第一篇：写字楼陌拜方案

写字楼陌拜方案

前言

淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。

一、陌拜前准备

1.根据项目之前发送DM直邮的情况及范围分析，本次陌拜范围锁定在南二环、含光路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。（具体陌拜时间及地点见附表一）

2. 项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等；

 足够的名片，并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位商务顾问制作

刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之

需。

 小礼品，比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。

3.刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。陌拜小组人员组成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议向陌拜小组提供交通费，商务顾问凭票据报销。

二、拜访流程

本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。

（陌拜说辞附表二）

 第一轮：简单派发资料阶段

【时间】： 10月17---11月1日

【目的】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。【任务】：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进

行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。

（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户

及时挖掘。

实现目标：（１）真实电话 ；（２）有效调查问卷——基本资料、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。

 第二轮：回访阶段

【时间】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。

【任务】：（结果：确定是否有意向来）

（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲

谈。进一步拉近距离。

（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不

买，他们的朋友也有可能会买。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。

实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。

 第三轮：邀请上门阶段

【时间】： 11月底

【目的】：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚

意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。

【任务】：商务顾问向诚意客户送邀请函。通过邀请其上门进一步了解项目，可与项目

签约仪式结合，邀请其来售楼部在项目实地考察或者参加签约仪式，充分增强客户信息，体现实力。

实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间。

三、拜访技巧

1.第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里

有一些小技巧：

 出发前制作一张表格（附表三）。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来

整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。

 若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这

样比较省力，待回来后再整理。

2.每一个片区，每一个写字楼入驻企业都有其特殊的情况，如该栋写字楼内同领域企

业较多、经营遇到较大竞争等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么对于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。

在刚开始拜访某栋写字楼的时候，需要先做足功课，针对这一栋的特殊情

况进行突破。可与物业人员或者保安先进行详聊，了解到这栋写字楼的企业入驻情况、租金、公司情况、生意情况、对房子的需求情况等。若此处无法突破，也尽量从侧面（甚至保洁员处）了解到这些情况。尽量避免在不了解情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。



了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某栋写字楼内金融企业居

多，可以以一家有代表性的企业为重要突破点，拜访后去其他公司，以这家公司向客户举例，进一步消除客户心理陌生及不信任感觉。

202_年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜说辞

 置业顾问：您好，打扰一下！ 前台：您好，请问你有什么事吗？

 置业顾问：我先自我介绍下，我是曲江国际金融中心（全力行地产）的商务顾问杨阳。

我们何总让我给贵公司总经理送来一份资料和邀请函，请问方便引见吗？ 前台：你给我就可以了，是什么资料？

 置业顾问：资料是我们何总让我们送给你们总经理的，是我们开发的甲级写字楼曲江

国际金融中心的资料和礼品，另外还有一份特别重要的邀请函，我们何总千叮咛万嘱咐，这份邀请函和资料一定要送到贵公司总经理那里，麻烦您一定转交。 前台：那你放这里就行了。

 置业顾问：呵呵，我还特地给您备了份礼品，我们项目做的精美的笔记本。 前台：呵呵，好的，谢谢。

 置业顾问：那就麻烦您一定把邀请函还有资料交给你们总经理呀，这是我的名片，我们何总特别交代，说让我一定要把资料送到，麻烦你留个电话给我吧，明天早上我给你打电话确定下，好给我们领导汇报工作，你们领导参加我们活动，有啥事情咱也好沟通么，认识了就是朋友。

（根据前台情况，置业顾问找话题攀谈，打探有用的信息）

 置业顾问：贵司最近在买写字楼吗？贵司的写字楼是租的还是买的？这里的办公环境

怎么样呀？物业服务好不好？（置业顾问根据前台回答的情况）

开始简单介绍项目信息，并透漏大型金融企业进驻信息

您好，刚听您说了目前你们的办公环境，但是对贵公司来说目前可以有更好的选择，其实我们这次来的目的主要还想推荐我们的项目，我们是曲江绝对第一的5A甲级写字楼，无论从配置还有各项服务上都在曲江市一流的，光十部电梯这样的设置一定便捷性上可以充分满足大型企业的需求。目前已经盖到25层了，并且大型的金融机构也已经选择了我们，请您一定转达给贵公司领导，有意向可以随时跟我们联系，我们项目售楼部非常好找，就在曲江会议中心一层，来的话可以随时带他直接去楼体内部看项目整体情况。谢谢您的接待，再见！

附表三

第二篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我们部门同事王国峰一起去到了车公庙的天济大厦进行了陌生拜访。在这次拜访的过程当中，我体会颇多，由于我从事电话销售工作以前一直都未接触过类似的工作，因此这次陌生拜访多少有些紧张。

之前听过很多拜访的同事的分享，我们早早就准备好了相关资料和着装等等就出去了。我们去的那栋大厦不算豪华的办公区，但是也不算是破旧的那种，好在物业保安都不管我们的。我们径直坐电梯到了顶楼。第一家公司还算是一般般的中小型企业，他听过我们的介绍以后说先留下我们的资料，他没有听过我们。回头了解以后就跟我们联系。其实大部分的公司都是这样的一些敷衍式的回复，先是说不了解，然后听我们的介绍以后就说留下资料有需要再联系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事经理廖先生，他说他对我们公司非常了解，已经来我们公司三次参加过相关的HR沙龙了，对我们公司的杜操啊冷总啊这些人都比较熟悉。因此我们受到了他的热情接待，因为他们公司涉及到的领域很多，因此也问及我们公司别的一些网站的客户情况，包括深圳这边的业务情况等等，不过很可惜我除了对我们网站自己的情况比较了解一点以外别的都知之甚少。另外还有一家公司：深圳市凯弦电气自动化有限公司，他是做电气自动化的，之前用过很多网站都感觉不怎么样，因此多多少少对网络招聘有些失望，之前也不了解我们公司，听过我们的介绍以后就留下了我们的资料，说是需要开通临时权限然后看看我们的人才库然后再考虑合作。由于他们都不是我们行业的，并且OA资源都在别的同事哪里因此回来以后这两家意向客户我都交给了相关的负责人去跟进了。

通过这次的陌生拜访客户，最主要的感受就是觉得我自己对我们公司内部都了解太少了，比如我们去拜访的客户问到房地产英才网在深圳有哪些主要客户我都不知道，既然要去拜访就应该想到客户会问到这些问题，另一个角度讲我们应该熟悉这些东西的。还有我们的交际能力，临场应变能力的不足都是特别突出的，我们除了打电话以外好像真的什么都不太会。还反映出打电话的效率远比上面拜访效率更高，我们如果都去拜访的话每天累死累活可能能淘出一家意向客户，可是打电话足不出户也能打出两家意向客户。因此我们以后一定要更加要好好利用平时打电话的时间好好打电话跟客户沟通。努力提升自身的业务知识和交际能力才能更加有效快速的成单。

第三篇：如何克服陌拜恐慌

首先，我们为什么要打外呼？

1.掌握主动权，提高业绩2.提高销售技能3.练就心理素质4.增加同岗位晋升的砝码

其次，电话邀约成功的关键因素 1.销售敏感度2.销售和沟通能力

或许存在销售天才，但你不可否认，许多本事还是靠后天锻炼的。所以再困难也要硬着头皮去做，经验总是靠一点一滴积累的，还要在机构里多参加培训，平时多练，多与前辈沟通,这样销售能力就会得到提高。3.教育专业知识

专业知识包括两个方面，第一对本行业、本机构和本产品的熟悉，了解行业大环境，你们机构特点和课程特色，这是家长认可你的必要条件；第二了解家长接受你的服务可以得到的好处，家长为什么要和你沟通？为什么上门咨询？为什么要报名？注意承诺不要过于夸大其词，要保证家长能得到实实在在的好处。4.对工作的热情和激情对工作要包含热情，当你垂头丧气，止步不前的时候不妨问问自己：我想在工作的意义是什么？我为什么要来做教育咨询师？我想要实现什么？没有动力的时候想想公司的物质激励，想想自己曾经的豪情壮志。

再次，我们不敢打外呼的原因

1.担心对方拒绝2.担心对方态度恶劣3.屡次尝试却成功率极低

现在培训机构遍地开花，几乎每个家长每天都能接到来自某

某教育的电话，已经感到十分厌烦，所以我们要理解家长的心情，但是工作还要继续，在这种恐慌阶段，我们更要好好想想，如果我们不打电话，又会面临怎样的挑战呢？现在行业竞争如此激烈，同类机构越来越多，我们怎么能不充分利用自己掌握的资源？不打电话就约不到客户，没有客户就没有业绩，随时有可能被淘汰；同样是咨询师，人家拿着上万的工资，你却仅有两三千的底薪，情何以堪？

最后，外呼前的心理准备

1.深呼吸，让自己保持心情愉悦，面带微笑2.不怕遭到拒绝，很正常，没什么大不了3.我们是教育咨询师，打电话的目的是为了给孩子带来实实在在的帮助4.已经熟悉业务知识，不怕家长各类问题5.沟通表达能力不好，没关系，就当锻炼了

其实简单来说，消除恐慌心理只需要做到两点：充分的知识储备和良好的心理状态。作为教育咨询师，我们首先要做的就是摆正姿态，先把自己说服了再去说服家长，少一份抱怨，多一份努力，日积月累，我们总会做出自己的成绩！

第四篇：电话陌拜营销技巧

电话陌拜营销技巧

1.打招呼、自我介绍

2.业务介绍，激发客户的兴趣

3.询问式了解客户的需求、信息

4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处

5.尝试性成交、后续电话追踪

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）

电话营销开场白主要的三个步骤

1.郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象

2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助

3.为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求

电话营销要达到的目的主要目的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要目的：

1、了解客户需求，确认目标客户

2、让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库

打电话前的准备

1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提

2.明确电话的目的和目标

3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本

4.结合公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！

5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6.准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）

7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测

8.安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果

9.电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息

通话中的技巧

第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题

是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、服务需求、）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。

第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉到公司的产品是物超所值而且非常实用的。

2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道现在跟你联系的是哪些软件公司，您现在有没有使用软件”，（一方面可大致了解其是不是已购买过软件，另一方面，也清楚跟他联系的其他公司具体的服务。找出其欠缺的方面，直击弱点。）

客户大致的分类

1、平时工作忙，无暇打理的客户

2、对现货黄金知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户

3、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求

4、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于现货黄金有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度

5、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：不停介绍公司的绩效

6、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票

客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题

3、销售员说的太完美，让人生疑

4、价格太高的问题

5、不希望太快做决定

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候

7、销售员提供的资料不够充分

8、害怕被骗

客户一般的拒绝理由

1、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、对××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指导我操作黄金还可以，不想动

5、工作太忙，没时间

6、我被深套很久了，不想止损

7、投资风险太大，不想再做了，心灰意冷

8、让我考虑考虑再说

9、我给朋友操作，没法动

10、现在行情不好，等行情好的时候再说吧

探询客户需求的问题

1、目前持有哪些投资项目？

2、什么价位买进的？

3、现货黄金操作怎样？赢利如何？

4、您对大盘后市走向怎么看？

5、你们有什么服务？

6、你们公司的具体位置

电话营销的必备信念

在你拨打每一个电话之前，都必须有这样种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认成交的、有兴趣的人成交

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户

4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户投资现货黄金的机会

5、一定要和任何跟我通电话、我确认要成交的、有意向的人投资现货黄金

6、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

7、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我们公司提供的服务恰恰是我的客户所需要的8、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户有投资现货黄金的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中

9、不是客户总跟你说NO，而是你还没找到跟你说YES的客户

客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

第五篇：电话陌拜约见技巧

电话陌拜约见技巧

现代社会中，每个人都在进行着销售-销售产品、销售服务、销售思想等等。销售的方式也是各种各样，电话销售是其中人们最常用的方式之一。电话已经成为商业活动和日常生活中不可或缺的沟通手段，但如何通过电话进行营销，确是一门艺术，其中的技巧和策略对于一位营销人员来说，常常起着非常重要的作用。

202_年4月27日，我参加了由北京时代光华教育发展有限公司组织的《电话陌拜约见技巧》培训课程，课程内容主要针对销售人员在电话约见客户时所存在的问题以及如何解决此类问题进行了讲解，使我受益匪浅。

如何获取高质量的客户，对于一名招商人员来讲，是工作中重要的一环，而获取高质量客户的第一步又是如何和陌生客户进行第一次沟通。那么在确定关键人之后，突破障碍就变得尤为重要。直接要求法、礼貌文雅法、赞美欣赏法等23种行之有效的方法可以帮助销售人员克服障碍，接通电话。

其次，在接通电话的基础上，我们就要进一步了解与之有关的信息。判断其是否为我们所要寻找的目标客户或其是否为相关项目的直接负责人，并寻找每一个机会点来确认他们是否有此需求。不仅如此，我们还要了解客户的决策人、决策流程、甚至于决策的具体时间等相关事宜，以方便我们的销售与联系。在条件方便的情况下，我们还应该探询与自己相竞争的品牌及对手的情况，以更好地了解对方来提高自己的产品和服务。

获取关键人信息后，我们就应该尽快地与之建立关系，请求约见，以及约见后跟进。可以采取以下几种方式来建立客户关系，如写信、传真、通电话等。

书信一直是人与人联系中最传统的表达方式。虽然在电子邮件发明之后，纸信在生活中已鲜为人见，但它却能在销售中发挥其意想不到的作用。它可以让对方感觉到销售人员态度的诚肯和对他的尊重，从而使他对其产品的关注性提升。电子邮件的好处在于它的快捷性与方便性，它可以使你及时联系到你所需求的客户。

无论是纸信还是电子邮件，信的内容与结构才是最关键的部分。引人注目的标题和紧扣主题的开头语都会为你销售的成功加上一分。措辞应严谨，重点要放在客户所能获得的收益上，因为没有一个商人不看重自己的利润。可以在适当的情况下提出会谈的要求，并在最后附上自己签名以示尊重。

第一次与客户通电话时，首先应问候对方并作简洁的自我介绍。其次，建立初步信任后继续确定客户是否有与自产品相关方面的需求，如客户为锁定目标应进一步跟进，并约定具体时间。最后，以礼貌的语言结束此次通话，并记得让对方先挂机。虽然这些事情很锁碎、简单，但它们却能在销售过程中增加你的亮点，从而达到成功销售的目的。

在有了第一次通信或通话后，下面的任务就是如何进一步的跟进。跟进客户主要是为了强化信任、加深印象、引起好感。其方法以短信、电话、传真、电子邮传为主，并要求取得约见的机会。

约见客户时，不仅要明确自己的目的和目标，还要运用一定的跟进技巧。跟进时的开场白尤其重要，既要再次的介绍自己，同时还要问候客户，以建立良好融洽的关系。一定要陈述自己的目的，确认对方时间的可能性，以期获得客户约见的承诺，这样成功的营销就指日可待了。

言而总之，通过这些的技巧，把自己变成一位成功的营销专家而非销售人员，变“主动销售”为“被动营销”才是一位成功营销人员的最终目标。