第一篇：陕西老蜂农蜂产品市场研究分析

陕西老蜂农蜂产品市场研究分析

摘要:陕西老蜂农目前已发展成为西北地区蜜蜂产业中最具规模的现代化企业, 是目前西北地区最大的集科研、开发、生产、加工、销售为一体的蜂产品专业公司。老蜂农企业仅用了短短二十年的时间就发展成为国内蜂产品十大企业之一，并形成了独特的企业文化，其四大系列的蜂产品知名度在西北地区乃至全国都很高。销售渠道一直营专卖店和特许加盟为主,公司实行统一管理、统一配送、统一定价的制度，争取早日实现蜂产品企业第一。

关键词：老蜂农、消费群体、品牌、销售渠道、产品价格

1.陕西老蜂农企业发展现状:

陕西老蜂农生物科技有限责任公司创立于2000年（前身为陕西省蜂业公司，成立于1985年），是目前西北地区最大的集科研、开发、生产、加工、销售为一体的蜂产品专业公司。2005年投资4000万，在西安国家航天基地兴建现代化大型蜂产品加工基地，具有中国西北最大、起点高，按照医药行业GMP标准建设的现代化大型加工基地。该生产基地占地32亩，其中厂房面积10000多平方米，立体成品房2000多平方米，恒温恒湿的地下库房3000平方米，全自动冷库5座，年生产能力可达3亿元。全国现在已经22个省共有加盟店400多家，并且还在不停增加，200多个医药终端，600多个专卖店，西安目前就有86家专卖店，拥有20多万新老会员，许多全国大型连锁超市架上都有其产品，其蜂产品市场占有率高达80%以上。

2.老蜂农消费者和需求以及产品分析

1.1老蜂农产品消费对象及需求分析

老蜂农蜂产品主要分为四大系列:蜂王浆系列、蜂胶系列、蜂蜜系列、蜂花粉系列等四大系列百余个规格品种。由于这四大系列蜂产品的主要功效偏重点不同,所以各个年龄段的消费需求有所不同,但总体上消费对象主要集中在中老年人,蜂蜜及蜂蜜果茶的消费对象年龄偏下,有一部分年轻人比较钟爱蜂蜜果茶,消费对象情况基本如下:

蜂蜜系列主要消费对象偏向于年轻群体,因为蜂蜜一般具有清肠排毒、清火作用；花粉系列主要消费对象是中年女性群体，花粉主要具有养颜美容作用，适合于中年女性服用；蜂王浆主要消费对象是50-70岁这个年龄段的群体，而70岁以上的老年人不适合服用，是因为70岁以上的老年人多患有糖尿病或三高疾病，不适合喝太甜的东西；蜂胶主要消费对象是年龄较大的老年人，它作为一种纯天然的保健品，无任何添加成分，老年人喝的放心。目前来看蜂产品的消费群体范围还是有待扩展的，几乎只集中在中老年人，并且其中的蜂王浆系列和蜂胶系列价格比较昂贵，对于低层收入群体不具有吸引力，所以消费范围受到很大的局限性。所以蜂产品未来的发展方向有待于向年轻人和收入偏低下人群方面努力。

1.2老蜂农品牌分析

陕西老蜂农生物科技有限责任公司，主要拥有“蜜蜂屋”和“融氏王”两大品牌, 公司拥有“蜜蜂屋”和“融氏王”两大品牌，其主要产品有：蜂王浆系列、蜂胶系列、蜂蜜系列、蜂花粉系列等四大系列百余个规格品种。

企业品牌知名度在西北地区很大,并且是中国蜂产品十大企业之一,蜂王浆十大品牌，蜂蜜十大品

1牌，陕西省名牌，行业知名品牌，中国蜂产品协会常务理事单位，中国养蜂学会理事单位品牌。而在全国与其竞争的品牌有杨氏、冠生园、百花、汪氏等。其中只有汪氏和老蜂农目前在西安有直营专卖店，老蜂农在西安的专卖店目前就有86家，在西安、宝鸡、天津、南京等地区经营蜂产品连锁店达100多家，以大型连锁医药超市为主的蜂产品专柜140家，以大型商业超市为主的“蜜蜂屋”蜂产品专区60多家，现已发展全国各地（区域）加盟店200多家，而其他品牌的蜂产品在大型连锁超市有专区。这表明老蜂农的产品在西安的知名度较高，并且极具有竞争优势。但是老蜂农产品只是地方品牌，知名度还有待提升。营销中心的张副总表示在未来的几年里要将陕西地方品牌的老蜂农变成全国性的品牌，将企业做大，将品牌提升到一个新的层次。这也是公司今后努力的方向。

1.3老蜂农产品销售渠道分析

老蜂农产品的销售渠道主要有两种方式，特许加盟机构的加盟店和市场直营专卖店，除此之外还兼有网络营销。目前全国22个省加盟店有400多家，200多个医药终端，600多家直营专卖店，只西安就有86家专卖店，有部分医药超市以及大型连锁超市架上都有其产品，像华润万家，沃尔玛，人人乐等超市都有老蜂农的产品。网上可以团购，但其蜂产品种类有限。虽然在西安地区专卖店数量不少，但有很大一部分专卖店地址较偏僻，人流量较少，消费偏低，销售渠道还是具有一定的局限性。

3.对老蜂农产品发展的有关建议：

在消费群体方面，老蜂农企业应该保持住老顾客，并且努力发展新顾客。另一方面，将老蜂农的蜂产品种类多样化以满足顾客的不同需求，将消费群体由中老年人向年轻人方向发展。

在品牌方面，继续开设专卖店，扩大特许加盟机构，不断提升品牌的知名度，将老蜂农从西北地区推向全国，把地方品牌变成全国品牌。提高产品质量，树立好品牌形象，提升老蜂农品牌的知名度。

在销售渠道方面，努力拓宽销售渠道，实行多渠道销售，综合网络销售，通过各种有效的宣传方式，增加宣传力度，另外企业可以和零售商建立长期合作关系，达到扩大销售渠道的目的。

在产品价格方面，在不偏离公司统一定价的前提下，可以根据地理特征，人口收入的高低进行区域定价，在各种节假日增加优惠活动的力度来吸引更多的顾客。公司产品运营实行统一管理、统一配送、统一售价的原则，去掉了繁杂的中间环节，从工厂将产品直接输送到销售终端，确保更多用户可以享受到价廉质优的天然蜂产品。

今天，老蜂农人正以专注的精神，倾力于蜜蜂产业，以自身的产业资源为基础，以新科技、新技术的应用为依托；逐步形成以科研、生产、销售、服务为一体的发展格局，公司正立足省内走向全国并积极开拓国际市场。

第二篇：2012年蜂产品市场形势分析

2012年蜂产品市场形势分析

浙江省蜜蜂产业协会

据我会从刚召开的2012年全国蜂产品市场信息交流会上获悉。2011年，全国养蜂生产获得丰收，国内外市场基本稳定，蜂产品价格提高，是近年来养蜂效益最好的一年。综合各方面因素，现对2012年蜂产品市场行情分析如下。

一、2012年蜂产品市场预测、蜂蜜。蜂蜜是蜂产品中最大宗产品。2011年全国蜂蜜总产量比2010年有很大提高，是丰收的一年。市场特点：产量较高、需求稳定、除油菜蜜价格大幅上涨外，其他主要蜂蜜价格都比上年有所下降。与蜂农见面价油菜蜜

7000-7500元/吨、洋槐蜜约12000元/吨（38度）-16000元以上/吨（40度）、椴树蜜11000-9500元/吨（前高后低）、荆条蜜11000-9000元/吨。2011年对全球58个国家和地区出口蜂蜜10万吨，同比下降1.2%，出口额2.01亿美元，创历史最好记录；平均单价为2017美元/吨，为历史新高。蜂蜜内销市场稳步增长。预计2012年蜂蜜质量将会改善，但整体市场形势还不容乐观。

（1）外贸市场： 2012年，世界经济形势总体上仍十分复杂严峻，国外主要发达经济体增长乏力，经济不景气导致外需疲软；国内物价上涨的中长期压力依然存在，部分小企业资金紧张，生产经营困难；在如此复杂、严峻的外贸总体

形势下，2012年我国蜂蜜出口形势不容乐观。如国内不出现极端恶劣的天气、国外需求平稳，出口数量预测约9万吨。

（2）内销市场：蜂蜜属我国的传统滋补食品，随着国人生活水平的提高和保健意识的增强，特别是农村市场的逐步拓展，蜂蜜的销量将稳步增长。但是蜂蜜内销市场的假冒伪劣现象严重，蜂蜜质量堪忧。最近国家质量监督检疫局召开“制假、制劣产品打假研讨会”，今年将加大对食品质量管理力度，由单一的按产品质量判别是否合格转向按线索进行暗访等多渠道执法，从根本上打击制假、制劣。相信各蜂产品经营企业会加强自律，从自己做起把好质量关，使得销售真蜜收益提高，蜂农生产蜂蜜有利可图，促进养蜂业和蜂蜜市场的健康持续发展。

（3）蜂蜜产量与价格：今年入春以来，南方八省区市遭受连续40多天的低温阴雨恶劣天气，致使在上海、浙江、湖南、江西等地越冬春繁的蜂群遭受重创，据不完全统计，我省110万群蜜蜂已有三成以上的蜜蜂被胀死、冻死；有10%的蜂群全群覆灭；50%以上的蜂群群势严重下降，所有蜂群都遭受不同程度的影响；另一方面，低温阴雨恶劣天气影响植物开花泌蜜，增加养蜂成本。据慈溪市调查，全市蜂群已增加饲料投入三分之一，平均每群约增成本150元，今年春季减产减收已成定局，蜂农损失惨重。预计2012年我国蜂蜜产量属中等年成。目前，国内外农产品普遍上涨，由于蜂蜜去年库存量较大（近4万吨），预计今年蜂蜜收购价与201

1年持平，不会有太大变化。但影响蜂蜜价格的因素很多，确切价格要到4月5日左右才会明朗。

2、蜂王浆。我国是世界上蜂王浆生产、经营和消费及出口大国，占据着世界蜂王浆产业的霸主地位。经历了近几年蜂王浆持续不断的徘徊后，2011年我国蜂王浆产业发生了戏剧性变化。总体情况是，2011年全国蜂王浆产量大幅下降，质量提高，价格上升，国内外市场基本稳定。据业内人士分析，2011年全国蜂王浆产量2800-2900吨，比2010年的4000吨减少了1100-1200吨。下降幅度达25%-30%。2011年全国蜂王浆总销量3200吨左右，其中，内销量1900吨左右，出口量1300吨左右，2010年全国蜂王浆库存750-850吨，而目前全国蜂王浆库存不到400吨。2011年蜂王浆国际标准制定实现了阶段性突破，明确了质量标准，对引导我国蜂王浆生产健康发展、提高国际竞争力具有重要意义。预计2012年蜂王浆产量有所提高，价格稳中有升。

（1）国际市场：2011年我国蜂王浆出口情况稳定，换算成鲜蜂王浆出口总量为1300吨左右，出口价格增长10%。出口金额为3674万美元，同比下降6%。其中鲜蜂王浆出口620吨，同比增长3%，出口金额为1431万美元，同比增长17%，蜂王浆冻干粉出口205吨，同比下降7%，出口金额为1433万美元，同比增长6%，蜂王浆制剂出口大幅减少，出口数量566吨，同比下降18%，出口金额为808万美元，同

比减少9%。可喜的是，三种产品单价都在不断攀升。近年来我国蜂王浆外销市场份额同比有所下降，但是外销市场一直是严重影响我国蜂王浆产业的一个重要因素。随着国际经济逐步回暖，预计2012年蜂王浆国内市场稳定增长，国际市场恢复增长，价格好转，产量稳中有增。

（2）国内市场。随着人们的生活质量越来越好，收入不断提高，人们越发理解日常保健、保养的重要性和作用，使得蜂王浆的国内市场保持相对良好的稳定态势。加上内销蜂王浆产品琳琅满目，从单一的瓶装鲜王浆发展到硬胶囊、软胶囊、小袋包装王浆制剂、各种复合产品以及有机鲜王浆等，包装精美，满足了各层次的市场需求。同时，更多的外资出口企业加入到内贸行业中来，内外兼顾，既增强了企业抗风险能力，也扩大了蜂王浆产品销售量。预计2012年内销量约2000吨，达到2010年水平。蜂王浆质量会有所提高，但仍存在蜂王浆lO一HDA含量不达标和抗生素超标这两大隐患。

（3）收购价格：由于前几年蜂王浆价格低下以及养蜂队伍的老龄化和雇养蜂工难等原因，使得近年来养蜜王的蜂场增多，养浆王的蜂场减少以及2011年蜂王浆生产量大幅下降，影响了供求关系。上半年油菜浆收购价90-110元/kg，洋槐浆85-95元/kg，下半年荆条浆约90元/kg，青海油菜浆收购价7月上旬100-105元/kg，中旬以后马上到115-120

元/kg，后来到130元/kg。预计2012年蜂王浆市场收购价会先高后低，前期市场价格高于2011年，近日贵州油菜浆收购价150元/kg，全年收购价应在100元/kg以上，优质蜂王浆供不应求，价格高。

3、蜂花粉。蜂花粉是蜂农的第三大收入，市场相对平稳。蜂农采集蜂花粉，一是作为蜜蜂饲料，二是作商品出售。估计2011年全国蜂花粉贸易量4500吨左右（不包括蜂农自留饲料部分，油菜花粉约2000吨，茶花粉和杂花粉产量约2500吨），其中，内销量2500吨左右，出口量大约为2000吨。2011年前期因气侯等影响，导致油菜花粉生产推迟，由于上年库存量少，个别大企业大量收购吸纳，使得油菜花粉价格上涨，带动荞麦、玉米、杂花粉的价格上涨。2011年蜂花粉收购价格呈现先升后降的趋势，除油菜花粉收购价格出现大幅度增长外，其他主要花粉价格都比上年小幅上扬。油菜花粉收购价6月底-7月初约24元/千克，7月中下旬36元/千克，7月底-8月初达到45元/千克，一直维持在40元/千克；茶花粉7-8月份一度达36元／千克，到了11月份由于主产区丰收、出口少及质量和纯度的影响，价格急跌，从初期的32元／千克降至23-25元／千克；杂花粉收购价格在20-23元之间。这几年蜂花粉的产量比较平稳，如果气候正常，预计2012年蜂花粉产量比2011年略有增加，价格有所下降。

4、蜂胶。2011年我国蜂胶市场可谓喜忧参半，喜的是蜂胶打假取得了一定阶段性成果。政府主管部门的监管力度明显加强，假冒伪劣蜂胶产品在一定程度上得到遏制；忧的是蜂胶打假尚未形成长效机制，假冒伪劣产品大有死灰复燃的趋势，规范生产经营企业并未享受到打假带来的实惠；蜂胶市场的混乱局面未能得到根本扭转。2011年蜂胶产品的销售前抑后扬，总体上差于往年。据不完全统计，2011年全国蜂胶(毛胶)产量为300-400吨，提纯蜂胶产量约150吨。去年蜂胶收购价基本稳定在蜂胶有效成分每个百分点为6-7元,毛胶收购价格在150-200元/kg。主要用于国内蜂胶制品生产：蜂胶保健食品、含蜂胶化妆品、日用品。预计2012年的蜂胶原料产量维持在300-400吨，提纯蜂胶产量150-200吨。收购价格与去年持平或略有提高。蜂胶产品的市场销售量稳中有升。

&nbs;

二○一二年三月十五日

第三篇：老蜂农蜂蜜SWOT分析

老蜂农蜂蜜SWOT分析

一、优势分析

1、品牌形象好。

江西老蜂农蜂业有限公司始创于1997年，总部位于蜜源丰富的井冈山地区，是一家专门从事蜂产品研究和生产的知名企业。十多年来，老蜂农一直专注于蜂业领域的发展，为人们健康不遗余力的进行蜂产品研发和技术创新，旗下的“老蜂农”牌蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉、蜂胶系列产品始终以“优质、纯正、绿色、健康”的品质面对消费大众，并于2000年获“IGD2000中国优秀企业品牌形象奖”、2005年认定为“农业产业化经营省级龙头企业”、2006年“老蜂农”商标荣获“江西省著名商标”等称誉。

2、农产品资源优势。

国外先进农产品营销成功的典型案例有新西兰奇异果，其由营养成分和中国猕猴桃差异不大的水果被成功的营销包装，其他还有新奇士橙、美国提子（大葡萄）、泰国香米等。他们大多都是当地政府相关部门通过市场化运作，为农产品建立相应的品牌营销系统而使农产品增值。而国内的农产品营销却不容乐观，但当地蜂蜜、皮蛋、莲子、猕猴桃、大枣等却有良好的销售途径，无需很多创业基金。

3、营销渠道好。

同类的农产品都没有很好的销售途径，而且分布点比较分散，销售效果不佳。老蜂农蜂蜜大胆选择了入场费很高的大型卖场。

4、公司发展理念和模式好。

大多数农业创业者的梦寐以求的就是：将农产品进行深加工出来后，就有人进货，然后摆在商场超市，不作任何推广，就有人不断购买我的产品。投入少，产出大，自我滚动发展。老蜂农的企业营销概念也是如此。

二、劣势分析

1、目标人群的局限性。

老蜂农蜂蜜的目标人群是白领阶层，存在市场空白，作为健康，滋补的产品很多的人群需要，这就丧失了一定的市场。

2、价格定位高端路线的风险。

走最高端的路线，价格比百年老牌蜂蜜价格还高出20％到30％。一些收入平平或中低层的人群可能消费不起，或消费不频繁。

三、机会分析

1、蜂蜜行业起点低，适合资金少的人创业，竞争也相对薄弱。

2、同类竞争品牌品牌形象不到位。

3、保健品一定要广告推动才能卖货，蜂蜜产品的功能不需要教育推广，总能自然的卖一些货。

四、威胁分析

1、蜂蜜行业起点低，模式容易复制。

总结：发挥本企业的品牌优势和农产品资源优势壮大力量获得更多的市场份额，保留坚固目标市场的同时，分取更多的市场份额。该企业价格定位高端路线，在成熟期时，可以适当的增加中低端路线。蜂蜜行业起点低，模式容易被复制，所以企业要做好防范措施，不断出新，防范竞争对手。

第四篇：老蜂农营销策略

老蜂农营销策略

老蜂农品牌蜂蜜的创业者，在几乎没有任何自有资金、没有任何广告推广、没有自己建立销售网络的情况下，只是靠产品策划的创造力而产生内在源动力，纯靠自然销售而螺旋上升、自我滚动发展。创业者投入50万元银行贷款，5年来不仅获得了500万元纯利润的创业回报，而且创造了一个让竞争对手出价1000万收购的中国蜂业知名品牌。

老蜂农案例价值在于，由于它完全不同于充斥市面需要大量资金、以广告推广为第一推动力的产品成功案例，只是靠产品定位的品牌魅力作为产品销售的第一推动力，从而成为农业小产品领域的小型创业者可复制或可借鉴的案例。随着我国农业产业化、商品化的兴起，越来越多的农产品精品摆上了超市柜台，营销手法也开始越来越多应用于农业产品领域。国外先进农产品营销成功的典型案例有新西兰奇异果，其由营养成分和中国猕猴桃差异不大的水果被成功的营销包装，其他还有新奇士橙、美国提子（大葡萄）、泰国香米等。他们大多都是当地政府相关部门通过市场化运作，为农产品建立相应的品牌营销系统而使农产品增值。

可是摆在中国许多农业小产品领域小型创业者面前的现实是：除了当地的农产品资源优势，如当地有好品质的蜂蜜、皮蛋、莲子、猕猴桃、大枣等，创业者们几乎没有多少创业资金，也就没有钱做广告推广、没有钱建立销售队伍，进入入场费很高的大型卖场他们连想都不敢想。他们觉得国外农产品类似新西兰奇异果成功案例让他们觉得经典但不好借鉴；他们在教科书上看到的宝洁、沃尔玛等经营成功案例让他们觉得遥不可及；国内营销杂志上充斥着大量保健品、化妆品等行业靠广告推动市场的成功案例，对他们来说也几乎没有多少现实的参考价值。

大多数农业创业者的梦寐以求的就是：我将农产品进行深加工出来后，就有人进货，然后摆在商场超市，不作任何推广，就有人不断购买我的产品。投入少，产出大，自我滚动发展。

所以我一直在寻找农民朋友身边的“投入少、产出大”农产品创业成功案例：实实在在和他们大致相同条件起步创业，又实实在在赚钱并发展的例子。有一段时间，我从沃尔玛、家乐福、百佳等大型卖场看到了令人眼睛一亮的老蜂农蜂蜜产品，品牌名称和包装一看就是经典之作，一个来自井冈山山区的农业小产品能够摆在这些超大型卖场本身就是成功，而且经我观察其从来没有做任何推广，我便直觉这是一个对农产品行业成千上万小型创业者有价值的案例。后来我刚好有一个机缘与老蜂农的品牌创始人之一的陈泰之先生，以及老蜂农品牌包装的设计者――中国著名的品牌设计机构广东黑马广告公司的黑马先生，一起深入探讨这个案例，于是有了以下营销对话：

一、选择能自然卖货的项目

龚文祥：老蜂农蜂蜜项目的成功一半应该归功于项目选择的成功，你当初是如何考虑进入蜂蜜这个传统农业项目的？

陈泰之：首先是井冈山地区蜂蜜资源丰富，很多农民靠养蜂为生，这里环境没有受到多少污染，井冈山本来就有八百里“绿色银行”的美誉，我便想到就地取材创业。其实江西许多保健品、药品公司的老板都是靠卖蜂蜜起家的，如著名的汇仁集团老总，生产美媛春口服液的江西广恩和制药公司最初也是卖蜂蜜的。蜂蜜行业起点低，适合没有多少资金的人创业，另外这个小产品的行业也不被人注意，竞争也相对其他行业弱很多。与保健品一定要广告推动才能卖货，由于蜂蜜产品的功能已经不需要教育推广，总能自然的卖一些货。

小型创业者不可能进行正规的市场调查，但好的商业直觉与判断成为创业者成功的起点。我与另外几个朋友于1998年创业进入蜂蜜市场，主要考虑当时中国保健品行业正处于从顶峰开始下滑的转折期，以三株为代表，整个保健品行业处于信誉危机时期，相当一部分人已经对概念型保健品不再信任，必将有相当部分消费者会回归到传统保健食品，如在中国有千年保健传统的蜂蜜、人参等。另外整个中国蜂蜜市场没有真正的领导品牌，杂牌林立，简单低层次，而中国仅有的几个百年历史蜂蜜品牌如上海冠生园，广州宝生园，其品牌形象做的也不是很到位。这些都给了我们机会。

龚文祥：中国人口多，市场大，市场切入点也很多，很多小型创业者因为资金等原因，相当部分走上了简单模仿与跟风这条路，还有一部分人走上了假冒伪劣这条路，如现在出现的“假奶粉事件”就是例子。有一些有一点资金的创业者，走上了投入的路线，即通过大规模广告推广启动市场获得短期利润。老蜂农没有走以上创业的路线，而以产品源制造作为企业发展的第一推动力而发展壮大，象蜂蜜这样 “小产品、大市场”类型的产品，你们是如何切入这块蛋糕的？陈泰之：我们创业的最初考虑就是，要走一条寻找市场的空白点并进行创新而获得成功之路。创业项目启动前，我看了许多蜂蜜产品的包装，罐是瘪的，字是歪的，颜色是不讨人喜欢的，甚至可以说整个中国蜂蜜市场没有一个成功的包装，我觉得这是一个非常大的机会，我一定要投入最大的力量做中国蜂蜜行业最好的包装。另外当时我到广州发现大型商场基本很少看到蜂蜜产品进入，还有当时也蜂蜜市场还没有细分的产品，如没有针对白领阶层并为他们接受并喜欢的蜂蜜品牌。我敏锐感到这些都是市场的切入点。

龚文祥：发现了好的商机，那么你们是如何解决启动资金问题的？

陈泰之：一般人创业都是筹措了资金再进行产品策划与生产，而我们是倒过来，有了好的产品策划，有了最好的包装后再找资金。我们将前期仅有的不到十万元资金全部投入到了包装设计中，将我们对于这个产品的策划思想全部凝聚在这个包装中。然后我们拿着包装样品去找银行贷款，谈市场前景，谈当地大量蜂农的蜂蜜销售不出去的艰难处境。因为政府部门十分支持农业产业化项目，加上我们几个股东一贯都是好人的信用，最主要是银行的人一看这个包装也喜欢的不得了，认为一定会好卖，在我们没有任何担保、抵押的情况下破例贷了50万给我们。

与那些大谈革命奋斗史的有着奇迹般经历的成功企业不同，我们一切来的顺理成章，很自然，甚至很轻松：我们靠这个能够自然卖货的产品包装，自我滚动发展，从负债50万元，发展到现在有了净资产500万元，从一个小作坊，发展成为占地20亩的现代化的标准厂房。营销就是卖货，卖货就是硬道理。如果一个产品不靠广告促销推动卖货，而是靠产品自身的魅力放在商店就能卖货，就不会出现资金问题，企业就能生存、发展与持续成功。

二、能自然卖货的产品定位

龚文祥：据我调查身边的朋友，发现购买老蜂农的大部分都是白领女性，而且回头客很多，可不可这样说，你们的目标客户就是大中城市的白领女性。陈泰之：与其说是我们不自觉的把白领女性作为我们主要的消费者，不如说这些白领女性主动的选择了我们的产品，而且成了老蜂农蜂蜜忠诚的顾客群体。与那些商家策划的“热点”、“流行”不同，我们没有策划任何产品概念，也没有大肆宣称蜂蜜的任何功能好处，但我们的产品迎合了这部分人群的根本需求，所以是有市场生命力的，也是能够自然卖货的。

龚文祥：迎合白领女性根本需求的背后因素是老蜂农是中国蜂蜜市场第一个将蜂蜜产品从功能物理层面提升到心理文化层面的品牌。在老蜂农没有出现以前，这部分挑剔的顾客对于蜂蜜消费的心理精神层面是完全没有满足的，她们一看那些土里土气的没有任何审美情趣的包装，就知道这不是她们想要的产品。而当老蜂农一出现，她们会惊喜的感觉到这才是她们需要的产品，这才是能够满足她们快乐情感与精神体验的品牌。所以老蜂农的成功看似轻松简单，其实是必然：因为它是中国蜂蜜市场第一个满足顾客高层次精神需求的产品。而且这个精神层面的感觉不是通过广告宣传体现，而是通过单一的传播形式体现，就是老蜂农产品本身精美的包装陈列。老蜂农虽然只是创造了一个新包装，但却是改变了整个蜂蜜产品的格局并确定了老蜂农的市场定位。

我想证实一下，除了产品包装，其他营销手段如渠道、价格、促销是否也基本针对了白领人群的产品定位战略？

陈泰之：老蜂农蜂蜜的主要渠道就是大商场，以前蜂蜜产品只是屈居在小卖部、小超市销售，我们决定开拓大型卖场这个领域。你也许会问，商场那么高的入场费，我们怎么承受的了？由于我们耳目一新的产品定位与包装，经销商都看好我们的销售前景，愿意投资开发大型商场渠道的费用。当然我们价格走最高端的路线，我们的价格比那些百年老牌蜂蜜价格还高出20％到30％，这就给了经销商较高的利润空间。我们基本没有做什么广告推广，产品陈列就是最好的广告宣传。因为我们精美包装陈列在沃尔玛，就有香港的经销商主动找上门来要求开拓香港市场，通过其代理，现在我们每年在香港有60万港币的稳定销售；因为精美包装陈列在沃尔玛，国外一些面包品牌与主动找上我们合作推广蜂蜜面包，因为他们觉得在中国只有老蜂农的品牌形象才与他们外资品牌形象相匹配；而在广州，新品牌老蜂农以其“百年蜂蜜”品牌的形象进入了百年老牌凉茶店――黄振龙凉茶店这个渠道。

龚文祥：看来高档形象产品、大卖场渠道、高价位、令人心动的陈列都是针对了白领顾客的价值取向与策略。一个有魅力的产品会永远受到顾客欢迎，我们前面的谈话中一再提到了老蜂农包装的巨大作用，下面请黑马先生谈谈如何通过包装设计来创造产品魅力与推动销售的？

三、能卖货的形象包装

黑马：

当时整个中国蜂业处于品牌意识陈旧、营销手段落后的背景下，我们决心让老蜂农品牌形象的出现成为整个行业的亮点与风景线，并给整个行业带来兴奋点与清新气息，并让设计产生直接的销售力，我们是有这个志向并有这个能力做到。首先 “老蜂农”这个品牌名称用于蜂蜜本身就是一个经典，这个名称是陈泰之先生在火车上苦思冥想后睡梦中蹦出来的。品牌包装设计就从老蜂农这个个性化、人性化的名称形象着手。

我们设计背后的策略是体现以下几点，来树立产品魅力与推动销售。信赖：

现有主流的蜂蜜产品，如宝生园的包装形象只是用了一个“宝”字来作为沟通的主要元素，但这种形象认知是有距离感的、表面化的，说明不了历史。就算你在包装上写明牌号成立于 “18ûû”字样，也不一定能取得消费者的信任。我们通过一个神态自若的老蜂农的形象，让消费者感受与体验“老蜂农”是来自深山老林的，可信赖的。信赖会产生购买。就像人们去买菜，人们更愿意买那些菜农打扮的人卖的菜，感觉到新鲜、原汁原味、便宜。这是老蜂农能够让消费者产生买货认同的主要原因之一。

人性化：

蜂蜜产品是感性产品，消费者习惯看到包装后产生即兴购买的欲望。我们决定用图形形象这种人性化沟通方式，而非用文字语言和消费者沟通。我们遍寻了古代养蜂人的形象，并从水浒传的人物形象中获得灵感，创造了老蜂农这个人性化生动形象。为了体现蜂蜜的直接关联性，我们让这个形象代言人拿了一个蜂巢，而没有象其他众多品牌直接表现蜜蜂的形象。蜂巢的形象，与“深山藏古寺”中僧人的意境有异曲同工之妙，给消费者留有想象空间，也符合陌生产生惊喜的设计原则。

设计也是销售力，消费者喜欢老蜂农这个人性化形象，他们就会喜欢老蜂农蜂蜜这个产品，就会产生购买欲望。

时尚：

古老形象的产品也要体现时代的气息，迎合现代年轻人的审美而变化。我们在设计老蜂农这个标志形象时，摒弃了中国传统白描的手法，而采用了德国版画的表现形式。包装瓶外形设计，我们从一个非常符合老蜂农风格的日本咖啡瓶设计中得到启发，成为中国市场第一个用咖啡瓶来包装蜂蜜的产品。为什么一个看似古老形象的产品会让年轻人喜欢，就是因为时尚的号召力。

细节：细节产生产品魅力，现代人购买产品时，看到产品或包装的细节做的很到位，就会认为这个产品全部都是好的，“窥一斑而知全豹”，他们是以感性的方式感受一个产品。而最能打动顾客的就是一些扣人心弦细节。如老蜂农三个字我们就请以圆润秀丽著称的麦华三书法研究会会长吕志强先生所书。又比如老蜂农三个字的拼音我们采用了古代注音的格式这种创新的表现方式。这些设计细节会让消费者体验到老蜂农的品牌文化与内涵，从而提升整体品牌形象。

事实证明老蜂农形象与包装不仅能够卖货，而且得到设计界广泛认同，获得一系列的荣誉，包括：香港设计双年展铜奖、中国之星设计大赛银奖、第6届中国广告节评委提名奖，98广州日报中国报纸优秀作品奖银奖等。

第五篇：蜂产品订购合同范本

合同编号：

买受人(甲方)：

出卖人(乙方)：

为保证有充足、稳定的加工原料，以利于组织生产，顺利完成贸易订单，根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就蜂产品订购的有关事宜达成如下协议。

第一条：甲、乙双方签订蜂产品数量如下：

蜂蜜 共： __ 吨，蜂王浆共： ___ 吨，蜂花粉共： ___ 吨。

第二条：质量要求：

乙方必须保证生产的各类蜂产品符合国家规定的各项理化指标，不得掺假、掺杂。

第三条：交货时间、地点：

乙方于 _年 __月 日至 年 _月 日履行交货，具体日供应量按照生产计划通知乙方。地点：宁波源彬蜂业发展有限公司仓库;计量方法：以交货地的称量为计价重量;运输方式及费用承担：由乙方自行将蜂产品运至交货地点，费用由乙方承担。

第四条：检验方法：

甲方在收购当场对乙方的蜂产品随机检验。对乙方交售不含抗生素，达到出口要求的蜂王浆、蜂蜜、蜂花粉，年底甲方按原料收购的10%利润返还给乙方。

第五条：结算方式及期限： ______。

第六条：担保方式： _____。

第七条：本合同解除的条件： ____。

第八条：违约责任：

1、乙方延迟交货或甲主延迟支付收购款的，应当每日按照延迟部分价款 %的标准向对方支付违约金。

2、乙方交付的产品不符合约定规格和质量要求的，甲方有权要求补足、换货或退货，由此发生的费用由乙方承担;但甲方应在 日内通知乙方，否则乙方有权拒绝甲方的要求。

第九条：因不可抗拒的因素所造成乙方的履行合同困难或经济损失，甲方从蜂农的实际利益出发。甲方愿补助蜂农蜂场的30%的经济损失。

第十条：合同争议解决方式：双方共同协商解决，协商不成依法向人民法院提起诉讼。

第十一条：本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同一式二份，甲、乙双方各一份。

第十二条：其他约定事项： _____。

买受人(盖章)： 出卖人(盖章)：

法定代表人：

电话： 电话：

签订时间： 年 月 日 签订时间： 年 月 日