第一篇：电力产品营销(最新)

时光荏苒只争朝夕

电力产品营销方案

一、电力系统的组织架构

1、国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建）、华北（北京、天津、河北、山西、山东）、华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重庆）、西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）、东北（辽宁、吉林、黑龙江）五个电网公司；

南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南）。

各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。

2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物流公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设营销科、生计科、物流中心、计量中心、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

二、电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物流中心。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

⑥ 培养1-2个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和准确。

⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

三、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

户相对好接近一些。

4、注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

四、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

五、电力客户的回款

1、通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

响下才开始的。所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客户关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

六、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通，提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员（最好是与最终定夺人有密切关系的人），以代理模式销售。这是达成销售最快捷方式之一。

彭晨峰 TEL:***E-mail:***@139.com

第二篇：电力产品营销方案

电力产品营销方案 电力产品营销方案

一、电力系统的组织架构

1、国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建）、华北（北 京、天津、河北、山西、山东）、华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆）、西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）、东北（辽宁、吉林、黑龙江）五个电网公司； 南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南）。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武 汉高压研究所）、各省市电力公司等。

2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。

物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。

二、电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。

⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

⑥ 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和 准确。

⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门； 自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。

三、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以 达到削弱对手竞争力的目的。

四、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对 手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户 关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报 价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员 的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在 没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技 术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并 要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

五、电力客户的回款

1、通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理 汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款 的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额 过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你 比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中 涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间 等因素，避免因回款而损害客户关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定 要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

六、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可 以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了 自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部 的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不 可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会 出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的 沟通，提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解 决自己遇到的问题。

6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员（最好 是与最终定夺人有密切关系的人），以代理模式销售。这是达成销售 最快捷方式之一。

第三篇：【销售技巧】电力产品营销方案

电力产品营销方案 电力产品营销方案

一、电力系统的组织架构

1、国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建）、华北（北 京、天津、河北、山西、山东）、华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆）、西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）、东北（辽宁、吉林、黑龙江）五个电网公司； 南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南）。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武 汉高压研究所）、各省市电力公司等。

2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。

物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对 于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较 大。

二、电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

① 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

② 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

③ 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

④ 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。

⑤ 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

⑥ 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和 准确。

⑦ 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门； 自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。

三、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以 达到削弱对手竞争力的目的。

四、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对 手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客户 关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报 价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员 的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在 没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技 术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并 要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

五、电力客户的回款

1、通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理 汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款 的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额 过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你 比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中 涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间 等因素，避免因回款而损害客户关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定 要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

六、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可 以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了 自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部 的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不 可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会 出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的 沟通，提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解 决自己遇到的问题。

6、对于特定的区域，适当的时候可以寻找有相关资源的人员（最好 是与最终定夺人有密切关系的人），以代理模式销售。这是达成销售 最快捷方式之一。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款 ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第四篇：电力营销

1大工业电费由（电度电费）（基本电费）（力率调整电费）三种组成。

2电力营销工作即是电力企业的（销售）环节。又是电力工业（经营成果）的综合体现。

二 问答

1电力营销管理的主要内容有什么？

业扩报装管理；电价电费管理；用电检查管理；电能计量管理；供用电合同管理。2电价按用电类别分为几大类？

居民生活用电；一般工商用电；大工业用电；农业生产用电；趸售用电。

3、两部制电价的优越性？（1）发挥价格杠杆作用，促使用户提高设备利用率，减少不必要的设备容量，降低电的损耗，提高负荷率。（2）使客户合理负担费用，保证电力企业财政收。它必须为客户经常准备着一定发、供电设备，这些客户不论用电量多少或用电与否，电力企业必须时刻满足他们的需要。

4、供用电合同有哪几种？居民供用电协议、高压供用电合同、低压供用电合同、临时供用电合同、趸购电合同、委托转供电协议

5、请写出现有的电力法律法规的名称和颁布时间？

6、居民阶梯电价是从什么时候实施？

7、谈谈你对电力营销的认识。

第五篇：电力营销

QQ：2508168045

电力企业营销的策略及途径

摘要：随着电力体制改革的不断深入，电力企业市场化的步伐不断加快，电力市场营销方面的问题愈来愈突出，对电力企业的改革带来了严重的阻力。在当前的形势下，认真分析市场营销中存在的问题，从市场的实际需求出发，探索新的营销策略，对于树立企业的新形象、开拓新市场，创造新成绩，具有极其重要的意义。

关键词：电力营销；现状；营销策略；改善途径

电力企业市场化，使其去掉了行政的角色，作为一个公司来进行运营，而此时工作的重心也转移到了对投资的保值增值方面，使电力的营销成为电力企业管理的主要内容之一。为了适应市场发展规律，供电企业必须改变以往以卖方为主的供电模式，探索新的策略和途径，建立一个新的、充满活力的电力营销机制和体系。本文从我国当前电力营销的现状出发，对存在的问题进行归纳分析，对如何改善电力营销进行了深入的思考，在此基础上对我国电力营销的策略和途径提出了几点建议。

1.电力企业营销的现状

1.1 缺乏竞争意识，市场营销意识淡薄

我国电力企业长期的垄断地位，是的很多供电单位缺乏竞争的意识。供电企业还没有完全认识到电力营销是电力企业的核心业务，而仅仅是作为电费回收的职能来进行定位，从而影响到整个企业的经营效果。在当前形势下，电力企业的生产经营活动必须服从和服务与市场营销的需求，完成从生产管理到市场营销为主的转变，将电流营销的发展方向转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

1.2 营销体系缺乏一定的科学性

到目前为止，还没有形成完全面向市场的营销体系，主要表现在政府干预过多，责权利不明确。过去那种“统收统支、收支两条线”的管理模式还在许多供电企业存在，营业结构的设臵还基本按照行政区进行划分设臵，造成经营单位过多，管理不到位，劳动效率低下，基本的管理工作混乱，甚至还有变相承包销售的现象。完善的电力市场营销体系还没完全建立起来，难以适应电力市场的快速变化。

1.3 电力营销手段有限

人们的生产和生活无时无刻不需要电，不少企业错误的认为只要我们有电就会有人来买，认为电力营销宣传和推销是没必要的，造成了在营销手段上的单一。致使用电企业的基本工作不扎实，对用户的信息不灵，如用电市场及用户的消费需求等，对用电潜力分析不够，对电力市场开发的深度和广度完全没有准确的把握。

1.4 员工的服务意识有待提高

电力行业特殊的地位以及长期以来的垄断，使的许多员工和管理者对服务意识、职业技能等的认识不够。在观念上，缺乏用开放的眼光来观察事物的发展变化，对用优质服务开放市场的观念还没形成；在管理上完全凭经验或个人的喜恶，既缺乏理论上的支持，又缺乏搏击市场的经验，整体队伍的素质较差，致使服务水平和质量显然也无法跟上市场的需要

1.5 电费回收的方法有待提升

营销部门在增加客户用电量、开放新客户的同时，还有加强对电费的回收。尤其对效益不佳的企业，应及时进行电费的催缴、避免出现电费拖欠。目前追缴电费最常用的方法就是对欠费的顾客采取限电或停电的措施，然而在长期的实践中发现，这种做法效果并不是太理想，而且还会造成售电量的剧减。因此，如何做好电费的回收是一项非常严峻的任务。

2.电力企业营销的策略

随着我国电力市场改革的不断深入，未来的电力市场必定是以买方为主，供电企业要想取得一席之地，并获得发展，首先就要具有科学营销策略。

2.1 以提升内部管理为基础

电力企业应努力提升其内部的营销管理，把营销管理作为工作的重中之重。在整个公司内部统一思想，深刻认识到电力营销在电力企业经营中的重要意义，设臵专门的管理部门，制定系统的管理制度，实行分级审核、分项签字、责任追究等制度；配备专业的技术人员，提高部门管理能力。只有夯实电力营销的内部硬件才有可能取得良好的销售效果。

2.2 以市场需求为导向

电力企业的营销要以市场的需求为导向，及时准确的做好销售市场的调查和预测工作，准确把握电力市场对电力的需求情况及需求特点。电力企业通过对电力市场变化的分析，还可以寻找、开辟出新的效益增长点和供电领域，并针对性的向用电客户宣传电能的优点，增加他们对电力的消费。如此，则不仅可以大大提升客户对电力的消耗量，而且还可以提升供电单位在电力市场上的占有率。比如对一些科技含量高、市场发展前景大的企业、营利空间大的企业要主动的给予扶持；随着城乡一体化进城的加快，农民生活用电的市场也十分巨大，应及时的给予开拓。

2.3 以需求侧管理为手段

所谓电力需求侧管理就是指通过提高终端用电效率和优化用电，在完成同样电功能的同时减少电量消耗和电力需求。供电企业应该把它作为一种营销手段，通过媒体宣传、供电公司的宣传、讲解等等达到客户对增强合理用电，提高用电效率的意识，引导客户使用清洁、环保的电能，不断扩大电力能源在市场上的占有率。

2.4 以提供优质的服务为宗旨

为用户提供优质的服务，首先就要求电力企业要积极地转变观念，把以“安全生产为中心”转移到“以客户服务为中心上来”，树立以服务求生存、求发展的营销理念，把提高职工的服务质量和意识作为一项重点工作来抓；其次，在工作流程上也要进一步的简便、快捷、删减不必要的流程，同时尽可能的健全现代化的电力营销环节和社会服务体系，把为客户带来方便、优质的服务当成企业的宗旨，不果断提高企业的信誉，增强企业的竞争力；最后，在服务内容上，还要进一步的完善，在硬件上如加强电网建设，在软件上如做好安全用电知识讲座等。

3.改善电力企业营销的途径

3.1 更新观念，形成现代化的营销意识

电力企业要想在市场化的竞争中取得成功，首先需要更新的就是观念。

（1）树立起电力是一种商品的观念。把电力作为一种商品来看待，客户使用电力就是购买我们的商品，作为经营者我们要做的就是更多、更快的推销自己的商品，同时做好电费的回收工作，维护好自身的权益。在销售商品时，最常见的问题就是“卡脖子”现象，为此，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修、抢修的作业时间，实行带电作用等多种方式尽可能的增加电能。

（2）树立起竞争的意识。煤炭、燃气、燃油、太阳能等制品与电力之间的竞争越来越激烈，如何在竞争过程中取得优势，只有通过低廉的价格、高品质的质量、良好的信誉和完善的服务来赢得市场。因此，应强化企业的营销意识，建立起一支精干的营销队伍，建立起主动向客户营销电能的竞争管理机制。

（3）树立优质服务的观念。电力是一种商品，显然客户就是上帝，因此，我们的电力营销应该是始于客户的需求、终于客户的满意。在服务过程中要尽可能的做到快速化、保障化、简便化和情趣化，不断创新和开拓服务功能，注重服务实效。对于售后服务更要不断完善，使每一个客户都成为我们的忠实客户，不断壮大客户的群体。

（4）制定品牌服务的战略。所谓品牌服务，则是对优质服务的进一步提升，从而形成自己的品牌服务。比如，在售前及时做好供电的业务质询、技术质询、协助用户选择最佳的供电方案；在售中，制定专人定时定期的电话或上门了解供电情况、存在的问题以及客户新的需求，知道用户如何安全用电、节约用电等；在售后，及时的帮助用户对设备进行检修和提供24小时的抢修服务，在缴费方面开通网上缴费或上门收取，尽可能的为客户提供方便。

不仅要在已有客户群体上提供品牌的服务，还应该把我们的这种品牌服务逐渐的推向社会，如通过各种传播媒介，将企业的有关信息及时有效的传递出去，增强工作对我们的了解，提高企业的知名度，通过长期不断的潜移默化的影响，让更多的人成为我们客户群体中的一员，3.2 改革内部管理机构

供电企业要加强营销管理，就必须改革机构的设臵，把以往的营销体制逐渐转化为新型的市场营销体制，建立全员营销的机制。成立专门的部门对整个电力营销体系进行统筹管理，以实现对市场需求的整体评价和销售总策略的制定，建立统一的多层次的营销营销活动，健全和完善电力营销的各种规章制度，有利于责任明确、考核严格、奖惩分明。营销部门的主要职能应该包括以下几个方面：电力的需求预测和管理，对客户的服务以及技术支持，电力营销的市场策划与开发，业务发展的方向机决策，公司品牌形象的设计及推销、电力的销售及合同的管理，新产品、新技术的开发及利用等等。根据其工作性质的不同，可以应进一步划分为主营销、支持营销和监督营销三个系统的营销体系，通过对职务的划分，提高其服务的专业化、职业化和品牌化。

3.3 加大对营销人员的培训力度。当前我国电力销售人员的整体素质不高已经成为了行业的共识，为了在竞争中博得优势，电力企业应该加大对职工的培训力度。首先应建立一支不断学习的销售团队，鼓励员工参加自修、函授等各种形式的学习，参加各种形式的相关培训，使员工的整体素质得到提升；在公司内部建立绩效考核机制，特别是营销服务人员，应高进行严格的挑选、考核不合格者严禁上岗，实行绩效考核，把考核结果与人事安排和工资相挂钩，形成一支高素质的营销队伍，把营销工作提升到一个新的高度和水平。

3.4 建立高效完备的技术支持。高效率的电力营销必须有着完善的技术支持来作为保证。因此，应进一步完善电力营销的管理信息系统、配电信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，为电力营销提供完善的技术支持和保证。

随着改革的不断深入，未来的电力市场是以客户为主的市场。供电企业必须建立完善的电力营销体系才能在激烈的竞争中生产、发展。因此，只要在电力生、产、小、用环节中发挥好营销的作用，就能促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。

参考文献：

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[3] 赵丽军.电力企业营销管理策略[J].企业研究，2011，（6）：

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[4] 张春旭.浅析电力营销存在的问题与精细化策略[J].价值工程，2011,06,219-220