第一篇：泰隆银行人海战术做小微 快速扩张烦恼多

泰隆银行人海战术做小微 快速扩张烦恼多

欢迎发表评论202_年09月28日21:16 来源：经济观察报 作者：蓝彬珍 纠错|收藏|订阅将本文转发至：

受益于银监会扶持小微企业，浙江泰隆商业银行（下称泰隆银行）今年异地开设支行明显提速。该行官方网站的数据统计显示，今年初截至7月底，泰隆银行至少已经增加了11家支行，其中以上海地区的扩张速度最快。其分支网点机构数量，相比202_年的34家几近翻倍。

而与快速扩张相伴随的是，泰隆银行的业绩出现急速下滑。根据泰隆银行在中国债券信息网上披露的信息显示，该行今年上半年实现净利润3.76亿元，同比减少24.3%。其中，业务及管理费增加、资产减值损失大增是业绩下滑的主因。

在市场利率化及实体疲软和行业竞争压力下，布局提速的泰隆银行正经历着扩张的烦恼。

本报就泰隆银行利润下滑、市场利率化和异地扩张之下面临的压力等问题采访泰隆银行总部，但泰隆方面仅表示谢谢关注，并未回复上述问题。

扩张

202_年底泰隆银行有34家分支行，到202_年扩张至56家。以上海为例，泰隆银行自202_年进入上海后，202_年开设了4家支行，今年7月份就完成了7家支行的开设。泰隆银行上海分行公关部向本报表示，下半年至少还有宝山、川沙等3家以上支行在上海开业。据泰隆银行内部人士透露，今年泰隆银行向监管部门递交了约10家支行筹备申请，这样的扩张增速前所未有。而同为台州当地城商行的台州银行扩张的脚步则要慢于泰隆银行，今年以来该行在台州市以外新增3家支行，且并未向浙江省以外布局。

从去年开始，银监会陆续出台服务小微企业新政，给予合规城商行批量筹建同城支行的支持，同时，要求对商业银行小微贷款不良率执行差异化的考核标准，适当放宽对小型微型企业贷款不良率的容忍度。上海银监局当年8月出台了上海小企业金融服务政策细则，对小微企业专营机构给予优先审批、批量筹建等优惠支持政策。这给泰隆银行网点布局提速提供了重要契机。

扩张下的泰隆银行队伍也迅速年轻化。一则泰隆银行嘉兴籍人才公开招聘启事显示：目前，泰隆银行员工的平均年龄仅为26岁。进入泰隆，你会发现身边大多都是朝气蓬勃的年轻同事——90后的员工，80后的领导。一位泰隆银行某分行管理人士告诉本报，上海新开的分支机构，除支行行长外，包括副行长、部门总经理在内的中高管理层中也多是85后的年轻人。

泰隆银行服务小企业采取的是人海战术模式，把大量客户经理放在第一线，解决小微企业贷款信息不对称问题。而在扩张之下，该行的人员也不断攀升。据泰隆银行宣传部向本报表示，目前共有5000多名员工，其中，客户经理团队约占70%；比202_年对外宣传的4000多名员工进一步扩容。

一家股份制银行中小企业部负责人给记者算了一笔账，以上海地区为例，泰隆银行的贷款业务量大约20亿元，有400名员工，人均仅有500万元的贷款量。而这样的贷款规模一般商业银行只需要三四十人就可以完成。

目前，泰隆银行有56家分支机构，在浙江省外，异地开设了上海分行和苏州分行。今年下半年，泰隆还将筹备开设多家支行。

烦恼

与高速扩张相伴随的是，泰隆银行上半年的业绩出现下滑。半年报显示，该行今年上半年实现净利润3.76亿元，同比减少24.3%。而其过往财报显示，202_年开始进一步扩张的泰隆净利润增长为2.56%，202_年的净利润同比增速超过110%。半年报显示资产减值损失大增、业务及管理费增加是其业绩下滑的主因，其中上半年营业支出约为7.4亿元，同比增加32%。业务及管理费为6.09亿元，同比增加29%。上半年该行资产减值损失为4582.3万元，同比大增508%；浦发银行(600000,股吧)一位管理层人士给本报计算，一般来说在上海开设一家支行网点，租金每年要150万到200万左右，7个柜员人员，3个管理人员，七八个客户经理，再加上设备和庞大的营销费用，成本不低。

而以“人海战术”去适应小企业贷款需求的泰隆需要铺设更多的人力，同样的贷款规模，泰隆银行要依靠多倍的人力来完成。上述泰隆银行某分行管理人士表示，泰隆银行一家支行有二三十个人员，人力成本超过60%，而一般大型银行的人力成本为30%。

此外，人才问题困扰着泰隆银行。据上述泰隆银行某分行管理人士透露，泰隆上海分行，90%的中高层来自台州，一线客户经理也多来自外地招聘。由于不适应异地等各种原因，原先来自台州的中高层大半已离开分行。

刚离职不久的一位泰隆银行员工对本报表示，与大行相比，泰隆银行做小微企业，接触的企业小，更辛苦，让很多刚毕业大学生有心理落差，而且大部分的支行新设在郊区，这减低了人才留住的意愿，泰隆的新进员工流失率并不低。“支行开设成本压力大，实体疲软影响下，新开设的支行如果业务上不去，收益无法覆盖成本。”上述泰隆银行上海分行人士也表示了担忧。事实上，挤压泰隆银行利润空间的不仅是庞大的扩张开支。

同业蚕食

李海，是招商银行(600036,股吧)浙江某分行的信贷员，受今年实体疲软影响，他今年做信贷的客户原则是抓小放大，去开拓更多小企业，甚至小微企业。“各家商业银行都一样，大企业不好做，客户在下沉。”李海说，早一步进入小微领域的泰隆银行模式受到在逐步进入小微领域的同业所关注。

泰隆银行上海分行行长严强近期对媒体表示，随着更多银行进入小微贷领域，竞争加大的局面已经出现了。泰隆刚来上海的时候，这些小微业务还都不太有人做，现在城商行、股份行也开始做了。

上述泰隆银行某分行管理人士也道出其中的苦恼：“事实上，民生做两三百万的贷款和我们做一百万的已经区别不大了，按照总行的思路，贷款额度和客户还要继续下沉。”目前泰隆银总行户均贷款已经下沉到45万元左右，而上海地区在75万~100万元。

据其透露，泰隆的算盘是，当其他做抵押贷款的时候，泰隆开始做担保贷款，其他银行做担保贷款的时候，泰隆开始做信用贷款。

不过泰隆银行内部不无担忧，贷款并不仅仅是简单的资金规模下沉，还需要各项配套体系跟上，资金越下沉越难做。而且现有的产品也逐渐同质化，被同业复制。

实体疲软和市场利率化也正冲击着扩张中的泰隆银行，“原来觉得贷款哪有放不出去的，但现在环境不同，我们的贷款额在逐月下降，利率也在走低。”上述泰隆银行某分行管理人士坦言。做中小、小微的原则就是收益覆盖风险，但现实的情况是，去年的贷款利率可以在央行基准利率上浮20%~30%，而今年只能上浮10%~15%左右。

此外，泰隆银行也面临存款增长放缓的困扰。数据显示，其202_年和202_年存款总额同比增长41%，202_年存款总额同比增速只有202_年的一半。多家商业银行人士认为，一方面大企业存款拉不到，另一方面贷款短期也造成了存款业务的薄弱。

严强也曾坦言，在存款拓展上，现在我们要求服务下沉，下沉到村居、城乡接合部，因为这些区域客户的理财需求不是很高，储蓄存款占比非常高。但是不可回避的是，我们目前还面临着揽储的巨大压力。

第二篇：泰隆银行上海分行服务小微企业成绩显著

泰隆银行上海分行服务小微企业成绩显著

202_年08月02日01:28 来源：上海金融报

作者：周轩千 欢迎发表评论0 字号:

纠错|收藏|订阅将本文转发至：转发到和讯微博|转发到新浪微博|转发到搜狐微博|转发到腾讯微博|转发到QQ空间|转发到人人网|转发到豆瓣网|转发到手机

泰隆银行上海分行自202_年2月成立以来，始终坚守服务小微企业市场定位，通过社区化的营销战略、特殊的风险控制技术、自主培养的队伍建设模式以及差异化的网点布局规划，在确保“泰隆模式”复制落地的基础上，实现了小微定位、风险控制与企业长期盈利的良好结合。截至202_年6月末，该行存款余额30.11亿元，贷款余额12.78亿元，户均贷款仅72万元，500万元以内的贷款占比达到99.32%，不良贷款仅1笔。差异化定位弥补市场空白

推荐阅读 银行周刊：

央行三年来首降存款准备金率 银行理财宜长不宜短

央行重整银行卡收单市场 超短理财品急刹 11月发行降四成 曝美联储曾注资银行7.77万亿美元 刷爆信用卡不还款 男子被刑拘 职业倒票人100万承兑汇票净赚5万 和讯网信用卡频道正式上线

成立之初，泰隆银行上海分行明确了在小微企业金融服务领域做专、做精，必将为泰隆带来先发优势和广阔市场的发展思路，将服务对象锁定在别人不愿服务的小老板、个体户等小客户身上，将网点布设定位在那些金融服务不足的非市中心区域，逐步探索出一条差异化竞争之路。

目标客户差异化。泰隆银行始终关注那些因为没有抵押物品而求贷无门的小微企业主，如个体工商户。

服务区域差异化。本着贴近客户、错位竞争、郊县优先的原则，泰隆银行坚持将网点布局重点下沉到那些银行服务覆盖少、但小微企业金融需求旺盛的城乡结合部。依靠地毯式营销得来的准确信息，泰隆将支行开到市场、开到客户的家门口，从而使支行起到弥补金融服务空白、真正发挥服务小微企业的作用。泰隆上海闵行支行设于闵行区小微企业聚集的漕宝路段，而刚开业的松江支行则位于松江区泗泾镇泗砖路段，能有效辐射到周边的松江钢材城、五金城等专业市场。

产品设置差异化。泰隆银行充分考虑小企业无抵押物、贷款短频急等特点，推行“多人担保”、“辅助担保”、“信用担保”等保证担保贷款方式，既解决了小微企业贷款无抵押物的难题，又可借助“人情”降低道德风险。迄今为止，泰隆银行上海分行保证担保贷款余额占比逾95%，保证担保贷款的不良率为0。

服务方式差异化。针对小企业贷款“户多、额小、期短”的特点，该行打造了一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍，通过“人海战术”密集地走访客户，频繁地沟通交流，搜集积累信息，并提供一对一的上门服务，送贷款上门。目前，泰隆银行上海分行员工中客户经理占比为51.8%，而其松江支行配备员工近百人，办公面积达到3000平方米，贴近小微、服务小微的决心在人力、物力的投入成本上尽显。

此外，小微企业在经营时间上很难做到“朝九晚五”。泰隆银行通过推行多柜面、长时间的柜面服务，配合小微企业的营业作息需求。其分支行营业厅都配备10个以上的柜面窗口和充足的柜面服务人员，确保服务效率。社区化营销做大客户基数

异地环境的陌生、规模较小、网点有限所带来的服务缺憾等，是制约城商行跨区经营的主要难点。而上海有专业市场2600多个，中小企业逾36万户，这些群体大多分布广泛、行业结构复杂、与银行之间信息不对称，泰隆银行上海分行如何拓展客户、如何控制风险？该行采取了社区化营销思路、离行式团队模式、因地制宜创新平台的“三步走”策略，逐步打开异乡小微企业金融服务的局面。

模拟批量效应的社区化营销思路。为有效解决小企业信贷成本高、信息不对称的难题，泰隆银行推行社区化营销思路，以服务半径为30—40分钟的专业批发零售市场为目标社区，指派2—3人组成专业营销团队，“下沉”至社区，从分片包干、“地毯式”的陌生拜访开始，展开3—6个月的持续开发，挖掘客户信息、了解贷款需求，实现市场的深耕细作与精细化管理。目前，泰隆银行上海分行的服务已覆盖上海30余家大中型专业市场，存款达5.4亿元，贷款达3.5亿元。

主动服务客户的离行式团队模式。针对沪上服务网点缺乏的实情，泰隆银行创新提出了“离行式团队作业模式”。这种模式是通过客户经理亲临市场一线了解情况的做法，直接将贷款送到小微企业主的家门口，从而有效解决小微企业“求贷无门”的困难。据统计，泰隆银行的客户经理平均每天有70%以上的时间都用在走访客户和维护客户关系上，客户好评源源不断。

因地制宜的创新服务平台。为了让更多小微企业主享受到优质的金融服务，泰隆银行还因地制宜地通过与在沪商会、地方工商联、行业协会、专业基金会等平台合作，联手扶持小微企业。软硬信息结合技术平衡风险与盈利

为了切实可行地解决小企业贷款风险大、成本高、频次急的难题，泰隆银行通过“三部曲”，取得了盈利与风险控制的良好平衡。

第一步：深入目标社区、掌握一手资料。为了从根源上杜绝风险，泰隆银行客户经理深入目标社区，利用贷前、贷中和贷后三大环节，真实掌握客户的一手信息：贷前，长时间、高频度地深入基层，动态了解贷款人的经营情况；贷中，利用社区相对集中的环境，通过朋友、亲人、生意伙伴等侧面途径，真实了解贷款人的人品；贷后，“定点、定时、定人”和“一对一”，准确了解贷款人的贷款用途，及时把控风险。

第二步：传承“三品、三表”、实施“软”“硬”信息结合。为有效解决在异地开拓初期缺乏“地缘”、“人缘”优势的短板，泰隆银行在“三品、三表”的基础上，提出了“软”“硬”信息结合的调查方式：在“硬信息”方面，利用上海先进的数据体系环境，创新机制，在贷款调查过程中加入征信系统查询以及固定资产、增值税发票信息核实等环节，高效核查借款人信息；在“软信息”方面，通过“关键人物”、“关键方”等侧面途经，调查借款人的人品，多维度地了解客户，提前识别信贷风险。

第三步：紧抓员工素质、打造风险管控关键。为了从根源上杜绝风险，泰隆银行紧抓员工素质：首先，坚持将风险识别能力、综合素质作为人才甄选的首要条件，同时，制定了“双十禁令”、“三九条令”等约束制度，切实提高员工的风险防控责任意识；其次，利用早会、“学习夜”、“百家讲坛”等形式，提高员工专业素质，强化员工道德风险意识；再次，针对客户经理，开展有关信贷业务风险点、风险底线、绩效考核等方面的培训，切实提高员工发现问题和处理问题的能力；最后，开展多层面、高频次检查，及时消除风险隐患。该行对行内员工的违规采取“零容忍”态度，要求客户经理信贷行为必须遵守约束制度，并通过实施问责制，积极打造风险管控关键。

第三篇：浙江泰隆银行笔试加面试202_

202_浙江泰隆银行校招，我凭回忆写下来供大家参考下啦：

1、通过建立筛选后去笔试，跟其他银行的笔试相比，泰隆实在是too simple：

先是选择题，按内容可以分为三个部分：行测（占2/3）、金融基础知识、少量时政（比如XX申奥成功，XX国家在申奥上饮恨五连败？等）

2、一个英语阅读理解，五个小题，非常简单，四级水平；

3、小作文：共两个题目

（1）谈谈你对电子银行金融服务的理解；（2）谈谈你对差异化营销的理解。

（3）材料：子贡赎人不收赎金，子路救人接受答谢之物，孔子说子贡使得百姓都不会去赎人，子路使得百姓都会勇于救人，请问你的看法？如果你是子贡或者子路，你会怎么办？

一面：

1、无领导：

题目：王熙凤、诸葛亮、唐僧、宋江，你会选谁作为公司CEO？

首先每人两分钟自我介绍加你对材料的观点；HR在旁边计时，超过了他对打断你，让你坐下。。。我就超时了。。

接下来自由讨论后推选代表陈述。

最关键的是，他在陈述完毕之后让我们每个人抽签，并对抽签中的题目进行2分钟的即兴演讲。每个人的准备时间好像不到三分钟。所以很紧张。题目有：电子商务、周末、礼物、厚黑学等等。同样HR也会在旁边计时，然后，我又超时了。。。

二面：（终面）

去了才知道这就是终面，之前以为还会有三面呢。

进去面试室，共五个HR，坐在中间的是一个非常和蔼可亲的姐姐，进去还亲切的喊我名字，让我感动了好久。。

首先结合自身优缺点以及应聘理由进行自我介绍，不限时间；

再次就是由两个或者三个主要的面试官问题，每个应聘者都问的不一样，她主要问我为什么要去银行、为什么不去律所，投了哪些银行，进了哪些银行的面试、你在你们寝室的团队活动中扮演的角色，分析寝室其他人的性格，你对银行金融服务的理解。

以上就是我记得的，供大家参考哈。

第四篇：关于小微企业金融服务创新的若干思考-泰隆银行专题

关于小微企业金融服务创新的若干思考

——以浙江泰隆商业银行为例

内容提要：本文以浙江泰隆商业银行为例对小微企业金融服务创新的一些有益探索进行了总结提炼，并从成本攀升、资本约束、服务下沉等方面分析小微金融信贷模式所面临的挑战，进而提出解决小微企业融资难的可行性建议，并对建立台州小微金融创新实验区进行了可行性分析。

关键词：小微企业 金融服务 创新

作者：王华昆，男，浙江泰隆商业银行，浙江省台州市路桥区南官大道188号，whk_2008@126.com 张台音，女，浙江泰隆商业银行，浙江省台州市路桥区南官大道188号，taiyin_zhang@zjtlcb.com

小微企业一直是浙江社会经济发展的特色优势，截止到202_年1月末，全省小微企业已经达到56.9万家，占全省企业总数的97%，其吸纳就业1178.5万人，占所有企业的55.5%，同时其创造了全省全部工业总产值的56.3%。

但小微企业的作用和贡献与其得到的金融支持始终不相匹配，从小微企业角度看，其本身固定资产少、生命周期短、经营不稳定；从银行的角度来看，小微企业信息不透明、贷款风险大、成本高，这都使得小微企业不仅难以满足“优质客户”的标准，而且可能成为“信贷配给”的对象。因此，要解决小微企业“融资难、融资贵”的难题，小微企业金融创新起到极大的作用。

泰隆银行作为一家以小微企业金融服务为主体的银行，多年来在小微企业金融服务领域进行了一些有益探索和尝试。截止202_年年底，浙江泰隆商业银行资产达到460亿，支持的小微企业约计4万户，户均只有50余万元，且96%以上业务采用保证担保，抵质押方式仅占4%，500万元以下客户数占到99.8%，不良率控制一直在0.4%左右，这些经营数据都在说明泰隆银行已经在小微企业金融服务领域上做出了一些成功的尝试。

一、浙江泰隆商业银行在小微企业金融服务领域的有益探索

（一）走出传统观念的误区，树立小微企业金融服务理念 1.改变传统观念，以实践证实保证担保的安全

传统的信贷模式基于小微企业信用情况较差的理念，多在抵质押的担保方式下才会予以融资。而泰隆银行基于“小企业与大企业只存在规模上的差异而不存在信用上的差异”的独特理解，大胆向小微企业提供金融支持，并且90%以上采用保证担保的担保方式。

这个独特的理解是泰隆银行经过19年的实践检验过的真理。台州的小微企业大多是家族式企业，全家的身家性命都押在上面，十分在意自己的诚信状况，贷款偿还意愿较强；此外，相对于金融资源过度集中、虚拟经济成分较高的大中型企业，大部分小微企业主是脚踏 实地、勤劳创业、实业致富的践行者，贷款偿还风险相对较低。泰隆银行第一还款来源占99%的实践，也充分证实小微企业是诚信度较高的群体。

2.坚持定位，全行贯彻小微信贷理念

成立之初的泰隆，因为规模小、实力弱，难以为大中型企业提供服务，只能“人弃我取”，选择小企业和个体工商户作为服务对象，但是经过长期的实践探索和经验积累，泰隆银行已经主动将小微企业金融服务作为银行发展战略。

为在全行上下达成对小微企业金融服务理念的共识，泰隆银行始终强调“坚持小微企业市场定位”，并持续宣导“将100万元以下小微客户作为信贷投放重点”；同时，通过户均贷款考核、设置大额贷款警戒线等措施予以激励和监督。泰隆银行清晰的市场定位使得小微企业金融服务的经营理念在全行上下深入人心。正是在这种理念下，泰隆银行用其自身有限的贷款规模支持了近4万个小微企业客户。

（二）产品创新源自小微企业融资需求

小微企业融资需求呈现出自身的特点，其对金融产品的需求也与大中型客户有着显著的差异。而泰隆银行在长期服务小微企业的过程中，在小微企业金融产品方面做出了一些有益的尝试。例如，“牵手贷”、道义担保贷款、“信融通”、“链融通”、“林权质押贷款”等产品丰富了小微企业融资担保方式，解决了小微企业融资担保难的问题；“融易通”卡、“融e贷”、“接力贷”为小微企业提供更便利、高效的金融服务，满足了小微企业“短、频、急、快”的融资需求；“存乐贷”、“创业通”等产品，在客户准入方面下沉了目标群体，扩大了小微企业金融服务的半径；“SG泰融易”中长期固定资产贷款为小微企业固定资产结构调整及转型升级提供信贷支持。

这些产品在功能、担保方式、还款方式等方面的探索和尝试，无一不是基于对小微企业差异化信贷需求的理解，以客户需求为源动力的产品创新构成了泰隆银行成功的重要一环。

（三）服务下沉，以“社区化经营”落地商业模式 1.贴近市场，主动了解小微企业金融服务的需求

小微企业金融服务注定是劳动密集型的行业，为给广泛的小微客户群体提供差异化、个性化的金融服务，客观上就需要有数量庞大的客户经理队伍去开发、维护，所以在泰隆银行40%以上的人员是客户经理，比其他银行至少高出一倍以上。

同时，为主动了解小微企业的金融服务需求，并动态了解小微企业的经营情况，泰隆银行要求客户经理“下基层找需求”，将80%的时间泡在市场。近距离地贴近市场，保障了市场开发与维护的力度以及动态了解小微企业经营状况的程度。

2.集中开发，以“社区化经营”撬开小微企业金融市场

“社区”是个相对宽泛的概念，概括起来就是“相对集中且有一定关联性的客户组成的群体”。比如城市居民小区、乡镇村居、专业市场、商业协会、行业协会、老年大学、供应链上下游企业等。

“社区化经营”一方面使得客户经理对某一社区成片、集中开发，减少的市场开拓的盲 目性，避免“星星点灯”造成的开拓难度和“战线太长”带来的成本；另一方面，社区化带来的客户规模效应和信息集聚效应，使得侧面打听非财务、非量化的信息变得相对容易，低成本、高效地解决信息不对称问题。

（四）风险管控方式的创新

1.风险管控关口大幅前移，搭建扁平化管控体系

管理链条过长而导致信息失真、效率低下，是造成很多大银行不适合做小微企业的重要原因。泰隆银行在审查审批方式上，大幅前移，一般部门总经理会有100万左右、支行行长300万左右的审批权限，也就是说，近70%的贷款可以在业务部门完成审批。这种授权的下沉，一方面，面对小微企业 “短、小、频、快”的信贷需求，保证了高效的服务效率；另一方面，软信息较多的小额贷款业务由掌握企业具体情况的第一线信贷人员来做决策，防范审批链条过长而导致信息失真。

将风险防控在一线的重要措施还有“交叉审查”、设立支行独立审查官等。泰隆银行规定每笔业务必须坚持“四眼原则”，做到“双人到户”实地调查。一方面，可以通过“另眼相看”达到双层把关的目的，也可以利用两个人分别获得的信息进行交叉验证；另一方面，有利于防范内部管理的风险，防止一线人员滥用权力，违规发放“人情贷”。

2.强化内部激励约束机制，防范和控制内部风险

扁平化的管理体系并配以有效的内部激励约束机制是泰隆银行探索出的一种重要管控模式。对于虚拟经济成分很少、多在从事实体经济的小微企业来说，其最大的信贷风险不是信用风险，而是“道德风险”。这里的“道德风险”既包括借款人骗贷、挪用贷款等道德风险，又包括充分授权下银行信贷人员自身的道德风险。第一种风险可以通过人品调查、贷款实际用途调查等予以化解或者缓释，但对于第二种风险则要求有效的内控约束予以防范。

为防范员工道德风险，形成内部自律约束的环境，泰隆银行一方面通过充分授权、“家文化”、“亲情工资”等方式培养员工的主人翁意识，真正做到“把泰隆的钱当作自己的钱”、对自己发放的贷款负责到底；另一方面，通过严格的不良率考核、“双十禁令”等内部约束机制，巩固以充分授权和严格问责为特点的扁平化管理体系。

3.相对适用、实用的信贷风控技术

小微企业普遍存在信息不对称、财务不规范以及公司与个人财务混用等特点，这些都对银行核实企业真实经营情况提出了挑战。如何识别和防范小微企业的融资风险是成为银行服务小微企业亟待解决的问题。

泰隆银行在小微企业金融服务领域长期的探索，沉淀下一些独特的风控技术或者策略，这些技术或许没有高深、复杂的设计，但是或许对小微企业金融服务来说“实用的就是最好的”。比如，泰隆银行基于大数定律的原理，大量采用“额小期短”的策略来化解信贷风险，其不仅保证了尽可能地分散风险、收回贷款，也实现了低成本地监控风险。此外，具有泰隆特色的“笔笔清”原则不但有效地防范了借款人利用银行资金借新还旧，还在一定程度上监控了借款人的生产经营状况、现金流状况乃至信用状况，并且还最大限度地避免了信贷额度 过度放大的现象。

二、小微企业金融服务机构在发展中遇到的问题

（一）存款增长缓慢，严重制约小微企业的信贷支持力度

小微企业采购成本、人力成本、融资成本的持续攀升，使得小微企业闲置资金紧缺，银行留存资金减少，对银行的组存工作造成了直接的影响。同时，外部宏观经济的调控及中小银行物理网点上的短板，也使得小微银行存款增长十分缓慢。

在存款增长乏力、存贷比考核的约束下，小微企业金融服务机构在资金饥渴的小微企业面前信贷投放能力明显不足，严重制约着小微企业专营机构支持小微企业、实体经济的力度。在当前信贷资源十分有限的情况下，银行只能优先确保优质小微企业客户的融资需求，信贷资源的紧缺使得银行对于新客户的信贷支持能力严重受限。

（二）经营成本高速增长，小微企业金融服务商业模式的可持续性受到挑战 小微企业信贷模式本身需要银行配备大量的客户经理队伍一步一个脚印、一点一滴地去积累、维护客户，人均产效普遍较低。而目前小微企业金融服务人力成本、交易成本以及行政成本的不断高涨使得银行的成本增加明显快于营收增长，成本费用比不断攀升，这给小微企业金融服务商业模式的可持续性带来严重挑战。尤其是在未来利率市场化、利差逐步缩小、小微企业金融服务竞争日趋激烈的背景下，小微企业信贷商业模式的可持续性更是堪忧。

（三）中间业务收入占比偏低，金融资本消耗较快

由于小微企业自身处在起点较低的创业阶段，金融服务需求强劲，但是形式相对单一，主要以信贷需求为主，因此小微银行在顺应市场需求的背景下，在业务和资产结构调整上余地有限。同时，小微银行在产品研发能力上的短板，也使得中间业务收入占比一直偏低。再加上外部有限的融资渠道及内生资源的缓慢增长，使得资本对银行贷款规模的约束不断加强，进而导致小微银行在覆盖小微企业金融服务的高成本时面临挑战。

（四）机构发展受限，服务网点延伸不足

小微企业数量多、分布广，做好小微企业信贷有赖于较多的机构网点和大量的客户经理，提供方便、快捷的金融服务。但是近年来，监管层面出于风险因素“一刀切”地收紧了所有城商行的机构发展，这给小微银行“机构下沉、向下延伸”带来困难。

三、关于建立台州小微金融实验区的建议

台州是中国股份合作制经济的发祥地，中小民营企业是是台州社会财富的主要创造者。目前试点设立的小微金融创新试验区，应以“如何引导本地金融体系服务好民营实体经济”为主轴，而民营实体经济以小微型企业为主体。泰隆银行19年来一直定位于服务小微企业，勇于创新和尝试，面对前面提到的存款疲软、成本高涨、利润模式单

一、网点支撑不足的问题，也试图从自身出发作过努力。然而，这些问题是目前中小金融机构普遍存在的，需要从外部机制上进行疏导。如不予引导性地解决，将会影响金融机构对于小微企业的支持力度。因此，政府应在试验区内创造良好的环境、宽松的政策、有力的保障机制，从而激励试点机构更加专注地服务小微企业，并且长期做下去。本文从“政府做什么”、“政府引导金融机构及非金融机构做什么”、“政府如何保障金融创新”这三个方面去阐释台州小微金融创新试验区的可行性。

第一方面，“政府做什么”主要指政府通过搭建平台、成立补偿基金等措施，孵育金融试验区。

（一）搭建小微企业金融服务平台，降低金融信息沟通成本 1.搭建大同业合作平台，有效提升信贷资源使用效率

中国银行业垄断格局较为明显，为发挥小微银行在服务小微企业上的比较优势，建议搭建同业合作平台，允许大型银行将剩余信贷指标在同业合作市场内进行调剂，既实现小微银行专业化服务小微企业的目的，又可以增加大型银行的中间业务收入。同时，建议搭建银行联网合作新平台，实现大中型银行结算渠道能与小型城商行的共享，扩大小微企业业务办理网点；此外，适度宽松小微银行银信、银证、银租的合作创新，鼓励银行尝试建立小微企业融资风险共担机制。

2.搭建小微企业信用平台，加大信用信息的资源整合

为解决银企之间信息不对称、降低识别小微企业信用的成本，建议整合散落在工商、税务、法院、环保、质监、海关、房管局等政府部门的信用信息，搭建小微企业信息查询平台。具体建议对以下信息进行整合：注册资金及经营范围（工商）；经营状况，例如每月缴税情况（税务）、每季度水电的消耗情况（水电）、年进出口量（海关）；是否有经济纠纷在审理中（法院）；企业固定资产情况，例如厂房是否自有、企业主名下有多少房产（房管局）、房产是否抵押（征信）等。

3.发展有特色的创业基地，提供配套服务平台

台州目前逐步在着手产业结构的调整，而且人才回流的趋势也愈加明显，应借机规划和构建有特色的产业园区及创业基地，并将政府性和金融性的配套服务平台直接引入到基地中，也便于银行等金融机构提供打包融资服务。

（二）建立补偿基金，完善金融、财税支持政策，创造有利于小微企业发展的良好环境

1.加大对小微企业金融服务机构的风险补偿

小微银行是小微企业金融服务的天然供应商，加大小微银行的支持力度对解决小微企业融资难问题可以起到立竿见影的效果。

总体而言，小微企业金融服务的风险相对较高，建议加大小微企业风险补偿的力度，扩大列入风险补偿范围的小微企业范围。目前补贴主要以制造型小微企业为主，如果能适当放宽到批发、零售业，并能对部分材料缺失的小微企业保持一定宽容度，可起到更好的效果。同时，建议调整补贴统计口径，对于增量和存量部分，执行不同比例的补偿，对一直专注于小微企业金融服务的银行给予存量上的认同。

2.对小微企业给予补贴与优惠政策，扩大小微企业生存空间（1）设立小微企业发展专项资金 设立小微企业发展专项资金，采用贷款贴息甚至无偿资助方式支持创业初期的科技型、环保型小微企业，以及符合本地政策的农业发展项目。同时，为处于发展壮大期或者技术升级期的科技型、环保型小微企业，提供低息周转资助。

台州制造业发达，某些行业已形成上下游企业集群效益，如这些行业发展符合台州未来产业规划，可以对某一产业的上下游企业提供打包的贷款贴息，形成产业集群效应，增强产业竞争力，同时引导有长期服务小微企业经验的银行等金融机构对其进行融资服务的对接。

（2）减免小微企业及其服务金融机构的税费，营造低成本的经营环境

小微企业税负较重是不争的事实，建议对符合《关于印发中小企业划型标准规定的通知》的小型和微型企业减免征收各类行政性收费，例如企业注册登记费、税务发票工本费等。同时，针对小微型企业及为其服务的金融机构，实行优惠的营业税和增值税税率，降低直接成本和融资成本，培育小微企业竞争力。

第二方面，“政府引导金融机构及非金融机构做什么”是指在试验区内，对于各种合情合理、符合事物发展规律的金融创新，应给予提倡和鼓励。

（一）规范网络借贷，鼓励银行有序发展P2P业务

P2P（个人对个人）的网络信贷服务平台起源于202_年的英国，于202_年进入我国，近几年发展速度很快。调查数据显示，截止202_年上半年，中国网络融资整体规模已由202_年的202_万元升至60亿元。目前影响力较大的有宜信、人人贷、拍拍贷、你我贷、哈哈贷等，而且发展模式和定位也日趋多样化，例如，“宜信”提供了线上和线下的服务、“你我贷”投放以创业者为主、“哈哈贷”以个人消费性投向为主等。

P2P在引用民间资本方面是一个大胆的创新，将非常小额的民间资金聚集起来借贷给有资金需求的企业或者个人。但是这个行业目前也存在明显的不足①行业新、发展快，但整体形势处于混沌状态；②处于监管部门间的灰色地带；③作为信息平台，对于贷款人资质审核的专业度参差不齐，而且审查队伍人员规模较小、贷后服务覆盖面少，潜在业务风险性较大。

如果能鼓励银行发展P2P业务，可极大弥补P2P业务本身存在的不足：①银行有一整套科学的贷前审核流程和一支专业服务微小客户的客户经理队伍，弥补P2P目前在审核专业度、贷后服务密集度上的不足，更大程度上确保贷款资金安全；②通过银行的引导，实现对P2P业务的有效监管，继而实现对民间资本的引导与阳光化；③允许银行通过提供贷前审查、贷后管理服务而换取中间业务收入。这对于监管部门、银行、借款人和贷款人都将是“四赢”的局面。

（二）鼓励银行与小微PE、VC深度合作

银行与PE、VC的目标群体其实是一致的：经营状况良好且有长期盈利能力的小微企业。由于业务风险定位以及经营范围的不同，两者曾在企业融资介入的阶段和提供融资的方式存在差异，但这反而为二者互补合作提供契机，并真正地为初创型的小微企业提供融资服务。

小微企业在创业初期可能不太符合银行的贷款条件，如果项目确实较有潜质，可以通过银行引入合作的VC/PE。一方面，可以把民间资本、非法集资规范起来，以股权的形式进入 到企业内部，增加资金的稳定性。另一方面，银行起到了“引水渠”的作用，并且银行的服务并不止步于此。银行可以凭借专业的客户经理队伍进入到三线、四线城市，甚至城乡结合处的地区，协助VC/PE对企业的情况进行调查，并跟踪后期的运营情况，从而收取一定的服务费，从而实现双层风险管控机制。

如果企业符合贷款条件，银行可以借助VC/PE对于投资项目的敏锐嗅觉，通过“投贷联动”实现利益共享、风险共担。对于风险性较大的，甚至可以引入有实力的担保公司分摊风险。

经营状况良好、不良率较低的银行，可以尝试开放政策、允许其在一定范围内混业经营，通过贷款参与有发展前景的小微企业的部分股权，实现与PE、VC的深度合作。

对于目前国内PE、VC对于技术类融资项目退避三舍的情况，建议政府成立专家小分队，提供技术方面的评估，支持银行和VC/PE给予高科技小微企业的融资。

（三）鼓励银银合作，试点小微企业专项信贷类理财、票据等业务

城商行则在小微企业贷款方面操作性优势明显。作为试点，允许城商行联动设计、发行专项信贷类理财与票据产品，将民间资本集中、专项用于小微企业贷款投放，优势互补、收益均沾、风险共担。并且，合作双方均为银行，监管触觉敏锐。初期可将投放规模控制在一定范围内进行尝试。同时，在计提拨备和资本充足率时，由合作银行合理分摊，尽量减少两者重复计提造成信贷资金的挤占。

（四）鼓励政府引导下的民间集资

在一些金融服务欠发达的地区，由政府引导框架下的民众集资，用于投资本地的重点项目，集资人出于对资金安全的关心，也会经常关注项目的进展情况，于是项目与资金的运作得到了民众的监督。此类做法也不啻为引导民间资本的一种参考。鼓励推行民间融资备案登记，但凡有登记的给予一定的法律保护。

（五）加强对小额贷款公司的监管，对小贷公司改设村镇银行持谨慎态度

由于小贷公司原有客户群体较为复杂、贷款资金来源和流向存在一定不明确性，其本身对于存款业务没有经营经验，改制后能否切实为个私实体经济服务还存在疑问，如出现经营风险则对公众信度会产生严重打压，建议对于小贷改制持谨慎态度。所以，与其改制，不如明确小贷公司的监管部门，梳理清楚资金来源与去向，厘定其利率区间的规管，加强对其管理人员资质的管控，从而实现对其业务的规范管理。

（六）加强对变相从事高利贷业务的担保公司、典当行的管理

担保公司、典当行等机构长期游离于金融监管系统之外，再加违规吸存、高息放贷等不规范经营，风险频发。但是目前此类机构的监管部门不甚明确，使得其可以监管灰色地带肆意游走。建议强化银行、证券、保险、经济贸易主管部门的协调监管或成立专门专业的监管部门，对其进行规范和引导。

第三方面，“政府如何保障金融创新”是指政府为了保障上述两个方面的成果需要从监管层面、法律层面提供支持。

（一）实行相对宽松、明晰的监管政策

1、调整小微企业风险资产计量权重，对冲小微企业成本较高带来的不利影响 小微企业贷款额度小、数量多，和零售业务的特点十分相似，目前虽然“银十条”允许将单户500万元（含）以下的小企业贷款“视同零售贷款处理”，风险权重由100%下降到75%，但操作细则和统计口径还有待进一步明确。同时，台州个体经济活跃，城商行的小微贷款大部分以个体工商户作为借款主体，建议也将其视同零售贷款处理。另外，建议允许商业银行将超额的坏账准备金也计入风险资本。

2、明确不良贷款率容忍指标

“银十条”规定了对于小企业不良贷款率试行差异化考核，适当提高容忍度，但是暂时未出台具体的参考指标。目前银监相关人士表示，银行可自定小微企业不良贷款率，并认为5%的数字是商业银行可以容忍的。但鉴于各地区、各类型银行业务不尽相同，希望台州地区能够有明确指标以供参考。

3、根据金融机构业务特点试行差异化存贷比监管

在小微企业资金链紧张与融资的巨大需求下，存贷比政策严重制约了小微企业信贷资金的供给。建议监管部门根据业务特点对金融机构进行分类，采取差异化的日均存贷比监管，并按一定比例扣除小微企业贷款，以差异化考核激励银行加大小微企业服务力度。

4、放宽服务小微企业银行机构的准入条件

建议对于小微企业金融服务有一定特色、小微贷款余额占一定比例的银行机构，在机构准入上给予“绿色通道”，应鼓励其向下延伸，向县域、乡镇、社区延伸，将小微企业金融服务的下沉至市场空白领域。

（二）为小微金融创新提供司法支持

对于实验区内的金融创新，只要法律没有禁止性规定的，在确保金融安全的前提下，应给予司法支持。在防范金融创新风险的同时，推行预警制度，对于出现“踩边界”的情况，给予一定时间整顿而非直接制裁。实验区内产生的金融案件，法院等相关机构提供快速通道，审慎审理，在事态扩大前予以处理解决。

参考文献

[1] 王芳,银行业中小企业金融服务创新实践研究－以建设银行为例，苏州大学硕士学位，202_ [2] 郭田勇,中小企业融资的国际比较与借鉴，国际金融研究，202_ [3] 林毅夫、李永军，中小金融机构发展与中小企业融资，经济研究，202_ [4] 钟田丽、荆立晶，中小企业融资市场失灵的原因及对策，财经问题研究，202_ [5] 何翠云，温州金融改革创新的启示，中华工商时报，202_ [6] 高连水、满明俊，完善小微企业金融服务须诉诸“三部曲”，中国城乡金融报，202_ [7] 杨星，论金融创新在经济中的作用，暨南学报(哲学社会科学版)，202_ [8] 郭争艳,美国小企业融资经验对缓解我国中小企业融资困境的启示, 邵阳学院学报，202_ [9] Miller，M．H．Financial innovation: The last twenty years and the next．Journal of Financial and Quantitative Analysis，202_

第五篇：汇普金融专报8——国正小贷、阿里小贷、泰隆银行、宜信的做法和启示

他山之石，可以攻玉

——国正小贷、阿里小贷、泰隆银行、宜信的做法和启示

受国际国内宏观经济形势影响，202_年小贷行业的发展遇到了严峻挑战，整个小贷行业呈现出“三下一上”的现象，即“利率下降、业务量下降、客户下降、风险上升”。随着央行信贷利率的调整，小贷公司贷款利率也相应下调，利润空间进一步挤压，但这并没有吸引到更多的客户。小贷公司的业务量下滑、拓展新客户难度增加、坏账率和诉讼率较往年有了显著提高。受多种因素的影响，小贷行业风险骤升，两极分化趋势愈加明显。

我们富华小贷在202_年同样充满了考验与挑战。虽然通过及时调整思路、创新服务模式、有效整合资源、努力控制风险，开拓了新的业务市场，取得了尚可的成绩。但面对日益激烈的市场竞争和不断变化的经济环境，要开拓新的天地，任务还十分艰巨。

他山之石，可以攻玉。这里，我们推荐几个不同类型小贷的成功做法，供大家借鉴和参考。各有各的优势和短板，我们不可能去复制某个模式，但或许可以吸收先进的理念、经验，拓宽视野、启发思路、博采众长、为我所用。案例一：合肥国正小额贷款有限公司注重规范运作和管理创新 合肥市国正小额贷款有限公司于202_年12月26日开业，是合肥市首家小额贷款公司，现注册资金为5亿元人民币。202_年12月，成为全国首家获得银行“金融机构”身份认可的小额贷款公司。国正小贷最突出的特点就是“规范与创新”。

（一）规范化的管理

“没有规范，一切暂时性的发展都是徒然”。只有规范了，才敢公开透明，才能为自己创造核心竞争力。国正小贷的规范化体现在三个方面：

1、利率上的规范：国正小贷在考虑了国家宏观货币政策的基础上设定了其利率标准，低于同行业的收费标准，对于涉农行业给予月息1%的优惠政策。除了利息外，不再收取其他费用。之所以设定这一低于同行业的利率标准，是考虑到在国家货币政策变动的环境下能使利率保持较长时间的稳定性。

2、制度上的规范：以国正小贷的业务部为例，其编了一本《业务制度汇编》，囊括了成立以来所有修订后的规章制度——《信贷业务审批制度》、《贷款发放操作规程》、《业务档案管理办法》、《信用贷款管理办法》、《贷后管理操作规程》等内部管理制度，从而保证业务操作各个环节有章可循。

3、业务流程规范：国正小贷借鉴银行预留印鉴卡的业务流程，以防范业务流程中出现的漏洞和操作风险，制作了专用印鉴卡并出台了《客户预留印鉴管理办法》，持续完善《客户登记表》、《贷款申请表》等基础资料内容，根据市场、法律环境等变化修订业务合同文本。

（二）创新的信贷管理方式

1、利用信息技术优势。国正小贷根据小额贷款业务的特点，自主设计、研发了“国正小额贷款公司信贷管理系统”，涵盖客户管理、放款回款、利息登记、数据核对、统计分析、内部邮件、短信发送等多项功能，从而实现了项目的在线审批，强化了业务操作流程的风险控制并提高了业务审批质量和效率。另外，国正小贷还参与了本省“小额贷款公司监管系统”的建设工作，在当时成为全国仅有的4家接入人民银行征信管理系统的小额贷款公司之一，并成为全国首家获得人民银行总行授权征信系统查询权限的小额贷款公司。

2、创新还款方式。国正小贷与中国银联安徽省分公司开通了POS机刷卡业务，之后又试点开展“银联网上代收付”业务（客户只需将资金存入指定银行卡并电话通知客户经理，即可完成网上扣款），有效降低了还款不及时的概率。

3、改革审贷制度。国正小贷认为“审贷会制度”是把自身责任转化为集体责任的一种形式，耽误效率。他们实行了“专人信贷项目复核制度”及“放贷人审查制度”。

案例

二、阿里巴巴小额贷款公司电商贷应势而生

在许多经济学家看来，电商信贷已经是大势所趋，阿里巴巴小额贷款公司便应势而生，于202_年成立，创造了“平台+小贷”的融资模式，利用交易平台、支付平台控制信用风险。其业务对象既包括阿里巴巴、淘宝、天猫等平台上的B2B付费用户，也包括这些平台的普通注册用户。阿里小贷为淘宝和天猫上的用户提供基于订单的贷款和其他信用贷款，用于供应链周转融资的全部是信用贷款。放贷额度主要控制在50万元以下，无需抵押和担保，仅凭企业的信用资质即可以申请。截至202_年上半年，阿里小贷已经累计投放贷款280亿元，为超过13万家小微企业、个人创业者提供了融资服务。

1、巧用网商特点。阿里小贷抓住了网商贷款的特点及巧用支付宝的时间差。据介绍，网商贷款主要是为了进货等资金周转，贷款时间并不长，所需的总量也不大，多数在15天左右就会还款。另外阿 里巴巴拥有8000余万注册用户，网上买卖之间的交易依靠支付宝充当“第三方支付平台”，而买家付款和卖家收款之间存在时间差，这样就沉淀了大量资金。阿里小贷便利用了这一时间差，将这种游离于银行和中介之外的资金放贷出去，以满足网商的短期资金需求。

2、风控手段更有效。阿里小贷获得的都是第一手交易信息，交易行为数据比银行传统考虑的企业财务报表更真实、更直接。不仅能较准确判断借款人的信用及偿债能力，而且大幅度降低了筛选客户的成本。阿里小贷打通了与阿里巴巴、淘宝网、支付宝的底层数据，客户网络行为、网络信用及大规模数据云计算在贷款过程中得到运用。阿里小贷根据用户在阿里巴巴、淘宝网、天猫上的信用记录、发生交易的状况及投诉纠纷情况等信息，借助评估系统中的云计算分析，最终确定贷款的评价标准。

3、简化贷款流程。针对电商及自身平台的特点，阿里小贷简化了贷款流程。只要是阿里巴巴诚信通会员和淘宝、天猫的卖家都可以申请贷款，如淘宝卖家可以根据自己的信用代号，即“钻石”的数量来申请不同等级的贷款。整个流程无需担保，从客户申请贷款到贷前调查、审核、发放和还款全程都采用网络化、无纸化操作，客户只需在电脑前按流程要求操作即可获得相应贷款。针对大多数电商还款期短的特点，其利息也是按天计算，利率一般为万分之五。

案例

三、泰隆银行创新业务拓展及风险防范方式

泰隆银行成立20年来，始终坚持“服务小微、错位竞争”，“做小企业成长伙伴”的市场定位不动摇，其独特而符合国情的商业模式得到了各级党委政府、监管部门和社会各界的好评。面对被业界认为高风险而不愿意涉足的领域，泰隆银行却取得了成功，其市场拓展和风险防范方面自有值得借鉴之处。

（一）创新的业务拓展方式

1、“人海战术”开拓市场。在市场拓展方面，泰隆银行将所有的小企业视为潜在客户，采用“人海战术”，运用地毯式营销方式，将营销区域村居化、社区化，一家家进行拜访，扩大其金融服务的辐射范围，既了解了客户的基本信息，完善了客户信息管理系统，有助于日后贷款的快速决策；又有利于了解市场需求，及时调整营销战略与进行产品开发。同时，在一家家拜访的过程中，银行的知名度也得到了提高。

2、精准定位社区化经营。泰隆银行的社区化经营始终坚持“快捷、方便、灵活”的服务标准，选择有集中性、有潜力的社区，“定点、定人、定时”去经营，适当控制服务半径，使客户覆盖率达到一定程度。泰隆银行改进考核方法，要求分支机构做实客户基础，尽量以社区为单位开发和维护客户。

3、下沉服务摸准客户。泰隆银行的客户经理数量大于其柜员数量，并建立了一支客户经理队伍，负责掌握客户真实情况。客户经理平均每天70%的时间是在市场走访客户，除通过客户的“三品三表”获取信息外，客户经理还通过自身的社会关系（人缘、亲缘、地缘）来掌握客户的真实信息。

（二）严密完善的风控机制

1、“三品”、“三表”、“面对面”、“背靠背”。信息不对称是信贷过程中不可避免的难题。为此，泰隆银行遵循实地调查，眼见为实的方针，既有面对面的沟通，也有背对背的了解，多渠道了解客户情况。除了传统的财务报表，主要关注客户的“三品”（人品信不信得过，产品卖不卖得出，押品（物品）靠不靠得住）、“三表”（电表、水表、海关报表）。另外，泰隆银行的每一位贷款客户都由两位客户经理分别负责同步进行调查和审查工作，且各自对自己的调查、审查结果负 责，形成了泰隆“四只眼睛看客户”的模式。其发展的村居联络员、社区联络员有利于银行掌握客户的实时信息。

2、小额、分散、笔笔清。为了避免风险过于集中，泰隆银行除了严格控制放贷额度外，还坚持“不把鸡蛋放在一个篮子里”，实施分散信贷的方针，采取额小期短，动态博弈的策略。泰隆银行户均贷款额度较小，202_年其户均贷款为56.63万元，期限一般控制在6个月以内，这样即使出现风险也能够及时反应、防范。并坚持贷款“笔笔清”的原则，申请新贷款必须还清上一笔贷款。对于新客户发放的首笔贷款数额相对较小，期限较短，从长期的合作中了解客户的真实信用情况。

3、泰隆银行还构筑了“三道防线”，依次是业务部门、风险合规部门及审计部门，分别规定了各自该关注的方向及领域。在内控机制建设方面，泰隆银行建立了完善有效的内部检查机制，形成了“自查-互查-检查-交叉检查”的制度。

案例

四、宜信广拓市场、精设产品

宜信普惠信息咨询（北京）有限公司（简称“宜信普惠”），是专业从事小微借款咨询服务的机构，是宜信集团下的独立品牌，致力于为城市及农村高成长性人群，即小微企业主、工薪阶层、大学生和农户提供快捷方便的普惠金融服务。通过与宜信普惠无锡营业部相关负责人的交流，其市场拓展的经验可以总结如下：

（一）勤走动，广宣传

宜信普惠的宣传方式比较传统，但据相关负责人介绍，虽然方式较传统，但作用却很明显。

1、插车。刚进入公司的业务员前三个月主要做“插车”工作，地点一般在人流量大和企业比较集中的地区，如各大停车场、工业园区，每天的任务是500—800张宣传卡片或个人名片。

2、派单。一种方式是所谓的扫楼，业务员到各个小区、公园、工业园区等地方派发、张贴传单；另外一种便是在市中心人口流动量大的路口派发宣传单；

3、陌拜。宜信的业务员也会在网站上发帖、收集客户资料，并进行陌生拜访，电话营销等。据相关负责的经验，这种方式成功的几率在2%以上。

4、拓宽人脉。但据相关人士介绍，在多种宣传方式中，最重要的还是拓宽人脉。宜信的业务人员不仅会发动身边的人进行宣传，充分利用亲朋好友的关系，让他们了解、宣传自己的工作；而且还会主动与同行业其他业务员取得联系，建立合作关系，资源共享。

宜信普惠前期的宣传方式可以描述为“狂轰滥炸”,之后便根据反馈情况进行“亲密接触”。尽管宣传方式十分传统，但他们会在各个阶段确定不同的主攻方向，针对不同的产品有针对性的选择地点、人群进行集中宣传。

（二）以产品来满足市场需求

宜信公司有一套富有生命力的产品机制，针对不同地区、不同行业、不同职业的人都制定了不同的产品。如针对普通工薪阶层的新薪贷、针对经营人群的助业贷、针对购房人群的宜楼贷等。并且各个产品的借款人资格、贷款额度、贷款时间等都有详细说明和严格的规定，整个流程清晰明了，手续简单。符合规定条件的就放贷、不符合的就推荐其他产品或放弃。

例如精英贷，宜信以表格形式详细列出了11类行业，并分为A、B、C、D四级职位情况，规定只有处于这11类行业中的A、B、C类别中，并且在现单位工作满3个月以上（不含试用期）、目前在岗，不属于（内退、返聘）状态的申请人才能获得精英贷，有一项不符合则只能按新薪贷的条件申请。再如宜信推出的车贷，提供了移交类与 GPS类供客户选择，既在一定程度上降低了管理质押车辆的成本，也方便了客户的用车需求。

宜信的贷款发放时间严格控制在3-5个工作日内，一般是3个工作日。而信贷审批工作主要交由系统完成，极大的缩减了审贷时间。

几点启示：

（一）要有强烈的创新意识和创新举措。过去的成功并不能说明现在和将来一定能成功。国家的政策法规、市场的规则相对固定不变，但小贷公司面临的经济形势、环境、条件和竞争对手一直在变。如果因循守旧，循规蹈矩，路只能越走越窄。传统的成功经验也必须与新情况结合而运用。那些做得好的小贷机构，无一不是在创新中求得新发展。结合我们的实际，以强烈的创新意识，拿出创新的举措，是在当前外部不确定性增加的环境下求得发展的必然选择。

（二）调整市场开拓重点。我们富华小贷近年来一直在调整思路，创新业务模式，取得了一定成绩。下阶段是否可以考虑将业务重点放在拓展集聚区（园区）内中小微企业、专业性行业协会（商会）会员企业、核心企业关联的上下游供应链上的中小微配套企业，从而逐步培育出新的一批客户群。

（三）开发自有产品。不断根据市场需求的变化，完善产品，甚至针对某类客户量身定制一些产品，以迎合市场需求，吸引、留住客户。我们是否可以走“市场调研、设计产品、市场检验、修订完善、再市场调研设计产品”的路径，围绕客户转、跟着市场走，不断扩大自己的市场地盘。

（四）制定更有效的风控措施。小微企业和个体工商户往往没有优质的抵押物和规范的财务报表，有的甚至无账册。只能大量的获取其他信息来控制风险。传统的财务报表、销售数据、电表、水表等“硬信息”比较容易获取。接下来，我们是不是可以在获取更可靠的“软 信息”方面再多花点功夫。如客户的人品、社会人脉关系、家庭人员情况等等。要充分收集各方面信息，以更好防控信贷风险。

（五）利用信息技术。在许多经济学家看来，像阿里小贷那样的电商信贷今后是大势所趋。我们已有自己的新干线网站，客户信息管理系统正在建立。下阶段是不是可以将信息技术与我们的业务结合起来，完善客户管理系统功能，逐步实现客户的在线分类、内部评级、风险预警提示等功能。线上进行信息采集、发布、沟通，线下实务操作，以提高效率。

汇普金融研究院

202_年01月30日