第一篇：净水机销售培训方案

净水机销售培训方案

综合全国市场的情况，以及各品牌水机的销售现状，在整个国内水净化具有很大的市场机会。尽管利用一些老的销售思路（等待式销售）也可以得到一些销售的机会和利润,但是我们还是需要利用一些非传统的思路来拓展产品市场。因为它会给我们带来更多的机会。

而这一切都是建立在乐饮净水机的品牌效应和稳定的产品质量上的。下面所介绍的是如何创新销售策略和如何创造一些新的业务机会，希望能对你有所益处。

多多考虑产品和客户的不同之处。

了解产品比什么都重要： 知道你现在销售的产品的优势吗？知道市场上和你竞争的品牌吗？市场的普遍价格吗？如果你想把业务量做大，那你首要做的就是要了解自身的产品和竞争对手的产品，知道他们的优缺点，这是你的业务的基础。

和老客户建立长久关系：回顾一下你现有的客户，看看那些业务单子，你可能发现一些客户已经很久没有和你们联系了，请主动打电话给他们，询问一下现在产品使用的情况，随便了解一下新的业务机会，维护好老客户要比开拓一个新客户要容易的多，而且产生的效益也会使你受益非浅。现在净水设备在一个客户日常生活里，扮演的角色越来越重要，充分利用老客户资源，对你来说，非常重要。

拓展你的服务项目：服务曾经是让许多经销商感到头疼的事情，但是，随着竞争意识的上涨，现在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服务，才能让你笼络住长久的客户，才会给你带来新的机会，才是你企业长久发展的基础。当你的产品的价格比别人更贵的时候，服务将是你最大的竞争优势。关注你的服务吧，包括你的服务能力、维修质量、和服务承诺。成熟的客户最关注的永远是服务。多给客户创造新的附加值：我们在销售时，老是在围绕我们有什么，就给客户供什么。其实从长久发展上来说，我们要做到客户要什么，我们就给什么，或者我们给的更多，只有当你给客户提供了更多的附加值后，客户才会真正的被你锁定。乐饮净水设备的多应用功能和附加值，会是你竞争的优势。

了解你的区域市场：其实我们每个人的时间都是有限的，所以我们就要把时间和精力投在最有机会产出的地方，每个地区都有地区经济的特殊性，请对症下药，有的放矢，抓住重点，你会创造出更多的边际效应。比如说在江苏、浙江、辽宁沿海及其他工业发达地区，针对水污染及特殊用水的条件和环境集体特色，针对区域市场，合理推荐适销对路的产品（净水设备）相当重要。

抓住增长点：企业要发展，市场要做大。不光要充分利用现有机会，还要抓住新的增长点，而新的增长点不在乎新的产品，新的投资热点等，要以市场为导向，随时调整你的业务重点和重心。不夸张的说：所有新家庭的成立都会带来我们乐饮净水设备业务的机会。

发展新渠道 ：渠道建设往往会起到事半功倍的效果。

产品目录营销：充分利用我们的综合产品目录、样本，给客户提供全方位的产品。光是在门面上等待业务机会上门的销售商是做不大业务的，只有主动走出去，才能真正将客户请进来。

邮件、电话营销：如果你老是被客户的门卫挡在大门之外，那你就应该想想是否在那些方面没有做到位。其实，对于一个销售商来说，电话、邮件促销是最简单，也是最可行的。利用公开的资源，多给一些潜在的客户发邮件、打电话，会大大提升你业务的机会。

因特网销售：网络营销已成为一个新兴的销售模式，作为公司而言，我们有了一个比较完善的网页浏览界面，,利用一切可利用的资 源，你也可以建立一个自己公司的网页，来宣传你销售的产品，扩大你的影响力。当然，最简单的就是通知你的客户，登陆公司的网页，进行全面了解。

专职的业务销售人员：大家都知道：术业有专攻。专职的业务人员对于你发展业务相当重要，如果一个业务员又要卖商用机又要做家用机，那他的工作效率不会太高，这也是公司成立业务二部的初衷。所以，我们也希望分销商能落实专人，来开展水家装业务。如果你坚持一段时间，你就会发现它的实际效果。据调查本产品某市级代理商家，在没有专人来做水家装业务前，公司一年的水家装业务只有几万，现在公司在专人专项业务分工以后，一年水家装的业务量已达到了一百多万了。

典型客户的组合营销：大客户和典型客户是你扩大宣传的资本，将它的实际应用和现场拍一些照片，或记录一些应用过程供其他客户借鉴，对新客户有极强的比对效果，之所谓客户营销是最高效的营销，如果通过好的产品质量、服务能让典型客户帮助你宣传，那定单就离你不远了。作为净水设备的大客户，往往是一些食品、热力、建筑、装饰、餐饮、单位及集体行业的单位，我们希望分销商能针对不同行业，开发出不同应用的大客户。

商业合作伙伴：我们都知道，长江水多了，绝不是一个人就能喝的干的。做业务也一样，寸有所长，丈有所短。在地区销售，达到垄断是很困难的。所以，分销商要利用一切可利用的资源，甚至是你的竞争对手，相互大家达成商业联盟，不要一相互竞争就采用压价的手段，这样总是最终客户笑到最后。当然，还有另外一种商业合作，就是利用你的销售优势，发展2级或更多级分销商，扩大你的辐射面。

利用新的广告模式和销售策略

因特网界面宣传：原先我们说是有四大媒体：广播、电视、报纸、杂志；现在有 了最大的第5媒体：因特网。

专业、有特殊针对性的广告：这主要是指：专业杂志或地区行业杂志、报纸的有针对性的短期广告。

交通要点广告牌广告：高速公路、火车站、码头都是你扩大宣传面的较佳场所。

产品促销会和行业展示会：象公司组织这次会议一样，你也可以针对新产品的上

市，请一些老客户或潜在客户来参与你的新产品促销会，当然也可以定期的组织一些地区企业或行业的产品展示介绍会，来有针对性的进行促销。

运动、健身赞助广告：地区性运动比赛赞助会给你扩大形象带来好处。

客户购买力激励：有的时候我们老是觉得手头的潜在客户很多，可总是不能最终转换为定单或销售，可能现在你就需要对客户进行购买力激进了。也就是刺激客户在短期内购买你的产品，常用的手段有：短期降价、折扣或返扣、关系营销以及上层下压等。

业务讨论会：类似于产品展示会，但邀请对象一般都为辖下的2、3级分销商，另外在单位内部也可以请各业务骨干进行定期业务探讨，共同发展。

非常规促销

试用性促销：对一些潜在客户，我们往往可以采用试用的方式来打开局面，等客户真正接受了你的产品，再要想不用是相当困难的。所以，在自身财务能力的承受范围内选择比较可靠的客户进行试用促销，是一种非常规手段。当然，试用的点和面都不能做的过宽，关键在于控制。

出租：我们已经有一些分销商尝到了出租产品的好处，比如说在一些酒店、餐饮和公共场所在过年、过节的时候，老是有一些客户需要短时间内使用净水设备，这时，应该是出租产品的好时机，一般每一出租日的价格定在成本的1/20~1/30，这样客户也容易接受，如果使用的好可能还是会买下。当然事先的一些协议是必不可少的。

行业专家：寻找一些行业专家，或在地区上有影响力的人员做你的代言人，可能会有一些实际效果。

买大件送小件：客户的需求是多层次的，往往我们可以利用现有的客户关系，来打开一些新的应用领域，我们可以在和客户交流的时候，采用订商用机、RO机送耗材、返现、延长售后时间等方法促销。可能有些攻不下来的业务，也会打开

局面。

客户俱乐部：当你的客户形成一定规模和档次后，你需要将他们组织起来，形成象俱乐部样的氛围，来扩大客户比对效应。当然，这是要有相当大的实力和精力的。

以上，这些销售策略和业务机会只是我们的一些肤浅看法，之所以提出来，是为了能抛砖引玉，使大家对销售乐饮净水设备产品有一个更好、更完全的认识。可能，对你来说，并不是所有的方法都适用,因地制宜，合理调配才是我们真正的目的。希望，你能和我们的乐饮家族共发展！

第二篇：净水机销售技巧

净水机销售技巧

每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难

度，其实这并不是这样，因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素，所以顾客

对于商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件

为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要

先有一个观念，客户所购买的及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。

1、如何提高价值商品的价值提高可以降低价格上的争议，以强化客户购买的意愿，所

以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场

上以“利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里？

1）什么是可以提供给客户的价值？

2）什么价值可以吸引客户？

3）什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性？

4）什么价值可以当作主要竞争的优势？

除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势价值的方向，因数你这个商品是世界上独

一无二而且替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都

会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无

二的价值。

1）你所提供的服务质量是否无可替代？（时效性，满意度，承诺）

2）你所提供的感受是否无可替代？（热情，朝气，诚恳，自信）

3）你所提供的顾客至上的态度是否无可替代？（面对要求，抱怨）

4）你所提供的关心客户的态度是否无可替代？（包括生活上和事业上）

5）你所提供的坚持是否无可替代？（坚持以上所提供的部分）

商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法，还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步，我们是应该用价值去为自己以争取到合理的价

格和利润。

2、用平常心面对顾客的价格异议

每一个顾客都希望物超所值，满街的人在买东西时都侃价，可是你绝对不会在大型商场里看

到人侃价，因为高档购买场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值，主何的人才会

走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是高档商厦里的消销人呢？侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了，顾客依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，顾客依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖。价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的确加强价值可能就会招来意想不到的所效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到低是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。

3．包装好价值之后才谈价格当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿。

如果要做商品比较，请事先做好分析，跟同质量而且比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

用使用的期限将价格换算到一天或一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年

才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是。。。商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。

第三篇：净水机销售面谈

碧丽净水机的销售面谈

一、融洽面谈的基础：

1、高尚的品质

2、产品的正确知识和水的安装知识

3、接近客户的技巧

二、面谈的原则：

1、学会倾听

2、永远不要站在客户的对立面，只有你先肯定他，他才肯听你的分析

三、具体面谈台词

1、“太贵”

对策：

1）健康无价；

2）制水成本：仅占桶装水价格的1/20；净水机的一次性投入比较大，但实际上，它比桶装水划算，平均算下来每桶水只需0.37元；

3）同类比较；性价比高。（当客户自动提出其他产品时）

2、“现在没钱，过几个月再买。”

对策：（解读潜台词）

1）计划调整：先写预定书，过几个月有了钱再装；

2）销售方式：租赁或分期付款方式（公司许可的前提）

3）迂回战术：先缓一下，多拜访几次，不定时送资料。

参考：

方法一：先写预定书，过几个月有了钱再装。如果准客户说三个月、半年或更长时间才能安装，这时应经常保持联络，介绍饮水方法，水的作用等等，可以加快安装日期。

方法二：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一现决定吗？

假如您说“是”，那会如何？ / “产品确实不错，但条件不允许”

假如您说“不是”，没有人的事情会改变，明天将会跟今天一样。假如您今天说“是”，这是您即将得到的好处：1……2……3……

显然说“好”比说“不好”更有好处，您说是吗？

3、“我们家已经有了净水机了。”

对策：

1）促使客户成为净水机宣传者和推广者，甚至成为公司的信息员。

2）以旧换新促销；

3）推广公司无忧虑服务，帮助客户解决净水机日常维护问题。

参考：

您的选择非常明确。如果您使用的是进口产品，有事售后服务不太到位，可联系我们，我们将竭诚为您服务。或者我们可以现在为您提供免费上门检测水质的服务，确保您家人的饮水健康。

4、“滤芯价格太贵，因为要定期更换，投入资金太多，又麻烦。” 对策：

1）耗材理念：换滤芯的必要性（与汽车需要保养和打印机要换墨盒相同）;

2）推广者优惠；介绍新客户、推荐店铺可享受免费服务等；

3）服务快捷：一个电话搞定。

参考：使用净水机而不买滤芯是不可能的。如果不更换滤芯，那纯净水还不如自来水干净。为了您的饮水健康，投入这些还是值得的，其实在算每桶水的价格时，我们已经把滤芯的更换费用包括在内了。碧丽的滤芯是快换式滤芯，更换方便，只需十分钟左右就能更换完毕。

5、“能否打折或更便宜一点？”

对策：

1）统一零售价；

2）同市面上同类产品比，产品性价比高、终身无忧虑服务；

3）推荐新用户可享受优惠（根据本公司指定的优惠政策来变通）；

4）选择性赠送净水机配套产品（测试笔、电热水壶等）。

5）参考：我们公司的产品一律不打折。您可以对比一下市面上的同类产品，我们的性价比是非常高的。而且我们提供一年免费保修（耗材除外），终生

维护和超值售后服务。而且您没推荐一位新的用户，就能得到如下优惠，多做介绍，更多优惠（根据本公司制定的优惠政策来变通）。

6、“没有多余的地方安装。”

对策：

实地考察提供安装解决方案

（一般安装在阳台、厨房、管线连接，可选择区域大）

参考：

如果您不反对的话，我们可以为您提供解决方案？早点喝到纯净水，您的身体早一点减轻负担。

7、“经过你们净水机出来的水有什么特点？”

对策：

1）干净、卫生、安全

回归天然、无任何污染，通过了国家卫生检测，达到世界卫生组织健康水标准，可直接生饮。

2）呈弱碱性

PH值为7.2～7.8；能中和体内酸性毒素，帮助人体改造消除疲劳、改善疾病、延缓衰老、增强免疫力的弱碱性体质。

3）富含人体必需矿物质和微量元素

含有数十种与人体体液接近的矿物质和微量元素，尤其含有钛、钒、铬、锰、铁。

4）高活性的小分子团水

直饮健康水，且具有高活力、高稳定性；有超强的渗透力、溶解力、代谢能力、洗净力及抗氧化衰老能力，最易被人体细胞吸收、增强细胞吸收营养与排除毒素能力，因而更有利健康。

8、“太浪费水了。”

对策：

1）废水用途：可作为生活洗涤用水；（洗地，浇花，冲洗洗手间等）

2）使用状况：实践证明碧丽净水机产生的废水远远低于其它水机，比如纯水机等。

参考：普通净水机属于挤压式过滤方式，而碧丽净水机采用悬浮式流动床设计，实践证明碧丽净水机产生的废水比例远远低于同行业其它品牌净水机，该技术我司已申请国家专利。本技术的关键点在于大大增加了滤材的吸附速度和吸附量。

9、“你们的净水机是怎样进行过滤的？过滤后的水就能直接喝吗？”

1）产品方面：采用流动床设计，专利结构；使用了单向阀、防止水倒流。

2）服务方面：终身无忧虑服务。

参考：主要原理是依靠膜壁分布的许多直径为0.1-0.01微米的微孔，在自来水本身的压力下，只有直径小于0.01微米的水分子和微量元素能够通过膜孔，直径大于孔径的杂质和有害物质(细菌、病毒、泥沙、铁锈、大分子有机物等)就通过不了膜壁而被截留在超滤膜一侧，在冲洗排污过程中排出去。还有添加了大量双高效活性炭，有效吸附水中有机物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化学物质，并消除异色异味，所以过滤后的水可以直接喝。

附加参考：

1、“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术：××先生（小姐），很明显您不会花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：您告诉我要考虑一下，该不会只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设您真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么？使产品质量，还是售后服务，还是我刚才漏讲了些什么？

2、“不在预算之内”成交法

当顾客（决定人）以他们公司（家庭）没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，您怎么办？

预算是引导一个公司（家庭）达成目标的工具，但工具本身通常都需要具备弹性，您说是吗？

假如我们今天讨论的这项产品能帮您的公司（家庭）带来利润的话，作为一个公司（家庭）的决策者，××先生（小姐），在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您来主控预算？

第四篇：净水机营销方案

奔泰全屋净水机营销策划方案

策划人：程紫璇

刘宇鹏 202_年08月16日

目 录

一、策划主题……………………………………………………1

二、环境分析……………………………………………………1

三、营销目标……………………………………………………3

四、战略陈述……………………………………………………4

五、推广策略……………………………………………………5

六、推广计划……………………………………………………7

七、效果预测……………………………………………………8

八、结束语………………………………………………………9

一、策划主题

目前市场主要净水机竞争品牌：沁园、美的、立升、安吉尔、爱惠浦、百诺肯、浪木、派斯、等其他品牌，随着品牌居多竞争激烈，为了抢占市场占有率，占有市场品牌知名度、美誉度、为公创造良好的品牌形象，以最少的成本实现最大的利益。

二、环境分析

SWOT分析：

竞争对手的主要优势：

①资金比较充足

②有一定知名度

③有实体店经营，客户相对较多 竞争对手的主要劣势：

①员工没有经过专业培训，服务态度差

②人员管理差，缺乏经营的灵活性

③店面陈旧，用户使用感受有所降低 本企业相对于竞争对手的主要优势： ①专业的服务

②专业的售后 ③专业的技术

④有市场营销及企业管理经验

⑤服务到位，经营方式灵活多样

⑥提供水处理解决方案，满足顾客个性化需求 ⑦资金相对充足

本企业相对于竞争对手的主要劣势： ①初期没有客源

②没有地区知名度

③没有专业的培训 ④没有专业的团队 ⑤没有相关经验 ⑥没有销售渠道 ⑦当地广告知名度差 公司机会

结合以上分析，1、本公司需要开发实体店抢占当地市场占有率。

2、扩大现有销售渠道。

3、提供更专业、更详细的产品方案，更高质量的售后服务 公司威胁

1、在当地没有知名度，竞争压力相对较大

2、本公司产品价格偏高客户不容易接受

3、广告宣传力度较小

4、没有明确销售目标

5、市场竞争品牌较多

6、市场竞争价格较低

三、营销目标

1、宣传目标

⑴报纸、广告、媒体、网络、广播、人员

2、市场目标 ⑴建材市场 ⑵批发市场 ⑶家电市场 ⑷零售市场 ⑸网络市场

3、文化目标

奔泰的理念是自然水火、生命之能，奔泰一个从事居家水处理的道德行业必然兴盛发达，持续百年。奔泰本着专业国际顶尖技术的工艺技术以及安全而高效的过滤，精益求精，致力于居家健康的研发，制造和推广，提供零客户感动的服务，千方百计营造员工实现理想，深感自豪，快乐的工作环境。奔泰的专业全屋净水为主。奔泰净水机目前设为太原地区一级经销商。定位中高端产品，奔泰全屋净水机的销售市场潜力巨大。

4、任务目标万元

1、一季度销售额27万元

2、半年销售额54万元

3、全年销售额108万元

四、战略陈述

1、现有战略

人员招聘、培训、分岗，电视、媒体、网络广告投放，建立品牌形象体验店，开发二级分销商，开展小区活动。

2、品牌文化陈述 经营理念：

开能集团将国际顶尖的工艺技术以及安全而高效的过滤材料引入中国，与美国KDF公司和REGENCY公司等世界著名企业联合，致力于居家健康产品的制造、服务与推广，专门研制开发适合中国环境的净水机产品，为改善中国人的生活品质而努力。我们将力争提供全面、专业的健康居家环境解决方案!开能使命陈述：

精益求精，致力于居家健康产品的研发·制造和推广； 全心全意，提供令客户感动的售后服务；

千方百计，营造让员工实现理想·深感自豪·快乐工作的环境； 开能信念：

造价值,増加收入。开能核心文化：

诚实和谐勤奋敬业

五、推广策略

1、渠道

发展二及分销商：

分销商售视为传统销售，可以采用刊登广告、发通知等形式在太原市进行招商，赐予该地区独家销售权或分销权。针对分销商进行专业的产品培训，双方签订协议。会销：

开会销售有策划公司与当地居委会物业管理公司联系，在社区进行健康知识讲座或联谊会，同时请专家讲解饮水健康知识，自来水的危害，讲净水机原理，逐渐进入主讲净水的必要性和特点。达到销售目的。租赁销售：

只租不卖，把净水机租给客户，如机关单位、学校、企事业单位、并向他们收取租金。批发市场：

当地小商品电器批发市场、规模大的批发市场一般都有净水机的店铺，批发零售能迅速达到市场占有率。与装修建材市场、超市电器商场联营：

建材市场是净水机重要销售渠道之一，尤其大型正规的装修建材市场，可以考虑和他们联营。优势表现为消费者购买明确，建材市场信价比高，质量有保障，一般逛建材市场的消费者经济宽裕，容易接受产品。（联营合作的资金运转问题）与装修设计师合作：

与装修设计师合作时，可以把提成标准给到装修设计师，在设计师与客户直接对接时可以把产品同时设计当中，给予设计师提供参考数据和产品知识讲解及平时的培训和沟通。专卖店直营：

专卖店可以考虑开一到两家，用于产品展示体验，营造销售氛围，这样便于销售人员对客户进行更直观的产品介绍。地方电视媒体销售：

适当在本地电视台广播、公共电视或移动电视等进行净水设备宣传，这样可以插播一些广告不仅能起到宣传作用还能立即产生销售效益。

与新老小区合作：

首先找一些水质较差的新楼盘和老小区搭设一个小型的帐篷。活动期间以帐篷现场演示水质情况，做一款价格优惠的产品和免费测水质的设计来吸引客户，达到销售宣传目的、活动期间穿插产品展示及礼物放送。在这期间会有专业人员进行饮用水知识，为大家解答生活中存在的水知识问题。奔泰净水公司的总经理可以与员工一起将净水系统送到购买者的家中，给消费者带来温暖。同时携研发人员为购买者讲解净水系统的使用方法及注意事项等。与房地产开发商装潢公司合作：

在别墅建造的同时，把净水系统设计在内，造房子时把管道铺好，把净水设备装好。当开发商的房子有净水系统和空调系统房子就更好 卖了。如此达到了双赢的目的。（但是这种方式需要有一定的网络关系才可以。这样方式风险比较大，可能涉及资金回笼问题。）与企业、事业、机关、学校合作：

联系企业、事业、机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、供电供水供气等单位，把这些单位领导工作做好。争取得到单位净水设备的供应权。

企业事业单位除了采购，有一定的人脉以外，要求上门推销，推销人员腿勤、嘴勤，嘴甜、脸皮厚点，一座新的办公楼建成肯定需要进水设备，就看怎么抓住机遇了。

2、广告

交通广播、公交广告、楼宇有广告、条幅广告、传单广告、宣传车广告、工服广告、PT板广告、网购广告、电视广告

3、销售人员

⑴总经理：负责洽谈开发合作事宜、公关、广告、工作任务分配、采购、了解货源情况

⑵部门人员：执行计划安排、维护市场开发、管理销售人员、对销售人员进行产品培训、认真做好售后记录、了解货源情况、做好工作计划

六、推广计划

1、工作计划

招聘销售人员 销售产品培训 销售任务分工

2、时间计划

产品知识培训（一周）广告投放（两个月）

分销进度（两个月）

开发新渠道（两个月）

建立体验店（一周）

3、费用预算

人员总计：12人 25000月/元 广告投入：楼宇广告费5000元

电视广告费202_元

其他广告费3000元 公关费用：5000元（估算）物料费用：5000元 差旅费用：每人100元/天

七、效果预测

知名度：10% 美誉度：10% 销售量：年销售额108万；年销售量360台 市场占有率：10%

八、结束语

当今，环境污染严重，饮用水需净化已经是大势所趋，净水行业有很大的发展空间。面对诸多的竞争对手，如果企业不能在最短的时间内用最快的速度，最少的成本实现最大的利益，就面临被市场挤出去的危险。因此企业应该居安思危，主动出击，把握市场的节奏，制定正确的经营销售战略，这样才能迅速的提高市场占有率，成为商界赢家

第五篇：九阳净水机的销售套路

九阳净水机终端销售思路和套路

与销售人员分享以下三个观点：

一，销售人员任务：了解产品，了解客户，销售产品。

二，销售就是先了解产品，了解客户后，用销售套路把产品从卖场转移到客户家中。

三，销售套路就是沟通产品和客户的“路”

1，净水机的产品属性（了解产品）：从需求的角度来说，是弹性需求，非生活必需品。从产品的使用来说，净水机是半成品，客户从商场买来不能直接使用，必须经专业安装后才能使用，而且在使用过程当中必须要有定期更换滤芯，所以说从消费者购买净水机不是我们销售过程的终点，而是二次销售的开始，成而净水机的销售不单单是卖出一个产品，从另一角度来讲我们销售的是一个净水服务，净水机只是我们实现这个服务的一个载体而已，消费都需要的不是净水机，需要的是更加健康的饮用水（健康）。

就像豆浆机一样，消费者需要的是豆浆机吗，不是，他们需要的是豆浆，只不过豆浆机是实现豆浆的一个方式而已，豆浆机出现以前不是照样可以做出豆浆来吗？消费者要得到豆浆有很多渠道，比如说直接到外面买一杯，自己用传统的方式磨豆浆都可以，不过消费者为什么还要买豆浆机，因为经过我们的不断宣传告诉消费者，或者他们自己发现使用豆浆机是实现他们对豆浆需求的最佳方式。五谷研磨，营养王，植物奶牛这些概念的设计都是告诉消费者用九阳的豆浆机可以做出豆浆来，而且可以做出有营养，各同不同粮食（五谷杂粮）口味的好豆浆。

净水机和豆浆机是一样的，消费者需要的是净水机吗？不是，他们需要的健康的水，净水机只不过是实现健康水的一个方式而已，净水机出现之前不是照样有水喝有水用吗？消费者得到健康水有很多渠道，比如说买瓶装水，桶装水，都可以得到健康水。不过消费者为什么还要买净水机，因为只要经过我们的不断宣传，传播一种饮用健康水的理念，推广净化水的方法，倡导使用净水机的高品质的生活方式，消费者经过自己的思考发现使用净水机是实现他们对健康水的最佳方式。（从使用成本，便利性，安全性，可靠性等角度）。离子水，弱碱性水，矿化水，净水机，纯水机，电解水机，民以食水天，食以水为先，药补不如食补，食补不如水补等这些概念的宣传都是要告诉消费者使用净水机可以制出安全，干净，健康的水来。

2，净水机的消费群体（了解客户）：什么样的人才会买净水机？对需求的理解。每个人都需要健康的饮用水，但真正是使用健康水（不管是瓶装，桶装，还是净水机自制水）的群体肯定比人类的群体要小很多。这跟群体的收入水平，受教育程度，健康意识，接触的渠道等都有关系。净水机的目标消费群体主要：受过良好教育（不一定是学历，有可能是对水方面的认识程度比较高），家庭收入水平比较高，对健康比较关注，平时见到别处在用净水机，在商场等看到过净水机。目标消费群体才是对净水机能产生有效需求的群体。

3，以上两点分析了净水机的产品属性，净水机的目标消群体。下面就是销售九阳净水机的的“路“：

三步走思维逻辑：第一步：提出问题——刺激需求，第二步：分析问题——激发欲望，第三步：解决问题——产生销售。这个逻辑是一个严格的顺序流程，不能颠倒。

第一步提出问题，目的是刺激需求，问题可以我们主动提出，也有客户提出，当客户提出问题时很有可能会直接跳到第二步，第三步，这时我们就需要应用话题引导客户转到第一步。从第一步开始再到第二步，第三步。（提问语句：您家现在喝水是桶装水，还是烧开水？您家的房子是新装修还是装修好了？厨房用净水机现在是一个家庭必备的家电了）

第二步分析问题，目的是激发消费欲望。这个阶段主要讲水和生活方式，水有哪些问题，自来水的二次污染与原因，水中有害物质对人体的危害。通过分析这些问题，激发起客户对水进行净化的欲望。

第三步就是解决问题产生销售：当我们第一步和第二步做好后，销售过程很有可能向第三步走，这时会产生成交信号，客户有可能直接会说那我就是买这一款的吧，但很多情况下客户不会告诉我们，需要我们判断观察，客户可能会主动提出一些问题，怎么安装，保修，能不能打折，有没有赠品，什么时候换滤芯等，到了第三步你不要以为这时客户这会购买你的产品，因为净水机不是你九阳一家在卖，还有很多其他的净水机品牌，这时我们就需要把九阳的产品和服务的优势说出来了。使用FAB法则：F.九阳净水机产品特征A.九阳净水机产品特点B.九阳净水机产品优势。到了这一步时，使用一定的成交技巧，主动结束这个销售过程，才能产生销量。