第一篇：医药招商之新客户的拜访程序

医药招商之新客户的拜访程序

医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？ 为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，以下为大家推荐新客户拜访标准程序。

一、目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、方式：医药招商企业电话预约，面对面拜访。

三、程序如下：

1、了解情况：新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)新客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)新客户性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)新客户主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)新客户纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)新客户操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)新客户操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)新客户现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)新客户对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)新客户是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)新客户对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解新客户基本情况后，在电话沟通中应该向新客户传递以下八大基本信息：

1)医药招商企业基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)医药招商产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)医药招商企业在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)医药招商企业在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)医药招商企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消 新客户的不信任度）；

7)医药招商企业的市场保护政策；

8)医药招商企业其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程 医药招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域医药招商客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话新客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈三留意

六准备：

①拜访目的，加深了解还是签约？

②电话预约时间和地点；

③名片；

④齐全的医药招商资料、合同文本；

⑤样品；

⑥客户资料；

五必谈：

①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心三要求五技巧：

一中心：医药招商企业人员拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；

②必到客户仓库；

三要求：

①要求操作的规范和思路；

②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；

③要求目标任务与考核；

五技巧：

①以专业、及对市场的了解说服感染新客户；以代理成熟市场状况来激励客户；

②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；

④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；

⑤以医药招商企业的诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第二篇：上门拜访客户程序

新开拓客户实地拜访标准程序：

1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：

1）自我介绍自己所服务的公司。

2）陈述打电话的目的。

3）引起潜在客户的兴趣。

4）要求安排一次会面。

2、实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地（提前5分钟）。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）

3）了解客户基本情况（姓名、职务）

4）推销自己，并介绍公司基本情况。

5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍公司优势。

7）询问客户的合作诚意。

3、注意事项：

1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关公司的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是……主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上公司的宣传资料及报价表。

5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客户关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随

风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

寻找新客源的途径：

实际上，临海市区周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：

1、当地报纸、杂志、公共资料

2、当地电话通讯簿

3、地区企业协会、商会

4、全国企业录、合资/独自企业录

5、秘书俱乐部

6、政府机构办公室

7、商业展览会

8、商贸洽谈会

9、写字楼公司指示牌

10、各种大型酒店

11、各类民间组织

第三篇：医药招商基本程序

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？

②电话预约时间和地点；

③名片；

④齐全的资料、合同文本；

⑤样品；

⑥客户资料；

五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；

②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；

③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；

②必到客户仓库；

三要求：①要求操作的规范和思路；

②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；

③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；

②坚持中长期发展的合作思想；

③坚持局部短期利益服从大局的思想；

④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；

②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；

④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；

⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第二部分、老客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形；

②电话预约时间和地点；

③近期销售记录和给客户的其它资料；

三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手； http://jinxulu.taobao.com

③目前销售存在的问题和解决的方法；

三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；

②必到商业了解目标产品流向；

③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺

第四篇：医药招商---客户调查问题汇总

客户拜访重点

1.介绍公司背景公司理念及产品。

2.代理商是否有自己的GSP商业公司？股份构成？是否有其它挂靠的业务？

3.主要经营品种系列？主要抗生素品种及其厂家、价格政策，代理区域？

4.地区招标时间，执行是否严格？对地区招标的控制能力，地方医保与物价的处理能力？错过招标是否还能进院？

5.代理商区域市场医院覆盖情况，主要关系医院，希望代理的区域和主要医院情况（医院数量、关系主要科室及医生层次）

6.医院网络如何覆盖？是否有自己的临床队伍？其中有多少属于公司代表？医药代表流动性？其他分销和合作网络

7.代理商上一年年销售额？今年的销售情况？其中各产品系列销售情况（临床纯销金额）。是否做普药销售和其它公司产品配送？

8.了解代理商在所属地区的地位。是否可提供其它有实力代理商？

9.对产品的了解程度，同类产品的竞争情况？预计市场容量？

10.中标后主要推广方式？如何确保产品的销量？

11.需要的市场支持主要是什么？

12.通过哪家公司医院开户、配送能力如何？

13.本地临床促销特点及看法？

电话沟通要点客户全名，手机号，所在地客户销售地区，目标医院客户是纯销？分销？配送？客户的产品线是什么？抗生素？专科？

5客户手下是否有代表，代表是专职还是兼职客户给代表的政策是底价包销还是包费用开医院

底价包销：与销售公司签订销售底价，无论销售多高或多低的价格，都只收取底价的收入。超过或低于底价部分由销售公司负责。客户感兴趣的产品，是否有竞争产品客户正在操作的品种有哪些，月销量，销售医院客户在过去一年整体销售额有多少？（按开票价格）客户是否有招投标实力及经验，以前曾经成功自主投标中标了哪些品种 11 今年当地可能招标时间是什么时候是否可以提前操作？哪些医院开新药会？补标？如操作，计划销量多少简要介绍产品及政策（底价票），重点询问意向，不许诺．

第五篇：拜访招商

企业每年都要面对各种形式的招商工作.除了大型的招商会外,平时业务员们登门拜访招商是一种常见的招商模式.企业派出大量的招商代表,到各自负责的区域招商.俗话说,上门的生意最难做.除需要业务代表们有比较强的心理素质外,还要考虑好如何应对客户提出的问题,进行沟通和谈判.一般情况下,客户最容易提出的几个普遍性问题如下:

1.你们的价格太高了.很少几乎有客户会说,你们的价格比较低.任何一个企业都不能保证自己的采购成本是最低的.一定要告诉客户我们从不打价格战,以合理的性价比,并在产品的高中低价格体系和客户交流.如何应对价格谈判,要提前准备关于同行价格方面的知识和技巧,以应对价格这个敏感性问题.2.你们的品牌没有知名度.每个客户都想选择全国知名品牌做代理,但知名品牌毕竟不多,当自己企业的品牌不是有任何知名度的时候,应给客户提出一个“零品牌”的概念,我们是从零开始做起,往品牌的目标发展.我们是一个正在发展中的品牌和客户进行交流.3.我现在已经有品牌做了.去拜访每一个客户那,他们都有自身已经经营的品牌.他们会说已经有品牌做,这时切记不要攻击他已经经营的品牌,只是告诉他自己企业产品的优势与差异化,并且告诉他,多个选择,多个机会,每个品牌都有不同的操作思路.4.我现在没有资金,等等在说.当经销商说现在没有资金时,可以帮他设计利润空间和未来的我们产品的赢利分析.让他看到巨大的利润在等他,勾起他投资的欲望.即使真没有,他也会想办法融资的.5.我对你们不了解,你们要先发货在付款.当客户提出这样的问题时,告诉他信任是双方合作的基础和前提.公司的财务制度是没法改变的.6.你们的产品质量我不放心.遇到这样的问题,最好准备好国家权威部门的质量检测报告应对.并解释质量问题是我们最关注的.7.和某某品牌比,你们这方面差多了.客户提到这个问题时,首先不和他辩论他提出的品牌的优劣.告诉我们有自己的操作模式,不会盲目模仿某些品牌.但别的品牌有先进的操作模式我们可以借鉴.8.我现在做的品牌压力比较大,等等在和你们联系.这时客户提出他现在操作的品牌压力大时,很可能会诉苦,这时把我们的品牌操作思路与他合作后的前景给他交流.比如我们不压客户库存,帮他分流等等.总之在和客户沟通时,要提前准备好他会提出的几个问题,并能从容应对.最重要的要提醒登门拜访招商的厂家代表们,目前的形式下,所有的经营者,不愁进货,只愁卖货.如果想和客户找到共鸣,让他愿意和你多交流,你最好少谈产品,多谈怎样卖产品的方法.企业的招商代表们,准备好了,在上路吧.