第一篇：客户经理如何做好元旦卷烟营销(202_.1.2)（小编推荐）

如何做好节日期间的卷烟销售工作

陈文明

随着元旦的临近，卷烟销售工作进入又一个关键时期。作为工作在一线的客户经理如何做好客户日常拜访、做好市场预测、继续和谐客我关系，将直接影响元旦市场的销售和客户对烟草公司的满意度与忠诚度。为此，客户经理着力于五个加强，积极备战节日市场，打好202_年“开门红”的攻坚战。

加强自身学习。每位客户经理要有学习的意识，要有提高自身素质的觉悟性。在当前烟草行业新形势下，客户经理要转变思想观念，切实履行职责，注重业务素质和营销水平的提高，利用工作之余加强对订单供货、营销技巧等知识的学习，不断提高客户经理的“六种能力”，即：信息把握能力、市场需求能力、知识学习能力、品牌引导能力、服务创新能力、关系协调能力。

加强市场调查。在节日卷烟销售旺季，市场货源供应、品牌培育及销售情况是客户和企业最为关心的。如何将市局公司组织的货源转化为客户所需的有效货源，提高品牌的市场占有率，这就需要客户经理深入市场，多做调查、分析。通过开展对不同卷烟市场、不同类型客户、不同消费群体的全面调查和分析，不仅能快速准确地为客户提供各类卷烟货源及品牌的投放市场情况，使客户清楚掌握每日可订购的品牌及数量，正确引导，合理库存。

加强政策宣传。客户经理对零售客户进行日常拜访时，要将元旦市场的访销时间安排、卷烟供应政策、品牌需求趋势及货源供应等信息及时地向客户多做宣传、引导，尽量做到让客户对烟草的经营信息有一个及时、全面地了解，并协同客户做好经营指导和购销计划。同时客户经理还要做好对客户的友情提醒工作，例如谨防调包、收假币等，督促检查客户的品牌上柜、明码标价、小票粘贴等情况。通过客户经理的宣传和指导，进一步提高客户的赢利水平。

加强任务落实。节日卷烟市场的特殊性要求客户经理要讲究销售策略，强化过程管理，着力落实好目标计划、落实好信息收集、落实好服务质量。在做好卷烟供应政策宣传促销的同时，客户经理要高效化解、执行、落实好上级制定的卷烟销售计划和品牌投放计划，优化资源配置，规范经营、合理投放，精准营销，确保满足市场供应和消费者需求，从而不断提高客户满意度。同时客户经理还要注重落实好收集市场信息的工作，如库存信息、价格信息、消费者信息等，这些信息能有效指导货源的投放、市场的控制。

加强客户沟通。客户经理是连接企业与客户的桥梁，随着节日市场的来临，为了更好的服务于每一位卷烟零售户，以巩固和开拓更大的旺季市场。客户经理必须树立“四心”意识：一是用心，用心履行职责，对工作认真负责，严格要求，让零售户放心；二是真心，真心服务，指导客户经营，以客户的利益为重；三是细心，细心走访市场，通过采取询问、多方打听、勤动口的方式，做到对客户的基础信息、网上订货、电子结算、经营情况全面了解，并及时维护；四是耐心，耐心做好解释，面对卷烟零售户的疑问或咨询，解释起来要有耐心

202_年1月2日

第二篇：卷烟营销客户经理心得体会

找差距创新高卷烟营销客户经理心得体会作为一名卷烟营销的工作人员，面对国际、国内卷烟发展的新格局，每人都要有危机感、紧迫感和责任感，在今后的营销工作中，员工的基本素质和业务技能都有待提高。回顾三年的客户经理生涯，我还需加强自身学习，不断提高业务能力。我们客户经理的主要工作是做好客户服务，在服务过程中不仅要为客户提供热情的服务，而且还应具有丰富的专业知识和娴熟的营销技巧，具备了专业知识才能更好的解答客户的各种疑问，取得他们的信任，也只有掌握娴熟的营销技巧才能真正了解客户的需求，从而促进销售增长和提高客户满意度。我们要强化学习，坚持培训，各级主管部门在学习培训上花了很大工夫，来提高员工的基本素质，但在学习的同时，更重要的是养成自学的好习惯，善于观察，认真总结，深刻分析，不断积累新经验、新方法，把我们的营销团队塑造成一个知识全面、思维敏捷、业绩一流的专业团队。其次我们在营销工作上要突出服务理念，要经常思考如何提升服务质量。强化有效服务，简化流程，扩大实效。通过娴熟的业务技能融入到优质服务当中去，突出个性化服务理念，创新服务技巧和方式，达到学以致用，不断开拓创新，提升工作质量的目的。营销工作充满酸甜苦辣，没有良好的心理素质和开朗的性格是很难做好这项工作的。作为一名营销人员我还应当提高自身的心理素质，增强工作信心，做到胜不骄败不馁。

第三篇：客户经理如何做好新品卷烟培育工作

客户经理如何做好新品卷烟培育工作

如何做好新卷烟品牌培育工作，需从以下几个方面着手：

一、加强宣传、引导。要在较短时间内培育好新品卷烟，关键的一点就是要让客户在短时间内知晓该类新品卷烟，只有知晓了新品卷烟才可能有定购该档卷烟上柜的可能性。而客户经理的首要任务就是做好新品卷烟培育工作。

二、确定目标客户，确定客户潜在上柜新品卷烟。目标明确，培育工作才能有效开展。作为客户经理需结合客户周边的主流消费群，分析客户卷烟消费档次，比如客户以经营中、高档卷烟为主，我们就可以向客户介绍50版大红鹰、兰州（硬如意）等卷烟，而没有必要向客户介绍2.5元档的硬红兰州。山区客户可以适当定位中、低档卷烟，我们就可向客户介绍雄狮（硬）、黄果树（佳品）等卷烟，而没必要介绍玉溪（软尚善）。集镇、公路沿线客户可以定位中、高档卷烟，可见目标客户定位清晰，培育工作才能找到发力点，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟踪分析订货客户卷烟库存情况。卷烟动销较快，说明新品卷烟在很快地成长，这时客户经理需主动向客户请教、分析，并把这一经验及时告之其他客户。卷烟动销慢的，说明新品卷烟出现了一定的问题，此时，客户经理需结合自身所学，帮助客户出谋划策，以有效指导客户经营卷烟，化解新品卷烟培育的危机，争取契机。

总之，新品卷烟培育工作任重道远，作为客户经理需结合当前品牌培育的有利时机，科学合理的安排营销活动，做好新品卷烟培育工作，做出自己应有的贡献。

第四篇：做好卷烟营销工作之我见

做好卷烟营销工作之我见

卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人的肤浅看法。

一、增强竞争意识，争创一流业绩

竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识的企业是一个没有远见的企业，缺乏竞争能力的企业是一个没有生命力的企业。不管是个人或是企业，都必须增强竞争意识和竞争能力，才能在竞争中立于不败之地。增强竞争意识，是搞好营销工作的重要前提。多年来，我国实行烟草专卖保护政策，避免了西方国际烟草巨鳄对我国烟草市场的争夺，保护了我国烟草民族大业的发展，保证了我国财政税收的重要来源，同时也给我国烟草商业企业带来了丰厚的利润。但是，长期实行烟草专卖保护政策，也导致了本行业的脆弱性——竞争意识和竞争能力的削弱。即使在营销方式已由过去等客上门改变为营销和配送的今天，仍

有相当部分烟草职工并没有深刻认识到这样改变的战略意图。固守着“身在烟草业，手捧铁饭碗”的陈旧观念，仍然缺乏忧患意识和竞争意识。反映在营销工作上，就是不思进取，工作肤浅。做营销只是单纯地询问客户所需卷烟的品种和数量。诸如宣传、解释、分析、发掘客户需求、帮助客户理财、提供超值服务等工作就难以到位。因此，要做好营销工作，首先必须要求客户经理站在全局的高度，高瞻远瞩，抛弃落后的观念和滞后的认识，增强竞争意识。只有具有强烈的竞争意识，才能树立起扩大销量求份额的营销观念，才能产生强烈的工作原动力，才能进一步做到爱岗敬业、忠于职守、不怕辛苦、尽职尽责，争创一流业绩。

作为客户经理，要敢于竞争、善于竞争，在竞争中养成一种积极向上的竞争意识，要把竞争的过程当作学习、补充、创新的机会，把竞争当作自我提高自我积累自我发展的一种催化剂和推进剂。通过竞争把自己锻炼成为一个合格的客户经理，从而提高营销工作水平，创造良好的工作业绩。

二、坚持诚信服务，赢取客户信赖

诚信是企业立企之本。人无信不立。子曰：“言必信，行必果”。海尔集团老总张瑞敏入主海尔之初，当着全体员工的面砸烂小有毛病的冰箱，一锤砸出了全体员工的诚信观念，砸出了企业的诚信形象，使海尔产品赢得了众多商家和广大用户的认可。可见，诚信不但是个人立身之本，也是企

业立企之本。

树立诚信形象是烟草商业企业的当务之急。诚信是社会主义市场经济体制的基本要求，也是公民和企业必须遵守的基本准则。市场经济是法制经济，更是信用经济，市场经济行为失信的危害是有目共睹的。然而，在我国长期实行烟草专卖垄断政策下，烟草商业企业高高在上，唯我独尊，习惯于管理他人，却放松自身约束，官商习气浓厚，缺乏服务意识。反正“独我一家，别于他店”，产品价格，品种都由“我”说了算，“你”零售业户即使心有不愿也无可奈何。在这种情况下，烟草商业企业自然无多少诚信可言。试想，随着我国市场经济体制进一步完善，一旦我国烟草专卖垄断政策取消，国际竞争对手涌入，广大客户有了选择进货渠道的余地，作为一个缺乏诚信的烟草商业企业，在业界还会有立足之地吗？因此，面对烟草买方市场全面形成，国内市场日益国际化和当前不法烟贩恶意竞争的现实，加强诚信建设，树立诚信企业形象，已成为我国烟草商业企业的当务之急。

要树立企业诚信形象，就必然要求客户经理在工作中认真贯彻诚信原则，实行亲情服务，赢取客户的信任，当好企业诚信形象的代言人。客户经理要把客户当作烟草商业企业的战略伙伴，平等待之。既要替本企业着想，也要替客户着想，努力做到“三个满意”。工作中，要做到诚信务实，礼貌待人，宣传、解释工作要细致入微。诸如香烟的焦油含量、口味、适合人群，要准确详细地告诉客户，绝不能为了完成一时的销量任务而欺瞒客户或编造理由强行摊派。对于客户的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心细致的解释工作，以求得客户的理解和信任。对待客户，要一视同仁，不搞亲疏，媚大欺小。对于紧缺货源的分配，要科学合理，不能因此造成与客户之间的矛盾。此外，客户经理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻烦，并要遵循固定的拜访线路和时间。若需临时改变拜访时间，必须提前告诉客户。

总之，作为客户经理，就是要通过自己的工作，密切本企业与广大客户的关系，在客户中树立本企业的良好形象，使广大客户对本企业产生信任感和依赖感，从而与本企业结成牢不可破的战略同盟。

第五篇：客户经理培育卷烟

如何有效培育婚庆卷烟市场

202_-05-05

□ 鄢 民

经过多年的发展，婚庆卷烟市场具有了一定的特点以及发展趋势。为更好地引导婚庆用烟市场消费，逐步提高婚庆用烟销售结构，最大限度地满足市场所需，现以婚庆市场为对象，就近阶段婚庆卷烟市场的销售情况作简要分析。

婚庆卷烟市场销售特点

销售品牌集中，需求量大，利润丰厚。据调查了解到，沿海省市的婚庆用烟最大的特点就是销售品牌集中，需求量大，客户所能获得的利润较为丰厚。在被调查的30户客户中，近期销售婚庆卷烟共计1650条，平均每户55条。品牌主要集中在“利群（软红长嘴）”、“中华（硬）”、“红双喜（硬）”、“云烟（紫）”、“南京（红）”以及“大红鹰（软蓝）”等几个品牌上。据初步估计，占据婚庆卷烟市场份额最大的是“红双喜（硬）”，占30%左右；其次是“利群（软红长嘴）”，占25%左右；“中华（硬）”占25%；“云烟（紫）”品牌上市以来，经过客户经理的不断培育，逐渐占领了较大的市场空间，其在婚庆卷烟市场上的份额达到了10%，其余品牌也较好地补充了市场空缺，满足了客户的不同需要。

当前，婚庆市场异常火热，零售客户从中取得了丰厚的利润。以“中华（硬）”为例，客户销售按照410元的价格出售20条，便有千元左右的收入，利润相当可观。

城乡婚庆卷烟选择地域差异明显。由于城乡消费群体不同，消费水平有一定距离，因此对婚庆卷烟的选择也存在差异。据了解，一般城区婚庆卷烟以“中华（硬）”与“利群（软红长嘴）”为主。在被调查的10户客户中，因婚庆需求共销售“中华（硬）”324条，“利群（软红长嘴）”162条，“红双喜（硬）”约130条；而在乡镇区域，10户客户共销售“中华（硬）”40条、“利群（软红长嘴）”115条，其余品牌混杂补充；农村地区则以“利群（软红长嘴）”与“红双喜（硬）”等为主。由此可见，随着消费水平的变化，城镇和农村在婚庆卷烟的选择上明显呈现出由高档到中档的“阶梯式”变化。

婚庆卷烟整体销售结构显著提升。近年来，随着人们生活水平的提高，卷烟销售结构有了明显的提升，而其中，婚庆卷烟整体销售结构的提升更是明显由以中低档为主转变为以中高档为主，“中华”、“利群”等品牌逐渐成为了婚庆卷烟市场上的“宠儿”。

婚庆卷烟品牌培育

以及销售推进措施

根据上述沿海地区婚庆卷烟市场的销售特点，为进一步引导消费，提升销售结构以及更好地满足市场消费需求，笔者建议用如下措施来开展婚庆卷烟品牌培育，推进婚庆卷烟销售。

充分利用客户的商圈效应，注重发挥零售终端在婚庆卷烟消费中的引导作用。零售客户直接面向消费者，其对消费者的影响也最为明显和直接，因此，在婚庆卷烟的培育上，首先要做好零售客户的培育指导工作，根据实际货源状况，指导客户向消费者合理推荐重点品牌或替代品牌，保证客户利益的同时，也扩大了消费者的选择范围。

注重发挥客户经理的品牌培育职能，加大对婚庆用烟品牌的推荐力度。客户经理在走访市场期间，应有意识地做好婚庆卷烟品牌推荐这一部分内容。根据往常的品牌介绍情况，多有对品牌本身的介绍，而缺少对品牌市场前景的预见。加强推荐力度，帮助挖掘婚庆卷烟品牌潜力，可以在一定程度上提高客户的盈利水平。

“量身定做”，结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。依据实际销售情况，城乡之间在婚庆卷烟选择上的差异要求客户经理开展工作时必须结合城乡地域特点开展品牌宣传与客户经营指导。通过个性化的或具有针对性的经营指导，帮助客户“量身定做”销售策略，不仅是实施品类管理的一个必然手段，也是提高婚庆卷烟品牌培育水平的有效途径。

同时，还可以面向大型婚纱影楼、婚庆公司与酒店等单位开展宣传营销，通过这些单位的间接宣传，增强婚庆卷烟品牌培育力度；另外，也可以灵活运用“婚庆用烟推荐目录”、“重点品牌宣传彩页”等宣传媒介，增强婚庆用烟宣传效果，提高品牌影响力。

最后，还应切实加强监管教育，杜绝代售婚庆用烟等行为，营造良好的市场销售氛围，使婚庆卷烟销售市场更加规范有序。

开拓婚庆卷烟市场 提高品牌培育水平

来源：东方烟草报 总期数：2710(山东视窗第373期)出版日期：202_-9-14

编者按 开拓婚庆卷烟市场是拉升卷烟结构、培育名优品牌的有力手段。目前，全省局（公司）系统各单位根据市场需求，积极采取措施满足市场需求，深挖婚庆卷烟市场潜力。本版邀请部分地市烟草公司的有关人员以及零售客户围绕开拓婚庆卷烟市场这一话题进行讨论和交流，以相互借鉴、共同提高。主持人：

单晓雯 嘉宾：

淄博市局（公司）市场部经理 李国栋 潍坊临朐县局（分公司）卷烟营销科科长 赵如松 滨州市邹平县局（营销部）客户经理

徐小波 淄博高青县局（营销部）客户经理 宋振国 滨州滨城区局第三专卖管理所市管员

刘春杰 淄博市张店区零售客户

王美玲 滨州市无棣县零售客户

郭玉兰 菏泽市东明县零售客户

马传国

（一）主持人：欢迎大家参加这次讨论。如今，婚庆卷烟市场在培育品牌、拉升结构方面发挥的作用越来越大。结合实际，大家认为目前婚庆卷烟市场有什么特点，存在哪些商机？

李国栋：我先说说吧。随着人们生活水平的提高，婚庆卷烟市场逐渐呈现出以下几个特点：一是卷烟消费品牌比较集中，二是社会影响力较大，三是宣传辐射面比较广。目前，人们在选择婚庆卷烟品牌时比较倾向于传统、喜庆、知名度较高的品牌。据我了解，影响婚庆卷烟消费结构和数量提升的主要因素是各地的卷烟消费习俗。因此，采用正确、积极的消费引导方式，辅以适当的激励手段，是开拓婚庆卷烟市场、提升消费结构的重要举措。

徐小波：我主要负责农村市场线路。从我的工作实际来看，农村婚庆用烟档次较低，但用烟量比较大。给结婚人家帮忙的本村人一般吸食低档卷烟，而给来宾吸的卷烟一般档次略高。农村人结婚用烟的主要牌号比较集中，一般使用“将军”（特醇）卷烟和一部分低档卷烟，比如3元左右的“庐山”或软“哈德门”等；条件较好的现在用少量的“泰山”（华贵）或“泰山”（宏图）卷烟，以及部分“将军”（特醇）卷烟。

婚庆卷烟市场确实存在很大的商机，一是可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌。二是可以增加卷烟销量、提升卷烟结构。假如有一对新人结婚用的卷烟档次提高了，就可能带动其周边有需求的消费者提升卷烟消费档次。

赵如松：两位说得都不错。从我们临朐地区的婚庆卷烟市场来看，婚庆卷烟品牌往往与市场主销品牌相一致，即婚庆卷烟的主流品牌往往也是市场上大众消费的主流品牌。据统计，202_年，临朐县结婚人数为6200对，其中城镇的有2170对、农村的有4030对。如果合理加以引导，婚庆卷烟市场的空间很大，可挖掘的潜力也非常大。

（二）主持人：婚庆卷烟市场在品牌培育中的作用越来越大，这对烟草公司和零售客户又提出了怎样的要求？

李国栋：我认为，烟草公司应利用多种渠道做好品牌推介工作。可以通过与酒店、婚庆公司等达成合作意向，加大品牌宣传力度，提高卷烟销售结构。相关部门也要高度重视这一市场的开发和培育，提高零售客户把握婚庆卷烟市场的敏锐度。同时，对零售客户的检查和指导也不能放松，要督促他们守法、诚信经营，树立良好的信誉。另外，要加强零售客户培训，提高他们对婚庆卷烟的熟知程度，使其熟练掌握销售技巧。

刘春杰：您说得很有道理。零售客户直接面对消费者，客户经理和市管员可以在走访过程中从零售客户那里收集当地婚庆用烟信息，必要时可与消费者进行直接沟通，引导他们适当提高婚庆用烟档次。要指导零售客户适当提高婚庆卷烟品牌上柜率和库存量，有效满足市场需求。专卖人员要有针对性地加强市场检查，联合公安人员严厉打击销售假冒婚庆卷烟的行为，进一步净化市场。

马传国：我再从我们零售客户的角度谈谈自己的看法吧。城区和乡镇消费者的消费能力是有差异的，所以对我们零售客户提出了不同的要求。城区消费者的生活水平相对较高，对婚庆用烟的档次要求也相对较高。我的商店处于城区中心，周边交通比较便利，居民小区较多，还有不少婚庆公司、礼品鲜花店、中高档酒店等，所以我平时比较注重与一些商家进行沟通和联系，提前准备一些档次较高的婚庆卷烟，并附上充满喜庆色彩的文字宣传单，吸引了不少消费者，也提高了赢利水平。

（三）主持人：看得出来，大家对婚庆卷烟市场的重要性认识比较充分。那么，各单位和零售客户朋友针对本地婚庆卷烟市场的特点采取了哪些有针对性的措施？

赵如松：今年以来，我们对婚庆卷烟市场进行了重点培育。一方面对零售客户、婚庆卷烟消费者以及潜在的消费群体进行摸底，充分掌握全县婚庆卷烟市场现状，为制定相应的营销策略提供参考依据；另一方面，从在销品牌中选取适合临朐卷烟市场的卷烟品牌，对盖“红双喜”、“双喜”（国际）等卷烟进行了重点推介。

王美玲：我觉得，只有提前做好准备才能抓住商机。我的商店位于城区，每年结婚高峰期来临前，我都会多订购一些以往卖得不错的中高档婚庆卷烟。虽然这会占用一部分资金，但实践证明这种做法很有效。想办婚宴的顾客从我店里买烟时，往往还会买一些酒、糖果、茶叶等，这样店里其他商品的销量也增加了。

马传国：按照我们那里农村的习俗，凡是举办婚宴的人家往往要连续宴请宾客3天。因此，尽管农村消费者的卷烟消费档次较低，但持续使用量很大，带来的商机不可小视。每到婚庆高峰期，我都会将印有农村常用婚庆卷烟品牌的宣传单发放给有需求的村民，并承诺帮助他们把糖果、饮品等及时送到婚庆地点，这样既提高了商店的知名度，也吸引了不少回头客。

（四）主持人：各位认为在开拓婚庆卷烟市场方面还存在哪些可以改进的地方？大家有什么看法、建议和意见可以提出来，为下一步工作的开展提供参考和借鉴。

宋振国：我认为，虽然现在人们的消费观念较前些年有了转变，但是在婚庆卷烟消费方面，“从众”仍是一种普遍现象。因此，开拓婚庆卷烟市场的关键在于转变消费者的思想观念。我们在日常走访时，可以利用辖区组织开展大型活动的时机，向零售客户和消费者宣传婚庆卷烟品牌，提升品牌的知名度。此外，可以充分发挥重点零售客户的作用，使其有针对性地引导一些办喜事的新人适当提高卷烟消费档次。

徐小波：结婚高峰期，婚庆卷烟档次的提升势必会影响个别卷烟的销量，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺。其实这也是一个培育品牌的好时机，我们可以积极宣传和推介一些替代品牌。另外，要关注婚庆卷烟品牌上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，并给一些消费者提供免费品尝的机会，这对提高婚庆卷烟销量也会有所帮助。

郭玉兰：原先我是“坐店”经营，只是等着顾客上门买烟。听了刚才烟草公司的工作人员对婚庆卷烟市场的分析，我很受启发，感到这个市场确实有很大的潜力。今后我要转变经营方法，主动与婚庆公司、酒店等加强联系，及时掌握婚庆卷烟消费人群的情况，积极向他们推介适销的婚庆卷烟，进一步提高赢利水平。

主持人：刚才大家结合实际对婚庆卷烟市场的特点、作用和工作措施进行了交流，相信能够为婚庆卷烟市场的开拓提供借鉴和帮助。今天的讨论就到这里，再次感谢大家的参与