第一篇：销售方法

销售技巧

摘要

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。定义

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法, 富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

第二篇：保险销售方法

中国人寿保险销售技巧——“独孤九剑”心法

第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大 ”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

第二剑：剑锋未出，剑气先行。

你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。

“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：

1.经济收入丰厚、稳定

2.身体健康

3.有责任心

4.保险意识强

5.容易接近

因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

第四剑：剑光身影，魅力四射。

在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。

第五剑：虚实并出，投石探路。

在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

第六剑：剑气合一，攻其要害。

在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。

设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。第八剑：剑影随形，中原一点红。

在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。

在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务！当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分

第三篇：销售心态和方法

【销售员6个特征】

【成大事者的三门功夫】

 与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。 85%高度尽责。

 84%有坚定目标，且不断将执行

 看得远。要高瞻远瞩，有战略眼光，万不可因小失大，因贪图眼前利益而影响全局。

 忍得住。要克制自己的欲望、克制自己的仇恨、克制自己的浮躁，心平气和才能走得更远。

 狠得下。对自己要狠，不要贪图安逸、不要害怕改变、不要患得患失，该出手时就出手。

情况与目标进行对比以激励自己。

 82%有极强好奇心。 90%不容易气馁。 不容易害羞和自我压抑。

【老鹰效应】

【新人带团队？5步】

 团队融合，三板斧：吃饭，唱K，体育活动；

 塑造文化：A身先士卒，必须带头、B心得共赏；

 绩效考核：考核一定要尽量量化，量化，再量化；

 相互竞争：信息透明交流、读书报告会；

 心得交流：总结心得，下一步工作规划，遇到什么困难，需要提供什么协

老鹰喂食不是依据公平的原则，而是哪一只小鹰抢得凶就喂哪一只小鹰。于是瘦弱的小鹰吃不到食物最终都饿死了，抢得最凶的小鹰存活下来。启示：人们都会遇到大大小小的困难，而我们要把每次困难，当成磨炼我们成长的最好机会。

助等。

第四篇：商业地产销售方法

商业地产销售方法

商业地产成功销售三步奏：思维方式40%、客户资源40%、专业技能20% 思维方式

商业地产与住宅有很大的差异。首先，基本属性不同。商业地产是人类从事商业活动的场所，例如商品交换、办公场所等；住宅是人类居住生存的场所，最早的目的是防备恶劣天气、野兽等的场所。其次，需求类别不同。住宅是老百姓最基本的生存需求，商业地产是投资需求，所以两种业态的客户群体就产生了很大的差异。

客户资源

任何一个成功人士，无疑拥有很好的人脉关系。作为房地产销售人员，若想销售业绩高，必须有大量的客户资源的积累。怎样才能有大量的客户资源呢？寻找客户。

寻找客户有很多种不同的手段，列举一二：

1、通过电话拜访挖掘客户资源；

2、网络宣传；

3、陌生拜访、4、扫街，派发DM单；

5、通过介绍等等

专业技能

房地产销售人员首先是一名销售人员，其次是客户的置业顾问。这就需要掌握销售及置业的专业技能。

精装SOHO公寓

SOHO公寓是小型家居办公场所，可商可住。具有投资成本低、投资风险小、投资回报率高的特点。首先，投资成本低。龙湖时代天街SOHO公寓总房款26万-30万，不限贷、不限购。可以做商业贷款，首付低。其次，投资风险小。龙湖11年商业运营经验、国家综合保税区及成都大学城大量的租赁需求。第三，投资回报率高。租金回报：住的需求最低每月1200；商用办公需求最低每平30元，主要针对保税区内各大企业上下游供应商、大学城创业团队。资产增值回报，以月租金每年上升6%计算，资产回报率6%。例如：德州仪器的供应商很多都是在成都设置办事处，一般为7-9人团队，一个地区经理、四个销售、两个技术支持，两个客服，48平米足够办公。

LOFT式商务地产

LOFT是一种建筑结构、一种独特的建筑空间。龙湖时代天街Loft具有四种功能：

1、办公场所，4.9米层高，单层、双层均可选择，不仅满足了办公场所大空间的需求，也可以设计为双层更大的可用面积。

2、商务酒店，可以设计为酒店套房，一层会客，二楼休息，两不耽误。也可一楼办公，二楼休息，满足高层商务人士需求。

3、单身贵族或年轻夫妇居家场所；

4、空中创意商铺，单层，需要大空间作为展示空间、商铺租金无法负担。双层，创意网店，一楼做线下的生意、二楼做线上的生意；亦或是，一楼展示销售，二楼仓储。

第五篇：销售方法总结

无敌生意成交5步法：

一、破除旧的观念，制造不满意。先向用户表明当前的现状是有问题的，但这个问题错不在于你，错在自己缺少某个东西，或是有个“第三者”在破坏你。比如卖锅，先表明现在市面上的锅在做菜时是有问题的，经常容易糊锅底，很难弄干净。但这个问题不是你的错，不是因为你做菜技术不高明，而是因为你缺少一个永远不会糊锅底的锅，如果有了这样一个锅，你就永远不会做出糊锅底的菜来。做生意的第一步，先找出当前的毛病问题，找出能够令人们不满意的因素，告诉人们为什么不能用当前的产品。

二、为什么要选择本行或本产品的类型。向人们表明在所有这类商品中只有我们的产品才是最棒最适合的，其他同行业中各种类型的产品都不是最佳选择。比如人们想买饮品，饮料的种类有很多种，有矿泉水、茶饮料、果汁饮料、可乐饮料、咖啡饮料等等，向人们说明为什么自己的产品类型才是最适合人们使用的，从而帮人们确认定位产品，觉得确实只有我们的产品才是最适合他们的。

三、说明自己品牌的优势，进行价值分析。说明自己的产品结果好、速度快、很简单、无风险。比如减肥产品的宣传，三天减七斤（速度快），只要贴在肚脐上就可以轻松减肥，无需运动，睡一晚上等于运动八千里（很简单），一个月最少减三十斤（结果好），绝对不反弹（无风险）。说明自己产品的独特优势，从而增强人们的信心。

四、报价。先报高价，为后面的成交做掩护。举出优点，证明高价的合理性。比如三个月就可以回本，投资后很快就能收回成本，所以其实并不是很贵。最后突然降价，瞬间激发成交行动。比如说现在购买，六折优惠，到今天晚上十点之前就恢复原价，现在购买非常实惠，名额有限，先到先得等等。

五、行动呼吁。讲出你的联系方法、购买方式、支付方法，说明你的售后服务、赠品优惠等措施，呼吁人们进行购买，这样就可以了。

这个生意成交5步法，就是热销的商家经常采用的方法，通过这5个步骤，自己的产品都会成为热销的产品。

终端销售5步法

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的 得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。终端销售技巧第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼 睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很 简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝 紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉 得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随 便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心 理依靠。

终端销售技巧第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客 的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不 但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他 就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自 己还能控制顾客。

终端销售技巧第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品 已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼 睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产 品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

终端销售技巧第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越 来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

终端销售技巧第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使 对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时 的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和终端销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。