第一篇：婚宴酒店谈判技巧

预定婚宴谈判技巧大全

1、摆满多少桌，可以升级，有什么优惠？

2、所有价格是否为净价？另外还有无服务费等？

3、保证免费停车位多少？位置在何处？

4、有无免费婚房提供？如果桌数多婚房能否升级？使用时间？

5、能否加座？未成年的小孩是否也按一人标准算？

6、预定桌数以及备桌：

1）需要和酒店商量备桌，如不用不必另交钱。按照10%来备桌； 2）桌数控制：桌数要区别预定数和保证数(不包括备桌)，婚礼前再确认； 3）如果宾客未达到预定桌数，如何退订？

7、免费提供两名礼仪小姐2小时服务，主要是倒酒。这样可以让伴郎伴娘休息一下。酒店一般都会答应，因为这个不需要他的成本。

8、必须赠送新娘化妆室一间，位置在何处要写明。能否免费提供带电视空调的休息室一间？

9、如有同一天办宴席。能否分开，在不同的场所接待？如果不能，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候想隔也隔不开。

10、免费提供迎宾水牌(位置、大小)、能否免费提供充气拱门(位置)？

11、免费提供大门位置(因为有的酒店要收费)，新人进行婚庆装饰，前提是不破坏酒店装修设施。

12、能否免费提供蛋糕(层数和尺寸大小)、香槟塔(是否含香槟)？

13、是否免费提供红地毯？

14、提供签到台(是否含签到用品如签到本和布置)，具体位置要写明(主要怕同一天有其他宴席。

15、需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光。

16、免费提供婚礼音乐、麦克风(无线及有线话筒)、扩音设备、投影仪。

17、能否免费提供婚车？车型、使用时间、有无驾驶员？

18、发票问题：如果不要发票，能否打折？

19、酒水问题：能否享受啤酒和饮料畅饮?有无时间限制？如不能畅饮，价格如何?老山城多少钱？软饮多少毫升多少钱？能否自带，且不收开瓶费？ 20、保证食品、餐饮用品卫生安全。

21、菜单是否会加价？若会，则幅度如何。最好定明上限以作保障。

22、免费提供手搓麻将。保证数量多少？位置何处？

23、写明茶水免费。可自带茶叶和水果，免服务费。

24、棋牌包房。最少提供机麻多少副?茶水免费。可以自带茶叶和水果免服务费。

25、要求绝对保证宴会厅和指定草坪的使用，不能被占用、共用，确保新人的婚礼如期举行。

26、防止婚宴位置被调换。一定要固定好婚宴所定的座位和宴会厅。不能被占用、共用。

27、会场布置。宴会场所的会场基本配置。如椅子，餐桌的摆放和桌布的颜色。可否加椅套蝴蝶结

28、会场时间控制，几点可以入场布置;到何时结束。一般都是提前一天进场布置。

29、上菜时间，要固定!比如12：30开始上菜。30、千万别忽视离席时间。

31、万一违约，定金如何处理？

32、按照菜谱来对价。

33、菜单要给顾客一份，但具体到单个菜品，到时候可以要求酒店稍做调整。

34、在婚宴上坚持海鲜清蒸，因为这是一种检验食品新鲜与否的烹饪方法。

35、如选用鱼类，就要写明鱼的品种、重量、数量。

36、菜品要双数。水果不能上梨子、李子。

37、防止婚宴菜量被打折。1）分量：一定要写清楚。例如：椰香脆皮乳鸽，要求写清楚是整只还是半只，多大的鸽子。

2）当天要专人看是否菜品上齐全。如有必要，要求酒店提供席位卡，自己将当天菜单放在桌子上。篇二：订酒店、谈判婚宴的诀窍、注意事项 订酒店、谈判婚宴的诀窍、注意事项等等

订结婚宴席，须了解以下情况

酒店须知

1、服务费是否可免

2、是否可自带红酒

3、桌布椅套是否可换个色

4、婚房是否可升级

5、菜是否可加或换

6、当天几点允许婚庆进场

7、婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）

8、事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算

9、其他（有无其他优惠及赠送）

注意事项

1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换.2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的.3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清楚)4.有没有另外的服务费什么的.5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线.6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔)7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什么价格最好都写下来.8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远.签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量；软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好.被晒出来的是两张a4纸打印的结婚计划书。整个计划书分为固定资产及相关、结婚当天消耗、资产分析、造人计划四个部分。其中，新房购买、新房装修、家电、家具、床上用品、婚戒和购车都算在“固定资产及相关”这一档，算上贷款总计为101.4万。而婚纱照、婚庆公司、酒店、婚车、婚纱、摄影摄像、喜糖、蜜月旅行则算“结婚当天消耗”，总计9.39万。当然，这只是预计支出，表格中，新人在资产分析一项中算出了到结婚当天为止实际需付60.7万元。

这对小夫妻还极具前瞻性地预期了生孩子所需的准备期。因为计划存满10万元再生孩子，目前月收入7200元的新郎和月收入4500元的新娘算了一笔账，每月两人的总收入扣去生活费、汽车保养费、月供房贷等，剩下来的钱要存35.5个月，也就是说三年，才能存齐10万元。连生孩子都能量化计算，这着实让网友感到了这对夫妻的剽悍。篇三：预定婚宴谈判技巧大全

预定婚宴谈判技巧大全

1、摆满多少桌，可以升级，有什么优惠？

2、所有价格是否为净价？另外还有无服务费等？

3、保证免费停车位多少？位置在何处？

4、有无免费婚房提供？如果桌数多婚房能否升级？使用时间？

5、能否加座？未成年的小孩是否也按一人标准算？

6、预定桌数以及备桌：

1）需要和酒店商量备桌，如不用不必另交钱。按照10%来备桌； 2）桌数控制：桌数要区别预定数和保证数(不包括备桌)，婚礼前再确认； 3）如果宾客未达到预定桌数，如何退订？

7、免费提供两名礼仪小姐2小时服务，主要是倒酒。这样可以让伴郎伴娘休息一下。酒店一般都会答应，因为这个不需要他的成本。

8、必须赠送新娘化妆室一间，位置在何处要写明。能否免费提供带电视空调的休息室一间？

9、如有同一天办宴席。能否分开，在不同的场所接待？如果不能，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候想隔也隔不开。

10、免费提供迎宾水牌(位置、大小)、能否免费提供充气拱门(位置)？

11、免费提供大门位置(因为有的酒店要收费)，新人进行婚庆装饰，前提是不破坏酒店装修设施。

12、能否免费提供蛋糕(层数和尺寸大小)、香槟塔(是否含香槟)？

13、是否免费提供红地毯？

14、提供签到台(是否含签到用品如签到本和布置)，具体位置要写明(主要怕同一天有其他宴席。

15、需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光。

16、免费提供婚礼音乐、麦克风(无线及有线话筒)、扩音设备、投影仪。

17、能否免费提供婚车？车型、使用时间、有无驾驶员？

18、发票问题：如果不要发票，能否打折？

19、酒水问题：能否享受啤酒和饮料畅饮?有无时间限制？如不能畅饮，价格如何?老山城多少钱？软饮多少毫升多少钱？能否自带，且不收开瓶费？ 20、保证食品、餐饮用品卫生安全。

21、菜单是否会加价？若会，则幅度如何。最好定明上限以作保障。

22、免费提供手搓麻将。保证数量多少？位置何处？

23、写明茶水免费。可自带茶叶和水果，免服务费。

24、棋牌包房。最少提供机麻多少副?茶水免费。可以自带茶叶和水果免服务费。

25、要求绝对保证宴会厅和指定草坪的使用，不能被占用、共用，确保新人的婚礼如期举行。

26、防止婚宴位置被调换。一定要固定好婚宴所定的座位和宴会厅。不能被占用、共用。

27、会场布置。宴会场所的会场基本配置。如椅子，餐桌的摆放和桌布的颜色。可否加椅套蝴蝶结

28、会场时间控制，几点可以入场布置;到何时结束。一般都是提前一天进场布置。

29、上菜时间，要固定!比如12：30开始上菜。30、千万别忽视离席时间。

31、万一违约，定金如何处理？

32、按照菜谱来对价。

33、菜单要给顾客一份，但具体到单个菜品，到时候可以要求酒店稍做调整。

34、在婚宴上坚持海鲜清蒸，因为这是一种检验食品新鲜与否的烹饪方法。

35、如选用鱼类，就要写明鱼的品种、重量、数量。

36、菜品要双数。水果不能上梨子、李子。

37、防止婚宴菜量被打折。1）分量：一定要写清楚。例如：椰香脆皮乳鸽，要求写清楚是整只还是半只，多大的鸽子。

2）当天要专人看是否菜品上齐全。如有必要，要求酒店提供席位卡，自己将当天菜单放在桌子上。篇四：婚宴酒店和场地攻略

1、风格：

星级酒店：尽享尊贵，3-4-5星级的酒店

2、谈判技巧：

1）服务费是否可免（通常15%，一桌3000，20桌就是9000，3桌酒宴呢）2）是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内）3）桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少8成新以上，另外换餐具）

4）婚房是否可升级 5）菜是否可加或换

6）当天几点允许婚庆进场（一般是下午2点3点左右）7）婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）8）事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算 9）其他（有无其他优惠及赠送）

3、注意事项 1）菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换.（婚宴的菜量一般是平时吃饭的1.5倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清楚的，加量不加价是行规）2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的.3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清楚)4.有没有另外的服务费什么的.5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线.6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔)7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什么价格最好都写下来.（写在菜单上签字确认）8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远.（要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了）9.签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量；

（螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10人份的一般一斤五两左右，1斤的就小了；龙虾是多重，扇贝遇到一桌11人是不是免费+1个）

10.软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好；

（毛巾1快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少10个以上，婚车8个+客人怎么也要20来个才够用，在市区停车很贵的，20部车，50快3个小时就是1000了）酒 席 1.桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数； 2.有的酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬； 3.菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整； 4.酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）；

5.自己带酒水有没有开瓶费； 6.服务费，一般是在10%-15%，争取谈妥； 7.是否送婚房？送的婚房是什么档次的，都需要提前谈好。

会 场

1.时间控制，几点可以入场布置；到何时结束； 2.要提前看场地环境，有些形状奇奇怪怪的到时会不好布置； 3.背景和舞台是否够大？大一些会显得比较气派； 4.有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都安排座位； 5.迎宾区是否够用，有些酒店迎宾区太小了，宾客一多就没法活动了； 6.有没有免费停车位。

7.签到台(是否含签到用品如签到本和布置)、席位卡 8.是否有供新人使用的化妆间，最好有一个单独的房间，在仪式开始前避免和宾客碰面； 9.有没有蛋糕、香槟塔(是否含香槟)； 10.是否提供红地毯； 11.是否能放冷焰火；

12.需要酒店方面提供专人负责音响、灯光； 13.是否提供婚礼音乐、麦克风、扩音设备、投影仪，幕布； 14.桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结； 15.酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意。万一违约，定金如何处理，以上事项都需要双方签字确认哦。

【结婚宝典】之婚宴酒店失败案例分享 1 订的场地不够大

掌握宾客数量最好的办法是事先反复确认受邀人的出席情况，尽量把人数的浮动控制在平均1桌1人左右，这样便于婚礼当天调度。另外，空置状态下的会场，视觉上很宽松通透，但婚礼当天宾客入席后，桌椅间增加的距离，邻桌间预留的通道，桌子本身的形状大小和摆放的位置都会影响到整体空间的布局，也应该考虑在内。2 酒店服务差

服务质量是营造婚礼会场气氛的一个重要因素。酒店服务生、音乐调控师、酒店门童等等都提供着不同层面的服务，成为婚礼现场的软环境。所以，事先充分的沟通就显得尤为必要。比如，提前和当天的当班经理交代上菜的流程、快慢节奏；提前告诉调音师自己需要的音乐氛围等等，都应该注意。3 会场交通不方便

婚礼会场尽量选择交通便利、四通八达的地段，可以最大限度地方便宾客。如果选择的会场不是大家特别熟悉的，建议在请柬上标明可行的交通路线。如果是在偏远的别墅举办婚礼，最好事先安排好在市中心的接送专车。4 会场菜肴口味不佳

民以食为天，“好吃”是会场选择的重要指标之一。建议还是选择能满足大多数宾客口味的菜肴。形式上可以丰富些，注意颜色和口彩的搭配，忌特别刺激性和偏门的食物。还要确保食物选料的新鲜和卫生，防止过多冰冻存货和加工粗糙。5.中意的酒店没订到 会场虽然多，但考虑到口碑、适宜的价位，交通的便利、良辰吉日的遴选等，新人们“撞婚”的概率自然不低，这就得看谁能占得先机了。如果看中心仪的会场，尤其是热门的，提前半年是肯定的，付定金也要当机立断，以免夜长梦多。提前预订，还能防止高峰时期市场价格的水涨船高。总之，选择会场越早计划越好。6.舞台太小

大舞台已经成为婚礼的一种趋势。作为一场“秀”的平台，只有大空间才能玩出心意，满足不同婚礼仪式的进行。有的新娘穿着下摆较大的白色曳地长裙，如果站在空间狭小的舞台上，连转身走动都很麻烦。另外，人气颇高的室内抛花球仪式，也需要有足够大的舞台空间。除此之外，一个宽敞而浪漫的舞台布景，更能烘托出舞台上新郎新娘的美好形象，成为万众瞩目的焦点，拍出来的照片自然也远近皆宜，仪态万千。7.会场音响效果差

会场设施陈旧，缺乏专业的现场音响师，没有提前试听或彩排，音乐播放格式不兼容，都会发生问题。所以建议新人按流程需要，把音乐统一编辑在一张光盘中，避免当天混乱。另外在彩排时也加入音乐，这样音响师和司仪就比较清楚仪式中每个阶段的音乐起落和音量的控制。

8.没有宾客休息室

由于安排不当，导致宾客在外等候很久才被允许入席的婚礼不少。其实，新人完全可以根据实际情况，要求酒店提供宾客休息室，或者选择有休息场地的迎宾厅，为提早到场和远道而来的客人，特别是年长者和带孩子的客人，安排可以入座歇息的地方，也算是一种细节礼仪吧。

【结婚宝典】之婚宴酒店细节问题全解析 q: 婚宴酒店应在婚礼前多长时间来着手选择？ a: 从你们决定结婚的那一刻起，你就应该考虑你们想要办一场什么样的婚礼，婚礼的形式直接决定婚礼的场地选择，如果你要办一场清新愉悦的草坪婚礼，那你自然应该选择拥有草坪的度假村；如果你想在酒店举办所有婚庆仪式，那么星级酒店和宾馆会是最佳选择；如果你要以party的形式举办自己的婚礼，那你应

该选择一些主题餐厅或特色酒吧等等。

寻找和对比婚礼场地是一个很复杂的工作，一般情况下，当你们确定了自己婚礼的整体感觉和风格之后就应该留意身边的婚宴场地信息了，我们建议一般的新人要在婚礼前1年的时间开始有步骤地接触身边的婚宴酒店，如果你的婚期时间较紧，那

也建议你在婚礼前半年的时间开始走访身边的酒店，总之婚礼场地要提早下手，尤其是最近几年正值结婚往年，好的婚礼场地都需要抢，要不然很难找到性价比高的婚礼场地。q: 在选择酒店前应该做哪些准备？ a：首先要确定你的婚礼形式，并为你的婚礼做一个周密的预算，如果你想在酒店餐饮上大做文章的话，你需要适当加大这部分的预算，如果你的婚礼亮点放在别的地方，这一部分也要有一个具体的预算。一般情况下，婚宴部分的花费约占婚礼预算的40%-45%，当你确定婚礼预算之后，经常搜集和浏览各种酒店信息，最后锁定5—10家比较满意的酒店，进行优势对比。

很多新人担心自己订不到好的酒店，所以在婚期前一年左右就开始筹备预定酒店的相关事宜，而把寻找婚庆公司的事情放到后边了，实际上这样的做法并不可取，著名婚礼专家沈羽健提醒准新人在定酒店前先去婚庆公司咨询。

许多新人在订酒店的时候还没考虑好自己究竟想要办一场什么样的婚礼，只是很冲动地寻找适合自己感觉的酒店，结果在与婚庆公司的策划师沟通后，发现自己预订的酒店不太合适自己的婚礼风格，或者是酒店的场地不能满足婚礼的需要，比如想办一场户外草坪婚礼，但是自己提前定的酒店恰恰是室内的，而且无法提供草坪场地；或者是想办某一种主题婚礼，但是婚礼场地的布局或大小没办法完美地实现策划师的策划案等等„„

此时无论是取消酒店还是换一个婚礼风格对新人来说都是个遗憾，“鱼和熊掌不能兼得”的无奈是可以避免的，提前找婚庆公司的婚礼顾问沟通自己的婚礼想法，他们会为你提供相应的方案，此外，婚庆公司本身就是一个“活地图”，丰富的经验和庞大的人际关系更利于新人找到适合自己的婚礼场地。

另外，婚庆公司有无数场婚礼的实践经验，资深的策划师和婚礼顾问对所在城市的不同风格、不同档次的酒店都有较为全面的了解，大到酒店的餐标、地点，篇五：婚宴酒店预订攻略

婚宴酒店预订攻略

准新人们是不是正在因为订婚宴的事而烦恼呢？不知道怎么预定婚宴？不用怕~今天小编就为大家带来了最全的婚宴酒店预定攻略~相信可以帮大家绝对棘手的问题

婚宴预订时间

必须提前预订，如果你是在结婚旺季办最少要提前1年～6个月预订婚宴，因为这样有利于你挑选餐厅和摆桌的位置。

婚宴预订桌数

一般来说，亲戚会全家到场，个别的也可以直接电话确认人数；

朋友这边比较难预算，好朋友一般都会携妻带子，普通朋友单身前来的会比较多。

技巧一：1.7米的为十人桌，1.8米虽说也是十人桌但坐十一人磋磋有余，按预定十桌计，每桌坐十一人就等于无形中又增加了一桌，开支上没有多大变化，为保证所有来宾的座席，备一桌还是有必要的。这样，您的酒席中可增加的浮动人数就会达到两桌，一般婚宴人数误差不会超过20人。这样你也就不用担心不够坐了。

技巧二：酒店最大桌数一般都是指侵占行走通道后满员状态下的数字，所以在预定酒席时，厅容纳最大桌数减去3桌才是最佳桌数，此时红地毯，摄像、摄影等所占用通道均被留出，从仪式进行的效果而言为最佳。

技巧三：婚宴桌数一般超过十桌，酒店会赠送婚房和简易布置、签到簿、笔，蛋糕、香槟酒，杯塔，席卡等，其实这里面大多不值钱要不要无所谓，可以协商带酒品种和数量及服务费这才价值不菲。二十桌以上可谈的条件更多，你能拿到多少实惠这就看你的谈判技巧啦。

确定婚宴会场 a、地理位置

作为婚宴酒店，首要的问题是交通必须方便，婚宴的客人能方便的到达酒店；而且所选择的位置要结合新人当天的路线以及客人到达的远近程度综合考虑。b、婚宴酒店环境

婚典人生一次，是非常受重视的，酒店相宜的空间、华丽的装潢、明亮的灯光、红火热烈的婚庆布置、完善的音响设置、注目的舞台，为婚宴庆典提供令人向往的环境、气氛；在这里特别要提到的是音响问题，这是一般人容易忽视却又至关重要的问题，婚礼当天新人步入礼堂所配合的音乐背景以及司仪和新人在舞台上的趣味问题都和音响密切相关的。所以新人要在确定酒店之前先确定其音响的好坏（要记得考察酒店的音响设备哦）。c、人员数目

在订酒店之前，新人必须要在心目中对此次来参加的宾客数目有个大致的了解，特别是在参与婚宴人数较多的情况下就必须要找一个可以容纳该人数的大厅才符合要求（因为婚宴过程中有新人步入礼堂等流程，所以除非万不得已，不要去将包厢的位置加入其中）。d、菜肴的菜品好坏以及菜色搭配 菜品是婚宴当中除了一对新人之外的另一主角，菜品的好坏成为婚宴成功与否的重要标准。好的酒店能够根据客人的风格、禁忌等，让客人满意的婚宴食单。e、能否为新娘提供更衣室

当然现在很多酒店都提供新娘更衣室，如果个别酒店不提供的话，要记得多订一间包间了f、婚宴酒店要提供良好的服务，满足顾客的需求。f、酒店口碑

选择一个有好的口碑的酒店也是一个很重要的考虑因素之一，好的服务会给新人在婚礼过程中减少烦恼，好的服务人员要做到想客人之所未想，急客人之所急，并一一请示建议主办者迅速妥当安排好每一个细节的工作，为整个婚宴接待过程提供优质服务。g、确定宴席时间

春秋季是婚礼日期的热选时间，但也是诸多商业活动、体育赛事的高峰；夏冬婚礼淡季，又是各大公司年中、年末会议的高峰期。新人们不仅要确认中意的会场场地是否有空，还要查询不同时间因为淡旺季而导致的价格变化，特别提醒大家的是，有些酒店为了促进淡季消费，还会有一些打折的促销活动哦！h、舞台够不够大

大舞台已经成为婚礼的一种趋势。作为一场“秀”的平台，只有大空间才能玩出心意，满足不同婚礼仪式的进行。有的新娘穿着下摆较大的白色曳地长裙，如果站在空间狭小的舞台上，连转身走动都很麻烦。另外，人气颇高的室内抛花球仪式，也需要有足够大的舞台空间。除此之外，一个宽敞而浪漫的舞台布景，更能烘托出舞台上新郎新娘的美好形象，成为万众瞩目的焦点，拍出来的照片自然也远近皆宜，仪态万千。i、有没有宾客休息室

由于安排不当，导致宾客在外等候很久才被允许入席的婚礼不少。其实，新人完全可以根据实际情况，要求酒店提供宾客休息室，或者选择有休息场地的迎宾厅，为提早到场和远道而来的客人，特别是年长者和带孩子的客人，安排可以入座歇息的地方，也算是一种细节礼仪吧。j、有无配套服务

现今大部份稍有规模的酒店或酒楼都有婚宴套餐服务，例如包括婚蛋糕、酒店套房、嘉宾题名冊，甚至婚纱摄影、花车、场地布置、回门礼品、请柬等等，赠送礼物视新人订酒席数量而定，但要留意這些套餐是否合客人口味，不要单看套餐菜量多少，问清楚每一項所包括的范围，例如请柬数量、花车租用时间、场地布置款式等，有时候这些优惠会因修改而另收費用。

一个基本的选择原则是，在酒店举行婚宴的派头最好，在酒楼餐馆则比较讲究菜色。新人在选择的时候不妨货比三家再作决定。

其他注意事项

1.要求列明菜式材料，如选用鱼类、及鱼翅的重量，数量等。2.选菜时要求试菜，除试味外也可了解其食物水准。3.预订酒席时应查询拟定好菜单是否会加价，若会，则幅度如何。最好定明上限以作保障。

4.定明杂项收费，包括茶、软饮料、啤牌及开瓶费等。5.预定地方时，将双方协定摆酒的厅房名称列明在订单上，以免日后争论。

第二篇：酒店管理合同谈判技巧

管理合同谈判技巧：

1、利益的角逐，双方筹码；

2、耐心的较量

3、纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上11点不吃晚餐！

4、有成本费用的概念，市场行情、过去的实践

5、角色互换，让对方站在业主角度考量问题

6、中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有

良心的中国人。

7、别在已构成在对我有利的事情上纠缠

8、模糊淡化处理（该明确的明确，不该明确的模糊），别都太认真

9、双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利10、11、别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力 别被对方追问得哑口无言

12、不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对

于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易（即使我们内心明白是容易的事情）

13、所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。

14、别透漏其他公司的企业机密！不可以其他公司事例来佐证你的观点！！切记！15、16、代表好公司，不是代表个人来谈合同！任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！

17、借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈

判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。

18、合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最

好。19、20、凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。时刻做好失败的准备。

21、所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在双方执行分手时有利的，就越是核心条款。

22、要准备打一场马拉松的持久战。23、24、25、26、经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。谈之前对不懂的条款一定搞懂。对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确

认，对已方有利的也一定要抓住。

27、双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。

28、……言之不尽，先总结这些。

第三篇：婚宴酒店

凤凰饭店

5-34桌 1488元起 ★★★★☆ 有柱子 不可以 10%

联系电话：024-86105858 地址：黄河南大街

588元起

☆☆☆☆☆

有柱子

不可以

无 关东大院

5-40桌

联系电话：024-86718222 地址：塔湾家乐福东200米 ★★★★★

无柱子

不可

15% 沈阳国际皇冠假日酒店

10-40桌 2599元起

联系电话：024 – 86311111 转 8115 地址：沈阳市皇姑区黄河南大街88号

瑞麒麟大酒店

6-10桌

联系电话：024-86281659 富林酒店

20-21桌

联系电话：024-86853129 沈阳丽尊大饭店

5-26桌

联系电话：024-31534737 辽宁天成饭店

6-12桌

联系电话：024-86988698 大连渔港崇山东路店

15-16桌

联系电话：024-86293666 高德海鲜坊

15-18桌

联系电话：024-86233338 辽宁大厦

5-65桌

联系电话：024-86081166 丽阳国际饭店

18-30桌

联系电话：024-86113333 辽宁省地矿宾馆地上天大酒店

5-17桌

联系电话：024-86275880 辽宁华林酒店

5-10桌

联系电话：024-86121797 万和阁国际酒店

15-24桌 联系电话：024-86285555 沈阳翔云楼食府

5-22桌

联系电话：024-28863188 天香酒楼

5-13桌 联系电话：024-86400031 春夏秋冬川味美食餐厅

17-20桌

联系电话：024-86259111 648元起

668元起

788元起

688元起

999元起

798元起

1580元起

988元起

518元起

488元起

1088元起

680元起

688元起 688元起

☆☆☆☆☆

无柱子

可以

地址：黑龙江街25号

☆☆☆☆☆

无柱子

不可以

地址：长江街126号

☆☆☆☆☆

有柱子

不可以

地址：昆山东路26号

★★★☆☆

有柱子

可以

地址：北陵大街28号

★★★★☆

无柱子

不可以

地址：崇山东路73号

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

地址：黄河南大街96号

★★★★☆

无柱子

不可以

地址：黄河南大街105号

★★★★☆

无柱子

不可以

地址：黄河南大街108号

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

地址：北陵大街29号

☆☆☆☆☆

无柱子

可以

地址：黄河北大街58号 ★★★★☆

有柱子

可以

地址：昆山中路35号

★★★☆☆

有柱子

不可以

地址：北陵大街9号

☆☆☆☆☆ 有柱子 不可以 地址：珠江街123号

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

地址：黄河南街93号

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无 富祥贵宾楼

5-18桌 788元起 ☆☆☆☆☆ 有柱子 可以 联系电话：024-86203666 地址：昆山中路34号

成隆食府

10-23桌

998元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86289999 地址：黄河南大街93号

黄鑫酒楼

5-21桌

1088元起

★★★☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86903188 地址：崇山东路40号

里仁夜上海

5-25桌

588元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-62402779 地址：崇山东路38号

柳湖酒店

15-36桌

788元起

★★★☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-31015588 地址：崇山东路30号

沈阳梅源城大酒店

15-38桌

888元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86805588 地址：黄河南大街96号

鑫欣蜀川情风味店

8-8桌

500元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86418998 地址：华山路106号4门

老鸭坊海鲜酒楼

5-20桌

728元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86711111 地址：明廉路8号

富丽华商务酒店

5-30桌

1188元起

★★★★☆

有柱子

不可以

联系电话：024-86207777 地址：辽河街5号

天地人和大酒店

15-17桌

800元起

☆☆☆☆☆

有柱子

可以

联系电话：024-86625222 地址：崇山东路17-1号 麒麟大酒店

15-26桌 1288元起

☆☆☆☆☆

有柱子

不可以

联系电话：024-86259999 地址：昆山中路31号

食一线时尚美食广场

地址：和平区南京北街18号皇寺广场西侧（十二线对面）电话: 024-23492777 23492779 价格：880元起

点评：可以自带部分酒水, 一楼60桌，二楼包房28桌，有国内独有的70米T台，有四个150英寸投影，世界顶级音响设施，装修时尚，低调奢华，适合举办烛光主题婚礼和T台主题婚礼，可节约很多场地布置费用，地处沈阳市中心位置。沈阳天天￥￥港

地址：沈阳市沈河区小南街186号和平区 电话：24135555 价格：一楼888元起，二楼999元起，订金5000元

说明：真的是最开始最中意的酒店，去了很多很多次，一楼25桌左右，二楼26桌左右，环境去过的人都会对二楼印象深刻，很长的大厅，装修很时尚。一二楼都没有柱子，二楼有免费的舞台、投影，不指定婚庆。不过，我接下来说的都是见过经理之后得到的信息，（因为他们家是选定日子之后才可以见经理的），除每桌价格外，另加10%服务费，5元/人餐位费，桌数多可以自带白酒，啤酒8元，饮料12元。

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无

无 沈阳金城宾馆

地址：沈阳市和平区太原北街1号

电话：23168110 价格：980元起

说明：不指定婚庆，酒水自带的话开瓶费20元/桌，一楼是半越层的形式的，能摆下40桌左右，二楼是小礼堂，30桌正好，装修也是很不错的，没有柱子，绝对的舞台，窗帘可以当遮光布，提供音响。唯一遗憾的是，他们家必须是30桌以上起订。

桌数多的姐妹，或者正好30桌的姐妹可以考虑这儿，因为二楼真的是很喜欢，很宽敞的感觉，不过桌数再多就要去包房，而且包房和大厅不是在一个地方的，大家一定要看好问好哦！

沈阳金华园宾馆

地址：沈阳市和平区北七马路5号

电话：23167276 价格：800，900，1200

说明：一楼30桌，中国风很浓，很喜庆，都是红色的类似灯笼的装饰，无柱子，有舞台，音响；三楼32桌，很宽敞；也是30桌以上起订，指定婚庆，如不用的话，500元场地费，可自带白酒。

沈阳都市绿洲

地址：沈阳市大东区望花南街1号

电话：88131111/88116666 价格：（今）788起

说明：不指定婚庆，不可自带酒水，有三个厅可以办婚宴，10桌左右的，18桌+9个格局包房的，40桌的，喜欢阳光、绿色的感觉的姐妹们可以去看，烛光就免了哈！

沈阳德增大酒店

地址：沈阳市大东区德增街4号

电话：88532048/88564195 价格：（今）688起，订金1000元

说明：一楼有柱子，二楼加上包房20桌以上，也有柱子，不指定婚庆

沈阳好万家酒店

地址：沈阳市大东区大北街45号 电话：88535388 价格：同德增大酒店

说明：德增的老板开的，所以价格之类都是跟德增一样的，新开业不久，二楼的大厅无柱子，适合办烛光婚礼

沈阳都来福海鲜大酒店（大东店）

地址：沈阳市大东区东北大马路148号

电话：88908888 价格：（今）768起

说明：酒水自带的话，开瓶费70元/桌，一楼25桌，二楼22桌，指定婚庆

沈阳新洪记（黄寺广场店）

地址：和平区总站路10号黄寺广场 电话：22518111 价格：888-1088

说明：30桌以下在一楼，以上在二楼，不指定婚庆，只能自带白酒。

沈阳新洪记啤酒花园

地址：沈阳市沈河区文化路66号

电话：23993345 价格：888-1088 说明：因为同样新洪记，两家的酒水以及婚庆是一样要求的，二楼和三楼基本上一样的，是扇形的，有柱子，不过20桌左右的话应该影响不大。

沈阳科隆酒店

地址：沈阳市沈河区朝阳街238号（大帅府东侧）

电话：24896666 价格：788起

说明：可自带一种酒水，一楼可办两份婚宴，15桌左右，三楼20桌，无柱子，办烛光很合适，酒店提供音响，无线麦克。

沈阳金星宾馆

地址：沈阳市和平区太原北街9号 电话：62101151 价格：988起

说明：不可自带酒水

沈阳瑞心城市酒店

地址：沈阳市沈河区敬宾街3-3号

电话：22583020

价格：一楼1088起，二楼1288起

说明：一楼23桌，二楼40-50桌，二楼的大厅很气派，没有柱子，而且很大气，如果预定二楼40桌以上，那么1288的价格可以包括酒水，但是酒水不可自带，二楼是35桌以上起订，如果不够35桌就要场地费202_-3000元。桌数多的姐妹们可以考虑，大厅真的是很好。

沈阳瑞心龙源酒店

地址：沈阳市沈河区北站路108号 电话：22583958 价格：788起

说明：一楼柱子多，舞台在中央，装修较一般；二楼25桌，不指定婚庆

沈阳渔夫码头酒店（青年大街）

地址：沈阳市和平区青年大街150号

电话：82701111/82702222 价格：（今）1188起

说明：35桌以上988一桌，不指定婚庆，酒水不可自带（好像是不可以商量哦）

沈阳台北A+A（德增店）

地址：沈阳市大东区德增街212号

电话：62189555 价格：（今）788起

说明：可以自带啤酒，30桌以上酒水可以全部自带，指定婚庆，否则场地费500元。一楼二楼五楼均可以办，五楼有两个厅，大厅28桌，小厅10多桌，大厅有柱子，如果同时办一场婚宴还好，否则隔音效果不好。他们家有好多厅可以办婚宴，姐妹们可以去看，据说每天最对能办7份婚宴。

沈阳仁合大酒店

地址：沈阳市和平区哈尔滨路38号

电话：23480333 价格：（今）888，999 说明：25桌，可以自带白酒，指定婚庆，否则500元场地费，但是目前不接受明年5月份的预定，其他月份我没问，服务员说他们准备装修，所以姐妹们喜欢那儿的话再仔细问问的

辽宁科技馆

地址：沈阳市沈河区文艺路44号

电话：62129399 价格：1080

说明：厅很大，可以自带白酒，不指定婚庆，但是服务员说好像要动迁。

沈阳喜来喜酒店

地址：沈阳市沈河区北顺城路129号

电话：62468888 价格：20桌以上888元起

说明：只带一种酒水，不指定婚庆。二楼加上包房可摆30桌，有柱子，但是包房跟大厅只隔了一个小门帘，还好；四楼20桌，有柱子，封闭长厅，适合烛光婚礼，舞台音响均提供。

沈阳金辉食府

地址：沈阳市和平区南八马路27号

电话：62256463 价格：788起

说明：20桌，不可以自带酒水

沈阳南湖饭店

地址：沈阳市和平区文化路63号

电话：23843939 价格：1080起

说明：20多桌，酒水不可自带 沈阳好妈王饺子（房地产大厦店）

地址：沈阳市沈河区大西路287号 电话：82978333 价格：688，788，888 说明：一楼24桌，二楼27桌，二楼有三个柱子，酒水可以商量，不指定婚庆

沈阳柳湖宾馆

地址：沈阳市皇姑区崇山东路30号

电话：31015555 价格：988起

说明：大厅36桌，可以自带酒水，不指定婚庆

沈阳高德海鲜坊（中山路店）

地址：沈阳市和平区中山路188号

电话：22845005.价格：1288起

说明：大厅可摆26桌，可以自带白酒，饮料6元，啤酒6元，装修很好，进门的吊灯很奢华，唯一遗憾的是大厅有三个柱子

沈阳东盛大厦

地址：沈阳市沈河区北京街9号 电话：22525047/62236677 价格：986起

说明：最多摆22桌

沈阳金城汉斯啤酒城

地址：沈阳市沈河区北顺城路51号

电话：24862938 价格：788起

说明：二楼可摆40桌，无柱子，但是有挡，酒水可商量

沈阳海馨龙宫

地址：沈阳市沈河区市府大路387号

电话：22731666 价格：1388起

说明：大厅可摆24桌

沈阳环城大酒店

地址：沈阳市大东区莲花街9号

电话：24220585 价格：明年未定

说明：两个厅能摆24桌，有柱子

沈阳鸿翔宾馆 地址：沈阳市沈河区万柳塘路53号

电话：24018888 价格：（今）788，888，1288，订金1000元

说明：场地费800元，酒水自带一种，1元/人餐位费，借用投影100元；一楼可摆20多桌，二楼小礼堂，有舞台，可摆30桌，无柱子，烛光婚礼可以考虑，因为装修有些旧

沈阳玫瑰大酒店

地址：沈阳市沈河区中街路201号

电话：24898188 价格：（今）1199起

说明：多个厅可以办婚宴，三楼大厅可摆30桌，有4个柱子，不过装修还好，酒水不可以自带，但是价格可以商量。

沈阳毓英楼

地址：沈阳市沈河区六纬路23号

电话：31297888

价格：（今）558起

说明：五楼最大厅可摆20桌

沈阳潮州城美食广场（滂江店）

地址：沈阳市大东区滂江街86甲

电话：24337878 价格：1680起

说明：最大厅能摆38桌，4个柱子，只可以带一种酒水，装修不错

沈阳迎宾馆

地址：沈阳市沈河区北三经街9号

电话：22805611 价格：（今）880起

说明：大厅最多摆13桌，其余包房，4桌/包房，共三个包房，酒水可以商量

沈阳璟星大酒店

地址：沈阳市沈河区中街路235号（中街0101馆东侧22层的高楼）电话：31307777 价格：999+10%服务费

说明：璟星大酒店可以承办婚宴有两个厅，20楼大厅，摆26桌正好，新装修，风格很喜欢，酒店提供舞台、音响、投影，均免费，大厅有柱子，但是靠右后侧，不影响视线，一般都在那附近放置罗马厅，窗帘很厚，如果烛光婚礼的话，直接可当遮光布，有新娘化妆间（有镜子），团圆饭的包房（可放置两桌），大厅一共三处可以开门，便于个性婚宴设计；21楼自助烧烤，西式婚宴可参考。

酒店名称：君悦精品酒店 婚宴套餐：1188元起

酒水：酒店提供 婚庆：无指定婚庆

贴身特别项目： 500人以上婚宴建议中餐厅西餐厅联合使用，免费提供200个红包袋（20席以上）

可容纳人数：600名

交通线路：123/800/147/115/114/136路北站下车即是

停车场：有

地址：沈河区北站路77号

TEL：31289999

酒店名称：沈阳德郡豪生大酒店 婚宴套餐：1388元起 酒水：酒店提供

婚庆：指定婚庆

贴身特别项目： 新人可自配婚宴套餐，提供主桌餐花，所有婚庆服务均有婚庆提供

附加项目包括：菜肴，饮品，蛋糕，香槟，桌花，婚房，红地毯，背景布置，音响，灯光，婚车，化妆间，化妆，小礼品停车位：68位

地址：沈河区惠工街217号

TEL：31979777-8044

酒店名称：万合阁国际酒店 婚宴套餐：888元起 酒水：酒店提供 婚庆：指定婚庆

停车场： 较小

地址：四院附近

TEL：86285555-606 ***

点评：无地毯，门口可以摆签到台，厅上面是彩绘的顶棚，一楼大厅无柱，可摆30桌左右，有包房，适合中式婚礼，礼台比较小，只有6桌的椅子是木制的，菜不太好吃，汤像刷锅水，二楼可摆14桌，不算包房

酒店名称：国大宾馆

婚宴套餐：688元起

酒水：酒店提供 婚庆：指定婚庆

点评：一楼可摆14桌左右，16楼大厅无柱，上楼费劲，只有三部电梯

酒店名称：丽尊大饭店 婚宴套餐：688元起 酒水：可带一种白酒

婚庆：无指定婚庆

点评：15桌以上酒水可全部自带，可摆26桌左右

酒店名称：金香玉花园酒店

婚宴套餐：1288元起 酒水：酒店提供

婚庆：指定婚庆

地址：联合路28中学附近

TEL：81120186 点评：不开发票免收15%服务费，如不用指定婚，其它婚庆进场费1000元，粤菜为主，左厅可摆30桌，20桌起订，右厅可摆50桌，35桌起订，包房10%服务费，餐位8元/位，5000元定金，头3天付全款，签合同定桌数

酒店名称：华美达酒店（曼合顿会所）婚宴套餐：988元起 婚庆：指定婚庆

停车场： 有

地址：老洪记身后

TEL：31271888 点评：这只有两根柱子，最后能摆17桌左右吧，不过还有别的房间，好像是会议室吧，据说可以同步转播现场

靠近主席的的四桌，好像是四桌，椅套是黄色的，台布是粉色的，其它的椅子和台布都是粉色的了 电视是投影的

沈阳国际皇冠假日酒店：

新开的，在试营业阶段。2599元/桌（今年价格）。25桌起，最多四十桌。酒店外观看起来超豪华。内部装修非常气派。大厅举架8米，没有柱子。水晶灯都是从澳洲进口的。可以自带一种白酒。餐台和凳子套有红色和白色。100个地下停车位。婚礼当天只给备一桌。定金是两万。婚礼前把尾款结清。但他家有一点比较郁闷，酒店门口不让放拱门，因为黄河大街是主要干道，除非新人认识城管部门。否则被罚款了要新人自己交钱。总体来讲，他家非常气派。基本跟万豪，黎明是一个档次的。家里“不差钱”的姐妹们可以考虑。

时代广场：

预计明年1888元/桌，40车位，备桌3桌，四楼，有四个柱子，其中两个挡视线，消费5万以上可以自带酒水。酒店可以给免费提供投影仪。定金一万。个人感觉，他家不值这个价。

.德郡豪生酒店：

一楼宴会厅最多十五桌。二楼大厅很小，而且有一面墙，非常挡视线，举架低，不适合做婚宴。但他家服务态度超级好，如果想办十五桌左右的MM，我推荐他家。跟工作人员交谈都非常舒心，很为顾客着想。

凯宾斯基：

今年价格是2200元/桌，可自带酒水，但要加收开瓶费，不指定婚庆，厅里有四个柱子均挡视线。而且他家的大厅是横向的，就是感觉厅是扁的。如果走红地毯，估计没走几米就到舞台了。大家明白我的意思没？服务态度不错。

辽宁科技宾馆（北方图书城南侧）：

今年价格880元/桌。大厅非常好，因为本来是个礼堂。一个柱子都没有，装修的也不错。不可自带酒水，不指定婚庆。他家唯一的缺点就是从进门到大厅要七拐八拐的走好几个小道，而且非常破旧。但他家的大厅，真是非常不错。性价比很高。

皇朝万鑫/皇朝万豪（今年发生火灾后不明确）：

去年价格是202_元/桌起，预计明年是202_元/桌起，但这是指平时的日子。他家是根据日子来定价钱。每个日子的价钱都不一样。日子最好的，最贵的是2910元/桌。所以我说是202_元/桌起。晚间婚宴是8.8折。万鑫是那种几个小厅拼接成大厅，所以中间会有柱子，有点挡视线。万豪没柱子。装修自然不用说，超级豪华。可以自带酒水，但收开瓶费。不指定婚庆。15个停车位。有最低消费。一般的日子（估计是周一到周五）最低消费是6万，如果是好日子，最低消费是9万。

黎明国际酒店：

202_年预计是2599~3000元/桌之间浮动。最低消费9.6万。只要满足最低消费，可以自带酒水。如果用黎明指定的婚庆，可以免收3000元场地费。定金3万。他家的装修，我就不用介绍了？全沈阳最好的。大厅超大！装修超豪华！美中不足，太大了！

★酒店名称：君悦精品酒店

★婚宴套餐：1188元起

★酒水：酒店提供

★婚庆：无指定婚庆

★贴身特别项目： 500人以上婚宴建议中餐厅西餐厅联合使用，免费提供200个红包袋（20席以上）

★可容纳人数：600名

★交通线路：123/800/147/115/114/136路北站下车即是

★停车场：有

★地址：沈河区北站路77号

★TEL：31289999 ★酒店名称：沈阳德郡豪生大酒店

★婚宴套餐：1388元起

★酒水：酒店提供

★婚庆：指定婚庆

★贴身特别项目： 新人可自配婚宴套餐，提供主桌餐花，所有婚庆服务均有婚庆提供

附加项目包括：菜肴，饮品，蛋糕，香槟，桌花，婚房，红地毯，背景布置，音响，灯光，婚车，化妆间，化妆，小礼品，其它节目

★交通线247/115/112/259/203/264/123/224/105/177/265/250路省高法下车对面即是

★停车位：68位

★地址：沈河区惠工街217号

★TEL：31979777-8044 ★酒店名称：瑞心城市酒店

★婚宴套餐：1088元起

★酒水：可商量，★婚庆：指定婚庆

★贴身特别项目：

30桌以上赠送蜜月套房一间，红包10个/桌，当日签名册一本，影集一本，香槟，红地毯等

★可容纳人数：600

★交通线路：123/800/147/115/114/136/112/116

★停车场：有

★地址：沈河区敬宾街3-3号

★TEL：88598366

★点评：二楼无柱宴会厅可容纳50桌客人同时就餐，25桌起订，一楼可容纳20桌同时用餐，一楼桌椅为白色，二楼为红色，202_元定金，提前一星付全款，不收服务费 ★酒店名称：万合阁国际酒店

★婚宴套餐：888元起

★酒水：酒店提供

★婚庆：指定婚庆

★停车场： 较小

★地址：四院附近

★TEL：86285555-606 ***

★点评：无地毯，门口可以摆签到台，厅上面是彩绘的顶棚，一楼大厅无柱，可摆30桌左右，有包房，适合中式婚礼，礼台比较小，只有6桌的椅子是木制的，菜不太好吃，汤像刷锅水，二楼可摆14桌，不算包房 ★酒店名称：国大宾馆

★婚宴套餐：688元起

★酒水：酒店提供

★婚庆：指定婚庆

★点评：一楼可摆14桌左右，16楼大厅无柱，上楼费劲，只有三部电梯 ★酒店名称：丽尊大饭店

★婚宴套餐：688元起

★酒水：可带一种白酒

★婚庆：无指定婚庆

★点评：15桌以上酒水可全部自带，可摆26桌左右 ★酒店名称：金香玉花园酒店

★婚宴套餐：1288元起

★酒水：酒店提供

★婚庆：指定婚庆

★地址：联合路28中学附近

★TEL：81120186

★点评：不开发票免收15%服务费，如不用指定婚，其它婚庆进场费1000元，粤菜为主，左厅可摆30桌，20桌起订，右厅可摆50桌，35桌起订，包房10%服务费，餐位8元/位，5000元定金，头3天付全款，签合同定桌数 ★酒店名称：华美达酒店（曼合顿会所）

★婚宴套餐：988元起

★婚庆：指定婚庆

★停车场： 有

★地址：老洪记身后

★TEL：31271888

★点评：这只有两根柱子，最后能摆17桌左右吧，不过还有别的房间，好像是会议室吧，据说可以同步转播现场

靠近主席的的四桌，好像是四桌，椅套是黄色的，台布是粉色的，其它的椅子和台布都是粉色的了

电视是投影的

1.凤凰饭店：这个酒店姐妹们可以直接PASS了。他家202_年不接婚宴。因为今年十月末要开始装修，具体到什么时候装修完，还不确定。想去他家看看的JMS就不用去了。

2.丽阳国际酒店：202_年婚宴还没开始接受预定，所以我就问了今年的价格是1180元/桌，宴会厅在六楼（还是四楼？记不清楚了，呵呵~~），两部电梯。厅不大，举架很低，不敞亮。看起来也只能坐20桌以内。但在大厅的侧面还有两个小厅，也可以放一些桌。一共的话大概就三十桌吧。个人感觉不好。所以没详细问。

3.沈阳国际皇冠假日酒店：新开的，在试营业阶段。2599元/桌（今年价格）。25桌起，最多四十桌。酒店外观看起来超豪华。内部装修非常气派。大厅举架8米，没有柱子。水晶灯都是从澳洲进口的。可以自带一种白酒。餐台和凳子套有红色和白色。100个地下停车位。婚礼当天只给备一桌。定金是两万。婚礼前把尾款结清。但他家有一点比较郁闷，酒店门口不让放拱门，因为黄河大街是主要干道，除非新人认识城管部门。否则被罚款了要新人自己交钱。总体来讲，他家非常气派。基本跟万豪，黎明是一个档次的。家里“不差钱”的姐妹们可以考虑。

5.友谊宾馆：一进院子，发现都是一幢幢单独的楼。我和老公就蒙了，不知道哪个楼能接婚宴。随便把车停在一幢楼门前我就下去问保安，巧了，这个楼就能办婚宴。他说友谊宾馆只有一号楼和友谊宫能接婚宴。于是给销售部打电话，可销售部工作人员太忙了，没空接待我。我提出想看看大厅，人家告诉我“少于四十桌不接待”就把我给打发了。可我想既然我都去了，也不能白跑一趟啊，就厚着脸皮在电话里问了问详细情况，今年价格是202_元/桌，如果使用草坪要另收8000草坪使用费，四十桌起，不可自带酒水，餐台颜色是红色和粉色，婚礼当天备两桌，定金交30%，不可自带酒水。从头到尾我都没见到任何工作人员（除了保安）。服务态度很恶劣。是我走了这么多酒店，服务态度最差的。

6.沈阳宾馆：今年价格是1688元/桌，明年预计涨200元左右。35桌以上可以自带酒水。举架3.5米（想要搭玻璃舞台的姐妹们就不要考虑了），厅很小，我老公感觉喘不上来气，装修还可以。他家要收15%的服务费。备桌两桌。装修还可以。可以办草坪婚礼，但不让客人到草坪上面踩，要站在甬道上（那还叫啥草坪婚礼啊？！）。想定他家的姐妹得抓紧了，我今天看他家预定的那个本子，已经定出去大概六份了！

7.瑞心城市酒店：1288元/桌，二楼大厅很敞亮，没有柱子，可以跟辽宁大厦相媲美，内部装修也很不错，备桌一到两桌。唯一的缺点就是门脸太寒酸，地方不好找。是个性价比很高的酒店。

8.时代广场：预计明年1888元/桌，40车位，备桌3桌，四楼，有四个柱子，其中两个挡视线，消费5万以上可以自带酒水。酒店可以给免费提供投影仪。定金一万。个人感觉，他家不值这个价。

9.德郡豪生酒店：一楼宴会厅最多十五桌。二楼大厅很小，而且有一面墙，非常挡视线，举架低，不适合做婚宴。但他家服务态度超级好，还给我和我老公推荐别的酒店呢。如果想办十五桌左右的MM，我推荐他家。跟工作人员交谈都非常舒心，很为顾客着想。

10.莱星顿酒店：举架很低，挡视线，感觉很不好，所以我和老公就看了一眼什么都没问就走了。

11.凯宾斯基：今年价格是2200元/桌，可自带酒水，但要加收开瓶费，不指定婚庆，厅里有四个柱子均挡视线。而且他家的大厅是横向的，就是感觉厅是扁的。如果走红地毯，估计没走几米就到舞台了。大家明白我的意思没？服务态度不错。

12.辽宁科技宾馆（北方图书城南侧）：今年价格880元/桌。大厅非常好，因为本来是个礼堂。一个柱子都没有，装修的也不错。不可自带酒水，不指定婚庆。他家唯一的缺点就是从进门到大厅要七拐八拐的走好几个小道，而且非常破旧。但他家的大厅，真是非常不错。性价比很高。

13.罗曼宫：最多只能办十桌。一进大门的左右两个厅加起来，能二十桌。但典礼的时候，只有一半的客人能看到。我问服务员：“典礼时候，另外一半客人看不到咋办啊？”服务员的回答很雷人：“我可以给你提供投影仪，同步转播。”那我请客人来干吗啊？直接让他们在家把电视打开看我们典礼就完事了呗，我还省桌钱了呢！那服务员还跟我说呢：“你满沈阳打听去，能办三十桌的酒店除了黎明，根本没有！”我瞅他一眼，跟他说：“沈阳各大知名酒店我基本都去了，除了你家，任何一家都能办三十桌！”姐妹们，你们说那服务员说的叫什么话啊？！生一肚子气！

14.皇朝万鑫/皇朝万豪：今年价格是202_元/桌起，预计明年是202_元/桌起，但这是指平时的日子。他家是根据日子来定价钱。每个日子的价钱都不一样。日子最好的，最贵的是2910元/桌。所以我说是202_元/桌起。晚间婚宴是8.8折。万鑫是那种几个小厅拼接成大厅，所以中间会有柱子，有点挡视线。万豪没柱子。装修自然不用说，超级豪华。可以自带酒水，但收开瓶费。不指定婚庆。15个停车位。有最低消费。一般的日子（估计是周一到周五）最低消费是6万，如果是好日子，最低消费是9万。

15.黎明国际酒店：202_年预计是2599~3000元/桌之间浮动。最低消费9.6万。只要满足最低消费，可以自带酒水。如果用黎明指定的婚庆，可以免收3000元场地费。定金3万。他家的装修，我就不用介绍了？全沈阳最好的。大厅超大！装修超豪华！美中不足，太大了！

以上这些酒店，如果我没有做特殊说明，那么则都是酒店免费提供新娘化妆间、音响、麦克，10人/桌，不可自带酒水，都指定婚庆。今年几乎所有的酒店，都不可以自带酒水，而且都指定婚庆。不知道为什么。

看到很多沈阳的202_年沈阳新人，都在忙于预定202_年沈阳婚宴酒店，现在特地整理沈阳市内五区的沈阳婚宴酒店的单位名称、详细地址、联系电话、规模（桌数）、沈阳婚宴价格等信息。提供202_年沈阳大东区酒店婚宴价格等实用信息，希望能帮助到大家！

也希望已经202_年沈阳婚宴酒店预订的新人提供更新和更详细的婚宴酒店价格资料。说的不好大家见谅

单位名称

详细地址

联系电话

规模

起价

23870488

阿富仔烧鹅 十一纬路9号

23214058

668

勺园饭店

十一纬路9号

23297171 500

海洁风味酒店南市店

十一纬路

22896899

580

海洁风味酒店南市店南五马路店

溪居湘菜馆二部

春夏秋冬

川味美食餐厅

兴利酒店

关东八大碗

原滋原味东北菜

三元饺子轩

中街清真坊

洲际酒店

仁合大酒店

南五马路

绍兴街10号

中兴街38号

十四纬路3号

和平南大街

72甲3号

中兴街23号

新华路2号

南京北街208号

哈尔滨路38号

23238017 23214400

62107448

62683333 62181999

23388699 23252418

23258858

23341999

23480333

580

500 688

25-30

自订 428

自订

468

1899

799

金秋缘海鲜

索丽仙美食城

云生记家茶坊

万福搂饺子馆

金华园宾馆 碧海渔港

东方海阁大酒店新洪记海鲜饺子

大酒店

沈阳同泽俱乐部

哈尔滨路21号

抚顺路20号

市府大路134-1号

桂林街18号

北七马路5号

市府大路45号

北三经街22号

皇寺广场

七纬路14号

23473388

23496262

23494646

23461515

23475888

22853139

23167276

88307276

23400338

23401333

22829900

22518111

22518222

22822222

588 588

458

488

700 788 788

788

1199

华夏民俗村

新南国美食

广州酒家

柔情似水得悦楼酒家萼川府鱼香 裕宁大酒店

香锅传奇

水上渔港

惠子饺子

富丽园酒店

北五马路11号

十一纬路95号

南三丝街68号

和平南大街97号 三好街54号

三好街76号

南三好街60号甲

三好街2号

和平南大街95号

和平南大街79号

23832173

23263229

23243388

23343807

23908668

23911177

***

23258777

23943882

23945569

62258227

自订

788

588

400 488 自订

自订

120

388

328

金都饭店

兰花酒店

潮州城大酒店

沸腾渔乡

瑞心东旭商务酒店

野心居酒店

世纪国际大酒店

太原南街189号

太原北街15号

南京南街39号

南京难南街9号

南京南街40号

南京南街115号

中华路88号

23510888

31318888

23222121

23221212

23227966

23299182

23379977

23402888

转4166

1188

788

1380

688

358

888

天府映象

皇城老妈

蜀香鱼府

富丽华大酒店

金缘阁食府

沈阳新世界酒店

马家烧麦

农家村湖大碗菜

十三纬路15号

十四纬路40号

文化路三巷三号

中华路65-1

中华路57号

南京南街2号

太原北街12号

北三马路20号

23227966

23226938

23928111

31319999

23234433

***

83831555

23415777

自订

自订

598

1980

688

1288

598

大连渔港

商贸饭店

腾龙海港大酒楼

嘉伦酒楼

冷面大王

百汇园炖品店

千豪食府

太阳城

太原北街5甲16号

中华路68号

同泽北街25号

太原北街19甲-1

中华路97号

文体西路108号

八经街25号

南五马路218号

23406588

23412288

23406666

23400011

23409000

23344188

22893333

22891111

23219588

888

1688

999

40-50

799

面谈

自定

688

1180

耀福酒店

原味斋

金辉食府

怡华酒店

醉桃源

小土豆

鑫喜来酌海鲜舫

和平广场

南八马路125号

南八马路27号

南八马路14号

太原南街329号

太原南街红星剧场

太原南街南六马路

23219688

23242177

62689888

62256988

23513346

23520333

23505148

23510409

688

580

688

650

588

自订

468

双福肥牛

东方海鲜酒楼

隆轩御宫

北海湾海鲜酒楼

丹东海鲜居

南八马路46号

太原南街砂阳路

南京南街182号

太原南街南八马路367号

南五马路43号

23519999

23305188

23388828

23854607

23512777 588

15-20

580

880

368

500

第四篇：跟酒店谈判房间的技巧

房间分配方法和技巧

第一节分房原则

分配的房间需要合适和满足客人的要求，否则会引起客人的不满和投诉。有些酒店分配房间的时候是客人到了前台才开始分房，在房间不紧张的情况下，分房不会太忙乱，但如果房间比较紧张，这样会导致前台无房可分的混乱局面。因此，学习分房的原则非常有必要。

原则一：检查三天的客房预测或参加预测会议

1、分配房间的人要非常了解酒店三天的预测情况：（1）三天前需要分一些特殊房间，比如客人要求的相邻的房间，连通房，重要客人及会员客人，还有就是比较特殊的套房，这样可以避免客人要求的客房已经售出。（2）了解三天之内都有哪些团队要到，房间数是多少，会不会和现住的团队房间发生冲突，比如说一个比较大的团队要在第三天入住，但这个团队所要求的单间还差10间，了解了这个信息，还有两天的时间就要有意识的空出一些单间保留给这个团队。

2、有些酒店为了加强沟通，尤其是在酒店客房非常紧张的情况下，由销售部牵头召开预测会议，把酒店客房预测情况通报给每一个部门，有任何问题都可以在预测会议上提出来，大家一起商量沟通解决。

原则二：根据客人的喜好和要求进行分房

预订部在订房的时候一定要问清楚客人对客房的要求和喜好，这样分出的房间才会真正达到客人的期望。

【举例】有些前台人员抱怨，客人在前台登记时的速度非常快，可是客人上楼没多久，他又跑下来说要换房，说房间太小而且烟味太大，它需要一个大一点的房间而且是无烟房，但是，可能这些问题我们都没有问，或者是问了也没有按照客人的要求分。这时候给前台造成了很多的困难。

但是如果预订部已经和客人确定了对房间的一些要求和喜好，前台就一定要看清楚客人的要求和喜好是什么，然后根据他们的要求来分房。比如说客人要求高楼层、风景比较好的房间，你分房的时候就一定要看清楚，要么客人就会投诉，实际上是给我们自己找麻烦，一般情况下，客人的喜好，在有些酒店会做一个报表出来。

原则三：尽量遵循分房顺序

（1）先分重要客人、相连房/连通房、会员

分房的时候一定要先分重要客人和有特殊要求的客人房间，因为之所以称之为重要客人，就是因为重要客人的预订有其特殊的要求，酒店应给与特别的优待，一定先要根据客人的要求和喜好分好房间，而且一般不再更改。

还有一些特殊要求的房间比如相连房/连通房，高级会员房间的特殊要求都要提前分好，否则很可能这种房型在之前已卖出去，在新的预订要到的时候住店客人又没有退房的现象，造成分房工作的被动。（2）再分旅游团队或会议团队，而且应该提前一天分房 团队房间的特点是房数比较多，对某种房型的集中需求量比较大，将团队房间分配完毕后，可以很清晰地看到剩余的房型和其余散客的比例，那这时候可以再根据散客的要求进行适当的调整。

（3）最后分一间房的预订及其他预订

之后需要继续分一位客人订几间房的预订和单个预订，如果某种房型不够，需要升级的话，应该按只住一晚的客人，无预订无协议散客，第一次入住酒店的客人，只预订一间房的客人的顺序来分配。可以有效的保证客房的周转和使用。篇二：结婚宝典之酒店谈判技巧

结婚宝典之酒店谈判技巧

酒店须知

标准条款：（后面有细节）

1、服务费是否可免（通常15%，一桌3000，20桌就是9000，3桌酒宴呢）

2、是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内）

3、桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少8成新以上，另外换餐具）

4、婚房是否可升级

5、菜是否可加或换

6、当天几点允许婚庆进场（一般是下午2点3点左右）

7、婚庆（是否可送投影机、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）

8、事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算

9、其他（有无其他优惠及赠送）

注意事项

1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换

（婚宴的菜量一般是平时吃饭的1.5倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清楚的，加量不加价是行规）

2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的 3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清楚)4.有没有另外的服务费什么的 5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线 6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔)7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什么价格最好都写下来

（写在菜单上签字确认）

8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远

（要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了）

签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量

软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好 00了）

婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。

酒店∶ 地址∶

联系人∶ 电话∶

费用

1． 餐饮标准∶ _________________ 元／桌 2． 服务费∶ ___这个最好没有，不然就是冤大头_______（螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10人份的一般一斤五两左右，1斤的就小了；（毛巾1快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少10个以上，婚车8个，加上客人怎么也要20来个才够用，在这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊 3． 饮料及点心费用∶ _________________ 元 赠送项目

1． 婚房 □ 送标房 □ 送套房 2． 第二天双人早餐 □ 无免费早餐 □ 有免费早餐 3． 蛋糕 □ 不送 □ 送 ○ 模型 ○ 一层 ○ 三层 酒店的蛋糕要看的，3星以上的酒店可以努力让他们送3层蛋糕，3星以下的建议自己买 4． 签到本、签到笔 □ 不送 □ 送 ○ 一套 ○ 两套

服务

1.软饮料 □ 畅饮 □ 不畅饮 每桌 _____ 瓶、其他 _____ 元／瓶

快叫平价）

2.红酒 □ 不送 自带∶ _____ 元／瓶、开瓶费 □ 送 每桌 _____ 瓶

千万不能让酒店收开瓶费哦，这个是大忌 3.香槟酒 □ 不送 □ 送 _____ 瓶

送的香槟酒要搭配香槟塔，不能5层的只送很小一瓶，还没 倒满就倒完了 4.香槟塔 □ 三层(14只)□ 五层(55只)□ 六层(91只)5.灯光 □ 不可以调节 □ 可调 ○ 有灯光师 ○无灯光师 6.音响系统 无线话筒∶ _____ 只、有线话筒∶ _____ 只、音空师 _____ 名 7.可以∶播放 □ cd □ vcd □ dvd □ mp3 8.影像系统 投影屏∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________ 9.投影仪∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________ 10.服务人员 每桌 _____ 人／每人 _____ 桌

最低程度接收1个服务员服务3桌，再多就不行了，最好是一人一桌

布置

这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的 1．签到台花 □ 没有 □ 有 色彩∶ _____ 花材∶ _____ 2．主桌布艺 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背________ 3．客桌桌花 □ 没有 □ 有 色彩∶ 花材∶ 4．客桌布艺 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背_________ 5．红地毯 □ 没有 □ 有 □ 收费提供 费用 _____ 有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好

酒席

-桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数

有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬-菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整-服务费，一般是在10%-15%，争取谈特-是否送婚房？送的婚房好不好？

会场 这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10块一本的东西其实是不值钱的，最好是自己去城隍庙买，自己喜（软饮料畅饮+50块钱左右一桌还是核算的，+100就普通，超过就没意思了，还不如照实结算，就算不能自带也要是超市价，退-酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）；自己可不可以-时间控制，几点可以入场布置；到何时结束-看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的-背景和舞台是否够大？大一些比较气派-有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区-迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动-有没有免费停车位

化妆室-是否有额外的休息室使用-有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候你想隔也隔不开。-有没有蛋糕、香槟塔(是否含香槟)-是否提供红地毯-是否能放冷焰火

-签到台(是否含签到用品如签到本和布置)、席位卡-需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光-是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布-桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结-酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意

万一违约，定金如何处理篇三：经销商与酒店谈判技巧

对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。

但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一 些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。

经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到 百战不殆。

摸透谈判对手的“老底儿”

【案例解读】

河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等 价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓 代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研，并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进 入了该酒店销售。

张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？

一、调查酒店的交通环境

1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城 市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。

2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。

二、调查酒店的内部环境

包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局 是否合理等。

三、调查酒店酒水陈列情况

通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规 模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒 店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。

四、调查酒店的经营现状

1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。

2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。

3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。

五、对酒店服务人员进行调查

1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。

2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

六、调查酒店的盈利概况

1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。

2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。

七、对酒店费用进行调查

通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。

八、对谈判的相关人员进行调查

只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。

在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。在实践中提升谈判技巧

谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。

【案例解读】

孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙 辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。到真正运作中高端白酒品牌的 时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。

认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。

一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。

二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。

三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。

孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码。

总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。

结婚宝典之酒店谈判技巧酒店须知 标准条款：（后面有细节）

1、服务费是否可免（通常 15%，一桌 3000，20 桌就是 9000，3 桌酒宴呢）

2、是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内）

3、桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少 8 成新以 上，另外换餐具）

4、婚房是否可升级

5、菜是否可加或换

6、当天几点允许婚庆进场（一般是下午 2 点 3 点左右）

7、婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）

8、事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算

9、其他（有无其他优惠及赠送）注意事项 1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换.（婚宴的菜量一般是平时吃饭的 1.5 倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清 楚的，加量不加价是行规）2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的.3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清 楚)4.有没有另外的服务费什么的.5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线.6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔)7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什 么价格最好都写下来.（写在菜单上签字确认）8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远.（要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了）签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量；（螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10 人份的 一般一斤五两左右，1 斤的就小了；龙虾是多重，扇贝遇到一桌 11 人是不是免费+1 个）软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好；（毛巾 1 快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少 10 个以上，婚车 8 个，+客人怎么也要 20 来个才够用，在市区停车很贵的，20 部车，50 快 3 个小时就是 1000 了）这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊要求，就用酒店的，因为婚庆 都是要收钱的，你不要婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的 细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。酒店∶ 地址∶ 联系人∶ 电话∶ 费用 1． 餐饮标准∶ _________________ 元／桌 2． 服务费∶ ___这个最好没有，不然就是冤大头_______ % 3． 饮料及点心费用∶ _________________ 元 赠送项目 1． 婚房 □ 送标房 □ 送套房 2．

第二天双人早餐 □ 无免费早餐 □ 有免费早餐 3． 蛋糕 □ 不送 □ 送 ○ 模型 ○ 一层 ○ 三层 酒店的蛋糕要看的，3 星以上的酒店可以努力让他们送 3 层蛋糕，3 星以下的建议自己买 4． 签到本、签到笔 □ 不送 □ 送 ○ 一套 ○ 两套 这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10 块一本的东西其实是不值钱 的，最好是自己去城隍庙买，自己喜欢又好看的 服务 1.软饮料 □ 畅饮 □ 不畅饮 每桌 _____ 瓶、其他 _____ 元／瓶（软饮料畅饮+50 块钱左右一桌还是核算的，+100 就普通，超过就没意思了，还不如照 实结算，就算不能自带也要是超市价，退一万步也是平价，就是 1.5l 的橙汁 5 快叫超市价，8 快叫平价）2.红酒 □ 不送 自带∶ _____ 元／瓶、开瓶费 □ 送 每桌 _____ 瓶 千万不能让酒店收开瓶费哦，这个是大忌 3.香槟酒 □ 不送 □ 送 _____ 瓶 送的香槟酒要搭配香槟塔，不能 5 层的只送很小一瓶，还没 倒满就倒完了 4.香槟塔 □ 三层(14 只)□ 五层(55 只)□ 六层(91 只)5.灯光 □ 不可以调节 □ 可调 ○ 有灯光师 ○无灯光师 6.音响系统 无线话筒∶ _____ 只、有线话筒∶ _____ 只、音空师 _____ 名 7.可以∶播放 □ cd □ vcd □ dvd □ mp3 8.影像系统 投影屏∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________ 9.投影仪∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________10.服务人员 每桌 _____ 人／每人 _____ 桌 最低程度接收 1 个服务员服务 3 桌，再多就不行了，最好是一人一桌 布置 这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的 1．签到台花 □ 没有 □ 有 色彩∶ _____ 花材∶ _____ 2．主桌布艺 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背________ 3．客桌桌花 □ 没有 □ 有 色彩∶ 花材∶ 4．客桌布艺 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背_________ 5．红地毯 □ 没有 □ 有 □ 收费提供 费用 _____ 有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好酒 席-桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数 有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬-菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整-酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开 箱的事后还可以退）；自己可不可以带酒水有没有开瓶费；饮料是否畅饮-服务费，一般是在 10%-15%，争取谈特！-是否送婚房？送的婚房好不好？ 会 场-时间控制，几点可以入场布置；到何时结束-看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的！-背

景和舞台是否够大？大一些比较气派-有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区-迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动-有没有免费停车位 化妆室-是否有额外的休息室使用-有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候 你想隔也隔不开。-有没有蛋糕、香槟塔(是否含香槟)-是否提供红地毯-是否能放冷焰火-签到台(是否含签到用品如签到本和布置)、席位卡-需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光-是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布-桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结-酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意 万一违约，定金如何处理篇五：酒店操作流程和谈判技巧及维护8 酒店操作流程和谈判技巧及维护

酒店类型：

酒店分为a、b、c三种类型

一、a类：一般为四—五星级酒店。注：消费、档次比较高。

二、b类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。

三、c类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。

进入酒店

一、问询；寻找

1、问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们采购部在几楼。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是山东孟府酒业有限公司的，我们公司做一种高档的酒，想找你们采购部联系进行进场事宜。

2、危机：吧台一般不会对你说采购部在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看„„„”。注：最好不要和他（她）谈。

分析

（1）他（她）们做不了主。

（2）他（她）们没有自主进货权。

（3）他（她）们拍不了板。

3、对策：哦！是这样的我和你们xx经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，因为你们酒店太大部门又多，我一时找不到采购部在哪里，请你指点一下，别让你们经理等久了。

技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做xx酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！

注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随即应变，看当时情况方可运用。

谈判方式

一、进入采购部办公室

（1）请问，那位是经理？

（2）递交名片和产品资料

（3）等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。

二、谈判开始

经理：你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店？怎么没有听说过么。

业务员：我们这种产品现在在xx市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？

注：政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等，次条对策，可以先避开这个话题，谈点别的。

业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。

经理：你们瓶盖回收么？有产品展示柜么？

业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们正和几家制作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式，到时有了一定会给你们的。

注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。

经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说各数我们再商量商量好么？

注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。经理：那这样一般别人进场都是付xx元，你们就付xx元。

业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”

经理：拿你看能给多少，你自己说说看。

业务员：你看这样吧，经理，我们不交恐怕你也不会同意，交多了我们也承受不了，我们给你xx元，那就差不多了吧。

注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。

经理：不行，不行，不可能的。

注：此句话，也许是真的也许是假的，这要看个人判断能力来定。

如果针的不行，就以下列方法回答：

业务员：那这样吧。我们付xx元进场费，然后再送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。

如果是假的，就坚持你刚才所说的数目。

对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。

结束语：那这样吧，xx经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。

总结：（1）应该没有什么问题

（2）回去向你部门主管汇报然后再做。

进场程序

一、先把产品进入仓库

二、仓库陈列摆放，然后打单

三、协助领货人员把产品摆放吧台

吧台陈列

一、把公司产品陈列在吧台醒目位置。

二、把公司产品与同类产品相齐陈列。

沟通方法

业务员：你好！我们是山东孟府酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。

吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。

吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？

业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的饿，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。

注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。

再次回访与吧台沟通

业务员：xx你好，还知道我是谁么？

吧台：你是什么公司的，做什么产品？

注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。业务员：你真是贵人多忘事，我是山东孟府酒业有限公司的呀，xxx酒就是我们公司的产品啊

吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？

业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？

（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？

吧台：有人问过了，但是暂时没人点。

注：次条只作为假设。

业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。

注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。

目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。

主管沟通

首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。寻找目标方法：

（1）着装和服务员不同

（2）经常穿梭在餐桌和点菜及前台

（3）服务员常找他（她）问东问西

（4）打探服务员

业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊

主管：没事，这是我们工作职责，你是„„„„..？

业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！

注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。

主管：基本上都这样，我们已经习惯了

注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通 业务员：哦！你们酒店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他（她）拥有那么棒的员工。

主管：谢谢！你是做什么的？有事么？

业务员：哦！是这样的，我是孟府酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？

业务员：我们产品是刚刚进入你们酒店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。

主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。

注：政策就是指的瓶盖回收。

业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。

主管：是么？对我们有什么政策，说说看？

业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们x元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。

注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。

服务员沟通

寻找方法：

（1）主管推荐

（2）凭自己洞察能力锁定目标

（3）漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉（4）客人主动和她打招呼

进行贴近，找寻谈话的切入口。

业务员：你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！

服务员：是的，你是做什么的？

业务员：我是山东孟府酒业有限公司，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种高档白酒。服务员：哦！（1）没听过，也没见过（2）我在吧台见到过 业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？

服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？

业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现x元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧，与我们合作绝对没错！

服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！

业务员：不是试试看，要全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿x元，一天销xx瓶，每月你就能拿到xxx元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样，这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再见。

维护、拜访程序

检查库存：

（1）到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。

业务员：你好！我是江苏苏源酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你们这儿库存还有多少，谢谢！

库管：你们是什么产品？什么时候来的？

业务员：已经进来xx天了，叫“xxx”。

注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。

业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了，麻烦你给我打电话，谢谢！再见！

注：首次给他（她）一些，下次就不必送了

吧台

业务员：你好，还记得我是谁么？我是山东孟府酒业有限公司的，我们的“xxx”销的还好吧“？

业务员：你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？哦，对，上次答应给你促销品，这次我特意给你们送来了。

注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。

业务员：如果有客人来点酒水，尽量多推荐我们的产品，你放心，和我们合作不会亏待你的。

主管

业务员：xx主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话，咱们去散散心，别整天忙于工作，把自己搞的太累了。注：只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。

业务员：怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了没有啊？

注：不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的直接面对消费者的人，只不过想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。业务员：那好吧。我看你也比较忙，久不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。

服务员

业务员：你好！还在忙啊，我们公司的产品销的怎么样了？

业务员：你看你们一起的能不能帮我找几个协助你一起推？

业务员：现在你已经有多少瓶盖了？多了我就帮你兑了，如果不多下次一起兑好么？

防止跑单

1、找几个比较熟悉的服务员

2、酒店有什么情况及时通报

3、顺便帮公司监督一下吧台陈列及销售情况

4、到了结款日期通知本公司业务人员去结款。

第五篇：谈判技巧

许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略，可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。

你是一个典型的美国式谈判者吗？对于其他文化的谈判风格你了解多少？试想，如果遇到以下情形，你会作何反应？

例 1： 你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

b.你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问：“是不是所有的自行车都会发出咯吱声？这声音对于买方是否是个问题？”然后你再离开。

例2： 你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.你与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格。

b.你与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，“我们需要你的帮助！”

例 3： 你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？

a.直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公司的信息。

b.不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。

现在考虑一下你的答案是否会改变，如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国大陆；在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商；在第三种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。

你直觉的选择恰好测试了你会采取怎样的谈判方式。如果每种情形你一开始就选a 并且在提供了以上进一步信息后仍未改变答案，那说明你属于最常见的美国式谈判者。如果当你得知对方是个亚洲公司后，把a改成了b，那无疑说明你具有一定国际谈判经验。

我们的调查发现，美国人的谈判和其他文化中人们的谈判有着巨大的文化差异。尽管这种直觉的方式在本国奏效，到了国外就可能会有麻烦。从其他文化中学习一些谈判策略可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。在本文中，我们将讨论三种在亚洲国家普遍运用的谈判策略：委婉应对，依靠地位说服以及用提议来获取信息。它们可能对于美国谈判者来说有些陌生，但却很有用。

尝试委婉方式

咯吱作响的自行车是个真实的故事，有个皆大欢喜的结局。签合同的美国人去了中国的工厂，测试了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，并且委婉地问了咯吱声的问题。买家最后按时收到没有咯吱声的自行车。买家对质量很满意，又下了一个订单。

典型的美国式矛盾解决方式是直接面对：“让我们谈一下吧。” 美国的个人主义文化鼓励人们把个人利益放在首位，并扭转不利于自己达到预期结果的局面。正面应对的缺点在于它会使问题变得个人化，就像自行车的例子，从车的问题转移到生产车的人们。

与此相反，委婉的应对方式在集体主义文化中是规范化的。大多数亚洲国家都崇尚这种文化，他们强调社会和谐，总是考虑其他各方的利益。所以利益有冲突的各方不需要直面对方。亚洲国家的谈判者常常依赖中间人协调。

如果没有中间人，口头冲突也是委婉的，让信息接受者自己分析得出结论；“你认为买家会怎样看这咯吱声，”而不是“如果不解决这个问题买家就会退货”.委婉的应对可以避免问题针对某一个人。在一个面子至关重要的文化中，委婉应对可以避免造成对他人的不尊重。

有人可能认为，直接应对在西方文化中永远适用，而委婉应对则总适用在其他文化里。然而，最近的研究对这样的理论提出了质疑。委婉应对同样适于西方文化。毕竟美国人也不想丢面子。一旦产生不尊重对方的情况，关系破裂，信任出现危机，报复的可能性也会增加。

美国谈判者可以从集体主义文化中学习一个道理：如果你想解决问题，维持关系，就试试委婉地应对。

用地位争取让步

第二个谈判问题源于纽约时报莱斯利考夫曼（leslie kaufman）的一篇关于零售巨头沃尔玛和美国橡胶管家公司（rubbermaid）的文章。沃尔玛一向以与供应商签订低利润大批量的合同而著称。当橡胶管家公司某个产品的零部件价格上涨时，本来微薄的利润被压得微乎其微。于是他们要求与沃尔玛重新签合同。我们不知道其要求的具体内容，也不知道沃尔玛的反应。但不难想象，橡胶管家公司作了一个类似a的选择，“谈合同时，我们的原料成本过去几年一直很稳定。最近的油价上涨无法预料和掌控，所以我们需要谈判。”一个理性的谈判者把自己所看到的现实告诉对方，希望能说服对方让步。通常这种基于阿里斯多德学派的事实性的逻辑论断包含威胁（如果你不怎么样，我就会怎么样）和承诺（如果你同意这样，我就答应你怎么样）。

沃尔玛和橡胶管家公司的谈判反映了一种理性的方式。最终，沃尔玛同意提高橡胶管家产品的零售价；但是橡胶管家没有权力阻止沃尔玛把它的产品撤柜并换上其竞争者的产品。

在这个问题里，选择b是一种在亚洲文化里典型的感性说服方式。说服是基于关系和义务而不是理性的争论。盛行于亚洲文化的集体主义和等级制度可以解释这种情感诉求的说服力。

在亚洲，个人总是位于错综复杂的社会关系网中。情感诉求本身就提醒对方有某种关系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有责任帮助地位稍低的一方。

与非西方国家的人谈判，地位往往比选择更重要。选择可能会随时间而变，但地位是基于一个长期的角度。橡胶管家公司对沃尔玛提出的理性要求是对的，因为双方都是西方国家的，如果沃尔玛是个日本零售商，也许结果就不同了。

从亚洲文化中我们可以学到：地位意味着帮助合作伙伴走出困境的责任。当你的选择是明智的，那西方谈判风格似乎更好一些。如果相反，那就得用地位来争取对方的让步。

用提议来获取信息

全世界的谈判者都明白，要寻找到最佳的多赢的交换方式。但如何让对方透露你所需要的信息呢？

研究表明，在认为对方值得信赖并会诚实回答，以便进一步交换信息的情况下，西方谈判者经常通过直接提问的方式，共享对方的偏好和首要问题。这种方式最终可能发展成涉及多个内容的提议。它反映了美国人偏爱更直截了当的沟通。