第一篇：202_中国酒业风云榜——年度新品

202_中国酒业风云榜——年度新品

生命力

尽管202_年的光阴下，伴随着几分料峭。

但是，生命的顽强与不屈，总是会冲破重重枷锁绽放出绿意盎然的新芽。

这一年，波折与风光同在，这一年，艰辛与倔强共生。

这一年，有十颗不为环境困厄的“种子”，在料峭与酷烈的折腾中茁壮成长。

它们充满活力，饱含朝气。

它们肩负着企业或崛起、或奋进的重要使命，推动着行业步步前行。

它们的生长使得202_年料峭的空气中，充满了暖意与希望。

精品老郎酒

酱酒“中场发动机”

产品概述

产品概述：202_年3月，郎酒集团在成都香格里拉召开新品发布会，推出了代表着老郎酒品质优势和品牌优势的酱香战略新品——精品老郎酒。该品牌作为郎酒集团酱香战略产品，是郎酒集团“123”工程发展的基石，并作为老郎酒系列产品中的核心主力产品在全国范围内进行推广，在未来2至3年的时间里，精品老郎酒将有望成为郎酒集团产销量最大的单支产品。

上榜理由：在酱香高端品牌竞争几无悬念、次高端品牌鱼龙混杂的情况下，郎酒大力开发的定位于中端市场的战略主导品牌，在不到一年的时间内，创造了5个亿的销售额。精品老郎酒无疑是202_年酱香市场的一抹亮色。

有专业人士曾分析：由于生产工艺、酿制周期等方面的制约，酱香白酒的价格普遍偏高。但是，随着消费者消费理念的升级和个性化需求的出现，未来十年，酱酒在次高端、中端价格带的需求将逐渐扩大。因此，全国零售价定位于148元/瓶的精品老郎酒，精准地抓住了未来酱酒高端继续飙升、中端继续扩大的消费趋势，希望能在中端市场建立起最大化占有的标尺。

精品老郎酒在郎酒的品牌影响力和酱香风潮的联合推动下，在全国大众消费市场荡起了朵朵涟漪。在产品实际推广过程中，精品老郎酒另辟蹊径地将重点渠道锁定于中端餐饮这一大多数酱酒品牌很少涉足的渠道，并以此快速启动市场，取得了较为优异的业绩。在品牌宣传方面，精品老郎酒更是风生水起。针对全国的宴席市场，老郎酒推出了“买三瓶送一瓶”的活动，并取得了良好的效果。在广告宣传方面，老郎酒更是在央视及全国10多个地方卫视进行广告投放，将“人生喜乐事，精品老郎酒”的广告语与婚庆、聚会、乔迁等喜庆聚会有效地粘合在一起，大大地提高了产品的影响力和美誉度。

酱香白酒历来是量少价高，精品老郎酒面市后，可让更多大众消费者了解酱香，品味酱香。另外，在市场经营层面了解到，精品老郎酒148元/瓶的价格区间，其竞品较少，除了茅台迎宾酒具有较强的竞争力之外，其他品牌均难以与精品老郎酒比肩，这也是众多经销商看好精品老郎酒的因素之一。精品老郎酒的上市，不仅拉开了中价位酱酒市场的竞争序幕，更是让大众消费者拥有了更多的选择机会。

赤水坊

异军突“袭”酱酒次高端

产品概述

产品概述：赤水坊酒业集团有限公司成立之初即与酱酒巨头仙潭集团达成战略合作，共同开发推出中国高端酱香型白酒品牌“赤水坊”。目前，赤水坊主导产品为两款：赤水坊10年、15年年份酒，其终端零售价定位于800-1200元价位区间。

上榜理由：定位于次高端的赤水坊，背靠“名酒背后的名酒”和中国最顶级的专业白酒运营公司，通过1年的品牌强势塑造、市场深度推广，迅速由一款新品牌成长为知名酱酒品牌，其快速成长过程，为许多酱酒品牌树立了模板。

赤水坊酒业集团有限公司是中国最顶级的专业白酒运营公司之一，而仙潭集团在202_年被中国食品工业协会评为“中国酱酒三强”，与茅台、郎酒齐名，其酱香原酒储藏量达到8万吨，年产能2万吨，在业内被称为“名酒背后的名酒”。在202_年的春季糖酒会期间，在赤水坊酒业集团有限公司与仙潭集团强强联合之下推出的赤水坊10年和15年年份酒，凭借其背后两大强势企业的支撑，以及高效的市场营销与推广策略，迅速在次高端酱酒市场引爆，并获得了优异的市场业绩。截至202_年12月中旬，赤水坊全国销售额已达9100万元。

赤水坊能够以非名酒新品的角色，在不到1年时间内做到如此规模，不能不令业界惊叹。研究赤水坊快速飙升背后的动因时发现，赤水坊在宣传、推广方面有自己独特的方式：在重视高端活动，诸如一线财经峰会、领袖峰会等活动的同时，还非常注重通过微博、微电影、网络交易等微营销方式与年轻消费者进行沟通。另外，在今年大环境不好的前提下，赤水坊并没有给经销商压货，增加过多压力，获得了经销商的广泛推崇。董事长李健表示：“酒是要卖给消费者而不是经销商，厂家越是在困难的前提下越是应该给经销商最大的支持，厂商关系始终关乎着一个企业的发展与兴衰。”

此外，赤水坊“快速复制、广泛引导”的市场推进策略，也是其快速增长的重要因素。所谓快速复制，既是通过样板市场的强势打造，希望在两到三年内，在全国市场形成10个样板市场、50个战略合作伙伴、500个特约经销商的市场网络。目前，广东、新疆、河南、广西等样板市场已逐步成形。而广泛引导则主要指酱香饮用氛围的营造。尽管酱香市场增速迅猛，但与浓香型白酒市场相比，其市场占有率仍然较低，其中重要的原因是很多消费者对酱香白酒的口感不习惯。因此，赤水坊方面表示，对酱香白酒的消费培育和引导将是未来几年最重要的任务之一。

酒祖杜康

“分区窖藏”是标准，更是业绩

产品概述

产品概述：酒祖杜康系列产品，自202_年8月份正式上市以来，便在河南省内外市场表现不俗，销售势头强劲。到202_年2月份，仅仅半年左右的时间就实现了一个多亿的销售额。这种情况在全国白酒新品中并不多见。而202_年，酒祖杜康也正如洛阳杜康控股销售有限公司总经理苗国军所预计的那样，单品销售额突破5亿元大关。

上榜理由：有人说“分区窖藏”是个概念，酒祖杜康说“分区窖藏”是中国高端白酒品质的新标准，更为重要的是，酒祖杜康不是说说而已，而是把这个高品质标准演变成了实实在在的销售业绩——202_年，“酒祖杜康”单品销售额突破5亿元。

为了更好地推广酒祖杜康，杜康控股经过半年多时间的不断论证，在白酒行业打出了一个全新的品牌诉求——分区窖藏。据介绍，随着消费者消费的逐步理性，他们已经对一些中小企业虚标的年份酒产生了抗体，单纯的年份酒已经不能满足消费者的需求。

加之媒体对一些小企业的曝光，使一些实实在在酿酒、真真正正做年份酒的企业产品销售受到了一定的冲击。因此，在行业一、二线品牌逐步放弃了年份酒的产品开发同时，开始生产纪年酒、窖龄酒等。酒祖杜康由此也创造性地提出了分区窖藏概念。

据了解，杜康控股在生产基地按照窖池的使用年限不同和酿造出的原酒储存时间不同进行了分区域发酵和储存，所谓“分区窖藏”，可以这样理解：发酵和储藏是白酒酿造工艺最核心的环节，酒祖杜康对白酒酿造两大核心环节率先导入精细化管理标准——“分区发酵”和“分区储藏”，而不同窖龄的窖池中有益生物含量的差异性，使得酒祖杜康系列产品各有芬芳。例如12区酒祖杜康，其窖池是40年以上的窖龄，原酒酿造出来之后储存了12年才能进行勾调销售，保证了产品品质的优良性，这也得到了著名白酒专家沈怡方、赖登燡的高度肯定。

酒祖杜康让整合后的杜康控股的主导产品形成完整的体系，作为公司核心战略产品，已承担起打造杜康品牌高端形象的重任。从目前市场情况来看，酒祖杜康的表现很不错。接下来如何将产品进行进一步提升，把产品本身的竞争力做得更强成为杜康控股最为关注的问题。苗国军表示：“未来酒祖杜康将成为杜康复兴的中坚力量，预计在202_年的销售额占比将会超过70%。”

仁酒

次高端棋局的一枚妙子

产品概述

仁酒，于202_年5月在郑州上市。该产品以599元/瓶的价格定位，与799元/瓶的汉酱组成了茅台次高端价格区间的“黄金带”。可以说，该产品的推出，进一步完善和巩固了茅台在次高端价位区间的结构与市场占有。

上榜理由：茅台在202_年推出的又一款次高端核心战略产品，标志着茅台的战略考量愈发向腰部价位区间聚焦。该产品上市半年，在市场环境相对低迷的情况下，取得近3个亿的优异成绩。在高端增长乏力、次高端风起云涌但少有领军品牌的当下，茅台连续推出腰部战略新品，其意图是显而易见的。腰部市场一直是茅台的“软肋”，从迎宾酒到王子酒，从神舟酒到水立方，茅台旗下定位腰部的系列酒并未在传统市场上有太显眼的表现。因此，作为战略主导产品推出的汉酱和仁酒，势必为茅台的腰部市场带来更多的想象空间。

仁酒的推出，对于茅台而言具有非常重要的战略意义。首先，它的推出让汉酱顺理成章地完成了价格提升，从699元到799元的提价既符合经销商利益，又让茅台有掌控腰部顶端价位的机会，毕竟去年的茅台经销商大会汉酱专题会议上经销商们要求汉酱提价的呼声很高。其次，仁酒599元的终端零售价，恰好能填补茅台迎宾酒、王子酒与汉酱之间的价格空当，使茅台在腰部市场的各个价位段均有主导产品，可谓一举多得。最后，在茅台集团“一品为主，系列开发，确保做好酒的文章”的战略引导下，仁酒的推出将进一步巩固茅台腰部产品结构，让产品布局更为合理。

按照茅台集团的规划，到“十二五”末，茅台酒基酒产量要达到4万吨以上，其他系列酒产量也要达到6万吨以上，并提出202_年提前实现500亿的目标；到“十三五”末，茅台酒基酒产量将达6万吨，其他系列酒达到10万吨，202_年实现1000亿的理想。从茅台的发展历程可以看出，在季克良时代，茅台一直推崇的是稳健发展，因此打下了良好的市场基础。但随着茅台在市场上的厚积薄发以及新任董事长袁仁国的上位，茅台似乎已开始进入主动求变的时代，这一时代的典型特征便是丰富产品线，实现对全消费层级的复合对接。在茅台酒产能的束缚下，仅靠涨价来刺激销售增长显然是不够的。因此，具有更大消费人群的汉酱、仁酒、王子、迎宾等腰部产品的重要性便悄然凸显。

据了解，茅台仁酒自上市以来，已实现销售300余吨，销售额近3亿元，在市场形势相对低迷的今年，不仅为茅台，也为整个行业带来一缕新风，刺激了经销商的信心。可以说，在茅台名酒品牌背书和白酒金三角核心产区优势等多重基因的叠合下，仁酒已悄然成为白酒次高端市场的又一强大势力。

凤香经典

演绎老名酒回归传奇

产品概述

202_年底上市的“凤香经典”西凤酒，主要有10年、20年、30年等几款系列产品，其终端定价从500多元至数万元不等。该产品是在凤型工艺基础上发展、创新而形成的，具有自身独特工艺和独特的风格，是典型的凤香型白酒。

上榜理由：作为西凤酒最新推出的高端战略品牌，凤香经典既肩负着老名酒复兴的使命，又担当着西凤全国化进程的“尖刀”。在百亿西凤的呼声下，该产品不辱使命，通过一年时间的市场运作，便取得了3个多亿的市场业绩，堪称老名酒复兴的典范之作。

202_年年底，西凤酒核心产品——凤香经典精彩亮相，作为徐可强进驻西凤之后的开山之作，凤香经典果然不负众望，上市一年创下了3亿多元的销售额。徐可强在202_年春交会上表示，西凤酒尽管是老四大名酒之一，但是与茅台、五粮液、泸州老窖相比，却还存在一定的差距。如何跟上一线产品的步伐，其高端形象核心产品必不可少。很显然，这款有别于传统西凤酒的凤香经典西凤酒成为了打造百亿西凤的重要突破口。

集雍容典雅、大气庄重为一身的精美包装，三千年无断代传承的卓越“凤香”口感，以及西凤近年来急速提升的品牌力、美誉度等多重因素的推动下，使得“凤香经典”这一核心主导产品一经上市，便受到了业界的广泛关注。202_年年底，该产品一经面世，便以省外市场作为重点推广区域，不到半年时间，该产品便在河南、江苏、北京、天津等市场取得了较好的市场效应。如此快速的市场启动速度，除了归功于凤香经典独具的优良品质之外，高覆盖、多方位的宣传造势也起到了推波助澜的作用。202_年初，西凤集团在中央电视台黄金段位投入3.2亿元的广告，随后，又在全国各地方卫视陆续投入数千万元的广告支持。再加上户外、财经杂志、电视、报纸、LED显示屏、公交候车亭、旅游景点等关注率较高的地面媒体攻势，迅速为凤香经典在全国市场的推广培养了良好的氛围。

在省外市场形成影响力之后，202_年5月28日，西凤集团又通过打造“凤香经典”专卖店的方式，将该产品导入省内根据地市场，期望将该产品打造成陕西省政务、商务用酒的第一高端品牌。自此，“凤香经典”全国联动的势头已然成型。

随着凤香经典这一定位于高端、超高端市场的产品在全国市场的推广，西凤的品牌形象与高度得到了较大幅度的提升，也为西凤回归白酒第一阵营埋下了伏笔。

特曲老酒

组合传播营销典范

产品概述

产品概述：泸州老窖特曲老酒是泸州老窖集团为纪念中国“四大名酒”荣耀60年，纪念泸州老窖作为浓香鼻祖的名酒价值而推出的。

上榜理由：明星代言、演唱会联动、强势频道广告、户外广告牌、商超海报展架、餐馆宣传单、微电影、微博……凡是能想到的传播方式，特曲老酒一个不少地全用上了，更为重要的是，这些传播不是简单地堆积，而是有讲究地联动。堪称经典！

该产品精选泸州老窖洞藏6年的特曲基酒，以1952年生产并珍藏至今的60年原酒调味，经6位国家级白酒评委倾力打造，缔造出口感醇厚优雅的特曲老酒，并在“202_中国白酒金三角酒业博览会”上闪亮推出这一战略新品。

作为泸州老窖高端主导产品的国窖1573，早已突破千元大关，原有的特曲产品也大多在500元以下徘徊。因此，在特曲系列产品与国窖1573之间却留下了较大的价格空间。为此，泸州老窖公司为发挥特曲的影响力，开始对产品进行升级，打造泸州老窖更高价位的核心产品，补充自己的腰部价位，占据次高端市场。商超零售价为698元/瓶的特曲老酒因此应运而生。

与以往的特曲产品有所不同，特曲老酒打出了“老酒”的概念。“酒是老的好”这个道理人尽皆知。以“老名酒、老产地、老工艺、老窖池、老洞藏、老味道”为核心，虔心定义标准级老酒。对特曲老酒而言，“老酒”已经不只是简单的概念，而是一种标准。以“老酒”标准定义产品，以“情义”“老友”为情感延伸，特曲老酒很容易便受到市场的认可。在品牌宣传过程中，特曲老酒更是通过堪称奢华的多方位组合宣传手段进行推动。首先，请来周华健为产品代言，通过全国演唱会的方式进行联动宣传。其次，以演唱会为基础，衍生出一系列的事件活动。比如以周华健的《朋友》这首消费者非常熟悉的老歌为主题，拍摄微电影，讲述朋友情义，宣传产品深层次的诉求。友情的元素处处体现在广告之中，广告结尾醒目的“一生情，一杯酒”，就是特曲老酒系列广告推广活动的主题。同时，还建立产品官方微博并在微博上进行互动，赠送周华健演唱会门票，为产品建立专门的高品质网站，介绍产品的所有信息和新闻。

除了实力明星代言与品牌紧密结合的全国巡回演唱会推广模式，特曲老酒还以公关团购驱动营销，全渠道运作，实现团购、名烟名酒店、餐饮及商超渠道的整体互动。此外，还在央视、东方卫视、香港凤凰卫视、深圳卫视等电视台进行高频率的广告拉动外，还有户外广告牌，也有商超海报展架，以及餐馆里面的宣传单。

另外，泸州老窖方面对特曲老酒也是相当重视，从产品上市开始，特曲老酒的各项配套工作便结合得非常紧密。比如，泸州老窖特别针对该产品成立了专门的事业部，组织了强大的营销团队，快速跟进招商以及市场监控。泸州老窖股份有限公司董事、总经理张良在产品上市发布会上表示：“我们在坚持做好国窖1573的前提下，将着力推进特曲老酒为以后商务政务用酒主流品牌。”

塔牌手工冬酿

黄酒价值倡导者

产品概述

产品概述：202_年冬推出的塔牌手工冬酿系列产品，其“天然养人”的价值和手工酿造，充分迎合了黄酒养人、收藏和中高档商务宴请的需求，受到了消费者的青睐。自上市以来，已经实现了超过30万箱（240万瓶）的销售业绩。

上榜理由：塔牌不仅重塑了古法黄酒纯手工酿制与“冬酿”的传承工艺，更是在黄酒的价值提升上起到了重要的引导作用：该产品以40元至数百元不等的价位，打破了传统黄酒以20-30元为主流价格的市场格局。

黄酒的手工酿造技法是几千年来一代代酿酒师口传心授保留下来的传统文化精华，手工冬酿黄酒所蕴含的深厚文化内涵，正是塔牌产品价值的核心所在。正宗的纯手工冬酿黄酒严格遵循古法，春耕、夏生、秋收、冬酿，以优质糯米为原料，经过浸米、蒸饭、落缸、开耙、榨酒、煎酒六大工序，从头年立冬开始到第二年立春，历经90天的发酵，由酿酒师凭借丰富的经验精心酿制而成，以手工生产的黄酒更像是一件艺术品。然而，也正是由于手工生产在规模上的局限性和冬酿对于时间的苛刻要求，以及对酿酒师技艺的严苛考量，手工冬酿黄酒的产量并不高，因此产品上量后的产能问题也较为突出，这是否也预示着塔牌未来将会让手工冬酿这支产品向高端延伸，实施减量提价的政策，让整个塔牌的品牌整体向高端提升。

“手工”是卖点，“冬酿”同样是卖点。据黄酒的酿酒师们介绍，冬季的温度最宜酿酒，尤其是在冬至前后酿出的黄酒，是一年之中最好的。冬季的绍兴鉴湖水体溶氧值高，水质清洌甘甜，且水温低，水质稳定，变化幅度小，含杂菌也少，是酿酒发酵最适合的季节。因此，“手工”+“冬酿”这两个概念的完美结合，形成了其产品最为核心的价值和卖点。

黄酒的价值回归，其直接体现就是价格的提升。价格偏低，厂家、经销商利润偏低，被定位为“熟人喝的酒”和商务宴请市场的鸡肋，使得黄酒行业一直发展缓慢，错过了中国酒业发展的黄金十年。为弥补中高档价格失位和分食江、浙、沪等黄酒传统消费区的政、商务宴请，绍兴塔牌集团推出了颠覆传统黄酒主销价格的手工冬酿系列产品。该产品的价格定位为40元至数百元不等，其中主销产品手工冬酿的终端零售价为40元，该价格定位，可以说在黄酒主流价格20—30元价格带上实现了30%以上的上浮。从某种意义上来看，塔牌手工冬酿这一价格定位，刺激了整个黄酒行业价格的上移。

塔牌手工冬酿自上市以来，已经实现了超过30万箱（240万瓶）的销售业绩，这个成绩即便是从整个黄酒行业上市一年的新品来看，也算是佼佼者。

据了解，在苏南的昆山巴城镇，便有800多家餐饮终端在销售塔牌手工冬酿，截至目前该镇的销售便突破了4万箱32万瓶，其中价格为118元/瓶的高端产品手工冬酿8年的销售超过了1万箱。据当地经销商介绍，塔牌每一种酒品的推出都深受顾客的认可，最大的原因在于其坚持手工酿制，遵循绍兴黄酒冬酿的原则。

手工冬酿的热销，既填补了塔牌在中高端政、商务宴请市场上的价格缺位，也促使了整个黄酒行业主流消费价格的上移，更是为其他黄酒品牌在工艺技术挖掘与新产品开发方面起到了标杆作用。

轩辕黄帝赐福

地产酒飙升样板

产品概述

产品概述：202_年6月，陕西轩辕圣地酒业有限公司推出了两款黄帝赐福系列新品：玖福，五福。这两款产品的终端零售价分别为：388元/瓶和228元/瓶。

上榜理由：作为近年来陕西白酒最大的“黑马”品牌，轩辕酒于202_年推出战略主导产品——轩辕酒黄帝赐福系列，依然保持着“黑马”本色，在酒类市场并不火热的202_年，利用近半年的时间，在陕西及部分省外市场创造了6000多万的市场业绩。

作为陕酒地产品牌之一的轩辕酒，近年来的发展速度，可以说颠覆了目前酒类市场竞争惨烈、新兴地产酒品牌难以在短时间内快速飙升，且整体发展呈良性增长的定律。从三年前改制至今，轩辕酒几乎每年以300%的速度飙升。分期其快速发展的原因不难发现，以文化深析、酿制工艺提升为硬件实力，以管理执行的快速推进、核心团队的迅速成型以及品牌塑造上下线联动等软实力的打造，均是其增长背后的动因。

而今年，在白酒市场并不热烈的环境下，轩辕酒却依然勇于突破，推出了定位于中端价位的两款轩辕黄帝赐福新品：玖福与五福。上市之后，轩辕酒方面通过三项举措，快速地将这两款产品推向市场。

首先，成立三大突击队，即招商突击队、市场建设突击队和宣传突击队。以加快新品在市场宣传、推广及服务等方面的反映速度。其次，通过对营销思考的创新，推出了“公关团购+专卖店建设”的精准化营销模式，使得新品上市之后，便能在较短的时间内形成动销之势。其中，轩辕酒专卖店的规模化成型是新品能够快速走向市场的主要动因。据了解，轩辕酒目前已对陕西60%以上的区、县级市场进行了拓展，其中有50%以上都是通过搭建专卖店来完成的。202_年，轩辕酒在陕西省内已搭建了近60多家连锁专卖形象店。

最后，借势轩辕黄帝陵纪祖活动，“文化国酒”等营销事件的推动，极大地提升轩辕酒在省内外市场的品牌影响力，也为新品的动销起到了重要推动作用。

陕西轩辕圣地酒业有限公司总经理吴作鹏表示，黄帝赐福系列新品在市场上的快速铺开，不仅得益于以上三项举措用，更是源于市场拓展的节奏性推进策略。目前，轩辕酒的市场推进主要以“聚焦陕北，围锁关中，渗透陕南”为战略方针，并通过锁定优势市场，进行扁平式化的方式，将市场从地级市场下沉到县级单位。据了解，轩辕酒在陕北市场已搭建成型了5个地市级和8个县级样板市场，并启动了“五县百万工程”的项目。而通过这些样板市场的辐射作用，将对整个陕北、关中甚至陕南市场进行渗透。

天佑德海拔系列

小酒种的大理想

产品概述

202_年8月30日，青海互助青稞酒股份有限公司在“天佑德”新品上市发布会上正式推出“天佑德海拔系列”。该系列产品共有7款，分别以海拔高度命名为2600、2800、3000、3200、3500、3600和3800，终端价位在80元至400元不等。在202_年，“天佑德”系列产品不仅攻下了甘肃、宁夏市场，还渗透到新疆、内蒙古、西藏等市场，并把目光瞄向了更广阔的全国市场。

上榜理由：作为青稞酒这一小酒种的代表，天佑德海拔系列能在上市1年多的时间内创造1个多亿的销售额，非常鲜见。同时，该产品并不限于本地热销，而是将目光瞄向了更为广阔的全国市场，为“青稞酒”这一品类走出西北起到了排头兵的作用。天佑德海拔系列产品是青海互助青稞酒股份有限公司在202_年推出的重要战略产品，它既是互助青稞酒镇守本地市场的坚盾，更是向省外周边市场拓展的一把利器。

近几年，随着青海互助青稞酒股份有限公司多品牌覆盖的营销模式在青海省内取得成功，互助青稞酒的几大系列早已遍布青海省内每一个角落，雄踞省内垄断地位，形成了“互助青稞酒在青海白酒市场一枝独秀，独占鳌头”的市场格局。不仅如此，互助青稞酒股份有限公司还在深入挖掘“互助”“天佑德”的品牌内涵和青稞清香型白酒的基础上，调研甘肃、宁夏、新疆、内蒙古等西北市场，洞悉全国白酒市场发展趋势，以“天佑德”为龙头，打造“海拔”系列，以大规模大手笔进攻以甘肃、宁夏为主的省外市场，以过硬的产品和充足的资源攻城略地，打响了进军全国的第一枪。

据了解，天佑德海拔系列产品采高原天然青稞，融冰川雪域之水，承400年古法技艺，并历经4次清蒸清烧，80天花岗窖藏，5年以上陶坛老熟，口味清纯雅正、绵甜爽净，唯高原缔造，得妙品流芳。“海拔系列”无论是酿造环境、酿造原料和酿造工艺，均有自己鲜明的特色，酿酒用的青稞和水源都是无污染的高原生态原料，对于现代人追求自然生态的观念十分吻合。海拔系列的推出，将使“天佑德”的产品系列更加丰富，并以海拔高低区分价格高低这样清晰的价格带和产品结构让消费者能够一目了然地分清产品档次，在前期开通的甘肃、宁夏市场保持良好的市场前景。

天佑德海拔系列，虽然打响了青海互助青稞酒股份有限公司向全国进军的第一枪，但可以看出，企业的总体构思并不是一口吃一个胖子。其市场布局和推进非常清晰：首先确定攻下以甘肃、宁夏为主的两大省外市场，然后逐步渗透新疆、内蒙古、西藏等市场。随后挥军向东，逐步进入云南、山东、山西、河南等市场，并规划用5年时间拿下这几个市场。而后，以这些市场为基点，辐射周边市场，在全国市场实现遍地开花。目前，青海互助青稞酒股份有限公司旗下的青稞酒专营店遍布全国30多个省、市、自治区，产品基本实现了全国各大中型市场的全覆盖。

有业内人士分析，“海拔”系列的市场机会是非常大的，其青稞香型更符合北方人对于清香型白酒的偏好，可能会成为北方消费者的新选择。加之人们对于环保、无污染、纯净、天然、有机等概念的追求，将会增加对于满足这些特征的青稞酒的关注。另外，对于青稞酒这个品类来说，在除西北以外的大部分市场并没有较有实力的竞品，因此在海拔系列产品的“尖刀”突袭下，青海互助青稞酒股份有限公司完全有机会在全国市场做大。

江小白

白酒年轻化的符号

产品概述

产品概述：重庆江津酒厂响亮提出颠覆性创新理念，把握年轻人时尚、休闲消费思潮，锐意打造“南派清香酒第一品牌”，顿时引爆白酒行业新与老的激烈碰撞。45度小瓶白酒“我是江小白”不仅用低度顺应着白酒低度、少量的趋势，更用浓厚的年轻色彩刺激着传统的白酒行业。

上榜理由：“我是江小白”颠覆了人们对传统白酒的厚重印象，通过个性的包装、时尚的网络语言、贴近年轻消费者的微博营销手段，吸引了众多80后消费人群的关注，开创了白酒年轻化的新风尚。

202_年成都春交会上，重庆江津酒厂推出了时尚新品45度小瓶白酒“我是江小白”，目标直指年轻人消费群体。“这款酒主要是针对70后、80后的消费市场，以亲民的产品名、卡通可爱的品牌形象、时尚清新的包装为卖点。”江津酒厂集团董事长李树明在产品上市发布会上表示。

“神马”“萌”“江小白语录”……一切与年轻人生活息息相关的东西、话语、热点新闻，统统出现在了江小白的包装与宣传语上。如果说白酒行业一直在探索怎样将主要消费群体往80后转变，那么江小白便是最能引发营销思路转变的产品之一。据重庆江津酒厂相关负责人透露，目前江小白主要针对BC类餐饮渠道铺货，从3月上市至今，重庆市内目前已成功进入6000余家终端，完成了今年1万家目标的一半以上，市场渗透基本完成，目前销量已达到600万元。由于开发群体多面向80后一代年轻消费者，夜场消费也开始引起营销重视，目前已进入个别夜场类终端，计划接下来还会专门针对夜场消费开发一款产品。

记者在重庆、成都市场调查时发现，江小白通过门头、易拉宝、餐饮店包场等方式，强势进入BC类餐饮店，获得了众多消费者的认可。另外，在成都拥有1126家直营门店的红旗超市中，也出现了江小白的身影。对于江小白今年的良好势头，不少业内专业人士表示：“首先，江小白迎合了今年‘小酒热’的趋势；其次，新颖的包装与宣传语，加上微博上的热炒热卖，正好迎合了年轻消费群体的生活主流；同时，产品的落地跟进迅速，让消费者在看到新奇的时候，能立马买到实物尝鲜；最后，它倡导和引导的不仅是消费趋势，还解决了行业一直探索的更新换代话题。”

其实，老白干对于传统消费者来说，是经典，是记忆。但对于老白干年轻化、卡通化、生活化的定位，本身就是一种革命性营销升级。据悉，目前江小白正在重庆的各大商圈举行巡回展出，展出方式也别出心裁：除了展台，还有舞台，吸引了无数时尚青年的追捧。

江小白的大热，是昙花一现还是营销模式的“又一春”，或许202_年的白酒市场会给我们答案。

第二篇：202_,中国酒业语录

202_，中国酒业语录

http://www.teniu.cc 202_-1-9 11:26:22 来源：《华夏酒报》 作者：

亚洲是一个极迷信品牌的市场，尤其是迷信拉菲。如今，由于少数富裕买家的介入，市场变得不稳定和难以预测，没什么事儿是不可能发生的，市场的发展超出了任何人的想象。拉菲是最大的泡沫，在其破裂之前，涨幅会趋缓，人们会逐渐意识到可以用一半的钱买到来自拉图等庄园的品质相近的酒。

——佳士德全球葡萄酒买卖负责人David Elswood谈到拉菲在中国市场上的“神话”时如此提醒消费者。

高端白酒的竞争格局已经形成，新进入者想获取大规模的市场份额已经不大可能，但中高端白酒则不同。一方面，它以约12%的增长率稳定增长，另一方面，市场集中度要比高端白酒低很多。

——202_年3月，陕西杜康获得中信集团旗下中信国际资产管理有限公司、逸百年资本、河南农业开发基金的共同投资。中信产业投资基金管理有限公司投资管理部总监伍滨对当前中国白酒中高端市场竞争格局所做如此判断与分析。

我从来没有把茅台定义为奢侈品，因为我们的价格，远远比不上动辄几千上万甚至十几万元的葡萄酒和洋酒，就现在中国百姓的消费水平而言，只要不是天天喝，是消费得起茅台酒的。我一直的主张都是要让老百姓喝得起茅台酒，不要把茅台酒的价格提得很高，这么好的酒就要让老百姓都能享受才对。

——在202_年3月全国两会期间，全国人大代表、时任贵州茅台集团董事长季克良如此表示，但季老的美好愿望正在被茅台酒一路狂奔的市场价格所击碎。

企业要承担社会责任，用真善美的经营之道，推动幸福指数不断上升。

——全国人大代表、青岛啤酒股份有限公司董事长金志国在202_年3月全国两会期

间提出，在建设“幸福中国”的大道上，企业不能当看客。

目前的白酒企业不缺钱，但是缺优秀的思路和文化以及推广模式，若引进资本而没有新的产业思想，如同肥胖自己的肉体而不强大自己的精神和灵魂一样。

——202_年3月9日，洛阳杜康控股有限公司在台湾证券交易所上市交易，对于杜康控股等白酒企业的资本运作，河南省商业经济学会副会长王建新发表了自己的观点。

作为名酒企业，有责任做好“长子”“赤子”和“孝子”。“长子”，名酒企业多为当地经济的龙头企业，对区域经济发展贡献度高，有利于当地人民安居乐业。“赤子”，当名酒企业成为社会的明星企业，对于地方乃至国家形象的传播具有促进作用。“孝子”，名酒企业要回报家乡人民的支持，保护当地自然资源。

——谈及名酒企业的社会责任，古井集团董事长、党委书记余林这样说。

年份酒市场的规范目前还只能寄希望于白酒生产企业的诚信。

——河南省糖酒食品流通协会秘书长张平表示，年份酒市场需要积极有效的规范和引导，才能杜绝潜在的发展隐患，但是目前监管和标准都缺乏。

火山随时可能喷发。

——对于酒类出台管理法规的急迫性，上海市酒类专卖管理局局长卢荣华说。

目前，白酒产能过剩已初现苗头，地方名酒一定要提高认识。

——在202_年四川省地方名酒高峰会上，著名白酒专家胡永松对地方白酒的发展提出了自己的观点。

国际资本将进一步把“战火”引致中国白酒业，名优品牌的出售并购应谨慎。

——中国之声特约观察员张政法在接受采访时表示，虽然帝亚吉欧成功控股水井坊只是个案，但依然会对我国白酒产业带来无形压力。

有人说白酒价格的快速上涨有炒作之嫌，我不敢苟同，对于存留很久的高端白酒来说，本身的价值就很高。

——广东省酒类专卖局副局长朱思旭在谈到名贵陈酿老酒拍卖数量和场数不断增加时说，白酒收藏价格不断上涨不仅不会存在泡沫，并且还会持续升温。

五粮液仍有涨价空间，但涨价更是一把“双刃剑”，不是企业说了算，而是由市场决定的，五粮液是否涨价还要看条件。

——五粮液集团董事长唐桥谈到涨价时表示，涨价一方面增加了企业的利润、消化了成本增加因素；另一方面，如果消费者不接受，则可能造成消费者接受的价格与商品实际价格倒挂，对企业不利。

未来中国葡萄酒市场的大发展，葡萄酒教育将会起到越来越重要的作用。

——王朝酒业集团董事局主席白智生表示，目前中国的葡萄酒消费者仍然需要接受多方面的葡萄酒教育，尤其是在葡萄品种方面。为此，王朝公司实施了两项计划：一是建立葡萄酒博物馆，为公众提供学习机会；二是与中国不同的大学合作，为即饮和非即饮人群提供学习项目。

过去20年的增长，主要靠劲酒来支撑，未来是否还能因此而高速增长20年？

——劲牌公司董事长吴少勋强调，产品的结构调整与升级，是关系到企业可持续发展的问题。新产品的开发工作，不是单一更换包装或概念，而要进一步明确定位、提升品质、改进包装等等。同样，劲酒的成功模式不一定能用于所有产品，从以前的经验教训来看，对于新产品推广而言，只有适合的才是最好的，应根据其定位与受众群的不同，采用不同的营销策略与方法，这样才能获得市场的认可。

白酒竞争环境已经发生了根本性的变化，白酒业的整合才刚刚开始。

——在品牌集中度越来越高的中国白酒领域，1亿元—5亿元区间的中小白酒企业群体正在经受考验。河南皇沟酒业有限公司总经理刘敏认为，当前大品牌已经完成了产品结构调整，开始增资扩产，竞争重点也已从一二线城市和终端开始转向三线城市和县级市场。

中国白酒应当培育出最具国家形象的代言品牌！以后，世界上最好的葡萄酒是波尔多产的，最好的白酒就是“中国白酒金三角”产的。

——对于“中国白酒金金三角”的意义，泸州老窖集团总裁张良认为，打造这一“产区品牌”的意义不只是为了提升中国白酒企业发展，更是为了传扬白酒文化，它的意义就在于向世界传递中国白酒的精粹，让人们深刻记忆最纯正的中国传统文化，以及中国人的勤劳和智慧。这样，国外消费者才能多层次地感受中国白酒的魅力所在。

虽然目前团购暴露出很多问题，但是其作为核心消费者引导的行业本质依旧会存在，在新的形式没有出现前，团购渠道依然是中高价位白酒销售的战略性渠道。

——北京和君咨询合伙人林枫认为，从202_年开始的团购消费已经出现影响力稀释、操作复杂化、消费需求多样化、团购公共系统能力欠缺等问题和挑战。

限制白酒广告是相关部门的指导意见，绝非央视进行“饥饿营销”。

——央视广告经营管理中心相关负责人接受媒体电视采访时表示。

地球人已经阻止不了茅台酒涨价了。

——202_年12月底，茅台酒继续涨价，53度飞天茅台酒在上海很多门店的售价已经高达每瓶202_元，几乎是厂家零售指导价1099元的两倍，茅台酒厂的“限价令”已是“传说”。为此，一家都市类媒体发表评论，指出“地球人阻止不了茅台酒涨价了，这是一个事实，却让人感觉荒唐！”

翠花，来瓶202_年的姚明！

——202_年12月，“姚明202_那帕谷赤霞珠干红葡萄酒”开售。姚明葡萄酒的广告语是：“高！实在是高！”消费者普遍反映这个广告语贴切，每瓶售价3800元确实够高。以后再下馆子，听到有人喊“翠花，来瓶202_年的姚明”，您可千万别喷饭，这个世界有一种红酒，叫“姚明”，英文叫“Yao Ming”，切记，要读二声。

微博将是一种新媒体形式，其潮流不可阻挡。白酒企业应该快速抢占微博，并且将它作为一个重要的传播利器认真研究和应用。

——北京方德智业国际营销咨询公司董事长孟跃表示，酒企开设微博是未来大趋势，白酒企业越早重视微博的传播价值便越早受益。

酒类产品不是贴上洋标签就可以进军海外。

——经济观察员马光远认为水井坊被帝亚吉欧收购是一个很独特的个案，可能以后还会有，但不会形成规模效应，因为这个效应没有任何意义。

“酒是陈的香”针对的是酱香型白酒，浓香型和清香型白酒并非越陈越好。

——河南科技大学食品与生物工程学院一位教授表示。

白酒作为中国传统文化产业，发展到今天越来越关注一个话题，那就是“健康”。毫不夸张地说，谁能在“健康” 上面做足文章，谁就能在行业竞争里抢得先机。

——202_年5月19日，在沙河王石斛仙酒上市会上，安徽沙河酒业有限公司总经理姜杰表示，酒类产品应关注“健康”。

毫无疑问，万元酒不是普通消费者能承受得起的。

——中投顾问食品行业研究员周思然表示，万元白酒产品大部分被用于公款消费、送礼馈赠、商务消费等用途。长此以往，恐怕会使白酒成为腐败与暴利的象征，损害白酒行业整体形象，不利于白酒行业的健康发展。

企业做大了并非高枕无忧，但是做强了不会迅速死掉。

——陕西天驹投资集团董事局主席、总裁杨强

啤酒酒精度低、没有保存价值，再好喝的啤酒放上1年也得报废，这就决定了啤酒不能和白酒一样一味走高端。

——茅台啤酒下嫁雪花大局将定，上海市酿酒专业协会秘书长吴建华如此分析茅台啤酒未能做大做强的原因。

要做出高品位的、个性化的白酒产品，必须坚持中国传统白酒酿造工艺，并结合企业实际情况探索、建立自己的工艺流程。

——著名白酒专家胡永松认为，在白酒多元化趋势下，未来白酒产品将回归到产品本身的质量竞争。

第三篇：中国酒业展示航母

中国酒业展示航母

202_广东国际酒类博览会（以下简称“广东酒博会”）将于202_年6月27日至29日在广交会展馆隆重举办。在广东省经济和信息化委员会和中国对外贸易中心（集团）大力支持下，广东酒博会由中国对外贸易广州展览总公司与广东省酒类行业协会共同承办的专业性的酒类行业博览会。

广东酒博会将成为一个集“中外商贸开拓、行业信息交流、企业品牌树立”为一体的中国国内最具权威性、最具影响力、最高国际化程度以及最优商贸效果的酒类贸易盛会。中国市场拉动世界

随着社会经济的发展和消费升级，中国需求正在驱动全球酒类产品消费量增长，全球酒业消费中心向中国加速移动。广东作为中国酒类消费第一大省、亚洲葡萄酒消费中心，是进口酒商抢占中国市场的关键一站，更是开拓全国销售渠道、树立企业品牌的必争之地。同时，中国政府不断加强酒类产品知识产权保护力度，极大的保障了国外酒商及进口商的合法利 益。

为中国制造添酒助兴

中国对外贸易展览总公司将充分利用广交会国内外客商资源，力邀国外采购团、家具行业采购团、建材行业采购团、家电采购团等过千家企业进行现场采购，举行点对点的商贸接洽座谈会。确保参展商的参展效果。

活动精彩贸易配对

一、行业政策发布会：海关、商检酒类产品进出口政策说明，酒类市场打假维权政策说明等

二、高峰论坛：中国葡萄酒产区峰会、全球经济展望之酒类企业突围之道

三、广东酒业大会暨广东酒协年会

四、202_侍酒师技能大赛

媒体推广点面结合行业媒体、大众媒体等专业媒体的合作将是广东酒博会重要的宣传推广方式。通过联合媒体进行展会软文发布、专题报道以及组织同期活动等方式推广参展企业信息、吸引行业专业买家，提升广东酒博会行业影响深度，扩大广东酒博会品牌宣传广度。

行业媒体：新食品杂志、糖酒周刊、华夏酒报、东方酒业杂志、广东酒业杂志、中国酒业杂志、WINE杂志、世界葡萄酒杂志、酒海观潮杂志、酒海导航杂志、中国红酒网、葡萄酒咨讯网、广东酒业之窗、中国酿酒网、大洋网美酒频道等。

大众媒体：新华社、人民日报、中新社、中国食品安全报、南方日报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、新快报、香港大公报、香港文汇报、深圳特区报、深圳晚报、深圳商报、晶报、羊城地铁报、广东电视台、广州电视台、百度、搜狐网、网易网、腾讯网、新浪网、FM105.2羊城交通台、FM106.1交通电台、FM102.7汽车音乐频道等。展品范围

进口酒：

国产酒：白酒、葡萄酒、啤酒、白兰地、利口酒、黄酒、果露酒、保健酒等； 酒类检测仪器仪表

葡萄酒器：开瓶器、酒杯、醒酒器、吐酒桶、冰酒桶、红酒保鲜器等； 葡萄酒包装技术：瓶盖，葡萄酒瓶，瓶塞等； 葡萄酒储存设施：酒柜、酒窖等；

葡萄酒酿造设备：除梗机，压榨机等；

葡萄酒出版物、包装设计及文化交流

第四篇：中国酒业模式新论[最终版]

中国酒业模式新论

中国营销传播网，202_-06-28，作者: 程禹铭

模式，其实就是解决某一类问题的方法。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度，那就是模式。模式是一种指导，在一个良好的指导下，有助于你完成任务，得到解决问题的最佳办法。

中华民族，向来以勤劳著称，其实，那基本上是指处于社会底层的体力劳动者。从古到近，所谓从事脑力劳动的精英分子们，其实大半时间都在研究怎么可以走捷径投机取巧。今天，所谓的精英们已经远远赶不上封建时代的谋士了，那个年代，基本上走捷径的模式都是本土原创，那帮子人是真动了脑筋，合纵连横全靠两片嘴来实现，那真不是开玩笑的。现在我们的谋士们，除了剽窃模仿，还是剽窃模仿，除了拿来主义还是拿来主义。没办法，地球都成村子了，国内没新东西，就去国外抄，拿回来贴个标签换个LOGO就是原创。这是现代谋士和智业机构发挥到极致的模式。

常言道事无常态，水无常形，实际上，现代的模式很多时候沦落为方法论。没有任何模式可以不加以改良即可完美套用的，所以，即使是成功的模式，也是在不断的进化和淘汰。将模式用到极致的人，一种是穿白大褂的智业机构，之所以能极致，不是有多少成功范例，是因为病人愚昧且病入膏肓。治疗的病人多了，收效多少就是个概率问题，病人有所改变也在情理之中。第二种用到极致的人，是懂得变通改良并有独到思维能力的企业高管，当一个能运筹帷幄的人有了智业机构的头脑时，想不达极致都不可能。但是，这注定是高智商的游戏，成功者寥寥无几。能在传统模式的基础上走出一条独特的道路，并自成一派风格的大家，中国市场上，除开华泽的吴向东先生以外，怕是无出其右了。

时至今日，天天讲创造了前无古人，后无来者的营销From EMKT.com.cn新模式的机构和厂家大有人在，如果你仔细研究他所谓的新模式，大多经不起市场的考验，甚至经不起理论的推敲，本身就是似是而非的谬误。透过现象看本质，其实就是新瓶装旧酒，老房子新装修罢了。能够成为模式的东西，一定是通过前人的实践和积累检验出来的真知灼见，汇集而成。没有新模式，因为模式本身就不能是新的，能形成模式的，就一定是饱经沧桑的，有无数失败和成功的案例冶炼出来的智慧做基础。你都还是新的，没有经过检验和推敲的东西，怎么能叫模式呢？当然，总有些公司为新模式当小白鼠，没有这些小白是，也就形不成真正有用的模式。

秦池做了小白鼠，让后来者知道了广告的魔力。于是，中国出现了一大批广告人，中国品牌跑步进入务虚时代。踩着这个节拍，得益于这个所谓的广告制胜的模式吃的肥肥胖胖的厂家海了去了。不过，这个模式的结果就像伟哥吃的太多，今天再看，很多当年风光一时的品牌现在都肾亏阳痿。术士们为了规避风险，给自己的理论留了个“风水轮流转”的后门，为得是给看错的风水找一个合理的谎言。但是，天时地利人和时时都在变化，这点却不假，一招鲜吃遍天，这玩意注定不是长策。广告制胜的模式没有什么技术含量，只要没命的给媒体烧钱就行。结果，这种模式给自己带来了不可逆转的灾难，其一就是推动了广告业突飞猛进的发转，吸引眼球的广告媒体越来越多，所有的媒体各有特点，各有受众，眼花缭乱。集中优势资源，抢占央视黄金时段的效果天天都在打折扣。媒体投放成本越来越高，效果越来越差。然后，更大的灾难还不是这些，更大的灾难有两点，一点是打开电视，广告泛滥，看个电视剧中间要插播许多次广告，人们越来越讨厌广告。其次是网络时代的来临，网络就像一个聚宝盆，有取之不尽用之不竭的资源，不仅详尽，而且快速，现在的新闻联播基本上都是旧闻联播了。在这样不断的冲击下，广告时代基本上进入到理性时代。靠广告制胜这条路，走起来越来越难。

广告制胜的浪潮激活了被漫长计划经济固化思想的白酒人，大家似乎突然觉得忽如一夜春风来，千树万树梨花开。原来，白酒还可以这样做，简单而有效。于是，短短数年，白酒成了热门投资行业，大大小小的酒厂跻身市场竞争的行列，八仙过海，各显神通。市场再也不是老八大独霸的舞台，老名牌开始懵了。这一犯懵，就给了名不见经传的小字辈们大闹天宫的机会，自此，酒史舞台上，老八大身影逐渐被稀释，有的时至今天也一蹶不振。这种满地开花的状况直接产生的副作用就是水大渠窄。零售渠道在白酒消化系统里，曾经是个不折不扣的“肛门”，历来无人问津。可是激烈的竞争让从业者突然发现，原来肛门也是一张嘴。其实任何事物都是这样，我们为什么经常发炎的就是阑尾呢？因为他是盲端。万物演化，终归是改不了循环往复的规律，有进就必须有出，有出就注定有进，否则，这个物种或者现象就会衰竭。当肛门不在是肛门，而被重新定位为一张为出而生的嘴的时候，地位就显得特别重要起来。我们开始用对待真正的嘴的礼遇招待肛门，而后演化成超“嘴”待遇。这就是业内所谓的“终端为王”的模式。新世纪短短几年间，投入巨资买断专场的记录屡屡被刷新，演绎了一场不折不扣的终端争夺传奇。为了得到销售终端，咱们酒商无所不用其极。因此而衍生的诸多技巧，让人眼花缭乱，创造性的贿赂销售以及花样翻新的促销手法，将白酒竞争烧的红里发白。

一头是巨资广告投入，一头是终端卖断的无底深渊。其实，在这一步开始的时候，酒商就是在赴汤蹈火。其中飞蛾扑火者甚多，朝生暮死的酒业投资者比比皆是。怎么说呢，赌徒都是从眼红开始，以红眼结束的，这种现象并不稀奇。这种以耗费资本为竞争核心的模式，基本打的就是钱粮。这种战争是巨富们的游戏，这水行的就是航母而非渔舟，驾着小船出海，被掀翻击溃是大有可能的。这种要命的游戏几年玩下来，许多酒厂酒商都元气大伤，得了痨病至今不愈的大有人在。

这段岁月里，最难熬的就是曾经辉煌的名字辈的老大哥们。可是，风水轮流转，这个说法有着惊人的合理性。一块金子照牌，始终都蕴含着惊人的魅力，它至少可以满足新兴白酒投资者们“好风凭借力”的需求。巨量的广告费用，人海战术，终端买店费用将白酒的利润几乎拧的一干二净。为了获取更大的空间，寻找上游资源，降低产品成本成了以经销为主业的酒商们迫在眉捷的追求。一种新的OEM代工模式和产品买断经营开始兴起，并迅速得到推广。这对以生产为主业的酒厂，尤其是拥有一块金子招牌的名酒厂来说，无疑是一针强心剂。名酒厂大多有着国营背景，越大越像只笨恐龙，虽然已经改革开放了，但是那一批被计划经济教化了的核心力量并没有能与时俱进，也没有离开经营管理的舞台，僵化而又木讷的等待着命运的裁判。但是有一点不可否认，那就是，这些厂不能用好金子招牌，做好营销，但是在生产方面绝对是傲视群雄的，这个优势，无法像买店买广告那样去竞争。从古到今，真正有核心竞争力的，最能够抵御竞争风险的还是技术，当这种技术还附带上无法复制的历史时，就更无法打败了。白酒恰恰有这样一个特性，这是名酒厂在经受惊涛骇浪以后得到良性发展根本原因。

代工模式一直延续到今天，许多的经销商已经通过代工模式升级为成功的品牌运营商，这种来自西方的概念和模式很有它的科学性，他明确了生产者与经营者的分工，从双赢互补的角度更多的规避了生产者和经营者的风险，使生产者得以专注生产，使经营者专注市场。这也是这种模式得以昌盛不衰的主要原因。术业有专攻这话老理不老。

这些年，白酒越来越难做，主要体现在，成本在升，消费量在减少，白酒消费者开始断代，健康意识在增强。这些事从古代历史上无法找到借鉴。当总量在减少的时候，现在的行业为了保住经营业绩能够稳定增长，采取的最有效的做法，就是涨价。茅台和五粮液要是不涨价，按照世纪初的价格，销售额一定是萎缩的，不可能像年报说的那样保持增长，这种增长的根本原理是，虽然卖少了，但是卖贵了，贵了好几倍，涨价的速度大过量跌的速度，业绩就自然增长了。这是近些年名酒企业通过实践证明的“涨价模式”。当然这种模式有一定的局限性，他有一个基本的要求，那就是需求旺盛。没有需求，打折都卖不掉，涨价模式估计是用不了的。

今天，白酒的广告投入的越来越少了，很多名酒也在央视有广告，那也不过是为了提示形象，加深消费者记忆罢了，根本目的不是为了促进销售。卖店的现象也少了，尤其是酒店渠道，虽然许多酒店渠道还在叫嚣进店费什么的一堆费用，但是，它正在逐步被扫进历史的垃圾堆，其原因是它本身的高加价率促使了自带酒水风气的形成，而自带酒水之风直接将酒店渠道从神坛上拽了下来，他正在失去为酒商创造财富的利用价值。

今天，酒行业开始有些迷茫了。老模式正逐步失去它的作用，地方名酒在地方政府的支持和保护下，正在蚕食名酒的市场份额，名不见经传的白酒进入市场越来越难，甚至有些酒厂快要回到当初代工和卖基酒的初始状态了，危机正在影响者每个从业者。酒业上市公司要在未来继续保持增长，就必须向多元化方向考虑。再涨价的空间并不大了，现在已经涨成奢侈品了，在涨估计就成了文物了。而增加中低档次产品的突入力度，挤占小品牌的市场空间，是目前几个大家酒厂正在做的事情，这个战略是正确有效的。其次就是增加品种，现在白金酒，黄金酒，五粮液的国邑葡萄酒，茅台葡萄酒，茅台啤酒，最近还听说五粮液要生产酱香酒等等，都是为了增加经营业绩所采取的手段。如果，这些手段不能很好的提升上市公司的业绩，剩下的一条路就是扩大市场，把白酒国际化了。近年的一系列外资入股名酒厂事件，似乎预示着白酒巨头们已经开始着手做向国际化进军的战略准备了。这是高瞻远瞩的战略思想，这种眼光终究会挽救危局。

而目前，酒行业热衷的模式，是什么呢？我认为现在大家热衷的是“团购模式”，不管新酒还是老牌子，大家都卯足了劲在团购公关上下功夫，大家都知道，中国最有钱的就是政府和垄断型国有企业，中国最能喝酒的就是吃皇粮的达官显贵，喝酒最不在乎价格的还是他们，往酒店自带酒水的主流也是他们。这么清晰的消费目标群体，谁看着不眼馋。但是，做好团购，可能比做酒店要难的多，这是一种建立在关系营销的基础上的高端资源整合，而这种关系千丝万缕而且高度分散。要做好它，可能很难再形成可以通行的模式。高度决定影响力是做好团购的根本定位，中粮的君顶酒庄就是这个定位的范本。许多公司做团购，就靠先卖面子后卖酒，终归卖的不是酒，卖的还是面子，非长久之计。要想在团购上有所作为，没面子不行，光靠面子也不行。强势的品牌支撑，高端而又恰到好处的公关以及科学有效客情维护是必须要做的，同样也是最难做的。

至于以后的日子，可以借鉴给小酒企，并指导小企业再一飞冲天的模式可能不会再有了。接下来的模式，可能只是拥有金子招牌和优势资源的大哥们的游戏，而小企业逐渐会被迫压制在狭小的范围内求存，或者干脆沦为大哥们的服务商。仅此而已！

第五篇：酒业营销

分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略

酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下，很多的企业建立了“样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明：费用、辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。

一、分渠道营销的产生背景：

1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：

1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。

2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。

3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。

2、企业营销战略的需要。

酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：

1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，202_年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开，集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。

2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：

金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：

管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。

二、酒类营销的渠道分类：

无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：

1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。

3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。

4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）

5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。

三、实施分渠道的具体措施：

1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。值得研究的方法：组建新团队。渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。

2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。

那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：

1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”

2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。

3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营 的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。

以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。

2、选择优势渠道

分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。

3、设计分销渠道。

餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。

4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。

5、专业营销策划；分渠道运作是个崭新的课题，在运作上一定要有方案，最好请专业的策划公司来操刀，在执行上不能出现偏差，稍有不慎就会划入分产品销售的泥淖，值得酒类企业警醒。

分渠道运作的是对产品泛渠道流通方式营销创新，也是对“盘中盘”理论的升华与探索，是酒类营销企业控制营销大盘的有效途径，随着竞争的深入，这一模式将会被酒类企业更为关注。