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SWOT分析
Bayerische Motoren Werke（宝马）是一种高档轿车的领先制造商和摩托车。公司拥有广泛的全球影响力。强大的地理分布操作可以让公司领导和发展市场的存在，从而使它蔓延风险跨市场。然而，增加的竞争可能进一步导致价格向下的
压力，该公司的财务状况和结果的影响操作。优势
一、在全球的广泛存在宝马具有广泛的全球影响力。它生产的产品分布在24个地点，在四大洲的13个国家，包括宝马汽车和摩托车七车厂；英国牛津的工厂；三发动机厂和四个植物成分与特殊功能；八装配厂。该公司目前经营的装配厂在雅加达与外部合作伙伴的帮助，印度尼西亚；加里宁格勒，开罗，埃及，俄罗斯；罗勇；吉隆坡，马来西亚，泰国；钦奈，印度。
同时，宝马致力于保持和加强其在关键市场在全世界的存在。宝马销售公司在阿根廷，澳大利亚，奥地利，比利时，巴西，加拿大，丹麦，芬兰，法国，德国，英国，希腊，匈牙利，印度尼西亚，爱尔兰，意大利，日本，卢森堡，马来西亚，墨西哥，荷兰，新西兰，挪威，菲律宾，波兰，葡萄牙，俄罗斯，南非，韩国，西班牙，瑞典，瑞士，泰国，和美国。强大的生产网络帮助公司不断提高生产率，以评估的机会，降低成本，并提高全球进程。
此外，它也有助于宝马提高订单履行和满足客户需求的可靠性。该公司已在所有主要市场的存在，是不依赖于任何特定的地理。在2009财年，德国，宝马最大的地区市场，占22.6%总收入，而美国，英国，欧洲其他地区，非洲、亚洲、大洋洲和其他国家美洲的分别占21%，8%，25.5%，19.4%和总收入的3.6%。因此，业务广泛的地理分布允许宝马在领先的存在开发市场，使公司在市场传播的风险。
二、强大的品牌形象
宝马是世界领先的汽车品牌。在年度BrandZ排名前100的调查通过影响市场调研公司Millward Brown进行，宝马品牌出现在第一位置。2010，宝马设法超越丰田与最有价值的汽车品牌一个价值21800000000美元，前100名单上排名25。公司强大的品牌图像给它显著的竞争优势，可以帮助公司注册更高的销售生长在国内，以及在国际市场。品牌识别可以宝马充电地价房价比其竞争对手从而寄存器相对更高的利润。
三、强大的研发能力
宝马已在研究和开发（R＆D）的强烈关注。公司拥有多个研发中心位于美国，日本，中国和其他国家。其研发中心包括，宝马集团研究创新中心（FIZ）；宝马集团技术研究；和宝马集团设计工作室。该中心还包括宝马集团工程和排放测试中心；宝马集团技术处；宝马汽车；和宝马集团发展办公室。
强大的研发重点帮助在开发新产品，提供优越的质量鉴别产品公司，改进了其品牌形象。例如，在欧洲的SPE汽车部门奖比赛的2009，国际社会提出了塑料中最高奖类别的“外部”和“内部”宝马。公司也承认，其强大的创新能力。
它拥有约60000的设计公用事业和保护的权利。强大的研发能力，使公司能够开发出更好的产品，这允许它保持在其各自的企业前列，区分其产品一个高度竞争的市场。
弱势
一、宝马的主要市场表现不佳
宝马记录表现不佳，其销量在四个地理市场包括美国，英国，欧洲和美洲的余下地方。从美国到e10628百万收入（14822.1美元百万）在2009财年，与2008年相比减少了6.4%。同样，来自英国的收入达到e4078百万（5687300000美元）在2009财年，与2008年相比减少了17%。在同一年，欧洲其他国家（不包括德国和英国）的占25.5%总收入。
从该地区的收入达到e12911百万（***美元）在2009财年，与2008年相比减少了18.2%。美洲的休息，在2009财年的收入中占总数的3.6%。从美洲其余收入达e1805百万（2517300000美元）在2009年，与2008年相比减少了7.2%。在美国，财政收入的贡献下降，英国，欧洲和美洲的其他地方抵消了收入见证了德国和非洲、亚洲、大洋洲的增长。因此，宝马的主要市场表现不佳，最终可能会影响公司的财务性能。
二、减少生产和交付
本公司生产的汽车生产和交付过程中目睹了显着下降财政年2007至财政年2009。在2009年，汽车总产量为1258417辆，相比在2007财年的1541503辆汽车在2009年交付。1286310台，相比在2007财年的1500678个单位。同样，宝马摩托车生产87306单位在2009年，相比2007财年102467单位。在2009财年，82631宝马摩托车送到了客户，相比104396摩托车发表在2007财年的生产量。符合需求下降减少。因此，这样的下降，生产和交付将影响公司的整体财务性能，从而导致不确定的未来的扩展计划。
机遇
一、汽车工业的复苏之路
经过几个月的销售下降，汽车行业提供的为期一年的衰退复苏的迹象。复苏的预测是渐进的，延伸到明年及以后的性能。在全球汽车产业预计将加速，与预期的年复合五年期为2009-2014 11.5%的增长率，预计将推动行业向2014年底2526600000000的价值。市场预测量达到965000002014辆，自2009以来增长了48.5%。乘用车销售证明是最有利可图的为全球汽车行业2009，发电总收入1***0美元，相当于80.3%，行业的整体价值。
宝马是一个领先的乘用车制造商。不断扩大的最终市场将有可能推动该公司的产品和服务的需求。准备从混合动力电动汽车的需求增加，效益全球轻型混合动力电动汽车（HEV）的需求预计将达到四百万台的2015。不断上涨的能源成本和增加的排放法规有可能增加的需求混合动力电动汽车，混合动力发动机的燃油效率和减少污染比汽油更柴油发动机。成本差异的混合动力电动汽车和传统光的车辆之间的预期随着产量的增加下降。混合动力电动汽车的主要市场将在黑社会的国家（美国，西欧，日本），尽管迅速增长的中国市场也将经历了较强的这些燃油效率和环保车的需求。
宝马是热衷于利用混合动力电动汽车日益增长的需求。公司拥有成功推出迷你E，以电力驱动的混合动力车。此外，该公司计划发布第一个宝马电驱动基于
宝马ActiveE概念车概念车2010。宝马的重点放在混合动力技术将使它能够利用积极的市场趋势这一段提升其市场地位。
二、在亚洲市场的机会
这十年，亚洲汽车市场有望通过驱动全球轻型汽车的需求。中国，印度，与东盟（东南亚国家联盟）的国家是主要驱动市场的亚洲汽车业。例如，中国的汽车销量甚至在金融危机中保持了较高的增长率。从2009一月到2009十一月，中国的汽车销量达到12200000辆，同比增长42.4%。
同样的，印度汽车工业，这是目前正在以每年18%左右的速度，已成为全球汽车玩家一个热点。宝马有很强的生产和营销业务在亚洲市场，这反过来将帮助公司实现在这个快速增长的市场更高的市场份额。
威胁
在全球汽车市场竞争全球汽车市场是高度竞争的市场。宝马面临激烈的竞争在不同市场的汽车制造商。各种汽车的球员之间的竞争可能在持续的全球化和巩固在全球的汽车灯加强行业竞争。影响因素包括产品质量和功能，大量的时间创新和发展，价格，可靠性，安全性，所需的燃料经济性，客户服务，融资条款。竞争的加剧可能会导致较低的汽车销量增加库存，这可能会导致进一步的价格向下的压力和影响公司的财务状况和经营业绩的。
一、货币风险
宝马是全球运营的企业。企业在进行的各种货币的出现，货币风险。自公司收入的很大一部分欧元区和生产资料和资金采购外部产生的也在全球范围内组织，货币风险是宝马的一个极其重要的因素盈余。需求变化的效果和再融资条件，汇率波动率对公司的盈利产生重大影响。与此相关的是美元（在宝马的货币投资组合风险的主要来源），日元，英镑和中国人民币。在外国公司的股票投资价值波动可能基于变化外汇汇率。这些波动，这是记录在累积的翻译调整帐户，可能 造成损失的事件中，一个外国子公司出售或关闭一次当外国货币走弱时比公司最初投资的国家。任何其他货币不利的变化会对公司的利润产生不利影响。
二、环境保护法规
本公司是受一些环境保护法规。欧盟条例决定在一个宽范围的更严格的要求，主要影响柴油技术。在的情况下大客车的规则，如目前，需要后处理系统氮氧化物被引入。成本差异与汽油发动机相比将增加进一步的。在未来，汽油和柴油发动机也将不得不重新定位自己，以添加生物燃料，化石燃料的义务。现有的柴油微粒过滤器的技术不允许在生物燃料的量显著增加。
此外，欧盟规定汽车制造商在欧洲销售的轿车的目标市场（欧盟27）。其目的是减少二氧化碳排放量在欧洲船队的平均每公里130克（克/公里）开始在2012或2015通过传动系统和其他车辆技术。10克/公里的进一步减少是由侧翼等措施，实现了齿轮变化指标，低阻力轮胎，和使用生物燃料，有参与的风险。的罚款数额，这可能是到E95（139.8美元）每克/公里，被施加如果制造商未能达到目标的汽车销量以平均超过3g/ km。
这些法规在宝马会收取额外费用和义务可能产生不利影响，其利润率。
第二篇：长沙奔驰、宝马4s店调查
一、长沙奔驰4s店（共5家）
1、湖南仁孚海润汽车销售服务有限公司
地址： 湖南省长沙市中南汽车世界A01（星沙收费站旁）
湖南仁孚海润汽车销售服务有限公司是梅赛德斯－奔驰（中国）汽车销售有限公司授权的湖南首家特许服务中心，也是湖南最大的特许服务中心，由同时拥有15间奔驰服务中心的仁孚（中国）有限公司2003 年投资建成，现坐落于长沙东部中南汽车世界，总占地 7000多平方。展厅面积 600多平方，可容纳 15 台车的展示，车款齐全，并配备有最新车型可供顾客随时预约试乘试驾；维修车间占地 3000多平方，有24 个机电工位和 13个钣喷工位，年维修接待量可超过 15000 台次，并按照梅赛德斯—奔驰需求配置的维修设备，结合环保概念，为客户提供理想的优质服务及亲切舒适的环境。
2、湖南华美汽车销售服务有限公司
地址： 中国湖南省长沙市芙蓉南路一段999号（省政府东门对面）
湖南华美汽车销售服务有限公司成立于2006年11月，注册资本5000万元，系梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司及北京奔驰-戴姆勒汽车有限公司授权经销商，从事进口和国产奔驰的销售与售后服务，是集整车销售（Sales）、售后服务（Service）、零配件供应（Spare parts）为一体的销售服务中心。公司地处长沙南城中心地带，毗邻省政府与天心区政府，整个项目占地面积近9000平米，总建筑面积4000多平米，展厅可同时展示11台各级豪华车型，近2000平方米的维修车间拥有17个工位，年接待量可达到10000台次。是湖南省内汽车流通企业领跑者——湖南永通投入最大，建设周期最长，设施最完善的一家汽车4S中心。
3、湖南誉诚汽车贸易有限公司
地址： 海底世界东侧，三一大道北（星沙开元西路与319国道交叉口）
誉诚进口名车馆建立于2010年6月，下辖湖南誉诚汽车贸易有限公司（销售）和长沙誉诚汽车服务有限公司（服务）两个分支机构，是湖南首家全球顶级SUV销售服务4S中心。
公司主营奔驰、宝马、保时捷、奥迪、丰田、福特等一系列进口高端SUV销售及服务，集整车销售、售后服务、零件供应和信息反馈功能于一体。公司拥有3000平米独具特色的销售展厅和2600平米配备世界先进检修设备的服务车间，凝聚了一支高水准、重协作的专业员工团队。
4、湖南省欧冠国际名车贸易有限公司
地址：长沙市雨花区万家丽路大塘村地段唐湘国际电器城1A栋
公司成立的初衷是考虑到湖南只有为数不多的奔驰ML、GL系专营整车进口高档国际品牌的越野车、跑车、轿车的汽车经销商提供国际名车相关税申报，而宾利、玛莎拉蒂、兰博基尼、法拉利、保时捷卡宴、路虎、宝马X5、宝马X6、奥迪Q7、奥迪A8列、丰田等高端进口产品在湖南市场销售情况火爆，基于这种状况，公司成立的定位就是经营世界顶级名车，打造湖南省最顶级名车进口销售中心。
5、湖南天驰汽车贸易有限公司
地址：长沙星沙中南汽车世界B1区-01号
湖南天驰汽车贸易有限公司隶属于兰天集团，湖南省内唯一一家完成了工商注册的汽车流通领域集团，2010年荣获中国服务业企业500强、2010年湖南省百强企业。
兰天天驰系福建戴姆勒汽车工业有限公司－梅赛德斯-奔驰商务车在湖南地区唯一授权的经销商。公司于2009年12月全面建设完工，公司位于中南汽车世界，交通非常便利，公司建筑面积达3000平方米，是目集整车销售，维修服务，零配件供应和信息反馈为一体的4S店。
兰天天驰是按梅赛德斯—奔驰全球统一标准“星辉理念”建设的销售展厅，拥有全世界水准的服务设施，配备了汽车行业最先进的奔驰专用维修工具设备，凭借一支专业，高素质而有活力的销售团队，为尊贵的客户提供最优质的产品与服务。
二、长沙宝马4s店（共5家）
1、长沙宝悦汽车服务有限公司
长沙市岳麓区猴子石大桥西头南二环二段639号
长沙宝悦为森那美集团（Sime Darby）在国内的第10家BMW授权经销商，森那美集团成立于 1910 年，是一家拥有百年历史并享有国际声誉的跨国公司，集团总部位于马来西亚首都吉隆坡。2007 年 11 月 28 日，森那美与马来西亚牙直立集团及金希望集团合并，成立新森那美集团。新森那美集团为马来西亚最大的上市公司，在欧洲、美洲、亚洲、非洲等二十多个国家设立多间分公司，业务遍布澳洲、中国大陆 / 香港、澳门、新加坡、印尼、新西兰及泰国等国家和地区，全球雇佣超过十万名员工，核心业务主要包括种植、房地产、汽车、工业设备、能源和公用事业等。森那美集团汽车事业分部正积极扩展其中国内地经销商网络，主要从事宝马、劳斯莱斯等高、中档汽车销售及售后服务，是宝马南中国特许经销商。集团在内地的汽车业务遍布深圳、广州、长沙、番禺、汕头、海口、昆明、成都、上海、杭州等大、中城市。
长沙宝悦位于湖南省长沙市岳麓区，公司占地面积15000平方米、展厅面积1760平方米、车间面积1600平方米。是集 BMW 全系列车型销售，原厂配件供应，信息反馈以及符合 BMW 全球统一标准的售后服务为一体的 BMW 4S汽车经销店。作为供应全系列宝马轿车的授权经销商，长沙宝悦拥有直接由德国进口原装的先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。我们的技师和销售顾问全部接受过BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，严格按照宝马售前售后服务管理模式，通过现代化的数据机联网系统，进行高效能的客户档案、维修进度及零件库存的数据化管理。长沙宝悦一直致力于为客户提供着高标准第一流的BMW产品和服务并为此不断努力。
2、长沙力天宝崐汽车销售服务有限公司
地址：长沙韶山南路延长线（汇金路）与南三环交汇处
力天宝崐是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在湖南省长沙市的授权特许经销商，是目前省内规模最大的宝马4S店。我们将提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。
长沙宝崐地处长沙市雨花区韶山南路延长线（汇金路）与南三环交汇处（汽车南站南1200米）。我们整个服务中心占地面积5081平方米。拥有BMW全线的车型可供您选择：全新BMW 1系，3系，5系，6系，7系，BMWX1,BMW X3，BMW X5，BMWX6,BMW Z4以及BMW M系等多种车型。
长沙宝崐的维修服务中心拥有直接由德国进口原装的先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。我们的技术工人和销售人员全部接受过BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为您和您的爱车提供最完美最专业的服务。
3、长沙瑞宝汽车销售服务有限公司
地址：长沙市雨花区长沙大道688号
长沙瑞宝是华晨宝马汽车有限公司和德国宝马汽车集团在湖南省长沙市的授权特许经销商。我们提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。
长沙瑞宝地处长沙市雨花区长沙大道688号，交通便捷。我们的服务中心占地2500平方米。拥有BMW全线的车型可供您选择：全新BMW1系，3系，5系，6系，7系，BMW X1，X3，X5，X6，5系GT，BMW Z4以及BMW M系等多种车型。
长沙瑞宝的维修服务中心拥有直接由德国进口原装的先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设备。我们的技术工人和销售人员全部接受过BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为您和您的爱车提供最完美服务。
4、湖南誉诚汽车贸易有限公司（同奔驰）
5、湖南省欧冠国际名车贸易有限公司（同奔驰）
第三篇：宝马4s店的
武汉有两家宝马4S店，一家是武汉宝泽汽车销售服务有限公司，地址在：武汉市江岸区黄浦科技园特6号，联系电话是：027-59201111。另一家是武汉鄂宝汽车销售服务有限公司，地址在：武汉市黄陂区盘龙城经济开发区盘龙汽车城内，联系电话是：027-61889188。另外，新车第一次首保是不需要收取任何费用的！而且首保在其它任何地方的宝马4S店都是不需要收取任何费用的，但是你必须记得带上该车的维修手册就行了。武汉中达江宝汽车销售服务有限公司
1.地址：武汉市江夏区江夏大道特1号（武汉汽车公园宝马4S店）2.邮编：430213 3.联系电话：4.传真：
5.网址：http://www.teniu.cc
武汉鄂宝汽车销售服务有限公司 1.地址：武汉盘龙城经济开发区盘龙汽车城 2.邮编：430312 3.联系电话：4.传真：
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武汉宝泽汽车销售服务有限公司 1.地址：武汉市江岸区黄浦科技园特6号 2.邮编：430017 3.联系电话：4.传真：
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7.交通描述：武汉宝泽汽车销售服务有限公司 武汉市江岸区黄浦科技园特6号
武汉星隆汽车销售服务有限公司
1.地址：武汉市汉阳区龙阳大道特1号（王家畈）2.邮编：430051 3.联系电话：4.传真：
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7.交通描述：武汉市汉阳区龙阳大道特一号（王家畈）
武汉星威汽车销售服务有限公司
1.地址：武汉市常青路155号（机场高速入口处/中石油大厦旁）2.邮编：430023 3.联系电话：4.传真：
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7.交通描述：机场高速入口处/中石油大厦旁
8.如您向经销商提及易车网，您将会享受到更低的价格及更好的服务！
武汉华星汉迪汽车销售服务有限公司 1.地址：武汉汉阳龙阳大道26号 2.邮编：430051 3.联系电话：4.传真：
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湖北奥泽汽车销售服务有限公司
1.地址：湖北省武汉市江岸区黄浦科技园特6号 2.邮编：430014 3.联系电话：4.传真：
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湖北鼎杰汽车销售服务有限公司 1.地址：徐东大街55号 2.邮编：430000 3.联系电话：4.传真：
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7.交通描述：湖北鼎杰 徐东大街55号，好美家对面 湖北中基汽车销售服务有限公司
1.地址：武汉市东湖新技术开发区华师园路1号 2.邮编：430223 3.联系电话：4.传真：
5.网址：http://www.teniu.cc 7.交通描述：民族大道华师一附中北门（中环线江夏大道出口处）
第四篇：浅谈宝马4S店售后服务
目前，汽车4S店是中国汽车售后服务行业潜力巨大的主流汽车销售模式，获得巨大的发展空间，与此同时对汽车4S店的争议一直存在，汽车4S店是指：Sale--整车销售、Service--维修服务、Spare parts--配件供应、Survey--信息反馈四位一体的汽车品牌专卖店，具有全国统一的外观形象、标识以及管理标准，一般情况只许经营某一特定品牌。由于汽车4S店的发展与汽车品牌生产厂家存在利益相关，汽车品牌生产厂家也逐渐意识到目前的汽车营销的重心是品牌与服务，通过建立汽车4S店的销售模式可以达到扩充现有营销网络的目的，并且汽车4S店易于集聚上下游资源，在2002年之后，汽车4S店获得巨大发展，遍布于全国，己成为中国汽车销售的主流模式。汽车4S店聚焦于汽车销售和售后服务的市场，不具备整车和零配件的研发及生产能力，所以提高汽车4S店营销能力、服务能力占据了公司业务的核心地位。本人在2011年开始在镇江宝德实习，论文选题来源于本人对公司业务的了解。
现今社会汽车的保有量越来越多，保养和维修是每辆车必不可少的，因此而产生的售后服务行业变得越来越吃香，同时，为了使客户接受这一行业并增加其满意度，4S店就引进了客户满意度来作为一个服务顾问或其助理的考核指标，这样一来对服务顾问或其助理的要求也就相应增高。作为一个合格的服务顾问或其助理，应该具备很好的沟通技能、良好的服务意识，并且必须时刻按照标准的流程走。本文以宝马汽车4S店的售后服务管理为研究对象，结合宝马汽车系统对宝马汽车4S店售后服务管理中接待管理所涉及到的各种因素对售后服务质量的影响。
由于本人水平有限，加之实践经验不足，文中不当之处，还望老师指正，不胜感激！
第五篇：宝马4s店汽车销售流程分析
XXX大学 毕 业 论 文
论文题目：学 院：专业名称：班 级：姓 名：指导教师：完成时间： 宝马
4S店汽车销售流程分析
汽车工程学院
汽车运用技术 101011 学 号： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日
目 录
一、宝马品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
（一）宝马历史介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
（一）宝马在中国的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、宝马汽车销售流程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（一）电话预约„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（二）充分准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（三）展厅接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（四）需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（五）展示车辆„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（六）试乘试驾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（七）销售谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（八）成交交付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
（九）后续服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
三、宝马销售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
四、宝马销售环节存在的问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9
（一）严格规范带来的的束缚„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（二）恶性销售业绩竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（三）新入职销售顾问培训力度不足„„„„„„„„„„„„„„10
五、提升宝马销售环节的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（一）管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
（二）产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
（三）人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14
宝马4S店汽车销售流程分析
摘 要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的“纯粹驾驶乐趣”，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。
关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略
一、宝马品牌
（一）宝马历史介绍
BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司，1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。
图1 宝马标识
BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。
1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这 些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。
BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年，公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆；在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。在全球，BMW集团的员工总数超过10万人。
一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce（劳斯莱斯）三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上，BMW集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。
BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界。
（二）宝马中国的发展情况
在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族（X3和X5）、单排座敞篷车Z4，宝马 3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。
2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3 万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份.长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。
作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。2005年 4月，宝马集团携旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce（劳斯莱斯）首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。
二、宝马汽车销售流程概述
宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。
图2 宝马销售流程示意图
（一）电话预约
1.铃响三声之内接起电话 推荐使用的电话应答语：
2.推荐使用电话应答语：“早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您？” 3.电话转接不能多于1次。
4.绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5.挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约：1）提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者;2）邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者； 3）在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； 4）通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。
6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的：1）姓名;2）联系电话;3）感兴趣的车型;4）预约情况;5）如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。
（二）充分准备
1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。
2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。销售顾问的态度： 努力营造轻松的环境；认真对待每一位顾客。
3.提供全面、个性化的销售建议，不让任何事情打断与顾客的交谈（比如手机铃声）；面对任何情况，都应保持耐心（比如顾客想再考虑一下）。
4.销售顾问对宝马车型知识的了解，完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。
5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解，基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。
6.销售顾问回答顾客问题的能力。7.销售顾问达成交易的决心和信心。
(三)展厅接待
1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。
（四）需求分析
1.询问顾客现在驾驶车辆的状况：1）您现在驾驶的是什么车？ 2）您驾驶这辆车多久了？ 3）这辆车的主要用途是什么？ 4）这辆车已行驶的里程数是多 少？ 5）这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。）
2.有关顾客对新车的期望： 1）新车的主要用途是什么？ 2）您会与家人共用这辆车么？如果会，您家里有几个人？谁又是主要的驾驶者？ 3）您还会考虑其他品牌的汽车么？为什么？ 4）您打算花多少钱购买新车？ 5）您什么时候需要新车？
3.需要特别避免的行为 : 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。
(五)展示车辆
1.确保零售价格在展示架上进行公示。
2.主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。
3.询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。
4.开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。5.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。6.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。
7.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。
8.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内设（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。
9.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）。
（六）试乘试驾
1.主动邀请每一位顾客试驾。
2.当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。
5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感兴趣 的车辆功能。
7.遵照经销店规定的路线行驶。8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。
10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
（七）销售谈判
1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。
2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。
3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。4.请顾客在合同上签字。
5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来 进行交车。
6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：1）车型手册(必须)2）价格单（如果有必要的话）3）配置/颜色选择手册(必须)4）配件目录(如果有必要的话)5）经销商宣传手册。(如果必要的话)(八)成交交付
1.办理各项手续，不得缺少相关证件，为客户提供准确信息。2.准备好新车交付大礼包。
3.对客户进行车辆性能讲解。（不得低于一小时）4.提醒客户加油站位置。
（九）后续服务
1.在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息： 1）姓名,用于称呼顾客；2）电话号码-便于与顾客保持联系；3）邮政地址,便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。（可选）
2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。
三、宝马销售流程典型案例分析
下文介绍宝马销售过程中出现的异议处理、谈判技巧等方面案例，并对其中 的问题进行简要的分析，同时也提出了此类案例解决办法、销售技巧。案例一:2012年某日，李先生去宝马展厅看车辆，本来中意宝马730i的他，因为纠结是否全铝车身做出了犹豫，更加倾向于奥迪A8，而宝马销售顾问直接的否定回答，使李先生最后选择了奥迪A8,那名销售顾问也失去了一名有可能成交的客户。
在汽车购买消费者有很多客户对汽车的了解并不是特别多，但是本着求新心理，对刚推出的新功能往往特别青睐。对于上述案例中存在的问题，宝马销售顾问可以针对问题向客户展示宝马采用车身与全铝车身的优缺点，从安全角落向客户说明新技术不是完美的，从而让客户打消疑虑，客户本身有意向宝马，也许销售顾问改变应对方式，结果可能会改变。
针对案例一所出现的销售异议问题可以采用以下技巧，异议解决办法见图3：
图3 异议解决办法示意图
1.转移淡化
对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户一进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方 法，比如可以采用下列话术：“王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张（宝马销售顾问的自称）带您先了解车型，等你满意之后一定会给您一个公正的价格。”在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去，很好的淡化转移了客户的特别的关注点。
2.真诚法
真诚是销售顾问必备的素养之一，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是一种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。
3.提升价值
在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理：“跟什么品牌车型做比较呢？”“差距有多少？你认为的价格是多少？”“如果它真的带给你……（价值）你说值不值得呢？”“因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗？”采用提升价值的方法，是一种解决异议的重要方式。
4.创造需求
创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。
其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，处理好异议问题将有助于销售的成功。
案例二：很多宝马销售顾问很多时候会遇见这样的客户，客户的观点是：“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？
首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。
针对案例二出现的销售谈判问题，可以从以下方面着手： 1.耐心 耐心是保证销售谈判的基础，试想一下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走，从而失去了本来的客户资源，失败是在所难免的。
2.规划谈判
谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。
3.首先出价
当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。
4.利用优点服务
突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值多方面服务客户，将起到非常好的效果。
5.一点点让步
销售顾问的兵家大忌就是一开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要一点点让步。
6.幅度递减
在让步的同时，幅度不要太大，同一点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。
7.每次让步要求下订单
确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。8.不要折中
9.绝不说不，生意不在情谊在
在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成，也让客户还会继续考虑。
10.最后定价末尾使用奇数
根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。
四、宝马销售环节存在的问题分析 宝马在中国的发展过程中取得了举世瞩目的成绩，但是在销售某些方面宝马依旧存在着一些问题。
（一）严格规范带来的的束缚
宝马实行严格的考核制度，对于企业管理有着深刻的意义，严格的销售流程是正式的制度安排，制度的设计实际上就是进行销售模式的设计，是以制度来激励（约束）销售顾问的行为，这也是经济学原理指导政策设计的核心问题。
但是在实际操作中会存在一些问题，一些宝马的经销商为应对宝马中国的秘密采访，在实际过程中过于强化销售流程的点，在一些销售谈判里，销售顾问为了应对录音进行一些累述的话术，一定意义上脱离了考核制度的初衷。
销售顾问往往没有得到自身素养的增强，徒添了工作的压力，这也困扰着销售顾问，既要抓业绩，又要增加工作难度。
（二）恶性销售业绩竞争
宝马销售人员分为A、B、C三组，由三个主管负责带领销售团队。销售，是一个注重集体利益的工作。但是实际情况是，为了业绩上的竞争，每组成员之间竞争过于激烈，甚至发生抢客户的事情。事实上，销售顾问在汽车销售的过程中应增加团结结互助精神，这样才能让整个组的销售业绩都上去，达到双赢。
（三）新入职销售顾问培训力度不足
高素质的人员是保证宝马提供高品质服务的关键。宝马一直以来非常重视人才的培养。早在1995年，宝马集团就为中国大陆、港澳台地区提供以市场为导向的销售和售后服务领域方面的培训，大约1000人每天的培训。2006年，宝马中国培训学院正式成立，开始系统的为经销商提供技术及非技术类培训，并通过资格认证环节监督培训效果。
在宝马的培训体系中，技术性人才的培养是得到充分重视的，但是对于新入职销售顾问的的培训有一定的欠缺，新人得不到系统的培训，往往在竞争中跟不上步伐，此外在实际客户反映中，有些宝马销售顾问的素质不高，往往发生客户不满意的案例，因此，在宝马中国发展的过程中，更加着重落实工作，使宝马的销售人员具有国际化的素养。
五、提升宝马销售的策略分析
（一）管理策略 增强管理销售的运作效率大大增强；让销售工作有明确的发展方向；使每个销售顾问都充分发挥他们的潜能；使企业财务清晰，工作进展迅速，向客户提供满足的宝马产品和服务。
1.在实施过程中，要完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。
2.公司提倡全体全体销售顾问刻苦学习产品以及竞争品脾知识，公司为员工提供学习的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。
3.公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。
在此基础上管理的提高必然减少规章制度度销售本身的束缚。
（二）产品策略
宝马汽车所有的设计都是围绕着优异的驾驶性能而开展开的，而优异的驾驶性无疑使得消费者在驾车过程中感受到其自我的实现。因此，能让消费者实现自我，无疑是宝马汽车的竞争优势。宝马公司把广告宣传重点放在了驾驶性能优势与消费者的自我实现心理衔接起来的问题上，找到最可能购买的消费群体。经分析宝马汽车最可能购买的群体是：
1.核心购买者。自信自己的驾车技术超人一筹，并渴望进一步达到专业水平。
2.理性购买者。注重家庭，重视安全，由此希望拥有一辆性能优异，能给他们安全感的好车。
3.冲动购买者。这些人醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早夸耀自己。
宝马公司巧妙地在广告宣传中把这三部分人和为一体，令广告显得真实可靠，令人信服。这期间，宝马汽车所有的广告都是以同样一句话结尾：宝马汽车是一辆好车，致力于让消费者驾驶一辆极品车是其最终的目标。新系列广告活动的推出，使宝马汽车的销售形势开始好转。1992年宝马汽车的销售额比上年增长了27%，显然新的广告和定位已经取得了成功。
在宝马公司的产品策略上，宝马增强了市场竞争力，对于销售顾问来说无异于利好消息，保证了业绩，同时也能提升销售的效率和服务质量。
（三）人才策略
宝马培训坚持个人职业发展与经销商发展相结合的双赢战略，以此先进理念开展培训学院业务，不断将人材转变为人才。宝马培训学院的业务涉及四大领域：对经销商网络的人员认证和咨询服务、经销商内训师体系的培养和发展、面向未来的人才储备以及全国范围内的技能大赛等。
宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”的完整流程，针对不同岗位提供专业性高、实用性强的课程，并以关键岗位的培训认证、以赛促学等方式促进学员的学习热情，塑造出合格的人才。宝马创办的售后服务技能大赛和钣喷技能大赛等每年都能吸引超过5000人参加。同时，宝马还为经销商员工提供职业发展规划，帮助员工提升个人竞争力和品牌忠诚度。人员能力的提升确保了经销商的市场竞争力。
宝马培训学院同时成功创立院校合作模式，一些宝马独有的培训认证项目以及人才培养计划受到合作伙伴和学员的欢迎。比如，BEST宝马售后英才教育项目创立于2006年，预计到2016年将累计培养6000名初级高素质人才，为宝马经销商网络的拓展储备了人才，也促进了毕业生就业。
宝马高质量的培训也得益于稳定、高素质和不断壮大的培训师团队。这支团队堪称宝马人才的灵魂工程师，他们热爱宝马品牌，富有激情，其中服务时间最长的宝马培训师已在职18年。他们注重有特色的培训风格，注重内容的互动性、实操性、实效性和以人为本。所有培训师都定期参加宝马总部的培训。目前，宝马的培训师人均每年承担100天的培训课程。相信通过加大力度以及对培训机制的实施，尤其宝马销售环节将会更有广阔的市场。
结束语
2012年，宝马集团在中国大陆市场成功发展，BMW和MINI品牌全年总销量达326,444辆（2011年：232,586辆），同比增长40.4%，进一步巩固该公司在中国豪华车市场的地位.BMW品牌共售出303,169辆（2011年：217,068辆），同比增长39.7%，创下BMW品牌在中国市场上的最好销售纪录。其中，BMW 5系总销量达107,844辆，同比增长52.2%——这是BMW进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过十万。BMW 5系在2012年进行了升级并引入BMW互联驾驶，进一步强化了该产品在细分市场的竞争优势。
从消费者方面，汽车品牌的经营与销售服务往往起到了一定的决定作用，因此，作为汽车行业的从业者，销售顾问更应该学好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的销售服务是收获服务的开始，更是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。
此外，高素质的销售顾问不仅给企业带来了利润，同时也会亏了自己，达到了双赢的目的，因此了解销售流程对销售人员有着深远意义。
参考文献
[1]谭德荣 董恩国著.汽车服务工程[M].北京：北京理工大学出版社，2011.[2]曾庆吉，虎文娟，汽车营销[M]，北京：化学工业出版社，2009.[3]吴荣辉,汽车销售与服务流程[M]，上海:同济大学出版社, 2010.[4]范小青，刘斯康.汽车营销实务[M]，北京：电子工业出版社，2011 [5]张超,每天知道点处理客户异议技巧，重庆：重庆出版社, 2010.
