第一篇：客户分类

关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。

要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户

反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：

1、老鹰型号的客户

（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。（2）老鹰型

号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，（3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。

2、孔雀型号的客户

（1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。

（2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。

（3）孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。你要积极的回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。

3、鸽子型号的客户

（1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。双

方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。

（2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。

4、猫头鹰型号的客户

（1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。

（2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。

（3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。

第二篇：客户分类

客户分类

A类客户： 会给你一种很强烈的细节信号。

这种客户，对于我们来说，很多情况是给你一种很强烈的购买需求，你不难从跟他的对话中感觉到他的“急切”。很多时候客户跟我们说你们的产品怎么怎么样啊，好用不好用啊，那边想马上想试用一下行不行啊~ 什么的。但其实这并不是真正的着急，也不是真正的急着想购买你的产品。而真正重要客户是：诚意客户。此类客户的着重点在他对产品功能、售后服务、实施方案等情况的细节主动急切的向您进行了解。但只是这样也还不行，而是建立在我们对这个客户的需求和商务及其技术接口人的情况以及对客户的其他“担心”等细节有一定了解和判断的前提下。

B-1类客户： 客户的需求很明显，需要时间和细心。

这类客户的需求表现的明显，但是，他有一个时间限度，比如说这边公司还没敲定什么方案，公司还在做预算等等。其实这些只是托词，此时客户可能经比较好了N家的产品价格，在做合适的比较和性能比对。这样的客户在后期一定要跟进得当，电话不要多，但是要到位，比如我们产品属于IT类（CRM）这个周期为，一周二次跟进。

B-2类客户： 属于绝对理性客户，打死也不能放弃的那种。

这类客户，属于那种有点点滴斤斤计较类型。他们的采购往往受到很多的因素影响，等你逐一帮你排除很多技术难题的时候，他会给你来一句：如果换成别的产品代替怎么样~ 悲剧信号的节奏啊，当然作为业务员，肯定是有很多“上帝的恩赐”，那是业务，是单，打死也不能放弃，也没有理由放弃，所以再跟他周旋咯，维护好客户，可能最终会成单，但是要长时间的跟进。一个字：累，但是累的值。

B-3类客户：油条型客户。多听少说，多看勤琢磨。

这类客户属于最难伺候的一种，他们会很挑剔，找出产品的毛病和不足，并且他对你这个销售行业的内幕很清楚，对于你行业的一些利润点和利润基础都一清二楚，经常会把你能赚的压到最低最低。尽力周旋，找到对方七寸，争取双赢。

C类客户：纯属打酱油型的客户。

业务员经常会不屑这样的客户，但是，没理由不去报价不去接待询盘，他们表现的特征是一个小号或者是一个闪身的问，价格质量行情等一系列的问话，高明点的客户会拿个产品套你的话。

D类客户：没有需求、没有任何成交机会，也叫死户。

没说的，叫这类客户记住你是第一位的，因为客户一旦有需求了，必须叫他第一个想联系的就是你。还有，有机会叫他给你介绍其他朋友认识。这是这类客户对你最大的贡献了。

第三篇：客户分类方式

客户分类管理方法

随着业务的推进，以及竞争呈现白热化状态，我们做销售的时候就需要认真考虑如何更有效的去找寻有意向的客户以及优质客户，并对这些客户进行系统的管理和跟踪。这也就涉及到要对我们手头中的客户进行详细的分类、管理。

首先，我们要找到潜在的客户。何为潜在客户？他们具有两个共同的特点——用得起，买得起。而潜在客户只能是我们要培养的客户，我们真正要开始用心公关的是意向客户。而意向客户的特点就是：1.具备一定的购买能力，能够支付我们提供服务所需要的价钱。2.他必须对购买行为有决定、建议或者反对的权利。3.也是最重要的一点，就是该客户对于我们所提供的服务、产品有购买的需求，他想要这项服务。只有具备这三点，我们才算真正的找到了意向客户。

而对意向客户，我们也要再详细分类，我一般也是根据营销方式，将这些客户分为3类。

A类客户。（1）很明确自己的需求，了解某一个栏目或者某一个频道的价格或者折扣。

（2）有明确的预算和明确的项目开始时间。（3）主动要求上门提案，讲解内容的。（4）非常详细询问公司能够提供服务的。（5）要求看合同样本的。对于这类客户，我一般的处理方式就是时刻紧盯他们的动向，了解其最新的情况，对于项目的推进也时刻关注。并时刻和之前培养的一些内线联系，了解情况，并且与主要负责人提供的信息进行比对，了解客户公司真正的动态及考虑想法。这样才能在第一时间讨论，分析现阶段的情况，为后续的签单做准备。

B类客户。他们的特点是（1）主动要求发资料或者是要求定制一些相关的方案。（2）主动了解我们之前为他们同行业的哪些竞争对手做过服务，或者是现阶段，他们哪些竞争对手正在做，并且详细了解是怎么做的。（3）对于广告非常认可，但是由于之前多少被欺骗或者朋友公司被欺骗过，所以，对此有些顾虑的。（4）之前和我们有过很好的合作的。对于这类客户，我一般的处理办法是和公司负责人建立深入的联系，了解一些个人需求方面的问题，并且在力所能及的范围内答应他。并且开始培养一些内线，方便项目进入真正的后期时候联系，获取相应的资源。当然在这个阶段，也要注重收集客户以及其竞争公司的最新动向，并将分析后所得出的数据即使和负责人沟通，让他逐渐加深对我们的好感，逐渐感到离不开我们。

C类客户。这类客户的特点是（1）同意接受我们的资料。（2）之前做过相应的广告推广项目。（3）对于广告营销比较感兴趣。（4）企业产品很多，且都做得很好，要扩大规模，且对广告推广方式不感到厌恶。（4）有可能为广告批预算，但是做那种形式的广告没有确定。我一般对于C类的客户采取的方式就是在与相关负责人保持联系的情况下，去尝试联系老总或者董事长，通过相关的案例或者我们的一些实例分析去对他们产生一些相应的引导，让他们能够成为B类客户甚至是成为A类客户。

在我们分类过客户之后，只要勤加练习，善于引导，给他们提供一些他们所需要的材料，对他们产生帮助。那么，客户就会逐渐的信赖我们，愿意与我们合作，这也就是我对客户的分类以及后期管理的方式，如有不足，希望大家帮忙指证。

第四篇：客户群体分类

客户群体分类及分析体育用品商店 包括：

乒羽专营店主营羽毛球、乒乓球等相关产品，老板多具有乒羽专业背景或关系，如运动员、教练、乒羽协领导、体育局在职人员或亲朋，以此类推。多在体育场馆、体育局、体育学院等附近，该类客户多用公司施工。

健身器械店主营健身器械，多是品牌区域代理，一般都同时销售地胶，以健身馆地胶项目为主。

体育器材店主营路径、体育器材、篮球架批发等，部分店有下线渠道，该类客户项目多，信息广，大小型地胶单子兼有，室内室外项目都接，可以力推塑格，多在文体市场附近。体育设施公司 包括：

场馆设施公司主接大型、高端场馆项目，以总包、分包为主，年销售额动辄上亿，多分布在一线或省会城市，社会关系广，实力雄厚，十分看重品牌，如有，应重点跟踪。

室外塑胶跑道草坪公司一二线城市都有分布，一般在某个领域有一定关系，每年运作若干个项目，看重利润，项目信息广，有一定实力，能运作中高端地胶。实木运动地板体育工程公司主营实木篮球场地项目，部分由自己的工厂，合适情况下可以合作一起运作PVC地胶项目。建材口 包括：

塑胶地板店 主营商用、运动塑胶地板，多分布于建材批发市场，该类客户看重销量，有利就做，以中低端产品为主，不太注重品牌，找人施工，规模大的会备有库存。

地毯地板革店多分布在建材市场、大型批发市场等，以中低端产品为主，部分有固定渠道，可有选择性合作。

地坪漆店主营环氧地坪等，平时量不大，会有大项目。装饰工程公司 包括：

地面材料工程公司以商用地板为主，主做LG、洁福、得嘉、宝丽等进口品牌，以中高端产品为主。有实力，靠关系能运作招投标项目。主接各种地面工程，其中部分涉及运动地胶。

综合装饰工程公司主接工程，以大项目为主，有自己的业务员，看重利润，多做中低端产品，自己施工。施工队或施工个人，一二线城市都有，主要施工商用塑胶地板、运动地板、自流平、环氧地坪等，熟悉各个地胶品牌，项目信息广。通过他们可以了解一些渠道信息。健身器省代或地市代理，主要在写字楼里办公，和一些单位和学校关系较好，主接大型健身场馆，有业务员跑市场，注重品牌，公司施工，项目冲突少，可以重点开发维护。体育局工作人员或是有体育局关系人员、教练等，项目针对性较强有关系，看重品牌，公司施工。其他非竞争厂家业务有自己渠道，可以提供项目信息。多接触和沟通。9 场馆老板或管理者能够接触使用者，了解一线市场，有权威性。

第五篇：SEM客户分类及问题

目前百度客户大概有这么几个类型：

 小指级别：“随波逐流”客户，看到以前很多朋友做了百度、有了甜头，就纷纷效

仿希望通过百度能赚钱，但是不了解百度竞价规则，结果花了钱，有少许流量，基本没有什么效果!

 无名指级别：“随性随意”客户。在百度“小试牛刀”，尝试性做了百度，咨询一般，能从百度接到少量单子，总体的投资回报下来还能赚点（人力、资源成本算下来可能就危险了），所以就凑合做百度，只要不赔钱就行，也当顺便支持一下百度!(百度新访客)

 中指级别：“随欲而为”客户。开始大胆尝试，几年前就做了百度，效果不错，尝

到了甜头，于是大胆推广、广泛投放，但是这种盲目投资换来的却是“关键词出价虚高浪费、无效点击居多”，大部分投资都浪费掉了！

 食指级别：“随遇而安”客户。多年百度推广的老客户，有内部人员管理，基本赚

钱；再加上百度趋于稳定，反正也赚钱，每天稍加管理就行。但是，殊不知百度账户还有很大的提升空间！所以，长而久之，投资回报率（ROL）持续下降，也就没什么效果了！

 大拇指级别：“随时制宜”客户。百度资深玩家，有专业管理网络的推广专员甚至

也买了一些调价工具，但是由于专员的专业性以及专员的市场分析、定位不足，市场在变化，账户却一直机械化的管理，那么竞争对手进步了，我们便被挤入了深渊。综合得出：大部分客户都存在这样的问题，做了百度没点击/有了点击没咨询/有了咨询没有效果的现象，问题如此之多，我们是该放弃百度？还是买竞价软件？还是请相应的竞价专员？还是交给网络公司托管服务？

看完这个，您应该深有感触吧，也许您有点想做点什么的冲动了，不过别着急，待我分析之后您再做定夺：

 方案A：放弃百度百度的市场占到网络市场的80%-90%之间，放弃百度等于

间接放弃了网络，你懂得...... 方案B：做竞价软件据说竞价软件可以“精细化出价，稳定排名”，靠谱吗？那

我告诉你：专业的软件都是给专业的人才来使用的，给一个不懂/似的非懂/1年SEM经验以内的人员来用，只会让你的软件帮你提升日预算、降低账户质量！

 方案C：请SEM专员这个方案貌似不错，请专人管理，还能处理公司的其他网

络事务；那么我在这里想问您一句话：如今的SEM专员月薪资您知道是多少吗？业内有句话，不拿6-10k以上的专员不是专业选手，您还愿意花这钱/您能请一个高技术的人才帮您安安心心调账户吗？当然您可以请一个半专业人才，那么结果同上（B）方案！

 方案D：做托管服务如果您不能放弃百度、但是没有相当专业的人员来管理、也

没有那么多时间管理，并且上述的ABC都不适合你，那我也可以肯定的告诉你：想做好百度效果也是没有任何问题的，那就是百度托管服务！当然这个的前提就在于您对网络公司的选择了.下面给您介绍一下托管业务的流程吧：

百度托管简介：

百度托管主要是指百度竞价外包及网络营销托管，是指企业将竞价推广服务委托给第三方SEM机构进行管理，由第三方SEM机构对企业的百度竞价推广服务，进行账户优化、管理、排名监控、质量度优化、投资回报率（ROI）提升等.百度托管的内容：

 首先我们会对你们行业市场进行分析与定位，浓缩目标客户群体，改善百度账户、精细化投放广告

 专业竞价软件降低你百度关键词平均点击单价，让您同等消费下更加点击量  关键词有的放失，增加有效长尾词，减少无效点击和恶意点击

 实时监测账户流量并改善，定期与客户沟通以了解市场变化，做到长期的稳定效益 百度托管服务的好处：

 为您解决花钱做搜索推广,却没有一点效果的问题. 解除您因关键词点击费用高、效果不明显的烦恼. 为您解决关键词质量度过低而花很多钱也得不到好排名的问题. 解决百度推广帐户广告组结构混乱而导致关键词质量度下降的问题. 解决每日预算花费太快，竞价推广提前下线的问题.百度推广达到的效果：

 专人保障竞价账户以及网站的正常运行，一旦出现问题，第一时间有专人解决  网站保持持续更新，有利于业务洽谈和搜索引擎收录

 公司品牌关键字排名首页

 建立起搜索引擎竞价营销体系

 实现关键词精准投放

 快速提升网站的流量和核心业务的订单

 获得稳定的ROI投资回报率

北京搜客互动科技有限公

司

联系人：张江

电话：***

备注：如果您看完这些对百度托管//各搜索引擎开户//以及建站方面有相关问题，随时可以电话沟通，小张将万分感激您的信任，四海之内皆兄弟，多一个朋友多一条路。心动不如行动，打电话咨询我吧（如有打扰之处还望海涵，期待与您合作）