第一篇：技巧6：科学划分客户群

技巧6：科学划分客户群

与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数 的对自己最重要的那部分客户。——约克·麦克马特，IMG集团总裁

1、把精力用在该用的地方

在花旗银行到中国拓展业务的最初阶段，该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但是也在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例！

当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。当时，花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。

许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。就此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。

虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施。

花旗银行利用严谨的数据库统计体系对银行的客户进行了科学划分，我国的许多企业同样可以利用这种方法科学划分本企业的客户群。对于推销员个人来说，有层次、有目的地对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。

科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。

2、对客户进行分析

把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，推销人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要推销人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。

（1）结合企业统计数据进行分析。

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。

按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。

大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。

中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。

小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。

潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。

疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。

（2）对自己平时积累的客户信息进行分析。

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪个行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总胜于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。

尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。

明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。

对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。

最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。

每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。

3、把精力集中在排名更前的客户

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。

销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。

4、注意潜在大客户的培育

根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：

（1）着眼于长期合作关系的建立。

培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。

（2）通过多种途径给客户留下深刻印象。

有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，多数是由于你们没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。

（3）充分利用现有客户的推荐。

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

专家提醒

从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。

寻找各种理由经常与那些排名更前的客户保持友好联系。

不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。

现有的客户不仅为你创造了大量交易额，而且还可以为你今后的推销活动充当最有说服力的广告。

第二篇：工程机械客户群文档

如何做工程机械的销售，不是品牌，但价格占有优势，提问者：智慧男孩子

很简单啊 这就要突出优势 在相对实用，质量保证的情况下 突出价格优势 还有售后服务

0 2011-5-9 07:54 wangyuanxilove | 三级

是做什么工程机械的 我也是 可以合作

02011-5-9 15:06 无恋和尚 | 六级

目前挖掘机市场竞争比较激烈。你首先定位你的客户群。不是品牌不代表没质量，质量也不是一无是处。

当地的工程有很多种，一种是对工期要求严格、工况恶劣的、业主对质量要求高，对价格不敏感的。这样的工程你可以考虑稍微放松一下，不要投入太多精力。

另外一种是小挖，工况相对简单，业主希望得到更多的优惠和更好的服务，你可以从这个方面进行突破。

性价比上，用数据把你的设备和其他品牌的设备量化出来，然后对业主进行性价比分析，打造你的综合优势。这样竞争起来还是比较简单的。

我是一名刚从大学毕业的学生，刚参加工作，做工程机械方面的主要是卖挖掘机，韩国斗山大宇的，现在很迷茫不知道怎么下手，每天都感觉很累，不知道该怎么做，出去找工地，可是，挖掘机干活的地方不是很好找，一般不通公共汽车，再一个就是遇到一些客户根本不鸟我，这个让我感到也很郁闷，有没有哪为前辈能为我指出一条明路，我的手机是***，希望能得到你的帮助

哦，你的情况或多或少的都会出现在新业务员上。这个是非常正常的，总体来说做挖机的业务一方面要依靠单位，可以叫他们给你提供一个方便业务进行的交通工具，因为距离矿区没有车，上百公里的路难道要跑断双腿过去么？除了要懂得专业行业知识外，就是要靠发展矿区的人际关系，因为你不可能每天都跑矿区，如果这样精力和体力都是吃不消的，并且跑过去不一定人家就会买你的东西，所以一定要在矿区有一个情报的来源，做到有的放矢，其实客户按时间购买东西分为中，短，长期客户，先做紧，来你单位看挖机的人他们是一些有购买意象的人并处在短期客户当中，抓紧他们销售会有些成果，在对待，中，长期客户就要涉及到如何保持他们的关系不变淡，这些问问你们的经理或者带你们的人。至于说是顾客不理你其实是你在介绍当中没有给顾客一个你对他来说是非常重要的感觉，做销售要先做人。但是前期的跑动都不是没有任何意义的你可以借这个机会多学学销售在实际当中的操作。助你早日成功！如过有想要交流的给我发邮件 地址是slf82031700@163.com 共享同类企业资源 让展会客户群最大化

2008-9-26 11:44:36 国际工程机械网

参加展会便是获取客户最有效的方式之一，但也不是参展了就会天上掉客户，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，你的潜在客户才会不请自来。

除了选择对的展会、精心做好展会前的准备等基础工作外，有几个细节格外重要：

对手的摸底。专业性的展会会有很多同行参展，所以对竞争对手要做到知己知彼，方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的设计、产品的价格等，你可以扮作客户去刺探军情，但要注意不要露出马脚。

客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易得多。

展中与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。

如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。

与同类企业交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解市场。所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子。展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外，从谈话中可以感觉出对方是否为探子，他只询问一些敏感性的问题，而非其他。

每天的工作总结。每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合合影努力记住客户的模样和名字。

德龙F2000技术来自目前欧洲市场上最为流行的车型，同时又进行了大量国产化改进采用斯太尔部分优秀总成和匹配技术，进行了大量改进而更加符合中国的实际使用情况。发动机是潍柴的WP10.290E32，最大提供290马力，变速箱为法士特九档箱9JS119，成熟的动力总成，保证了车辆出色的稳定性能。中国重卡第一代产品从六十年代的解放开始经历了二十多年的时间；从80年代后期开始，以斯太尔技术为代表的中国第二代重卡在经历了最初的徘徊后，终于在世纪之交大放光彩。市场竞争的激烈迫使各企业未雨绸缪，从2002年开始，重卡厂商拉开了斯太尔平台技术升级的序幕。但纵观2003年重卡企业各种新产品，基本都集中于驾驶室、外观的改进，真正性能提升的改动不多，市场呼唤能够真正升级换代的重卡产品。陕汽德龙正是在这种背景下推出的。在斯太尔公司加盟MAN公司以后，陕西重汽一直与MAN保持密切的合作，德龙F2000的推出就是双方技术合作的结晶，其技术平台来自获得多项国际大奖的MAN F2000。

德龙F2000自去年上市以来，赢得了各界惊叹，被业界专家誉为中国第三代重卡。为了不愧于这个荣誉，陕汽并没有急于大批量推向市场，以打造中国重卡金牌为目标的陕汽深知质量是企业的生命，如果将不成熟的产品推向市场，是对客户不负责任的做法，也终将损害企业的声誉。因此，在2003年底，面对纷至沓来的订单和守候在公司等待德龙的用户，陕汽没有被眼前的利益所诱惑，坚持不成熟绝不出厂的原则，严格按照MAN公司技术要求进行改进，斥巨资派遣大量的技术人员、工人前去MAN公司总部学习，邀请MAN公司专家来企业指导工作，持续不断的改进，使德龙F2000品质不断提升，真正具备了进口车的品质

重卡前八强大战 2011各怀“秘籍”

2011/1/10/14:42来源：第一商用车网

2010，在“十一五”告别之年，各重卡企业均亮出了一份优异的成绩单。2011，“十二五”开局之年，在业内人士预测重卡销量将有所下滑，但各企业目标依旧高于2010年的环境下，尝到甜头的重卡车企，又将如何在今年打好开局战呢？

一汽解放：力保28万辆2011重点要迈“三大步”

解放J6

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2011年，一汽解放中重卡销售目标为力保28万辆，并冲刺30万辆。

为此，2011年，一汽解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划的发展目标，“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。当然，在市场的纷繁变化下，解放公司也迅速调整了营销策略。简单来说，一汽解放准备要迈好“三大步”。

第一步，2011年，解放将顺应市场需求，继续扩大重型卡车市场份额。对于2011的主导产品，一汽解放汽车有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售公司总经理张兵在2011商务年会上表示：加大对11L、13L产品的投入力度，推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前热销的J6产品，解放将陆续推出AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升J6系列产品的操控性和节能性。第二步，在新能源开发方面，力争使产品的排放标准走在行业前列。第三步，将继续拓展海外市场。

东风商用车：2011年首先要打“保卫战”

2011年，东风商用车公司要确保份额提升，实现中重卡份额超过19.6％。其中，十堰本部要销售中重卡15.5万辆，增长8.4％，市场占有率保持在12.4%，增长1个百分点。从细分领域而言，东风商用车在2011年要销售5.5万辆牵引车、3万辆重型载货车、2.9万辆重型工程车和4.1万辆中型车。

点击此处查看全部新闻图片 基于这样的目标，再加上竞争对手重汽和陕汽等纷纷大幅提高2011销售目标，东风商用车总经理黄刚在发布2011年战略时透露：“2011年，我们的销售任务是与2010年的销售量持平，市场将不如大家预测的这么乐观。”

看来，2011年东风商用车预备要先打好“保卫战”。究竟如何打赢这场“保卫战”？东风汽车有限公司副总裁童东城告诉记者：“我们的做法是把握市场节奏，争取高于市场增长，在这方面拼制造能力、网络和营销能力”。

此外，东风还制定了全球化的路线图。童东城称：“国内商用车市场已经接近饱和，要开拓更多的市场就必须要开拓海外，从而保证东风商用车的未来增长。”

重汽：2011重拳出击牵引车市场

2011年，中国重汽要确保产销超过23万辆，销售收入过千亿元，增速在18%左右，各项主要指标高于行业平均水平。

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2010年，中国重汽虽然在国内自卸车、水泥搅拌车市场市场占据了较大的份额，但牵引车仍是重汽的软肋。为此，中国重汽2011年将推高端牵引车，轻量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款车型。中国重汽总经理蔡东在商务年会上介绍2011年新产品时，就重点谈到了高可靠性的牵引车。他说，2010年，根据市场对牵引车提出的高速、轻量化需求，中国重汽通过技术进步，解决了车辆自重大、油耗高的问题。

此外，到2011年年底，重汽还将有一批崭新的合作产品面世。比如新收购的汇众重卡。

另外，产品销量的快速飙升离不开营销网络，为进一步加强牵引车经销网络建设，重汽2011年将扩大分品系经销网络，鼓励经销商提高牵引车销量，并在商务政策上予以支持。由此，2011年重汽将打造独具特色的营销网络体系。

陕汽：以三“新”保证13万辆销售目标实现

2011年，陕汽重卡在保证13万辆的销售目标下，要力争实现15万辆，为20万~25万辆的“十二五”规划任务夯实基础。

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为此，陕汽已为2011年规划好一条“新”的发展道路。首先，产品要全面升级。陕汽2011年不仅对老产品进行更新，推出2011“驰久版”重卡系列产品；另一方面，也针对其“短板”——轻量化的中重卡细分市场，推出了定位高端市场的德龙M3000系列。

其次，要在新能源重卡上进行多方面突破。2011年陕汽将推出新一代“驰久版”天然气重卡，并研发二甲醚商用车、纯电动重型商用车（国家863项目）、混合动力重型商用车（国家科技支撑计划项目）。再次，在开发有形产品的同时，陕汽2011年准备在无形产品——服务上也进行转变。让售后服务始终走在行业的前列。

福田欧曼：多方面发力进行突破

2011年，北汽福田力争实现中重卡销售10万辆。

究竟如何实现这10万辆，福田已开始了行动。2011年1月初，投资26亿元的北汽福田与戴姆勒合资项目“福田欧曼”重卡二工厂正式投产。整个厂区全部土建施工将于2011年1月中旬全部完成。该项目竣工后主要生产欧曼H4及现有CTX和ETX高端重卡产品。项目设计年产能8万辆，最大产能10万辆/年。欧曼二工厂建成达产后，怀柔区重卡年产能将达到16万辆。

在新能源方面，2010年12月8日，福田汽车宣布成功开发装配LNG（液化天然气）发动机的福田欧曼牵引车，这是继燃料电池车和纯电动汽车之后，福田在清洁能源领域实现的又一技术突破。这自然又是福田汽车2011年的一大卖点。

再者，为了做大做强专用车板块，2010年年底，福田专用车新品亮相西宁。

此外，2010年12月29日，历时2年，凝聚福田汽车核心研发资源全新开发的长沙汽车厂第一款自卸重卡产品——“瑞沃TDX”也正式上市，这也必然成为福田汽车2011年新的突破点与增长点。

另一大亮点，2011年，福田还将推出与奔驰产品同平台的H4换代重卡。

北奔：从三方面突围力争实现5.5万辆目标

2011年，北奔要力争实现5.5万辆，并且冲刺6万辆。其中，自卸车要达到总销量40%的份额，牵引车达到35%的份额，专用车达到17%的份额。

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为此，2011年，北奔以营销政策为机制保障，以网络建设为基本途径，以实施“用心服务”品牌建设为市场基础，以加强培训和提升经销商素质为主要手段，要在三方面重点突围。

一方面，要主打新品V3，计划销售2万余辆，在销量构成中占到41%。另一方面，北奔重汽总经理王世宏称：“2011年的专用车市场将会保持高度增长。”为此，北奔2011年将会在专用车市场上大展拳脚。

此外，由于服务备件系统仍然相对薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服务上重点“开刀”。

上汽依维柯红岩：2011年重点打造明星服务

对于刚刚到来的2011年，上汽依维柯红岩有信心将销量提高到4万辆，整体销售收入超百亿。

为此，红岩将2011年确定为服务年。2010年12月22日的首届维修技能比武擂台赛决赛现场，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示：”现在重卡行业已经进入后竞争时代，我们已经无法只依靠一款物美价廉的产品来一统天下，我们需要优质的服务来做整个营销的强有力支撑这也是我们如此声势浩大地举办这个服务技能擂台赛的目的。”所以，红岩2011的重点则放到了服务上。服务年的主要目标可以概况为8个字，分别是品牌、硬件、资金、建设，特别是排名首位的品牌方面，上汽依维柯红岩将会推出售后服务自己单独的品牌。

关于2011年的新产品，上汽依维柯红岩总经理熊伟铭表示，上汽依维柯红岩目前销量最好的“红岩金刚”工程用车将会推出新款车型，但不会再用“金刚”作为产品名称。高端新产品方面，会在适当的时候采用国内组装的方式生产IVECO的旗舰公路用车Stralis和工程用车Trakker。在红岩杰狮配备的新发动机方面，目前杰狮有9升的Cursor9发动机和12升的潍柴发动机可以选择，今后将引入更多发动机种类装配在杰狮车型上。

华菱：2011年要走“三步棋”

2011年，华菱计划实现4万台重卡销量，并冲击5万辆。

华菱汽车营销总监王延安说：“要冲击50000辆，华菱2011年要走好三步棋”。

第一步，调整产品结构，推进产品改进。2011年华菱将通过商务政策的调整，加大市场宣传和推广等一系列有效手段，集中力量把星凯马的销量提到一个新的水平。在车辆改进方面，华菱牵引车产品将通过少片簧、真空胎、高强度材料的推广和应用等途径，全面系统地进行轻量化改进，最大限度降低自重，提高承载力。载货车和工程车产品也要进行一系列的调整，降低自重；而9T前桥、奔驰铸造桥、457桥、485桥等华菱自产零部件产品的改进和速比扩展工作也将加速。“奔驰铸造桥能够大大提高重型自卸车的可靠性和承载能力，457、485小速比单级减速桥的开发和使用能够进一步满足牵引车高效物流的需求。”

第二步，提升网络运行能力。王延安介绍说，2011年华菱网络建设工作的重点是鼓励经销商建立华菱重卡专营店和4S店，并深入客户群，开展车辆展示，缩短客户服务距离，提升客户满意度；对经销商运营过程进行跟踪，并提出解决要求，督促其完善各营销要素特别是服务要素，尤其是因为随着市场状况的改变、用户理念的改变，价格是第一要素已经转变为服务是第一要素。第三步：发挥商务政策的杠杆作用。2011年，华菱不仅会继续加大对经销商的金融支持力度，为他们销售上量提供保障，而且将延续2010年制定的对星凯马、华菱自卸车、华菱之星物流车的激励和促销支持。此外，对2011年销售达到一定量并全额结算的经销商，还有丰厚的奖励。

斯堪尼亚、雷诺、沃尔沃、奔驰、彼得比尔特，马克，福特，肯沃斯，卡特彼勒，戴克的福莱纳、GM的PETERBILT

重卡品牌第一阶梯也就是老品牌解放、东风、重汽等

第二就是红岩、欧曼、柳汽霸龙、陕汽、华菱等 第三就是什么十通、大运啊这些 1 奔驰 12.65万 2 VOLOV 11.83万 3 中国重汽 10.98万 4 MAN 10.76万 5 斯堪尼维亚 9.79万 6 解放 9.67万

各位大虾圣诞节快乐，我是一位做工程机械（挖掘机 装载机）销售刚入行的新手；想请教一下做过工程机械销售的前辈们：关于寻找这方面的客户的一些技巧和方法，包括怎样能让自己在这个行业能迅速的成长起来；取得成绩！

欢迎同行来进行交流，能回答此问题的：不胜感激！

我倒觉得可以充分利用网络的资源，网上交易的渠道很多，也可以在论坛上发这样的帖子，比如那个CAD论坛。我自己在上面也结实了很多好朋友，慧聪的交易啊，阿里巴巴啊，一大把网站工程机械圈，21世纪商贸网等等啊之类的平台可以好好利用，希望对你有帮助 问题补充：

不超过22500万元，且所筹资金全部用于生产此两型挖掘机，所生产的此两型挖掘机可全部售出，此两型挖掘机的生产成本和销售价如下表： 型号 A B 成本（万元/台）200 240 售价（万元/台）250 300（1）该厂读者两型挖掘机有那几种生产方案？（2）该厂如何生产能活最大利润？ 急需,赶紧

这个价格应该是小型机吧？如果是55左右的我觉得贵厂的这个价格很便宜。如果想长期发展的话。现在可以适当的提高成本。提高挖掘机的性能。要是坏的快的话。耽误干活或者寿命短的话，后期是卖不动的。

AB型可以推出一款以省油为卖点的。目前大家对外租挖机，很多小挖机都是自己出油钱。特别是打台班的。油耗高了挣不到钱的。

另外一款可以以效率为卖点。这样让需要工程进度的客户有所选择嘛。这种类型的挖机可以生产的少点。

最主要的是贵厂要做好客户调查。不同地区的客户需求是不一样的。只有从客户的需求出发，才能把销量提上去。从而获得自身的最大利益。小松PC60-5 日本 5万 10万 九成新

2.小松PC60-6 日本 7万 14万 八成新 3.小松PC60-7 日本 15万 22万 九成新 4.小松PC120-5 日本 8万 13万 八成新 5.小松PC120-6 日本 18万 26万 八成新 6.小松PC200-7 日本 45万 58万 九成新

7.小松PC200-3 日本 5万 7万 八成新 8.小松PC200-5 日本 9万 16万 八成新 9.小松PC200-6 日本 25万 48万 九成新

10.日立EX60-1 日本 5万 8万 九成新

额，这个不好作一个定论，挖机的油耗与工况密切相关……。一般工作卡特要110块钱一小时。

大宇420挖掘机每小时的耗油量是多少？40多

兄弟，你看你就是新手，现代哪有365，大宇现在叫斗山，根本没有360这款机子，现在人家是370-9了，现代和大宇差不多160万，雷沃哪有大机子啊，就是有那个你敢用吗？

凯斯没听过？凯斯是受制于价格因素而在中国销量不大的顶级挖掘机。07年360车，使用时间在7000——8000左右的话，90万可以接。

日立330的话，7000——8000小时65万，5000——6000小时75万左右。只是按一般车况的参考价，如果车有其他问题另外考虑。

特别说一下凯斯，2007年8000小时一般情况下车主是不会卖的，这个车接手

要留意

09年全新日立ZX330挖掘机，那时候的价格是多少啊？谢谢朋友您好！主要看车况，有没有出事故或者有没有大修。如果，没出过事故，没大修过，应该在100W左右（不知道你是09年什么时候买的）。因为，我们这边的新车机价是143万，你做了一年多，应该这个价是差不多的！但是，日立机我个人认为不是很好的，没卡特 小松好！希望能帮助您！日立470挖掘机使用4400小时 现在能值多少钱没毛病的话应该值120-160之间 大宇挖掘机新机的型号和价格现在网上说的大部分都是二手挖掘机的价格，不知道新机的价格，请前辈指点，我想买个大宇挖掘机，斗容量1－1．8立方米的，想了解一下型号和价格大宇DH220LC-7代理商报价：全款75万，按揭76万；DH225LC-7代理商报价：全款78万，按揭79万；DH258LC-7代理商报价：全款87万，按揭88万；DH300LC-7代理商报价：全款106万，按揭108万。从购买的到工地的运费一般是买方出，你也可以和他们谈，叫他们免费送货上门的。

小松，卡特，大宇，现代各型号挖掘机的最新价格，要全新机的价格小松，卡特110w左右。大于。现代才88w左右

我是做 工程的 也见过几个厂家的销售员 他们先是打电话问你有没有时间然后来面谈 在给你销售资料 他们从那里来的电话可能和配件商店那里拿来的

第三篇：资质能力的划分更为科学

③资质能力的划分更为科学：项目管理师把项目管理人员的专业水平分为四个等级，高级项目管理师、项目管理师、助理项目管理师、项目管理员。每级证书分别表明了项目管理专人员的执业资质水平，中级以上还注明了专业方向。因此，项目管理师认证更具科学性与合理性。

④培训考试体系完整：项目管理师的培训考试采取标准授权方式，所有培训考试定点机构均需经过劳动社会保障部国家职业技能鉴定中心项目管理专业资格认证管理办公室审核、考察及认可。所有申报人员均需经过授权机构统一培训、统一考核及全国统考，从而确保了项目管理师证书的质量和含金量。以项目管理师级认证为例：需要经过申请者资格审查、从事项目管理工作经历审查、授权机构集中培训考核、案例讨论、实习作业、全国统考、专家评估几个过程，只有通过每一个环节的人员才可授予相应证书。

⑤认证程序严格、系统且完善：项目管理师的认证程序对每一级都有严格的认证要求，其专家委员会集中了国内最负盛名的专家、教授和管理师。项目管理师采用国际先进的认证模式：培训考试＋全国统考＋业绩评估。从而保证了认证的公证、透明和有效性。

6、证书价值

①对个人

项目管理师是对项目管理人员知识、能力及经验的认可与证明。不同级别的项目管理师证书表明个人在项目管理专业领域里的不同等级水平。拥有项目管理师证书的项目管理者，不仅证明了他们掌握项目管理原理和知识的程度，而且证明了他们在实践中的能力水平和创新意识。

无论是国外还是国内，项目管理专业人员已成为企事业争夺人才资源的热点。项目管理师已经成为超越MBA的“黄金职业”，项目管理师在时髦职业排行榜上的排名不断挺进。

项目管理师资质认证从一开始就考虑到与国际接轨。从培训考试到评估、审核，均采用当今国际先进的认证体系和方法手段。项目管理师的含金量及受欢迎程度将逐渐超过国内同类职业证书。项目管理师是一种国家职业资质证书，获得项目管理师证书不仅证明你拥有项目管理专业的知识和技能，更重要的是它是对你所具有的管理能力、实践经验和职业水平的认可和证明。

项目管理师是由中华人民共和国劳动和社会保障部在全国范围内推行的国家职业资格认证体系，具有广泛的代表性和权威性，代表了当今国内项目管理专业资质认证的最高水平。我们相信，拥有项目管理师证书将为个人执业、求职、任职和发展带来更多的机遇；拥有项目管理师证书的人，将会拥有更辉煌的明天。

②对组织

随着中国加入WTO及经济全球化趋势的发展，项目管理领域发生了根本性的变化，一方面市场需求日益增大，另一方面高素质、高水平的项目管理人才严重匮泛，远远不能满足日益增长的市场需求。尤其是入世后国外企业和管理机构的纷纷进入，我国本土化的企事业机构面临市场竞争的巨大考验。因此，是否拥有大批优秀的项目管理人才成为企事业生存、发展及参与国际竞争的关键。

在项目管理界，企事业组织需要一种行业标准，需要一种认可和证明。

能够证明组织内管理人员在项目管理专业方面的知识、能力、经验和创新

意识，而项目管理师给管理人员提供了一个国内公认的标准，获得项目管

理师证书人员的多少也必将成为一个企业的形象标志

PDU是英文Professional Development Units的缩写，中文翻译为专业发展单位；PDU是一个考核单位。在取得PMP证书后，为加强PMP的专业持续发展，鼓励和认可个人学习机会，并为获得和记录项目管理专业发展活动提供一个标准的目标机制，维持PMP的国际

证书品质，所有PMP必须满足PMI制定的专业发展计划的要求，以保持其资格的有效性。PMP每三年必须重新进行认证，重新认证需提供1．至少60个PDU；2．保证继续遵守PMI的职业道德标准；其他有关专业发展计划和专业发展单位的信息请到PMI网址查找。一旦获得证书，每位PMP将收到一本专业版发展计划手册；

PDU积攒方法

获得PDU有以下几种方式，下面逐一介绍，为各位PMP参考：第一类：院校的项目管理课程获得PMP证书后，您可以通过完成大学专业课程或与项目管理有关的课程可获得PDU：15周的大学学时相当于15个PDU；大学学分(每季度)相当于10个PDU；如果仅是项目管理占该课程的百分比，则必须按照与项目管理有关的百分比来计算PDU。每一门课程都必须提交单独的证明资料；

第四篇：浅谈淘宝开店如何找到目标客户群

以前在学校的时候就听说淘宝，而且自己学的也是电子商务，可出来找工作却没想到去做淘宝，第二份工作做的是淘宝客服。其实，上图、写单，什么都一并做了，让我对淘宝这个流程又有了一个新的认识。真的要感谢马云同志了，让这么多人以淘宝发家致富。在做客服的时候，每晚我都认真总结顾客的心里，分析这其中的关系，怎么才可以很好的与顾客沟通，首先要了解他们的需求，知道他们在想些什么。

一、了解顾客

在网上购物的客户多多少少都会有点想占小便宜的思想，当然我也会。顾客来买你东西的时候无非大概有这么三种情况。

首先会问你这款东东价格可不可以在低点，给我点折扣，也就是和你压价了，顾客都想买到质量好的东东，但价格要便宜。商家一般都不会把定好的价格降下去，除非遇到节日做活动，因为有些商家的利润真的很低，一般淘宝商城是不还价，客服说了一两遍之后顾客也不在价格上做挣扎，这时他们会想其他方面的优惠。

也就是，既然不可以还价，那给我免邮怎么样。顾客通常会说我这离那很近，或者你邮费就几块钱，给我免了算了。其实，这也在还价，如果是第一次来，留个好印象，下次还来光临。邮费的问题每家都不一样，快递员给的价格也不一样，所以商家一般不是不到非不得已也不会给买家包邮费的，因为这比还价还亏本。

后来之，顾客就想要卖家送个小礼物了，既然不能还价也不可以免邮，送个小礼物总得可以了吧，就当是留个纪念啊!这一般卖家都会做的的，因为成本也不是很高的，送小礼物顾客心里也高兴。人的欲望无非是贪婪。还有其他的无非和这些差不多，这也是人之常理，网上买东西不像现实那样，总得让人留个心眼，顾客想要的也是可以理解的，把自己当做一个买家就会知道顾客提出的要求你也会去说出。但我们做的还是服务行业，顾客的满意才是我们最大的追求，每个顾客都是关心这方面的，所以这要做好。

二、吸引消费群体

我们店铺装修好，不可以等待顾客上门，更多的是要让顾客知道我们店铺的存在，有些人抱怨一天到晚没生意，是因为顾客不知道你的店铺在哪里，所以这个时候要去宣传。其实，社区里有很多宣传的方法，但不是每种都是有效的。我个人认为关键字的优化是很重要的，也就是seo优化，这个做好了你的店铺的浏览量会上升，先不管上升多少但一定会比你不做好。

淘宝有关键词下载，还有每个子页面的类目搜素，大家可以看看上面的类目取舍关键词的密度，顾客经常搜的词要特别注意并做及时的分布。还有淘宝打听，这个也很有效果，多去回答别人的问题，抱着帮助别人的心里去回答问题，那么一定会受到别人的关注，这个可以用量子横道计数器分析得到，一天多去打听多去回答，对自己的店铺的浏览量会有所提升。

社区的发帖也是个好方法，但不要空说，说自己的经历和方法，心胸要宽阔。这个也不需要多么好的文笔，只是很简单很认真的写出自己的心得就可以了，要说的让别人都觉得你讲的对，没有自己的亲身经历是很难的，多以一定要真，要用感情，那些在社区首页的精华帖子，哪篇不是汗水和心血在里面，这就证明别人起码愿意相信他。社区不单单是淘宝社区，其他的知名论坛和博客也可以，不是往人气高的地方发就可以了，而是要找准目标消费群。

还有就是搜索引擎，我觉得这个没什么多大的效果，登陆搜索引擎来买东西的人并不多，少之又少，一般都是淘宝主站进来店铺的，搜索引擎一般是针对网站形式的店铺才起作用的，多以建议大家不要用。其他的邮件，或者是通讯工具是起到一些作用，但持续的时间不长，都是短时间作用，建议可以用用。

三、找准客户群

这点很重要，以前在当客服的时候，有个同事也开淘宝店，我看了他的统计，一天浏览有1000-2000IP,但是每天的交易量却几笔，有时候甚至没有。我想可能是消费群体不对，因为他的店铺的专修不错，价格也合理，信誉也还好，但客户进来就是不买。

一般江苏那边的网购比较活跃，因为是政府在后面扶持，基本上百分之六十的顾客都是来自江苏和北部地区的。那这样我们就可以去这个地方的比较活跃的论坛宣传，锁定这些目标群体。千万不能，看到一个论坛就去发帖，那样只是浑水摸鱼。

四、售后

这也很重要，要做好质量的把关，退换货的处理。顾客是上帝，一点都是没错的。把握好老客户，建立一种客户的群体，这样会事半功倍。对于经常来的顾客可以标上记号，下次来的时候可以给他优惠或者免邮之类的，因为这样可以带动产生新的顾客。一般顾客觉得东西好都会介绍给自己的朋友或者同事，或者比如买衣服，同事觉得这衣服好看，问在哪买的，这时新的订单不就来了吗。

所以在聊旺旺的时候要用心，真诚的为顾客服务，让他们真正感觉到上帝的待遇。淘宝开店是门学问，不是随随便便简简单单就可以做成的，要多学习善于学习，那些在我们前面的皇冠店铺总有值得我们去学的地方。

持之以恒的决心，兴趣和思考是不可避免的。

第五篇：微信客户群交流机制

微信客户群交流机制

1定时发送公司产品推广。

2发送时间要合适不能太早，打扰别人。3晚上11点后禁发言。

4公司的促销推广活动，即时发送。

5群里面公司内部人员不能太多，直接跟顾客接触的人员，在就可以。6你不给别人打广告。

7群主要及时回复客户提出的问题。群主应当是客服部门的人员最好。