第一篇：渠道客户开发实战技巧

渠道客户开发实战技巧

杜 江

《销售与市场·渠道版》202_年第2期

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。

渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。

本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。

六大开发原刚

1．匹配原则。

(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。

单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。

(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。

给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。

(3)客户分销半径与时间匹配。

客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。

因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。

(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。

你是做IT的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适，但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛！

2．易管理原则。

在自己的区域、权限、管理水平内，客户要便于控制管理，要能积极配合自

己的工作。大而全、实力超强、不便于控制和管理的客户，不是首选。总之一句话，最适合的才是最好的。

不是说要将那些“大象”级客户弃而不用，而是提醒区域负责人，碰上你搞不定的棘手人物，你应该主动向公司提出进行人员调整，让更有思路、更善于沟通、管理能力更强、职位更高的同事来管理这些客户，以促进公司业务更快速、更良性的发展。

3．就近原则。

不管什么样的客户，我们都要尽可能选择距消费者最近的客户，近到面对面最好。这样的客户才能真正实现在第一时间内向消费者提供满意的商品和服务。虽然由此公司或客户会承担更多的运输费用和管理成本，但为及时服务、快速销售产品，一定的成本上升是值得的。

4．成长原则。

产品的顺利成长、长期发展需要较稳定和能快速成长的客户。任何企业都期望客户能与自己同步成长，成为战略合作伙伴。只有选择可成长、愿意成长的客户，在你期望业务发展的时候，他也才有同样的动力和需求，才能形成良性互动，否则你只有一直做填鸭的活儿了。

对初创期的经销商，我们可给予三个月或半年的试用期。随着为务(销量)扩大，其经营规模也应扩大，如果他这时候掉了链子，无法适应新要求，就要考虑拓展队伍或选择更具有成长性的经销商。

5．专营原则。

你在市场上有一定地位和话语权时，才谈得上这条原则。

你和客户谈判初期，就应强调专营、专销本公司产品．不能同时经营完全竞争性竞品(存在档次和消费场所差异的可以例外)。

如果是挖竞争对手的客户，则应明确提出分终端、分区域，或分资金、分资源、分人力来专项负责本公司的产品销售，并在合同中明确约定监督制度和处罚措施。

如果你相中的客户不答应此条件，可再适当降低门槛(比如主推你的产品)；如果完全不答应，就应另寻其他客户。在切记“天涯何处无芳草”的同时，记得向该客户表明：随时欢迎加入，并为其预留一定空间。如果是无法替代的客户，可先委曲求全。只要客户看到了切实利益，就会逐渐转变主意。

这不是说小品牌就没有办法了。中国的流通十分复杂，存在众多渴望成长的小经销商。这一群体也许正是你最理想的合作伙伴。

6．良好社会关系原则。

客户比较熟悉当地政府职能部门，与关键人物私交融洽，将对以后的经营活动大有裨益。所以，一定要详细考察客户的社会关系，不要认为这是客户的事，更不要仅听客户的一面之词，要验证核实。

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系，网络遍布当地市场各个角落，信誉更是远播各大厂商和消费者等等。遇到这类客户时，一定要多留个心眼，要么他是真材实料，要么就是等鱼上钩。一般说来，一个客户在各方面的社会关系都非常好的情况比较罕见，但在某些领域有较好人脉是正常的。而网络是共用的，客户能提供名单，并不能证明其网络实力较强、客户较稳定。虚实如何，只需逆向调查客户提供的名单即可查明实情。

寻找客户七大技巧

1．网络信息法。

现在有很多大型经销商会主动在网络上发布自己的企业简介、联系方式，同时一些专业的网站、电信黄页、杂志等也提供经销商名录。

2．媒体广告招聘法。

在媒体上做广告，既可达到宣传企业和产品的目的，又可以达到招商的目的。

3．历史资料法。

很多公司在进入市场初期都要全面调查市场，产品上市后这些资料又闲置不用。利用这些旧资料，不仅可以找出曾经拜访和调查的客户，节约费用和时间，又可以在再次拜访客户时详细描述背景，增加客户亲切感，提高成功率。

4．逆向调查法。

通过调查终端客户，了解其供货上线。对终端反映实力强、经营理念先进、服务好、信誉度高的客户，可重点走访。

5．相互介绍法。

在走访市场过程中，向已经走访过的客户索要或请其介绍本地同行客户的姓名、联系方式，可有效缩短调查时间，提高成功率。

走访被介绍的客户时，一定要先美言原客户，并委婉提到原客户是很佩服他的，以迅速拉近介绍客户、被介绍客户与自己之间的关系。同时由于客户间的竞争关系，会在你以后和客户逐个谈判时占据有利地位。

6．随机走访法。

如果你经验丰富，在随机走访中就可以迅速发现有价值的客户。一般实力较强、经验理念先进的客户，在其经营门面、公司展示、现场交流中即可以判断出。这些客户有一些共同特征：经营场地大、整洁；产品展示丰富整齐，堆码符合产品陈列要求；人员工作效率高、热情；经营者思路敏捷、善言谈、诚信守时；对产品发展前途、公司经营情况、管理水平的关注要大于对利润的关注。

7．招商引资法。

如果你对现有客户不满意，或需要新增客户，可以采用招商引资法。即从外地寻找比较熟悉或对拓展本区域感兴趣、有充裕资金的客户到本区域。也可以跨行业寻找有资金、有实力、经营管理理念先进的其他类型客户加盟，只是这类客户需要更多的培训和扶持。

不论用什么方法寻找客户，都必须认真调查客户，并至少一年更新一次客户资料。忽视客户资料调查和及时更新的，一定会被市场教训的。

甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。

甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。到底选谁好？莫衷一是的销售经理，往往根据主观判断，随意敲定客户，结果往往选了又后悔，想换又换不成。

其实，选择客户，除了他的硬件条件要符合公司要求，还要考量以下几个方面：合作意愿是否强烈？行业经验是否丰富？学习欲望和能力怎样？

对我们的产品有无了解？是否认可我们的团队？

是否愿意接受厂家的管理？是否有实力承担经营风险？业内口碑如何？

公司上级对这个客户是否认可？客户录用程序

1.客户填写申请表。

让客户填写开户申请资料，既可提高今后的管理主动性，还可借此判断客户的诚信度。2.调查客户资料的真实性。

重点鉴别和核实客户各项证件和资料的真实性。有些客户利用他人身份或一字之差欺骗厂家，以便在发生厂商纠纷时，能抽身或占据有利地位；如果客户负责人不是营业执照法人，还必须提供授权书

如果交易不是全部“先款后货”，应认真、详细调查各种资产证明文件，必要时可要求担保；各种签名、盖章最好现场处理—眼见为实。

3.遴选客户。审查客户提供的各种资料，再次根据上期的客户开发“六大原则”进行最后判断，以确定客户符合公司及市场的要求。

4.确定录用，给予书面名分。客户通过了严格审查，且公司同意与之建立合作关系，此时应要求公司给予客户明确的书面开户通知或授权书。

内容应记载客户名称、经销区域权限、经销产品权限、合作期限、公司名称及盖章等关键内容。同时，书面开户通知或授权书一定要由公司人员亲自送达，不要通过邮寄、传真、随货同行等方式交给客户

因为不同的公司在确定合作客户的方式和程序上不一致，客户不一定能完全理解本公司的做法或用词。更重要的是，由公司人员亲自送达能现场向客户答疑解惑，增强客户对公司的信任程度。

5.培训客户。让客户熟悉公司的管理制度和行业游戏规则，有利于客户尽快进入新的角色，配合以后开展业务工作和执行公司管理制度。

公司管理制度培训重点应放在财务制度上，包括货款支付和结算手续。一定要让客户熟悉和深入了解公司在客户信誉度评估方面的各项考核和审查制度，提醒客户一开始就要树立信誉；业务管理制度培训重点要放在销售区域管理、产品品种经销权限、价格控制与管理、产品终端陈列管理、市场覆盖率执行与考核、供货与客户服务管理等方面。要让客户一开始就认识到，遵守和认真执行业务管理制度会给自己带来巨大的好处，否则将面临困难和处罚；

行业游戏规则培训的重点则要放在那些大家都熟悉或知道的，但又不便于用书面规定来约束的行为。如，职能部门沟通的方式和费用记账方式及保密原则；社会伙伴或者其他打通关系的费用分摊原则和执行方式；抑制、扰乱、打击竞品的方式及费用报销；购买独家垄断终端专场等可能会受到职能部门干涉或不被职能部门明确允许。这些都是行业游戏规则，不能用书面来约定，否则一旦被外人掌握，就可能对我们的客户、业务，甚至公司造成损失。

6.协助客户上路。

一切手续办妥后，还应该协助客户完成第一次提货。可以亲自为客户做一次业务示范操作。从制订产品上市计划、终端开拓、铺市、促销、货款回收；拟定要货计划、品种、数量、时间、车辆、资金安排到打款转账、办理提货或接货、入库、开展分销等全流程。

如果距工厂较近，最好能带客户走访工厂并拜见相关领导，以便客户熟悉公司的管理流程，提高工作效率，建立良好的第一印象，打好坚实的合作基础。

第二篇：培训课程开发实战技巧

培训课程开发实战技巧

文/李文德

企业如果完全采用外部的培训课程，就会大量出现培训内容与实际工作不一致的情形，出现培训的现场感很好，但在实际工作中无法应用的情形。为了改变这一状况，企业就需要开发适合自己的内部培训课程，提高培训的针对性。

课程开发的准备

培训课程开发周期长、成本高，企业可以选择与生产经营关系密切的观念、知识和技能类课程进行开发，提高课程开发的针对性和实效性。以下几类课程比较适合企业自主开发:

企业文化类:企业文化与核心价值观、企业发展战略、企业全员核心胜任力等;管理流程类:企业的绩效管理、预算管理、人力资源管理、信息管理等;产品类:根据不同人群开发(例如针对销售代表、客户、代理商等);

核心业务类:生产工艺、生产流程和生产技术，销售类，服务类等(根据企业的不同业务特点进行选择)。

员工素质类、管理素质类、专业认证类培训建议选择外部供应商提供，不一定需要自己开发。

为了保证课程的稳定性和不同培训师之间传授的一致性，企业的关键课程要具备标准化和完整性，一般需要包括七个部分的内容:

授课计划:课程的教学计划，是对教学进程和必备事项的系统设计。编写授课计划有利于确保课程的规范性、继承性和授课的一贯性。授课计划包括课程描述和授课计划两

个部分，课程描述主要指课程培训对象、课程名称、课程目的、培训目标、培训人数、课程时间和设施要求等;授课计划则包括课程纲要、内容要点、培训方法、练习项目或案例、时间分配等内容。

讲师手册:讲师培训的指导手册,包括了每一个知识点讲师培训的具体步骤,培训方法和讲评要点,是讲师理解和掌握课程的关键资料。

学员手册:学员培训时使用的文件，包括培训前的阅读资料、培训中的课程资料和培训后的复习资料。

讲师演示文件(Powerpoint文件):讲师培训时用来演示用的文件。

练习手册:培训过程中学员需要进行的案例分析、角色扮演、互动活动等的详细说明,包括背景资料、练习要求、讲师操作步骤和讲评要点等。

考核文件:包括考核方式、考核题目、参考答案和评分标准，是评价学员学习掌握程度的工具。

录像教学片(根据需要制作):一般适合观念类培训和技能类培训使用,主要采用正反对比的方式拍摄,保证培训的准确性、一致性和趣味性。课程开发的人员配备

企业根据课程的特点、内部的能力和资源条件来选择开发课程的方式，主要有以下三种选择:

自我开发:企业培训的相关部门自己组建开发小组，完全由内部进行开发;外包开发:企业将课程开发任务外包给相应的咨询公司开发，自己进行审核;

联合开发或教练式开发:企业培训部与外部咨询公司共同组建开发团队，联合开发。想要开发一个成功的课程需要配备三方面的专家:项目经理、内容专家、方法专家。

项目经理主要负责课程开发立项、项目团队管理、开发项目进程控制、组织课程评审、组织课程推广等任务;内容专家主要负责对开发课程内容、典型案例、练习和角色扮演场景等的提供，并对课程内容和互动活动的正确性和针对性进行把关;方法专家主要负责课程开发流程和开发技术的提供，协助内容专家将正确的培训内容设计出良好的培训方式，提高培训的有效性。

如果这三个方面的专家企业都具备，课程难度不是很高，自主开发比较好;企业有优秀的项目经理，但是缺乏内容专家和方法专家，选择外包开发比较合适，但是，外部合作伙伴必须应该非常了解企业的业务，并且对课程开发方法非常了解;企业有内容专家、但是缺乏方法专家时可以选择联合开发的方式。企业初次进行内部课程开发时选择联合开发比较好，这样不仅可以保证课程的质量，而且可以培养内部的开发力量，提高企业课程开发的管理能力。企业具备了开发能力和开发队伍时，就可以根据实际情况选择外包或内部开发。

课程开发流程和关键技术

企业自主开发内部培训课程的成本比较大，只有按照科学的开发流程和开发技术，并且进行有效的质量控制，才能控制成本、提高课程质量。这里以某电信公司为例，该公司在开发一线员工投诉处理技能的课程中，是按照以下的流程来进行的。

需求分析与立项:主要从组织、岗位和人员角度进行分析来决定是否开发某一课程。对于该电信公司来讲，客户满意度是赢得客户的关键，而处理客户不满和投诉的程度将极大地影响客户满意度。公司一次投诉的解决率只有50%，需要占用上级主管大量时间，而且投诉升级严重，影响客户满意度。营业员和呼叫中心话务员是企业受理投诉最重要的渠道，处理投诉是他们的关键职责之一。电信公司的一线人员有3000多人，从未举办过投诉处理技巧的培训，95%以上的员工缺乏处理投诉的专业知识和技能，83%的营业员害怕处理投诉，其中有50%的职员因此产生过离职的念头。所以，电信公司开发一线员工的投诉处理技能的课程非常必要。

课程设计:解决课程整体逻辑设计，是课程开发的总体计划，需要明确培训目的、培训目标、培训主要内容、内容的重要性和难易程度、对应的培训方法和案例要求、考核方式要求、与其它课程的关系等。该电信公司的《客户投诉技巧训练》课程开发计划包括以下内容:

培训对象:营业厅工作三个月以上的营业员、呼教中心实习期满的话务员。

培训目的:通过有效地处理客户投诉，挽回客户对公司的信任，维持并提高客户对企业的忠诚度，提高营业员处理投诉的能力，提高工作效率，减少员工工作压力。

培训目标:学员能清楚认识，客户不满将对企业造成的负面影响及解决投诉的价值;掌握客户投诉的心理及处理客户投诉的核心原则;掌握有效安抚客户情绪的技巧;确认客户投诉问题及期望，并根据客户投诉问题类型，提供有效的解决方案。(见图)考试方式要求:案例分析、情景模拟

与其它课程的配合关系:以良好的《客户满意技巧》为基础，熟悉业务知、内部工作流程。

在课程设计中，培训目标和培训方法的选择是关键，明确的课程目标有助于制定翔实的培训计划，帮助学员确认培训后应改变的行为，帮助讲师和学员对培训过程做出客观评价，培训目标是学习、教课和评估的指南。正确的培训方法能保证学员有效达成培训目标，选择培训方法需要考虑培训内容类型、培训内容的重要与难易程度、培训要达到的目标等级。常见的培训方法有以下几种:

理论知识类:讲授、阅读、讨论、案例分析、练习等;

技能类:录像观摩、示范、练习、角色扮演、模拟练习、现场参观等

观念态度类:演讲、现场参观、角色表演、案例研究、电影、录像带、自我分析等。

如果培训内容重要、学习难度大、要求达到的目标等级高，那么培训方法的参与度和深入程度就高。在电信公司的投诉处理中，客户投诉心理分析非常重要，如果不了解客户投诉心理就无法明确处理原则。要在短时间内掌握了解客户心理的技巧难度很高，这部分的培训方法就要强调学员的参与度，用录像片正反对比进行研讨，用角色扮演来体会客户心理，用案例分析来确认掌握程度。

课程内容开发及评估

课程开发:内容开发一般按照Why—What—How—If的原则进行开发。为什么/WHY(观念和理念)体现学习本部分内容的目的与价值;是什么/WHAT指知识和理论要点，及其详细要求;怎么做/HOW是技能项目、实施步骤和实施要点;典型情形/IF指这个任务有哪些典型工作情形。

开发中最难做的是HOW的部分，也就是具体的操作技巧部分，因为学员学习的目的是为了在实际工作中应用，所以技巧的可执行性要求很高。如电信公司的培训中如何道歉的问题，道歉的关键点:把表示歉意的话和表示歉意的原因结合起来，才显得真诚。在培训中采用案例演示的方法进行这个环节的训练，首先要保证案例的典型性，典型性不够，会影响培训的针对性，也不利于模仿。案例练习开发第二个关键点是案例练习与所培训知识点和技能点的练习，如果案例和练习的分析讲评不能与培训内容相联系，就无法让学员理解培训内容，达不成培训效果，所以一个好的案例练习需要包括5个部分:目的、背景、练习要求或讨论问题、操作步骤和讲评要点。

考核方式开发:考核是培训课程开发的一个关键部分，学员是学习的主角，所以只有考核才能衡量他们学习的掌握程度，也是促进学习的内在动力。

许多企业在开发课程时不太注重考核方式和考核题目的设计，培训的目的不是为了让员工记住，而是让员工能够提高解决问题的能力。考核需要注意如下几点:根据培训重点确定考试内容重点;根据培训目标选择考核形式;根据典型工作情形选择具体的题目;

不仅要编写题目、参考答案，还要编写评分标准。

课程评估:课程是否真正适合企业需要是课程开发的关键点，要进行审核和质量控制，课程开发的控制点有以下几个:

课程开发计划审核:保证培训目标的合理性、课程要点的针对性、培训方法的合理性;过程中的课程内容审核:保证培训内容符合实际工作需求;

过程中的课程案例和练习审核:保证案例练习的典型性、讲评的科学性;

课程开发结束后试讲审核:安排目标学员接受培训，通过学员反馈、现场观察、学员考核等方式了解课程，明确课程该如何修正。

课程推广:课程开发完成后，为了使课程能够得到使用部门的认可，讲师的质量有保证，需要进行课程推广。首先是对管理者进行推广，安排课程汇报会，向目标学员的主管部门领导进行推广，获得他们对课程的认同;其次，要进行内部讲师的培训，保证内部培训师能够掌握课程，保证培训的正确性和一致性;最后，制作课程说明与相应的培训计划进行课程的正式推广。

第三篇：开发客户的5个技巧

开发新客户的5个巧招

时间：202_-01-03 07:00

司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发

呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。

资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

①是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；②是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；③是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；④是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公

就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。

要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

第四篇：开发客户的十个技巧

开发客户的十个技巧

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

第五篇：销售开发客户的技巧

如何开发客户

一、寻找潜在客户

1.从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。

如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。

2.伙伴推荐（通过现有的客户介绍）

经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

3.结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。

4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、）

5.挖走竞争对手的客户。

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。

2.新客户分级

国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象。