第一篇：行动销售

在学习新的营销方法之前，首先我们应该了解，作为营销人员，我们的作用：

1、客户的顾问。销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想方设法地提高客户公司的竞争能力。

2、销售资源的整合者。这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。

3、长期关系的建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。

行动销售九部流程：

1、承诺目标

2、人际技能

3、巧妙提问

4、达成共识

5、“营销”企业

6、“营销”产品

7、要求承诺

8、确认销售

9、销售回顾

行动一：承诺目标

1、讨论：销售过程中经常会出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件确立一个承诺目标。由于销售人员的首要任务是从客户那里获得承诺，所以，如果我们不能确立承诺目标，我们也就没有做好我们的本职工作。

那么，具体的说，什么是承诺目标呢？承诺目标是为自己所确立的目标之一，就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。无论是对新客户的第一次拜访，还是对老客户的许多次拜访中的一次，每次做销售拜访前，我们都必须设定一个目标。承诺目标的例子如下：

（1）为了获得客户的意向；

（2）确定能面谈或上门拜访；

（3）客户同意你提交的解决方案；

（4）获得客户对产品的赞同；

（5）确立产品展示推介；

（6）尝试合作或者尝试购买；

2、总结：对于销售拜访，你可以将承诺目标看作是自己的第一步行动计划。它要求客户做出决策，将营销工作向下一个流程推进。同时，对于销售拜访的结果也有着强大的影响，因为你是按照所确立的承诺目标，对整个销售的交互活动过程进行有计划的实施。

3、强化：列举自己在营销过程中如果经常确立承诺目标会有那些好处（5条）；反之，会带来哪些不良后果（5条）。

4、注意事项：承诺目标和销售目标并不相同，因为承诺目标总是和客户有关，需要客户对你做出承诺，由此推进下一步销售工作的进行，下面一些例子能很好的区别出承诺目标和销售目标的不同之处：

销售目标：

（1）了解你客户的详细资料；

（2）发现竞争对手；

（3）说服潜在客户购买增值产品；

（4）识别客户需求；

（5）明确购买决策人是谁；

（6）客户行业和项目的匹配性；

（7）通过客户获得准确的产品市场信息。

承诺目标：

（1）获得合同/协议/承诺

（2）获得客户见面

（3）客户同意你参与产品方案推介

（4）获得客户第二次约见

（5）确定购买时间

行动二：人际技巧

1、讨论：在作出重大决策时，毫无疑问，客户要对同他打交道的营销人员进行评估。这是第一项购买决定，这项决策会对以后四项决策产生积极或消极的影响。列如，在没有将自己“推销”出去之前，是不大可能有效的推销产品的。在这一点上，如何为客户留下一个良好、正面的印象呢？通常，这需要借助于人际关系方面的技巧。

客户关于销售人员的决策首先是感性的，这种决策涉及到他们的个人喜爱与偏好：他们是否喜欢该销售人员？他们是否信赖该销售人员？他们是否对销售关系以及其他决策感到满意？

首先，根据不同的客户，要找到建立第一印象的方法：

比如，我们现阶段营销的客户是各企业的企业主、财务总监以及税务师，那么对于层级较高的客户，我们在建立第一印象的方法上，首先要选择的是：（1）可靠；（2）商务礼仪与教养；

（3）诚信沟通。如何建立这些印象？可靠的印象是由营销人员的专业性决定，商务礼仪、仪容仪表、穿着打扮也会影响客户对营销人员可靠性的感觉等等。其次，有了第一印象以后，要如何持续保持正面的印象尤为关键，对客户承诺或邀约的兑现，处事沉稳等等都是持续提高客户正面印象的方法。

2、提高：

（1）建立关系

我们要在销售拜访过程中的早期与客户建立一种有效的沟通。这样就为销售关系的确立敞开进一步发展的大门。当我们建立了互信时，其他销售环节就会进展顺利。

在行动一中，我们确立了承诺目标。在行动2中，我们就要着手建立这种互信的销售关系。实际上，与更大的客户建立关系并获得承诺会更难。要获得100万的合同，你需要先与客户建立起价值100万元的关系。倘若这种关系没有得到很好的拓展，在获得较大承诺的过程中就会遇到麻烦，遇到困难。

在销售流程的每个阶段，你必须时刻注意提高销售关系的规模和级别，这样才能获得越来越大的客户承诺。倘若做不到这一点，当承诺规模大于关系规模时，你就会遇到来自客户的抵触和阻力，客户会随时转向关系逐步在升级的竞争对手。

（2）倾听练习

或许，销售人员最重要的个人能力是“倾听”。好的销售人员必定具备良好的倾听能力，优秀的销售人员更善于倾听。

倾听能力是客户对销售人员留下的印象之一。客户总是有意无意地从几个方面对销售人员进行评估，从而获得对销售人员倾听技巧的一个印象。

这里包括：

1、销售人员如何鼓励客户多说多谈？

2、销售人员如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？

3、销售人员是否理解了客户的谈话内容？

4、销售人员对所谈内容能记住多少？

5、销售人员对客户的问题能否及时且正确的反馈？

（3）开放式问题与问题设计

开放式问题有助于客户多讲，销售人员从客户的讲述过程中，倾听内容，对客户做出判断，由此接近客户的兴趣并建立和客户的信任。

开放式问题有别于封闭式问题，封闭式问题主要以二选一的形式来作答，这大大降低了与客户的谈话时间，造成冷场，所以在对客户提问时，要注意，问题多以开放式问题来提问，列子如下：

1、封闭式：您一直在这里居住和工作吗？

开放式：您一直在这里工作和居住对您来说有什么原因和意义吗？

2、封闭式：服务质量对于您来说重不重要？

开放式：您觉得什么是服务质量呢，要如何改善？

(4)根据不同类型的客户，建立你的最佳问题

基于得到客户信任和兴趣的问题：

①客户（个人）：

利益

责任

经历

②客户（公司）：

经营范围

调整内容

声誉

优势

③你的情形

竞争：竞争对手；喜好；偏好顺序

时间表：紧急程度

购买影响因素：决策人？决策影响人？决策参与人？如何做出决策？

承诺目标：不变或调整

④客户的情形

需求：需要解决的问题、机遇

公司问题：如何取胜？省钱还是赚钱？有竞争力吗？

个人问题：他如何取胜？他的目的？他的态度？

资金：预算、说明

（5）精心设计开放式问题

开放式问题简称OEQ，这些问题都可以在销售拜访中加以运用，要求基于第一个问题的回答来设计第二个开放式问题。由于你想要求客户就第一个开放式问题多谈一些，所以，第二

个开放式问题就应当针对相同的主题：

列如：

客户

1、第一个开放式问题：请问您有什么兴趣爱好？

第二个开放式问题：我特别想学习高尔夫球，您对高尔夫球的学习有什么样的技巧？

2、第一个开放式问题：久仰老总的从业经历，能谈谈吗？

第二个开放式问题：那段经历确实非常辉煌，能具体说说那一段吗？

本次行动销售的学习就到这里，如果想继续了解学习内容，请关注下期《足迹》的学习园地栏目。

第二篇：行动销售：抓住销售的5大关键

行动销售：抓住5大关键技能

文/科特勒咨询集团

俗话说，牵牛要牵牛鼻子，说的是做事要讲巧劲！销售也有诀窍，有人听了百节课，看了千卷书，行了万里路，还是不知道销售的关键，还是没有办法来获得成功或持续成功。原因何在？他(她)始终没有把握住销售的“牛鼻子”!

本文将为您分享国际著名销售课程——行动销售（Action Selling）所概括的5大关键销售技能。

1、买卖关联（Buyer/Seller Relationship）

要做最终购买决定，顾客要先后做哪些方面的决策呢？我们应如何影响这些决策呢？一般来说，顾客都有一个购买决策流程，当销售人员与顾客的决策流程同步时，他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩”地把销售往前推进。针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，只有18%的销售人员能把自己与对手区别开来并带来大单和高利润。

2、销售规划（Sales Call Planning）

当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时，其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。例如，销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标，如果解决了这个问题，99%的销售人员马上就能明显提升绩效。实际上，有效的销售规划（销售流程）可以为你的销售团队提供一幅成功路线图——销售人员可以因此持续获得客户承诺并从客户身上获得更大的业务份额。

3.提问技巧（Questioning Skills）

有效销售的核心是“问”，而不是“说”，巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。但针对全球3000家大企业的研究发现，只有14%的销售人员拥有良好的提问技能，很多数销售人员常常因这方面瘸腿而丢失不少生意，他们很难为客户提供高品质的服务。

4、展示技能（Presentation Skills）

优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的，如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示，他肯定会失去不少定单。行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法（包括公司展示和产品展示），借助于行动销售，销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案，从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。

5、获得承诺（Gaining Commitment）

除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进，否则，你的拜访就算不上成功。令人惊讶的是，针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了，至于能够有效处理客户延迟或异议的人则更少。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。

第三篇：提升销售业绩的行动计划表

提高销售业绩的行动计划

-------外租区张亚娟

一、设定销售目标 目标制定：依据上月实际销售705900元，制定本月销售任务，增长比定为10%，目标金额为776490元

措施方案：为使千斤重担人人挑，人人头上有指标，把销售任务依据各专柜，合理分解到区域、员工身上

检查评估：每天通报完成情况，分析销售查找原因，针对不好者做出追赶行动

责任人：张亚娟

完成时间：每天

二、业种的补充完善

目标制定：根据现有场地需求，结合招商部增加一业种

措施计划：为使销售追赶同时，并提升整体客流，结合招商部张兵对一楼欠缺业种做出添加，使其业种达到完善经营结构

检查评估：结合张兵多做沟通，尽早到位

责任人：张兵、张亚娟

完成时间：4月25号前

三、商户、员工沟通工作

目标制定：做到商户每周两次沟通，员工每周一次

措施计划：详细制定沟通计划表，做到与商户、员工关系的亲近拉动同时，并做好业务活动的沟通，保障各块的顺畅关系

检查评估：做到每月汇总沟通情况，查找分析

责任人：张亚娟

完成时间：每周日

四、基础管理的坚持

目标制定：做到每时每刻员工现场管理的检查维护、少出现违纪

措施计划：严格按照课长职责行驶工作职责，做到多与现场走动式的管理，并针对不合理之处提出整改

检查评估：如出现多次提醒不改者，严格按照公司处罚决定执行（购买竟品）

责任人：张亚娟

完成时间：每天

第四篇：整治规范销售大户经营行为专项行动总结

整治规范销售大户经营行为专项行动总结

4月1日，省、市局部署开展了为期3个月的“整治规范销售大户经营行为”专项行动，下面，我就此次专项行动总结如下：

一、提高认识、强化理解，深刻把握专项行动实质。通过参加县局组织召开的专题会议，集中学习了省局、吉林市局方案，特别是重点学习领会了宋局长的工作报告，使我认识到，202_年开展的打假破网办大案专项行动，在全省层面上解决了点的问题，202_年净土行动在全市范围内取得了面的成果。今年规范大户经营行为专项行动，我认为这三个专项行动具有整体性、系统性和连续性，尤其是今年的专项行动，抓住当前卷烟经营形势和工作重点，取得了很好的成效，更将之前的两项活动效果得以延续。卷烟销售大户是经营工作的重点，更是专卖管理的重点，具有一定的特殊性和代表性，此次专项行动抓住这个群体，就抓住了当前工作的主要矛盾。因为经营大户是销售假烟、渠道外进烟的多发区，二次批发行为容易对卷烟指导价格执行造成冲击，同时也容易滋生无证经营行为，为了解决货源问题又会派生出收购卷烟、一户多证套购卷烟等一系列的违法行为。因此抓大户就是抓住了维持市场正常秩序的关键，就是抓住了售假行为易发、多发、高发的源头，就是抓住了串码烟散射的源头，是

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防止市场反弹的重要措施。因此今年的规范大户经营行为专项行动不仅是十分重要的，更十分必要的。二、一中队片区自然情况。稽查一中队管辖口前镇与北大湖镇，辖区共有2个乡镇，38个自然村，有效持证户688户，此次专项行动重点监管商户62户，其中千条以上销售大户11户，（位于口前镇8户、北大湖镇3户）月销量超过平均销量4倍以上商户7户（位于口前镇4户、北大湖镇2户、周边农村1户）月销量超过平均销量3倍以上商户20户（位于口前镇内8户、周边农村2户、北大湖镇内1户、周边农村9户）烟酒茶商店5户（全部位于口前镇内）特业场所9户（位于口前镇7户、周边农村1户、北大湖1户）去年千条大户2户（全部位于口前镇）二级配送2户（口前镇内1户、北大湖镇内1户）旅游景点季节性经营商户1户（位于口前周边农村）去年至今违规商户5户（位于口前镇4户、北大湖镇1户）。

三、具体做法和取得的成绩。按照我局制定的《永吉县烟草专卖局整治规范销售大户经营行为实施方案》，专项行动开始后，我们将月销量千条以上商户、月销量在辖区平均销量四倍以上商户、烟酒茶店、特业场所这四类商户确定为专项行动重点监管对象。通过V3系统调取销售数据及商户业态，确定千条大户11户、四倍以上商户7户、烟酒茶5户、特业场所9户，共32户，逐一建立了大户档案。5月4

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日李光甲副局长在市局“整治大户”专项行动再动员会议上做了《认识再提高，思路再清晰，以扎实细致的工作确保行动成效》的讲话，我们根据辖区实际情况，将月销量在辖区平均销量三倍以上商户、去年月销量过千条商户、二级配送点、旅游景点、去年至今有过违规记录的商户追加到重点监管范围内，视为我局的“自选动作”，通过V3系统调取数据和查看商户档案，确定三倍以上商户20户、去年千条大户2户、二级配送2户、旅游景点1户、去年至今有过违规记录商户5户，共计30户，对以上七类商户我们均建立了销售台账。此次的专项行动我们主要采取自查、互查与复查的方式进行。在自查阶段，我们秉承“抓大不放小”的原则，检查大户的同时，清查其周边商户，对柜台上下、库房等重点部位进行了重点检查，并根据局里要求，对大户的卷烟实际库存量进行了清点，与进货量对比得出商户实际销量，以备查看是否存在月销量波动异常现象。与此同时，我们接到了整治“天价烟”“过度包装卷烟”的通知，在不耽误专项行动的基础上，实地上门核查是否有存在销售该类卷烟商户，对于存在销售“天价烟”和“过度包装卷烟”的商户，统计出了卷烟品牌、数量及商户，上报到了专卖处，后根据局领导统一安排与商户商议，要求必须在限期内销售完毕。

在第一轮的自查走访中，我们中队主要采取全员集体检查的方式，将职责进行了分工，查看柜台、清点库存、查看

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证匾和三员联系卡并登记、检查经营场所及仓库都落实到人，并每天轮换分工。之后我们进行了第二轮走访，在检查中，针对追加的30户商户同样清点了实际库存。在第三轮的自查走访中，我们中队改变了前两轮走访的走访模式，将人员分成了两个小组，分别进行检查，保证检查效率与质量的同时针对之前查出的问题进行整改。

在互查阶段，首先我局组织了四个稽查中队互换辖区检查三次，对第一阶段自查工作进行了相互验收，预防“窝里黑”的现象出现。之后我局与舒兰市局进行了互检，舒兰市局副局长庞雷带队对我中队辖区进行检查验收，检查过后给予市场充分的肯定。

在市局组织的地区联合检查中，由各城区分局和外县局的11台车辆30余人对我中队辖区口前及北大湖镇市场进行了检查，检查商户300余户，虽然没有公开摆卖假烟商户，但是有个别商户存在窜码烟及证匾不符的情况。

联合检查过后，我们对辖区市场进行了复查，针对联合检查中查出的问题进行了整改。为了保证专项行动的效果，在复查阶段我们放弃了大部分的周末休息时间，对辖区市场进行突击检查。

在整个专项行动期间，稽查一中队累计走访检查商户793户次，共计办理案件12起，收缴罚没款8500元，非法生产卷烟322.5条，其中与三中队联合破获一起无证运输案

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件，涉案卷烟300条，标值8.25万元。

专项行动结束了，但是我们的打假高压态势仍需继续保持，整个专项行动期间，虽然我们付出了汗水，市场较之前有所提高，但是省局验收中查出了问题，说明了我的工作不够细，还是没有做到位。在以后的工作中，我一定吸取这次的惨痛教训，下足心思在市场上，加大检查力度与检查质量的同时，不断通过培训与自学提高自身业务能力，确保辖区市场的净化率、持证经营率和守法经营率均远远高于吉林地区平均水平。

四、对验收中出现问题的认识

202_年7月5日，省局对我局专项行动工作进行验收。期间，在口前镇玖玖归一酒行查获非法生产的软中华1.4条，对我局造成了极大的负面影响。对此，我深感惭愧。

通过这件事，我深刻的体会到作为一名专卖人员责任十分重要。此次问题的出现在于自己并没有把自己的职责行使到极致，对市场的监管还不够细致，因此造成了工作的失误。虽然此次事故是一件偶然事件，但却也是长期以来对自己放松了要求，工作做风不严谨的必然结果。经过几天的反思，我总结了加入烟草行业五年来的工作经历，我从一个门外汉成长到了一名专卖人，这一切都离不开领导对我的关怀与信任，同事对我的帮助与支持，加上我自己的不懈努力，终于

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取得了一定的成绩。但这次的事故使我清楚地认识到，我还有很大的不足，辜负了领导的信任，让我悔恨不已，痛定思痛，我总结了造成此次事故的根本原因在于：

（一）业务能力不够突出，分析问题与解决问题的能力不足，欠缺把握全局的能力，导致工作的计划性不够，工作重点不够突出，对问题的预见性、前瞻性不足，解决问题的创造性不够，影响了工作成效。

（二）市场监管不够细致深入，由于之前互检和联合检查中没有出现问题，导致监管不够深入，过于放心自己辖区市场，在检查时，不够细致，流于表面，过于自信，导致忽略了营业场所的其他地点。

（三）在检查过程中缺少与商户间的沟通。以管理者的姿态出现在商户面前，致使一些商户对我们的执法产生逆反心理，缺少服务意识，导致市场检查工作收到阻碍。

（四）处罚力度不强。在处理违规商户时，有时碍于情面从轻处罚，没有起到震慑作用，导致商户产生了无畏的心理，对监管产生了不利影响。

(五)市场检查不到位，工作的针对性不强，在日常的市场检查中还存在死角，趋于表面化，对于部分商户检查频度过长，没有及时监管到位。

（六）作为一名中队长仍有不足之处，如对队员的督促不够，有时碍于情面，不能对其进行严肃的批评教育。业务

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能力水平有待提高，对市场上问题出现的预见性不强。

我决定做出如下整改：

（一）深刻检讨自己工作上的不足之处，在思想上认清错误根源，并认清其造成的严重后果，接受教育，努力改正，不断进步。

（二）努力将工作做到最好，克服工作倦怠等消极因素，以积极优秀的表现来弥补之前的过失，不负领导和同事的众望。

（三）加强自身业务能力，不断提高自身和中队素质。切实肩负起《烟草专卖法》所赋予的行政管理职能和维护卷烟市场秩序的重任，为烟草行业实现平稳发展营造良好的外部环境。继续深入学习和贯彻《行政许可法》和《烟草专卖法》及其实施条例，切实提高依法行政的能力。坚持严格执法、公正执法、文明执法，严格按照法定权限和程序行使职权，规范专卖行政执法，充分体现公开、公平、公正的执法要求，努力提高依法行政能力和文明执法水平。

（四）要改变以往的专卖管理工作作风，从传统的、习惯的思维方式和行为作法中摆脱出来，提高为广大零售户服务的意识，寓管理于服务之中，与广大卷烟零售户建立起牢固的合作伙伴关系。通过向零售户宣传介绍行业相关法律法规，帮助摆放柜台，不断加强对商户的情感服务，消除业户的抵触情绪。通过专卖服务式管理的做法，使专卖稽查人员

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与零售户的联系更加紧密，使商户的抵触情绪逐渐弱化直至清除。

（四）加强市场监管力度。领队员深入推进“两打一控”（打网络、打无证、控大户），完善打击制售假烟、整治无证经营、监控违法大户的长效管理机制，将市局专卖细节创新，引入日常管理之中。对辖区市场进行“地毯式”的清查，针对上存在的问题积极整改，确保辖区市场净化率。

（五）由于口前镇既是县委县政府所在地，也是桦甸、磐石进入吉林市的交通节点，这一地理位置决定了口前镇既是防御外来卷烟冲击吉林市区市场的最后防线，同样也是上级检查或途经时必然了解一个区域，可以说口前是永吉县局的门面，因此必须保证其市场的规范性。我将着重围绕“无摆卖假烟、无投诉败诉、无无证经营”的“三无”标准，带领全体队员，按照“抓大不放小”的原则，通过管控大户震慑小户，同时坚持热情服务，用双管齐下的管理模式，将永吉县局打造成永吉县局的标杆片区，坚决不再让口前辖区出现问题。

（六）要在辖区内搞好法律法规宣传活动，提高卷烟零售户守法经营意识，加强群众的自我法律保护意识，形成全社会打假拒假的良好氛围。

每一次上级的检查都是对工作的一次重要验收，对我也是一次重要的考验。这次出现的问题非常严重，我除了深刻

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共6页 的悔恨之外，我更意识到我工作上存在的不足，这将是我今后的工作成长道路上，一次关键的转折。他教会了我作为一名专卖人，最重要的就是工作责任心和永不停息的拼搏精神，面对困难，面对压力，不能退缩，更要勇往直前。面对错误和工作上的失误，更要勇于承担和负责，只有这样才能是一名真正的专卖人，为吉林烟草事业奉献自己的力量。

此次专项行动收到了良好的成效，但是这仅仅是一个开始，我们的打假高压态势仍需继续保持。此次专项行动，我们付出了汗水，市场较之前有所提高，但是省局验收中出现了问题，说明我的工作还是有一定的问题存在。在以后的工作中，我一定吸取这次的惨痛教训，在加大检查力度与检查质量的同时，不断通过培训与学习提高自身业务能力，确保辖区市场的净化率、持证经营率和守法经营率均远远高于吉林地区平均水平。希望领导能信任我，同事能支持我，我定将付出我最大的努力，力争上游，不负众望。

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第五篇：中石化四川销售有限公司千万爱心助学行动202_申请审批表

“情暖桑梓·中石化四川销售有限公司千万爱心助学行动” 202_ 申请审批表
编号：（县、市、区）号 性别 民族 联系电话 班主任姓名 院校地址 文理科 省内 准考证号 城乡 孤儿 烈属 子女 省级（含）以 上劳模子女 重度残疾及 1 至 4 级残疾学生 城乡一、二类 低保家庭子女 职业 职业 省外 贴照片处 填表日期： 年 月 日 学生姓名 出生日期 家庭住址 高中毕业学校 录取院校 高考分数 身份证号 受助学生类别（请在对应类 别后空格内选 择打√）

达州市内因重灾、重病或 其它突发事件导致家庭 十分困难的家庭子女 父亲姓名

家庭情况 母亲姓名

家庭经济情况

个人简要情况 及受表彰情况

各推荐单位（自荐）意见 负责人签字（公章）： 年 月 日

经审查，拟资助 拟 资 助 金 额 该生 元，请市慈善 政局（慈善会）（元）会审定。
县（市、区）民 初审意见

负责人签字（公章）： 年 月 日

达州市慈善会 审查意见

经审查，同意资 核准资助金额 助该生 元。
（元）负责人签字（公章）： 年 月 日

注：本表填写一式二份 附件：录取通知书（双面）、准考证、成绩单、低保证、残疾证、荣誉证书复印件