第一篇：八步销售计划 （最终版）

八步销售计划（teniu.cc www.teniu.cc）八步销售计划1.总结当前情况A.对客户表示欢迎，八步销售计划。对客户表示欢迎时，你并没有做任何销售工作，而是让客户适应周围环境。例如：嗨！你们对展会还满意吧?你看上去挺疲劳的，要不要坐下来休息一会?你要喝水吗?需要我帮你找找你想找的东西吗?你能给我一张名片吗?你打算在中国呆很长时间吗?B.问一些恰当的试探性的问题1.)试探性的问题有助于让客户知道自己想要买的东西是什么。在此阶段，你可以了解客户的需求和需要。对客户所说的东西进行记录以备以后参考。例如：你从事什么行业?你有多少零售店?它们都在哪些地方?你们主营什么产品?在展会上你主要想找些什么产品?你今年有没有找到能为你赢取大额利润的那款产品呢?你做进口生意还是出口生意?你有多少分店和仓库?你进口产品时，一般使用20“小柜还是40”柜子呢?你的客户喜欢用大画面来装饰墙壁还是用很多小画装饰?你认为冷色系还是暖色系比较适合你的客户?你的客户喜欢用独一无二的产品来装饰吗?2.)一个恰到好处的试探性问题有助于判定客户的需求以及需要。例如：你是否有你自己的画芯?有一款产品能够使你的核心事业更完整，你是否有兴趣?你是否希望你店的产品是独一无二的?2.陈述你的观点A.收集到信息后，建议客户购买我们生产的那些符合客户需求的产品和服务。对客户提及的需求以及储备需求以及他的客户的需求进行评估的同时，你的销售过程也就开始了。这个过程可能需要通过发很多天的邮件完成，也可能在贸易展会的几个小时或者几分钟内完成。作为一个销售人员，从客户那争取订单是你的工作。你清楚华鸿的优势、华鸿的产品，你刚刚了解到了客户的需求以及储备需求。你可以给客户推荐你认为客户会想要的产品。建议客户买两件他们表示感兴趣的产品。如果他们同意了，就建议他们再买两件。针对他们的零售或者进口业进行讨论，看是否可以建立一条产品链。客户对你的建议满不满意并不重要。这是帮助客户形成对我们的产品下单想法的起点。如果他们对你的建议并不感兴趣，那就再问几个试探性的问题，并且根据新的信息提出新的建议。每次建议时给出两个选择。如果客户有两个选择，他就能做出决定。如果一次性给予他3个或3个以上的选择，客户就必须花较长时间进行思考。问问题，比如：这些产品怎样才能在你们的市场上畅销?将几个产品结合起来，给客户一个选择。如黑色对白色，大对小，现代对传统。随着客户做出选择，你的订单任务也完成了。对客户感兴趣的所有产品进行拍照记录。回顾客户提到的关于他的业务、客户群以及他们的喜好这些信息，并将这些信息与你所知道的关于华鸿的产品知识连接起来。B.不要害怕给客户推荐产品。许多客户都需要你的建议来做决定。购买商都希望销售人员对他们想要买的产品多进行评价和推荐。作为销售人员，你是华鸿以及华鸿产品方面的专家。当你推荐一款产品给客户时，你必须确信客户对你的建议以及他想买的产品知识感兴趣。如果客户跟你的意见不和，对你推荐的产品并不感兴趣，那就问清楚他的观点。让客户参与到这个过程中，那么产品选择这个过程就会让他觉得生趣盎然。问一些选择性的问题，从而判定客户的喜好。选择性的问题有两个答案，因此任何一个答案都会将我们引入销售过程。例如：你最大的市场是美国还是加拿大?你想用较便宜的密度板框还是经典的纯木框?你想在这张画芯上做金色还是铜色烫铂?你比较喜欢来中国下一个大订单还是直接从美国下订单?如果客户无法做出决定，你就必须给他们提出建议。挑一些符合客户需求的产品，说说你认为客户应该购买这些产品的理由，然后在客户回复之前保持沉默。保持沉默能给客户一定的时间消化你的建议。如果客户认同了你的建议，你的销售就成功了。如果他表示不同意，那你可以从这一点出发重新开始。C.证实你的建议。问客户这是不是他脑中所想的。将客户所想的与你的建议衔接起来。你必须得到客户口头上的认可，不然的话，你就无法确信你能拿下这个订单。你必须与客户确认这个订单的细节，跟客户再审查一边这个订单的信息，确保客户所想的与你想的是一样的。当销售发生在两种文化语言之间时，在继续之前，确认这些细节是很重要的。如果你相当热的认为自己知道客户想要的是什么，然后就进行到下一步的话，完成这次销售就会有困难。你必须清楚客户的需求。确认客户的需求就能帮助你清楚客户的需求。在继续谈论下一款产品之前，你必须跟客户确认他要买的每一款产品。拍下框条，烫铂颜色，卡纸以及画芯，有玻璃的也要拍下来，以备以后确认时用。如果客户说YES，那么你就可以确认这个订单了，如果他们说NO你就需要和客户重新确认一次。任何问题如果之前没有跟客户确认好，都可能会影响未来你和客户之间的合作。确认可以减少问题并且让客户更信任你，知道你明白他们的需求。我们不是在销售艺术产品，而是在销售我们的商务关系，以及第一次就能将工作做好的能力和信心。在形式合同里写任何条款之前你必须要确认好订单。如果客户对部分订单内容、下单日期、装运日期和付款方式不满意，你需要就订单细节上和客户再次沟通确认。你必须知道对客户来说什么是最重要的，处理好这一切，然后再进入下一个环节。在将形式发票送交上级签订前，必须处理好所有的细节，直到让客户满意为止。如果陷入僵局，请看第5步处理问题部分。3阐述：主要特征，有利点和优势。A.特征即是产品的特质，产品由什么做成的，木线条/pS线条/pE线条/pVC线框/pU镜/漆画/皮画/画框。B.有利点就是有利于客户和产品的特征。有利点是消费者购买那一部分，是特征给产品带来益处，确保你的销售陈述包括了产品的有利点和特征，销售工作计划《八步销售计划》。木线条让人看起来既高质量又高价值。pVC线条，成本低，质量也高。pS线条，经济实惠，可以按客户要求做不同形状，修饰成不同颜色。销售人员应该以满足客户需要的方式呈现有利点，用些如高质量，低成本，客户导向型产品和按时交货等术语来表示。C.对客户有利点就是客人受益于所购买的产品例如：客人购买木相框是因为其工艺优雅。4.订单完成检测订单完成检测就是判定客户是否真的打算买。你可以从客户询问谈话中得出重要的信息。通过询问客户关于该订单一些并非至关重要的问题，你可以对该客户进行完成检测。当你知道客户同时对几个产品感兴趣时，你要选择以一个产品先开始洽谈，确认好这一款后，再开始下一款，然后再下一个，再确认。当客户对一些非重要细节表示肯定时，你已为开始销售做好了准备。如果客户接受你的报价时，你就开始了销售。如果客户同意支付样品的运费时，你就开始了销售。当全部细节都讨论完毕时，你就接到了这个订单。5.解决异议4步骤在订单完成检测中，如果第一次你们没有确定订单，客户就会有异议，在结束订讨论前，所有的异议都必须处理好。异议是对一个计划、主意和产品的担忧、反对或者争论。出现异议并不意味着订单进程中断，而是意味着这些异议需要销售人员去处理，并且在进入到下一步之前让客户满意。每个异议都是一个销售机会，处理异议也就是根据它们销售，将每个异议转换成一个销售点并且将异议转变成有利点。例如异议.：这种框的价格对我们的市场来说太高了。处理方法：这种木框可以做成两种颜色，你说过要销售更高质量的产品，从而进入高质量市场，你提及过相对于这个价格来说，这种框还有附加值。对于你正在寻找的产品，这个价位的框能否给你的一系列产品一种带有附加值的形象?这就是你订单中10个相框的1个。高价格框的成本增加并不会影响你订单的总成本，因为从你的收银台就可以看出我们产品的附加值。A.判断真正的异议。真正的异议就是客户决定下单之前，你必须解决的问题。通过再次跟客户确认，你可以弄清楚真正的异议。再次跟客户确认异议可以让客户知道你已经明白了他的观点。这样就给客户一个详细说明他的异议的机会，因此当你处理这些异议时，你也可以收集到一些有价值的信息。重复说明：你的订单必须在202_年10月10日或者之前装运吗?你不承担货物在装运过程中发生的任何损失?你是否希望90天之内一直保持价格不变?通常异议不止一个，收到一个异议后，问客户是否还有别的异议。客户向你提出几个异议时，你必须将它们分清主次，并且一次性处理好。通常情况下他们提出的第一或第二个异议并不是他们的真正异议。B.理解异议。你必须对所有的异议有彻底的理解。在你处理所有的异议和达成协议之前，你必须对异议理解透彻并且和客户的理解是相一致的。理解异议一般可以通过引导性问题，重申，停顿和探索性问题。1)一般引导性问题给客户很大的空间，对客户不会造成威胁。你打算很快来义乌吗?请告诉我今年你想将哪些产品增加到你的系列产品中去?你计划什么时候将漆画提供给你的客户?2)重申异议能反应出你对客户需求的理解，通过重申这些异议也能确定你真正理解客户的需求。这也给客户一次机会详细解释他的异议并再次确认。你想买的是皮画而不是漆画，对吗?你想要一个质高价廉的画框?在你们的市场，一个相框的价格不能高于1美金吗?3)停顿给客户充足的时间去回答你的问题，同时你也能从客户那里收集信息，在这个过程中，客户应该承担大部分的谈话。在问了主要问题和重申异议后，保持沉默，让客户考虑一下并进行回复，在这种情况下客户会回答说出他们自己真正的异议。4)探索性问题限制了客户的回复并且引导客户进行准确的回答，它的目的是让客户详细讲述他的异议。我们的付款方式是30%定金，在货物装运时安排余款,这个贵公司同意吗?贵公司的墙壁装饰品年销售额占总年销售额的比例是多少?我现在报的价格是按每一项产品一个20尺柜来报的，请问这正是你需要的价格和数量吗?C.和客户一起核对异议。这样可以保证你和你的客户对异议理解一致，核对异议让销售人员和他们的客户更清楚什么该处理好，以便进入销售环节。核对异议促使客户详细解释并证实他的目标。在核对陈述过程中你可以提及这些异议，这样也就告诉你的客户你们正在处理哪一项异议。以下是如何开始一个核对异议的例子：“你正判定的是为什么。”“然后你真正想知道的是。”“你的交货期必须是。”"在这些产品的价格已经OK，但是这两款画框对你的客户来说太贵了，怎样才能降低成本呢?核对异议让买卖双方知道真正的异议已经确定，并且在继续进行下去之前，你和客户都必须清楚必须解决什么问题。D.处理异议。目的是解决客户实际关注的问题并且让客户满意，让客户满意地处理异议必须做好以下3件事情：1)熟悉你的产品、你的客户以及你的同行竞争者，从你的同事、工厂技术专家，贸易杂志和个人经历中收集信息。2).熟悉技巧。包括将异议转换成一个销售点并且转换成一个有利点的技巧。每个异议都是一次销售机会，处理这些目标就是针对它们进行销售，通过将异议转换成销售点再转换成有利点。3).精确是说既不要讲的过多也不要讲的过少，只要提供足够的信息就能达成协议。6.总结A.通过建议客户买什么告诉客户该买什么。用选择性问题将客户连接到销售点上。一次性处理异议直到说服客户购买你的产品。B.如果你没有拿到订单请看1.B 7.争取额外销售A.额外销售即是一种不通过销售人员努力就不会有的销售。对客户的业务进行分析，我们能不能给客户提供一些别的产品或是服务呢?B.多种报价。如果客户想要漆画的报价，加一些皮画报价和玻璃相框的报价。几个月后你可能会接到客户来电说要皮画。8.下单之后A.作为一个销售人员，你应该负责订单的整个过程，直到完成为止。生产监督，质量控制和装运过程你都要参与，有任何问题出现请找到合适的相关人员来处理。在解决问题时要始终尊重你的合作伙伴，即使是他们造成了问题也要尊重他们。他们可能就是能帮你解决问题的人。关键在于解决问题的方法，而不是问题发生的原因。B.任何问题要及时联系你的客户，在生产过程中要监督订单的执行。在生产过程中要给客户发送进展报告并且确认好装运日期，包括一些产品生产图片。C.评估你的表现。查看销售过程的每个环节，什么进展得很平稳，哪里遇到了问题?你怎么去处理问题?你是否掌握了解决问题必须的全部信息和工具?D.做好一个适合自己的销售计划。当你有了经验，将八步销售计划与自己的个性，销售技巧，产品专业知识和工作经验结合起来，可以使你的销售风格与众不同。收集有用的客户信息，做合理的推荐细节，服务好客户。

第二篇：服装销售服务八步曲

服务八步曲

一·迎宾

1微笑（自然的真诚的发自内心的）

2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他）3肢体语言(五指并拢指引方向)B:试衣

1微笑2把扣子解开（2个）3指引到试衣间4站在试衣间外好处：

第一时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换

五·建议式推销（附加推销）

4问候语（普通的带有节日性的）二·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问

问（场合时间用意(谁穿)数量）在这个阶段会遇到四种类型的顾客

1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么

2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要

4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可

以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）

三·产品推荐+360度展示

推荐时要100%了解库存第一时间展示产品 要和顾客沟通（聆听顾客心声）善用F A B法

F：产品的特性+材质 A：产品的优点 B：产品的好处

一般常用（AFB法）善用关联词：采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿

注意：了解号码保持货品的清洁度 A;试鞋

1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式（好处）

①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚）④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同试的感觉（让顾客活动一下）⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）

销售中的五时六式 五时

①当顾客寻找货品时（4W开放式提问）问谁穿（可以识别年龄性别）

问款式问场合问数量（以便增加团购）②当顾客犹豫不决时

对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较 对款式：借助ABC借助法

对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的）③当提供不到货品时

找出代替品 拿同款异色的试穿或稍大稍小的 ④当顾客拒绝时

首先自我介绍第一时间只问号码 快速取货 ⑤买单时

注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销 六式

①穿针引线------合理搭配 ②推波助澜------附加推销

③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭双雕------

⑤巧夺天工------合理搭配自然

⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美 六·收银

唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法 七·改衣服务（一般我们不赞成改衣）八·美程服务

微笑+送宾语------促销活动------整理货品

第三篇：人力资源计划编写八步曲

人力资源计划编写八步曲

由于各企业的具体情况不同，所以编写人力资源计划的步骤也不尽相同。下面是编写人力资源计划的典型步骤，读者可根据企业的实际情况进行裁减。

1、制定职务编制计划

根据企业发展规划，结合职务分析报告的内容，来制定职务编制计划。职务编制计划阐述了企业的组织结构、职务设置、职务描述和职务资格要求等内容。制定职务编制计划的目的是描述企业未来的组织职能规模和模式。

2、制定人员配置计划

根据企业发展规划，结合企业人力资源盘点报告，来制定人员配置计划。人员配置计划阐述了企业每个职务的人员数量，人员的职务变动，职务人员空缺数量等。制定人员配置计划的目的是描述企业未来的人员数量和素质构成。

3、预测人员需求

根据职务编制计划和人员配置计划，使用预测方法，来预测人员需求预测。人员需求中应阐明需求的职务名称、人员数量、希望到岗时间等。最好形成一个标明有员工数量、招聘成本、技能要求、工作类别，及为完成组织目标所需的管理人员数量和层次的分列表。实际上，预测人员需求是整个人力资源规划中最困难和最重要的部分。因为它要求以富有创造性、高度参与的方法处理未来经营和技术上的不确定性问题。

4、确定人员供给计划

人员供给计划是人员需求的对策性计划。主要阐述了人员供给的方式（外部招聘、内部招聘等）、人员内部流动政策、人员外部流动政策、人员获取途径和获取实施计划等。通过分析劳动力过去的人数、组织结构和构成以及人员流动、年龄变化和录用等资料，就可以预测出未来某个特定时刻的供给情况。预测结果勾画出了组织现有人力资源状况以及未来在流动、退休、淘汰、升职及其他相关方面的发展变化情况。

5、制定培训计划

为了提升企业现有员工的素质，适应企业发展的需要，对员工进行培训是非常重要的。培训计划中包括了培训政策、培训需求、培训内容、培训形式、培训考核等内容。

6、制定人力资源管理政策调整计划

计划中明确计划期内的人力资源政策的调整原因、调整步骤和调整范围等。其中包括招聘政策、绩效考评政策、薪酬与福利政策、激励政策、职业生涯规划政策、员工管理政策等等。

7、编写人力资源部费用预算

其中主要包括招聘费用、培训费用、福利费用等费用的预算

8、关键任务的风险分析及对策

每个企业在人力资源管理管理中都可能遇到风险，如招聘失败、新政策引起员工不满等等，这些事件很可能会影响公司的正常运转，甚至会对公司造成致命的打击。风险分析就是通过风险识别、风险估计、风险驾驭、风险监控等一系列活动来防范风险的发生。

人力资源计划编写完毕后，应先积极地与各部门经理进行沟通，根据沟通的结果进行修改，最后在提交公司决策层审议通过。

第四篇：成功八步

成功八步

默认分类 202_-07-02 17:44 阅读5 评论0 字号： 大大 中中 小小 前言

你奔向成功的冲劲，会像磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边。人追求梦想的热情一旦被点燃起来，他们就会朝着明确的目标飞驰而去，一往无前。“没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车”。你要想迅速起步，你要先接受我们所教授的营销技巧。这些技巧是30年来成百上千的成功者经验的结晶。它已在世界上几十个国家被证明，是行之有效的成功模式，对此模式你要充满信心。虽然在你刚刚接触到它时，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以时日，在实践中你会逐渐体会到它的妙用。这个成功的模式就是： 第一步：梦想 第二步：承诺 第三步：列名单 第四步：邀约 第五步：讲计划 第六步：跟进

第七步：检查进度（咨询与沟通）第八步：教别人（复制）

深入理解 努力实践 循环往复 永续发展

在你开始学习这个成功模式之前，你要接受并牢记以下三点建议： 建议一：成功的模式在于简单、易学、易教易复制。

你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不是随意“创新”，特别在你还不了解这个生意的精髓时。举例：麦当劳就是复制的生意。

建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。

当你做第一步时，就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让它像急速前进的车轮飞快地转动起来。绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。

举例：火车的启动、运转、刹车。

建议三：如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素： ● 热情洋溢：有太多的事值得让你充满热情。你付出多少热情与承诺，就将决定有多少人会认同和参与到你选择的事业中来。所以，你热情洋溢吧！● 积极参与：每天看令你积极的书，听令你积极的录音带，积极参加各种培训会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态。并要不断向上咨询。所以，你积极参与吧！

● 充满快乐：这是世界上最美好的个人事业。每当想起她，你就会兴奋不已。记住：没有人希望做一份令人烦恼和痛苦的工作。所以，你快乐吧！● 渴望成功：你要经常思考、讨论和随时看到你成功后的样子。你要与胜利者和成功者为伍，让成功带动成功。所以，你渴望成功吧！总结

积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。梦想 定能成真 培训适用：

适用各行、各界、各阶层想要成功的人。适用基础培训和地区研讨会。适用于一百人以上的培训会议。培训目的：

通过培训使人们懂得在知识经济时代，梦想的重要性，从而掌握通过学习，提升个人素质和能力，改变命运的新的创业方式。一． 什么是梦想

梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是你成就事业的原动力，梦想能激发你生命中的全部潜能。

梦想不是理性的计算，梦想是一种情绪状态，这种情绪的状态是以热情的方式展现的。这种热情可以让你创造出无法想象的奇迹。1． 人世间的一切奇迹都是梦想成真的结果。

举例：飞机、汽车的发明。农村孩子进城闯天下。

2． 梦想不只是想要，而是一定要。

举例：你为什么选择营销工作，因为你没有学历、没有资金、没有经商经验、没有支持你成功的各种关系。你要创业，营销起家是你唯一的选择。3． 梦想不是梦幻 梦想和梦幻的区别：

（1）不能变成目标和计划的梦想，就是梦幻。

（2）你如果不为你的梦想付出行动，再好的梦想也会变成梦幻。4． 人因有梦想而伟大，因没有梦想而渺小。

大成功者都是大梦想者，大梦想者一定是大磨难者。你要敢于迎接生活中所有挑战，并要战胜它，你才可以梦想成真。举例一：松下幸之助的创业理念和他的梦想：

为人类生产最优质的产品，从而改变人类生活的质量。举例二：理念和梦想：

为人类健康，提供最优质的产品，为个人创业，提供梦想成真的机会。现场提问听众：“你的梦想是什么？你的梦想是不是足够大？”

提示：人一生的成就不会超过他的梦想的高度。你的梦想要足够大，要狂野。二． 人究竟梦想什么

人为什么会心甘情愿地付出？你可以用强制、威胁、欺骗的方式，让人们做事，他们即便做也是不情愿的，不会持久。你想要别人做什么，只有一个方法：给予他想要的东西，满足他的需求。不要让人偷走你的梦想

紧紧抓住你的梦想一旦梦想销往，生命就像断了翅的鸟儿，再也不能飞翔 这首诗生动的描述了梦想与人生的关系。一个人失去了梦想，就是去了生活和生命的全部意义 人的八个基本需求：

1． 健康 2． 食物 3． 睡眠 4． 金钱 5． 保障

6． 性满足，爱和被爱 7． 子女的幸福

8． 渴望被尊重和拥有权利 三． 领导人最渴望实现的三个梦想 1． 渴望被尊重和拥有权利。

（1）人至深的本性是渴望得到认同和尊重。

举例：青少年不能通过正常途径实现被尊重的愿望，他们不惜采取极端和邪恶的方式，参加帮派和犯罪。

（2）有钱人拼命挣钱，然后购买高档服装和首饰，并不是为了这些商品的实际价值，而是为了炫耀，显示地位。2． 渴望经济独立和时间自由 经济成功 = 有钱 + 有闲 + 保障 老板 √ X √X 工薪 √X X √X 失业 X √ X

交互式合作者 √ √ √

3． 渴望成为传奇式的人物和传奇式的故事。梦想的四大支柱：

使命感：每一个人来到这个世界都是肩负着使命而来。

责任感：在生活中你必须承担责任。成就感：辞呈→个人创业→给厂长讲计划。荣誉感：为荣誉而战，为荣誉而拼搏。四． 梦想到哪里去了 1． 谁偷走了你的梦想 ● 父母 ● 老师 ● 朋友 ● 另一半

2． 人面对环境的两种选择。（1）缩小梦想，降低期望值=失败。（2）勇于挑战，越挫越勇=成功。

3． 满足现状是二十世纪留给人们最大的陷阱。举例：梦想三条线 —↗———————— 高 ——↗——————— 中 ————↗————— 低

4． 胜利者永不抱怨，抱怨者永不成功。举例：冠、亚军各自的说辞。五． 梦想定能成真

1． 树立梦想，建立梦想档案。回答人的补充 202_-10-11 19:01 2． 目标导向，制定行动计划：，每日每月按工作时间表去做。3． 找到导师并立志超越他。

超越的三种方式： ● 研究他 ● 咬住他 ● 比他做得更多 4． 每天充电。

● 每天看书15—30分钟。● 每天听录音带。● 逢会必到。● 不断向上咨询。5． 要成为榜样。

时时提醒自己，你所说的和做的将会影响到谁。6． 要成功就要去做。

● 起步时做好新人要做的四件事。● 不停顿的去做八步中的行动圈。● 按行动计划去工作。

我们要找到在时间的流沙上留下脚印的人，而不是在沙发上留下来屁股印的人。你要边学、边做、边教别人，你要用思想带动行动，用行动带动行动，在行动中思考，在行动中成长。你不要用思想带动思想，要用思想带动行动，这个生意做不死，只是想就一定能想死！成功的最高法则就是去做。为早日实现你心中你梦想，立即行动吧！改变 使你成为最大的赢家 培训目的：

通过培训让人们懂得学习、改变、创业的重要性。围绕着有关改变的四句话展开，使被培训人清楚地意识到：改变旧有的、失败的思维模式和行为模式，将会改变自己的命运。培训适用：

● 适用于基础培训和地区研讨会

● 适用于各行各业，各种阶层想要成功的人； ● 适用于一百人以上的培训会议。自我介绍：

讲自己或其他人的成长故事，讲怎样在系统中通过学习，通过自身的改变，使事业和生活发生了变化。

提问：在二十一世纪，你感觉最强烈的，对你生活影响最大的是什么？ 二十一世纪最显著的三个特点： 速度、多变、危机。二十一世纪的三个相应对策： 学习、改变、创业。简述：

1．学习、改变、创业三者的关系：学习和改变是基础，创业是雄伟的大厦。2．学习和改变的关系：

学习X改变=成功（创业/事业有成）10 X 0 = 0 0 X 10 = 0 10 X 10 = 100 3．有关改变的四句话： 改变从观念开始； 改变从自身开始； 改变从小事开始； 改变从此时开始。

根据这四句话，我将从四个方面大约两个半小时的时间谈一谈改变。写出主题《改变使你成为最大的赢家》。一． 变化从观念开始

“人和人之间没有多大的差别，成功者和失败者的区别在于他们的思维方式不同。”人们的贫穷和落后源自于陈旧、封闭、失败者的观念。改变要从观念开始。有关观念的改变有六个方面 1． 观念、行动和结果的关系：

你要成功，首先要种植思考的种子，然后才有行动的收获。当你把行动再种植下去，就会变成一种习惯。当你把习惯再种植下去，就会变成一种个性，当你把个性再种植下去，就会变成一种命运。这时就离成功或者失败不远了。板书：

思考→行动→习惯→个性→命运（成功或失败）举例一：穷人致富的两个典型心态（观念）● 总是对机会说“不！” ● 总是幻想一夜暴富

举例二：穷人选择事业机会的三个标准： ● 挣钱多不多 ● 挣钱快不快 ● 挣钱难不难

如果有人告诉他三个答案是肯定的，他们会不加思考的就去做。如果答案是否定的，他们立即就放弃。但人们忘记了成就任何一番事业都不会一帆风顺，天下没有白吃的午餐。2． 改变命运的两种方式

首先提问：你们相信人生下来就是“命中注定”的吗？

人的出生是命中注定的，人生中最无奈的就是你没有权利选择你出生的环境、家庭和父母。但人的命运一定是可以改变的。命运改变的两种方式：

（1）改变自己，超越“命运”

（2）改变命运，要有“贵人”相助，要找到你生活中的良师益友。3． 态度决定你的一生

在说出小标题之前，首先提问：什么决定了你的一生？

答案：“是态度，是态度决定了你的一生。”介绍拿破仑●希尔和他的《成功定律》一书。成功的第一定律，也称黄金法则（PMA），就是积极的心态。推荐书目和其他工具： 拿破仑●希尔的：《成功定律》 《思考致富》 《人人定能成功》

奥格曼●狄诺：《世界上最伟大的推销员》 舒兹：《大思想的神奇》

安东尼●罗宾：《唤醒心中的巨人》 《激发心灵潜力》 《一分钟巨人》

斯宾塞● 约翰逊：《谁动了你的奶酪》 4． 战胜恐惧就要战胜怀疑（1）人不成功的四个原因： ● 恐惧 ● 懒惰 ● 无知 ● 坏习惯

（2）恐惧来自于怀疑，怀疑可使事业之舟沉没。举例：女孩子独自走夜路，害怕是因为怀疑。

（3）战胜怀疑就要坚定信念。相信：是相信你看到或听到过的事物。

信念：是100%的相信你还没有看到过的事物，相信这些事物一定会实现。举例：烈士为理想抛头颅、洒热血，是为了他坚定不移的信念。5． 坚忍不拔，直到成功

（1）你选择成功，就选择了艰辛；

（2）穿过沙漠就有绿洲，熬过了黑夜就是光明；（3）永不言败，永不放弃，坚持到底就能成功。举例一：邱吉尔的演讲。

举例二：李金元和T公司的故事。举例三：T公司团队领导人成功的故事。二． 从自身开始

1． 做事业，先做人：“己所不欲，勿施于人” 你自己做不到和不想做的事，不要要求别人去做。你想做，别人不想做的事，也不要强迫人去做。2． 永远做正确的事，永远做正直的人。

你想建立庞大的团队，要有人跟你走，人们跟随你，是因为他们信任你。他们信任你，是因为你正直。信任的核心是正直和有智慧。

举例一：你要做100%诚实的人。说九十九句真话，说一句假话，不算诚实，对团队成员、夫妻、子女，此道理一样通用。举例二：领导人除了正直还要加上智慧。

正直：就是要你实现你许下的诺言，哪怕为此付出惨重代价。智慧：就是教会你少许下这类难以实现的诺言。

3． 你要学会爱所有的人，得到别人的信任比得到别人的爱更加重要

举例一：你可以爱所有的人，但不意味着你可以信任所有的人。爱和信任是有区别的。爱有时并不代表信任，但所有的信任中一定包涵着爱。4． 不要试图改变别人

你不要试图改变任何人，要改变就改变自己。

举例一：十年、二十年婚姻的夫妻，谁也没有改变了谁 ● 坏脾气 ● 挤牙膏 ● 扔臭袜子

举例二：团队领导人之间造成矛盾的主要原因之一，就是总想改变别人，不想改变自己。

提示：团队工作中，你要发挥每个人的优点，不要试图改变任何人的缺点。你要用一个人的长处去弥补另一个人的短处。这样才会形成一个团结有力的团队。三． 改变从小事开始 1． 良好的形象是成功的基础

（从略，详见《个人形象设计、礼仪、礼节》）（1）着装专业（2）表情亲切（3）举止得体（4）言谈有力 2． 修身从净口开始

（1）修身、养性、齐家、治国平天下从净口开始；（2）永远不传递消极的思想和言论；

（3）传播积极的思想比捐钱捐物更能得到回报。3． 每天进步一点点

（1）提升个人能力要每天充电：看书、听录音、逢会必到，不断咨询。

（2）始终如一，持续发展；不间断地边学、边做。（3）改变坏习惯。● 懒惰 ● 放弃 ● 赌博 ● 喝酒 ● 看无聊电视 ● 交坏朋友 4． 建立好习惯（1）助人是一种习惯；（2）学习是一种习惯；（3）自律是一种习惯；（4）坚持是一种习惯；（5）乐观是一种习惯；（6）节约是一种习惯；（7）推崇是一种习惯；（8）尊重是一种习惯；（9）负责是一种习惯；（10）幽默是一种习惯。四． 改变从此时开始 1．改变是痛苦的，但是必须的

改变是必须的，有时比扒皮抽筋还要痛苦。举例一：左右手交叉换位置 举例二：观察人们上床怎样脱鞋

提示：思维方式的改变要比行为模式的改变更艰难。2．天下是打下来的，市场是跑出来的

你要脱离已经舒适的环境，你要走出家门找新人讲计划、跑市场。3．决不拖延，立即开始 ● 借口是无用的

● 成功者为成功找方法，失败者为失败找理由 4．心动不如行动

（1）成功=（梦想+计划+方法）X行动（2）成功的最高法则： 就是行动，就是上！上！上！学习是通向未来的护照 培训目的：

通过培训使人们懂得在知识经济时代，终身学习计划和重要性，从而掌握通过学习，提升个人素质和能力，改变命运的新的创业方式。培训适用：

● 适用各行、各界、各阶层想要成功的人。● 适用基础培训和地区研讨会。● 适用于一百人以上的培训会议。

如果我们还不够富有，究其原因：是我们的观念还比较陈旧；我们的眼光还还不够超前；我们还缺少竞争力。

开始培训前，先给大家读一篇文章，这是IBM公司总裁华生先生在过去写的，题目《技术将使人从残酷的束缚中解脱》（附后）。回答人的补充 202_-10-11 19:01 待文章念完，让听众猜该文写于什么时间。此文写于1965年。人们会顿悟眼光和观念的重要性。

告诉大家观念和眼光的超前，是源自于学习。点出演讲题目《学习是通向未来的护照》

一． 为什么要学习

1． 二十一世纪的三大特征和三个对策 二十一世纪的三大显著特征： 速度、多变、危机； 二十一世纪的相应对策： 学习、改变、创业。

（如本次培训中已有讲师详讲了，下述部分从略）（1）速度至上与学习力的提速

“未来唯一持久的优势，是你有能力比你的竞争对手学习得更快”。——彼德●圣吉《第五项修炼》

“最近30年产生的知识总量，等于过去二千年产生的知识量的总和；到202_年，知识的总量比现在增加一倍；到202_年，知识的总量是现在的三到四倍；到202_年，目前的知识占届时知识量的1%”。——全哲●邓传志《21世纪世界预测》

农业经济时代，只需小学教育（7—14岁）；工业经济时代，需接受大学教育（2—22岁）；知识经济时代，需接受终身教育（80年制的终身教育）。（2）面对多变的时代，你必须改变 ● 改变从观念开始 ● 改变从自身开始 ● 改变从小事开始 ● 改变从此时开始 推荐：

（美）斯宾塞：《谁动了你的奶酪》

（德）舍费尔：《七年成为百万富翁》（美）罗伯特●清琦：《穷爸爸、富爸爸》 《财务的自由之路》 《投资指南》

2．知识经济时代已经到来

（1）二十一世纪马斯洛等级需求理论的变化（2）精神需求将第一次超过物质需求

● 据统计：中国市场上90%的商品，趋于饱和，成人教育还有90%缺口，急待填补。

● 中国有6000万营销人员急待培训。● 中国企业需要自己的“商学院”。二． 学什么: 学会学习、学会做人、学会做事、学会相处——国际二十一世纪教育委员会 1．学会做人

（1）诚信为本，以德服人；做正确的事，做正直的人。（2）己所不欲，勿施于人；严于待己，宽于待人。（3）你要爱所有的人，并赢得人们的信任；

“得到别人的信任，比得到爱更重要。”“爱不意味着信任，但所有的信任中都包含着爱。” 2．学会做事

（1）激发潜能、奋发向上

● 拥有个人事业，相信一定做得到。● 承担责任等于能力提升。（2）成为五家

● 思想家：善于思考。● 组织家：资源整和。

● 战略家：注重策略，战略战术。● 教育家：传播理念。

● 道德家：信念体系，树立正确的价值观。（3）追求卓越

●要么第一、要么第二 ——韦尔奇。● 把工作做到极至定会成功。● 让你的服务令顾客震惊。

3.学会相处:详见《人际关系系列培训》(1)关心别人(2)“三多三少”

(3)团队工作,使你梦想成真.4.学会学习

● 人和动物之间的最大区别之一就是人懂得学习三.怎样学 1.学习的三种方式(1)向前人学习

● 每天看15-30分钟的书 ● 每天听30-60分钟的录音带 ● 解释:50X50 10X10 5X5(2)在实践中学习

"领导人的才能来自于他的素质,素质来源于他的生活的经历和他对生活经历的感悟以及运用。”

（3）向成功者学习

● “读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师开悟。”

● 参加会议，听成功者分享他成功的经验。当面请教，善于提问，善于思考。认真倾听，做好记录。

● 看成功者的书，听成功者的录音带。2．与成功者为伍的三种方式（1）为他工作（2）与他合作（3）让他为你工作 3．学习的三种心态

（1）归零的心态：反复倾听，好好地学，认真地想，块块到用。（2）投资的心态：向大脑投资的回报率是100%，回报率总是最高的。（3）持久的心态：人的命运和生活的改变不会是一朝一夕；能力的提升，也要日积月累。每周看两本书，一年看一百本，十年一千本，你就会与众不同。4．知识=/=力量 ● 知识+运用+效果=力量 ● 边学、边做、边教别人。

四、建立学习型团队

（营销人员初级培训，时间不够此部分从略）1． 学习型团队与五项修炼。

（1）介绍彼德●圣吉和《第五项修炼》（2）世界最前沿的两种管理理论： ● 学习型组织理论 ● 企业再造理论

2． 学习型团队中的五项修炼（1）自我超越：

个人成长的学习修炼是学习型组织的精神基础。（2）心智模式：

是人人固有的，都是有缺陷的，但都是不愿改变的。改变心智模式的方法

● 镜子转向自己，自我反省。

● 有效表达自己的想法，沟通中要表述清楚你的想法。● 开放心灵，要容纳别人的想法，学会包容。（3）共同愿景：

为组织聚集了目标，增加团队整体能量。共同愿景的三要素 A． 目标； B．价值观； C．使命感。共同愿景的三个层次

A． 大组织愿景高于小团队愿景； B． 团队愿景高于个人愿景； C． 个人愿景是事业成功的原动力。（4）团队学习：

团队学习比个人学习更为重要，是发挥团体智慧的最佳途径之一。团队学习的精要

● 团队智商大于个人智商，并使个人智商提高更快。● 团队学习的关键是深度汇谈。

● 团队学习的力量，来自于更高层次的共识。深度汇谈的三项基本条件

● 所有参与者，必须将他们的假设“悬念”起来，敞开心扉，脑力激荡。● 必须是工作伙伴。

● 有一位“辅导员”组织、掌握、指导深度汇谈。（5）系统思考：见树木又见森林 ● 要整体的、动态的、本质的思考。● 系统地思考问题，整体地观察世界。3． 学习型组织的六大要素。

（1）拥有终身学习的理念和机制——系统支持

（2）建造多元回馈和开放的学习系统——工具流、信息反馈。（3）形成学习共享与互动的组织氛围——各种培训、沟通、交流。

（4）具有实现共同愿景的不断增长的学习力——我们的使命、目标、责任。（5）工作学习化，使成员说出生命意义——业务增长和下级成长，督促你必须加速学习。

（6）学习工作化，使组织不断创新进步——个人、团队、公司的快速成长迫使你也要快速成长。

4． 学习型组织的五条原则。（1）从领导人开始

没有承诺，什么也不会发生。最初的承诺，往往限于一小群人。（2）启动时步子稳健

常常是小心翼翼地迈出巨大的第一步，它会将团队带到众所向往的地方。（3）方向明确，步调一致

这比个人的努力和详尽的计划更为重要。

（4）集中精力解决主要问题

遇到挑战和干扰，就要把它当成学习机会。（5）不要硬拼

克服障碍，需要机警、信息和创新再加上灵活应变。回答人的补充 202_-10-11 19:02 5． 创建学习型组织，一定要注意“两个结合”：（1）与中国国情结合。

对国外的经验学习和借鉴，不照搬硬套，不赶时髦，不囫囵吞枣。（2）与本公司，本团队的实际情况结合。

不崇洋媚外，不急于求成，要创造性运用各种资讯和经验。为共筑民族魂魄，实现我们的使命和目标共同努力。附：《技术将人从残酷的束缚中解脱出来》 ——IBM总裁华生

在将来的几年里，包括计算机在内的技术的不断发展，将会一日千里地改进和完善个人福利。一个例子便能说明这一点。广泛使用的中央数据库可以集中储存病例，并与成千上万的医院诊所的终端相连。通过它，医生和护士马上就能获得病人病史的全部信息，杜绝了猜测和坏记性可能导致的后果，而这，有时关系到病人的生死。

在将来几年里，日益增多的信息网络——譬如MIT中央电脑与新英格兰其他51所大学的专家教授办公室相连的网络——将刺激技术以空前的高速发展。我们将由现在的工业经济逐渐转变为有史以来第一个信息经济，50%以上的劳动力将从事于信息的生产。

诚然可，前途并非一片光明，再教育会亟待发展，对服务生和厨师之类的需求会递减。但比起整个社会经济和我们所有人都能得到的利益来说，这些问题实在微不足道。

自然，面对改革，我们时时留恋过去的好时光，精简而不爱管事的政府，简朴而节奏缓慢的生活。不幸的是：这种怀旧情绪和简易答案都是徒劳和浪费时间。历史不可能倒转，我们也不愿真的回到从前。我们生活的时代是人类历史上最令人兴奋激动的时代。

尽管面临种种困难，但以长远的目光来看——我坚信机器将会为人类造福，人类自身将不断进步完善。

人类也必然不会沦为计算机及其随之而来的一切科学技术奇迹的奴隶。我坚信未来是美好的，但我痛恨盲目乐观，看不到任何可能的困难。没有万灵药，解决方法需要一点点摸索。

回顾历史，会发现没有哪次重大进步不伴随着一些社会问题。

尽管困难重重，但我们已看见一抹希望的光在隧道的那一头闪烁——更舒服的生活，更多的闲暇娱乐时间，更丰富的商品和服务，更多的知识以充实自己和子孙后代。

历史事实告诉我们：在未来的日子里，必须想办法让机器充分施展其威力；在这场与无知、贫穷和疾病的世界大战中，自动化技术必须运用到最前线。我坚信，在我们这个时代，通过技术——我们所理解的那种技术——人类即将从残酷的束缚中解脱。做终身的学习者

一． 受训使人从过去了解现在，并推知未来。

二． 向成功者学习，与胜利者为伍，复制成功的模式会助你早日成功。三． 真正的奇迹来自于梦想、信念和神圣的使命感。四． 学习者应始终拥有三个心态：归零、投资和坚持到底。五． 在实践中学习：边学、边做、边教别人。

六． 要打破思维的牢笼，“学习”将冲击、改变旧有的思维方式和行为模式，并使之达到更高的理解和感悟水平。

七． 培训不止是一系列课程，而是日复一日，终其一生的过程，你要做终身的学习者。

八． 终身学习者的成功源自于他的生活经历，源自于他对生活经历的感悟，以及他对生活感悟后的运用。

九． 培训者和学习者应是在伙伴关系中共同学习和工作，既当培训者，又当受训者。

十． 培训绩效的产生是以信任、推崇、团队、宽容和相互尊重为基础。

十一． 认同团队中每一个尊贵的个体，相信人人天赋潜能；相信人人定能创造奇迹；相信关照好每一个学习者，学习者就无需关照，他们会自发、自动。十二． 培训者和学习者必须准备接受、支持和迎接改变，并在要求别人学习之前，自己先行学习。

十三． 不断充电，时时更新，每天进步一点点，每天看书，每天听录音带，不断咨询。

十四． 勇于创新，敢于尝试新想法、新概念，咨询后就立即付诸行动。十五． 品格和榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。培训者应言行一致，身体力行。第二步 承诺

一． 承诺的三个等级 二． 承诺：学习、改变、创业

三． 即投入巨大行动：《30天行动计划》

成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要坚忍不拔，直到成功。一． 承诺的三个等级

试试看、尽力而为、全力以赴。1． 试试看:根本不会成功。

2． 尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3． 全力以赴：才可以取得成功。● 全力以赴意味着不惜一切代价。● 全力以赴意味着永不言败、永不放弃。

● 全力以赴意味着在2——5年，始终如一均速发展。二． 承诺：学习、改变、创业 1． 学习

● 归零的心态：相信系统和咨询线，定期向上级咨询并接受指导； ● 学习的心态：每天看15—30分钟的书（10X10）； ● 每天听30—60分钟录音带（50X50）；

● 逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教（以上会议、书、录音带均有系统向你提供）。2． 改变

● 改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。● 改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。● 改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。

● 改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然来。” 3． 创业

● 承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享。● 做必要的投资；

购买公司和系统推荐的书、录音带、VCD、跟进资料。产品目录、有关产品资料、会议工具，如：白板、白板笔。笔记本、录音机、名片、专业化服装（男西装/女套裙、套装）。三． 立即投入巨大行动

建议一：熟练掌握“问新人四件事”，特别强调先坚持1年的重要性。建议二：立即制定30天行动计划 附：《30天行动计划表》 30天行动计划表

填表人： 上级： 年 月 日 序号 工作内容

数量 时间 备注

1·使用、体验产品 2·讲计划日期，每月几次 3·家庭聚会，每月几次 4·迅铜计划 5·迅银计划

6·做成功八步（行动圈）7·阅读书目（每天15—30分钟）8·听录音带（每天30—60分钟）9·参加地区会议（月底定次月）10·确定参加基础培训和带多少人 11·确定咨询日期（定时）和次数 12·次月业绩目标（个人和团队）注：本表你和你的领导人各备一份 第三步 列名单 一． 列名单的三个原则 二． 你认识谁 三． 怎样结识陌生人

列名单、邀约、讲计划、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。

一． 列名单的三个原则

不做判官；越大越好；不要丢失。

1． 不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。建议一：将认识的人先写下来。

当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。

将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20—30人名单：

启动贵在神速。争取在第一次听完计划后，立即列一个20—30人名单，上级会为你做第一次名单分析。2． 名单越大越好

建议一：不要死盯住一个人。

每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快再列一份100—300人的名单（见《名单分析表》）。

要用手写名单（白纸蓝字），不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200—300人以上。

建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。3． 不要丢失名单

建议一：迅速记录，保持联络。

每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。

回答人的补充 202_-10-11 19:02 建议二：不同名单分别记录。

把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。

千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。二． 你认识谁 两种列名单的方式。

（1）用分类法（适合先列20—30人名单）： ● 亲友（先亲后疏）； ● 邻居（先近后远）； ● 校友（从大到小）；

● 同事或其他合作伙伴（从远到近）； ● 朋友（千万不要忘记过去的老朋友）； ● 一面之交者和新结识的人。

（2）用职业法（适合列100—300人名单）： 幼儿园同学：5人 邻居：30人 小学同学：10人 商店服务员：20人 中学同学：20人 成人教育同学：10人 大学同学：20人 出租车司机：10人 你的父母：1人 从军时的战友：20人 你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋友：30人 业务往来的朋友：20人 你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人

你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人 球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人 三． 怎样结识陌生人——人脉的最大资源 建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。

主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM），建立联系。建议二：创造重复见面的机会。

不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）

建议三：人际关系的三过程。

彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）第四步 邀约 一． 邀约的种类 二． 邀约的三个原则 三． 邀约的九个注意事项

四． 怎样使用《邀约台词卡》、《推崇辞台词卡》

列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业（讲计划），那也只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，主要原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。

一． 邀约的种类

1． 电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。2． 面对面邀约：也称自然邀约。

3． 书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。二． 邀约的三个原则 1． 高姿态。

你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。

举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。2． 三不谈。

电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司（供货商）。邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。

举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。3． 专业化。

在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。三． 邀约中的十个注意事项 1． 先学习

认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。2． 尽量快

2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。3． 要兴奋

要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。

4． 说清楚

将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？ 5． 邀一对

请他携同伴侣一起参加。6． 多三倍

邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。7． 二选一

安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24—48小时预先邀约。8． 别迟疑

你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。9． 多推崇

推崇系统和你的上级，推崇时，说词要准确、到位、感人。10． 勤咨询

你如果与别人沟通有困难，或打过5—6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。四． 怎样建议使用《邀约台词卡》《推崇辞台词卡》 1． 怎样使用《邀约台词卡》 建议一：先使用

在你开始学习建造生意，进行邀约时要使用“邀约台词卡”。

虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念

对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。

建议三：反复练：

使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。2．《邀约台词卡》：熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。熟人邀约

你好！是张伟吗？我是李明（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧„„ ［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］ 第三者邀约

你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？”）我是李明，我是王强的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我是维艾康公司的咨询顾问，我们正在XX市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便„„

［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］ 一面之交邀约：

你好！你好，你是张伟，张先生吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我是维艾康公司的咨询顾问，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便„„

［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］ 3． 推崇辞台词卡 推崇会议：

我现在正在和维艾康公司（或说我正在向维艾康公司学习），这家公司是一家著名的培训和咨询系统，是专门研究人们在二十一世纪如何正确思考和如何开创个人事业的，这家公司在国内很有名气。下星期六和星期天他们在XX城市有个讲座，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解世界的发展趋势/了解如何建立一个团队„„）会有所帮助，您有兴趣去听听吗？ 推崇成功人士：

你听说过XX吗？（回答：没有）。太可惜了，维艾康公司是著名的培训和咨询系统，它是专门研究人们在二十一世纪应该如何正确思考和如何开创个人事业的。这家公司帮助很多人建立了个人事业。在国内非常有名气。XX是这家公司的咨询专家，我和他是好朋友，我很乐意引荐您同这位先生/女士见一面，这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗？ 推崇工具：

你看/听过吗？（回答：没有）。是——吗？真是太可惜了。XX书/磁带/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD。你一定要看/听XX书/磁带/VCD。（回答：它是讲什么的？）。建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。第五步 讲计划 一． 讲计划的三个目的 二． 讲计划的三个原则

讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲计划，跟进新人如何了解这个生意。讲计划也称讲业务说明会，在英文中称作STP，是你今后在推崇工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。制图P24 一． 讲计划的三个目的（1）找需求（2）给机会

（3）约下次见面的时间（跟进）二． 讲计划的三个原则

1． 量永远比质重要：“做行动者”。（每月讲15次）

2． 姿态比说服重要：“永远是下一个。”

3． 对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。

注：有关讲计划的其他事项，可参考《如何讲计划》和《如何举办家庭聚会》。第六步 跟进 一． 跟进新人 二． 启动新人

三． 跟进中常遇到的三种人

跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。跟进的关键在于你的：

● 自信力（自信、热情、坚定、执着）； ● 沟通能力（回答疑义的功力）； ● 影响力（造梦和激励能力）；

● 把握时机的能力（望、闻、问、切，）。一． 跟进新人

回答人的补充 202_-10-11 19:03 1． 24小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。2． 做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。

3． ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。4． 临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。5． 适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。6． 借出资料：约定下次见面时间。二．启动新人

1． 问新人四件事：新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。2． 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）。

3． 教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单、背计划。4． 身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。5． 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。6． 教他说话：激励和帮助新人建立信心。三．跟进中常遇到的三种人 1． 放弃者（他不做这个生意）：（1）你可以争取使他成为顾客。（2）请他介绍需要这个生意的朋友。（3）欢迎他到系统中学习。

切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。2． 载体（他可以为你介绍新朋友）：

（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。

（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。

（3）不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。3． 领导人（生意的建造者）：

（1）你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意。

（2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。（3）请阅读和熟记：《如何寻找领导人，建立一个稳定的个人事业》。第七步 检查进度 一． 检查进度的重要性

二． 检查进度的三个原则 三． 6分钟诊断法

四． 咨询中三个重要的指标 检查进度

在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。咨询线

在这个生意中，你的所有推荐人组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。切记：

咨询线就是你在这个生意中的生命线。一． 检查进度的重要性

1． 有利于学习成功者经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。

2． 有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。3． 有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。二． 检查进度三个原则 1． 定期定时咨询 建议一：相信咨询线

你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。建议二：每月做1—2次咨询

特别是月底的最后一周，你更要做咨询。因为你要查询业绩，知道团队的发展状况，并且你要得到上级的指导，并争取得到他的合作和支持。事先准备并标明数据。

2． 业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询： 建议一：保持咨询线的完整性。

最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。

建议二：不要越级和向下插手做咨询。

这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。建议三：业务不干扰。

虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。3． 承诺是相互的，承诺要兑现。建议一：信守承诺是建立信任的基石。

言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。建议二：承诺是相互的。

你不能只要求对方兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，承诺就是板上钉钉的事。三． 6分钟诊断法

1． 先用2分钟检查下级为什么做？（1）对新人问理由：

问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？

（2）对领导人问目标：

问他本月和本的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。2． 再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。（以下询问内容包括他自己的和团队的情况）（1）还有没有名单？（2）邀约成功率如何？

（3）讲计划的次数和效果如何？

（4）跟进情况如何？

如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。

四． 咨询中三个重要的指标

在咨询过程中，你要询问和落实三项重要指标： 1． 个人和团队购买和使用工具情况。

2． 个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议人数。如：参加基础培训的人数。

3． 个人和团队讲计划的次数以及效果。第八步 复制

一． 迅速教授，做行动者 二． 给倡导者的三个建议 三． 祝你梦想成真

交互式合作的精髓，在于它的可复制性、倍增性。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。一． 迅速教授，做行动者

做行动者，每月至少讲15次计划；做双行动者，每月至少讲30次计划；做三行动者，每月至少讲45次计划„„，教更多的人这样做。二． 给倡导者的三个建议 建议一：边学、边做、边教别人：

榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。建议二：简单、重复、经常化：

复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复制系统的成功模式，“傻傻地做”好过“自创风格”。

建议三：让推崇成为习惯：

你要大力推崇系统推荐的书、录音带和各种会议。推崇系统会议是团队工作的核心内容，团队工作使你梦想成真。三． 祝你梦想成真

21世纪是一个辉煌的世纪，我们面对着各种各样的危机和挑战，同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会。今天，我们给你展现的这个巨大机会可谓绝无仅有的，很少有其它的生意可与之相比。它可以激发你全部的潜能，它本身的发展空间无限。只要你有大梦想，愿改变，愿付出，愿配合，紧随系统，复制成功模式，你也会像在这个生意中其他众多的领导人一样，定会获得经济独立，时间自由。当你切开一个苹果，数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子种在地上，你不知今后将要收获多少个苹果。

你相信你做得到，你就一定做得到！朋友，没有人能想象你的未来多么辉煌！

第五篇：成功八步

成功八步

第一步：梦想；第二步：承诺；第三步：列名单；第四步：邀约； 第五步：讲计划；第六步：跟进；第七步：检查进度（咨询与沟通）； 第八步复制（教别人）

建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。建议三：热情洋溢；积极参与；充满快乐；渴望成功。第一步：梦想

梦想是深藏在人们内心深处的最深切渴望。

一． 梦想和梦幻的区别：

梦想不能变成明确的目标，就会变成梦幻。

你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。

二．为什么做？怎样做？

梦想:做事业的动力技巧：做事情的方法

三．你究竟要什么？要多少？什么时间要？

房？车？？孩子教育？赡养父母？投资？小康生活？。。。你一生收入虽多少？收入与现实差距，你一定要拥有个人事业！

四．个人创业的三种途径

创建一个系统；购买一个系统；加盟一个系统

第二步：承诺

承诺就是：对自己的梦想，下一个具体决心，制定一个计划。1

一．承诺的三个等级

试试看；尽力而为；全力以赴

二．学习

归零的心态；投资的心态；持久的心态

每天看15-30分钟的书（10*10）

每天听30-60分钟录音带（50*50）

逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教

三．改变

改变从观念开始；改变从自身开始；改变从小事开始；改变从现在开始

四．创业

从自用到分享；承诺成为100%的产品爱用者

你必须是你自己最佳的顾客

老板的心态，积极的心态

第三步：列名单

一．原则

不做判官；越大越好；不要丢失

二．分类法

亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）

同事或其他合作伙伴（从远到近）

朋友（千万不要忘记过去的朋友）

一面之交者和新结识的人

结识陌生人---人脉的最大来源

每天结识一个新朋友：

让它成为习惯，主动点头、微笑、打招呼，主动聊天、建立联系 只要你够朋友，你在世界上任何地方都能够找到朋友！

第四步：邀约

一．邀约的种类

电话邀约；面对面邀约；书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约

二．邀约的三个原则

高姿态，三不谈，专业化

三．邀约中的10个注意事项

1．先学习；2．尽量快；3．要兴奋；4．说清楚；5．邀一对

6．多三倍；7．二选一；8．别迟疑；9．多推崇；10．勤咨询

四．五项电话要素

为什么打电话给对方

为什么他对你是重要的为什么这个生意可能很适合他

为什么你真心希望与他一起合作

让他选择什么时间碰面

第五步：讲计划

一．讲计划的种类

一对一；家庭聚会；公开业务说明会

二．讲计划的三个目的找需求；给机会；约下次见面的机会

三．为什么讲计划

四．三个原则

量永远比质重要；姿态比说服重要；对方的需求比你的需求重要 第六步：跟进

一．常遇到三种人

放弃者；载体；领导者

二．跟进新人

24-48小时内跟进；做好回答疑义的工作；ABC工作法；激励和赞美；泼冷水；借出资料，约时间

三．跟进的关键

自信力；沟通能力；影响力；把握时机的能力

举例：临门一脚

六个相信

相信交互式是最好的个人创业的机会

相信天狮未来发展是最好的公司

相信天狮产品是最好的产品

相信天狮的教育培训系统是最好的培训系统

相信我一定可以成功

相信只要你想做，人人都可以成功

问新人四件事

从自用到分享，逐渐换品牌

为了做好这门生意，不被21世纪所淘汰，要学习

边学、边做、边教别人

坚持做一年

四．启动新人做45天计划

激励造梦；一对一沟通；教授八步；身教与跟随；热线联络

激励教他说话：搜集你所听到过的每一个故事，成为一位讲故事的专家！第七步：检查进度（咨询与沟通）

一．检查进度的重要性

有利于学习成功者经验；有利于复制系统的成功模式；有利于巩固紧密的个人关系

二．检查进度（咨询与沟通）

就是在这个生意中，不间断的定期和不定期的咨询和沟通的过程。切记：咨询线就是你在这个生意中的生命线！

三．咨询三个原则

定期定时咨询；业务不干扰；承诺是相互的，承诺要兑现

四．6分钟诊断法

先用2分钟检查下级为什么做？

对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？

对领导人问目标：

问他本月和本的业绩指标是什么？

再问他，你真的要达成吗？

为此可以不惜一切代价吗？

再用4分钟检查他在行动圈工作中的情况

有没有名单？邀约成功率如何？讲计划次数和效果如何？跟进情况如何？ 咨询中三个重要的指标

购买工具；会议人数；讲计划的数量

第八步：复制（教别人）

一．迅速教授，做行动者

做行动者——银鹰；做双行动者——金鹰；做三行动者——双金鹰

二．给领导人三个建议

边学、边做、边教别人；简单、重复、经常化；让推崇成为习惯

三．三十天行动计划

四．成功者的四大要素

大梦想，愿改变，愿付出，愿配合五．成功秘诀

每天学八步，每天做八步，每天教八步

成功属于下决心做到底的人，你相信你做得到，你就一定做得到，没有人能想象你的未来，多么辉煌！