第一篇：汽车销售九大流程

也谈NSSW九大流程

1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

关键词：消除客户的疑虑。

关键行为：销售顾问在客户一到来时即以微笑迎接，即使正在忙于帮助其他的客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。销售顾问在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。

好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长的时间，销售顾问就有更长的时间可和他交谈。

实际表现差距：客户期望“我想销售顾问在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售顾问老是在我的身旁走来走去，如果有问题我会问销售顾问”。

3.咨询。重点是建立客户对销售顾问及4S店的信心。对销售顾问的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售顾问和4S店在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

关键词：建立客户的信任感。

关键行为：销售顾问应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售顾问采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。销售顾问应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售顾问所理解。

好处：客户对销售顾问的信任会是他畅所欲言地道出购车动机，这是销售顾问更容易确定所要推荐的车型。

实际表现差距：客户期望“我希望销售顾问诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需

要的信息”；“我希望销售顾问能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一车”。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售顾问必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售顾问获得客户认可，所选择的车合他心意。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售顾问应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售顾问来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售顾问已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售顾问打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售顾问应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对4S店的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

关键词：建立长期关系。

关键行为：销售顾问必须按约定的日期和时间交车，万一有延误必须和客户联系以免使客户感到不快。销售顾问应确保交车时服务经理/服务顾问在场，因为这是客户和4S店之间长期关系的起点。

好处：因其和4S店已建立关系，客户将更愿意介绍其他客户；客户也更可能和服务部门就未来服务和购买零件等问题进行联系，因为他们已和服务部门建立了关系。

实际表现差距：客户期望“我的新车能按时交货”；“我希望有足够的时间和帮助来了解我必须了解的有关操作与维护的全部问题”。

9.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验4S店服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经4S店处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。关键词：确保关系持续发展。

关键行为：在交车后，销售顾问，服务经理/服务顾问（参与该次交车）应核实客户选择的联系方式，必须和客户进行联系（3天之内），询问他们对车是否满意。

好处：如果客户和4S店建立了良好的关系，他就更有可能介绍别的客户，或再次购买；由于客户自己认识服务部门的人员，因此他就更有可能回来进行维护服务或购买零件。实际表现差距：客户期望“我希望在我离开之后仍能感受到4S店对我的关心”。

第二篇：汽车销售九大流程

汽车销售九大流程

一集客（1.客户来电“店” 2.户外巡展 3.产品竞品拦截 4.老客户介绍 5.互联网）

二.售前准备（1.准备好产品知识 2.做好自己的仪容仪表 3.心态准备）

三.客户接待

四.需求分析

五.车辆介绍

六.试乘试驾

七.报价成交

八.新车交付

九.售后跟踪。

微车

微车五大要素：1.空间 2.承载 3.舒适 4.安全 5.动力。

北汽威旺306 205 未上市前五菱全系车钢扁担都采用4片钢板。

全系微面汽车大梁都采用两纵六横，北汽威旺六横分布更均匀。

仪表盘：五菱之光和长安之星都没有发动机仪表，有发动机表的好处，换挡更及时.发动机不易水温高。

灯：灯光更亮 比同系车型更亮（30%），采用两个睛瞳雾灯。

205采用两个一体式尾灯，优点：它可以同时拥有两个后雾灯.两个倒车灯，就算倒车时把后保险杠撞坏时也不影响，后雾灯和倒车灯。

正时皮带和正时链条：大动力的情况下正时链条（有一层胶）不如正时皮带，还易磨损。五菱为什么不用柳州474发动机：五菱被上汽收购后它还采用柳州发动机会增加它的汽车成本，所以它采用德系发动。

客户接待

客户接待：三要；1.要多打招呼 2.主动赞美 3.经常联系客户。

三不要；1.不要失去微笑 2.不要以貌取人 3.不要失去服务意识。

第三篇：销售九大流程

销售九大流程

一、开场白：自我介绍

二、沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。

三、引入销控表：将客户带到销控表，逼定。

目的：制造紧张感

四、户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。

计算房价，投资收益计算，逼定 户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。

五、应付商量的办法：

1、与太太商量：

钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。

我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。

买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。

买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。

钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。

2、与先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。

3、资金周转有问题：

1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。

4、客户要求打折：

还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了： 我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有，我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。

6、利息高了不划算：

作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商也不愿意做担保。银行也不用承担风险，您也没必要支付利息，但是按揭法推出对你买门面有很大的优势，首付只要50%，就可以买套房子，并且可以自己经营，或者把它租出去，这样借鸡生蛋，以蛋还钱，把通货膨胀的风险留给银行，为什么这样说了？因为我们都知道，改革开放以来，一直都存在通货膨胀，以前的邮票才5分钱一张，现在要5毛，十年前，月工资两百可以养活一家，而现在了，出去逛次街都不够，十年前万元户算得上是大富大贵了，而现在只是一个历史名词而已，现在人们说一万两万困难户，十万八万刚起步，一两百万凑个数，货币贬值，钱是越来越不值钱了。十年前我朋友在昆明买间铺面，不过才3万多，首付才1万多元钱，2万做按揭，每月月供才一百多元，当时觉得压力很大，对不对？现在让你还一百多元钱，您还有什么压力，而现在是很轻松的事。我们往以后也是一样的。现在月供压力大，但将来这些钱不算什么，这是观念问题（算租金和回报率）。

7、担心期房：

您是担心期房吧？有句俗话说得好：精明的人买期房，普通人买现房。为什么这样说了？期房是有一定的好处的，我看您也是有房子住的人，也不急着住，那为什么建议您买期房，期房象我们这样的房子。你无非担心的就是两点，第一点：担心我们的房子能不能按期交房。第二点：担心我们交房时是否和现在设计的一样。1象我们这样的房子交房肯定是有保障的，象这种多层结构的房子，我们开发商也不是第一次开发，前期我们还做了姐告德文商城，卖得也是相当火。所以我们开发商是有这个实力。2我们的房子都是看得到摸得着的。包括工程质量，您都可以随时来监督。我们用的是什么样子的水泥。用的是什么标号的钢筋。所以说工程质量上是不存在问题的，而现房都是已经建好的，我们就不太清楚了。那么为什么精明人买期房，普通人买现房。您想想看在香港买房子象李嘉诚的房子，根本就不用等它建好，就已经全部卖完了。关键是吻合市场的需要，你想想看，正因为是期房，价格才那么适中，如果说现在是期房，等到现房以后，价格就完全不一样了。更何况现在有按揭买房，银行才是我们的大股东，它给我们做贷款必须要对我们公司全方面的了解，等房子建好了后，才会把钱划拨到我们公司，大部分客户采用银行按揭，首付50%，风险最大的是银行，银行担心什么了？

8、已经买过房子的，过来看看：

看得出来您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做为将来的保障，而且做为将来瑞丽城市中心的建筑，具有很高的升值潜力，房子的含紧量也是非常高的，可以做为一种投资，避免人民币贬值和通货膨胀。

9、太贵了买不起：

买不买没关系，可以做一个详细的了解，您如果以后买房子的话，我们可以告诉您一些购房常识和注意事项，您如果有亲戚朋友买的话，可以向他们介绍下。

10、我只考虑住，不考虑投资：

不管您承不承认，买房子是一种投资行为，在中国不要说您，或许有90%的人都没意识到人们买房子不仅仅是居家，其实是一项最大的投资行为。那么买房子作为人生中购买最大的商品，你需要投资几十万甚至是几百万，这么大的一笔资金投入，一定要考虑到是否是人生中最大的保障，您总不希望今天投资几十万甚至上百万到了明天变成几万甚至几十万。您一定考虑到升值和保值的问题。（三板斧）

11、时间太长了，等不了那么久：

您看，我们南亚汽配城是瑞丽最好的一份物业。等一段时间，换来一生最大的利益保障是值得的。况且我们南亚汽配城不是一份普通的物业，它是将来瑞丽中心城区的重要位置，是将来的黄金地段。具有很高的升值潜力，居家，经商一步到位。三十年不落后，五十年不过时。不敢说是绝后，但是觉得是空前的。您买房子肯定就是买这样的房子。

12、我要回去考虑考虑：

那您还有什么考虑的了？象地段这么好，价格这么低，商业管理这么齐全的房子，在瑞丽是不多见的，错过这个机会您以后在想在将来的市中心买这么好的房子是根本不可能的，还有什么好考虑的。没问题的，今天咱们就定下来。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么办： 您要看什么样的开发商，看他的实力如何，我们的开发商在姐告已经开发一个项目，在加上我们项目在整个前期投入以达到两三千万了，是不可能不建的。还因为这里是市政府规划的城市新区。如果我们开发商不建好，政府是不允许的。而且会影响整个城市的形象。

14、与老人商量： 先生这么孝顺，在今天的年轻人中并不多见，不过根据我们做房地产多年的经验，一般子女帮父母买房，父母都不同意，他们虽然为女儿辛苦操劳了一辈子，但从不要求女儿回报，而且认为自己差不多入土了，花儿女的钱干什么，不如留给儿女投资做生意，但从儿女角度出发，看法就不同了，买这种商住楼送父母，一来尽了孝心，二来投资保值，分散资金的风险，老人百年之后，可以说是一举两得的事情，买商铺给父母，表面上他们会骂您乱花钱，但嘴里还不是向街坊邻居夸耀您呢？没问题，您满意，老人就满意。再说先生走南闯北，见多识广，眼光见识也是老人无法比的，您父母没有到过这里，对这里也不了解，您怎么跟他们商量是吧，我做房地产多年了，有什么不明白的，请您提出来，我帮您参谋，我就将为您选一套最好的房子。

15、与朋友商量：

先生，根据我做房地产多年了，向朋友咨询买房子的事情，朋友一定反对，您知道为什么呢？一是怕您向他借钱，这年头借钱给人是孙子，借钱的是大爷，如果换做是您帮朋友看房，您会怎么办，同样，您也是这样考虑的。

16、你们捐款跑了怎么办：

一看您就是细心大胆的人，投资就应该这样。我们不会走的，是由于我们舍不得走，据专业的评估公司评估我们的整个项目价值2个亿，再加上广告费与前期费用投入了二，三千万。加上现在市政府对我们这个项目是非常的重视，我们这个项目的升值空间是很大的，等到一期卖完后，二，三期的价格也不会和一期项目一样。

六、逼定预留金：考虑商量与把握机会的关系

目的：预留金是试探客户的购买意向与实力

预留金让客户再次上门。考虑商量与把握机会的关系

我还定不下来，回家再商量一下（商量与把握相关的关系）处理：

1、对一个人来讲，机会、机遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有机遇，它是可遇而不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是有了这样的机遇并不是每个人都能看到的，如果大家都看到，那就不是机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来证明你眼光很好，同样你只看到机遇而不把握机遇不算成功，相信你也看到了我们房子的好处，但不采取行动的人不会得到升值，保值。

2、一个好的决策并不是意味着考虑时间越长，商量的人越多越好，因为机会是稍纵即逝的，机会会擦肩而过，等你商量好，机遇已不复存在，商量时间越长，机遇丧失了，你看过的这套房子只剩一套，等你考虑好了早已被别人订走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才有今天的成功，那我们就把它订下来。预留金：

先生，您今天能到我们接待可心来，也问了很多您关心的问题，证明您对我们的房子很感兴趣，当然，各人有各人的难处，和家里的人商量有时也是很有必要，看得出来，你们的家庭一定很幸福，作为我小周，做房地产已经五六年了，遇到过很多次客户看可以后，回去和家人商量期间，就被后来的客户现场下订了，结果在回来时，因为没有了之前看可的那件商铺而感到非常的可惜。我们自售楼部开放以来，每天的客户很多，万一被别的客户定了，你就失去了这个商量的机会，既然你那么感兴趣，我建议您可以先交一部分预留金，也算是给自己留个机会。这个预留金可以随时来退，假如在你来之前被其它客户看中了，我会电话通知你，说直接一点，你只是暂时把钱放在我这里，但却有时间和家人商量，你说是不是呢？

七、具体问题具体分析（以每天总结会为准）

八、临门一脚（打配合）

对于非常喜欢这个房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出这个售楼部，肯定没有这个房子，这是别为订好的，我答应他明天早上9：00来。”

“那我8：00来，这么晚了，不可能卖了。”

“那就不回来了，如果今天不订了，马上一个电话给他留住，即使你来了也不给你。”

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话

“您这么成功的人，有这个机会，你还犹豫什么呢。”

“哎呀，你真好福气，昨天那个人说好来的，结果今天又出差了，你赶快过来定啊。”

对于犹豫不决的为，帮他拿主意。

“你失去这个房子，你以后再也买不到了，以后价格上涨，你作为成功人士，面子上也过不去嘛，你也买不到，住不进来，住在我们这里，居住环境、小孩、太太购物十分方便―――我知道你今天有100万，明天有多少呢？印尼盾贬值是一夜之间的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错失很多机会。“

资金问题（替他作主，核算一下）那，首付肯定没问题，才XXXXX万块，你现在有多少钱嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下来，交一万元，把房子留下来，你再去考虑商量也没问题，你定金不成问题，真的只要交了首付，后面的款肯定没问题，只有今天定下来，才可能把房子留下来。

九、签合同

第四篇：九大销售流程

推荐答案

2011-6-6 15:09

汽车销售9大流程：

接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪

其中几点为详细的说明：

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

6.促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

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第五篇：汽车销售流程

客户开发（准备）

1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接 待

1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅

B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6．提供客户茶水、饮料、咖啡等

7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析

1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意

2.(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性

3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求

4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。

商品介绍

1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排

2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求

3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力

4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解

(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料

5.竞品话术(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍

6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾

试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车

2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。

3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。

4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示

6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8．后续追踪及统计分析。

异议处理

1.了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。

2.避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。

3.汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的;第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。

4、处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。

洽谈成交

1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。

2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。

3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。

4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。

5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。

6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。

7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。