第一篇：学营销技巧心得

学营销技巧心得

最近我听了一堂被誉为“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”与“国内大客户营销培训第一人”丁兴良老师的课，受到很多启发。他们IMSC工业品营销研究中心对行业纵深研究的一些观念，例如：四度理论、信任法则、天龙八部等，非常值得我学习和思考。

首先我在工业品营销大环境和工业品营销顾问锻造两个方面学习，对于我以上两个目标的达成意义重大。

工业品营销靠以前的传统式销售是已经不能满足当今需要了。比方说西门子公司现在已经从简单的卖产品向卖服务、卖解决方案转变。因此，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，这个就是以后工业品销售的趋势。当然这个也需要我们销售人员很快成长为行业销售顾问。这个过程需要我们工业品销售人员观念的改变、技巧的提升和知识体系的熟练运用，并非难事。以后国内工业品营销的市场，决非传统的灰色营销，也非祖国江山一片红色营销，正在一步一步走向“绿色营销”，所以，只有掌握其规律，才能让企业发展很好，这正如比尔.盖茨所言：谁掌握了未来行业发展的趋势，谁就能赚大钱！

关于关系营销

传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。

随着市场经济和市场营销的发展，信任营销已经不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系，因此，真正的关系营销就是信任营销。

关于价值营销

就是影响客户采购的因素有哪些，每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。

关于服务营销

服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择。

关于技术营销

技术相对而言，比较无形。然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。

关于工业品营销特点

工业品与快速消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大额产品营销，其销售特征与渠道结构与快速消费品区别也很大。工业品营销具有如下八大特点：

价格体系宏观环境影响大

营销模式直销为主，渠道为辅

信息来源招标公告为主

营销方式关系营销为升华

营销传播注重品牌的美誉度

产品结构技术相对专业化

交易对象行业性用户为主

差异化营销服务为特色

销售顾问十六字诀：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。

一、发展关系，建立信任

1、项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感；

2、因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。

二、引导需求，解决问题

3、在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。

4、同时，引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。

终极销售顾问应当具备的以下三个条件：首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。第三对客户的关注和协助：在销售过程中提供客户及时必要的协助，预测可能出现的问题，全面回应客户的顾虑，帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式，帮助客户在自己的职务上成功。

如果我是一个工业品营销老手，我一定会意识到以往的经验很快将成为昨日黄花，完全有必要重新审视工业品2011年以后的大趋势；但我还是是刚刚迈入工业品行业的销售员，我更有必要认识工业品行业营销的潜规则，熟悉工业

品行业销售过程中应该把握的大方向、大趋势。除此之外，无论是作为营销老手的我，还是作为营销新秀的我，都有必要把锻造成一个工业品营销专家（顾问）作为自己的第一目标。

周珏2011/10/5

第二篇：营销技巧心得

营销技巧心得

企业为什么要进行互联网网络营销推广呢?因为如今互联网的发展，传统企业很多都转移到互联网网了，因为传统企业的成本太高了，很多人都受不起。所以在网络营销这一块，就有很多传统企业进军网络营销推广这块了，因为很多企业的人员不懂什么是网络营销，所以这点就把很多企业给难住了。所以在这里互联网上又出现了很多网络营销培训的学院等，因为在很多企业都想让人员学习这一块知识，我也在网络营销这块看过很多培训的学院，让我动心，感觉有实力的网络营销培训学院的是推一把网络营销培训学院，因为我看过很多网络营销的培训，看过更多的SEO培训，因为我想系统的学习网络营销，所以我没有选择SEO培训，所以我选择了推一把网络营销培训，网络营销的投资小，成本也少，还有一点就是网络营销推广的见效快，回报大的特点。企业在发展的过程中，可以更好的利用最新的网络营销模式，推广自己的企业产品信息和服务。下面由推一把邓堪豪来介绍一下企业网络营销推广的四大技巧。

第一：论坛社区推广企业产品营销利用好论坛社区来进行推广我们的企业产品，我们可以在一些知名的论坛社区搞一些活动，定时举行一些在线的活动或者线下推广的活动，鼓励博客写作等，都可以在社区和SNS上推广企业的产品。而且往往会忽视网络营销的作用，网络上大企业并不比中小企业具有太大的优势。很多企业甚至不了解网络营销这种推广方法，网络营销的优势非常明显。其低成本、受众范围广、传达效率高等隐私都是网络营销的优势，企业要想开拓自己的蓝海，进行低成本营销的必经之路。新的经济形势下，谁能把握网络营销的脉搏，谁就能取得致胜先机，不会的朋友可以去参加一些网络营销培训，之前说过推一把网络营销培训，因为这家培训的效果真的很好，很多网友都说效果真的不错。

第二：免费软件营销手法

有一句话说：免费的东西，往往都是最贵的。低成本高效的推广产品的一个重要途径就是发布一款免费软件，企业的网络营销目的就在于推销自己的产品。本文由邓堪豪博客发表，转载请注明来源，网民乐于下载使用免费软件，还乐于传达和分享使用免费软件的心得，如果企业前期通过免费软件的方式，获得大量用户，那么就可以通过各类方法来挖掘这些用户的商业价值，实现企业收费软件的销售。

第三：网络广告营销手法

企业可以网络推广拓宽激进软件销售量，通过GooglAdword和百度推广，还有网盟推广等产品。例如，用户搜索某一行业问题的关键词，搜索结果中显示企业相关解决方案和产品，或者在一些知名博客或网站做内容相关的定向广告，将对这些内容感兴趣的用户吸引到企业的相关产品页面，也可以实现低成本的网络营销。还有假如：在百度搜索网络营销培训，我们可以看到相关的培训学院，第一个就是推一把网络营销培训，或者我们看相关的网站点击进去，也会看到相关的培训学院。如果广告优化的当，预算分配合理，则ROI投资回报率)会很高。

第四：利用博客营销手法

有的人会想到利用博客营销的手法，大部分企业也会利用博客营销的手法，这样可以发挥创造力。企业也可以通过企业博客的形式进行对内对外交流沟通，以博客为代表的Web2.0概念有着很好的互动和沟通性。达到增进客户关系，改善商业活动的效果,本文由邓堪豪发表，本文只要从事网络营销，网络推广，SEO优化等工作，想看更多邓堪豪的文章请百度搜索：邓堪豪。包括不能泄露机密信息，企业博客应该在建立之初就拟定发布规则和指南。不能发布可能危害公司声誉的信息等等，以降低企业博客可能存在风险。

其门户上开辟自己企业的博客，企业博客的网络营销价值主要体现在几个方面：可以直

接带来潜在用户、为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。企业可以和新浪、搜狐、网易等门户合作。也是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。

以上几点是邓堪豪为大家分析的，如果有哪里不对的，希望大家帮忙指点出来，方法技巧都是差不多的，就看你是如何去操作了，希望大家看完这篇文章以后要好好利用别人的平台来推广我们自己的产品。

第三篇：营销技巧

营销技巧：将“第三只眼睛”进行到底！

发布日期：2008-4-28来源:本站

提要] : 小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月......处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫，必须睁大了“两只慧眼”看世界，看商界，看自己所处的周围的环境，想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。

但营销员往往忽视了一个重大的的问题，那就是在看清楚世界的同时，如何看清参与市场竞争的主体——自己！兵法中云：“知己知彼，百战百胜”，如果一名营销员只做手电筒，照亮了别人，却模糊了自己；只看清了别人的长短优劣，而不能结合本身的实际情况，那就很难很难找到自己的差距，做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是说能够站在对面看自己，象医生一样，用“望闻问切”的宏观思路审视自己，解剖自己，才能准确把握市场的脉搏，让自己永远站得更高，看得更远！

客户——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨，而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要，并满足它，然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要，把自己为此所付出的努力，作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。

小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月开始，就在公司20名营销员队伍中名列第一，特别是经销商和终端客户，还有一些忠诚的消费者，对他印象非常好，支持也就特别大，相辅相成地销量自然提升非常快。

年终总结，他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流，小李推辞不过，只好总结：“其实没什么，我就是通过客户看自己，客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的，他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看，是〈客户意见反馈表〉，由远自近翻过来，经理发现，小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多；到半年时，又越来越少；而到年底时，则基本上是一些激励的话了。

除了客户的反馈意见外，经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在：原来，小李的这份表格分上下两联，上联是客户的意见和建议，下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等，上下两联互相对照，一目了然，个中原因自有评说。

众人这才恍然大悟，原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”，以督促自己总结经验，吸取教训，努力为客户做好每一件事情，结果自然得偿所愿啊！

经验：客户就是营销员的一面镜子，他们会将我们的长短优劣暴露无疑；通过这面镜子，我们自然就会毫不松懈，赢得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗话说：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特点，行业内部的竞争值得营销员参考；而山与山之间不同的风景，也值得营销员借鉴。比如洗化与电器，日用品与服装，媒体与超市，食用油与奶业等等各行业之间，聪明的营销员如果互相站在对方端详自己，就会发现不同的一面，不仅会从对方身上学到很多东西，还能结合自己的实际情况融会贯通。同行这“第三只眼睛”的凝视，让不少的营销员受益匪浅。

小孙是负责超市的营销员。众所周知，终端的竞争日趋激烈，各品牌为了攻城掠地，占领更多的市场份额，大家都绞尽脑汁，不断推陈出新，各种促销活动更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消费者的眼球。所以，为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量，同时还要有纵深的宣传价值，各营销员可是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”。

但创意从哪里来呢？摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的，实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说，有可能还让别人看了笑话，一不留神就掉进了没有促销就不卖货，促销时间越长、销量越低的“怪圈”。

有的营销员在冥思苦想的时候，小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销，一点也不着急，大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他：“有方案了吗？”他会说：“没呢，正琢磨，先看

完了再说吧！”同事很无奈地摇摇头，他却是依然故我，将不同的促销活动一路看下去。而与同事沟通每一个档期的促销活动时，小孙总是第一个说出想法，而且凡是他提出来的，上司一概通过，效果也非同凡响。原因在哪呢？

原来，小孙这个人善于观察，他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题：

1、这个促销活动值得借鉴的是什么，哪些地方需要改进？

2、如果让我来做的话，怎么样让它更圆满？

3、把它运用到我的工作中实不实用？如果实用的话，必须做哪些改造？

然后小孙就“放下同行，开动机器”，很快促销活动雏形基本形成；然后，他再与同事仔细分析，寻求完美。

经验：有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员，站在成功经验上的有机整合是最有说服力的，也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”，看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。

第四篇：a营销技巧

营销技巧

一、营销技巧

1我们主要的营销方式：陌生拜访和电话营销

2说辞的总结与完善

3营销成功案例分析与借鉴

二、陌生拜访应注意的事宜

1注意外表;要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。

2要有礼貌并且保持笑容。

3注意语气语调；从简单中介绍我们的服务项目。

4寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。

三电话营销

1打电话的亲和力

A心态心情要好

B不要忽视自己的笑容

C声音要求清晰、明朗，语言简洁

D遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。

2注意氛围

A声音大一点，足够别人听清楚

B语速的快慢控制

C热情度，主动性

3找主事者

A知名知电话的，直接打电话找

B如何突破秘书关

4五二一法则 就是打五个电话能成功预约两家客户并能够成功签下一个单。

5打电话前的准备工作

A明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。

B明确打电话的目标

目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这事两个z重要目标。

C为达到目标必须提出的问题

为了达到目的需要哪些信息，提出哪些问题这些药在打电话之前就必须明确。打电话时为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。

D设想客户会提出的问题并设计回答

E设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。

打100个电话有80个是通的，80个其中也有50个找到相关的人。每次都会都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。

F所需资料的准备。

如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在旁边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

第五篇：营销技巧分享

营销技巧分享：从第一级台阶做起：

一：学习是种习惯；对感兴趣的要多看多问。对不懂的要追根究底，找到为什么这样那样的原因，虽然不一定全，但是可以开阔知识面。脑子里东西多了就可以侃侃而谈了。--我们不是专家，杂家的适应能力更强。因为跟客户聊天的时候需要很多其他的知识，如果懂的很少，那么话题就少。共同语言就更少，客户的关系呢也就不是很快就能建立的。反过来说客户看见的是一个知识多，阅历多，说话、谈吐恰到好处或者说能开心的聊下去的人，那么他对我们的防备心里就降低，然后再加上我们认真的专业方面的服务，效果会好很多！

二：主动服务，被动转户或者说是延长转户的时间。

主动服务，找到客户需要的关键点去满足他，满足不了的，用观念去改变客户，叫客户跟着我们的思维模式走。比如这个客户就是做短线，还做不好，还每天幻想自己买的票涨停，或者说大涨。这样的想法很好，但是实际上很难。那我们如果顺着客户的思路和要求去做就掉沟里了。转户的成功率有多少？越来越小！即便转了，后来也会被其他会影响的抢走，因为你留不住啊。要从根本上改变错误的观念或者说叫客户把自己的观念踢掉，认可我们的观点。道理讲的好就行，领袖打仗的手法不一定是最好的，甚至是有可能在同一个层次是最低的，但是就是理念宣传的好，他说的方向是对的，具体怎么做靠其他会的人，会打仗的服从他就行了。

延长转户时间，其实就是为了成功转户打基础，基础越是牢靠，成功基数越高。通过一定时间的接触，和我们对客户心理上的引导。认可程度高了的时候，转户的成功率就高很多。我的客户有一些都是这样发展的。我没有要求几天就转户，而是给客户一个了解我，认可我的时间，因为时间短我们的话的说服力有限。而时间稍微拉长一点，比如说3周，客户认为我们很不错，且服务态度很好。那么再聊转户的时候客户心理就知道我得去转出来到他这里来。如果能做到客户自己张嘴问你怎么转户，那就更厉害了。说完转户方法就行，去都不用跟着去，他会转出之后给你打电话来落户！这就是延长转户时间的好处！

转户成功后，服务还是跟以前一样，不能说转来了就不理了，这样的有，很多。但是我觉得如果叫我去抢这个户，我估计抢过来的概率很大，因为客户心理受伤了，会想某人前后不一，客户生气了，你说什么也没用了！即要开发，也要坚守！守住手里的去抢别人手里的。