下载文档第一篇：新手业务全攻略
新手业务全攻略保险行业有几句精典：
1、入行三年能入百行，入行五年不入百行。
2、“剩”者为王，流走的都是沙子，留下的都是金子。
从以上两句话，就能清楚地感受到，保险业务是多么能历练一个人，其实很多人，也都明白，这是一个有前途的行业，也能看到未来的前景，可是就像马云说的，“明天很美好，大多数人死在今天晚上”是啊，保险业务，真的不是一个简单的坚持就能做好的，而客户的持续积累，是生存之根本。没有客户，能够坚持多久呢？因为还需要最基本的生活。这是现实，而我们很多新的业务员，一旦缘故做完了，就不知道从那里找客户了，以至于最后流失了踪影。现整理一篇从业过程中遇到的一些实际经验给到新人，希望对大家有所帮助。
一、如何和客户轻松聊天？
业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
二、时间的管理
养成一个良好的时间管理习惯，绝对是受益非浅的。
关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。（电视剧就是慢慢锯我们的时间，呵呵，包括我本人也喜欢看呀，）这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
三、要对自己有信心，信心是你走向成功的第一步。
关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。大家都知道保险大师，原一平，他当初保险公司都不要的，可是后来的成就为一位伟大的获得日本最高荣誉的保险大师。所以自信是我们自己能够给自己的，也是最最重要的。做保险，三个月是一个槛，半年是一个槛，一年是一个槛，能够坚持过一年，下一年就容易一些，能够坚持三年，基本上你就走上道了，只要你用心服务好客户，你的未来一片灿烂！
四、客户的来源
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个公司后，在考证后，熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。可以通过以下几个重要方法去找客户。
1、缘故，这是我们最好的开始，因为缘故，成交率更高，信任更多。这里值得一提的是，很多业务员，觉得不好意思向缘故开口，有没有想过，你不说，难道别的业务员也不会说吗？你不说，你的缘故就成了别人的陌生市场！只要是真心为朋友，为亲人考虑，专业设计保险计划，而不是只为了业绩来签单，相信，亲人和朋友都会支持你的，因为不是你要卖保险给他们，是他们需要保险来保障！
2、黄页,一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在东莞也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
3、咨询台
能够找一个人流多的地方长期摆咨询，是一个很好的方法，很多刚开始的业务员，都是从这里签回来的单，好回访，好跟进。但是需要长期坚持，当客户都认识你了，当客户都知道那里有一个，现在不买，可是买的时候一定想起你来。
4、网络经营
在这个没有计算机，一切瘫痪的时代，那么网络无疑是一个很好的展业方式，但是需要一定的专业技巧，因为在网络上买保险的人都是一些白领居多，他们有时比代理人还专业，所以新手，前期可以边学边练，自己成长的过程中，专业也就上来了。
5、随机
随机，是需要一个人的亲和力，只要你敢开口，就不怕没有客户，微笑，会让你得到很多意想不到的收获。比如，公交车，商场，小卖店，超市，等等，你随时随地都可以遇到热心的人，而这样的人就是最好的客户。
6、转介绍
最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
五、如何电话约访
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况，千万不要灰心，或许接电话的人正心情不好呢？所以我们再坚持一下，用运一下拒绝话术，下次再打，或者通过几次短信交流，先让客户熟悉你，再打的时候，就会接受了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
六、初次拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好展业资料，见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。不需要多贵，但一定干净、整洁。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。见之如故就是这个道理，更容易让客户接受你
七、客户的管理
1、好的服务，是你持续不断的获得转介绍的源泉，不要签单时，天天都看得见你，签完单后，连个影子都没了，一年到头看不到个人影，你说客户再加保还会找你吗？所以服务是至关重要的。而且要做好客户档案的管理，清楚地记录每个客户的一些重要节日信息，比如生日等，要经常电话联系，短信问候等。
2、对客户，一定要热情，诚信，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。诚信是你永远的法宝。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
八、保单的成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了计划，就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你觉得怎么样？不断的问他，知道有结果为止。而且你要弄清楚客户不买的真正原因。我们要懂得要求客户，表达自己内心真实的想法，然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
最后给大家几个字：自信+诚信+热情+坚持+服务=成功。
十一黄金周保险业如何成功营销
在十一黄金周期间，不少年轻人紧跟时代潮流，邀朋约友，外出旅游。此时，正是我们寿险营销员销售意外险和健康险的最好时机。那么，十一黄金周期间，我们应该怎样销售意外险和健康险呢？
从意外保险入手
每位外出的旅游者，除必备一些旅游用品外，更多关注的是旅游安全，特别是那些喜欢探险，涉足深山名泽的人，意外更是无所不在。因此，在外出旅游之前，给自己购买适当的意外保险、住院医疗保险是十分必要的。这不仅是对我们自己负责，也是对家庭负责，对父母负责。此时，意外保险是与客户沟通切入的最好话题，是营销员销售意外保险的最佳时机，销售意外保险的时候，我们可以从意外无所不在与客户谈起，把旅游时可能出现的意外告诉客户，让客户知道意外无所不在，同时认识到意外保险是一种“今日做明日的准备，健康时做意外时的准备，好时做坏时的准备”的保险。
为此，销售话术可以这样说：“先生(或者女士)，现实生活是多么美好，比如说你外出旅游是件多么愉快的事，我们真诚地希望你在每个阳光明媚的日子里，都有责任为自己的健康，或者说偶然发生的意外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟，用节余下来的钱交纳低保费，享受高保障，为自己购买一份实实在在的意外伤害保险，使自己不会因意外给家庭带来灾难，您说是不是？”接着再说：“其实购买意外伤害保险，我们只是希望您平平安安，或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司，让保险保您平安健康。您看，中国人寿的吉祥卡每年只需要100多元钱，就能获得3万元的保障，何乐而不为呢？”从而有效激发客户购买意外保险的欲望，从而促成签单。
从健康保险聊起
身体健康是每个人都需要的，更是每个人都希望的。现实社会，由于受环境的影响、饮食结构的调整，现代人正遭受着结核病、白血病、癌症、恶性肿瘤等疾病的严重威胁，一病回到解放前是很常见的事，一旦患重大疾病，所需费用将会给家庭生活带来严重影响。特别是家庭经济收入的“顶梁柱”，更应该提高保险意识。为家庭主要成员购买适当的健康保险刻不容缓，只有“顶梁柱”真正身体健康，您的家庭才会幸福，您的事业才会兴旺。拥有健康保险，才能使您的家庭免受因您的健康受损而带来的威胁，即使您不幸患病，所需的医疗费用也可以得到保障。营销员可以用有些人因为没有买保险，最终因无钱看病而遭遇不幸的例子与客户聊，使客户真正认识到购买健康保险的重要性和必要性，从而为签单打下坚实基础。
从保险实例谈起
保险公司每年都有许多意外险、健康险、住院医疗保险赔付案例，在“十一”黄金周销售保险的时候，营销员要尽可能地介绍与客户心理、地缘关系较近的案例，事实胜于雄辩，用事实说话，通过具有代表性、普遍性的案例，让客户从保险赔案中感受保险保障的诸多好处，从而对自己未购买保险加以重视。同时，营销员在介绍保险实例时，千万不能提“死”字，因为中国人特别忌讳这个字，客户也一样，加之黄金周大多数客户都想出门旅游，所以更忌讳提“死伤”这样不吉利的字眼。
从组合销售做起
针对客户现实需求，营销员充分利用节假日的时机，主动为客户提供产品组合套餐，根据每个客户家庭的实际情况，提供意外保险、住院医疗保险、健康保险等“保险套餐”，经过量体裁衣，根据客户需要，专门设计保险组合产品。保险组合要以一个或两个险种为主险，附带部分附加险，让客户买得放心合算，买得心安理得。同时，营销员要根据客户的实际收入，多组合一些不同“保险套餐”供客户选择，使客户有选择的余地；而客户则可以根据自己的实际需要，以及自己的实际支付能力，选择适合自己的“保险套餐”。何实现保险团队价值最大化
作为一名直销团队的团队长，首先我觉得，保险行业的竞争不光是价格的竞争，也不仅仅是服务的竞争，更重要的是人才的竞争。一个保险公司能否长盛不衰，能否在激烈的市场竞争中占有一席之地，人才的有效引进和正确管理起到了一个不可忽视的作用。因此，如何带领好一支团队，如何发挥出团队中每一个人的最大潜力，如何实现团队的价值最大化成为了当前我要思考的问题。实现团队的价值最大化主要从两个方面入手：
1是团队长职能最大化；
2是团队建设与效率的最大化。
俗话说的好，上梁不正下梁歪，作为一名团队长，团队的管理者首先要有良好的修养素质，其次要有扎实的业务技巧和开拓能力，再者要有先进的管理能力和成熟的思想心态。因此团队长职能最大化主要表现在以下三个方面：
1．团队长必须思想解放，不仅服务公司，服务客户，也要服务下属。这是我对团队长职能的定义也是我作为团队长时刻紧记的承诺。从我做团队长的第一天开始，我就对自己这样说，没有团队中的兄弟姐妹的共同努力，就没有我们的团队，也不会有我的今天和将来，所以我要为我的团队每一个战友谋最大的福利，让我们的团队永保青春。
2．团队长必须善于使用权力，法定权是组织赋予领导者的岗位权力，它以服从为前提，具有明显的强制性。它包括正确的决策权，合理的组织权，成熟的指挥权，客观的人事权，以及公正的奖惩权。所以在运用每一项权力的同时也要认清权力背后所赋予的义务，权是不是为每一位团队的成员所用。
3．团队长必须敢干负责任，信任下属。一个人有多重要，通常与他愿意担负的责任多少成正比。老子曾说过“受国之垢，是谓社稷主；受国不详，是为天下王”。他认为，一个人愿意负载多大的责任，就会有多大成就。对团队长来说，如果你能将“负责任”成为团队文化的一部分，让“负责任”成为一种共同语言，可以大大提高队员的工作积极性和工作满意度，不断提高工作效率。而信任是一种互动关系，需要团队长首先具备信任的能力和心态，相信对方是真诚的，相信对方能够做到。因为信任是一种最大的激励，信任是一种力量。信任不是放手不管，信任之后要跟进，要引证，需要你在一边激励支持他，直到他能做到。当实现了团队长职能最大化的同时，则要考虑如何去进一步实现团队建设与效率的最大化，保险行业既是金融行业的三架马车之一，也是现代社会最先进的最新兴的特殊的服务行业。如果说团队是个小家庭的话，那么我们这一行业则是一个大家庭，在这么一个竞争日趋紧张激烈的大背景下，团队的建设与繁荣更离不开时局的变化与发展，要持续征员，并且有效征员，让每个队员都能发挥出自身的最大潜力，这就需要去很好的引导和利用每个队员的优点，正所谓尺有所长，寸有所短，做为团队长挖掘出团队的最大能量，就是一个实现团队最大价值化的过程，我认为可以从以下几个方面入手：
1、万事以和为贵，打造和谐团队，人性化的团队。首先沟通是不可缺少的日常工具，在团队里，要进行有效沟通，必须明确目标。对于团队领导来说，目标管理是进行有效沟通的一种解决办法。在目标管理中，团队领导和团队成员讨论目标、计划、对象、问题和解决方案。由于整个团队都着眼于完成目标，这就使沟通有了一个共同的基础，彼此能够更好地了解对方。即便团队领导不能接受下属成员的建议，他也能理解其观点，下属对上司的要求也会有进一步的了解，沟通的结果自然得以改善。除了工作方面的沟通，平时更应该注意每个队员的生活情况的变化，这就需要把业余的时间放在与队员的聊聊家常，喝茶谈心，组织野外活动等等的类似增进感情，陶冶情操的事情中，这样一支团队的默契程度就会上升，凝聚力就会加强，战斗力就会提升，总之，团队没有交流沟通，就不可能达成共识；没有共识，就不可能协调一致，就不可有默契；没有默契，就不能发挥团队绩效，也就失去了建立团队的基础。所以，有效沟通是建立高效团队的前提。
2、精神鼓励与物质鼓励相结合，当一个人努力完成一件事后，他希望至少能有人对他说句：“嘿，干得不错。”不管其成绩如何，心里总是有一种成就感，因为他努力了，尽全力了，至少还有希望。请我们大家都不要吝啬我们的掌声与赞美，随时记得把它送给我们身边真正值得夸奖的人。团队的队员有着不同的性格和脾气，对团队的贡献程度也不尽相同，打比方说，新员工更多的需要鼓励和信任，而老员工则需要一句肯定和关心，当你需要为你去完成一项任务的时候，你应该说：“你能行，我相信没有人比你更合适去做这项工作，有困难提出来，大家共同解决，”相信队员听到这话的时候，会觉得自己不是在孤军作战，身后有着团队的支持和帮助，一定会事半功倍。再者，有些时候单单靠语言的赞扬与鼓励是不够的，还应该合理运用物质奖励，比如发奖金或改用其它物品奖励，但在发放奖金的同时，一定要考虑发放的意义，激励的同时，要每个人都明白只要对团队有所贡献，就是团队中有价值的一员，大家努力的成果依然是属于大家的。
3、最重要的一点，团队的核心竞争力就是开头提到的扩充成员，引进人才。我们的市场是通过人与人之间的关系而形成的，人才的重要性不言而喻。谈到引进人才，人们往往会想到高薪养人，的确，高薪是能吸引人，但它不一定能留住人，团队要提高员工的技能水平，更重要的是要培养队员对团队的忠诚度。这就要求团队要有得到员工认同的目标和理想，团队为员工提供实现抱负和价值的舞台，形成一整套人才培养与管理的体系，这样才能真正留住人才。合理的发展团队职业生涯规划，不但需要充分发挥团队每个人的作用，还要让他们有明确的奋斗目标。这就要求管理者帮助队员进行职业生涯规划，了解队员任务完成情况、能力状况、需求、愿望，设身处地帮助队员分析现状，设定未来发展的目标，制定实施计划，使队员在为团队的发展做贡献的过程中实现个人的目标，让事业来留住人才。
经典话术：当下保险储蓄渐趋一种时尚
少儿型
用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假如存入银行10 万元，最多再加一点利息，但需要很大的毅力，而若以买保险的方式储蓄，就把钱变活了，它不仅有风险保障，而且是一种半强制性储蓄，比自己存钱容易多了。
保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残身故，试想，当风险真的发生时，还有别的方式能像保险这样给予补偿吗？
以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚，同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况，当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题，而且，社会越发展，这种趋势就越明显。
成人型．购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人不可能是被保险人本人，只能是自己最亲的人来受益，签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同。．购买人寿保险是一种责任感。保险是一种无形商品，看不到，也摸不着，受益的又往往不是购买商品的本人，如果一个没有责任感的人，怎么会来购买这样的一种商品？．购买人寿保险是减轻家庭负担。保险的基本功能是风险的保障，一旦风险来临时，保险能起到“四两拨千金”的作用，从经济意义上减轻家庭的负担。因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍。．购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重要的安排，都需要我们提前做好准备，而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决。．购买人寿保险能祝您事业一臂之力。许多人在事业奋斗的征途上，对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排，那么您就没有这些顾虑，更能让您全心全意投入自己的事业。
养老型．谁都希望老年有个好的归宿，奋斗一辈子不容易，希望进入老年后能够安心地过曰子，“老有所养”，那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的。.“养儿防老”的时代已经成为历史，养老问题成了摆在中国人面前的新问题，中国人也逐步走向通过购买养老保险来防老，这已经成为社会发展的必然趋势。．何不趁年轻的时候，有经济来源的时候，为自己和家人准备一份养老保险呢？.“养老保险”是养老的最好工具，它和银行储蓄是不一样的，有人把购买养老保险比喻成是挖了一口井，有源源不断的活水喝，而银行储蓄是一缸水，舀完就没有了。
医疗型．病魔是不讲情面的，它随时可能侵袭，让您防不胜防，购买人寿保险恐怕是最佳的方式之一了。．一旦有了病，人们最担心的不是疾病本身，而是没钱治病。特别是一些需要长期治疗的病，费用往往高达数万元、几十万元甚至上百万元，何不把那高昂的医疗费，用保险来化解呢？．医疗保险不是医生也不是药物，对治疗疾病本身没有直接影响，但保险金与疾病所带来的一系列问题确有直接关系。譬如：子女教育、妻儿生活、债务等等。．现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的，像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用，而且能起到老年护理的作用，做到“有病治病，没病存钱”的独特功能。
意外型．天有不测风云，人有旦夕祸福。交通意外、职业伤害、重大事故等各种风险，随时都可能发生。那么，面对意外，我们将如何应付呢？保险是最佳的选择，它虽不能趋吉避凶，但会雪中送炭。．基因科学的发达令科学家预测，今后人的生、老、病、死，人类将都能自己去掌握，但意外是不可预测的，选择保险，当意外来临时，它能维护您的尊严，助您继续美好的人生。
如何开发准保户的妙计
人们常说：“好记性不如烂笔头”，成功的营销人员在每做完一次准保户拜访后，不管是否能够成功地促成一份保单，必定把成败得失详细做下记录，作为下次开发新客户的参考。笔者采取的一种最行之有效的方法就是认真填写好自己的经营日志。
营销员平时的拜访是为了不断地开拓新的客户，不断地寻找新的增员对象，检验自己的展业能力，积累新的客户群体。由于每一天的拜访少则3、4访，多则10多访，光靠大脑记忆是比较难的，唯一有效的方法只有靠记录，而且必须详细记录才行。如拜访客户姓名、地址、拜访目的、面谈时间、客户等级、面谈摘要、再访、得分、电话（包含手机）等。
需要说明的是：
1、访问目的中：寻——寻，找准客户；接——接触，促成签单；递——递，送保单；转——转，索取转介绍；收——收，收续期保费；服——服，提供售后服务等。
2、客户等级：按保险需求与缴费能力区分客户级别。A：有保险需求，有缴费能力；B：无保险需求，有缴费能力；C：有保险需求，无缴费能力；D：无保险需求，无缴费能力。
3、得分：按“拜访成果制定的打分标准”记分，其中：促成签单记3分，其他记1分，电话回访为零。
通过每天做好的拜访客户的情况记录，便有了比较详细的第一手客户资料，再进行一定的去粗取精、去伪存真，把A、B、类型的客户提炼出来，这些客户就是我们需要不断进行沟通和培养的准客户，然后就应该着重花主要精力再去逐个不断促成。与此同时，对于那些确定为C、D类型的客户，尽量不要花太多的时间去与他们沟通，特别是已经被自己确定为D类型的客户，就不需要再花精力去联系，甚至可以从自己拜访的名单中去掉。
笔者就曾经从几次记录中，发现某些客户花费了太多开发的时间，而这些客户其实属于C、D类型的客户，并不值得花上这么多精力去联系和促成，于是便主动放弃这些客户的保险促成工作，而把有限的精力，集中到另外一些属于A、B类型的准客户身上，从而促成了一大批新保单，使自己从原来事倍功半的拜访转变为事半功倍有成效的拜访。由此可知，详细地做每一次拜访准保户的记录，往往可省掉许多不必要的麻烦。
那么，该如何做好一份详细有用的记录呢？笔者除了可借助电脑帮忙做统计整理工作外，也随身携带营销员经营日志及行事历。在做记录时，最好愈仔细愈好。像准保户的生平喜好、客户自己的年龄、妻子、儿女的出生年月日、职业、有没有购买过保险；如果购买了，已经购买了那一类型的保险，全家购买保险花费了多少钱，他们有没有保险的空间，电话号码、手机号码以及他们家宠物名字、车子品牌等都值得记。因为您的细心终将赢得准保户的赞许与认同；另外，准保户的生日、身体状况等都是很重要的资料，我们营销人员千万别漏掉，特别是准保户的生日，通常可作为营销人员再度出发的最佳理由。
第二篇：业务新手的成长
业务新手的成长
小磊今年刚大学毕业，很幸运地进入了一家规模很大的企业从事销售工作。当同学们还在为工作四处奔走的时候，他已经开始了公司缜密的实习安排，而且被安排到了竞争最激烈的市场-----深圳。
刚到深圳，面对着熙熙攘攘的人群，小磊有些不知所措。“这里不是我的家乡，却是我的主场”，小磊感到没有太多的退路，决心好好地生活下去。
深圳的节奏真的很快。公司除了安排几天简单的情况介绍，具体的工作就展开了。
首先是扫街。一个街道一个街道地调查市场，了解零售店的分布和销售情况。小磊和另外六名新同事一起，开始了他们的业务生涯。
七月的深圳，万里无云。阳光似乎随时都是直射在这片土地上，白的耀眼。太阳下的小磊经常望着高楼里宽敞的办公室，内心不免有些羡慕。脚步也变得沉重起来。
晚上，小磊回到租住的房子，真的感觉腰酸背痛，觉得自己实在没有力气哪怕是去洗衣。倒在床上，很快就进入了梦乡。
一周过去了，公司召开总结会。
每个同事都觉得非常辛苦，他们把自己看到的、听到的全部倾诉出来，让公司知道自己有多么的用心；他们希望，公司能够理解他们的辛苦和勤奋。
没想到是一盆冷水。
销售经理对他们的困难，只是简单的询问，要求他们全力克服，更多的却是对一周来工作的总结，对有些同事调查不仔细、扫街走马观花的严厉批评，并提出了严重的警告。
实习队伍感到紧张和压力。每个人都希望知道公司是怎样定位自己，是如何评价自己的。
面对这样的情况，小磊和新同事们感到困惑。他们希望得到公司的指引。
小磊们碰到的情况，相信每个新手都会有类似的感受。对前景的迷茫、对定位的模糊，使得我们非常急切想知道，究竟应该怎样才能尽快找到成功的入口。
我们来看看，新手上路，路在何方？
万丈高楼平地起。首先要有职业发展的根基------
（一）万丈高楼平地起
选择最重要
“男怕入错行”，坦率的说，并不是每个人都适合销售工作。如果我们是学技术的，就不必强求自己一定去做业务；如果我们讨厌业务的生活方式，我们就该远离它。
在成为业务人之前不妨先问问自己：我们真的想成为一名优秀的销售人员吗？我们真的愿意为之付出努力吗？我们真的愿意为自己的理想而改变和奋斗吗？
要知道中国几千万的销售大军，富甲一方者有之，贫困潦倒者也为数不少；风光无限的很多，孤苦郁闷的也不计其数；出人头地者成千上万，迷茫无助者却也比比皆是。
把这些问题写在纸上，真实地去回答它。（请注意，问题中的“真的想”、“真的愿意”，“真的”意味着我们必须为自己的承诺负责）
如果我们的答案是肯定的，我们只需要去实践我们的业务理想；如果我们有些怀疑和犹豫，我们可能需要时间去尝试；而如果我们根本无法做结论，我们要做的就是冷静下来，去请教我们熟知的前辈，看看是否自己做错了决定。
“选择我们所爱的”，而我们一旦决定，就必须“爱我们所选择的”。
现在，我们选择了销售，我们决定为之努力。那么接下来，就该好好武装一下自己的心理了。
武装我们的心理
每个人从事一个新的工作，都面临许多的挑战。新手上路首先要清楚的是，万事都遵循一定的规律，我们也不可例外。在我们之前的成功者，也许仅仅因为比我们早起步而已；而我们也不可能一步登天。今天我们比别人晚起步并不可怕，重要的是我们已经起步了。
我们想登山，就应该知道山高险阻；我们想越海，就必须清楚海阔天空；我们想成为一个顶尖的业务高手，就必须明白，没有付出就没有回报，没有辛苦就没有欢笑。
每个高手都由新手而来，他们今天的辉煌来源于若干年前与众不同的特点，而这些特点往往是：超出一般人的勤奋、对业务的敏锐、不断的学习与磨练。。。
我们一定可以找到一个学习的对象，如果我们有决心，请先剔除我们所知道他的缺点，把他的优点写下来，诸如诚信、吃苦、上进、友善、细心、大胆等等，然后看自己应该怎样去学习他。
只有下定成功的决心，并知道成功不会一蹴而就，我们才会让自己对困难多些准备，让自己不会被理所应当中的障碍一击而垮。
熟知中国现代史的同事一定知道，在中国革命非常困难的时候，毛主席写过一篇《论持久战》，详细阐述了中国抗战的三个阶段，给国人很大的鼓舞。业务工作其实也是持久战而不是闪电战，不能“速战速决”，业务的乐趣也存在于“一山更有一山高”，攀登艰难而风光无
限。
养成良好习惯
中国人通常看一个小孩，“观三岁而知将来”。一个孩童的未来三岁就可以看出，仅因看了他的性格表现。因为“江山易改，本性难移”，非大悲或大喜，人就不可能大彻大悟。
业务亦然。好的习惯21天就可养成。而它可以影响我们一辈子。
最近香港迪士尼炒得火热，第一天开业吸引了内地上万人观光，迪士尼是赚得钵满盆满。可是后来媒体的报道看起来却让人揪心。据说内地同胞所到之处，垃圾随处乱扔，小孩随地洒尿。更有甚者，报道称香港市民据此忧心忡忡，担心市容受到内地同胞的破坏之类。一句话，习惯不好。
习惯成自然。我们成为新手的第一天，就需要去要求自己具备成功者所具备的特质。别人可以迟到，你不行；别人下班可以提前，你不行；别人可以偷懒，你不需要；别人把工作当成负担，你把它当成是自己的事业在经营；别人得过且过，你精益求精……
好的习惯包含丰富的内容。
但重要的几点：
**永远守时
**承诺的事一定兑现
**保持积极的心态
**谦逊
**尊重每个人
看到这里，有些读者可能会说，这么简单吗？如果您有这个想法，不妨一试，看看自己能否坚持？如果坚持，您的收益将令您喜出望外。
做好基本动作
在《销售第一书》中作者提出：业务人员，想要出类拔萃，就必须：知道规则、学习规则、遵循规则、贯彻规则。
每个行业的业务工作都有自己独特的地方，每个独特的地方组成了我们业务所需要的规则。而所有的业务工作都有一些共性，如沟通能力、心态、技巧等等。
如上所书，业务是持久战，而新手最忌讳的急于求成，总想一下子达到预想的目标。
中国的乒乓球独步天下，根源于中国有几个亿的孩童的热爱，基本功扎实的能上市队、省队、国家队，进而称雄；而乔丹所以能成为王中之王，有人通过数据统计，发现他的运球能力无人能及；而一个写手想要成为作家，没有过硬的文字功底就无从谈起。
销售同理。我们看到很多优秀的业务人员，有时会发现他并没有过人之处，他和我们一样，做同样的事，差不多的敬业，基本一样的作业模式，绝对没有太大差距的智商，但他的业绩和进展却特别快。
如果我们能仔细分析，就一定会找到他成功的理由。他一定具备成功最基本的质素并将其很好的运用了。而这些质素，往往只是我们常见的词语，如诚信、认真、扎实等等。
我身边有一位做医药的朋友，现在广东已经能够做到年销售一个亿，而四年前的年销售额是200万。很多人对此羡慕不已。在交流的时候他曾经说，能够做得这么好，其实自己也没有想到。前几年刚开始做的时候，确实觉得特别的辛苦，但是咬着牙也要坚持啊。所以也只是按部就班，该怎么做就怎么做，想到的就是“全力以赴、尽力而为”，没想到几年下来，公司也有飞速的发展。这个成绩，其实自己也没想到。
这样的话我们是否有些熟，也许我们的老板、我们身边的朋友就有很多属于这样的类型。他们在成功的过程中并无独特方法，完全凭着本能来追求事业，在进程中抓住一个机会，事业就上了一个新的台阶。
所以要成为乒乓高手，首先要训练自己的体能、步伐、柔韧度，你有见过国手们只是拼命练球吗？没有前面的做基础，他永远也不会成功，即使成功，也只是昙花一现；要成为销售高手，就要培养自己积极的心态、良好的品格、沟通的能力；在实际工作中认真去完成每个客户的分析、公司拟订的表格、认真去对待每个市场活动、认真完成销售拜访的步骤、结款的程式……
打好基础，眼光也要放长远------
（二）风物长宜放眼量
树立价值观
一个人生活在世界上没有目标就过的比较辛苦，而目标的确定依赖于我们的价值观。
谈价值观这个概念好象特别古董，因为大家会认为这个社会还是财富来的实在。可是无数富豪的经历都在告诉我们，其实真正激励他们成功的动因，在于他们心中的梦想，他们的价值观。
一手打造创维的黄宏生先生，在上海浦东地产业风起云涌的时候，很多人劝他进入地产业而别他否决，只因他始终坚持做中国最好的电视机的信念；而柳传志先生，在把联想带入高科技企业的宏愿中，更是克服了重重困难而独占鳌头。
笔者有位朋友，立志成为中国家电业知名职业经理人。当他还是一名销售经理的时候，就非常地关注业界的动态和流行趋势，厚积薄发的力量使他仅仅两年的时间就亲手打造了年销售5个亿的影音品牌，而他依然在自己追求道路上寻求更高的境界和发展。
新同事的价值观树立有时是件很难的事，也许要经过一定阶段才能做到。但是没有关系，只要我们的大方向是对的，哪怕我们做错一些决定，我们一样能够成长起来。
方向再具体就是目标。初涉业务，我们应该为自己确定一个基本的目标，把它量化，尽全力去达成它。
积德与读书
港人流行一句话，成功要素“一命二运三风水，四积德五读书”。前一句唯心，后一句却实在。
“积德”是指品格，教导生意人诚信为本、多做善事、广交朋友；“读书”是指学习，不断提升自己，升华境界，历练本领。
职场生存，新手往往是勤快、缺乏能力联系在一起。新手应该意识到，除非自己愿意学习，别人是很少主动来帮我们的。而越来越多的公司取人更是“德才兼备”之外，强调“以德为主”（柳传志：《怎样当一个好总裁》）。所以一个成功的职业人应该首先是一个正气的人，能够公平、公正处理问题。
学无止境。这句话知易行难。新手除了主动向同事学习外，更应该用好八小时之外的时间，多涉猎行业内外的知识，多关注和自己目标有关的流行趋势。
“机遇总是垂青于有准备的人”，当我们在不断为实现自己的价值而学习而准备的时候，机遇之门已经为我们敞开了。
经过了一个月的市场摸底，小磊已经对市场零售店分布有了第一认识。实习的第一阶段结束后，公司进行了七天的集训。每个同事对自己第一阶段工作进行了检讨，并明确了自己的目标。之后便进入实际的业务操作阶段，开发和维护客户的具体工作开始了。
当业务操作开始后，小磊才发现，原来第一阶段的工作实在太轻松了。现在不光是要顶着太阳，还要面对具体的销售指标。
小磊现在每天在实践自己的诺言，他相信自己一定能够在最短的时间内找到正确的、适合自己的方法……
第三篇：青岛新生儿户口办理全攻略,新手爸妈必备!
青岛新生儿落户办理全攻略，新手爸妈必备！
户口是宝宝在法律上的身份证明。宝宝从准生证到出生证到户口，一步步来到这个世界，让我们见证了一个个新生命的诞生过程。户籍无忧提醒各位新手爸妈在高兴之余，一定要尽快把宝宝的户口落实到位！
宝宝出生后一个月内，由宝宝父母或监护人到派出所申报出生登记，户籍民警审查出生申报材料，对符合法律、政策规定，申报材料齐全的，当场办理。
对无《出生医学证明》或《计划生育服务手册》或《生育证》的，派出所调查核实后，报分（市）公安机关审批。
新生儿落户原则：
1、婴儿父母双方均为本市家庭户的，可自愿选择随父或随母登记户口。
2、婴儿父母双方一方为集体户，另一方为家庭户的，应按照经常居住地登记户口的原则，将新生婴儿户口登记在父或母所属家庭户之中。
3、婴儿父母双方均为集体户，且确无亲友可以投靠又无合法固定住所的，可按随父或随母原则暂时办理出生登记。
4、高等学校集体户的学生所生子女户口登记，按照人口计生委、教育部、公安部《关于高等学校在校学生计划生育问题的意见》办理。
5、父母一方为现役军人的，婴儿在家庭户一方登记户口；父母双方均为现役军人的，婴儿可以自愿选择随父或随母登记户口。
1.用医院开具的孩子出生证明到当地的妇幼保健站开具正式的出生医学证明； 2.到拟落户所在居委会开具“新生儿入户申请表”；
3.带着父母双方户口本、身份证、结婚证、孩子的出生证明、生育服务证、入户通知单到所在街道办事处盖章；
4.带齐父母双方户口本、身份证、结婚证、孩子的出生证明、生育服务证，到拟落户所在街道派出所户籍科办理户口。
新生儿落户所需材料：
1、婴儿母亲、父亲的《居民户口簿》、《居民身份证》、《结婚证》。
2、《出生医学证明》。新生儿出生所在的医疗保健机构或从事家庭接生的人员出具的《出生医学证明》；丢失《出生医学证明》的，到原发证医疗机构补办。
3、《计划生育服务手册》或《生育证》。无上述证明的,提供户口所在地计划生育行政部门出具的证明；非婚生婴儿随父申报出生登记的，提供亲子鉴定证明。
4、在港、澳、台及国外出生的婴儿，应当提供国外或境外医疗机构出具的出生证明原件、复印件及翻译机构出具的出生证明翻译件, 我驻外使领馆签发的婴儿父母与婴儿的《中华人民共和国旅行证》或《护照》原件及复印件。
5、收养孤儿、弃婴的，凭《收养证》或《收养公证书》办理。
6、拟落户地父母一方系集体户的，应当提供集体户所在单位证明；
7、拟落户地父母一方系村民的，应当提供村委会接收证明。
户籍无忧再次提醒您：
宝宝户口应在出生一个月之内落实，最迟不应超过一年。
第四篇：建筑施工企业会计业务全攻略
建築施工企業會計業務全攻略
這個帖子主要根據《企業會計準則-建造合同》及建設部《建築施工企業費用組成》進行編寫說明。主要包括以下三方面的內容。
一、新賬的建立
二、主要會計科目的設置
三、會計業務的處理
一、新賬的建立
一個項目開工，或者一個企業新建立，都面臨著建立新賬的問題。建立新賬並不難，通常先應當想好會計科目的設置問題。在做憑證的時候應當想好各科目應當怎麼設置明細科目級數。是採用輔助核算好，還是直接在會計科目下設置明細科目好。
一般情況下，是如果涉及的往來單位較多，部門較多且穩定或者專案較多的時候，應當採用輔助核算的方式（可以根據各會計科目的實際情況分別採用，並不需要同時具備）。否則，應當直接在會計科目下設置明細科目，簡化工作量。通常情況下，公司本部的賬（涉及的往來單位很多，專案多，部門也比較多且穩定）採用輔助核算比較合適，而單一的項目賬，直接在會計科目下設置明細科目比較好。
根據各公司管理的不同，建築企業的財務核算及管理分為本部集中管理（集權式，由公司直接編制財務報表）和專案單獨管理制（分權式，由公司總部匯總報表）。採用本部集中管理的企業公司就只有一個賬套，所有項目的賬務都在公司的同一賬套中處理，各專案只負責編制專案成本報表並對專案成本進行分析。分權式管理是公司各專案單獨開設賬套。每個獨立的項目都設有單獨的銀行帳號並單獨進行相關的賬務處理，編制財務會計報表。最後由公司總部匯總各項目的財務報表。
集權式的優點是公司總部可以隨時掌握公司各項目的成本情況，並對各專案成本實行即時監控和動態管理，有利於公司加強財務管理。適用於公司本部及附近項目較多的企業。缺點是對外地專案的核算資料可能不及時，不能及時準確地反映公司財務狀況；不利於建築企業的稅收籌畫。
分權式的優點是減輕了公司總部的核算工作，有利於各專案部及時準確的反映其財務狀況，有利於公司的稅收籌畫。缺點是容易造成專案經理權力過大，滋生腐敗。如果專案財務人員不能起好監督作用並在管理中處於強勢的話，不利於公司的財務管理。實行分權式要求公司對專案財務人員實行委派制。財務人員由公司考核，但要有相當的權力並能保持良好的職業操守。適用於外地專案較多的施工企業。
不管採用哪種方式，都要注重強化公司和專案的財務管理，要能充分發揮財務部門核算、監督、反映的職能。
二、會計科目的設置及核算內容
建築施工企業有一定的特殊性，與廣大生產型企業有很大的區別。特別是在成本核算和收入的確認上，和產品銷售企業有很大的不同。本帖只在此探討建造合同法準則中規定建築施工企業的會計業務處理，與生產性企業相同的核算不在此做探討。
（一）工程施工 相當於生產企業的“生產成本”科目。主要核算各項目成本及毛利。下麵設置“合同成本”和“毛利”兩個二級明細科目。
1、工程施工-合同成本，核算工程合同成本
在合同成本下，設置以下明細科目
（1）人工費（專案/部門核算）
（2）材料費（專案/部門核算）
（3）機械使用費（專案/部門核算）
（4）其他直接費（專案/部門核算）
（5）分包成本（專案/部門核算）
（6）間接費用
間接費用下設下列明細科目
管理人員工資（專案/部門核算）
職工福利費（專案/部門核算）
固定資產使用費（專案/部門核算）
低值易耗品攤銷（專案/部門核算）
辦公費（專案/部門核算）
差旅費（專案/部門核算）
財產保險費（專案/部門核算）
工程保修費（專案/部門核算）排汙費（專案/部門核算）勞動保護費（專案/部門核算）檢驗試驗費（專案/部門核算）外單位管理費（專案/部門核算）材料整理及零星運費（專案/部門核算）材料物資盤虧及毀損（專案/部門核算）取暖費（專案/部門核算）其他費用（專案/部門核算）
2、工程施工-毛利，核算工程毛利
具體的設置根據企業需要選擇，不一定非要設置這些會計科目。特別是間接費用，有些不需要的可以不予以設置。
（二）機械作業 該科目主要是針對建築企業有單獨的設備管理部門為各專案提供設備發生的費用及內部結算的台班的核算。相當於製造待業的“輔助生產成本”科目。有條件的單位，可以針對本公司的設備設置單機核算，準確核算每台大型或者主要設備每個台班的耗用成本。
通常情況下，應當設置以下明細科目：
工資及附加（部門/設備核算）
燃料及動力（部門/設備核算）
折舊費（部門/設備核算）
配件及修理費（部門/設備核算）
間接費用（部門/設備核算）
（三）應收賬款
1、應收工程款（往來單位核算）核算根據工程進度報表或者結算的應收賬款
2、應收銷貨款（往來單位核算）核算施工企業應收產品銷售貨款
3、應收質保金（往來單位核算）根據合同及結算業主暫扣的工程質保金，最好設置有到期日。
（四）應付帳款
1、應付購貨款（往來單位核算）核算應付購貨款、設備款等。
2、應付分包款（往來單位核算）核算應付分包工程款
3、暫估應付款（往來單位核算）核算暫估入帳的款項（包括材料暫估入帳及分包工程款的暫估入帳）。
4、應付質保金（往來單位核算）核算應付分包單位的質保金，最好設置有到期日。
（五）工程結算（往來單位/專案核算）核算根據業主進度報表簽證資料或者工程結算的款項。
（六）主營業務收入（手工賬可不用以下明細科目，只需按專案設置明細科目即可）
1、目標成本
目標成本下設置以下明細科目
（1）人工費（專案/部門核算）
（2）材料費（專案/部門核算）
（3）機械使用費（專案/部門核算）
2、稅金（專案/部門核算）
3、勞動保護費（專案/部門核算）
4、公司管理費（專案/部門核算）
5、公司利潤（專案/部門核算）
其他會計科目的設置基本與其他行業的科目設置相差不大，不在此做專門的討論。
工程施工各明細科目的核算內容：
1.人工費：是指直接從事建築安裝工程施工的生產工人開支的各項費用，內容包括：
（1）基本工資：是指發放給生產工人的基本工資。
（2）工資性補貼：是指按規定標準發放的物價補貼，煤、燃氣補貼，交通補貼，住房補貼，流動施工津貼等。
（3）生產工人輔助工資：是指生產工人年有效施工天數以外非作業天數的工資，包括職工學習、培訓期間的工資，調動工作、探親、休假期間的工資，因氣候影響的停工工資，女工哺乳時間的工資，病假在六個月以內的工資及產、婚、喪假期的工資。
（4）職工福利費：是指按規定標準計提的生產工人福利費（根據生產工人工資總額提取）。
（5）生產工人勞動保護費：是指按規定標準發放的勞動保護用品的購置費及修理費，徒工服裝補貼，防暑降溫費，在有礙身體健康環境中施工的保健費用等。
（6）企業應承擔生產工人的養老金、失業金、生育保險、住房公積金等----新企業會計準則增加內容
2．材料費：是指施工過程中耗費的構成工程實體的原材料、輔助材料、構配件、零件、半成品的費用。內容包括：
（1）材料原價（或供應價格）。
（2）材料運雜費：是指材料自來源地運至工地倉庫或指定堆放地點所發生的全部費用。
（3）運輸損耗費：是指材料在運輸裝卸過程中不可避免的損耗。
（4）採購及保管費：是指為組織採購、供應和保管材料過程中所需要的各項費用。
包括: 採購費、倉儲費、工地保管費、倉儲損耗。
（5）檢驗試驗費：是指對建築材料、構件和建築安裝物進行一般鑒定、檢查所發生的費用，包括自設試驗室進行試驗所耗用的（4）其他直接費（專案/部門核算）（5）間接費用（專案/部門核算）
材料和化學藥品等費用。不包括新結構、新材料的試驗費和建設單位對具有出廠合格證明的材料進行檢驗，對構件做破壞性試驗及其他特殊要求檢驗試驗的費用。
3．施工機械使用費：是指施工機械作業所發生的機械使用費以及機械安拆費和場外運費。
施工機械台班單價應由下列七項費用組成：
（1）折舊費：指施工機械在規定的使用年限內，陸續收回其原值及購置資金的時間價值。
（2）大修理費：指施工機械按規定的大修理間隔台班進行必要的大修理，以恢復其正常功能所需的費用。
（3）經常修理費：指施工機械除大修理以外的各級保養和臨時故障排除所需的費用。包括為保障機械正常運轉所需替換設備與隨機配備工具附具的攤銷和維護費用，機械運轉中日常保養所需潤滑與擦拭的材料費用及機械停滯期間的維護和保養費用等。
（4）安拆費及場外運費：安拆費指施工機械在現場進行安裝與拆卸所需的人工、材料、機械和試運轉費用以及機械輔助設施的折舊、搭設、拆除等費用；場外運費指施工機械整體或分體自停放地點運至施工現場或由一施工地點運至另一施工地點的運輸、裝卸、輔助材料及架線等費用。
（5）人工費：指機上司機（司爐）和其他操作人員的工作日人工費及上述人員在施工機械規定的年工作臺班以外的人工費。
（6）燃料動力費：指施工機械在運轉作業中所消耗的固體燃料（煤、木柴）、液體燃料（汽油、柴油）及水、電等。
（7）養路費及車船使用稅：指施工機械按照國家規定和有關部門規定應繳納的養路費、車船使用稅、保險費及年檢費等。設置了“機械作業”科目的機械使用費為企業設備管理部門向各工程項目部收取的機械台班費，以上內容只需在“機械作業”科目中核算即可。
4、其他直接費（在預算上被稱為措施費）是指為完成工程項目施工，發生於該工程施工前和施工過程中非工程實體專案的費用。包括內容：
（1）環境保護費：是指施工現場為達到環保部門要求所需要的各項費用。
（2）文明施工費：是指施工現場文明施工所需要的各項費用。
（3）安全施工費：是指施工現場安全施工所需要的各項費用。
（4）臨時設施費：是指施工企業為進行建築工程施工所必須搭設的生活和生產用的臨時建築物、構築物和其他臨時設施費用等。臨時設施包括：臨時宿舍、文化福利及公用事業房屋與構築物，倉庫、辦公室、加工廠以及規定範圍內道路、水、電、管線等臨時設施和小型臨時設施。
臨時設施費用包括：臨時設施的搭設、維修、拆除費或攤銷費。
（5）夜間施工費：是指因夜間施工所發生的夜班補助費、夜間施工降效、夜間施工照明設備攤銷及照明用電等費用。
（6）二次搬運費：是指因施工場地狹小等特殊情況而發生的二次搬運費用。
（7）大型機械設備進出場及安拆費：是指機械整體或分體自停放場地運至施工現場或由一個施工地點運至另一個施工地點，所發生的機械進出場運輸及轉移費用及機械在施工現場進行安裝、拆卸所需的人工費、材料費、機械費、試運轉費和安裝所需的輔助設施的費用。
（8）混凝土、鋼筋混凝土範本及支架費：是指混凝土施工過程中需要的各種鋼範本、木範本、支架等的支、拆、運輸費用及範本、支架的攤銷（或租賃）費用。
（9）腳手架費：是指施工需要的各種腳手架搭、拆、運輸費用及腳手架的攤銷（或租賃）費用。
（10）已完工程及設備保護費：是指竣工驗收前，對已完工程及設備進行保護所需費用。
（11）施工排水、降水費：是指為確保工程在正常條件下施工，採取各種排水、降水措施所發生的各種費用。
根據各公司管理的不同，建築企業的財務核算及管理分為本部集中管理（集權式，由公司直接編制財務報表）和專案單獨管理制（分權式，由公司總部匯總報表）。採用本部集中管理的企業公司就只有一個賬套，所有項目的賬務都在公司的同一賬套中處理，各專案只負責編制專案成本報表並對專案成本進行分析。分權式管理是公司各專案單獨開設賬套。每個獨立的項目都設有單獨的銀行帳號並單獨進行相關的賬務處理，編制財務會計報表。最後由公司總部匯總各項目的財務報表。
集權式的優點是公司總部可以隨時掌握公司各項目的成本情況，並對各專案成本實行即時監控和動態管理，有利於公司加強財務管理。適用於公司本部及附近項目較多的企業。缺點是對外地專案的核算資料可能不及時，不能及時準確地反映公司財務狀況；不利於建築企業的稅收籌畫。
分權式的優點是減輕了公司總部的核算工作，有利於各專案部及時準確的反映其財務狀況，有利於公司的稅收籌畫。缺點是容易造成專案經理權力過大，滋生腐敗。如果專案財務人員不能起好監督作用並在管
建築施工企業在簽訂建設工程承包合同、購銷合同、借款合同、建立營業帳簿、財產租賃及申請辦理權利、許可證照等方面都要涉及印花稅問題，其適用的印花稅稅率分別為：工程承包合同和購銷合同0.3‰、借款合同0.05‰，營業帳簿分兩類，一類是生產經營用帳簿，適用固定稅率，按件貼花5元；另一類是記載資金的帳簿，按實收資本和資本公積金額之和適用0.5‰的稅率、財產租賃適用1‰的稅率，權利、許可證照適用固定稅率，按件貼花5元。
企業應根據應納稅憑證的性質，分別按比例稅率或者定額稅率計算，公式如下：
(1）應納稅額＝應稅憑證所記載的計稅金額×適用的比例稅率；
(2）應納稅額＝應稅憑證件數×固定稅額。
帳務處理：
1、關於成本的賬務處理：
分配工資獎金：
借：工程施工-合同成本-人工費（生產工人工資獎金）
機械作業-工資及附加（機駕人員工資獎金）
工程施工-合同成本-間接費用-管理人員工資（項目部管理人員工資獎金）
貸：應付工資
應付職工薪酬---新準則變化內容
領用原材料
借：工程施工-合同成本-材料費
貸：原材料
台班費結算：
借：工程施工-合同成本-機械使用費
貸：應付帳款（外部單位）
機械作業（內部設備管理部門提供的台班）
甲供料的賬務處理：
甲方撥付：
借：原材料-甲供材料-XX
貸：應收賬款-應收工程款-XX單位
領用時：
借：工程施工-合同成本-材料費
貸：原材料-甲供材料XX
業主方代扣稅金的賬務處理：
借：應交稅金-應交XX稅
貸：應收賬款-應收工程款-XX單位
專案專門借款發生的利息：
借：工程施工-合同成本-其他直接費
貸：銀行存款（新準則新增內容）
委託加工物資的賬務處理（適合鋼結構製作等委託專案）
撥付物資時：
借：委託加工物資
貸：原材料-XX材料
支付加工費時：
借：委託加工物資
貸：銀行存款（應付帳款）
收回加工物資：
借：原材料-XX
貸：委託加工物資
領用的賬務處理同原材料。
分包核算專題
工程分包和勞務分包在施工企業都比較普遍，勞務分包比較單一，核算比較簡單，不在此做具體介紹。
工程分包不僅涉及到工程成本，還涉及到與對方的往來的核算，以及與業主方的一些聯繫。通常情況下，分包方是以總承包方的名義參與工程施工，但由於在工程中有很多具體的情況需要面對，也需要與總承包方及時結算。
通常情況下，總承包方會要求分包方根據工程形象進度編制工程形象進度報表，由總承包方對其進行審核後，扣減相關其他費用後再予以支付。
涉及到的主要賬務處理如下：
1）、分包成本的確定
總承包方財務部門根據審定後的工程進度報表，列支工程成本。平常工程進度報表一般要求不是很嚴格，只要不超過合同總金額，財務部門就可以根據審定後的工程進度報表做成本列支。這時總承包方應當要求分包方出具建安發票。
借：工程成本-合同成本-分包成本-XX項目
貸：應付帳款-應付分包款-XX單位
2）、分包方領取材料的核算
領取材料通常有兩種方式，一種是直接抵分包單位工程款處理，另一種是分包方購買總承包方的原材料，總承包方做收入或者視同銷售處理。通常情況下，按第一種方式進行處理，有利於稅收的籌畫。第二種方式不可取，除非總承包方的確存在該種原材料的銷售，並且不能區分這些材料竟是構成工程實體還是銷售。這一點在稅局的認可比較關鍵。
領用時：
借：應付帳款-應付分包款-XX單位
貸：原材料-XX材料
分包單位領用甲供料的處理：
借：應付帳款-應付分包款-XX單位
貸：原材料-甲供材料-XX材料
3）、支付的處理很簡單。
借：應付帳款-應付分包款-XX單位
貸：銀行存款
4）、與分包單位的結算：
有很多朋友問與分包單位結算時，究竟以什麼金額作為成本入帳。其實這個問題在一定程度上也可以做一些探討，很多企業的處理方式也不盡相同。
通常情況下，總承包方應當列支分包成本的金額=結算總金額-分包單位承擔的稅金-應收分包單位管理等。
但在實際工程中要注意到，分包單位領用的材料不能再從上式中扣減，因為分包單位領用的原材料構成工程成本，而稅金在總承包方確認收入的時候，已經確認了損益。總承包方收取的管理費作為工程毛利的構成部分，不需要再在分包結算的最後金額中予以確認。
例：某工程合同金額為1000萬元，與業主結算1200萬元，其中分包500萬。已審定的分包單位工程進度400萬元，根據分包合同，總承包方收取分包方10%的管理費，不含營業稅及附加3.30%。
這時，在實際處理時需要注意：
①、收取的管理費應當與分包單位結算時扣除，不在賬務上反映。
②、分包單位的稅應當在與分包單位結算時扣除。
即：分包單位的結算金額應當=500×（1-10%-3.30%）=433.50萬元
最後補充差額進成本：
借：工程成本-合同成本-分包成本-XX項目 33.50萬元（433.50-400）
貸：應付帳款 33.50萬元
發包開發工程及其價款結算的核算
房地產開發企業的基礎設施和建築安裝等工程的施工，如不採用自營方式，可以採用發包方式。
對發包的基礎設施和建築安裝工程，一般採用招標、議標方式，通過工程公開招標或邀請施工企業議標，將工程發包給施工企業的，按工程標價進行結算。開發企業要根據工程承包合同條例的規定，同承包工程的施工企業簽訂工程承包合同。承包合同是發包開發企業和承包施工企業為了完成承發包工程，根據批准的設計檔和中標標函內容所簽訂，明確雙方相互權利、義務關係的協議。它一般應具備以下主要內容：（l）工程名稱和地點；（2）工程範圍和內容；（3）開、竣工日期；（4）工程品質、保修期及保修條件；
（5）工程造價；（6）工程價款的支付、結算及交工驗收辦法；（7）設計檔和技術資料提供日期；（8）材料、設備的供應和進場期限；（9）雙方相互協作事項和違約責任等。開發企業應將承包合同副本送開戶銀行作為結算工程價款的依據。
一、工程價款結算的辦法
開發企業與施工企業在工程承包合同中規定的工程價款的結算，應根據國家有關工程價款結算辦法，結合當地的有關規定具體確定。從目前各個地區所採用的工程價款結算辦法來看，歸納起來，主要有如下三種。
1．按月結算就是按照每月實際完成的分部分項工程進行結算。因為建築安裝工程等雖具有個體性的特點，但不同的工程，都是由一定的分部分項工程構成的。每一個分部分項工程，都有一定的施工內容、品質標準和統一的計量單位，並在短期內可以完成。國家為了管理工程造價而制訂的工程預算定額和地區預算造價，都是以分部分項工程為基礎的。因此，根據經驗收合格的各月份的已完分部分項工程的工程數量和預算單價等計算的工程造價，就是各該月份應結算和支付的工程款。如果招標出包工程，工程標價與工程造價不同時，應按工程標價占工程預算造價的百分比進行調整計算。在具體做法上，各個地區也不盡相同，目前一般都實行月中預付、月終結算，即在月中按照當月施工計畫所列的工作量一半預付，月末（實際為下月初）按照各工程當月實際完成工作量（即預算造價或調整計算後的工程標價）扣除月中預付款後進行結算。
2．分段結算就是將一個單位工程按形象進度劃分為幾個階段（部位），如基礎、結構、裝飾、竣工等；按照完成階段，分段驗收結算工程價款。分段結算也可按月預付工程款，即在月中按照當月施工計畫工作量預付，於工程階段完成驗收後按分段工程預算造價或調整計算後的工程標價扣除預付款後進行結算。
3．竣工一次結算開發專案或單項工程施工工期在12個月以內，或者工程承包合同價值較小的，可以實行工程價款每月月中預支、竣工後一次結算。即在工程開工後，每月按當月施工計畫所列工作量預付工程款，於工程竣工驗收後按工程承包合同價值扣除預付工程款後進行結算。
不論採用何種結算辦法，施工期間結算的工程價款一般都不得超過承包工程合同價值的95％。結算雙方可以在5％的幅度內協商確認尾款比例，並在工程承包合同中訂明。尾款應專戶存入銀行，候工程竣工驗收後清算。但如承包施工企業已向開發企業出具履約保函或有其他保證的，可以不留工程尾款。
又由承包施工企業儲備工程施工所需主要建築材料、結構件時，發包開發企業可根據承包施工企業的要求，在簽訂工程承包合同後按發包工程總值的一定比例向承包施工企業預付備料款，幹後期以抵充工程價款的形式陸續扣回。
在實際工作中，預付備料款的額度和扣回辦法，在各個地區並不完全相同，當材料儲備天數為4個月、材料費比重占工程造價75％的情況下，預付備料款的額度應為當年工程價值的25％。在累計已完工程價值達到當年發包工程價值的50％時，就可將超過發包工程價值50％部分的工程價款的50％，抵作預付備料款扣回。這樣，到工程完工，扣回相當於發包工程價值25％（50％X50％）的全部預付備料款。不過隨著生產資料的開放，施工所需的建築材料、結構件，一般均可從當地市場隨時採購，今後也就沒有必要再預付備料款了。
二、應付工程款和預付備料軟、工程款的核算
開發企業與施工企業有關發包工程款和預付備料款、工程款的核算，應在“應付帳款——應付工程款”和“預付帳款——預付承包單位款”兩個帳戶進行。開發企業按照規定預付給承包施工企業的備料款和工程款，應記入“預付帳款——預付承包單位款”帳戶的借方；按照工程價款結算帳單應付給承包施工企業的工程款，應記入“開發成本——房屋開發成本”等帳戶的借方和“應付帳款——應付工程款”帳戶的貸方。如有扣除應付工程款的預付備料款和預付工程款時，應將扣回的預付備料款和預付工程款記入“預付帳款——預付承包單位款”帳戶的貸方，“應付帳款——應付工程款”帳戶的貸方僅記減去扣回預付備料款和預付工程款後的應付帳款。支付工程款時，記入“應付帳款——應付工程款”帳戶的借方和“銀行存款”等帳戶的貸方。
如上述某開發企業某項發包工程合同總值為 600 000元，按照合同規定開工前應付預付備料款 150 000元，則在用銀行存款支付時，應作如下分錄入帳：
借：預付帳款——預付承包單位款 150 000
貸；銀行存款 150 000
9月份根據施工企業當月施工計畫所列工作量的二分之一即35 000元，用銀行存款預付工程款時，應作：
借：預付帳款——預付承包單位款 35 000
貸：銀行存款 35 000
10月初根據施工企業提出9月份工程價款結算帳單中的已完工程價值為 75 000元，減去應扣回預付備料款 18 000元。月中預付工程款 35 000元，尚應支付工程款 22 000元（75 000元一18 000無一35 000元），應作：
借：開發成本 75 000
貸：預付帳款——預付承包單位款 53 000
應付帳款——應付工程款 22 000
用銀行存款支付應付工程款時，應作：
借：應付帳款——應付工程款 22 000
貸：銀行存款 22 000
第五篇：建筑施工企业会计业务全攻略
建筑施工企业会计业务全攻略
这个帖子主要根据《企业会计准则-建造合同》及建设部《建筑施工企业费用组成》进行编写说明。主要包括以下三方面的内容。
一、新账的建立
二、主要会计科目的设置
三、会计业务的处理
一、新账的建立
一个项目开工，或者一个企业新建立，都面临着建立新账的问题。建立新账并不难，通常先应当想好会计科目的设置问题。在做凭证的时候应当想好各科目应当怎么设置明细科目级数。是采用辅助核算好，还是直接在会计科目下设置明细科目好。
一般情况下，是如果涉及的往来单位较多，部门较多且稳定或者项目较多的时候，应当采用辅助核算的方式（可以根据各会计科目的实际情况分别采用，并不需要同时具备）。否则，应当直接在会计科目下设置明细科目，简化工作量。通常情况下，公司本部的账（涉及的往来单位很多，项目多，部门也比较多且稳定）采用辅助核算比较合适，而单一的项目账，直接在会计科目下设置明细科目比较好。
根据各公司管理的不同，建筑企业的财务核算及管理分为本部集中管理（集权式，由公司直接编制财务报表）和项目单独管理制（分权式，由公司总部汇总报表）。采用本部集中管理的企业公司就只有一个账套，所有项目的账务都在公司的同一账套中处理，各项目只负责编制项目成本报表并对项目成本进行分析。分权式管理是公司各项目单独开设账套。每个独立的项目都设有单独的银行账号并单独进行相关的账务处理，编制财务会计报表。最后由公司总部汇总各项目的财务报表。
集权式的优点是公司总部可以随时掌握公司各项目的成本情况，并对各项目成本实行实时监控和动态管理，有利于公司加强财务管理。适用于公司本部及附近项目较多的企业。缺点是对外地项目的核算资料可能不及时，不能及时准确地反映公司财务状况；不利于建筑企业的税收筹划。
分权式的优点是减轻了公司总部的核算工作，有利于各项目部及时准确的反映其财务状况，有利于公司的税收筹划。缺点是容易造成项目经理权力过大，滋生腐败。如果项目财务人员不能起好监督作用并在管理中处于强势的话，不利于公司的财务管理。实行分权式要求公司对项目财务人员实行委派制。财务人员由公司考核，但要有相当的权力并能保持良好的职业操守。适用于外地项目较多的施工企业。
不管采用哪种方式，都要注重强化公司和项目的财务管理，要能充分发挥财务部门核算、监督、反映的职能。
二、会计科目的设置及核算内容
建筑施工企业有一定的特殊性，与广大生产型企业有很大的区别。特别是在成本核算和收入的确认上，和产品销售企业有很大的不同。本帖只在此探讨建造合同法准则中规定建筑施工企业的会计业务处理，与生产性企业相同的核算不在此做探讨。
（一）工程施工 相当于生产企业的“生产成本”科目。主要核算各项目成本及毛利。下面设置“合同成本”和“毛利”两个二级明细科目。
1、工程施工-合同成本，核算工程合同成本
在合同成本下，设置以下明细科目
（1）人工费（项目/部门核算）
（2）材料费（项目/部门核算）
（3）机械使用费（项目/部门核算）
（4）其他直接费（项目/部门核算）
（5）分包成本（项目/部门核算）
（6）间接费用
间接费用下设下列明细科目
管理人员工资（项目/部门核算）
职工福利费（项目/部门核算）
固定资产使用费（项目/部门核算）
低值易耗品摊销（项目/部门核算）
办公费（项目/部门核算）
差旅费（项目/部门核算）
财产保险费（项目/部门核算）
工程保修费（项目/部门核算）排污费（项目/部门核算）劳动保护费（项目/部门核算）检验试验费（项目/部门核算）外单位管理费（项目/部门核算）材料整理及零星运费（项目/部门核算）材料物资盘亏及毁损（项目/部门核算）取暖费（项目/部门核算）其他费用（项目/部门核算）
2、工程施工-毛利，核算工程毛利
具体的设置根据企业需要选择，不一定非要设置这些会计科目。特别是间接费用，有些不需要的可以不予以设置。
（二）机械作业 该科目主要是针对建筑企业有单独的设备管理部门为各项目提供设备发生的费用及内部结算的台班的核算。相当于制造待业的“辅助生产成本”科目。有条件的单位，可以针对本公司的设备设置单机核算，准确核算每台大型或者主要设备每个台班的耗用成本。
通常情况下，应当设置以下明细科目：
工资及附加（部门/设备核算）
燃料及动力（部门/设备核算）
折旧费（部门/设备核算）
配件及修理费（部门/设备核算）
间接费用（部门/设备核算）
（三）应收账款
1、应收工程款（往来单位核算）核算根据工程进度报表或者结算的应收账款
2、应收销货款（往来单位核算）核算施工企业应收产品销售货款
3、应收质保金（往来单位核算）根据合同及结算业主暂扣的工程质保金，最好设置有到期日。
（四）应付帐款
1、应付购货款（往来单位核算）核算应付购货款、设备款等。
2、应付分包款（往来单位核算）核算应付分包工程款
3、暂估应付款（往来单位核算）核算暂估入帐的款项（包括材料暂估入帐及分包工程款的暂估入帐）。
4、应付质保金（往来单位核算）核算应付分包单位的质保金，最好设置有到期日。
（五）工程结算（往来单位/项目核算）核算根据业主进度报表签证资料或者工程结算的款项。
（六）主营业务收入（手工账可不用以下明细科目，只需按项目设置明细科目即可）
1、目标成本
目标成本下设置以下明细科目
（1）人工费（项目/部门核算）
（2）材料费（项目/部门核算）
（3）机械使用费（项目/部门核算）
2、税金（项目/部门核算）
3、劳动保护费（项目/部门核算）
4、公司管理费（项目/部门核算）
5、公司利润（项目/部门核算）
其他会计科目的设置基本与其他行业的科目设置相差不大，不在此做专门的讨论。
工程施工各明细科目的核算内容：
1.人工费：是指直接从事建筑安装工程施工的生产工人开支的各项费用，内容包括：
（1）基本工资：是指发放给生产工人的基本工资。
（2）工资性补贴：是指按规定标准发放的物价补贴，煤、燃气补贴，交通补贴，住房补贴，流动施工津贴等。
（3）生产工人辅助工资：是指生产工人年有效施工天数以外非作业天数的工资，包括职工学习、培训期间的工资，调动工作、探亲、休假期间的工资，因气候影响的停工工资，女工哺乳时间的工资，病假在六个月以内的工资及产、婚、丧假期的工资。
（4）职工福利费：是指按规定标准计提的生产工人福利费（根据生产工人工资总额提取）。
（5）生产工人劳动保护费：是指按规定标准发放的劳动保护用品的购置费及修理费，徒工服装补贴，防暑降温费，在有碍身体健康环境中施工的保健费用等。
（6）企业应承担生产工人的养老金、失业金、生育保险、住房公积金等----新企业会计准则增加内容
2．材料费：是指施工过程中耗费的构成工程实体的原材料、辅助材料、构配件、零件、半成品的费用。内容包括：
（1）材料原价（或供应价格）。
（2）材料运杂费：是指材料自来源地运至工地仓库或指定堆放地点所发生的全部费用。
（3）运输损耗费：是指材料在运输装卸过程中不可避免的损耗。
（4）采购及保管费：是指为组织采购、供应和保管材料过程中所需要的各项费用。
包括: 采购费、仓储费、工地保管费、仓储损耗。
（5）检验试验费：是指对建筑材料、构件和建筑安装物进行一般鉴定、检查所发生的费用，包括自设试验室进行试验所耗用的（4）其他直接费（项目/部门核算）（5）间接费用（项目/部门核算）
材料和化学药品等费用。不包括新结构、新材料的试验费和建设单位对具有出厂合格证明的材料进行检验，对构件做破坏性试验及其他特殊要求检验试验的费用。
3．施工机械使用费：是指施工机械作业所发生的机械使用费以及机械安拆费和场外运费。
施工机械台班单价应由下列七项费用组成：
（1）折旧费：指施工机械在规定的使用年限内，陆续收回其原值及购置资金的时间价值。
（2）大修理费：指施工机械按规定的大修理间隔台班进行必要的大修理，以恢复其正常功能所需的费用。
（3）经常修理费：指施工机械除大修理以外的各级保养和临时故障排除所需的费用。包括为保障机械正常运转所需替换设备与随机配备工具附具的摊销和维护费用，机械运转中日常保养所需润滑与擦拭的材料费用及机械停滞期间的维护和保养费用等。
（4）安拆费及场外运费：安拆费指施工机械在现场进行安装与拆卸所需的人工、材料、机械和试运转费用以及机械辅助设施的折旧、搭设、拆除等费用；场外运费指施工机械整体或分体自停放地点运至施工现场或由一施工地点运至另一施工地点的运输、装卸、辅助材料及架线等费用。
（5）人工费：指机上司机（司炉）和其他操作人员的工作日人工费及上述人员在施工机械规定的年工作台班以外的人工费。
（6）燃料动力费：指施工机械在运转作业中所消耗的固体燃料（煤、木柴）、液体燃料（汽油、柴油）及水、电等。
（7）养路费及车船使用税：指施工机械按照国家规定和有关部门规定应缴纳的养路费、车船使用税、保险费及年检费等。设置了“机械作业”科目的机械使用费为企业设备管理部门向各工程项目部收取的机械台班费，以上内容只需在“机械作业”科目中核算即可。
4、其他直接费（在预算上被称为措施费）是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。包括内容：
（1）环境保护费：是指施工现场为达到环保部门要求所需要的各项费用。
（2）文明施工费：是指施工现场文明施工所需要的各项费用。
（3）安全施工费：是指施工现场安全施工所需要的各项费用。
（4）临时设施费：是指施工企业为进行建筑工程施工所必须搭设的生活和生产用的临时建筑物、构筑物和其他临时设施费用等。临时设施包括：临时宿舍、文化福利及公用事业房屋与构筑物，仓库、办公室、加工厂以及规定范围内道路、水、电、管线等临时设施和小型临时设施。
临时设施费用包括：临时设施的搭设、维修、拆除费或摊销费。
（5）夜间施工费：是指因夜间施工所发生的夜班补助费、夜间施工降效、夜间施工照明设备摊销及照明用电等费用。
（6）二次搬运费：是指因施工场地狭小等特殊情况而发生的二次搬运费用。
（7）大型机械设备进出场及安拆费：是指机械整体或分体自停放场地运至施工现场或由一个施工地点运至另一个施工地点，所发生的机械进出场运输及转移费用及机械在施工现场进行安装、拆卸所需的人工费、材料费、机械费、试运转费和安装所需的辅助设施的费用。
（8）混凝土、钢筋混凝土模板及支架费：是指混凝土施工过程中需要的各种钢模板、木模板、支架等的支、拆、运输费用及模板、支架的摊销（或租赁）费用。
（9）脚手架费：是指施工需要的各种脚手架搭、拆、运输费用及脚手架的摊销（或租赁）费用。
（10）已完工程及设备保护费：是指竣工验收前，对已完工程及设备进行保护所需费用。
（11）施工排水、降水费：是指为确保工程在正常条件下施工，采取各种排水、降水措施所发生的各种费用。
根据各公司管理的不同，建筑企业的财务核算及管理分为本部集中管理（集权式，由公司直接编制财务报表）和项目单独管理制（分权式，由公司总部汇总报表）。采用本部集中管理的企业公司就只有一个账套，所有项目的账务都在公司的同一账套中处理，各项目只负责编制项目成本报表并对项目成本进行分析。分权式管理是公司各项目单独开设账套。每个独立的项目都设有单独的银行账号并单独进行相关的账务处理，编制财务会计报表。最后由公司总部汇总各项目的财务报表。
集权式的优点是公司总部可以随时掌握公司各项目的成本情况，并对各项目成本实行实时监控和动态管理，有利于公司加强财务管理。适用于公司本部及附近项目较多的企业。缺点是对外地项目的核算资料可能不及时，不能及时准确地反映公司财务状况；不利于建筑企业的税收筹划。
分权式的优点是减轻了公司总部的核算工作，有利于各项目部及时准确的反映其财务状况，有利于公司的税收筹划。缺点是容易造成项目经理权力过大，滋生腐败。如果项目财务人员不能起好监督作用并在管
建筑施工企业在签订建设工程承包合同、购销合同、借款合同、建立营业帐簿、财产租赁及申请办理权利、许可证照等方面都要涉及印花税问题，其适用的印花税税率分别为：工程承包合同和购销合同0.3‰、借款合同0.05‰，营业帐簿分两类，一类是生产经营用帐簿，适用固定税率，按件贴花5元；另一类是记载资金的帐簿，按实收资本和资本公积金额之和适用0.5‰的税率、财产租赁适用1‰的税率，权利、许可证照适用固定税率，按件贴花5元。
企业应根据应纳税凭证的性质，分别按比例税率或者定额税率计算，公式如下：
(1）应纳税额＝应税凭证所记载的计税金额×适用的比例税率；
(2）应纳税额＝应税凭证件数×固定税额。
帐务处理：
1、关于成本的账务处理：
分配工资奖金：
借：工程施工-合同成本-人工费（生产工人工资奖金）
机械作业-工资及附加（机驾人员工资奖金）
工程施工-合同成本-间接费用-管理人员工资（项目部管理人员工资奖金）
贷：应付工资
应付职工薪酬---新准则变化内容
领用原材料
借：工程施工-合同成本-材料费
贷：原材料
台班费结算：
借：工程施工-合同成本-机械使用费
贷：应付帐款（外部单位）
机械作业（内部设备管理部门提供的台班）
甲供料的账务处理：
甲方拨付：
借：原材料-甲供材料-XX
贷：应收账款-应收工程款-XX单位
领用时：
借：工程施工-合同成本-材料费
贷：原材料-甲供材料XX
业主方代扣税金的账务处理：
借：应交税金-应交XX税
贷：应收账款-应收工程款-XX单位
项目专门借款发生的利息：
借：工程施工-合同成本-其他直接费
贷：银行存款（新准则新增内容）
委托加工物资的账务处理（适合钢结构制作等委托项目）
拨付物资时：
借：委托加工物资
贷：原材料-XX材料
支付加工费时：
借：委托加工物资
贷：银行存款（应付帐款）
收回加工物资：
借：原材料-XX
贷：委托加工物资
领用的账务处理同原材料。
分包核算专题
工程分包和劳务分包在施工企业都比较普遍，劳务分包比较单一，核算比较简单，不在此做具体介绍。
工程分包不仅涉及到工程成本，还涉及到与对方的往来的核算，以及与业主方的一些联系。通常情况下，分包方是以总承包方的名义参与工程施工，但由于在工程中有很多具体的情况需要面对，也需要与总承包方及时结算。
通常情况下，总承包方会要求分包方根据工程形象进度编制工程形象进度报表，由总承包方对其进行审核后，扣减相关其他费用后再予以支付。
涉及到的主要账务处理如下：
1）、分包成本的确定
总承包方财务部门根据审定后的工程进度报表，列支工程成本。平常工程进度报表一般要求不是很严格，只要不超过合同总金额，财务部门就可以根据审定后的工程进度报表做成本列支。这时总承包方应当要求分包方出具建安发票。
借：工程成本-合同成本-分包成本-XX项目
贷：应付帐款-应付分包款-XX单位
2）、分包方领取材料的核算
领取材料通常有两种方式，一种是直接抵分包单位工程款处理，另一种是分包方购买总承包方的原材料，总承包方做收入或者视同销售处理。通常情况下，按第一种方式进行处理，有利于税收的筹划。第二种方式不可取，除非总承包方的确存在该种原材料的销售，并且不能区分这些材料竟是构成工程实体还是销售。这一点在税局的认可比较关键。
领用时：
借：应付帐款-应付分包款-XX单位
贷：原材料-XX材料
分包单位领用甲供料的处理：
借：应付帐款-应付分包款-XX单位
贷：原材料-甲供材料-XX材料
3）、支付的处理很简单。
借：应付帐款-应付分包款-XX单位
贷：银行存款
4）、与分包单位的结算：
有很多朋友问与分包单位结算时，究竟以什么金额作为成本入帐。其实这个问题在一定程度上也可以做一些探讨，很多企业的处理方式也不尽相同。
通常情况下，总承包方应当列支分包成本的金额=结算总金额-分包单位承担的税金-应收分包单位管理等。
但在实际工程中要注意到，分包单位领用的材料不能再从上式中扣减，因为分包单位领用的原材料构成工程成本，而税金在总承包方确认收入的时候，已经确认了损益。总承包方收取的管理费作为工程毛利的构成部分，不需要再在分包结算的最后金额中予以确认。
例：某工程合同金额为1000万元，与业主结算1200万元，其中分包500万。已审定的分包单位工程进度400万元，根据分包合同，总承包方收取分包方10%的管理费，不含营业税及附加3.30%。
这时，在实际处理时需要注意：
①、收取的管理费应当与分包单位结算时扣除，不在账务上反映。
②、分包单位的税应当在与分包单位结算时扣除。
即：分包单位的结算金额应当=500×（1-10%-3.30%）=433.50万元
最后补充差额进成本：
借：工程成本-合同成本-分包成本-XX项目 33.50万元（433.50-400）
贷：应付帐款 33.50万元
发包开发工程及其价款结算的核算
房地产开发企业的基础设施和建筑安装等工程的施工，如不采用自营方式，可以采用发包方式。
对发包的基础设施和建筑安装工程，一般采用招标、议标方式，通过工程公开招标或邀请施工企业议标，将工程发包给施工企业的，按工程标价进行结算。开发企业要根据工程承包合同条例的规定，同承包工程的施工企业签订工程承包合同。承包合同是发包开发企业和承包施工企业为了完成承发包工程，根据批准的设计档和中标标函内容所签订，明确双方相互权利、义务关系的协议。它一般应具备以下主要内容：（l）工程名称和地点；（2）工程范围和内容；（3）开、竣工日期；（4）工程质量、保修期及保修条件；
（5）工程造价；（6）工程价款的支付、结算及交工验收办法；（7）设计档和技术资料提供日期；（8）材料、设备的供应和进场期限；（9）双方相互协作事项和违约责任等。开发企业应将承包合同副本送开户银行作为结算工程价款的依据。
一、工程价款结算的办法
开发企业与施工企业在工程承包合同中规定的工程价款的结算，应根据国家有关工程价款结算办法，结合当地的有关规定具体确定。从目前各个地区所采用的工程价款结算办法来看，归纳起来，主要有如下三种。
1．按月结算就是按照每月实际完成的分部分项工程进行结算。因为建筑安装工程等虽具有个体性的特点，但不同的工程，都是由一定的分部分项工程构成的。每一个分部分项工程，都有一定的施工内容、质量标准和统一的计量单位，并在短期内可以完成。国家为了管理工程造价而制订的工程预算定额和地区预算造价，都是以分部分项工程为基础的。因此，根据经验收合格的各月份的已完分部分项工程的工程数量和预算单价等计算的工程造价，就是各该月份应结算和支付的工程款。如果招标出包工程，工程标价与工程造价不同时，应按工程标价占工程预算造价的百分比进行调整计算。在具体做法上，各个地区也不尽相同，目前一般都实行月中预付、月终结算，即在月中按照当月施工计划所列的工作量一半预付，月末（实际为下月初）按照各工程当月实际完成工作量（即预算造价或调整计算后的工程标价）扣除月中预付款后进行结算。
2．分段结算就是将一个单位工程按形象进度划分为几个阶段（部位），如基础、结构、装饰、竣工等；按照完成阶段，分段验收结算工程价款。分段结算也可按月预付工程款，即在月中按照当月施工计划工作量预付，于工程阶段完成验收后按分段工程预算造价或调整计算后的工程标价扣除预付款后进行结算。
3．竣工一次结算开发项目或单项工程施工工期在12个月以内，或者工程承包合同价值较小的，可以实行工程价款每月月中预支、竣工后一次结算。即在工程开工后，每月按当月施工计划所列工作量预付工程款，于工程竣工验收后按工程承包合同价值扣除预付工程款后进行结算。
不论采用何种结算办法，施工期间结算的工程价款一般都不得超过承包工程合同价值的95％。结算双方可以在5％的幅度内协商确认尾款比例，并在工程承包合同中订明。尾款应专户存入银行，候工程竣工验收后清算。但如承包施工企业已向开发企业出具履约保函或有其他保证的，可以不留工程尾款。
又由承包施工企业储备工程施工所需主要建筑材料、结构件时，发包开发企业可根据承包施工企业的要求，在签订工程承包合同后按发包工程总值的一定比例向承包施工企业预付备料款，干后期以抵充工程价款的形式陆续扣回。
在实际工作中，预付备料款的额度和扣回办法，在各个地区并不完全相同，当材料储备天数为4个月、材料费比重占工程造价75％的情况下，预付备料款的额度应为当年工程价值的25％。在累计已完工程价值达到当年发包工程价值的50％时，就可将超过发包工程价值50％部分的工程价款的50％，抵作预付备料款扣回。这样，到工程完工，扣回相当于发包工程价值25％（50％X50％）的全部预付备料款。不过随着生产资料的开放，施工所需的建筑材料、结构件，一般均可从当地市场随时采购，今后也就没有必要再预付备料款了。
二、应付工程款和预付备料软、工程款的核算
开发企业与施工企业有关发包工程款和预付备料款、工程款的核算，应在“应付帐款——应付工程款”和“预付帐款——预付承包单位款”两个账户进行。开发企业按照规定预付给承包施工企业的备料款和工程款，应记入“预付帐款——预付承包单位款”账户的借方；按照工程价款结算账单应付给承包施工企业的工程款，应记入“开发成本——房屋开发成本”等账户的借方和“应付帐款——应付工程款”账户的贷方。如有扣除应付工程款的预付备料款和预付工程款时，应将扣回的预付备料款和预付工程款记入“预付帐款——预付承包单位款”账户的贷方，“应付帐款——应付工程款”账户的贷方仅记减去扣回预付备料款和预付工程款后的应付帐款。支付工程款时，记入“应付帐款——应付工程款”账户的借方和“银行存款”等账户的贷方。
如上述某开发企业某项发包工程合同总值为 600 000元，按照合同规定开工前应付预付备料款 150 000元，则在用银行存款支付时，应作如下分录入帐：
借：预付帐款——预付承包单位款 150 000
贷；银行存款 150 000
9月份根据施工企业当月施工计划所列工作量的二分之一即35 000元，用银行存款预付工程款时，应作：
借：预付帐款——预付承包单位款 35 000
贷：银行存款 35 000
10月初根据施工企业提出9月份工程价款结算账单中的已完工程价值为 75 000元，减去应扣回预付备料款 18 000元。月中预付工程款 35 000元，尚应支付工程款 22 000元（75 000元一18 000无一35 000元），应作：
借：开发成本 75 000
贷：预付帐款——预付承包单位款 53 000
应付帐款——应付工程款 22 000
用银行存款支付应付工程款时，应作：
借：应付帐款——应付工程款 22 000
贷：银行存款 22 000
