第一篇：家电企业开拓农村市场

一、良好环境催生新型消费群体和新型消费市场

1、宏观环境分析

（1）政策导向。伴随着中央“三农”政策对农村稳定性连续性的实施，再辅之以“社会主义新农村建设”提上日程，农民收入的增长已是不容置疑、大势所趋的事实。

针对乡镇农村农民收入增长和消费需求渐趋旺盛的特点，202_年年末国家一纸“家电下乡”的文件，使家电企业真正迈出了走向乡镇农村的一大步。“家电下乡”无疑吹响了家电企业进军乡镇农村市场的号角，实施“家电下乡”政策，实现从城市市场向乡镇农村市场的转移，无疑将有利于家电企业拓展乡镇农村市场，而且能为老百姓带来真正的实惠。

（2）经济状况。就农业生产总值而言，国家新闻办于202_宣布了在过去的一年时间里，农业生产总值达到28910亿元，和202_年相比增长3.7%。粮食总产量达到10030亿斤，和202_年相比增长了70亿斤，增幅大约是0.7%；就农民人均收入而言，202_年达到了4140元，和202_年相比增加了553元。从农民收入增长的绝对额来看是历史上农民增收最多的一年。一系列的数据说明，在党和国家领导下，我国农民正在逐步走上致富的道路。

（3）人口状况。目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，农村家庭占我国家庭总量的67.6%，是目前我国最大的消费群体。商界人士普遍认为，在一、二线城市市场趋于饱和，三、四线城市市场日益成熟的情况下，广袤的乡镇农村市场将是国内家电企业眼中最后一块未开垦的“处女地”，蕴含着巨大需求的乡镇农村市场将成为所有品牌高度关注和争夺的一块大蛋糕。

农民收入的增长刺激了消费需求，政治因素的因势利导使消费成为可能，必然拉动内需的增长。与此同时，手中有钱的农民怀着“持币待购”的心理构建了我国一个新型消费者群体。

2、微观环境分析

（1）供应商。越来越多的费用，越来越大的经营成本，让20世纪80年代的那些老供应商经受着巨大的经营考验。典型的例子就是湖北沙市的洗涤用品“活力28”，面对多样化的雕牌、汰渍、奇强、奥妙、立白等的冲击，最后在竞争中退出舞台。对于一般的供应商，基于我国现阶段产品的可替代程度越来越高。对商家来说，仍然是“买方市场”。特别是在大卖场，一个大卖场内的商品有几万种，对于某一品类来说，替代品有很多，稍有不慎就会被替代。在农村市场还不太完善的期间，很多供应商开始把目光投向了广大的农村消费市场。

（2）零售商。我国零售商资本实力匮乏，规模弱小，拥有较低的资本运作能力。业态混作一团，在经营形式、商品结构、服务方式等方面存留着许多传统小店的特征，只是一味地在价格上互相竞争，而不会过多的去追求服务品质，既没有优秀的品牌形象，又没有丰富的适应性和极强的跨国经营管理经验。零售商的经营模式还处于一个初级阶段，无法适应大城市的文化气息和经济实力，这为我国零售商创造农村市场提供了可能。

（3）消费者。现阶段经济统计数据分析，我国农民生活总体上实现了温饱向小康历史性的跨越。特别是农村的贫困人口由改革开放初期的2.5亿人减少到现在的2600万人。农村小康社会的推进为消费市场的形成和升级创造了契机。

从微观环境分析农村消费市场，可以概括得出，在社会经济大步向前发展和国家一系列宏观政策的指引下，一个潜在的农村消费市场已经形成。

二、新型农村消费市场分析

1、乡镇农村居民消费观念

乡镇农村居民的消费观念与城市居民存在一定的区别。新型农村消费群体是一群“主动的”、“有知识的”、“后现代”的新型消费者。他们被时间束缚，生活复杂，追求优惠爱挑剔，买商品既重使用，又爱高端，而且信息技术渠道很畅通，消费观念意识又比较开放。城市消费者求名、求新、求时尚的心理在乡镇、农村市场的消费者身上要少一些，后者更注重产品的实用性、耐用性。

以冰箱、洗衣机为例。大部分农村家庭对冰箱的要求是冷冻箱要大，其次是要求省电、坚固耐用，保温性能要好，电压不稳或者断电时能避免所藏物品化冻。而对于洗衣机，在乡镇农村大家基本上都有一口井，水是冬暖夏凉，很多居民更愿意用井水洗衣服；洗衣机过于耗电，电费的压力是造成洗衣机普及率低的原因之一。他们选择洗衣机时更愿意选择操作简单、功能单

一、省电耐用的产品。对于那些操作复杂、智能控制、价格昂贵的洗衣机，农村消费者很少问津。因此冰箱和洗衣机家电企业应当根据乡镇农村消费特征“量体裁衣”布局下放产品。

2、乡镇农村消费市场的特征分析

乡镇农村市场与城市市场不同，它具有非常明显的分散性、竞争性，人群地域差异也非常明显。

（1）产品需求方面的差异。我国固有的城乡二元结构造就了农村乡镇知识水平、经济水平与城市的差异，各地区对家电产品的需求不同。调查结果显示，在东部地区乡镇农村，居民对热水器、电脑、数码科技产品的需求正处于上升状态；中部地区乡镇农村居民对彩电、洗衣机、冰箱、摩托车等耐用消费品需求潜力巨大；西部地区农村居民则对耐用消费品的需求也即将进入增长阶段。

（2）地区市场环境的差别。我国是一个多民族的大国，各种市场环境、气候差异、风俗习惯等都会造成不同地区的居民对同一产品的需求会有所不同，具有十分明显的地域分散性。

（3）来自各类企业的竞争压力远远大于城市。在汲取城市消费市场的经验后，一些国际品牌早就已经把目标瞄准了中国二、三级城市或农村，正逐步开展“城市包围农村”的战略实施。作为保洁先锋的飘柔，不惜放低身段猛烈冲击农村市场，联合利华的夏士莲也尾随而至。长期盘踞在农村市场的二线洗发水品牌拉芳等感受到了前所未有的压力。在一、二线城市家电市场日趋饱和的情况下，国美、苏宁、工贸这些家电巨头已经开始向沿海重点区域的乡镇级市场扩张。就连全球最大的零售业公司沃尔玛也已经把步伐挺进了中部地市级城市，在湖北荆州开店，足以见证乡镇农村市场竞争之激烈。

3、乡镇农村家电市场购买力现状分析

乡镇农村市场家电企业不能与10年前的城市消费市场等量齐观，相比之下，农村消费者显得更为理性。基于经济发展水平低于城市的现实和农村消费者挣钱不容易的实际，农村居民消费者不可能花大把的钱去买不太实用的产品。所以，农村市场的购买力现状还是不容乐观，消费者往往注重的是经济实惠。

以NOKIA手机为例，虽然在功能和价位上会有300—4000多元的差距，但是4000多元的手机在乡镇农村市场根本就没有人问津，一般消费群体会认为操作麻烦花了冤枉钱，而且有些功能根本没有实质性的用途。

依据城乡居民生活情况调查的有关资料：202_年X市城乡居民当年形成的购买力约为 322亿元，当年实现的购买力为225亿元，未实现购买力为97亿元。近20年以来的调查数据也表明，居民购买力的实现程度呈下降趋势。如202_年已实现的购买力，占当年形成购买力的69.6%；这一比重在80年代平均值为78.3%，90年代下降为73.4%左右；而与80年代相比，202_年已实现的购买力已下降了8.4个百分点。这些数据均说明居民购买力的实现程度有所下降。

三、家电企业开拓乡镇农村市场的营销策略分析

现今的市场经济已经由生产驱动型经济转化为消费引导型经济，这从我国现阶段市场

就业结构与产业比重中都可以看出。家电企业要想占领蕴涵巨大财富的乡镇农村市场，就必须制定出一整套针对乡镇农村消费市场的营销策略，来适应消费引导型的经济。乡镇农村市场不同于中国一、二线城市的消费市场，那种八、九十年代比较确定的市场环境已被不确定的动态化、复杂化的市场所取代。新的农村消费市场的出现要求企业的营销策略要有所创新。并且由于客户的商品购买权越来越大，CRM（客户关系管理）显得尤为重要，企业要深入贯彻CRM系统，在提高客户满意度的基础上提高顾客的忠诚度，这能够成为企业的核心竞争力。

1、产品策略——结合地区特点

在产品规划上，家电企业也应该强调农村乡镇市场防鼠、防潮湿等功能有针对性的调整产品，一方面适合乡镇农村特色，另一方面也提高产品性能，做好服务。以空调销售为例，乡镇的卧室面积都比较大，一般一个房间在30平米左右，一台1.5P的挂机制冷效果远远不够，而且农村电压不稳的情况也限制了2P以上大功率空调的进入。所以家电企业不能漫无目的的下放布局不适合乡镇农村消费特征的家电产品。

2、促销组合策略——多方式开展

市场竞争激烈，家电企业在开拓乡镇农村市场时，也在关心开拓新的消费市场的投入与产出问题，在削减成本与占领消费市场获取利润价值来寻求平衡已是当务之急。站在厂商角度考虑，针对农村乡镇新型消费群体，厂商应该采取区别于城市的信息传播策略。

（1）人员推销。乡镇农村消费者在购买家电时都是切身体会，他们主要的信息渠道是“到商店看实物”、“看电视广告”，所以派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，是一个很好的营销策略。

（2）公共关系。乡镇农村消费者具有趋同性和从众心理，购买产品很大程度上取决于“亲友好友介绍”，对于报纸、广播广告及售货员的推荐，他们大都认为是欺骗，家电企业应该注重CRM系统的应用。

（3）广告营销。区别于城市消费市场，农村居民的居住特点决定了采取以小区广播、电视字幕来应对乡镇农村市场居民居住相对分散的特点达到宣传促销不失为一个很好的方式。

（4）营业推广。另外，企业可充分利用农村现有基础，联合农村分布广泛的供销社网点，大力发展农村连锁商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，既达到了推广产品的目的，也从一定程度上改变了我国农村个体商贩主导农村零售的现状。

3、渠道策略——注重口碑营销

乡镇农村消费群体挣钱不容易，他们追求物美价廉，在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。他们也特别注重售后，不会像城里人那样追求服务细节化，只希望产品出现问题有人受理，只要能够得到及时解决，他们会四处宣扬服务，也达到了口碑营销的目的，家电企业占领乡镇农村市场不可忽视售后服务，应该在传统的营销方式上获取充分信息，开辟诸如口碑营销的新营销策略。

了解农村的生产、生活环境，了解农民的消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，有针对性的开展销售，只有这样，家电下乡之路才会越走越宽广。

第二篇：开拓农村市场

研究现状 分析趋势 加大流通开拓农村市场的力度

奚秋生

一、我省农村消费品市场的主要特点

1、农村市场商品供应充裕。改革开放以来，我省农村消费品市场的供求关系发生了根本的变化，不少商品已从卖方市场转向买方市场。今年以来，这种状况继续有所发展，受这一大趋势的影响，农村市场商品货源总量充足，但依然存在商品结构性矛盾，一方面表现为有效供给不足，特别是适合农民消费的商品较少，另一方面受农民收入和购买力分流的影响，有效需求相对不足。省贸易厅对417种主要消费品1998年上半年的供求情况进行排队分析，其中供大于求的商品284个，占68.11%；供求平衡的商品133个，占31.89%；没有供不应求的商品。

2、农民的生活消费支出减缓。1997年，我省农民人均生活消费支出2487.7元，比上年增长3.0%，增速比上年回落了20多个百分点，其中现金支出1898.1元，增长5.8%。今年上半年，农民人均生活消费现金支出915.1元，同比下降

6.4%。由于夏粮减产、农副产品价格下降、乡镇企业不景气等因素，农民收入下降，导致消费从紧。据有关统计资料显示，今年1-9月份，26种主要生活消费品零售量比去年下降的有23个，增长的仅3个，降幅最大的是毛线，零售量同比下降37.8%。

3、生活消费结构发生变化。我省农民生活消费的突出变化是吃穿着基本生活消费的比重逐步下降。1997年农民食品消费支出人均为1216.5元，比上年下降1.6%。食品消费在生活消费中的比重（即恩格尔系数）已降到48.9%，这是继上海、北京、浙江后第4个达到小康水平的省份。1997年，农民衣着消费支出人均为167.5元，比上年下降2.7%，比重为6.5%，低于全国水平2个百分点。今年上半年，农民人均衣着消费支出76.2元，同比又下降15.3%。

二、制约农村市场发展的原因分析

1、农民收入增长缓慢。1997年，我省农民人均纯收入增长7.9%，比1996年的增幅低15个百分点。今年上半年，全省农民人均现金收入1690元，与去年同期基本持平。这是自1991年以来，上半年农民人均现金收入首次出现零增长。

其原因一是家庭经营现金收入下降，今年上半年人均为664.3元，比去年同期减少101.13元，同比下降13.2%。主要是粮食减收28.5元，出售牧业产品减收23.6元，其中出售生猪减收30.2元。二是从乡镇企业得到的收入下降。上半年全省农民人均从乡镇企业得到的收入为494元，同比下降9.4%。乡镇企业停产和拖欠工资现象较为普遍，据省人民银行调查，邗江县3000个乡镇企业中，有80%存在拖欠工资现象。三是城市企业普遍清退农村进城打工人员。

2、非商品支出快速增长。我省农民的非商品支出主要用在以下几个方面：一是医疗卫生。今年上半年，全省农民人均医疗保健支出47.3元，比去年增长30.6%，增速居各项支出之首。二是子女教育。孩子在外上中学，开学就需上千元。有的为了“换户口”上职业中专，需交数千上万元。三是社会保险，农村险种在增加。四是通讯、水电、修路支出增加。五是文化娱乐及服务支出。据江阴市供销社调查，今年该市农民非商品支出同比增长9.4%。常熟梅李供销社调查反映，农民非商品支出占货币总支出的30%。非商品支出的增加，在一定程度上影响了农民的商品消费。

3、流通组织滞后，流通渠道不畅。在我省农业生产连年丰收的形势下，出现了部分农产品供应过剩，农民卖难，价格下降等现象，影响到农民收入的增长。农产品的卖难，其实质问题是小农经济的生产经营与大市场、大流通不相适应的矛盾，农副产品结构调整滞后，生产、技术、加工、流通等信息不灵。大市场需要大流通，而我省目前农村商品流通渠道的网点、规模、设施等，与我省农村市场的发展需求不相称，适应农村市场商品流通的体系不健全。在工业品下乡方面，也还存在着条块、地区、部门等障碍，市场分割，不能做到货畅其流，影响到销售的增长。

4、信息服务比较薄弱。长期以来，由于农村信息服务业发展滞后，产销之间的联系不够畅通，极易造成农副产品的积压和卖难，制约着农民收入的增加，最终仍影响农民购买力的提高。以生猪为例，去年苗猪价格暴涨，最高达每公斤20元，于是不少农民纷纷养母猪。至今年8月末，全省母猪存栏121.2万头，同比增长3.97%，比重达7.43%，此后导致苗猪价格跌至每公斤5.81元，同比下降57.12%，于是一些农民又纷纷宰杀母猪。

5、消费环境和基础设施建设滞后。目前农村居民的消费已从基本生活消费

品消费向家用电器消费转变，但农村供水、用电、道路、电视信号差转台等基本问题影响着家用电器的普及。如没有自来水，农民不愿购买洗衣机和热水器。我省虽然没有无电乡镇，但相当一部分农村中，电价高，电压不稳，停电等现象十分普遍。据调查，常熟市梅李镇计划内电价0.65元／度，超计划电价1.5元／度，农民反映，买得起空调而用不起空调。因此，如不尽快改善消费环境，农民生活质量就不能有大的提高，家用电器不可能在农村得到普及。

三、农村消费品市场的发展趋势

1、新一轮家电消费热即将到来。家用电器产品是我省目前市场消费增长的主要推动力量，也是农民消费水平提高的重要标志之一。1997年，我省农民每百户家用电器的拥有量及增长率为：洗衣机41.5台，增长11.7%；电冰箱15.9台，增长16.4%；彩电34.4台，增长21.8%；空调机2.1台，增长15.9%；抽油烟机3.3台，增长50.7%；吸尘器2.9台，增长32.8%；电风扇195.3台，增长

7.2%。今后随着农村经济的发展，农民“用”的支出将进一步加大，农村家用电器即将进入快速普及期。从目前的消费现状看，彩电在苏南农村已基本普及，苏中和苏北正逐步普及，发展势头迅猛，需求年增长在25%左右，主要是低价位、大屏幕的国产名牌彩电畅销。冰箱、VCD等吸引着较多的新婚青年。洗衣机需求加快，在农村仍以双缸洗衣机为主，部分富裕户及苏南地区的农户多选择全自动洗衣机。抽排油烟机、电饭煲、电热水器等家电商品需求将以较快的速度增长。继80年代中期城市家电热后，以农村家庭实用的普及型家用电器热，即将在农村兴起。

2、建房及装修热将再一次升温。住房仍是我省农民的重要基本建设之一。1997年，我省农民居住条件继续改善，人均居住面积达30.8平方米，比上年增加1.2平方米，是90年代以来增加较多的一年，人均居住支出为427.3元，同比增长4.6%，在消费支出中的比重为17.2%。从今后几年的发展趋势看，苏南经济较发达的地区集中建房阶段已基本过去，农民大多侧重于住房的装修上。苏中和刚刚摆脱贫困、走向富裕的苏北地区，建房仍是农民的头等大事和必需的投资。现在农民建房面积一般都在100平方米以上，而且标准越来越高，投资越来越大。因此，农村建筑、装饰材料需求将稳定增长，并在相当范围内形成启动农村市场的消费热点。

3、部分农村消费城市化。由于道路交通建设的发展，广播、电视等信息传播媒介的普及，城乡消费的时间差正在缩短，农村消费城市化的趋势正在形成。从吃上看，荤副食品的消费增加，农民也讲营养。1997年，我省农民人均消费肉类142公斤、家禽5.3公斤、蛋类9.8公斤，鱼虾9.1公斤，分别比1990年增长52.6%、2.5倍、63.3%和85.7%。在穿着上，成衣化、时装化趋向明显，近几年成衣率普遍提高，全省平均达到30%左右，其中苏南地区达到50%左右，并有加速发展的趋势。居住讲究空间质量，苏南地区卫生设施配套率达50%以上，使用液化气的农户十分普遍，高档家庭用品和新型服务消费成为农民的主要支出项目。1997年，全省农民人均家庭设备、用品及服务支出188.5元，医疗保健支出80.9元，交通和通讯支出126.3元，文化教育娱乐用品及服务支出225.4元，分别比1990年增长2.53倍、2.56倍、11.6倍和5.5倍。农村消费城市化的另一个表现是，农民进城购物成为一种普遍现象。过去农民进城是来去匆匆，买了东西就走。现在农民进城常常是一家子进城逛逛，既购物，也休闲。据溧水县反映，该县农民人均每年有130元的消费在南京市区实现。

4、消费层次差距在扩大。由于地区经济的差异性，以及农民收入差异的扩大，农民消费档次的差距将越来越明显。高的趋向城市化，低的仍停留在温饱阶段。据我们调查，高收入家庭特别是青年家庭的消费需求向通讯、娱乐、保健、旅游等领域延伸，电话机、影碟机、音响、健身器、高档卫生洁具等高消费品开始进入高收入农户，而低收入家庭消费仍集中在基本日用消费品上。

四、努力做好农村商品流通工作

1、进一步认识开拓农村市场的重要性。十五届三中全会的召开，为农村的改革和发展带来了新的机遇，也为农村商品流通带来了新的机遇。商品流通工作是农业和农村工作的重要组成部分，农村的改革与发展，与商品流通业的改革发展紧密相连。因此，作为流通部门，要把开拓市场，特别是开拓农村市场，作为贯彻落实党的十五届三中全会精神，发展商品流通工作的重中之重。今年以来，我省消费品市场平稳偏淡，在当前许多商品供过于求的情况下，开拓农村市场，对于支持农村的改革和发展，保证我省国民经济的持续快速增长，更具有十分重要的意义。

2、把开拓农村市场作为一项系统工程来抓。开拓农村市场涉及多方面的关

系，应由政府牵头，各有关部门配合，共同研究解决农村市场的培育与发展。从集镇建设、网点布局、业态分布到有关政策扶持、税收、工商登记、流通法律法规的建设等方面，都要进行统一规划、统筹安排。我们认为，县城是开拓农村市场的前沿阵地，是城乡市场的结合部，特别是当前县级商业企业正在进行改制，县级商业行政部门面临转体的过程中，开拓农村市场应加强县级商品流通主管部门的调控职能，充分发挥其桥梁和纽带的作用。

3、努力培育完善农村商品市场体系。要开拓农村消费品市场，首先要抓好培育完善农村商品市场体系工作。一是要深化县级商品流通企业的改革，发挥县级商品流通企业的作用，把农产品收上来，把工业品送下乡。对一些主要家用电器，县级商业经营企业要在全县范围内实行送货上门、安装及维修，解除农民的后顾之忧。二是大力办好县城一些重点集镇的商品批发市场，逐步完善功能，加强管理，使之成为发展农村经济供应农民生产、生活用品的基地。三是建立以个体、私营流通企业为主体的、规范化的村镇商品市场网络，发挥个体、私营商业布点广、流动性强，方便农民购买的优势。

4、建立科学的农副产品流通体系。要继续深化农副产品流通体制改革，要以发展农副产品批发市场为重点，努力搞好肉、禽、蛋、菜等鲜活农副产品的流通，通过建立完善农副产品批发市场，把农副产品的生产和农副产品的城乡消费联结起来，保证农副产品的正常流通。并通过农副产品批发市场向农民提供市场价格和信息，引导农民的生产和消费。对生猪等重要的农副产品，省市等有关部门要建立市场预警机制，以市场供求为导向，引导农民的生产和销售，避免盲目性。对生猪和食糖的省级储备制度，要继续完善，适时吞吐调节，保证重要农副产品市场的供需和价格的大体稳定，以维护农民的利益。

5、发展新的营销业态开拓农村市场。实践证明，连锁超市等新的营销业态的农村重点集镇受到普遍欢迎。苏州6个县级市商业部门已在重点集镇开设了50多家分店、连锁店。徐州市贸易局直属企业在毗邻四省开办了234个联销点，年销售达3亿元。要把连锁经营、代理、配送、租赁等现代流通方式引进农村市场。一是要加大政策扶持力度，创造宽松环境，稳步推进以新型营销方式开拓农村市场的步伐；二是要利用国有名店的商誉、品牌优势，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店，活跃农村商品市场，并引导农村商品市场的发展。

6、工商联合开拓农村市场。要加快产品结构的调整，现在一些工业产品的科技投入更多的是为城市消费者服务，而为农村消费者考虑得不够。特别是家用电器的功能，更多的是在高精尖上做文章，而很少考虑农民的需求。农民更重视产品的实用及价廉，如果彩电、洗衣机、电冰箱等家用电器减少些功能（如画中画、菜单、丽音、四维音响、模糊控制、上排水）而将价格降下来，将很容易被农民接受而打开农村市场。商业部门要加强调查研究，及时反映农民的消费心理和消费需求，支持工业部门加快产品结构调整，特别是质量可靠、操作方便、功能简单、适用性强的商品。同时，工业企业与商业企业要联合起来，充分发挥各自的优势，共同来开拓农村消费品市场。

第三篇：如何开拓农村市场

如何开拓农村市场

深入农村，吃透农村消费市场。对农村市场进行深入细致的调查研究，了解农民消费观念、消费习惯和消费特点，了解农民购买力有多大，并用什么营销方式和策略去开发等等。同时，在产品包装、品牌等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低，信息传播渠道狭窄等特点，企业应该从生产设计、营销方式、分销渠道及售后服务等方面来开拓农村市场。

一、开发适合农村的产品

许多企业把启动农村市场当成是处理自己库存积压产品的“回收站”，他们并不研究农村市场的真实需要，而是处处以城市为准坐标系，从产品的性能、款式到价位都是直接沿用城市的老方式，这无疑将影响企业在农村市场的发展。从产品的设计开始，企业要深入农村目标市场，调查影响居民消费环境的主要因素，生产合适的产品。如海尔公司生产了适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视机。这些企业都获得了当地农村市场丰厚的回报，也赢得了市场的美誉。产品设计也要注意到农村居民消费的特殊性，在不影响产品质量和基本性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做到功能适当，操作简单易学。这是一个双赢的选择，既方便了农村消费者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力。

二、制定适应农村的价格

整体来看，农村居民的收入水平还很低。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在价格上力求实惠。如，隆力奇集团在农村市场推出的小包装蛇油膏以内一元钱的超低价格得到了中国农民的青睐。许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。

三、建立吃苦耐劳的队伍

农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。开发农村市场必须有一支肯吃苦的队伍，否则再好的策略也无法实现。傅山药业在农村推广络欣通产品时，员工往往要半夜从县城赶到乡镇的集市，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒，在现场做促销。等他们回到办公室时，经常是深夜。这么艰苦的推广工作，没有一支顽强的销售队伍，是无论如何也完不成。在销售队伍建设上应当尽量本土化，这样会更适合当地市场特点。销售管理应当尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，让员工做到自我激励。

四、策划符合当地的活动

采取灵活的促销策略，做好销售服务工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”方式。在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的服务解决农民的后顾之忧。农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，而且，农民容易接受实实在在的促销，企业可以将产品直接送到农民大门口，尤其可充分利用集市贸易日，派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利直接上门安装等服务，这样既可以在群众中拥有良好的口碑，形成“示范效应”，为企业扩大产品知名度，又达到了促销的目的。治穷先治愚，农民缺的是文化和科技。企业可举办针对农村的公益性下乡活动，如康佳集团送电影、彩电、科技的三下乡活动，就取得了良好

效益。

在选择传播媒体时，攻打农村市场以地方电视台、墙体广告、城郊公交车体为主，此外要抓住精神领袖做好口碑传播工作。广告传播内容要简单明了，传播对象以年轻人为主。

五、把握季节消费的时机

前文中提到，农村消费具有明显的季节性和重点性。生产资料和大件消费品的销售黄金季节各有不同，重点消费品的购买时间都非常集中。淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的促销工作。

六、解决购物不便的难题

建立适合农村市场的分销渠道。农村市场分散性大，商业网点少，销售渠道不够畅通。对此，生产经营可与当地商业企业合作，通过加盟连销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统。

要想占领农村市场，可以尽量扩大县一级营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积，提高现场演示水平，让农村消费者能方便地接触到实物。同时加大服务对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等。另外，联合农村现有分布广泛的供销社网络也是重要的分销渠道。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。对于知名的企业，也可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、购并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。啤酒是季节性较强的消费品，由于受消费习惯的影响，这一点在农村更为明显。因为除了夏季，农民大都饮用白酒。河南蓝星啤酒抓住农村夏季麦收的有利时机，组织车辆和人员分散行动，把啤酒送到田间地头，给农民提供了便利，销量随之

大增。山西络欣通药业以“送药下乡，免费义诊”的方式解决了农村购物不方便的难题，因此创造了单品年销售额突破五亿元的销售记录。

第四篇：农村市场的开拓

对欧洲主债危机给我国经济及出口贸易造成的影响的分析

一、案例

始于希腊的主权债务危机，在南欧西班牙、葡萄牙等五国蔓延。虽然希腊经济总量只占欧元区的2%，但这五国占到欧元区经济总量的三分之一。随着这些国家政府着手削减福利支出，降低工资水平，势必会影响对中国产品的进口需求。作为中国最大的出口市场，202_年欧盟吸纳了中国出口总量的19.7%。里昂证券经济研究部主管斐思伟认为：欧元区的经济增长依然不容乐观。他测算，欧元对美元每贬值1%，短期内中国对欧洲的出口增速将下降0.65个百分点；若欧盟经济增速下降1个百分点，中国的出口增速就会下降6个百分点。同时，债务危机的延续可能加剧欧元对美元和人民币的贬值。这也会进一步影响中国的出口，给国内出口商带来不小的压力。

————新浪财经

二、分析

（一）材料背景

当今时代下，经济全球化已经成为世界经济发展的主要趋势，各个国家或地区的经济都影响和被影响着全球经济，各国和地区经济相互依存不断加深。改革开放以来，我国积极参与到经济全球化中，特别是加入WTO后，更是有计划，有步骤，分阶段的实现最大限度的贸易自由化。

从09年希腊债务危机开始至今，欧元区主权债务危机持续发酵，已对国际金融稳定和世界经济的复苏造成严重的影响。欧洲危机不仅

使整个欧元区经济低迷，同时对其主要的经济贸易伙伴的经济增长也产生了重大的影响。作为欧盟第二大贸易国，我国不可避免地承受着很大的压力，准确衡量欧债危机对我国贸易的冲击及主要冲击途径对于我国实施积极有效应对政策有重要意义。

（二）欧洲主债危机对我国经济贸易和出口的影响及原因。

1、影响我国的出口贸易，制约了我国出口企业的转型。

欧洲大部分国家为应对债务危机一方面限制了经济增长，另一方面不断的采用紧缩的财政措施来限制居民消费。同时由于自身国家内需不足，欧洲客商从我国下单量不断减少，我国出口企业正处于从中低端市场转向高端的转型阶段，这势必给我国的出口企业带来严峻的压力，也制约了我国出口企业的产业升级与发展。、人民币对欧元被动升值。

由于投资者规避高风险资产导致欧元持续贬值，从而人民币对欧元被动升值。虽然这有利于我国降低成本从欧元区引进新技术，并且会增加我国对欧元区的进口，中欧贸易顺差会下降，但整体来说其给我国带来的破坏作用远大于其给我国带来的经济利益。人民币的被动升值给我国出口商品带来巨大的压力，出口商品价格被动抬高，大大的减少了商品在欧元地区的竞争力，同时也给以欧元作为结算单位的企业带来巨大的亏损。有一些企业从收到订单到最终收到货物尾款需要一个漫长的过程，欧元的持续贬值不断压榨这些利润空间本来就不大的出口企业，众多对欧出口的企业陷入了接单赔款，不接单停工进退两难的地步，严重影响了企业的生产和发展。、大量“热钱”进入中国，进一步加剧中国通胀和人民币升值压力。在欧债危机的刺激下导致大量的短期资本流动，加上各国采取的宽松的货币政策，而欧洲经济前景的不确定前景下，在规避风险与升值的驱动下，大量的资本进入中国市场。我国面临大量的“热钱”的进入，一方面冲击了我国通胀的宏观政策，另一方面也会加剧人民币的升值。总之，“热钱”的进入对我国的经济发展是个严峻的挑战。

4、欧元区贸易保护主义的抬头，导致对我国的反倾销不断。

在经济不断低迷的欧元区，指望经济和投资带动经济增长已不望实现，他们把更多的目光投向了对外贸易，中国既被看成了主要的出口市场又被看成了主要的出口竞争对手。我国一直以来就被欧盟视为不完全市场经济，也是最早对我国发起反倾销的国家，欧元区经济萧条势必会导致贸易保护主义的抬头。

5、影响我国股票市场。

欧洲债务危机波及全球金融市场，A股市场也难以幸免。欧债危机A股市场的影响主要通过两种途径得到体现：一是外需层面；二是心理层面。欧洲债务危机爆发使全球特别是欧洲经济增长的不确定性增加，从而影响中国对欧洲各国的产品出口，在国内房地产价量齐跌、且投资增速下降的背景下，作为另一个国内经济增长极的出口又出现显著下滑，将拉低中国经济增长的速度以及部分行业上市公司的盈利水平。欧债危机引发的海外市场的波动和调整会也会对A股市场投资者的情绪造成影响，并可能通过大宗商品的价格波动影响A股周期性板块的表现。但这种影响只是一种短期作用，之后A股还是会按照其

自身的轨道运行。

（三）我国政府和企业的应对措施。

1、多元化开拓国际市场，降低对欧元地区的过分依赖度。

采取多元化市场发展战略，转变贸易出口地过分集中的发展方式，形成贸易多元化与重点化格局。我国是欧盟的第一进口大国，欧元区经济危机也必将影响到我国的进出口，从此次的教训来看，我国必须开拓多元化市场，分散市场风险，优化贸易结构。

2、转变经济增长方式，积极进行产业结构调整。

众所周知，出口、投资、消费是拉动经济增长的“三驾马车”，而如今出口得到一定程度的制约，那我国何不把经济增长点放在拉动内需上！中国拥有巨大的消费市场，消费拉动经济的潜力很大。同时，在全球经济低迷的今天，大家都在思考增长的突破口在哪里，其实低碳就是一个突破点，在全球应对危机的关键时刻是最好调整产业结构的时期，我国应该牢牢的抓住这个机会，通过技术创新、制度创新、产业转型、能源开发等手段，尽可能的减少煤石油等高能源的消耗。政府要大力投资低碳技术的开发，一旦我们赢得了低碳经济的制高点，我们的出口贸易乃至全球的经济就会找到一个广阔的出路。

3、完善出口贸易摩擦机制。

欧洲主债危机爆发以来，中欧之间的贸易摩擦一直呈递增趋势，说明我国的贸易摩擦机制还有待完善。政府应该通过多渠道搜集贸易伙伴的贸易政策和壁垒变化信息，完善现有的贸易壁垒调查制度，最大程度的维护我国出口企业的利益，制度外国出口贸易的救济措施监

督和反馈机制，争取为我国的出口企业营造良好的外部环境。

4、企业及时调整外汇储备，增强风险管理和市场敏锐度，加快转型升级。

近两年来我国外汇储备经受了严峻的考验，逐步增加商品储备的比例，例如对黄金石油等贵重商品的储备。外贸企业应该及时调整欧元储备，及时转移账面欧元值，防范欧元贬值给企业带来的损失。与此同时，企业应该不断关注国家政策并且积极做好产业结构的调整和升级加强出口竞争力。大量“热钱”流入，国家势必会不断调整政策来保护经济有秩序地稳定发展，企业应该不断加强市场敏锐度，顺应国家改革方向。

参考文献：王欣昱《欧洲主权债务危机及其我国出口贸易影响》 郑宝银《欧洲主权债务危机及其我国出口贸易影响》

暨南大学.本科论文《浅析欧洲债务危机是如何影响我国经济及贸易

进出口》

基金网.新闻《欧洲债务危机与中国股市》

搜狐财经《全球主债危机》

班级：农发1班

姓名：杨茜琳

学号：10051070139

第五篇：连锁超市开拓农村市场初探（本站推荐）

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[摘要]近年连锁超市的竞争越来越激烈，为了生存和发展，开发新市场成为必然选择；农村作为一个未被开发的巨大市场，正逐渐成为连锁企业争夺的新市场。要做好农村市场，必须认真研究农村的特点，运用适合农村市场的策略进行经营。本文研究连锁超市进入农村市场的必要性和可行性，提出连锁超市进入农村市场一些对策和建议。

[关键词] 连锁超市 农村市场 开拓 初探

近几年来由于农村经济的发展和各项惠农政策的出台，农民收入不断提高，使广大农村正成为一个拥有巨大潜力的市场，为连销超市进入农村提供了条件。

一、农村连锁超市

农村连锁超市就是把连锁超市开进农村，其消费者是农民，针对新农村农民的文化层次、消费习惯和购买能力进行定位，为农民日常生活和生产提供商品和服务，充分满足农民的生产、生活消费需求。

二、连销超市开拓的农村市场必要性和可行性

连锁超市自身生存发展的需要和农村消费需求是连销超市进军农村市场的主要因素。

1.连销超市自身发展的成为开拓农村市场的必要性

90年代中期以来，连锁超市在我国出现已有十几年并以70%的速度增长。城市商业区房屋租金和物业管理费用不断攀升，连销超市经营竞争日趋激烈，同时随着我国对外资连销超市限制的取消，大量外资超市的进入，世界最大跨国商业巨头沃尔玛、家乐福等都在中国设立了仓储失商场和连锁超市，全球最大的50家零售商已有一多半进入中国。这进一步加剧了连销超市的竞争，使其发展遇到更大的困难。且我国绝大多数超市的门店规模和数量没有达到国际上公认的连销企业盈利点，全国限额以上连锁零售企业门店总数近60%的企业零售额尽占连锁企业的20%，造成规模小，经营分散，成本高，效益低的现状，严重制约了连销企业的发展。连锁超市要生存发展，开拓新的市场，培植新的经济增长点，进一步开拓农村市场成为一个必要选择。

2.农村经济的发展是连销超市开拓农村市场的可行性

我国的13亿人口农村占9.5亿，其社会消费零售额占整个零售总额的40%左右。随着我国经济的高速持续发展和农民收入的不断增长，农民消费水平呈现出稳定的增长态势，形成了一个巨大的消费市场。而农村原有的商品流通方式如供销社系统、农村集市、个体小店在经营方式和商品种类方面不能满足广大农村居民的消费需求。假冒伪劣产品充斥农村消费市场，农村消费环境不安全、不方便、不经济。根据有关部门的调查，农村消费者30%的生活、生产资料需要到县城以上市场购买，给农民生产生活带来许多麻烦，制约了农村经济的健康、持续发展。

三、连销超市开拓农村市场的有利因素

连锁超市开拓农村市场还有很多有利因素，为搞好连锁超市的经营，提高经济效益和社会效益提供了强有力的保障。

1.政府和政策支持

连锁超市开拓农村市场不仅可以取得经济效益，还可取得明显的社会效益。如规范农村消费市场，提高农村居民的生活质量；扩大内需，推动农村现代化建设；促进农村经济结构和产品结构的调整，提高农民收入，所以国家给予大力支持。如202_年“中央一号”文件明确提出：鼓励

发展“连锁经营”；“十一五”规划纲要明确指出：继续实施“万村千乡市场工程”，其核心就是发展农村连锁经营和连锁超市。为支持和推动流通领域的连锁经营，尤其是农村连锁经营，202_年商务部组织实施“万村千乡”市场工程，力争从用三年时间培育25万家左右“农村店”，逐步缩小城乡消费差距；202_年“两会”期间，商务部长再次强调农村建立健全现代商贸流通大市场的问题。商务部和地方政府在资金方面给予大力支持，进行贷款的贴息补助和现金补贴的形式进行扶持。

2.连锁超市投资成本上的有利条件

连锁超市的经营成本与大中型商店比较本来就较低，在高校中成本会更低，主要原因有:(1)农村房屋租赁费用低，且不需要豪华装饰和装修，只需提供整洁、安全、方便的购物环境即可;(2)人力资源优势。由于高校拥有巨大的人力资源，连锁超市可以方便雇佣农民参与工作，且付出工资不高，同时也增加农民收入。(3)地方政府和有关部门在税收、管理费用、水电费等方面提供很多优惠措施，从而降低企业成本，提升连锁企业在竞争中的优势。

四、开拓农村连锁超市的对策和措施

1.在农村开拓连锁超市不能照搬或复制城市的连锁超市，要根据农村的特点和条件，在超市模式、配送方式、经营面积、经营品种、店址分布、店面装饰、货柜货架等方面认真研究和探索要认真研究消费对象的特点，作为农村连锁超市的主要对象农民，其消费心理和特点与城市消费者有所不同。在食品、日用品的消费方面注重满足基本要求，以商品本身而言要实用、耐用、经济实惠。农民购买力较城市居民低，更追求物美价廉。连锁超市要实行低价策略，以便更好地留住众多消费者。

2.提高服务意识和水平,牢固树立以为顾客为中心的经营理念

我国的连锁超市对企业规模和效益十分重视，但服务意识不强，不理解服务出效益的道理。实际上服务质量的高低是提高顾客满意度的重要工作，是提高企业竞争力的重要保障。农民对服

务质量要求有所提高，且消费对象基本为常住人口，购买属经常性行为，消费者满意程度尤为重要。消费者一次不满意，可能永远失去这个顾客和很多的消费机会，通过对亲戚、朋友的宣传，甚至会失去一批消费者。所以农村连锁超市必须加强日常管理，提高服务意识和水平，切实树立为农民服务，为农民着想，让农民满意，不能有任何偏见和歧视，把他们当成上帝。

3.确定适合农村消费者的商品种类和档次

商品的种类和档次应以满足农民需求为基础，包括生鲜食品、副食品、日用品、服装鞋帽、小电器、儿童用品、劳保用品、小型生产用具、农资、娱乐农机类音像制品等。注意便宜商品多点，高档商品少点;散装商品多点，精装商品少点。供货要和农村居民消费的季节需求的差异结合起来。

4.确保产品质量，加强产品安全

安全已经成为影响消费者购物的重要因素。随着农民安全和健康意识的增强，只有符合质量和安全标准的商品才能为农民接受，低价位产品决不是假冒伪劣产品，特别要做好食品和家用电器的安全问题。

5.加强关系营销和情感营销

关系营销，就是经营者与消费者、竞争者、供货商、政府企事业单位和社会组织相互作用的过程，特别要重视与消费者形成长久、稳定的关系。情感营销通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，取得竞争优势的一种营销方式，主要是情感产品和情感服务，情感服务就是要把感情充满售前、售中和售后整个过程，实现人性化服务。

6.合理选址，确立适当规模

农村连锁超市的选址和规模确立要根据实际情况，考虑经济、交通发展水平，选择有利于超市发展的位置开设。在集镇建立锁较大超市，逢赶集之日消费者较多，平时主要为集镇居民服务；在人口较多，处于交通中心村庄设立中等规模的超市；在一般村庄开设小型超市，注意要包店面

开设在该村“黄金地带”—如村子中间或道路的交叉路口。超市面积以200～600平面米为宜，密度分布要适中。

7.通过连锁超市，带动农产品加工和销售

连锁超市在为想农民提供商品的同时，可以依托当地资源优势，进行农产品和土特品的收购、加工和销售，建立农产品供销基地。一方面增加进货渠道，另一方面增加农产品的附加值和销售收入，增加农民收入。做好“工业品下乡，农产品进城”的桥梁，形成生产、加工、销售一条龙，扩大超市和农民的联系，促进农村经济的发展。

8.积极参与新农村建设，树立品牌效应

连销企业要在广大农村形成自己的特色和品牌，必须加强农村建设参与力度，参与农村各项建设和公益活动，营造自己的品牌。支持农村公益事业，如在农村建设公共文体设施，帮助农村学校发展，资助贫困生和帮助困难群众，都会为企业赢得卓越的社会声誉，有助于企业文化建设，树立企业的品牌形象，无形中增加企业知名度，扩大了企业的无形资产。

连锁超市开拓农村市场是建设社会主义新农村和提高农民生活水平的需要，是连锁企业发展的需要，也是市场经济发展的必然。认真研究连锁超市开拓农村市场问题，树立正确的思想认识和定位，采取合适的营销战略和措施，推动连锁超市健康、快速发展。

参考文献:

[1]杜晓梅等:论在我国农村发展连锁超市[J].中央民族大学学报,202_(24）

[2]时长洪:发展农村连锁超市的运营策略思考[J].商场现代化,202_(3）

[3]陈丽清等:连锁超市拓展农村市场的营销对策[J].商业经济,202_(1）

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