第一篇：货运物流货代业务员寻找客户21种方法与技巧

货运物流货代业务员寻找客户21种方法与技巧：

(1)各发货站点货源的反方向开发(口岸资源利用);

(2)对手客户群体的反方向开发(间谍之战);

(3)固有的库存客户群(后积勃发);

(4)派送客户的反方向寻找(追索派送单);

(5)社会各行业的客户群体(黄页分类);

(6)其它公司客户群驻当地办事处(联手动作);

(7)会展经济时代的来临(过时不候);

(8)世界500强在当地的总部(树大招风);

(9)司机、速递员了解的客户(直接有效);

(10)在校生的快运需求(未来市场);

(11)零散客户中的潜力客户(打成功率);

(12)现有萎缩客户中的二次开发(紧追不舍);

(13)人才市场的客户信息(扩容扩量);

(14)网上电子黄页(信息时代);

(15)客户的衍生客户(潜力难量);

(16)媒体广告信息(熟视无睹);

(17)扫楼信息(初期培训);

(18)逛超市寻找商品信息(市场感觉);

(19)开发区的企业名录(一网打尽);

(20)季节性商业信息策划(胜算在握);

(21)从仓库群中寻找货源(探囊取物)。

第二篇：货代业务员打电话技巧

货代业务员打电话技巧

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;

当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?

至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等

A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务1

我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里

shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里?

shpr:...........马来西亚,越南,泰国

sales:请问是基隆出吗?

shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜.Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:ㄡ 谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含:

1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.5.运送模式与品名:

如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)

华中(是直通关或经上海转)

现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答 你们公司已经有人跟我连络了

A14.建议新进业务回答方式:

这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务，如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答 我们不配合你们公司

A15.先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间直接放弃.并告知管理部 做记录给全公司的业务备注

Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定

Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对

A17.a.请客户告知报关行的联络资料

b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整

开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力

Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆, 深圳, 无锡, 上海, 可报价参考.或 客户告知目前都改大陆出货, 台湾很少,SALES就谢谢 , 没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这些都可作记录, 或许可发展三角业务.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形.1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)

2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他这么说

4.没货装有货

P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机歹歹).A26.个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报),先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱.通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定,要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看.Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling 电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情,附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价,或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!苏小姐说我司多为日本与韩国进口,但都是CIF,所以不用报价.建议回答:虽然都为进口CIF,但我司也可以提供贵司目前的运价,以利贵司计算成本与了解市场行情.并可了解供货商是否在运费有赚差价况且我司在日本与韩国的进口SERVICE相当优势.在国内又可以提供实时的讯息,还有就是可了解供货商是否有如期出货,所以,先提供运价给贵司参考.陈先生反应现在到HK CFS的部份都不用钱,你们赚什么.建议回答:其实是市场激烈的撕杀,再加上我司为要增取商机,所以才下猛药,先加上现在台湾出口在衰退,而大陆出口急速增加,我司为了要揽大陆出口的CASE,先做部份的牺牲有,因与大陆人做生意,还需有关系在,比较好做,然而因有你们出口至HK,所以我们就有机会与你们客户联系,也因此有机会做到三角贸易的CASE ,如此才会给予贵司优惠运价

第三篇：货代业务员打电话技巧

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” ,创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云

A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。

Q8.SALES CALLING新客户时提及沛华船务公司,对方反应:沛华产物/沛华床务......等

A8.SALES应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC推销我司业务我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜 A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港

如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜

Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化,我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤 的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答我们不配合你们公司

A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神。如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难清等等这样的客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注

Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营,一方面确认是否真的是指定

Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意，比方留资料供参考提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参考，适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主因为资料的重整，开发时遇到错误的通数颇多造成时效上的浪费没办法扩大有效报价的基数建议新进同仁在搜集资料时，可以多元化一些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购或是上网，去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时,必须把握机会说出我们的利基,让报价更有吸引力

Q22:对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访,一定要拿出朝气,这显示出我们的信心,而且一定要有亲切感,否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆,深圳,无锡,上海,可报价参考.或客户告知目前都改大陆出货,台湾很少,SALES就谢谢,没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作为你报价的切入点参考.如:走亿通,海华,你大概就可知道其价格可能较低,若其是走COSCO或WHL,可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况,而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货,台湾安排或是大陆工厂抓船,这些都可作记录,或许可发展三角业务.Q27.CALLING时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知,国外客户指定,不需要,不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户,就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情,附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价,或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!

Q1:客户常说我们公司有很多人联络过.ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争

切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费的不足.ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东莞市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕除了NOTES的成本要会查遇有特殊CASE一定要请教主管及航线OP主管知道真正的成本所在

第四篇：货代寻找客户之经验总结

寻找客户之经验总结

无论你在什么样的公司，综合的或专业的，国有的或私营的，要想做起自己的业务，首先最重要的一点是决定你做什么，或者说你的产品定位或方向，而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品才有客户，而非先找客户再找产品。相信一点，客户永远比你专业，他们要的是产品，是价格，是质量，是服务。当初在网上我就是这样，看到客人要找货代，就立马联系客户说一通优势，当客人已经完全信任我给我机会报价，并把发货的目的港，发货形式是整箱的，才发现自己本来只是做散货而没有这方面的服务。结果可想而知。因为没有产品方向，你只能东一榔头西一棒槌；因为你没有产品方向，你就不会专业就不懂服务。不专业不懂产品又怎么能找到好的途径好的网络好的价格呢?没有好的途径好的价格客户又怎么会把货就那么轻易地下给你呢?

作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。试想一下，如果你是BUYER，你会相信一个看到 SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢，还是会去相信一个说等我去跟上司说一下给你报个价。

刚刚进公司时，上级主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2.你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；

3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

寻找客户的经验如下：

1.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

2.如果客人说要验公司的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验公司的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的公司业务员把价格报个天高（比其他我司高2-3倍！），还敢问我司有没有意向发货给他，既然你是收同行件，我们也不是白做货代的，自己也清楚市场行情的。不要把客人当傻冒，这样的你也不会聪明到哪里去的。

6.在初次报价时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以服务好时效快来回复。进入国际物流公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对服务的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的公司半分钱就可以了。以货代为例，光是在广东深圳一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发广告，找Q群……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。客户开发很没有目的性，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发广告前，一定要确认你的信息对客人是有价值的。

10.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价底线，方便比较，但是有业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的报上，总觉得自己的报价是会令他满意的，不需要再复杂的去报首续重。但是站在客人的立场上，如果一个业务人员，连报价单那么简单的东西都报的含糊不清，怎么会放心把订单交给你呢。

11.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

12.业务和老板的关系，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

13..现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连公司的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

14..在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

15.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

16、一个成功的业务员知道一天要干什么？已经干什么？将要干什么？

17、一旦你觉得在这个行业中确实摸不出门道来，别丧气，勇敢地放弃，换个行业。其实经历了这么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，难的是试着输一把。放弃有时真的是一种境界，并不是每个人都能够坦然面对放弃的，尤其是当你不得不放弃一些东西的时候。

第五篇：刍议货代业务员与物流业务

刍议货代业务员与物流业务

引言

国际货代业务员作为国际物流运输业务的牵线者和操作者，在物流货物运输的调度，配送，安排，售后服务等流通环节中，充分发挥出承上启下的纽带作用，更好地体现自身存在的价值。但是从国际物流业务来看，货代业务员只不过是国际物流业务众多角色之一，即不是负责装缷，也不是负责仓储，更不是负责国际物流的运输，这样一个普通中介行业人员，会对国际物流业务带来怎么样的影响？它又是如何产生影响的呢？

1国际物流的形成与发展

1.1国际物流的定义

国际物流是指在两个或两个以上国家（或地区）之间所进行的物流。

1.2国际物流形成与发展

国际物流是现代物流系统中重要的物流领域，近十几年有很大发展，也是一种新的物流态。

东西方冷战结束后，贸易国际化的势头越来越盛，随着国际贸易壁垒的拆除，新的国际贸易组织的建立，若干地区已突破国界的限制形成统一市场，这又使国际物流出现了新的情况，国际物流形式也随之不断变化。

中国的物流业，是伴随着中国改革开放的步伐一路走过来的。20世纪70年代，中国物流业的发展尚处于起步阶段；在1978年改革开放以后，外资企业逐步进入中国，国际物流的先进理念开始渗透到中国的物流产业，促进了中国物流业的发展；1998～202_年是国际物流市场大步向一体化供应链服务发展的时期，也是中国物流业急剧转变的10年。202_年底，中国正式加入世贸组织，繁荣的进出口贸易把中国商贸物流推向新高；202_年是中国物流业的新起点，在中国经济借奥运之力加速融入全球经济一体化过程中，中国物流业也在加速向供应链中服务链条的多元合作发展。改革开放20年以来，中国物流业也同国民经济其他部门一样有了较大发展。主要表现在：改革了流通管理体制和流通组织形式，0

逐步形成了以市场调节为主的运行机制；加强了对交通、通讯等物流基础设施的投资，提高了物流技术装备水平。与物流相关的交通运输、信息通讯、仓储、包装和配送等各行业都有较快的发展。

1.3国际物流存在的必要性与作用

现在，许多人都知道国际物流重要，应该重视国际物流。那么国际物流为什么重要，国际物流的实质是什么? 物流究竟起什么作用呢?接下来谈谈这个问题。

一、物流有保值作用。也就是说，任何产品从生产出来到最终消费，都必须经过一段时间、一段距离，在这段时间和距离过程中，都要经过运输、保管、包装、装卸搬运等多环节、多次数的物流活动。

二、搞好物流，能够节约自然资源、人力资源和能源，同时也能够节约费用。

三、实现装卸搬运作业机械化、自动化，不仅能提高劳动生产率，而且也能解放生产力。把工人从繁重的体力劳动中解脱出来，这本身就是对人的尊重，是创造社会效益。

四、物流跨越国界，物流活动是在不同国家之间进行的。所以国际物流的存在与发展可以促进世界范围内物的合理流动，使国际间物资或商品的流动路线最佳、流通成本最低、服务最优、效益最高。

由于国际化信息系统的支持和世界各地域范围的物资交流，国际物流可以通过物流的合理组织促进世界经济的发展，改善国际间的友好交往，并由此推进国际政治、经济格局的良性发展，从而促使整个人类的物质文化和精神文化朝着和平、稳定和更加文明的方向发展。

1.4国际货代（第三方物流）在国际物流中的地位

货代业务员是货代其公司根据客户的指示，为客户的利益而揽取货物的人，其本人并非承运人。货代也可以这些条件，从事与运送合同有关的活动，如储货、报关、验收、收款。货代业务员在国际货代中起着极其重要的作用。

第三方物流，英文表达为Third-Party Logistics，简称3PL，也简称TPL，是相对“第一方”发货人和“第二方”收货人而言的。

第三方物流经营人与国际货运代理人、无船承运人的关系：现行的国际货运代理业主要从事货物运输、进出口单证制作、代客户进出口报关、报检等业务。但一旦第三方成为物流经营人后，其业务范围有进一步的扩展，如货物的零星加工、包装、货物装拆箱，货物标签，货物配送，货物分拨等。随着经济的快速发展，物流业已经成为经济发展中不可或缺的一部分。而第三方物流模式就是指生产经营企业为把原本属于自己的物流活动，以合同的方式委托给专业物流服务企业，由专业的物流企业进行运作和管理的方式。

现代意义上的第三方物流是一个约有10到15年历史的行业。在美国，第三方物流业被认为尚处于发展期；在欧洲，成其在英国，普遍认为第三方物流市场有一定的成熟程度。欧洲目前使用第三方物流服务的比例约为76%；美国约为58%，而且其需求仍在增长。研究表明，欧洲24%和美国33%的非第三方物流服务用户正积极考虑使用第三方物流服务；欧洲62%和美国72%的第三方物流服务用户认为他们有可能在三年内增加对第三方物流服务的运用。

由此可见，全世界的第三方物流市场具有潜力大、渐进性和高增长率的特征。这种状况使第三方物流业拥有大量的服务提供者，大多数第三方物流服务公司是以传统的、“类物流”业为起点而发展起来的，如仓储业、运输业、空运、海运、货运代理和企业内的物流部等。他们根据顾客的不同需要，通过提供各有特色的服务取得成功。

第三方物流给企业（顾客）带来了众多益处，主要表现在：（1）集中主业，企业能够实现资源优化配置，将有限的人力、财务集中于核心业务，进行重点研究，发展基本技术，努力开发出新产品参与世界竞争。（2）节省费用，减少资本积压。（3）减少库存。企业不能承担原料和库存的无限拉长，尤其是高价值的部件要补及时送往装配点以保证库存的最小量。第三方物流提供者借助精心策划的物流计划和适时运送手段，最大限度的养活库存，改善了企业的现金流量，实现成本优势。

以上种种原因，极大地推动了第三方物流的向前发展，使第三方物流服务成为21世纪国际物流发展的主流。

2国际物流业务中的货代业务员

2.1 货代业务员所应该具备的素质

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。作为一名成熟的货代业务员，应该具备什么样的业务知识和心理素质呢？

（1）、充实自己的业务知识：操作流程的学习；运价知识的掌握；港口及国家的了解； 对付客户所提问题的应变能力。（2）、对公司业务的了解： 了解公司的优势、劣势；了解公司在市场的地位，及运做状况。（3）、对市场进行调查： 了解同行的运价水平；了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；预见将来市场情况。（4）、要有刻苦耐劳的精神：拜访客户要勤，而且还要讲究效率；可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

2.2货代业务员的工作流程

一个货代业务员上岗后，拥有一定的职业技能。然后得跟客户建立联系，建立一种合作关系。在这种关系的基础上进行以下的流程。

首先是询价。货主询价，引发货运流程，货代向船公司询价，货代向货主报价，货主传真订舱委托单，即货主与货代的委托契约。然后是货代订舱。货代审核订单为货主选择合适的船公司，货代订舱，缮制自己的订舱委托单，船公司给货代定单号(适航提单)。牵涉到的报关、商检及拖车等环节，货代凭货主的装箱单发票向海关申请，安排拖车去工厂装箱并运到场地。以上操作部分结束，船公司按排上船。确认提单内容，告诉货主船况，缮制提单过程，核对费用，箱上船后，第二天可以向船公司索要提单(付款提单)，船公司签发海运提单。然后向货主收取费用，再发提单给货主。（如果是自己缮制提单，在目的港请代理收回自己的提单；有代理的需提出发出货预报，包括货到时间，地点等，并缮制自己的有关费用）。

接下来是客户的维护工作，再拜访，沟通，及准备下一轮的接单工作。

2.3货代业务员在国际货代中的地位

业务员是公司和客户之间联系的桥梁和纽带。把公司最新的文件精神和信息及时和迅速地通知和传达给客户，把客户的对公司产品、服务的建议和投诉及时和迅速地反馈给公司的管理层。这样才能保持公司和客户沟通有效、有序的进行。

业务员是公司和产品形象的代言者，在整个销售过程当中是代表公司行为，那么客户会从业务员的语言、衣着、诚信、肢体语言、专业技能方面去评判公司的信誉度、管理水平以及你所销售的产品的可信度，从而来评估他自己的经营风险。

业务员同时按照公司的销售计划代表公司联系业务单位，然后把公司的产品销售出去的人。那么他的核心工作就是利用自己的专业技能、人格魅力、客情关系、优秀的表达能力、高明的谈判技巧按照业务经理的措施把公司的产品推向市场产生销售，完成公司制定的销售目标，而且建立完善的销售网络。

业务员第一步工作是说服客户接受我们的产品，那么我们的产品才有展示的平台。但我不能单靠客户对利益的追求来挖掘对我们产品销售期望、提升、支持，而是用完善的服务来解决客户所顾及和担心，降低他们经营的风险，增加客户对我们公司和产品的信任度，从而巩固我们的客情关系。业务员在工作当中要学会取得客户对自己个人人格、专业知识的认同，那么业务员就应该在工作中急客户所急，在客户的为难、徘徊、挫折之际利用自己的专业知识提一些合理的建议和利用自己在本职工作当中的权利给予一些及时的帮助和支援。

货代业务员可是国际货代的生力军，是给国际货代公司创收的主力军，是国际货代的脊梁。

2.4货代业务员向最新型物流人才发展方向

随着经济全球化步伐的日益加快和信息技术的快速发展，传统原料供应和产品营销方式正发生着深刻的变化，物流在国内经济活动中的地位越来越受到企业的重视。现代物流业是一个兼有知识密集和技术密集、资本密集和劳动密集特点的外向型和增值型的服务行业，其涉及的领域十分广阔，在物流运作链上，商流、信息流、资金流贯穿其中，物流管理和营运工作需要各种知识和技术水平的劳动者。

随着市场的放开，目前国内货代市场上竞争大，行业入门门槛低，所以现在货代从业人员普遍素质不高。国内货代企业概况是货代企业众多，主要分布在各口岸城市；货代市场管理不规范，恶性竞争严重；货代企业规模有限，单个企业的市场份额低；从业人员专业素质普遍较低；发展面临瓶颈。国外货代企业概况：纯粹的货代企业越来越少，多数转向物流业务；市场管理规范，有序竞争，惩罚措施严厉；寡头垄断，大企业的市场份额高；从业人员专业水平较高。

货运代理向第三方物流发展又是时代的必要。货代业务员向新型物流人才的方向发展成为一个主题，也是未来货代人才的发展方向。国物流业的发展人才是关键，物流人才的极度匮乏，学历教育的长期性和所培养人才的少量性，使得物流人才培训市场的潜在价值自然突显出来。做好物流人才的非学历培训工作，不仅可以满足市场对物流人才的大量需求，而且可以不断提升物流从业人员的知识与能力。

企业应该高度重视，加强对对各层物流相关人员的培训。现代物流的优势是伴随现代科技的发展和运用不断体现出来的，物流业快速发展的趋势要求培训教育应逐步发展成为物流从业人员的继续教育和终身教育。现代企业的竞争表现为对人才的竞争，流从业人员不但要有相当丰富的知识面，同时应具有相当强的沟通、协调能力和技巧。

参考文献

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[3]王恩涛.现代物流人才的知识结构及能力要求.[M].互联网世界.202_(04):1-5.