第一篇：老外贸人的从商经验外贸

老外贸人的从商经验外贸

以下文章据说一位从1979年就开始做外贸老外贸人从业经验，浙江第一批做外贸，仅供参考分享。

一：要客户多交流多沟通，这就要客户多聊天，还有就逢年过节什么给他们寄张明信片什么小礼物证明你还惦记着他。

要说如何能做到客户多交流，多沟通，那就需要我们多多丰富自己知识，一些外文化差异什么，要有渊博知识，才能他们聊来，聊来，感情好，生意自然好做，要有耐心，也许这次他不你做下次就被你感动你做了也没数。

二：很重要一点，就要学会如何报出好价格。价格决定着公司盈亏老板今年能赚多少你奖金多少?价格大小要看客户买量多少，量多可以将价格压低一点，量少相对高点，还要看什么企业你做，象沃尔玛什么价钱可能不高但量都非常大。

还有一点要记住就要拼命把价格咬住，如果与你很好讲价钱，那你就完了，打个比方，好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱，下次你九毛钱答应给他了，那再下次岂不会要求8毛了，这样肯定要做亏本生意了。

把价格咬住总也得有你理由吧，要不然如何让别人你做生意，如何让别人对你价格信服，所以你得说出点名堂来，说出点让人信服理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放方法吧：

一、比如你可以说现人民币汇率上升，做外贸实难，所以要把价格抬高点。

二、又比如你可以跟他们说，现我们国政府出台政策真对我们做外贸不利啊，出口退税又降了三个百分点.，想赚钱真难啊，所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点，这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦，老跟他说我们政府怎么怎么样，又出台了什么对我们外贸不利政策等，让他们谈都不敢谈降价事!

三、比如有客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来，你就可以跟他说我们这直接厂家，不象贸易公司，我们货由自己生产加工，成本这事情可增减，你就出一毛钱买个放心好不好，这样客人可能就马上被你这非常具有道理话给说服了!再比如……反正方法多很，最重要需要我们平时做外贸时多留心。

交易会上有时人很多，有新老客户，也许一般人都老客户聊津津有味，谈谈新产品，交流交流感情什么，因为他们都这样想嘛，新来我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做我，一看到有新，我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完，因为你知道吗老客户可以挽回，可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以！!我也同意他想法!还有就做业务要学会脸皮厚，甚至有时需要死皮烂脸。

比如我就这样，我拼命追问客户下榻宾馆，有时都有点冲进去冲进去骚扰味道了，进去他聊聊天什么，问他这觉得怎么样，气候环境吃住什么还能不能习惯，如果明天天气气温有大变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么。再跟谈谈国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么来拉近距离。

或者他一起到酒吧喝一杯，这样往往会得到意想不到惊喜，可能他自己不跟你买，也会叫他熟悉人来跟你买.有时还需要我们把自己贬很低，说这已经最低价格了，一点钱都没得赚了，再低老板就要骂我，就要炒我鱿鱼什么。这样也许他们会同情你就你成交了。

总之，脸皮一定要厚，手段要多，这样才能做好生意。

第二篇：外贸经验分享

今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英
语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 ~9 R-m

' L6 | q/ Q9 q3 w;s/ j
刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。

毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近30 万人民币的损失，当时我真
的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。

x& s4 p9 N7 r1 a* b
1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U(b#

G: E.W+ H* Y' A3 f
2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。

k-w
不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下 80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。

我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。

1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。.s)c!/ T#

G' g4 w
WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。不要立即回复，调查清楚之后再回复。3）主动

动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。

`% l(f4 k;t$ j” X

谈判中谁占主动，谁占先机。执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应该端正。）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

Z/ w$ } ]2 o

6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。

8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。

P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关

a)X(p, P0 P% B/ x

时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w!A$ v

x2 |;b

7 [!w p2 r9 s, L9 D
一.客户的开发

3 x f7 w2 c/ p0 w)T3 ^3 k8 {
说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接触客户

g;o# |“ c;M# x1 u& E
有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们

在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。

/ O# p5 r9 }-F(_
二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

* M' z!F.`9 z$ A
WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

* V7 @+ Q# ~” k* `2 c
韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

G!L
3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

L0 Q

我个人觉得我有点发言权，因为我在 202_ 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美国人

(s1 e3 W% % k# ~
美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。5）德国人' h0 Y& R

|# s+ Y!E

3 A7 t5 g.Z1 b% m
德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

u
j7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

-r+ H2 X* `” k% T(~“ S
荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领

导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _-_

A R:

M
三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的竞技心态

B7 a* [2 y3 E

+ i7 T0 P, u9 Z
谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,

l/ M1 K:

Z5 [' ][
7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

K$ i
1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，

即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难

题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

)I1 m% u!Y3 |4 q8 }” ?
一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧

第三篇：老茶的外贸经验6-7

第1辑掌握一门外语只是外贸漫漫长征之路的第一步

我在线下经常和一些企业分享一些外贸方面的话题，于是一些商友热情邀请我在社区也搞个系列的帖子和大家一起分享下。今天就试着把一些话题，文字化，发个帖尝试下。毕竟线下更灵活一些，有些东西也不是文字能表达的。

做外贸，大家首先就想到了翻译，那些翻译能说一口流利的外文，我们不懂外语的人煞是佩服，叽里咕噜不知道他们在说些什么，生意就谈成了。我们在招聘外贸业务员中也经常碰到这样的话题，你的英语、日语、法语几级啊？

有些学习优秀的童鞋会拿出很多证件:“我是**名牌大学国际贸易专业毕业，英语八级、日语一级，意思是这总够条件了吧？

“我的观点是：”国际贸易专业毕业，英语八级、日语一级，恭喜你！你确实很优秀。但那只是说明你具备了很好的条件踏入外贸漫漫的长征之路，其它什么也不是。“ 就譬之父母给了一个人高挑的身材、嫩白的皮肤，漂亮的脸蛋，那恭喜你，你有当空姐的先天条件。如果运气好，还能混进老谋子的团队，如果还能懂得”舍得“的话，说不定还能成为大明星。再不行，迎宾礼仪小姐【先生】的位置也是理想的选择。

为什么这么说？我们首先要看外贸的本质是贸易，外贸区别与内贸：只是和不同肤色的人交易而已。所以语言只是一种工具，掌握了这个就有可能能和老外交流。一句广告语写的很好：沟通从”心“开始，要向了解老外的心理，首先是相互有交流；而交流最最基础的：首先要听得懂，自己的意思能表达得出，让人家明白。

那不懂外语就没机会了吗？--答案是否定的。不懂外语只是和老外交流会有些难度，但没有说不能做业务、甚至当老板。方法大家都有很多，这里我就不展开了。我想表达一点的是：人生知识的掌握，最最关健的还是后天的学习。特别参加工作后结合工作实际的针对性学习。

记得一次一个德国设计师客户，通过翻译进行交流，客户还自带了的翻译。本来我作为厂方真好坐在她的对面，通过双方翻译相互传话，我们的翻译可都是英语八级的类。但是谈着谈着，客户就对翻译不满意，希望和一个英语蹩脚的俺直接交流，我们位置也慢慢靠在一起，通过差劲的言语表达、书写、手势交流起款式和设计来啦。有鉴于此，我们在招人的时候，也往往更多重视应聘者的其它特长或爱好，本专业的几乎不问，那些七证件、八PASS也一扫而过。

（来自阿里巴巴商人）茶清香飘202_年3月19日1

第6辑 产品和人——为客人创造价值就是增加自己的财富

【编者按】前几期我们谈到了产品和人的一些话题，本期继续深一步分享产品和人话题中一个比较深层次的问题，那就是如何为客户创造额外的价值，当然这里指的客户包含下源的供应商。我们在做外贸的时候一般确定了订单，都会依样画葫芦的把客人的意思翻译一遍，转达给加工工厂，业务员也就初步前期阶段完事了，而不会深层次的去探讨一些深入问题，譬如工艺是否可行？有什么可改善之处？制造成本有什么可调整之处？不良率、报废率会是怎么一个状况？

而在实际的外贸商业活动中，买家一般侧向于产品的IDEA或者说是IMAGE，或者倾向于策划、营销环节，在详细工艺、成本控制、合格率报废产生率方面不是很内行。在粗鲁的商业洽谈中大家往往忙于干一件事：杀价！和老外杀完价，业务员就开始和工厂杀价！也就是说一个低级的外贸业务员在干两件事，翻译+杀价！杀完价，成交了，差价归为己有。表面上看起来，这外贸生意也真是太好做了，特别是在低端制造行业，这种现象尤为普遍。俺老茶根据十几年的贸易经验来看，个人认为：为客人创造价值就是增加自己的财富。一个好的业务员要设身处地的为上下游客户考虑如何为他们创造额外价值。譬如：改变工艺、提高生产效率而不影响产品品质，就是创造额外价值。

认真思考选材，在原则不影响产品预算造价而提高产品品质、减少不良率也是在创造额外价值。

认真分析和制作工艺指示书，仔细做好工艺描述、提醒和指导，从而减少和减低报废、不良率就是为工厂创造额外价值。

。。。。俺认为在这方面，可做的事很多很多，而不是单纯的在价格上纠缠。我们现在很多的外贸，拼命杀价，工厂被杀，只能偷工减料，降低原材料性能和品质，粗制滥造，最后出现产品品质纠纷，就开始相互扯皮。这是非常心痛的贸易方式和环境，而恰恰我们的对外贸易这么多年，质的飞跃不快，也有这个原因。因为我们往往把目光聚焦在一个方面：价格，或者说如何快速简单的赚钱、获利。

讲一个实际案例：去年我们接了一个3960条编织皮带订单，头尾包皮的。工厂第一次完成这个订单，在我们检验后次品、返工率非常高，几乎达到了30%。后来客人返单来，工厂明显表示不要做了，要做的话提价30%，我们的业务员简单的把意思转达客人，客人不但对第一批货物不满意，更对提价觉得不可理解，三方在提价和品质上扯来扯去，眼看订单就要泡汤。

为了落实这个编织皮带单，我就亲自去了一趟工厂，刚去工厂的时候那些工人都很反感，【因为上次货物做的不好，他们被扣工资了】。我第一句就说：我们是来帮你解决问题、减少损失、从而创造价值的，不是来挑毛病的。后来我们经过认真的工艺分析和工厂生产现场分析，我们建议改变下包皮的冲模、然后做下烫边处理，付出了一点点代价，在最后生产结束时，我们发现不但货物很漂亮，返工率在3%左右，没有报废。而且货物生产期比预计

提前了一天就完成了。这批编制带到达日本，客人立马打来电话说：“最高です。”

说：“初步看了下，无需再检，可直接出荷，如果都能做到这样，价钱可以适当提一点，因为减少了再检验环节，节省了人力物力。“

这个系列的编织皮带，我们现在还在继续返单，每次返单工厂都会问：“老茶啊，能否多下一点啊，我们现在做习惯了，价钱也可以适当调低一点。”

从这个案例来看，人的智慧是无穷的，关键是你用在什么地方以及一个什么样的出发点。这个案例中我们简简单单的验证了：为客人创造价值就是增加自己的财富。

（来自阿里巴巴商人）茶清香飘202_年4月17日

第7辑 要像对待优质育儿一样的思想高度对待外贸打样

【编者按】前几期我们讨论了产品和人，本期讲讲产品中的样品方面的话题。老茶的观点是：要像对待优质育儿一样的思想高度对待外贸打样！

打样是外贸中非常重要的环节，甚至也可以说外贸订单就是从打样开始的，有了样，才把一切时空拉回到现实。譬如少女找对象谈恋爱，对方的”白马“形象深深在你脑子里，而领证开始才能真正验证到底是”白马“ ”羸马“还是“黑马”?

当然外贸中有很多样品分类，譬如设计样、开发样、产前样、试销样、船头样、大货样等等，根据客户销售模式的不同而不同。我这里主要讲的是Confirmation sample，因为在外贸环节中，Confirmation sample一般肯定是有的，这个也是外贸合同中的主体内容之

一、马虎不得。

说是说马虎不得，但在我们实际的外贸业务中，我发现我们很多业务员还是马马虎虎，特别是一些外贸意识不够高的工厂。俺老茶认为，打样要把握几个要点：

第一、准确性

这个我想没什么好商量的，样品必须根据客人或者合同的约定来进行，准确性是最基本的。如果准确性都做不到，就失去了商谈、销售推广的基础。有一些工厂甚至把打样当做拣垃圾一样，随便找些替用料，打个样了了任务。有时候电话过去责问：”为什么样品完全不

对啊？“，”这个啊，没问题的，大货一定改正，放心、放心。“，有时候，俺忍不住要说：老板啊，你在谈恋爱时就马马虎虎，人家闺女能放心得下吗？

第二、站在销售的角度看问题

为什么怎么讲？因为一切产品创意、设计；最终都是靠销售来说话的。虽然大的层面均来自设计和创意决定了，但在细节问题上一定要从消费者的角度来看待问题，譬如使用的便利性、功能性、耐用性。这些问题在设计前期往往存在考虑不足之处，如果在打样时能加以提高，就能相得益彰，提高产品的销售力和销售周期。

第三、把握产品设计的灵魂

一个产品的创意都有她的灵魂，也就是产品的卖点。这需要打样者，去理解和琢磨。如何让这个灵魂活生生的体现在实际产品中，需要业务者很高的把握水平。

第四、结合生产工艺实际

一切商业活动都是以盈利性为最终目标。所以在产品设计和样品制作中，一定要把握实际。这里的实际

1、是指实际大货生产是否实际可操作性

2、是产品的预算成本是否符合市场销售定位。

第五、时效性

这个就无须多解释了，我们常说时间就是金钱，这是活例子。一般外贸中，样品的设计、试销、上架都有一定的规划，有些外商甚至就靠样品去一些展销会接单，如果错过时效，就错过了季节，哪怕只差一天。如果你晚了一天，人家MM已经领证了，对不起，你再继续追求就成了骚扰人家或者成为第三者。

手时就出手啊。

所以童鞋们啊，打样一定要记得：该出

记得有一次我们安排复样，一款咖啡色的真皮皮带，工厂在车线时随便找个咖啡色的线就车上了，客人收到真皮皮带样也没说。结果后来货物到了国外，老外拿第一次的样品对比，发现颜色不对，深了一点点，本来要求是比皮色浅一点的咖啡色线。好了，麻烦来了，客人说：线色就是这款真皮皮带卖点，退回重做。

童鞋们，在打样的事情上，绝对马虎不得哦,要像对待优质育儿一样的思想高度对待外贸打样。你们说是不是啊？

（来自阿里巴巴商人）茶清香飘202_年4月20日

第四篇：外贸经验

1，欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册，发布信息。那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。

而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道

2，找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。

3，诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。

4，如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言，用各国本地搜索引擎，如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等，可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。

5，另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。

6，总之，我的经验是 预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。

7，这只是大略的经验。细节太多！

关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标，如客户邮箱，可以采取不同策略去找吗。具体的东西？还是实践中摸索吧！算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。

http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/

说实话，我觉得中国企业作了那么多年外贸，但是渠道还是被外国中间商给掌握了，利润都被中间商榨取了，80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击，只知道在B2B上注册，在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯，那么中国的外贸还是不会变强。

我和客户也谈过，是最终客户，不是中间商。（通过google找到的）。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西，我是第一个向他们发介绍信的中国厂家，因此他们特别热情，而且他们的成本也确实节约了不少（同时，我们公司的利润也由中间商的7%升到35%）。不过，他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下，这样看来。B2B也还有点用途，因为你注册多了，客户在GOOGLE上试图查看你们公司时，会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度

我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下

1，耐心和勤奋

绝对很勤奋，我每天发的邮件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验，大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次，10次为标准上限。

这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

2，邮件内容。

好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件

举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******

这样既很客气不会让人讨厌，又表明了你的意思。

只是例子，具体自己揣摩去。

内容很商业化，2个原则--简洁和明了

国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。

3，其他

在你开始一段时间后，随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。

你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

4，在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了，就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

5，一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。

6，关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。

第五篇：外贸人找客户经验方法大总结

外贸人找客户经验方法大总结

我们九九外贸网根据很多外贸网友的经验总结出了以下文章，如有更多方法请大家多多补充，如果觉得好请把本文发给你的朋友一起分享哦。

找客户首先呢，要想做成外贸单子无非就是展会洽谈，你去找客户或者客户找你，先说下客户如何找到你，一般有如下几种方式：

1.购买B2B网站的会员，自然就是在家收询盘了，这种办法最简单，花费也不小。

2.购买相关搜索引擎的产品关键字排名，需要对你的产品做科学的分析和规划，才能有的放矢，主要是要选好关键字、定好价格，而且要求你的网站做的专业、可信、实用。不然有可能你的钱就白花了。

3.做一个外贸类型的网站，通过SEO方式获取专业流量，从而获取订单，这种方式花费比较少，效果也还不错。

4.将你的公司登陆到黄页性质的网站中，这个与B2B网站差不多，还是有一定效果的。

5.在国外购买平面广告，一般公司估计花费不起。

以上几点可以结合起来使用效果更加，重点就是先要有一个符合老外习惯的英文网站，切记。

再说下如何去找客户，并且是免费的方法哦，详细介绍下：

1.注册免费的B2B网站

很多外贸新手都知道要注册免费的B2B，这也是最常用的一个办法，但是其中的道道确有很多哦！你也许抱怨我注册了N多的B2B网站，也发了N的信息，但是收效甚微压根就没什么询盘，感觉在做无用功，为什么?

你可能会想免费的B2B就是这样的，为付费的会员作嫁衣的，根本是没有效果的.我感觉你没有系统的去使用B2B网站，抱怨的人很可能自己都记忘记了注册了多少B2B，发现一个注册一个，发完信息就仍一遍去了，下次再想登录网站连帐号都忘记了.其实有时候忽然打开一个很久没打理的B2B，居然发现里面还有几个寻盘的，后悔也没用了！

大家知道一般的B2B网站免费的会员比付费的会员排名靠后，只有你不断的更新

信息以及在产品的描述和关键字上下功夫才有可能排到前面，被客户搜索到的几率也越大.所以我认为你注册一个B2B就记录一个，比如你注册了50个，你就把这50个B2B的网站地址，用户名，密码，注册时间以及使用的感受写到Excel中，必要的时候可以打印出来放在桌子上面，然后计划下每天看其中的几个有没有有价值的信息.另外最好每个星期更新一下你产品的图片，图片一定要清晰，有代表性，最好不要用复制别人的那种图片，这样才能吸引客户的眼球！下面再说几个使用免费B2B的小技巧：

(1)学会逆向思维，大部分B2B网站客户联系方式对免费会员是保密的，但有时候你注册个买家会员进去，说不定也能查看其他买家的信息.我只是说一个方法，大家可以尝试一下。

(2)还有一些B2B网站是会提供一些买家信息的，比如公司名称或电话等.你就可以通过Google或者Yahoo等搜索引擎继续查找客户其它资料，我想这个办法大家应该也能想到吧。

(3)向行业高手学习，很多新人老是抱怨没有高手教，其实不管是哪一行，出来工作了很少有老同事手把手教你的，最重要的还是要自己学.开动你的脑筋，把你的产品名称放到Google中搜索，肯定能搜索到很多同行吧，那你就找几个大的公司，外销做的比较好的那种，把这些公司名字继续在搜索引擎中搜索下，你会发现他们都注册了很多B2B或者其他什么外贸网站，ok现在你就随着这些公司到那些外贸网站上挨个注册吧，说不定还有很多意外惊喜哦！

2.Google搜索，Google(英文版)上的信息量非常的大，上面一定会有你要找的客户，一般的网页搜索估计大家都会，我就就在这边总结下Google的各种搜索小技巧。

(1)Google图片搜索，就是利用Google上面的images搜索，输入你的产品名称.就会出来很多图片.然后进入那些网站，判断下是否是进口商或批发商，另外还可以知道产品主流的样式，虽然大部分情况下你找到的都是一些小店.但是毕竟也有合作可能，有的就可以直接走快递了，呵呵。

(2)Google地图，这个方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的产品名称和你你想开发的国家，就能找到一些商店或者公司。

(3)网页搜索：就是在Google上输入你的产品搜索.比如如果你想出口mp4就输入： buy mp4，looking for mp4，mp4 importer(s)，mp4 distributer 等.有时候会搜索到很多B2B网站，你可以在搜索框中写buy mp4 –alibaba就可以在结果中排除阿里的站了.呵呵，再根据自己的产品慢慢体会吧。

(4)邮箱搜索：输入你的产品名称加上目标国际的邮箱后缀，比如你知道印度人喜欢用@indiatimes.com的邮箱，然后你就可以在Google英文版中搜索“mp4 import @indiatimes.com”等等.有时候能意外找到一些让你惊喜的客户哦.我们特意提供了一个邮箱抓取工具，结合Google使用，事半功倍哦，下面我们提供

一批主要国家的常用邮箱后缀。

巴基斯坦：@cyber.net.pk

阿曼：omantel.net.om

意大利：@libero.it

南非：@webmail.co.za

新西兰：@xtra.co.nz

新加坡：@pacific.net.sg，@FASTMAIL.FM

阿联酋：@emirates.net.ae，@eim.ae

土耳其：@ttnet.net.tr，@superonline.com，@mynet.com

美国：@aol.com，@netzero.net，@twcny.rr.com，@comcast.net，@warwick.net，@comcast.net，@cs.com，@verizon.net

希腊：@otenet.gr

印度：@indiatimes.com，@vsnl.com，@wilnetonline.net，@cal3.vsnl.net.in，@rediffmail.com，@sancharnet.in，@NDF.VSNL.NET.IN，@DEL3.VSNL.NET.IN

俄罗斯：@yandex.ru

德国：@t-online.de，@gmx.net

澳大利亚：@BIGPOND.NET.AU

俄罗斯：@MAIL.RU

泰国：@ADSL.LOXINFO.COM

阿拉伯联合酋长国： @EMIRATES.NET.AE

科威特：@QUALITYNET.NET

越南：@hn.vnn.vn，@hcm.fpt.vn，@hcm.vnn.vn

日本@candel.co.jp

阿根廷：@amet.com.ar，@infovia.com.ar

墨西哥：@prodigy.net.mx

意大利：@terra.es

法国：@wannado.fr，@mindspring.com，@excite.com

印尼：@dnet.net.id

巴西：@sinos.net

澳大利亚：@bigpond.com，@westnet.com.au，@gionline.com.au，@cairns.net.au

瑞典：@caron.se

奥地利：@eunet.at

波兰：@swiszcz.com

法国：@club-internet.fr

挪威：@walla.com

埃及：@rawagegypt.com

另外说下如何找某个国家的常用邮箱呢?比如你要找德国的邮箱，你在德国版的Google中搜索email，排在前面的就是德国人喜欢用的邮箱了。

(5)文档搜索，在Google中点击高级搜索，在文件格式中选择pdf，xls，ppt

中的一种格式，关键字写你的产品名称，就可以搜索到很多有用的资料了，仔细看有很多公司的采购计划，依次选择其它的几种格式还有更多惊喜呢，我们也提供了一个外贸专业版的Google搜索，大家也可以试一试。

以上关于google搜索的更详细说明请查看这个文章： /html/experience/202_/08/1262095.html

3.海关数据：应该是最真实的客户信息了，一般海关提单中包进口商和出口商的信息，货物的详细，运输的方式等.本站提供北美海关数据供大家查询！

4.各国驻外大使馆：大使馆有为本国企业搜集商业信息的义务.我国的大使馆也不例外.不过最厉害的还是美国人.中国的大家可以去商务部网站查询，美国地址是?bsp_cat=80141700#bsp-256

5.通过一些商业目录站或者黄页，比如：

我们也整理了一批实用外贸实用行业站，点击查看详细。

6.行业论坛找客户，要知道每个行业都有自己的一些论坛，你在Google中搜你的产品加FORUM，BBS等就可以搜到，进去混混，看最目标就去和他们聊聊，很大机会能开发到新客户的哦。

7.通过一些外贸网站的免费信息，有许多新建的B2B网站为了宣传会把一些买家资料免费发放，大家可以经常搜索B2B网站，发现新的就立刻注册说不定会有惊喜哦！

8.博客推广：找个免费的英文博客，注册个账户，先发点自己的介绍，等过了审核期，再发布点产品的信息留下联系方式，效果还不错哦.大家都可以在Google中搜索”free blog”找到那些博客。

9.在付费B2B网站找客户，搜索到目标以后，找有会员账户的朋友帮忙查看联系方式寻求帮助。

10.下载个skype，在搜索联系人的时候写上你产品的关键字，多半那些名字中有产品关键字的老外就是你的目标客户哦，但是也不要贸然去和他们聊天，可以搜索下他们的资料，找到邮箱发信或者有准备的去开发客户。顺便说下skype主要还是用来给老外打电话和练习口语哦。

以上说的那么多方法，其实万变不离其宗，关键是如何去根据自己的情况灵活运

用，上面的方法希望对大家有所帮助。

当然其实联系上客户只是成功的第一步，后面还有开发信如何发送、怎么写、用什么邮箱等都值得研究，以后我们九九网会慢慢介绍给大家，再送大家2个免费打国际长途的网站bueno和returnees，希望对你有帮助。

最后大家如果能有更好的方法也希望能告诉我们，分享给更多人。