下载文档第一篇：房地产10大套路销售技巧
销售技巧
一．电话技巧概述，1.语音 2.语气 3.语速 4.语言
注：电话邀约时必备笔纸。
说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您，二．邀约电话
1.什么是电话邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，注：先生，女士拒绝：一般给您回过去。
电话注意：1.要电话的技巧
2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您
3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知
4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？
5.主动询问：先了解客户
A.制造客户的购房欲望
B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈
C.制造紧迫感，要学会造势
D.要客户带钱或卡！提醒客户，三．电话邀约技巧，A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。。
B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？ 或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你
C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以，D.我就是唯一，自我推销，自我实现，1，自报家门
2，一定让客户记住我电话逼约的过程；
3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的销售的十大套路
1.开场白 初次摸底
2.沙盘介绍，3.二次摸底
4.推荐户型
5.初次逼定
6.升值保值
7.入市良机
8.价格合理
9.具体问题，具体分析
10.临门一脚签合同
一，开场白三部曲;
1.拉关系赞美，2.摸底
3.洗脑，造势
1，拉关系赞美，（1）自我介绍，表示很欢迎，认识您很高兴，希望多指教，（2）和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户
（3）赞美分为直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的（4）判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以获得客户的好感和认同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为
初次摸底
（1）初次摸底的内容，面积，户型，楼层，付款方式，首付款购买因素等
（2）摸底的三个必问
A您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购买意向，如果是特意，意向比较强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些
B,都到那里去看过？一是看他们的购买需求大体是什么样子的，二是为下面谈判尊定了基础，方便做楼盘比较，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫C,买房子都关注到那几个方面？客户的关注点也不同
总结：1，摸底是贯穿整个谈判始终的，2，要充分尊重客户
3，洗脑造势，（1）只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动
（2）洗脑是为了升级，客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基础
（3）洗脑与前面的摸底是环环相扣的，为了更好的洗脑和造势我们要； 1，从客户的需要开始，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受
2，从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件，更重要的是他的价值和享受，3.与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式
要注意是抱着一种什么样的心态
（1）要学会倾听
（2）注意语言语调的把握
（3）要主动去交流
二，沙盘介绍的目的 展示出最大的卖点升级居住需求
沙盘介绍内容：
1，大环境：地理位置优势，周边配套优势，学校
2，小环境：小区的具体措施，幼儿园，会所等等
3.自然环境：好山好水等等
4.社会环境;也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质，沙盘介绍注意事项
（1）把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适
（2）根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包装
（3）沙盘介绍一定要遵循总分总的原则
（4）多运用提示性语言配合肢体语言，比如，您看 你觉得。语言，语调很重要。
三，二次摸底：前期的谈判作为一个谈客小节，这时候应再深入的摸底，这一环节是很重要的，因为很多客户初次来，防范心理较强，对他多购房的打算及所有情况可能不愿意透露或者透露假信息
户型介绍看房子，应注意的事项
1.注意，观察客户的心理
2.要有强烈的推销意识，你说那种户型好，客户就会觉得那种户型好
3.要进入角色，要身临其境，语言要亲切有感染力
4.最多控2个切记推出的各个户型让客户选择
四，户型介绍步骤：
1，配合造势推出房源，给客户造成紧迫感
2，户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步，也就是激发客户最家的渴望和向往，所以要用描绘型的语言描述
3，配套物业介绍好，造势，产品本身价值，必不可少的一个重要环节，按标准文本进行介绍
看房，（1）切忌;不要在看过程谈三板斧
（2）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地时，也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针，避免客户到工地后与前期多描绘的美景产生较大的差异，（3）看现房要学会指点江山，A:看房的途中尽量少谈房子，以拉近关系，摸底为主，不占优势的细节，尽量淡化
B：在房间里看房子的时候，尽量用手势去引导看房，一定记住越快越好，否则再好的房子也会跳出毛病因为本身就不存在十分完美的东西，（4）看房子除了对户型，面积，位置等核心价值有所描述，还要全面的介绍项目延伸价值 如小区配套，文化氛围，人口素质，社区周边环境，物业管理水平，升值保值的问题，能答直接答，不能答就慢慢分析解答
五，初次逼定，看房回来后，一定要假逼一次，试探一下是否存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决
六，升值，保值
1，核心：买房值不值的问题
2.，保值：物有所值
3.，升值：
4，切入点：可于开场白三个必问
（1）告诉客户为什么买房子：因为买房子能保值，升值
（2）为什么房子能保值升值？因为房子是依附与土地而建的，土地是不可再生资源，稀缺性和不可再生资源，不可复制性的特点，而中国人口众多供求矛盾紧张 A,物以稀为贵，地价也上涨，必然带动物价上涨
B，建筑成本上涨
什么样的房子能升值？
1，交通便利
2，配套完善
3，商业繁华，风景优美
升值保值目的：给客户灌输买房最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。升值条件：
一，房屋成本角度，1，土地角度;不可复制稀缺性，不可移动性，2，建安成本角度：商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料价格都在增长，人们对居住的品质要求也是越来越高，要求低容积率高绿化率的情况下必然会加速建安成本，3.政府税费的提高，虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的待遇，及时税率不变，但税费绝对值在上升，无形中也在增加成本。
二，供求关系：
1，城市化进程加快，促进房产的发展
2，住宅小区化
3，宽裕农民进程，子女上学。
保值条件下，房地产本身的特性，唯一是有投资和消费两种，其中买房子不仅是一种消费，便是一种投资，因为房子本身就是一种特殊的商品，他不但可以居住，享受到高品质的生活，主要还可以获得经济效益。
4，使用年限长，少则几十年，多则上百年.七，入市良机：
1，核心，是早买晚不买的问题
2.切入点，供求关系导致房价上涨徒弟稀缺性与不可再生资源导致房价上涨。升值，保值。与入市良机
升值，保值与入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行。
1，对理性客户，用理性去打动他
2，对感兴客户，用感性去打动他
3，女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问，设问，自问等方式。
4，男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性的结合八，价格合理
1，核心，对价值有无异议
2，方法：分析法，比较法，价值分析法，实例分析法
备注
1，无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题，有些是随口问问有些探虚实，所以要搞清状况和分析，2，不要在一个问题死缠烂打，要学会挑出问题解决问题。
九，具体问题 具体分析：
核心，帮客户下决心（解决客户存在的问题）例如：比较，考虑，商量，交通，孩子上学等一系列的问题，这时要真正发挥销售人员的角色，将控销的身份变顾客的身份，帮客户合理投资，理财，置业，在谈判过程中客户与你的关系如何？是否能信任你？要把抱怨变为一种感性，当做自我完善的动力，把刻板的工作态度转变为热情友善的态度，将客户拒绝视为成交的契机。
十，临门一脚签合同
核心：画龙点睛之作
1，前面所做都是为成交打基础，只要有一步做不好，就等于前功尽弃，毫无意义，宣告谈判失败。
2，谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度，它在于实际把握程度是否精确，分析客户的购买信号，准确把握时机，最终促成成交
逼定几项提示：
A,自身角色定位------理财专家，而并非推销员；是朋友而非对手和敌人
B,心理定位-------运用技巧帮客户合理置业，无需感到不安，当客户真正购买 C,临门一脚便知虚实，这一步要把握好火候，不是任何时候都适合逼定 D,逼定要进行三次
E,逼定哦有理有据，有肉有血，一浪高过一浪，而非死逼硬逼
F,逼定时要把握好，狠，稳，准的原则
合同的几项提示
三块：签合同快，收钱快，送客快（避免言多必失）
四个不一样：A，签合同和不签合同不一样
B,交首付和不交首付不一样
C,交定金和不交定金不一样
D,封房和不封房不一样
最后：送客户出门并恭喜买到了好房子
第二篇：房地产销售技巧
房地产销售技巧.txt爱尔兰﹌一个不离婚的国家，一个一百年的约定。难过了，不要告诉别人，因为别人不在乎。★ 真话假话都要猜，这就是现在的社会。
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售
专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售
专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求 保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
招式B:按部就班
一、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:
一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心;
二是你不可能将客户的生意全包了;
三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:
情感 功能
1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整
4)害怕 防护 5)期望 探索
b．激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求
◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎
◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?
◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注
◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆你对本楼盘感觉如何?
◆你是度假还是养老?
◆你喜欢哪种户型?
◆你要求多大面积?
3、备注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时;
◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧
◆不要再介绍其他单位。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
◆迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法
我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?
◆真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法
促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注
◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?
◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务
顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五 结束
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:
◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?
招式C:循序渐迸
一、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
a，衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
a，从客户的立场出发
“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
a，主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲
建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有弹性。◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法
利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
第三篇：房地产销售技巧
现场销售的基本流程及注意事项
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。
第一节 迎接客户
一、基本动作
1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2．当值销售人员立即上前，热情接待。
3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1．销售人员应仪表端正，态度亲切。
2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、基本动作
1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项
1．侧重强调本楼盘的整体优势。
2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一． 基本动作
1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二． 注意事项
1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节 带看现场
一、基本动作
1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项
1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、基本动作
1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3．对有意的客户再次约定看房时间。
4．送客至大门外。
二、注意事项
1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、基本动作
1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2．填写重点：
*客户的联络方式和个人资讯资料；
*客户对楼盘的要求条件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、注意事项
1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、基本动作
1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
2．恭喜客户
3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。
5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9．再次恭喜客户。
10． 送客至大门外。
二、注意事项
1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）
3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7．定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、基本动作
1．定金栏内填写实收补足金额。
2．将定金补足日及应补金额栏划掉。
3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5．详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6．恭喜客户，送至大门处。
二、注意事项
1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3．将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节 换房
一、基本动作
1．定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3．于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、注意事项
1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、基本动作
1．恭喜客户选择我们的房屋。
2．验证身份证原件，审核其购户资格。
3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。
4．与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6．将定单收回，交现场经理备案。
7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9．恭喜客户，送客户至大门外。
二、注意事项
1．示范合同文本应事先准备好。
2．事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5．由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7．签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8．牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节 退房
一、基本动作
1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3．结清相关款项。
4．将作废合同收回，交公司留存备案。
5．生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、注意事项
1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；
2．为顾客提供其所需要的信息；
3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；
4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；
5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；
6．在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
第四篇：房地产销售技巧
泛海公益基金会、山东泛海光彩基金“同心·光彩助学行动”
简 介
山东泛海光彩基金是由全国政协常委，全国工商联副主席，中国泛海控股集团有限公司董事长卢志强先生及中国泛海控股集团发起创立的，主要依托省光彩事业促进会开展援建光彩小学、资助贫困学生等社会公益活动，为我省经济社会可持续发展贡献力量。泛海公益基金会、山东泛海光彩基金“同心·光彩助学行动”，得到了卢志强先生、中国泛海控股集团和泛海公益基金会的大力支持。活动每年由泛海公益基金会和山东泛海光彩教育基金共同出资250万元，资助10所本科院校的500名贫困大学生，每所高校评选出50名品学兼优的贫困生，每人发放5000元资助金。本活动每年组织一次，连续开展四年。省委统战部经过充分酝酿，同时征求了泛海控股集团和卢志强先生的意见，由部长办公会研究确定了今年资助对象主要是驻济或距济南较近的设立统战部的10所本科院校。
卢志强先生简介
卢志强，1951年出生于山东威海，毕业于上海复旦大学，经济学系硕士。1985年6月至今任泛海集团有限公司党委书记、董事长兼总裁。卢志强先生创建的中国泛海控股集团创立于1988年，集团核心企业为中国泛海控股集团有限公司，注册资本为40亿元人民币，公司以房地产、金融、能源、综合投资、资本经营为核心业务。
卢志强力促的“中国光彩事业”声名远播，其中卢志强及其集团捐献的款物就超过1500万元。卢志强领导中国泛海控股集团积极参与社会扶贫、社会公益事业、光彩事业，所捐赠的各项社会事业包括中西部扶贫扶困、新农村扶贫建设、大学教育和希望光彩小学、革命老区建设、残疾人事业、光彩帮扶、治沙打井、嫩江长江抗洪救灾、南方雪冻救灾、抗震救灾等多个领域，累计向社会捐赠达数亿元人民币。在去年抗震救灾工作中，泛海集团系统累计捐款达2亿2850万元人民币，体现了一个民营企业家和一个民营企业集团高度的社会责任感。
卢志强先生荣获全国首批“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中华慈善奖”特别贡献奖、“中国光彩事业奖”、“中国优秀民办科技实业家”、“人民不会忘记”等项荣誉称号。
第五篇：房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
（一）、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。
（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以
成功；所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
③口若恳河的说话方式；
④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
三、推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
四、商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
七、订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。
八、售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
