捐资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格可至少优惠10%以上，因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。2)户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计式十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多时前几年设计的。3)可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本都已经名花有主了，余下的多是有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果买期房，则可在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。4)具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。

14.1)2)购买现房有什么好处？

即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期到入住这段时间的租金支出。

品质有保证，买得踏实放心。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话容易走眼；而对于现房，你可以进行现场实地参观，房子优劣势一幕了然。3)避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现，正因为如痴，现房销售奖成为以后的流行趋势。

15.1)2)3)一次性付款划算在哪里？

按揭贷款需要办理复杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。

现在银行存款利率低，把钱存在银行钻不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。按揭贷款的房产证实要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房产证。如果以后您资金周转不灵，也可以随时办理房产抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。

16.1)按揭的好处有哪些？

按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用的存上几十年才能拥有自己的一套房子。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢！当日，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个实力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。

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2)时间就是金钱。你的钱给银行(存款)，银行要付钱（利息），同样，银行给你钱（贷款），你也要付钱（贷款利息）。当然如果贷款买房，你是付出了一些利息给到银行，但它换来的是时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。

3)帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。

4)在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合您的要求的，合适你支付能力的，在您工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。

5)利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些闲置资金怎么办？那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果你现在又20万，想投资，但不知道做什么生意好做的话，建议您买套房，20万做首付，再向银行借个几十万，把买房作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以得到很大的汇报，这要比你去做其他投资把稳的多，而且回报也高！。现在很多人有钱都不全部付清，而且付个基本的首付，其他的钱都投资去了。

17.二十年按揭的好处是什么？

按揭时间越长，你的月供就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还款可以让你生活更充裕点。相信几年之后随着您的收入越来越高，到时这点月供就不值得一提了。而且以后有钱了，您可以直接提前还款，提前还款这部分，现在银行是不会收您任何利息的，我相信您根本都不用20年就提前还清了。

18.十五年按揭的好处是什么？

向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，知道你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供只是相差几百元而已，以您这样的首付，根本不存在什么问题的。

19.1)2)3)20.1)2)3)21.1)2)3)22.剪力墙结构的房子有哪些好处？ 抗震性好，不用担心地震之类的威胁 墙体薄，得房率高，可使用年限长。

空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。框架结构的房子有哪些好处？ 得房率高，可使用年限长。

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好。

装修方便，墙体可以随便打，增加了户型的改造性，而且现在的人想法多，住了几年就想变变装修，这种结构的房子最方便不过了。砖混结构的房子又有哪些好处？ 造价低，成本也就低，房价自然低。保温性、隔音性好，得房率高 低密度别墅类的房子都是这样 得房率层高的房子好处是什么？

省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。

23.得房率低的房子好处又是什么？

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房子越好，得房率越低。这是因为，越好的房子通常设计更合理、配套设施更齐全，这就意味着相应的配套面积饿就越大，所以这么一来得房率肯定就会相对降低了。也就是说，得房率低通常代表着配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子的配套要求也会越来越高。

得房率之所以低是因为哦我们公共位置的面积大，其实这部分面积本来是可以分给每个人的，但为了大家的舒适，为了在公共区域不那么挤不那么闹，所以公共区域就大了点，试想一下，我们都喜欢乘坐大点的电梯，谁愿意乘坐一部小电梯呢，课件得房率低是为了大家更舒适。24.朝东的房子好处是什么？

阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，下调凉快，冬天暖和，非常适合早睡早起的人，晨光能带给您朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始，俗话说的好“一日之计在于晨”，而且朝东在风水学是最好的，是最具活力的一个方向。25.1)2)3)4)26.朝南的房子好处是什么？

采光好，日照时间长，可以节约部分资源（开灯、空调等）房间温度适宜，冬暖夏凉，为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。最适合老人住。

选择不带商业网点的住房有哪些好处？

干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂，影响生活环境。最好的房子是和商业有点距离，因为你大部分时间是安静的生活而不是购物而不是听嘈杂的声音。27.1)2)3)4)5)6)28.1)2)29.1)选择带商业网点的住房又有哪些好处？

生活方便，可就近购物，节约您的宝贵时间，因为时间对每个人都是奢侈的。商业氛围好，增值潜力巨大。

配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活日常设施一应俱全，近在咫尺，生活会非常的方便

环境优美，交通便利，服务功能完善，而且市政对这些地方投入也往往很大，可以免费享受到最好城市配套

人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力（比如购物、喝茶、爽口小吃缓解心情等），增进人与人之间的沟通与理解，让业主真正有一份家的归属感

大社区人口基数大，配套完善，以后出租出售方便，更容易保值增值 选择小社区的理由是什么？

小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。

虽然小社区内配套不是太充足，但该类社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活并五不方便之处。为什么购房比租房划算？

房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感，而且很多人认为:人一辈子，赚钱后第一件事就是要住好房子，第二件事就是开好车子，第三件事就是过好日子，可见拥有房子是人生第一件大事 2)3)有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。

国家之所以不让我们付全款买房，而是鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者任没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。4)5)30.购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值，是财富的源泉。

租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？

地址：云南省昆明市盘龙区人民东路6号新华大厦13楼D座邮编：650051 电话：（0871）3193010

传真：（0871）3193232中原（中国）网址：www.teniu.cc5 /

昆明中原房地产经纪有限公司

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1)2)31.1)2)3)

越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。

小区中心多为业主生活活动中心，额皮套设施齐全，环境更加优美。靠近主干道的房子又好在哪里？ 交通便捷，出门更加方便。

周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通灯配套齐全 地价升值快，房屋升值速度自然也快。

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第四篇：样板房开放日Call客口径20140313

Call客口径

XX先生/女士您好，我是广物•滨海国际的置业顾问XX，我们滨海国际有新动态啦！16号也就是本周日，是我们的样板房VIP开放日，我们将会举办“海洋嘉年华”大型活动，届时现场游戏不断、抽奖不断、欢乐不断„„更有超级购房优惠，只要您到访，关注我们滨海国际的微信号、购买新浪E金券5000元可享受购房8折优惠！周日早上9点开始，请问您周日几点来参加我们的活动？

第五篇：2016最新置业顾问约客技巧

金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心

电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。

电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一，一旦成功邀请客户到销售案场，可谓离成功销售迈进了一大步。电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。本文从三类客户的邀约分别展开阐述，教你如何成功抓住客户的心。

一、针对未成交的意向客户

针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约：

1.产品和工程进度的完成情况

A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

B.装修样板间或交房标准的完成

C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认

D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等

针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。

2.自身配套的完善和周围区域的发展情况

A.商业街招商的形式和进度

B.xxx项目私家公园和地下通道投入使用

C.酒店会所的建设和进度

D.已交房公寓大堂功能区的完善使用

E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。

对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。

二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手

3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

A.私家公园使用后的感受和建议

B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

D.装修后的反馈（慎重）

E.北坝交通的建设进度

例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。

4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约

针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。

第一阶段客户满意度回访

第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢？，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己）

销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进）

销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）

销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞

销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员XX，我叫XXX（介绍自己）

客户：哦，你好!销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到了吗？（以封闭式信息提出问题）

客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）

销售员：是吗？那我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）

客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲

销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）

客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）

销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）

客户：然后呢？

销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）

客户：是嘛？

销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫XXX（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）

客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以：销售员：好的，您大概什么时间有空，我周X到周X都在这边，请问这周星期X下午XX点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）

客户：好的，（或者会另约时间）

销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫XXX，您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认，谢谢！

三、针对陌生客户电话邀约

在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？

（一）电话前准备

1.心态及信念

（1）我一定要把任何一个听到过xxx项目，或者有想在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到xxx项目的现场。

（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；

（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会。

2.清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来没听过项目名字的人

（1）品牌

（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）

（3）项目的配套和周围发展（私家公园，稀缺多层）

（4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）

（5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）

3.准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）

（1）结合目标客户的群体，制定不同的理由

（2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户

注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。

4.准备好微笑的声音和语言的技巧

（1）语气---关心，愉快，不卑不亢；语调----不高不低，有感染力；语速----不快不慢。在对陌生客户的电话营销的过程中态度显得更加重要。

（2）我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。

（3）“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的素质。

如：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

（4）在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。

（二）切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务

你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

5秒--你是谁？介绍你和你的公司

要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、例：您好，×先生，我是xxx项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们xxx项目吗？

5秒--尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定 下次时间。

15秒--把本次电话访问的诱惑点抛出

除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。

15秒--在表述间可以简单解释一下得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。

例：回访XXX老业主要投其所好

置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？

10秒或更多--实现电话访问的目的，加深对本人的印象：

A.想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言，得到客户下次再联系的许可

B.确定客户是否有可能购买，做出最初判断

C.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱）

D.约定进一步的访谈的时间，地点

5秒—送出祝福，圆满收场

例：置业顾问在类似XXX老客户回访时要注意一下几点：

（1）在回访时首先要向老业主表示感谢

（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目

（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案

（4）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）

（三）如何应对客户拒绝

A.客户说：“我没时间！”

置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来xxx项目度假了，顺便也看看我们的项目。

B.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

C.客户说：“我要先跟我太太商量一下！”

置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

D.客户说：“我没兴趣参加！”

置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说xxx项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？