第一篇：202_最新室内设计师谈单技巧三步曲II

202_最新室内设计师谈单技巧三步曲II http:// 202_-10-13设计本

202_最新室内设计师谈单技巧三部曲一中我们谈到当遇到客户没有带平面图，如何谈单，那么当遇到客户带来平面图，我们该怎么谈呢，下面跟大家说说我的第二种和第三种方法：

客户带来了平面图，怎么谈单?

刚才谈的是设计师谈单的概念法，如果客户有图纸，下面这种概念会让你发挥的更好

1、第一步：建立好第一印象，用设计概念深深的吸引住客户

这个阶段要做的工作，除了讲概念以外，另外还要在交谈的过程中挖掘用户的需求，并记录下来，好的设计往往都是清楚客户的用意，不然即使你的设计再好，客户部满意，也是一个不能打满分的作品，清楚客户的用意后可结合自己的理念做个合成品，我一般谈单的时候会准备5-6张纸和一个速写本和彩色笔，谈单的过程中，一边跟客户交谈，一边把他的用意画出来，最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一份简单的布置图，而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验，有的设计师则不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或者不记录任何信息，这样则让客户对自己没有任何印象，我往往会在第一次谈单的过程中进来在客户这里留下个比较深厚的印象，其实，谈概念谈设计是要谈出感情来的，这样，如果不是价钱的原因，客户都会主动来找你，这样客户会对你产生依赖性，但是如果谈单时，你没有任何概念，没有任何细节，可能无论你怎么样客户都不会签单的，我们公司之前有个设计师，一个图他拿回去做了八个方案出来，客户问他，小伙子，哪个方案最好?他反问客户：你看呢?做设计的时候大家一定要记住有一个主方案，其他的都是次方案，在谈单的时候你要讲出你认为最好的和其他的几个方案亮点在哪里

2、第二步：让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望

这步要准备一些平面图，一般情况下我会准备两套：一套是实实在在的平面，而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，也可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图最好不改动，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。

第二步呢，遇上客户拖延时间我觉得在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：xxx先生/xxx小姐，您对您的房间有没有一个投资计划?如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。这种情况下，一般客户都会想知道预算，所以你又能抓住机会了。

三、室内设计师谈单技巧三部曲第三步，进入签单模式

如果上面两个步骤把握的好，这次就可以签合同啦，之前有一位同事说我不谈专业术语，我个人认为，如果在跟客户谈单的时候讲太多的专业术语，我觉得他不会是一个好的设计师，跟客户谈单的时候应该用最通俗易懂的语言理解你的设计概念

总结：这是针对当场带了平面图的客户，那么客户没带平面图，我们又该如何谈单呢，详情可点击查看：202_最新室内设计师谈单技巧谈单技巧I

202_最新室内设计师谈单技巧三步曲

（一）http:// 202_-10-13设计本

导读：设计师跟客户交谈的过程中，除了要谈理念外，还要会讲细节，几天前谈成了万科金色悦城的一个单子，谈单子时是在我公司谈的，公司旁边正好有很多同行装修装饰公司，而且这个客户时间比较仓促，那么我是如何在那么多同行且那么短的时间内打动客户呢?其实不用说大家应该都能明白，这跟技巧是有很大的关系，当时我用了三个步骤，也可以称为设计师谈单三步曲吧，下面给大家讲解下我经常使用的几种方法

当遇到客户没有带平面图，怎么谈单？

通常情况下，我们遇到客户没有带平面图的时候，大概多数设计师都会对这样的客户有一种敌对的心理，认为这样的客户每有诚心，而我认为，当客户没有平面图的时候往往是最能考验设计师的设计水平的时候，这种情况下，我们可以跟客户谈谈概念上的东西，如果客户觉得你的话很有道理，也是他想的那样，那么很容易得到客户的认可，另外，当没有平面图的时候，我们更加能够开放自己的思维，如：可以谈一些对生活的追求、材料。谈谈喜欢装饰什么样的风格，把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式，当你把装饰说的很生动，而且在客户自己也没当场看着平面图的时候，会产生一种遐想，这样便会进入一个虚幻空间的状态，这时带他进入到他理想的世界，那么这个单子离成功也不远矣!总结：这是针对当场没有带平面图的客户，那么客户带了平面图，我们又该如何谈单呢，详情可点击查看：202_最新室内设计师谈单技巧谈单技巧II

第二篇：设计师谈单三步曲（本站推荐）

一、设计师谈单三步曲

设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。

二、1、客户没有带平面图，如何谈单？

当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图，如何谈单呢？

刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方

案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。

2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。

这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。

第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

3、第三步，进入签单模式。

以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

三、回答各分公司的问题

客户老是提到少钱或打折怎么办？

答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。

另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？

答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

客户对设计都不满意，换了三个设计师怎么办？

答：主动让他到其它公司走走，让他多比较比较。不过，一般这种单宁可不签，因为后期他可能会认为施工队也不好，也会换几个。

怎样把握好客户内心的想法？

答：对客户的想法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你很重视他。有时客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜欢的家具风格相匹配，就可以找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大家身上不知道是否适合。大家通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，就是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。

第三篇：室内设计师谈单技巧

设计师谈单技巧

谈单？至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以

下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:

1、博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2、了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3、推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4、详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5、促成适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4、开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）话题远了！具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装五年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4、开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1，看到直说病人的要害。直点死穴。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。谈客户要多动脑子。。

3，再在伤口上撒盐。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。看来我要去办学校了。。嘿嘿。。

4，开药方。。打徉收工。。拿出你的方案。。要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。白岩松。。嘿嘿。。让客户感动其实很简单。。能不和你签单都难。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）

3.豪门事家：他们是一直

生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

第四篇：室内设计师和客户谈单技巧

家装设计师和客户谈单技巧！

谈单？至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依照以下几点：

l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:

1.博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2.了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3.推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4.详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5.促成适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼神中看到真诚，谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）个人观点，只做参考。

下面说一点个人经验：

第一次谈方案，主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）

话题远了！

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

1、了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴，嘿嘿！

2、比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设

计要求高，比如复式楼，别墅大户型，谈客户要多动脑子。

3、比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪？说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益、白岩松...嘿嘿，让客户感动其实很简单，想不和你签单都难。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。

在谈单前先要给自己定位，我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法。

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手；

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式的书再谈）

3.豪门世家：他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单量了呢？

结束语：

请记住：市场上没有绝对的小单也没有绝对的大单；小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。

第五篇：室内设计师教程谈单技巧

装饰谈单方法论第一篇

作为一个设计师的成长其实是个漫长而又十分困难的过程，培养一个业务员最多一个月 但是培养一个设计师却要 3、4年之久，因为一个成熟的设计师都是在长时间系学习和漫长的实践中成长，虽然说专业学习十分重要 但是 最重要是和客户的沟通合作意识，往往很多年轻的设计师大多都是主观判断的 拿到一份原始结构图纸 就以自己的很强专业能力来做设计 去向客户强推，有时候你的经验可以跟上，去影响客户顺着你的思路来走，但是你的经验不足 或者因为一句话没有想好没有说对，一个业务员辛苦跑来的单子就废了。所以说一个好的谈单思路和你的主观能动性才是签单成功的要点，一般来说谈单的模式有两种 一种是师与徒的模式 第二种是互动问答的模式，相比而言 两种模式各有利弊 第一种 设计师的角色就像老师一样 向客户传达设计意图 工艺材质 以自己很强的专业性 从气势上压倒客户 从而让客户有一个认识 他是专业的设计师 我要听他的 他说的对，当然这样子 设计师就有主动权 对客户的把控更是得心应手只要客户经济能力可以承受 这个单子要多大可以签多大 因为你已经开始波动客户心理的欲望了，只要引导的好就可以无往不利了。

第二种就是互动的模式 这样谈单的好处 有很多 第一拉近设计师和客户的关系 你和客户的关系不再是一个表演者 和裁判了，而是合作者，一旦这样的关系确立 客户很难跑掉 第二从合作可以 更清楚客户想要的东西 让客户参与到方案里来，其实这样对客户是很有好处的，因为设计师完成一个设计作品是有时限期的 客户住在这里以后肯定会对原有的设计有一些改动 家具 装饰物 可以让空间更丰富 增加了生活情趣 设计师往往要留出这样要客户去发挥的空间 设计师如果可以和客户有效的沟通和合作 这样设计出来作品才是贴近生活的，是适合客户的，如果你没有5年以上经验去用

第一种谈单模式 你很可能会做方案设计的很漂亮 很有设计感 可以达到90分 但是到了客户手里可能只有60分了，因为客户会随着他的生活习惯和审美观去改动房间，这时你会发

现你没有给客户留下足够的空间，客户的生活也变得一团乱麻 你的设计也就谈不上什么设计了。对于新人设计师的忠告

如果你是新设计师，下面的几点请记住，第一 能力的缺失 新人设计师刚刚从学校出来没有社会经验 和陌生人的沟通往往不是很好 其实现在的高等教育我都不想说了 新人从学校学来的知识其实是和行业断轨的 因为装饰行业发展的速度很快 你学了4年的东西早就不用了就像司机以前是职业 现在只是称谓一样

第二 主观的因素 因为家装始终是服务业 服务业者要有行业礼仪 要求尊重任何人，礼貌用语谦卑自身，很多现在毕业的学生大多是90后 可能从小没有获得这样的教育，第三 忍耐 因为这一行靠的是年资 年资就是客户的信任 你从学校刚毕业就来给我设计么。很多客户都是这么想的，他们更愿意选择30岁左右成熟稳重的设计师。这是为什么呢！这其实就是阶级观念的理解，因为能买得起房的人大多步入中年，对年轻的设计师有种隔代的感觉。就像很多90后不知道罗大佑，70后不知道少女时代，所以客户愿意找这种成熟设计师，姑且不说对不对 但这就是事实。

第四 怎么开始 很多刚才学校出来的新人 就遇到了选择 毕业就是失业么？很多人都会很茫然，学校可能给你去实习但是你可能就有了想法 去大公司好 还是去小公司，有的人选择小公司以为有底薪啊 有人选择大公司 可以学到东西啊，首先你要想一个问题 为什么小公司有底薪呢！因为小公司招不到好的员工 有底薪可以留住那些还可以的员工，但是好的设计师是不会在这样的公司有发展的，因为这种公司相对应的客户群是比较一般 其实就是价位型的 客户，这样的客户重视的是活动优惠，虽然也有材料工艺的，但对于设计师来说 小公司的材料工艺往往经不住推敲，公司管理也十分混乱，工长偷换材料和恶意增项也是常有的事，其实设计师在这样的公司工作，不过是挖了个坑，推客户下去，你也别指望客户会有关系单给你了。其实这样对设计师也是比较有伤害的 因为小公司的谈单模式 就是优惠打折 不会和客户扯到设计 往往都是一笔带过 这种模式一旦养成你的思维方式就有所改变，你从

一个设计师就变成街边和大妈砍价的商贩了

反而言之 我们看看大公司的做法 第一大公司没有底薪 因为相对一个单子的提成 底薪可以忽略不计，只要你是有能力的设计师 有没有底薪都是一样的，但是你要是没有能力那你就会被饿死，这其实是一种优胜劣汰的方法，但是也有人说有的大公司还是有底薪的啊 是啊那是因为公司管理上如果没有底薪的出勤考核就没有意义了，设计师有单子谈来公司，没有单子回家玩去了！

大公司的监管制度，大公司往往有自己独立的商业模式 和盈利模式，这种模式往往建立在职能部门上 设计部 市场部 工程部 材料部 监理部 行政部每个部门都参与在装饰工程上 但是说实话这也有点养闲人的意思了。每个部门分工明确 构架出一个良好的平台 设计师可以利用这样的平台发展，平台的构架 一般来说几个方面 第一品牌建立 有自己的产业链条可以把其他市面上的主材商捆绑在自己的经营模式里第二特色服务（比如城市人家的第三方监理）第三 开发小区（新电话名单的索取 小区的扎点 小区关系维护等等）小公司一般没这样的实力，因为由以上几点 好的设计师就会依附在这样的平台上，势必越来越好 但是大公司也有弊端 总是有中国式的办公室文化，上下级的关系比较难处理，压力大 公司总是追求利益最大化 有一系列的考核等着诸位设计师，你要是去过大一点的装饰公司你会发现，每个人都是忙忙碌碌的谁也不理谁，就算开会的时候 也没有人发言！

在大公司 总是市场为导向 设计师的一切客户资源的是来自业务员，可称为市场为先，但是现在市场环境十分的差 原始的营销手段 似乎不太管用了

这篇文章其实说的标题是谈单方法论 但是我似乎有点扯远了吧！

那我现在开始 讲一点谈单的技巧吧（有不同意见 或者好的想法的可以发邮件给我哦 QQ：975124387）

第一 怎么开始 其实万事开头难 作为设计师 一个好的开始十分重要 你首先要去和业务员对单子 问出客户的几个问题 1.客户的姓名 小区名称 户型的大小 客户类型 是什么吸引

客户来公司！对设计有哪些要求！然后 你就可以准备户型方案了 首先把找到客户对应户型放入已小区名称客户姓名建立的文件夹（表示对客户的重视 是你做的独立方案）接着打开 这套户型研发 熟悉户型里的数据 每间房间的面积 空间划分是否规整有没可以拆除的墙房间里的梁的位置 有没有隐蔽梁的必要 房间的采光好坏 等

其实最开始的方案 就是你的户型研发 因为你没有见到客户 对客户的想法没有认识 所以此时的设计应该中规中矩一点 按照在基础的划分就可以了，但是你脑子里应该建立一些想法！最后照几张各种风格相似户型的效果图就好（现在大多户型的差不多应该很好找的 但记住 不要找有水印的）你现在就可以等着客户上门了。

接待客户一定要热情 但是一定不要太热情 礼貌友好一点就好 也可以用一点技巧的 你等客户来公司前几分钟 就躲在其他地方 等业务员把客户带到谈单区 以后让客户等几分钟 你在十分忙碌的出现 然后说 对不起我刚把一个客户送下楼 让您久等了！这样做 可以避免刚一见面带给客户的陌生感 因为客户在公司这样新的环境里待了一点时间已经熟悉了这个坏境，对于设计师也获得了一个好的开头，也会给客户一个潜意识 这个设计师挺忙的 肯定不错！

然后 不要急着打开电脑里的图纸（很多新手设计师都是在这里出现问题的）你先和客户闲聊这点一定先问客户时间赶不赶，其实只要你问客户肯定回答是有空的！接着你开始向客户提出问题 比如之前了解过装修么？自己装没装过房子啊？这房子是出租还是自己住啊 ？（出租和自住的方法不一样下一篇会重点讲到）知道我们公司没有啊？家具看了没有！（这句话一点要问，这是设计师对客户经济能力 房间的整体风格判断的一个重要依据）然后你对客户有一定了解后，可是开始给客户灌输思想了，这里我们先说自己住这一块 首先提出装修的概念，感受的概念，一次装修可能要要花7 8万 但是你要在这里住多少时间啊！平均每一天就是1 2块钱吧！但是一次装修 给你带来的就是你又后每天的感受啊！家的重要性一定要给客户灌输 特别是他以后住在这房子了生活！（要是你的客户是女性这种方法更是奏效）,因为相对于男性，女性更注重的是感受。像是以上的思想灌输一定要结合客户显示

生活的感受和市场上的相对情况，不可以抬高自己贬低竞争对手，慢慢的引导客户往你设定方向去走，具体该怎么说要看设计师自己了！

以上这些都是在建立客户对装修的概念，因为给客户对装修有一个正统的概念，就会摆脱原有的思维方式是帮助你签单良好途径，大多数客户对于装饰就像买一件大型家电一样的概念，客户不知道 装修是一个 代价高 长期性 个性化 参与性的产品