第一篇：4S店应该注意哪些方面

4S店应该注意哪些方面？

首先，应当建立标准的销售流程。包括服务流程：新车展示流程、试乘试驾流程、潜在客户挖掘流程、递交新车流程、售后回访流程、客户反馈投诉流程；还应该建立各项基础管理流程，包括：人员招聘流程等。

其次，对员工的专业培训。在4S店的管理中，人才的稀缺是很多4S店老总的困惑。可以考虑对员工进行以下各个方面知识的培训和考核：

1、专业知识：汽车相关知识、市场趋势及竞争对手产品优劣的熟悉情况；

2、工作效率：如何更好地进行时间管理，提高工作效率；

3、交流沟通能力、快速反映能力，解决问题能力；

4、个人仪态言谈举止，让客户感受到员工地专业素养；

5、客户关系、客户信息、客户需求、客户购买心理和行为地了解；

6、销售过程：潜在客户的开发、价值定位的沟通、销售后的服务、销售工作质量管控；

7、团队合作。

再次，对专卖店的现场管理。应该关注几个重要的环节：

1、接待日志

接待日志是一种确保所有的新来访者被列入潜在客户数据库的良好方式。接待日志需要现场的销售人园关注细节。销售人员填写记录信息。这些信息应该包括姓名、电话、接触细节、需求的总体描述（感兴趣的车型、价格范围或者来访的原因）

和销售人员的姓名；销售总监必须每天检查这些数据。销售总监必须让销售人员对其工作负责，并确保他们提供的服务和跟踪是专业的。

2、潜在客户记录卡

对于有强烈需求的客户要建立潜在客户记录卡。必须包括姓名和联系方式（电话和邮箱），作为销售人员应该不断丰富潜在客户资料且必须遵循标准销售流程。在接触之后立即填写此卡是非常必要的（任何一次接触都要认真地填写而不是为了完成任务而随便填写）应该包括感兴趣地车型、全部的需求和要求信息——现有车辆、家庭、业务领域、个人、兴趣爱好。

潜在客户卡必须作为专卖店和经销商的资产，一旦潜在客户得到转化，销售人员就要建立用户卡。

3、用户卡

这是现实用户的资料记录（新的或者已有的）。这是销售人员和用户之间进行接触的次数记录卡，销售人员必须保持专业水准的用户接触。对于保持良好的用户——经销商关系来说，维护准确的用户卡是很必要的。

必须记录任何一次的接触，以确保经销商拥有一个完整的活动记录，可以跟踪用户的使用周期（包括每辆新车——这就意味着这辆车有可能带来一个新车主，这一点对于经销商是非常重要的！）

4、销售人员有多少次客户接触？在这些接触中，销售人员做了什么？这个关键业绩指标详细记录了每次接触的细节，其中包括潜在客户或者用户的姓名和完成或者达到车销售流程中的哪一个状态。

5、潜在客户转换为准客户的比率

潜在客户（已经试车）和准客户活动之间的比率是销售总监用的关键业绩指标。销售人员只有根据标准销售流程完成所有的专业步骤，才有可能提高这一比率。

准客户的特征：A、已经进入销售流程的（报价和接受）的阶段；B、表明了承诺购买一辆新车的意愿；C、销售人员与这个潜在客户有新近接触。

该比率的计算公式：准客户数/所有已经试车的客户数（一个月为周期）。数据可以从日报、周报和月报中得到。

6、成交比率

成交比率是准客户和新用户之间的比率最为重要的关键业绩指标。

这是对于所有销售人员做好销售工作的关键要求，同时也反映了销售人员使用标准销售流程有效创建用户的能力。一旦有了现有的准客户的数目，我们就能够由此确定从准客户成为新用户的转化率＝新用户数/准客户数。这就能够确定真实的业务成本，这是销售业务最为重要的方面。关键问题 如下：A、销售人员在争取新业务方面有效吗？

B、他们的成功率是高还是低？C、如何能够提高成功率？D、销售团队的优劣势在哪里？E、未来的趋势是什么？

7、销售周报和月报

周报、日报和季报是对于销售人员每日客户接触记录的简要汇总。这些报告对于确定今后的趋势并采取必要的措施都是非常重要的。通过每个销售人员的客户接触情况可以容易地汇总出团队地工作结果（周、月、季度的平均结果）。通过以上几个方面，可以发现在提升关键业绩指标中存在的细节问题，然后有针对性地完善管理制度，提升改进4S店地管理

第二篇：到4S店提车应该注意什么

到4S店提车应该注意什么

网上有很多的提车宝典的，但是真正的去提车的时候很难按照步骤来逐项检查的！其实简单点就好，首先外观检查，四条轮胎是否全新一致，全车仔细的看看有没有划痕，有的话让4S处理，不能处理的折价，然后是车上的电器，所有灯光检查一遍，电动车窗、天窗、雨刮、中央门锁、油箱盖、音响、空调。发动车子，打开机盖，听听怠速发动机运转有无杂音，然后踩几下油门听发动机运转是否流畅！最后如果条件允许，可以要求4S给你把车升起来看看底盘有无刮伤和漏油！这些步骤都是简单省事的，比较方便。

1.在提车前把相关文件带好,如预付款收据,预定合同,身份证，驾驶证.2.在JS带你去提车时,最好要求将两辆款式相同的车放并排同时点火,以便对发动机的声音进行比较.3.尽量在阳光充足的时间提车,以便观查外观.在检查外观时注意,当车上的有些污点不敢确认是否是划痕时,最好找一条湿润的布擦拭,切记不要用手指去抠!

4.由于很多朋友是第一次提车或同以前的车不是一种类型,这时一定要不厌其烦的去了解与目前驾驶密切相观的问题,如机盖和油箱如何开启,如何使用自动门锁及空调,如何调座椅和后试镜,磨合期的理想时速(88/KM)等等.....如果对这些不了解会给自己造成很多麻烦,所以千万别不好意思问,切忌不懂装懂！!另外,提车时最好两个人同去,以便问得更全面.一、先看车的外表

（一）车的外表应该没有划痕，起泡。

（二）门缝的结合要小，均匀一直，注意封条，BJS异响通常由此产生

（三）车底盘无锈迹（有些BJS底盘防锈没做好，库存车容易生锈，BS一下SL的作工）

（四）前后雨刮如有老化迹象，要求更换（橡胶件时间长的话，会有老化现象）

二、车内

（一）看看结合部的接缝，有时BJS的接缝可以放下一个小手指。（主要是装配问题）

（二）检查四门电窗升降容易出问题

（三）看看地板有无水迹，如果有必须搞清原因，是否是车窗漏水或是遭过水淹

（四）检查操作面板上的每个按钮或功能件，是否正常工作，仪表盘各个标识的意义。如果不明白，咨询经销商。

大光灯，雾灯，双跳灯，喇叭，雨刮。。

（五）特别主意后面的工具箱内随车的工具，备用轮胎。（参考厂商的手册）

（六）检查空调制冷，制热。

（七）检查一下安全带（小心驶得万年船）

（八）检查行驶里程（我个人认为60KM内都可以接受，超过的话就得怀疑原因了）

（九）门边橡胶条。

三、检查发动机。

（一）打开发动机前罩，这个可是最主要的，分别注意发动机与变速箱的结合部有无漏油，空调压缩机有无筛油痕迹，把车打着，猛加油听发动机的运转功能，是否正常。

（二）检查自动档和手动档之间切换是否顺畅

（三）最好能把驾驶前边的电线再整理绑扎一下,免得以后磨破出故障(可大可小)

（四）检查机油（机油的高度是否适合，是否干净）如果机油很脏的话，就该怀疑车子应该跑了较长的路了

（五）检查冷却液的高度是否符合标准。

（六）检查管路，电线的走线是否合理，整洁。如果有松动要求当场处理。各种管道的接口无松动，有夹子固定为好。

（七）是否有异物在发动机仓。

（八）检查电瓶接头是否牢固（有时厂商为了防止电瓶漏电，会将电瓶得接线松掉，因此要特别注意）

四、检查轮胎

（一）外观无磨损，有毛刺表示轮胎没有跑较长的路。

（二）无外伤，（有同学曾经在提车时发现有很深的划痕，当场换了，否则很可能出门不认帐）

（三）检测胎压（通常出厂的胎压会比较高，为了方便车辆的保存）

五、试车

（一）发动发动机(发动机容易打火，听发动机的声音平稳，怠速平稳，车子不抖动)

（二）将车开出去跑一跑，看看方向盘有没有侧偏

六、其他

（一）请注意车辆合格证所有标示与实车是否一致，很少一部分同学曾经以为发动机功率标示不对、车辆生产日期不对、车型标号不对等低级错误耽误上牌！

（二）应在启动后尽快上路试车，有的毛病要在凉车时才能检查出来（如：排气歧管异响），虽然不是大毛病，但新车摊上比较烦人

（三）车头右侧（副驾前方、右前轮上方）的咕噜咕噜声多半是冷却液有气，极少数是水泵有问题或正时皮带涨紧轮支架不正，请注意。

（四）车辆停放不到十个月的，销售商不会给你换橡胶件，大家不可一概要求更换，否则徒伤和气。

（五）提车的同时应该办理保险，尽量不要冒险开没有保险的车辆回家，尤其是不能跑长途，外地购车的同学可以办理短期保险。

（六）一些外观和内饰上的极小瑕疵不必太过计较，车到手后一个月你就不会太在意了，关键是车子的内在质量一定要把好关，不要轻易忽略。

不得不学习18条超实用的提车注意事项（2）

一、提车

1．提车前带齐发票、出厂证、保险单、保修单、说明书。和商家一起去大库，注意提醒他提货单据齐全。

2．验车时间尽量选择早上，时间充裕，此外，检查应在光线较好的地方进行，这样可以看得清楚。车辆从出厂到顾客手中，中间已经经历了很多环节，诸如运输、保管、露天放置、甚至日晒雨淋等，因此要仔细挑选。

3．为了一些检测，可以带胎压计、CD两张（可以带一张试音碟）、手电（检查底盘）。

4．仔细阅读说明书，没有的可以先从网上下一份。静车检查

一、型号检验：查对排汽量、出厂年月、车架号、发动机号等，检查汽车与其铭牌是否相符，发动机号、车架号、产品合格证及出厂日期，这些都是标明一辆车“合法身份”的特征。合格证上的号码要与车上的发动机号、车架号一致。从出厂日期上判别其是否为积压车，了解车辆从产到销的时间。另外，车型、功率、座椅数量、发动机等均要求说明书与实物一致。如出现不符，不但花了冤枉钱，而且今后也无法办理验车上牌手续。

二、外观检验：

在离车稍远的位置观察整车的外观状况，细致地进行浏览。如车身的左右高度是否对称，风挡玻璃是否完好，轮胎是否完好无磨损。

三、车表面、漆面检查：

1、环绕汽车一周，仔细查看油漆颜色、全车颜色是否一致。车身表面有无划痕、掉漆、开裂、起泡或锈蚀。

2、用手摸一摸有无修补痕迹，不要被脏物或灰尘遮住残伤痕迹，以此检查是不是测试车。仔细察看车漆，如发现某一部分漆色或厚薄与周围不相吻合，或显现出细微的圈状刮痕，多是受过损伤后经重新喷涂美容所致。

3、观看漆面，以45度角仔细看发动机罩和车顶平面，因为较汽车侧立面来说，汽车上平面着漆效果最能体现喷漆工艺的水平，也是最容易暴露暇疵的部位，无论哪一遍漆层处理得不好。都容易产生皱纹、鼓泡。喷漆工作环境卫生较差时，还容易在漆层留下斑点，自然

会大大地影响美观——谁都不希望买一辆长着“青春痘”的汽车不是？总之，车表面颜色应该协调、均匀、饱满、平整和光滑，无针孔、麻点、皱皮、鼓泡、流痕和划痕等现象，异色边界应分色清晰。

四、车门、机盖类检查：

1、车门是否完整。

2、检查车门、机盖、后备厢门缝隙是否均匀、有无过大过小处，门缝胶条密封是否良好。车门开启是否灵活，开门锁时不应太吃力，关车门时，只需稍稍用力，车门便应自动销止，且销止可靠，开启时应灵便，门轴不松旷，无噪音。关门是否能一步到位，途安关门时声音较沉闷，差车需要力撞击方能关严，且声响尖利，不悦耳。

3、车门把手开、关门是否灵活、安全、可靠，门窗密封条是否损坏。

4、车门、车内的软化内饰板及密封胶条应装卡到位，手推下去不应松脱。

5、车门打开后在各个限制位是否有轻微晃动现象。

6、车体防擦条及装饰线应平直，过渡圆滑，接口处缝隙一致。

7、检查加油口，有盖是否存在，是否过松或过紧,开关密和程度

（1）提车时注意看里程表公里读数：一般为8——10公里，及看水箱散热片有无杂物！座位保护包装及车头塑料纸是否完整！车内乘驾位及仪表等是否有污秽物！（感觉不干净）

（2）提订货车，时要注意看出厂日期和提货日期是否相距太长时间，如相距时间过长此车有可能为展示车（放在展览大厅供客人展览）！或翻新车（试驾车）

(3)提车时记得索要生产日期和运输日期详细比对所提车辆！

(4)买车后交车给4S店销售办牌和各种手续，记得抄里程表，不给销售开着车满大街溜车！

(5)看外观：挑选新车，可要求两台同型号车挑选。注意车身缝隙和漆面。这样的观察有技巧的，可以着重观察保险杠和车身缝隙，车门缝隙和前后保险杠缝隙，打开车门观察内外油漆是否无色差等。对于漆面，则对外界光线条件的要求比较高。最好的观察光线是日光下，什么问题都不能掩盖。如果是在展厅选车，可以斜对着日光方向观察，也能起到同样的效果。合格的漆面应当平整无桔皮水波纹瑕疵，保险杠和车身，车门外边缘，左右外后视镜等易受损部位无色差。对于金属漆和珠光漆还可以通过观察漆内铝粉或云母颗粒的均匀程度辅助判断。上面的程序进行完了，这车的外观算是合格了。

(6)看机械部分：最先当然是看发动机了，工作良好的发动机应该是外观无油渍，启动时反应迅速灵敏，运行时平稳不抖动，声音平顺，没有尖利的杂音或非固定频率的噪音。冷车状态怠速略高，看转速表约1000转左右。水温上升后，怠速下降至780转左右，此时轻加油，感觉应该反应敏捷，无爆震音或松旷音。用手摸发动机盖，无明显震动，坐进车内，基本听不到发动机工作噪音。如果对以上方面心里没底，也可以通过两部同时运转的发动机进行横向比较，也是一种好办法。发动机加机油的部位应该干净无油渍，即使没有明显油渍，有粘灰尘的情况也等同这点，只有粘油的部位才会粘灰尘的。对于其他机械部件，也可以同这种办法辅助判断。检查好发动机的三油两液(三油：机油，刹车油，方向助力油。两液：冷却液，风窗清洗液)的液面高度，接下来就是检查电瓶了。新车可以通过观察电瓶状态指示了解电瓶的状态，如果是绿色指示，表示电瓶状态良好且蓄电充足，如果是黑色或白色，则表明蓄电不足甚至已损坏，最好尽快充电。

(7)看地面：看完了发动机，不妨低身看一看运行一段后的车下地面。看看有无水油渍的迹象，对于判断一些隐性故障还是有帮助的。正常的情况是除了排气管有水滴落外，其他部位应该没有任何水油渗漏的。

(8)看轮胎：正常的新车轮胎应该胎壁无任何损伤，特别是前轮胎壁。胎面无钉扎痕迹，前后轮胎胎毛健在的最好，至少后轮的胎毛应该能看到，如果四轮光光，没有半根胎毛，且本地路面不差，就要三思了。

(9)看车门，看雨刮器：合格的车门应该开关用力均匀，无异响。密闭橡胶完好，关门可以感觉到明显的密闭效果，且车门在最后一段行程会有类似于吸力的力量将车门关闭。车门框下边缘漆面完好无损，如果发现磨损或污浊，就要考虑这车的储存情况是否理想了。电动玻璃为四门防夹设计。

(10)看内饰：内饰没别的，洁净第一。内饰应该洁净，特别是易脏的部分，如内拉手和

内饰灯周围(如图)。电动部分或机械部分应当轻便灵活，运行无杂音。车厢地面干净无水渍。检查车内灯光，应该工作正常完好。现场去除座椅包装白套，检查原厂真皮座套是否有恙，水杯架和眼镜盒盖这些易受损的部件应试用几下，保证功能完好。

(11)看小物件：所有的遮阳板灯光需要检查，因为通常忽略这两个小东西。因为烟灰缸盖采用了阻尼设计，也要检查一下，注意无论开关都是推活动盖，关的时候不要用拉的，拉坏了要自己掏钱换的。点烟器要检查好

(12)看天窗：试一试天窗，看看是否是异常的声音或生涩的动作。后座的窗帘和中央扶手通道都检查一下的好。

(13)听音响系统，电动座椅和倒车雷达也要试试是否工作良好，天线装好，丢了收音效果会不好的。

(14)看钥匙：钥匙编码条一个和塑料钥匙模一个，配钥匙用和应急使用的。试点火，接通电源后，车内电子系统自检

(15)看车灯：试完了新车，回到展厅，就可以检查车辆的灯光。各种灯光都要检查，油箱盖是否完好有效，问一问怎么开的。

(16)看工具：别忘了，还有一个三角指示牌，在后备箱盖的背面，桔红色，需要检查一下，免得用时现学。备胎为了长期储存的需要，气压都高，不适宜长时间使用，故在有条件修补轮胎后，应及时更换。检查随车工具：千斤顶，两用螺丝刀，小扳子，轮罩拆卸钩，换胎定位螺栓。一样也不能少，最好试用一下。

(17)看资料：资料袋有说明书和VCD光盘。说明书一定要收好，这是维修保养的原始记录，对索赔期内的索赔用处很大的，且丢失没得补。检查好合格证，这是关系到新车入户的大事儿。

(18)检查好合格证的VIN码和发动机号和原车是否一致:钢印号是否整齐无修改痕迹。要放好机动车参数表，免费保养卡。入户前一定要撕下，免得被收去了就拿不回来了，少一次免费保养的机会。新车发票是三张，应该是机动车专用发票。

第三篇：4s店那些应注意的事

话题导读

4S店是汽车最主要的销售渠道，由于地位的特殊性，使其成为许多非正常手段敛财的温床。我们经常听到关于4S店欺骗消费者的报道，究竟真实情况如何？我们将采取实地明察暗访的方式，揭秘4S店的那些事！

4S店礼包/精品价格虚高 2012-10-19 第2期

标价数千元赠品都有什么？

常见的赠品

防爆膜、地毯、倒车雷达/倒车影像、挡泥板、方向盘锁、底盘装甲、晴雨挡、头枕抱枕、座椅套、迎宾踏板、香水、竹炭包、牌照架、方向盘套、行李箱垫、工具包、车衣等。

其它赠品

有时候会送一些车型配件（如包围、轮毂、尾翼等），也会有保养美容券（保养维修工时券、免费保养等）。除此之外，送油卡也是油价高企时代比较流行的，这无疑是众多赠品中最为实在的一种。

编辑看过一两个在4S店间流传的案例，居然是教如何将价值500元的精品卖到3000元，实在让人感叹。就这些赠品而言，不知名的防爆膜、原厂地毯、方向盘锁这样的3件套就会被标注为价值3千元的礼包，这个价格连瞎子看到都会觉得高。所以编辑建议大家可以折现都折现，哪怕是2:1甚至3:1，甚至可能更低（折现的时候需要花点唇舌，因为这可能涉及销售部和精品部之间的利益）。为什么要折现？因为都说明白是送的东西，除非4S的老板是大慈善家，不然他又怎么可能给您成本高的东西（如果真送你高成本的东西，可能你的车就是买贵了）。神奇的是，往往正因为这样的标价，才能吸引人，因为在不少人的心里面有一种歪曲的观念，本来可能只是值1千元的东西，如果别人要你3千元，那仿佛就是不用担心质量问题似的。如果对方不愿意折现怎么办？那就得看所送的东西质量如何了，别以为有得送总好过没，小便宜还莫贪，别让某些劣质产品成为安全隐患。

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防爆膜/地毯/导航

防爆膜：赠送频率最高的一件用品,一般都需要贴。不过质量太差的防爆膜危害多多，请认清品牌拒绝山寨货。

地毯/脚垫：有配套的就最好了，但质量太差的有安全隐患。建议别用地胶，各种有害气体。

导航：导航分为两种，一种是车载一体机的，另一种是便携式的。前者需要注意是否品牌货，其次就是原车好好的线路别被4S装导航的时候弄得乱糟糟的。后者也是要看看品牌，一些山寨机导航不准带错路还是比较常见的。

倒车雷达/挡泥板/方向盘锁

倒车雷达/倒车影像：这是一个实用配置，有得送的话不妨装一个，有总比没有好。至于倒车影像，一般需要有中央显示屏。

挡泥板：有装挡泥板一般轮眉位置会干净点，但也有人觉得装了走凹凸路面的时候容易刮到。

方向盘锁：如果车经常停放在一些不安全的地方，那最好还是能够配个方向盘锁，虽然有些贼人有破解方法，但多少还是有点震慑作用的；偶尔在野外开车，有什么事的话还可以用来防身。

底盘装甲/晴雨挡/其它

底盘装甲：就是在底盘加一层软性材料，起到防水防刮的作用，从而达到防锈的目的，连宝马也爆出过底盘生锈的情况，所以不少爱车之人还是会做一下的。

晴雨挡：让你在小雨的时候也能开点窗，让你躲开中午的太阳。只是装上后确实有点不太好看。

至于其它东西，都是些小饰品、用品类的，可有可无，大部分也值不了多少个钱，各位视情况而定。而如果有送油卡什么的，那就最好不过了，相当于是现金优惠啊。

4S加装精品的价格对比

DVD一体机

编辑走访某4S店的时候了解到，日系某款车型加装一个路畅的DVD一体机需要5800元。而到一些用品店和网上逛了一圈，发现同样型号的一体机只需2300元左右，外加150安装费。

防爆膜/倒车雷达

某防爆膜4S店报价为1300元，市场上大概为800元左右；某不知名的中低端车型倒车雷达4S店报价为500元，而在外面一模一样的倒车雷达则只需200元左右（以上价格含安装费）。

当然，还有各种精品的价格都是有差异的，这里只列举少部分常见的精品，以点带线来说明。经过对比，我们发现，4S店的价格一般都是用品店的2~3倍，利润空间之高，可见一斑。（关于4S店精品的水分不妨看看这篇帖子《购车赠礼水分大调查》）

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左图为4S店的精品报价表，点击可看大图片，各位可自行查看4S店都有什么精品，价格是否虚高。

在4S店加装精品是贵了点，但并不是一无是处的。4S店加装精品的好处有两点：

1、相对比较规范和专业。省事省心，不用找，不用比价，不用过分担心质量问题。

2、不会脱保。一般不按4S店的规定自行改装车辆，就会脱保。例如在外面装一个LED灯或换一条轮胎。4S送的或加装的精品是原厂的吗？

你见过有宝马牌的防爆膜或者大众牌的座椅套吗？对，很多用品厂家是不会生产的。不少所谓的原厂都是厂家和副厂合作生产的，只是印上品牌logo感觉就很不一样了。（原车可配有的配置除外，例如原车导航、倒车雷达等，但部分4S店不一定真给你配置原车配件，可能也是4S店专供的产品）

那些原厂精品，一般到了4S店都会被标记为4S店专供XX车型专用。有些时候少部分无良4S店声称的原厂甚至可能是劣质货，曾经有4S店就是因为给了劣质的“原厂”给客户而被罚款的。这是因为安装的时候，我们基本都不会在场，商家要坑你的话，你是怎么也躲不过的。当然，我们还是可以相信大部分4S店的专业性，只是怕会有害群之马。结语

选择4S店还是用品店都有各位的自由，4S店的精品贵有贵的理由，但难免会让人觉得虚高得有点严重；用品店也有便宜的道理，只是其杂乱情况远超4S店。那如果各位不是不差钱，又不想被坑太严重的话，就需要在购买之前，好好想想自己的选择了，切记看准需要，小便宜莫谈，销售的话不能尽信

2、有条件限制的优惠

贷款优惠可能被算作现金优惠

贷款购车逐渐流行起来，一些4S店会和银行合作推出贷款优惠，其中最具吸引力的就是免息免手续费的双免优惠，而有些商家也会把这些粉饰为购车优惠。例如，某个车型现金优惠1万，贷款免息免手续费的价值是1万，那商家可能就会打出2万优惠来吸引顾客，又或者直接捆绑在一起，要拿到2万优惠，必须贷款购车。

贷款能够让资金不足的人更轻易地实现汽车梦，但肆无忌惮地扩大贷款的优惠明显是不对的，我们在讨价还加的时候要分清楚。

置换优惠/置换补贴

“置换额外补贴X万”，我们偶尔也会看到某些4S店打出这样的优惠，顾名思义，置换优惠就是需要把手上的一台车卖给4S店，然后从4S店买一台车才能获得。这里就需要注意了，我们卖给4S店的车可能会因极其严格的要求而导致价格很低，如果是这样，恐怕换回来的优惠是难以弥补这个差价的。

另外也会有“原价置换”的优惠方式，一般会出现在豪华车上。道理很简单，只是将车型原有的巨额优惠分一点出来补贴在置换上了。

节能补贴也会被算作是现金优惠

有些商家为了强调促销的力度，报价的时候一并把3000元的节能补贴也包含在里面。但相信大家心里也明白，节能补贴又怎么可以算作是商家的优惠呢，那是国家的补贴！可惜的是，往往到店谈价钱，销售那个三寸不烂之舌又会把大家给绕晕了，谈着谈着大家就可能遗忘这3000元的补贴了。

因此，大家购买有节能补贴的车型时，切记别被商家拿节能补贴牵着走，撇除节能补贴，搞不好还是有更多优惠的。

3、其他形式的大幅优惠

综合优惠不等于现金优惠

综合优惠5万安在一台十来二十万级别的车型的话，绝对吸引眼球的。其实综合优惠就是现金+礼包优惠/其它补贴等，其中的现金优惠一般只占少数。

4S店很喜欢这样报价，因为在综合优惠里面，他们有很大的调控空间，现金1万还是3万，他们说了算，现金优惠少的时候多贴几个精品，就能把综合优惠拉上去。

当心加装车型的大优惠

案例：李先生看中了一款12.98万的车型，能够优惠1万，后来刚好看到4S店里有一台改装车型，加装了氙气大灯、LED灯、DVD中央显示屏还带导航和倒车影像等，车价14.48万，可大幅度优惠2万，只贵了5千就能够多这些配置，李先生觉得值得，毫不犹豫地买了。

在翻倍的优惠诱惑下，我想很多人都会作出如李先生这样的决策。但4S店会这么笨吗？加装那么多东西只贵5千那不是要倒贴钱？只要细心想想，其中的玄机便呼之欲出。首先，加装车型有可能是上面说到的库存车，也有可能本来就是展车。其次，加装的那些东西真的靠谱吗？我们可能连DVD系统的品牌都不知道，别说是否值那个价了，就算值，耐不耐用也是一个问题，如果不耐用，保修又成了一个问题。

4、关于“加价提车”不得不说的那点儿事

现金加价提车

某些品牌4S店在卖一些热门车型时总是把尾巴翘到天上，然后俯视着你说：“没车！订车等半年！要提现车加1万！”。众多4S还用诸如“产能不足”“订单生产”等说法来营造一车难求的气氛，让很多心急的车主咬牙为早日提车而买单。

车其实足够的，只是经销商不愿意把车按原价卖给你而已。外面有的是愿意加钱买的，你不加钱自然有人加钱。

随着厂商对这类行为逐渐开始管制，这样明目张胆地加价行为越来越少了。

强制加装配件／购买精品

强制加装配件或强制购买精品的“变相加价”行为比赤裸裸地现金加价来得更加隐秘，也是很多消费者在实际购买过程中更易碰上的。

笔者的朋友在购买某款德系品牌车型时便被强制要求在店内加装导航和倒车雷达才可以提现车。加装的费用为1.5万元，但同样的配件在汽配城3000元便可以装上了。其中的差价，自然也就成了购车者为提现车所加的价了。很多经销商越来越热衷于这样的加价方式，一来厂商不容易监管，二来消费者也更容易接受。

如何应对经销商加价行为？

严格来说，无解。“加价提车”这种一个愿打一个愿挨的行为是难以通过一两个消费者去改变的，你不愿意被人割肉，后面有的是人排队等着被割。

大概也只有大家都理性购车、不盲目跟风的那天，中国市场上才能真正消除“加价提车”的现象吧。

关于加价的问题我们将会在下一期的专题报道中详细讲述成因与应对办法，感兴趣的朋友请留意我们下周推出的专题。

第四篇：浅谈4S店

汽车营销调研报告

林奋亮 08机械4班 0815020098

浅谈4S店

文章摘要：从4S店基本的含义出发，讨论了什么是汽车4S店、汽车4S店的经营现状、汽车4S店营销策略和4S店的价格及优势。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。

关键词：4S店；汽车销售；汽车服务；汽车品牌；

前言：4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国，4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。4S店模式只几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

1.汽车4S店的经营现状

 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸

汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。

 很难有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。

 基本上靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。

 利润是挺高的

一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因，维修、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。

 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

 汽车4S店自身可控制的经营因素有限

汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车在我们国家还不久，我们需要的是长足的进步，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。

2.汽车4S店营销策略

1）

从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2）

打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀

汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3）

做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4）

从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5）

车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6）

为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7）

根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

8）

利用专业的汽车4S店销售软件解决问题。4S店的竞争越来越激烈，为谋求做大越强，越来越多的汽车4S店开始走向大经销商集团时代，在不久的将来，估计会出现汽车经销行业的苏宁、国美，让汽车厂家依赖汽车经销商的销售网络，不再是4S店依附于汽车厂家生存。为了实现这个目标，汽车经销商开始产生，硬件不断完善，但是硬件上升到一定程度就很难突破了，一些有眼光的汽车经销商开始利用现代化的软件来提升层次。

3.4S店的价格及优势

是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。但由于不受厂家直接控制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。

另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。二级经销商处购车注意事项 首先应该做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨询，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问清楚低价提车是否需要作售后一条龙服务，如果单提裸车，是否还能低价提车。还有就是一定要问清楚车辆的售后服务情况，地点及收费等情况。

同时，要注意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。因此，建议购车时首选还是4S店。不仅服务规范而且服务质量有保证。而且4S店由于收到汽车厂商的严格控制所以一旦发生问题也容易获得解决。汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证未来几年内用车舒适程度的重要指标。

4.结束语：

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。现在也有6S店一说6S店的兴起，得益于网络的发达。随着社会的发展，汽车行业不断的发展壮大，4S店的作用无容置疑。

第五篇：4S店销售经理应该具备哪些基本素质

4S店销售经理要管理好团队，首先就要管好自己!自己将自己管好了，才有最好的说服力，才可能在团队中起到模范作用。作为汽车4s店的销售经理，应该如何管好自己?怎样要求自己?606job中国汽车人才网小编总结如下：

1、忠诚

职业经理人最高的要求就是忠诚。忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车 4S 店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。在汽车4s店，销售经理的一举一动都被下属“监控”，必须相信一句话：群众的眼睛是雪亮的。因此，全心全意投入管理是作为汽车销售经理最基本也是最为重要的一点。

2、尽责

尽责的前提是梳理清楚自己所在岗位的职责，另外，不仅要对数据负责，还要对下属的成长负责，敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、公平

销售管理中，公平显得非常关键。资源分配要公平，管理制度要公平，奖金制度也要公平，任务下达更要公平，可以说，在销售管理中，要做到公平有一定的难度，但是尽量要做到相对的公平。作为销售经理，在管理中要做到公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤，要有一杆公平秤。

4、热情

作为管理者，无论个人情绪多糟糕，但是在工作中必须保持高度的热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，并且要多关心他们的工作和生活。也有人说：管理者总是寂寞的，哪怕你的情绪不好，也不可能将情绪带到工作中。

5、能力

优秀的销售经理，具备良好的业务能力。既要懂得培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题，还要懂得布局、策划、促销、市场分析的能力。

做好以上几个基本点，是多汽车4s店销售经理最基本的要求，只有做好了模范作用，才可以更好开展以下的日常工作，才是一个具有独特的人格魅力的销售经理。