第一篇:实战1
看我如何开发和维护客户
<个人介绍> 5年外贸经验
工作历程:第一份工作 外贸助理做起 半年 之后因表现突出,领导要求做外贸业务员;第二份工作,把公司从0外贸做起,去年个人业绩150万美金,今年任公司外贸总监,这些年有过心酸有过快乐,但是更希望让自己正能量成长和强大起来,做个会管理会效率的外贸总监。希望有管理和外贸经验的亲们,一起加油,打造属于我们外贸人的快乐生活。(PS:因为自己一起是不太会写东西的人,所以还请大家谅解,希望以后能多总结写好的经验给大家分享,本来上周五在群里分享的,但是身体不适,请大家理解。现在在此发布希望大家可以看到)
从进入外贸行业到现在,不知不觉已经5个年头了,我由一个非专业的外贸人到现在的外贸总监,一路走来,有哭过,抱怨过,烦恼过,但是更多的自己的那份执着和坚持以及对外贸的热情,才使我走到今天。
第一份工作做了3年,第二份工作做了2年,第一份工作在于积累,第二份工作在于提升。说起如何开发和维护客户,一路走来,自己很少去整理,主要时间都是用在开发客户,跟踪客户和维护客户上。也许觉得自己是一个不善言谈的人,所以我没有那么华丽的辞藻,只是简单真实的个人经历。
我接触阿里巴巴这个平台也有5年之久了,亲眼见证他们的发展壮大和创新,不断进步。经常听到很多抱怨阿里巴巴的询盘质量差,太垃圾,其实想想,有时候一方面可能是客户现在发很多供应商原因,另一方面也是业务员个人的一些因素所致。那么我将用我的实际案例来给大家展示下:
案例一:给20个供应商发了询盘的南非客户(202_.4-合作至今)这是我现在公司开发的第一个客户,也是一个很好的老客户。记得当初他发了询盘给20个供应商,在我之前已经有8家回复了,我就抱着试试看的心里,回复了客户,因为那时候我刚到这个公司,产品知识还不是很丰富,所以我就跟处理正常询盘一样,根据客户规格发出一些询问。但是过了2天客户一直没有回复我,我感觉有点着急了,因为客户的询盘很急,而且好多细节都给我了,我想这个客户一定是目标客户,而且近期肯定会下单,我就使出了全身解数。因为正好离五一还有1-2周时间,我是这样催客户的,顺便直接了当问客户他真正需要什么?
我给客户发出询盘之后写的邮件:
Hi,Barron
How are you ?
wish you everything goes well.Because we will have May Day holiday in china soon.so i want to ask about the panels,when you need?
I know you very busy everyday,but pls reply me,thanks a lot.Waiting for your earlier reply
Yours sincerely
Ms.Cherry
客户回复:
Hi Cherry,I am still waiting for some other quotes before I make my decision.I will let you know.如此看来客户是在等其他家19家供应商的报价,于是我觉得客户是一个还算直接的人,既然他这样告诉我,那么只要我满足他的要求,他就肯定会把单子给我。然后在线我写到客户到底想干什么: Dear Barron
Good day,We have notice:we will have holiday from April 29th-May 1st.By the way,about the panels,what are you waiting for,price?
or other demand,i think you can tell me your demand directly.and i will give you the best support.as you are so busy,and waiting waste much time.于是客户回复我了,看来其他供应商回复没有那么快。
因为客户比我们晚6个小时,所以我下班之后把Skype挂着,跟客户在线聊天,没想到客户直接跟我视频,我当时还吓了一跳,但是想
想,这样更好,咱们坦诚相见。经过沟通,所以我想客户应该这两天还是比较相信我的。
Hi Cherry,We have an urgent request, below email refers.Please let me know your best offer and the lead time.于是他列出了一系列他要的产品要求,并且很快我报了价格,简单的客户还了一点点价格单子就定了,大概35000USD 左右,当时很开心,老板还奖励了我500元,因为公司之前没有做过一笔外贸的单子,同时老板和公司的人都看到了外贸的希望。
我是个服务意识还可以的人,所以我提前告诉客户大概什么时候到港,并且都那个大概到港时间让货代帮我查,但是这个样品单到了客户那里之后,并不是很好,由于海运,很多板子坏掉了。于是抱怨投诉我,说以后再也不会下单了,当时我也郁闷的很,但是总归要想办法去解决问题的,于是我第一时间承认我们的失误,先稳定客户的情绪,我写了一封道歉信,然后立即把客户照片给公司看,找出相应的方法和解决方案。于是乎我给了几点建议,然后承诺下次再包装上要改进,确保板子不会坏,我自己也允诺由于这次的失误下次一定给客户价格折扣,就这样,2封邮件之后,貌似客户没那么生气了。就这样过了2个月,客户又跟我询价了,当时我真的很开心,因为意味着这个客户没有失去,我还是有希望的,这次我真的按照上次承诺的帮客户做好包装和给了一点的折扣。第二次一点问题都没有,就这
样后面的合作就越来越顺利的,基本上我就等着这个客户给我订单,虽然金额每次不是很大,但是我们合作一直很好,效率也高。马上4月初客户又要下单了,直接100%付款,我们都比较互相信任,有时候还让我帮他带着采购窗户等。虽然我们没见过面,但是一直合作不错。
希望我有更多这样的客户,也希望在新的一年里,我们要顶住各种压力,然后在外贸这条路上,我们首先要懂自己所卖的产品,要相信自己,相信产品,相信公司,要学会主动,坚持和热情,对客户好点,服务和产品质量一样重要,这样才能更好的留住客户。虽然这条路很辛苦,但是机会永远是留给有准备的人的,加油吧!
谨此献给一起努力奋斗的外贸人~
第二篇:药店实战经典
药店实战营销策略
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加,以及消费者自我保护意识和综合素质的不断提高,到药店购药的人愈来愈多,药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额愈来愈重,医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域,摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道,学会两条腿走路,才能不断创造企业的营销奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处,在运作中需做好以下几方面的工作。
一、进行市场调研,建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基本要求。
1.药店的详细地址、邮编、电话号码。
2.药店的性质:国有、集体、个体、股份合作,还是其他什麽形式。
3.药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4.药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5.药店的经营规模,店堂营业面积、经营品种,是否连锁经营,生意状况如何,以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6.观察店堂内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。
7.了解店堂内有何终端促销用品,何种终端促销用品效果最好,药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档,并对药店进行级别评定,可分为A、B、C三个等级,A级为当地有名的大药店和连锁药店;B级为规模相对较小,但生意较好的药店,一般为商场、超市用品专柜,人口流动大的区域的中等药店;C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民用品点等。
二、建立机构、划分区域、制定方案
1.建立一套与药店零售相对应的机构,进行细致的分工和职能划分,有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
2.根据调查的市场数据,对市场进行科学的区域划分,定员、定岗、定职责。
3.制定一套详细的市场营销方案,包括:详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成效的关键
1.根据调查材料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。
2.A、B、C三类药店同时铺货,但A、B类店,要争取较高比率地铺化。
3.铺货形式一般有:商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等,可单独使用,也可以综合使用。
4.铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,再制定详细的铺货量;对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。
5.铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始,尤其是那些在医院销售较好的药品,会起到医院带动药店零售的效果。
6.铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的情况,以增强药店经营的信心。
7.铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。
8.铺货要尽快争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销,要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货。在启动期如不能铺进,也不要着急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开。
9.对于个体药店和承包性质的药店,铺货价格应高于医院的铺货价格,以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10.铺货的公司员工应明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁。同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置,创造更多的销售机会
1.铺货和拜访时,应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中,本企业产品尽量与同类产品集中摆放,扩大产品的陈列面,且使产品处于最佳视觉位置,或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时,可设立专柜销售。
2.根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则:
.广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;.广告宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感;.要与商店协商好,争取支持;
.注意不要违反当地环保法规。
五、人际关系要到位,拜访、慰问是药店营销的重要环节
1.拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。
2.拜访慰问的好处:
.顺利的实现铺货和回款;
.有利的陈列位置和宣传位置;
.营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品的销售;.便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。
3.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4.在拜访中要主动帮助药店解决一些问题,如换货及其他有关问题等。
5.要合理制定拜访路线和拜访频率,注意维持老客户,开拓新客户,只有这样,才能保证销售业绩稳步增长。
6.拜访过程中要合理使用公司礼品,掌握人的心理,有节制地
发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视,也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作,为营销决策服务
1.注意收集各类信息,如人员变更、店址变更、进货渠道的变更,以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2.坚持有目的、有准备地收集信息,并进行分析总结归纳。
3.加强信息的双向交流,并保持畅通。保证下面的信息及时传上去,上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1.电视专题片主要在人流量大的A、B类店中开展,可利用星期
六、星期天进行,也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美,具有科学性,切忌浮夸。
2.报纸广告由于目前广告过多过滥,在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子,如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等,则更容易获得消费者的好感。
3.广播媒体根据产品特点,选择广播时间,成本较低。
4.车体(车贴)广告可买断主要线路的公交车进行宣传,车贴制作一般为双面胶。
5.义诊与展示活动利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动,具体操作如下:
.邀请相关医生,最好为当地名医;
.争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;.邀请当地新闻机构参与;
.印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。
6.路牌、灯箱广告路牌请专业广告公司制作,主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作,挂于药店或医院附近。
7.针对特定目标顾客促销对慢性病人可以给予赠药,疗程长者可给予一定折扣。
8.其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大牌赠送、横幅等形式。总之,在药店营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握规律,灵活务实地开展工作,才会赢得市场的回报。
第三篇:网络营销实战
网络营销实战
第一章关于您的出口产品
1.使用海外客户常用名称,由于地区文化差异,便于沟通,更加有效的提高成功率。多多
搜集产品别名。
2.海关编码的查询:
百度:我的产品HS CODE
我的产品 海关编码 或者是google:英文名称+HS CODE(“plywood” HS CODE)在阿里巴巴或者百度等网站查询自己产品常用的名称和别名以及技术参数、流程等信息,发现不完整时候立即补充。
型号:type、model 规格:specification 技术参数:technical parameters 性能:feature、characteristics。生产流程:production process/manufacture process。大行业名称:industry分行业名称:specific industry。
3.清除相关产品与行业名称:a。横向相关主要是该产品相关的类别.b.纵向相关使用该产
品的各种行业。在产找到相关行业的企业网站时候可以学习总结别家的长处。http//:directory.google.com网站目录。
第二章贸易国际市场调查
1.建议国际市场调查:international market mini-research
A. 整体市场环境和发展趋势
B. 主要市场报告
C. 行业主要客户或者消费者的偏好研究
D. 行业主要经销商的信息
E. 行业营销(产品,渠道,价格,促销)现状及其研究。
F. 行业主要供应商(竞争对手)研究
G. 各国行业发展状况
H. 本企业SWOT分析
I. 行业SWOT分析
J. 行业未来关键成功因素分析
了解以上信息可以购买价格合适的市场出售的书籍报告,互联网等途径。
1)
存有各种市场报告的销售网站。
2)查询全球贸易数据库:http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全
球市场十分有用。(世界上最大的进口国家,最大的区域市场,,,,出口国家的规模、出口流向/进口容量、进口来源国家等信息)。介绍了很多国际市场调查资源。国际营销传播网共同讨论。建议市场报告模板。
3)查询中国主要出口商和制造商:可以了解:国内主要出口商
和制造商。
第三章建议国际市场竞争分析
1.市场营销的最高目标是让其他的企业或者产品无法与自己竞争,或者说企业可以控
制住这种竞争,让竞争变成一种利己的竞争,做到这一点主要就是靠知己知彼,做好竞争分析和市场定位,避实就虚,扬长避短。
2.A,谁是我们的竞争对手。
竞争对手一定是同种性质的。可以根据自己的实力寻找竞争对手。
B.竞争者的分析
可以通过良好的客户询问一些竞争对手的情况,可以从可以得到的竞争者资料中了解竞争对手的信息
通过户粮网查询,了解相关信息以及对手是如何做宣传的,收集相关网站了解竞争对手的动态。
包括:了解竞争对手对我们的威胁大小
a。企业属地
b。各国出口市场的份额
c。各国生产规模的比例。
d。企业出口占本国出口市场的份额。
e。企业生产规模占该国行业生产规模的份额。
f.企业是否获得一些ISO方面的质量认证。
g。企业是否获得行业内的国际权威认证。
h。企业是否拥有世界知名客户。
i。企业是否拥有高质量的独立域名网站。
j。企业知名度。
C.如何制定竞争策略。----加强市场营销力量,提高产品质量,降低生产成本,提高服务水平,建立企业形象。
a.市场聚焦策略:可以分为优势市场---自己已经做成熟的市场,重点代开发市场-----企业下一步需要重点突破的市场,观望市场----竞争激烈暂时没有考虑的市场。
b.差异化策略:改进产品包装,细分规格,推出别家没有的特殊服务,客户沟通。。。各方面的工作,可以吸引客户。适合于待开发突破市场。
c.综合成本策略:
d.动态跟踪策略:跟踪好竞争对手的动态。
第四章SWOT分析:
1.SWOT分析的目的就是明确企业下一步的计划和发展方向。具体到出口商来说就是分析自己的优势,劣势。机会和威胁。从而决定:
要不要进入国际市场
要不要进入某个国外区域市场
采用哪种销售模式
要不要在国外设立分支机构
使用哪些销售渠道
是否使用自己有的品牌
是否推出某种新产品
3.SWOT分析中的优势S是指本公司比竞争对手做的更好的地方或者是拥有某种独占的有效资源,通常对企业有比较重要影响的优势。
成本,市场份额,客户关系,品牌影响力,行业经验,商业模式,经营理念,管理机制,管理水平,企业文化,反应速度,技术实力,信息情报,专业人才,政府关系,金融资源,媒体资源,原产地优势,有形资产以及其他垄断资源。
4.企业经常遇到的机会:
新技术带来的成本降低和引发的品质升级,新材料引发的产品革命,新媒体带来的营销进步,新市场,快速增长的市场,客户新需求,新获得的垄断资源,与其他企业的战略合作,新的国家政策,竞争对手的变动。
5.企业遇到的威胁:
经济不景气,市场需求减少,新加入的竞争对手,竞争对手的恶性竞争,客户或者供应商越来越强的市场地位,自然资源紧缺,专利保护失效,新技术新产品的挑战,重要人才的流失,更加严厉的政策法规,金融风险,战争。
6.怎样做SWOT分析:
优势---机会。劣势----威胁。
评估自己的优势:成本,市场份额,客户关系,品牌影响力,行业经验,商业模式(OEM-贴牌制造ODM-设计兼制造OBM-自有品牌制造、采购代理,纯贸易,供应链管理,出口代理,国际市场总代理,区域市场总代理,贸易企业与来料加工),经营理念,管理体制,管理水平,企业文化,第五章出口营销前的准备工作
包括:人才准备,硬件准备,软件准备和资料准备。(选择合适的出口营销经理)
第六章如何获取出口商机
1.哪里有商机
2.哪些渠道适合我:使用自有品牌,和国际大型采购商合作,参加展会,在网站书
刊刊登广告,向知名贸易公司推荐自己,登录行业网站,尽可能多的登录黄页(,.cn,.cn),目录。
3.如何抓住商机-----比别人认真。不管在那个方面都要认真对待。一丝不苟。
第七章30种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法
几种有效的方法:本公司以前收到的各种询盘,海关出口记录可以得知贸易公司的部分客户的信息。贸易协会或者商会的出版或者网站提供的信息,1.搜索引擎
2.高级搜索引擎:使用google的高级搜索功能allintitle功能。多语言法、专业文档
法、企业名录网站法: 和、进口商与分销商名录网站法:importers directory和distributors directory、行业网站法yahoo Google dmoz.org等对应的行业目录中查找(行业名称+industry/net/online/portal)、国家黄页网站、商务部世界买家网()进出口协会或者商会(http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某个国家都有哪些进口商协会或者商会)、各国的行业协会(会公布部分名单)
3.alexa工具篇
第八章区域市场研究与客户查找
北美市场,中美洲市场,南美市场,安第斯市场,西欧和北欧市场,中东欧市场,中亚市场,俄罗斯市场,中东市场,南亚市场,东南亚市场,东亚市场,澳洲市场,非洲市场,加勒比海市场。
1如何研究某个市场:
A界定该区域的发长速度
B,从生活习惯,文化传统,政府政策上确定,该区域是否使用本公司生产产品。
C.该区域的人口,市场容量
D.了解该区域的进口商,大批发商零售商或者有影响力的客户终端
E.接触这些潜在客户了解市场状况
F.制定自己的营销策略
第九章海外买家简易评估方法
1.客户信用调查辅助机构
2.利用互联网评估客户:从标题上看(是否含有offer,inquiry字样),从内容上看(讲的是内行话还是外行话),从署名上看(有诚意的卖家会留下联系方式),e-mail地址上看(专业卖家会有自己的企业邮件地址),从网址上看(买家忘写网址可以将邮件后面的内容加上www访问试试)
3.评估客户是否适合我们:客户的知名度、市场大小、对定制的要求、付款条件、价格
要求、采购范围。
而我们满足客户的要求:产品质量、交货期、融资能力、数量、包装、运输要求、其他服务要求。
4..卖家能力和买家能力相匹配。
第十章如何接触海外客户
1.商业信函的写作技巧
A. 引起注意原则:正确拼写客户公司名称,说明正确的收件人或者部门名称,和客户
紧密相关的主题(数字,免费,紧急等字样)
B. 卖家兴趣原则:简要正确的描写客户公司的业务、如何得知客户的资料、对客户业务
有一定了解、对客户行业不利问题有一定了解、对客户在行业中的地位有一定了解。
C. 让买家轻松原则:
D. 专业原则
E. 信任原则
2.正确接触客户
A. 到客户网站留言
B. 发传真、打电话
C. 邮寄公司样本使用第三方服务
十一章如何获得客户的信任
1.如何利用企业网站获得客户信任
专业性:专业的设计内容和制作
服务性:联系方式有效,各种细节等
2.电话营销如何获取客户的信任
讲话方式,讲话内容,是否坦诚,是否可靠,是否致力于建立长期的合作关系
3.销售员个人素质取得客户信任。自信加专业,坦然承认细微不足而体现真实自我,关注客户需求,4.获取客户信任的企业文化:
TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何争取客户订单
1.争取订单战略性问题:
A. 企业的出口营销观念
B. 企业定位、市场定位和产品定位
C. 出口营销人才的培养
D. 考核与激励制度
E. 核心竞争力
10个战术性问题
A. 足够认真
B. 充分准确的营销资料、工具
C. 思路清晰、明晰的营销计划
D. 站在客户的角度制定沟通计划
E. 良好的沟通能力
F. 专业的培训计划
G. 团队内部的分享和相互帮助
H. 团队的学习能力
I. 良好的营销管理体系
J. 善于借用外部力量
获得进口商的注意
A,制造商
B,OEM制造商
C,接受客户的定制
D,专业化定位
E,身份性定位
核心竞争力是指企业难以模仿的独特优势。比如专利,专有设计,品牌优势,垄断资源等等。在出口营销领域,构成企业核心竞争力的还包括:创新的文化,广泛的客户网络和成本的优势。
第十三章如何管理卖家询盘
1.如何创造和获取高质量的询盘。---努力宣传和推广,在推广中尽量使用细分类,只有浏览的时候客户才户按照行业类别
2.高质量的询盘:a 需求很明确。b 客户的需求是真实有效的,不是同行在打探
消息
3.邮件的回复要做到:简洁、可信、恰当
4.两种跟踪客户的方法:a 定期发送新产品的信息给客户b 节假日卡片
第十四章如何做好客户的接待工作
1.如何体现品质保证能力:a 现场管理井井有条 b 车间具备相应的生产条件 c
中间环节数据记录完整、规范、及时、具有可追溯性。
2.准备工作:邀请函或者电话确认、客户背景资料、根据客户的等级确定接待等
级、客户的行程安排、酒店的预定、欢迎资料、办公间的要求和谈判室准备、会议室的准备、总裁会晤安排、参观路线安排、早中晚餐的准备。
3.确定与外商谈判的最佳方案、折中方案、妥协方案。并附上解决方案的策略和
手段。要让客户感到只有个我们合作才能得到最大的长远利益。如果不和我们
合作会得到什么,会失去什么,损失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味讨
好客户的情绪和行为。一切谈话都要做到有理、有力、有节、平等。
第十五章客户的沟通策略
1.沟通的基本要素
目标:让客户知道、有所认识、加深印象和信任以及好感、引起购买欲望、加
强肯定。
计划:提醒、重复、写进合同、图文并茂、多国语言、多次宣传。
方式:间接、直接。
客户方对象:经理、采购人员?
沟通原因:随意的、引导客户成交、促进信任、解决客户问题
沟通的内容:
A客户的具体要求、需求量、市场分析、企业情况、企业销售计划、企业的核
心业务、我公司的产品在客户业务中的地位、客户是怎样知道我们公司的。
B 我公司的历史、概况、主要产品、主要业务、发展方向
C 产品品质、品质保障能力、多样的档次选择、包装的优越性
D 有竞争力的价格、良好的外语能力、无障碍沟通、对客户问题快速反应
E 高素质的销售人员、形象
F 为什么这样定价、为什么是有竞争力的、为什么客户选择我们、为什么值得
尝试
G 及时交货能力、持续发展能力、持续降低成本计划
H 市场地位、准确的信息情报、先进的营销系统
I 品牌声誉、企业的诚信、良好的诚信记录
J 对应的企业发展计划,企业远景、行业未来的发展、市场格局的变化
2.沟通技巧:
理解客户最开始的不信任、怀疑、没有兴趣的态度
尊重客户的心理感受
善于问问题
不要一次把所有的信息都传递给客户
价格只是没有其他办法下了最后选择
注意语言技巧的应用
和客户建立人际关系
第十六章大客户营销
惟有充分发挥大客户和小客户各自的优势,出口商才能真正屹立与国际市场中。
第十九章形象营销
1.硬形象和软形象
三位一体战略:企业、品牌、商标
2.CIS体系:CI系统、企业使命、企业标准介绍、企业核心价值、核心价值观
第四篇:经典实战营销策划
前言:我所任职公司营销老总乃地级经销商直接上位,思维和思路均极为局限。在其任职不到半年时间,团队、渠道受极大震荡。老板看在眼里,急在心里,亟需有人站出来给出解决办法。恰逢四月份一波渠道促销活动,营销老总以大放血方式压货渠道,但效果极差。此时再不出手,整个下半年公司将面临极大困境。于是我以活动总结报告形式,以工作推动人事发展,成功帮助老板,调整人事,修正策略。
一、投入与回报分析
1.费用
礼品和市场物料 略
合计 56.46
综合上表,我们总共投入了十多种促销物料,另会议费用估计整体在40W左右,那么,四月份活动初步费用预估为96.46W。但是,因为柜台暂时无法确定,还没有不计入。如果考虑到整体市场情况,按之前活动机型提货20台送一节柜台的政策,整体投入至少要在在202_节,那么单单柜台投入会达就会200W,而且还没有包括人员差旅、物流费用。
2.销量
截至到目前为止:XXW台
3.效果评估
a.投入产出,不算柜台,每台机器的市场投入在为25元,如果加上柜台,每台投入为75元。从现有产品分析,我们整机毛利并不是很高,光市场投入就占到了一大半。从这个角度来说,此次活动,公司本月的投入并没有取得应有的效果,投入的比例也是远远高于常规,完全是一种非理性的赔本吆喝的境况。如果长久这样操作,公司势必没有办法支持,也没有任何一个公司可以一直这样做。
b.销量,4月份销售任务10W台,而截至到25号,达到4.5W台,全国销售任务完成不到50%;
c.市场推广中的问题,从我个人参加的江苏南京(省包)和四川南充(地包)两场会议,效果都不理想,在没有做好充分准备和计划的前提下,仓促上马。浪费了费用,但是并没有起到提高品牌,扩大销量,巩固关系的作用。江苏很多细节没有到位,这两场会议,公司代表人的表现差强人意,讲话没有主题,临场发挥,既没有把公司介绍出去,为大家所认同,也没有把市场操作思路理顺灌输下去,整体非常散乱,现场气氛七零八落,乱哄哄,没有取得经销商的认同,此处市场部也有不可推卸的责任,在此次活动中没有起到主导地位,只是被动的提供物料、PPT支持;没有尽到全国组织协调,市场规范统一操作的职责,势必导致导致各地区执行效果不可控,其市场推广的效果,作用几乎为零;
d.从整体市场策略,公司的市场进程来看,在有的区域,起到了提振代理商和销售信心,引爆市场热点的作用。但如果没有配套跟进,有可能好事做成坏事。此次活动显得非常突兀,既没有出现在公司营销规划中,也没有出现在三月份的营销计划中。问题的关键是,这次的活动这样做了,但是接下来要怎么走才能配合,五月份、六月份后续组合拳要怎么打才能深入,之后的费用怎么预算,都是漫无目的,如果没有精细的计划和明确的思路,很有可能会导致渠道上瘾,完全靠政策走量的现象,那公司将一直处于被动,很难再扭转高投入,低产出的局面。
二、关于下一步营销组合拳的思考
1.正视销量平稳过渡,大环境是五一过后,销量会趋向平缓,也是大部分厂家和代理商都有所松懈,想缓口气的时候,但危中有机,这个时候也正是我们精耕细作市场的好时期,抓住别人的喘息之机,为下半年的发展打下伏笔。
2.由政策刺激压货,转为精耕市场,帮助终端卖货。尤其要注意核心零售店的建设,通过打造样板市场带动周边终端,优先发展局部区域,在资源有限的前提下,在全国树立起样板地区,从而带动全局。而不能普渡众生,把资源分散。发动在终端上的军备竞赛,进店辅导,把形象人气都提升上去,整体市场气势给打出来。
3.之前承诺政策,没有兑现的,在五月份采取二次政策使用方法。之前的暂缓兑现已经充分吊起代理商胃口,各区域肯定会担心政策落实,乃人之常情;在五月份通过快速政策兑现,迅速拉动终端气势,实现政策的二次利用,把政策落到实处的同时,带动终端整体形象,为市场稳步发展打下基础。
三、由此次活动引出的担忧
1.没有看到清晰的市场策略,虽然提出明确针对三四级市场,但是具体到细分市场、产品定价和产品组合、品牌规划始终看不到有效的支撑和细致扎实的基础工作,仅仅是停留在口号阶段;
2.基本没有营销规划,营销规划、季度营销规划分解、费用预算、月度费用预算与总结没有看到(营销规划虽然有,但是具体到月度分解就没了,一直被束之高阁,很多指导思想都没有得到执行贯彻),操作方式极为粗放,也很难收到预期效果。以此次活动为例,4月3号突然宣布开始搞,4月5号河北就申请4月9号做,河北就打响第一枪,从3号宣布到20号会议结束,短短17天内,毫无预兆与准备,匆匆上阵,导致物料跟进不到位,只能用空运代替,礼品无法集采,只能当地采,开会讲义临时做,会场操办、活动进程没有规范,全凭个人经验,一系列问题,对至尊宝的品牌形象会是一个严重打击。
营销规划是一年的工作指南,哪怕根据具体情况和市场进程会有微调,但整体方针必须坚定,且始终以此为行动指导贯彻执行,否则大家都向无头苍蝇,工
作全凭感觉,但经验各有不同,在协调步调过程中,耗费大量精力,浪费大量费用,也往往没有好的效果。
四、关于市场策略和市场运作的个人建议
市场策略建议:
1.根据手机行业的整体大环境调整策略,建议以跟随为主,稳步发展,市场竞争的规律证明,现在的手机行业正是个鱼龙混杂,考验耐力的时期。以典型的空调行业为例,手机市场必然会经历由导入期(市场规模小,主要以领导品牌的教育为主,少数品牌垄断)、成长期(行业开放,壁垒降低,市场开始迅速扩容,不断有资本进入,各品牌百花争艳),到现在的成熟期(过渡竞争后,同质化严重,进入到买方市场,主要是拼资本、拼成本、拼渠道),不同阶段,就要有不同的市场策略。空调行业在此阶段都有过利润微薄甚至是亏本支撑经历(格力、海尔、美的在此阶段都是在赔钱的),但经历过市场不断洗牌,成千上万家空调企业已所剩无几,最终进入只有二十几家企业的寡头时代,空调企业变被动为主动,掌握市场主导权,利润也随之滚滚而来。手机行业,也必然最终是这样的结果(据沪深两市最新家电企业年报披露,白电行业空调为主厂家的毛利率平均在17%以上,美的、海尔已经超越17%,格力毛利率在22%左右)。因此,根据华森科技的实际情况,建议此时一定要稳,不宜强出头,而是应该深挖洞,广积粮,缓称王,不做行业先烈,多采取跟随策略,积累必要的运作经验和更多的合理利润,期待有一天蓄势待发。
2.针对渠道,建议以养为主,培养渠道忠诚,并通过厂商联合,捆绑渠道,为迎接寡头时代做准备。既然是养渠道,建议公司在成本控制上要尽量下功夫,在机型开发上以经典机、大众机为主,尽量减少创新风险,控制成本,一方面能让公司有合理利润,另外一方面保证渠道利润,并维稳市场,增大出货量,保持市场根基,此处仍以空调行业为例,变频空调在国外早已普及,但在202_年前,国内始终是定频空调天下,海信虽最早起步摇旗呐喊变频空调,但市场接受始终缓慢;直至202_年,格力、美的在市场大环境成熟,且进入寡头时代厂家占主导地位时,开始发力变频空调,一举拿下市场,202_年已经是变频空调的天下,海信之前的市场投入,可谓是给他人做了嫁衣。
3.针对市场,不建议全国多点开花,市场有侧重点,打造强势区域,打造后方根据地。不打无准备之仗,乃至理名言。手机市场,此时仍是群雄争霸时期,全国多点进攻,很容易把战线拉长,即使公司实力雄厚,也必须面对各种消耗,不如全国布局,重点运作,金牛市场稳定支持,鸡肋市场布点即可,至少有一点,必须明确什么是金牛市场?什么是战略市场?什么是鸡肋市场?标准是什么?销量、利润有什么要求?市场投入怎么投入?如果没有这些,全国一刀切操作,不做充分的计划和准备,甚至是边打边调整,势必会带来灾难性后果,把大量的精力和财力消耗在内部。
市场运作建议:
1.营销组织架构要调整,从扁平化管理转为金字塔式管理,减少管理幅度,管理向精细化发展,而不是粗放式管理。目前的营销组织架构里,管理模式以扁平管理模式为主,即营销副总和全国销售总监直接面对省区经理甚至是区域经理,点对点管理,工作压力陡增,而大区总监职能缺失,形同虚设,靡费公篦。这导致沟通效率低下而且混乱,压力和指令无法迅速向下传递;个人建议,还是采取稳定金字塔模式,真正发挥大区总监职能,省区经理、区域经理以及他们区域客户,直接和大区总监沟通,越级沟通不予采纳,这样营销副总只需紧盯销售总监,销售总监只需紧盯大区总监,压力层层传递,迅速渗透到一线,且能保证工作效率。没有优秀的个人,只有优秀的团队,只有这样才能把整个销售团队拧在一起,充分发挥各级管理人员的主观能动性,把渠道精耕细作的深入。2.职责明晰,将才和帅才各司其职,必须有人战略规划,有人战术执行,现状是营销副总和销售总监都在抓销售,而公司的营销战略、规划、战略分解,甚至在战术层面上的执行规划都没有,大家都在执行,必然会导致不计后果的结果导向,出现杀敌一千自损八百的现象,比如此次的活动,就是典型案例。
3.吸取经验教训,营销活动计划必不可少,且计划要和费用预算配套。
4.人尽其才,精简配置,重新考量和评估现有的营销队伍,按着合理的架构,能者上,庸者下,整体控制营销人员的数量,在做到人尽其才的前提下,适当精简,避免人浮于事,各执一词,浪费成本。赏罚分明,这样才能是整个团队焕发出活力,才能把事情做好。适当的时候甚至不惜高薪引进真正有管理经验,操作思路的将才,把整个团队激活。
5方针既定,持之以恒。当我们确定了方针之后(当然战略方针的制订始终要高层根据市场现状、市场发展趋势、市场需求结合公司的市场定位、资源、愿景来定,最好是三到五年一个战略方针),就要耐住寂寞,任风吹雨打,不凑热闹,把我们的想法不断深化,不断细化,不断梳理和调整,矢志不渝的走下去,笑到最后的肯定也是最好的。
后记:个人职业的发展离不开公司给到的平台和机遇,我本人来到公司时间不长,也带有其他公司理念和理论的思维。在其位,谋其政,我很想尽自己一份心,把看到的,听到的意见反馈给公司,促进公司的良好发展。尽到一个管理人员的责任和良心。那样,我个人也可以力求上进。进入公司后,充满激情和富有经验的团队迅速让我找到自身定位,并能以此不断提升。从个人成长的角度而言,我已把公司发展与个人捆绑到一起,我非常希望公司能健康发展,因此看到一些情况,心里非常着急,语言难免尖锐,但事情已到紧要关头,我尽力真实反应个人看法和解决之道,还望公司能够参考,其中难免不当之处,万请谅解!
欢迎与作者探讨您的观点和看法,QQ:33919068,电子邮件:downlove@126.com
第五篇:CS实战
伊金霍洛旗(真人CS实战场)市场概述
项 目 概 述
真人cs作为新兴的户外运动项目(地区公园,广场,开阔地)将伴随其共同成长:经济学家预测二十一世纪七个最佳的投资方向,其中之一是“休闲运动将大行其道,成为人们生活的重要内容”。自一九九八年以来,户外运动在中国的北京、广州、昆明,上海等地悄然兴起,目前在中国已迅速成为一种社会时尚,户外运动人口不断增长,户外运动市场迅速扩张。专家认为,户外运动的流行反映了人们在日趋恶化的城市环境和不断加大的工作压力下,渴望通过与自然界的亲密接触,放松自己、减轻压力、强身健体的强烈愿望。真人cs作为新兴的户外运动,恰恰符合了人们崇尚户外运动的心理。它既可以释放城市人积压已久的深重心理负担,又使人回归自然,追寻另外一个梦想。这种活动的魅力在于:把童真童趣和成人的智慧高度结合起来,在歼灭战、遭遇战、夺旗战、伏击战、保护政要的项目中考验和训练团队如何运用精密的战术策略和团队配合来取胜。愉悦身心同时,又可增进同事,朋友之间的友谊。
野战是一种新兴的时尚体育运动,利用高科技的激光电子设备来模仿战斗的过程,参加运动的人员手持真人CS激光枪支,身穿迷彩军服,在丛林与废墟中穿梭与“敌人”展开激烈的“战斗”,亲身体验只有在电影或网络游戏当中才能看到的场景。该项目最早起源于欧美国家,现在西方很多公司与组织开始运用野战运动来锻炼团队的合作能力以及经理们的领导能力。商场如战场,在模拟的战斗环境下可以充分考验一个团队与其领导的能力,在不断变化的战场环境下只有创新与合理利用战术才能够取得最终的“胜利”。通过体验野战,在娱乐当中放松,在运动当中创新,在激烈的竞争当中提高团队的合作,真人CS激光枪战是一种集运动与游戏于一体,紧张刺激的高科技娱乐活动。激光枪战游戏起源于上世纪八十年代,其灵感来源于好莱坞巨片“星球大战”。游戏无论是在装备还是场景设置上都模仿影片中未来世界的激光枪战。作为一种运动和游戏参半的娱乐方式,激光枪战游戏很快在欧美风靡一时,并成为互动游戏和网络游戏体验的代名词。在美国,激光枪战游戏是几乎所有家庭娱乐中心的主打项目。近几年来,这一娱乐项目正逐步向亚洲各国推广,并倍受欢迎。野战游戏使用激光仿真枪与感应系统。枪支利用电子原理发射看不见的镭射光束,击中对方身上佩带的感应器之后电子系统就会自动记录损伤程度。由于完全利用电子设备与高科技光学系统,在战斗当中不会发射一颗子弹,所以不会在身体上留下任何伤疤更不会有严
重创伤的危险,也没有子弹限制与环境污染,你可以像电影与游戏中的英雄一样对“敌人”展开最猛烈的攻势!
想要体验生存游戏的乐趣,莫过于亲身参与其中。当你装备齐全,整装待发之时,还有一件你必须知道的事,那就是玩法。既然生存游戏是一种模仿军队作战的游戏,那当然要分胜负了。但怎样分胜负呢?游戏中参加者可以扮演一名士兵或一名将领,参加者也可以配备整套真正的军用装备,可游戏就是游戏,参加者是不会真正战死的。野战玩法方面也可谓多姿多彩:有以歼灭对方为目的的“歼灭战”;狭路相逢的“遭遇战”:以攻城掠地为目的的“攻防战”:速度取胜的“夺旗战”;考验反应的“伏击战”;重队形组织的“保护政要”,还有最近特别流行的“CQB室内接近战”等。由于色弹枪可以不必冒险接近牲口,牛仔们对这种工具异常喜爱,很快的色弹枪就成了各牧场主人经营牧场的必要装备。后来,一批顽皮的牛仔们在闲暇之余开始拿着色弹枪在农场内互相射击,被打中身体的人必须买一箱啤酒请客,最后没被射中的人可以赢得好几箱啤酒,被称为“生存者”,生存游戏因此得名。
现在流行的游戏项目就有军事野战,提供多块战斗场地及多种对抗方式,让您感受最真实的战斗场景。每个队员身上的装备都是模拟美军,俄军实战演习的对抗装备,枪射程视枪的种类而定,例如散弹枪一般射程不足10米,狙击枪则要长得多,靠震荡,声音,发光知道中弹与打中别人。战争打响后每个队可根据自己的地势安排各种打法。如包抄,围剿,冲锋陷阵,死守,诱敌深入等最终通过个人与团队相互配合取得最终胜利。
真人CS项目可行性分析
一、真人CS项目介绍
1、激光对抗是一项在国内市场刚刚兴起的高科技对抗性运动,激光对抗的基
本形式就是利用镭射激光代替子弹模拟战场环境,让普通人体验现代战争的刺激与惊险。
2、激光对抗结合电子竞技与真实运动,结合团队培训与娱乐,是一个全方面的运动产业。
3、在欧美它是一个历经30年发展价值超过3.5亿美元的娱乐休闲产业。
4、在国内激光对抗处于行业发展的初期阶段,市场潜力巨大,况且没有任何成型的竞争对手。
二、景区市场前景分析
随着旅游产业的不断发展与演变,越来越多的城市人开始走进户外运动的大军,不同风格的景区,带来的是不同的感受;而景区项目的多样性自然成了吸引游客的闪光点,真人CS进入景区的市场前景无比宽阔;
旅游经济是当今发展迅猛的特色经济,是拉动经济增长的主导力量。目前,在我国旅游业产品结构调整的大背景下,引入真人CS运动项目必将成为旅游服务新的卖点;投资真人CS运动项目,是旅游产品结构由观光式旅游向体验式旅游转型、升级的切入点,同时也是以新的理念、新的项目带动乡村旅游、“农家乐”迅速发展的根本所在。随着军事题材的电视片热播全国,已经在许多城市掀起了平民军事热;更多的普通老百姓都想亲身经历战争中带来的冲击,这也无形中,提示着景区市场增加该项目的市场前景;
三、景区市场消费者分析
普通人群:
我旗在现有的户外娱乐项目单调而有限,人们上了户外运动的这个项目上,城市里面的狭小的空间里面弥漫的都时竞争,是压力,想出去走走,也只有门口那家公园或者时广场,对于大多数来自农村的新都市人,城市里面没有童年中那种蔚蓝的天,广阔的地,对于他们来说工作之余最大的梦想就是离开城市,去体验回想过去的美好生活。
退伍军人:
数万经历过军旅生活的战士,在重新回到社会上,对于他们来说最美好的回忆就是来自在部队里面的生活,在部队的整齐划一,清晨的早操,自己天天都要仔细擦得油光的那杆枪,战友的亲切的笑容。对于这些离开部队的老兵来说,一切都已经过去,只有在脑子里面不停地思念。然而今天的真人CS运动能够帮助这些老兵们重温在部队的那股子劲儿。
男性市场:
对于所有的男人来说,小的时候最钟情的就是玩具估计就是枪了,就算没有钱去买枪,也会搞块木头削成枪型,然后拿着钟爱的那把枪四处风跑,玩些猫抓小老鼠,官抓贼和抓小日本的游戏,真人CS游戏的出现基本上能够让男人们重温一下童年的乐趣,这个从玩过真人CS游戏的人中就能够看出来。青少年市场:
还有就是电脑游戏CS对于80后的年轻人基本上都玩过,还有不少痴迷者。许多人觉得在电脑里面玩的不过瘾,对于在电脑外的CS游戏更加痴迷。对于而今的80后来说都是步入社会,慢慢的成为社会经济中的重要组成部分,主要是这群人有着新的思想,新的消费理念,很强的个性化。
企事业团队市场:
越来越多的国有或私人企事业单位,已经深刻的认识到对员工培训学习的重要性;于是市场上如雨后春笋般涌现出许多的企业管理培训公司,这些公司大多没有自己的拓展培训基地,多数会选择与当地景区、度假村或山庄合作经营,如果景区自身具备这样的项目和市场运营能力,会无形中提高景区自身的市场空间;
部分景区在发展中,引进了许多拓展类器械,但因为器械类拓展项目对于使用人员专业的要求,使得景区即便具备这样的功能,但却无法切身的操作使用,需要依附于相关的合作者;
器械类拓展均为挑战身体极限性项目,而且大多是一个人在,剩余所有人在看;而真人CS类拓展,是通过战役的设计,战役的部署,让团队中所有成员共同参与,也印证了体验式学习逐步代替器械类拓展的最终发展趋势; 教育类市场:
每年各大高中院校在新生入校时,都会组织学生军训,军训模式通常为封闭式训练;但源于部分学校不具备食宿等条件,因此会选择当地一些具备相关条件的山庄或度假村合作;选择这种模式的大多为私利学校,这类学校的军训收费是学生个人来承担的,因此景区可选择与此类学校合作,因为新生人数的客观性,往往每年接待一个军训团,就会迅速提高直接经济收入。
一、真人CS项目介绍
1、激光对抗是一项在国内市场刚刚兴起的高科技对抗性运动,激光对抗的基
本形式就是利用镭射激光代替子弹模拟战场环境,让普通人体验现代战争的刺激与惊险。
2、BB弹对抗结合十分逼真的电子竞技与真实运动,结合团队培训与刺激娱乐,是一个全方面的运动项目。
3、在欧美它是一个历经30年发展价值超过3.5亿美元的娱乐休闲产业。
4、在国内激光对抗处于行业发展的初期阶段,市场潜力巨大,况且没有任何成型的竞争对手。
真人CS将成为培训市场的主打产品:真人CS运动体现的是团队作战能力,个人在团队中扮演不同的角色,执行不同的任务,以获得团队的胜利。参加真人CS运动将锻炼团队的战斗力,以及个人的团队精神,这与目前市场上的培训公司的培训项目有很多共性。而培训公司的培训项目都已陈旧过时,时代的使命必将使寓教于乐的真人CS成为各培训公司争夺的主打产品。
真人CS将从时尚运动转为大众运动:
目前真人CS还不为人们所熟悉,一些人虽然已经接触过真人CS并痴迷于此,但是依然不能形成气候。在一段时期内,真人CS只是社会上的一项时尚运动。然而,真人CS天生就具备让大众接受的特性(就像我们从小都爱看枪战片和战争片一样),随着技术的不断完善,真人CS将赋予每个人在运动中不同的特性,并会成为大众喜爱的一项运动。
202_年2月19号