第一篇：城南“按客户订单组织货源”课题总结报告9.21

城南烟草分公司“按客户订单组织货源”课题总结报告

根据市公司相关文件要求，为掌握卷烟市场信息及动态，完善需求预测机制，推动“按客户订单组织货源”工作向纵深发展，使客户经理更好了解客户真实需求，有针对性的进行经营指导，并增强对市场需求的把握能力、货源保障的采购能力和货源分配的投放能力。城南选取“建立科学的市场信息收集、分析与应用体系”作为调研课题，并根据课题制定了课题执行方案，使课题调研顺利开展，现将课题调研情况汇总如下：

一、课题背景及目的通过建立科学的市场信息收集机制来收集影响卷烟需求的真实因素，从零售客户直接获得需求量、社会库存、价格、市场变化等方面的动态，解各品牌、各品类卷烟的销售变化，增强需求预测机制的系统性、科学性、真实性，提高效率。另外通过分析信息、对有效信息进行应用，从而增强对市场需求的把握能力，为货源投放提供有效依据，有效衔接“两个订单”，为指导零售户经营提供帮助。城南分公司领导和客服中心高度重视本次网建课题的调研工作，成立各课题的负责小组，对课题开展的进度进行规划，确立了三级信息收集机制，即国家、省局、市局三级信息点，并对课题调研的质量和目标做了相关要求，保证了课题开展的实时有效。

二、课题小组人员安排

课题负责小组：祖强 涂石香 周威 李丽明

课题成员：城南全体客服人员

三、课题进度安排

“按订单组织货源”课题工作分三个阶段逐步进行，具体时间安排如下：

第一阶段：09年3月-4月，建立国家级信息点的建立和客户选择。

第二阶段： 09年5月-6月，建立省局信息点客户档案，对客户进行指导。

第三阶段：09年7－11月，国家级、省局及市局信息点的运行，不断完善，不断创新。

四、课题调研的总结

课题以信息样板点工作为基础展开，主要开展内容及具体情况如下：

1、信息采集

信息采集的内容包括库存、销售、三乱烟、市场价格、重点品牌市场走势、客户预测差异原因、消费者信息等与我们工作息息相关的市场信息。

信息采集的渠道是多种的，主要利用三级信息样板点客户（国家局、省局、市局）来进行信息的采集，包括市局信息点客户月度分析会、国家局信息点客户市场信息采集、省局信息点信息提报、客户经理的日常拜访、烟草公司的电话及网站、投诉热线、客户满意度调查及客户座谈会等形式。

城南充分利用拥有国家局信息员的优势，通过信息员对零售客户信息的收集，利用有效信息，同时结合省局信息点客户每周和每月的信息提报，市局信息点客户月度市场分析会，以三级信息收集形式，全面完善市场收集体制，全面收集市场信息。

城南客服根据各时期的工作重点和市场的实际情况确定本阶段信息收集重点，例如：五月份开展灰狼促销活动，因此五月份信息收集重点为灰狼市场销售和反映情况。对国家局、省局信息点主要收集灰狼的市场价格、库存信息；将市局信息点市场分析座谈会主题制定为 “灰狼的市场需求及销售情况”，主要通过信息点客户现场反馈灰狼促销活动期间的销售、需求和消费者反映情况，掌握促销活动开展的市场反馈，为本月灰狼促销活动工作提供帮助。

2、信息分析

对收集到的信息，客服中心、市场经理及客户经理进行分类、整理和分析,提取有效信息,指导实际营销工作。

每周市场经理组织客户经理进行信息点分析会。客户经理将从信息点客户收集的各种信息向市场经理反馈，市场经理进行归类整理。在客服中心周例会上，市场经理对本片区本周信息点客户反映情况进行汇报，客服中心对信息进行汇总并整理。在每月的客服中心月例会上，市场经理对本月本片区的信息点客户提报的需求量、价格信息、消费者信息、市场信息等进行分析，客服中心进行整理并汇总到当月信息点分析报告中。

例如：将收集的市场信息与销售数据结合，对信息进行分析和提炼，为品牌培育工作提供指导。例如通过分析，我们发现古田狼、白狼的限量投放对两类客户影响较大。一是月销量5－6件以下户，由于经营卷烟品种比较单一，古田狼、白狼占其销量比重大，替代工作比较难开展，限量导致其销量下滑较严重；二是14件以上有批发下线的零售户，其古田狼主要批发给无证户，在限量的情况下需求缺口也很大。因此我们在对古田狼做品牌替代工作时，将1-5件户及1

4件以上户作为重点培育的客户，客户经理加大对这类客户的品牌培育及替代工作力度。

3、信息运用

通过对信息的整理、分析与提炼，结合销售任务实际，将有效信息运用到实际工作中，提高工作效率，提升服务质量。

（1）利用有效信息，做好品牌培育及替代工作

将收集的有效市场信息进行分析、整理，得出品牌培育和替代的重点客户，为实际的品牌培育替代工作提供帮助和指导。

a、古田狼替代工作

古田狼限量投放，通过信息点了解到古田狼平均周断货天数为2－3天，客户需求无法得到满足。而精品庐山、一品黄山等品牌对古田狼只能部分替代，古田狼的市场缺口较大。因此，城南根据市公司相关文件要求，结合市场实际情况，从6月份开始将甲红河作为古田狼的替代品牌，加强对其的宣传和培育。

城南首先对古田狼和甲红河的销售数据进行分析，同时结合各类型客户对古田狼的需求，得出1-5件户及14件以上的客户对古田狼的需求最大，另外由于地域的差别，甲红河品牌在城乡结合部及农村地区需求量相对城市更大。因此，通过分析，城南细分出甲红河的目标培育客户，制定出具体营销措施：

一是加强对甲红河的宣传，特别是针对有销售古田狼的客户、古田狼满足率较低的客户和城乡结合部和农村地区，指导零售户重点对消费者进行宣传和引导，扩大其销售量。

二是提高甲红河的上柜率，与厂家密切配合、交流，共同开展品牌培育、替代工作。通过短信告知、发放宣传单和促销品等方式来加大宣传，扩大品牌的知名度，提高甲红河上柜率。

三是客户经理将月销量在1－5件及14件以上的客户作为目标客户，加大对此类客户的经营指导，增加上柜卷烟品牌，提高客户的经营能力，有效缓解因古田狼限量而导致的销量急剧下滑。

经过近几个月的努力，取得了较好的成效。甲红河上柜率稳步增长，由2月份的39％上升到8月份的52％，销量也有大幅度增长，由2月份的4998条增加到8月份的9554条，增幅达到91.16％。有效缓解古田狼限量的压力。

b、白狼的品牌替代工作

白狼的限量，客户反映断货情况并不严重，平均1周断货1－2天，市场缺口不是很大。我们从信息点工作了解到兰狼替代的效果较好，将兰狼列为重点培育品牌，有效的弥补了白狼的市场缺口。

兰狼销量从2月份的133箱，到8月份的229箱，每月都保持稳步增长。具体销量见下表：

（2）利用有效信息，加强专销结合，为品牌培育创造良好的市场环境

a、加大市场整处力度

市场上的违规户是三乱烟销售的主要渠道，在某种程度上也给品牌替代工作的开展制造了难度。为了有效查处违规户，城南分公司定

期召开专销结合会，特别是针对市场情况较乱的台江片区，客户经理将从信息点客户收集的违规户信息、拜访过程中发现客户违规经营及销售异常情况反馈给专卖部门，专卖部门有针对性的进行市场管理工作，提高了市场查处的工作效率。

例如：客户经理收集到信息点客户反映的市场三乱烟情况，市场上大部分违规户摸清专管人员走访的时间基本在上班时间，因此在上班时间以外的时间内违规户销售三乱卷烟较猖獗，影响了周边诚信户的卷烟销量。

城南客服中心及时向专卖部门进行反馈，专卖部分针对这种情况从5月开始采取错时行动，在晚上等非正常上班时间对市场进行突击检查，有效的打击了市场违规户，保证市场净化率。

具体查处情况见下表：

由表格可见，通过信息点客户提供的三乱烟及无证户新市场信息，城南专卖部门采取错时行动，加大查处力度，提高市场净化率，为卷烟销售创造了良好的市场环境。

b、加大办证力度

在三月份的信息点市场会上，零售客户反映城乡结合部和郊区存在大量的无证经营情况。经实地调查发现该地域的无证户以销售中低档卷烟为主，大部分都存在乱渠道烟和假烟，既影响了销量又扰乱卷烟市场。经研究后决定以加大城乡结合部办证为突破口，作为扩大销量的有效措施，取得了较好成效。新办证户数3月份为1户，5月份达79户，其中55户为仓山地区。这些无证户原先都是批发大户的下线户，通过加大办证力度，使该类客户纳入烟草销售网络，有效遏制批发大户的存在，杜绝虚假提报，同时提高户均订购量，在一定程度上缓解了限量品牌的缺货压力，也提高了客户满意度。

（3）利用有效信息，提高客户服务质量

通过收集信息点客户反映的信息及意见，以充实客户服务内容，改进服务质量，提高零售户的满意度。

a、提高需求预测准确率

根据信息点客户提报的需求、断货记录和其他相关市场信息，分析上月预测差异原因，确定当月需求提报并预测下月需求及下季度的需求走势，为修正客户经理预测值提供必要的参考，使我们对市场需求状况的预测更贴近市场，提高了预测准确率。特别是对一些替代品牌的市场缺口有了较准确的判断，也为品牌替代工作开展提供了有力

帮助。

b、加强指导，提高客户经营能力

通过收集信息点客户提供的信息，分析并发现零售客户的普遍经营问题，针对问题在拜访过程中与客户沟通，有针对性的采取措施，普遍指导和个性化指导相结合，帮助客户寻找市场机会、挖掘销售潜力、提高盈利水平。

c、加强客户培训，提高客户素质

通过收集和分析信息点客户的信息和建议，了解广大零售户的培训需求，针对目前存在的热点、难点问题进行培训。例如：如何应对限量品牌货源不足、终端陈列和形象维护、零售终端销售技巧、品牌替代技巧、真假烟鉴别等等，不仅进一步拉近与零售客户的距离，同时也提高了广大零售客户的经营能力。

d、提升客户终端形象

通过对信息点客户的重点拜访和指导，客户经理合理规划店堂布置、烟柜摆放，塑造整洁、美观、统一的零售终端形象。以信息点示范户作为样板，以点带面，带领其他零售客户提升经营形象，实现“形象带动效益，客我双赢”的目的。

e、提高客户经理拜访质量

通过收集和分析信息点客户信息，提升客户经理拜访服务质量。客户经理对零售客户的拜访户应该遵循“注重过程，体现效果”的原则，通过对信息点客户拜访总结的工作经验，运用到其他零售户的拜访工作中去，一方面促进自身客户服务能力和品牌培育能力的提升；另一方面不断提高客户经营能力和赢利水平，增进客户满意度。

城南客服中心202_年9月21日

第二篇：“按客户订单组织货源”工作思路（范文）

“按客户订单组织货源”工作思路

一、准备工作

（一）客户经理准备工作

1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。

2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。

3、做好客户宣传工作：

（1）业务流程发生变化，取消预订单。

（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。

（二）客户准备工作

1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。

2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。

二、实施步骤

（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）

（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）

（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）

（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）

指导环节中：

1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。

2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。

3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。

4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。

（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。

三、注意事项

（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整

体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。

（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。

（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。

（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。

（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。

（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。

（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。

（八）目前个别客户经理服务客户户数偏多，无法进行细致的客户服务和引导消费工作。

第三篇：按客户订单组织货源客户篇7

客户篇

1、怎么去面对客户的抱怨和不满呢？

一、要树立一种‚客户永远是正确的‛观念，在针对客户抱怨时尽可能地往客户满意的方向解决问题，对自己能力所限无法解决的问题也要用婉转的语气、心平气和地加以解释，争取客户的理解，在实际工作中通过与客户之间的沟通后，大多数客户还是理解的。

二、牢记自己是企业的代表，在客户抱怨时绝不能抱有‚事不关己‛的态度，在遇到脾气暴躁的客户时我们要克制住自己，避免感情用事，在自己与客户的沟通中要注意方式方法应人而异，如果遇到解释不通或没必要在解释的话还是不说为宜，避免与客户当面发生冲突。

三、对我们工作中确实存在的问题，要及时改正，并向客户认识错误尽可能的给予补救，以挽回客户对我们的信任。客户抱怨是客户投诉的萌芽状态，我们如何把它消灭在萌芽状态，避免客户的投诉，这就要求我们客户经理不断提高自己的业务技能和文化素质，在对客户的走访中对货源的分配、按类别供货等公司政策及时传达，让货源投放公开化，营造出一种客户争相竞级的局面，最终给企业带来良好的经济效益。

2、客户反映低档烟也够卖，高档烟也卖不了多少，这该怎么办呢？

1在一定时期内，低档烟供应不足的负面社会影响难以快速消除，低档烟仍将成为倍受关注的紧俏货源，要从2个层次做好紧俏货源分配工作，一是做好紧俏货源低档卷烟供应政策的及时宣传，并做好客户进货指导。二召开零售户座谈会对紧俏货源，低档卷烟供应紧张的原因告知客户，（由于受国家税收和对4类卷烟计划的递减为适应中国加入WTO的需要及国际烟草公约的限制，导致全国4类卷烟的紧缺）打消客户的顾虑。

加强低档烟需求调研和预测，做好低档烟品牌的引导和维护。按照订单组织货源的要求，发挥客户经理职能，充分考虑消费者对吸食口味差异性需求、现实购买能力、周边消费环境等因素，加强农村卷烟市场的调研，做到尽量满足低收入群体对低档卷烟的消费需求，但又要考虑卷烟零售客户经营低档烟的盈利空间，调动客户经营积极性。

3、客户经理与我打交道越来越频繁，问问题也越来越细，搞这么多复杂的工作，对我们有啥好处吗？

订单来自市场，来自零售客户的真实需求。按客户订单组织货源工作，是指在奉行‚以我为主、市场导向、适度调控、公平公开、度信互动‛的原则，努力在有效货源的基础上，实现让客户自由选择，提高市场化运作水平； ‘订单供货’就是让客户在日常经营中更加注重周围消费者的变化和烟草市场的变化情况，并与客户经理一起对下一次的销售情况进行分析与预测。说到底，就是为了让

零售客户更好地卖烟，提高其赢利水平。客户订货的时候更有针对性，避免卷烟脱销断档或库存积压现象。实行‚订单供货‛有利于使零售客户更准确地掌握自己的卷烟销量，减少经营风险，而且尽可能缩小供求之间的矛盾，让客户与烟草公司建立更加紧密的战略伙伴关系。

4、订单预测准确率不高的原因？

零售客户接受的教育程度不同，素质各有高低，对卷烟市场的了解度、品牌卷烟的预测能力等都有较大差异。零售客户中初中、小学文化的占大数多，有部分甚至是文盲，他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量，反映的问题往往片面性，具有地域性特色。有些零售客户还会过高的估计自己的销售能力，造成客户的实际销量低于预测量。针对以上问题要做好耐心细致的宣传工作，必要时对这一部分客户进行面对面指导帮助对市场的预测告知客户最终达成共识。

但也存在客户经理自身方面的原因。客户经理对客户了解程度不高对所辖区域内的零售客户周围人流量变化、消费变化等市场情况没有及时了解或有一个很好地把握，习惯于参考以往数据，在同客户互动订单品牌数量时提供不了符合客户营销实际的建议，也是

造成零售客户订单预测准确率不高的原因，所以在这几方面要引起高度重视提高自身业务素质和市场把握的能力。

5、哪些零售户可能影响订单组织货源正常发展？

首先我们来对零售客户的特征进行分析。零售客户的特征主要指零售客户的综合素质及对风险的态度。实践表明，零售客户综合素质越高，驾驭卷烟经营能力越强，参与按客户订单组织货源的积极性也越高。零售客户在经营中面临市场变动、政策变化等不确定性，这些不确定性使得零售客户事后得到的收益可能低于事前的期望，这种获得更低收益的可能性，我们称之为风险。零售客户承受风险的能力越强，参与按订单组织货源的稳定性就越高。

零售客户的经营特征。零售客户的经营特征主要指零售客户卷烟经营的专业化程度。零售客户卷烟经营的专业化程度越高，经营卷烟品种和数量相对较多，如果没有稳定的货源供应，卷烟经营就难以为继，如果非渠道进烟或售卖假烟，就会面临专卖处罚的风险。因此，卷烟经营专业化程度较高的零售客户，参与按客户订单组织货源的可能性就较大。而卷烟经营专业化程度低的客户，对卷烟经营的依赖性也低，参与按客户订单组织货源的积极性相对就低。卷烟市场的特征。卷烟市场的特征主要指卷烟产品市场价格的波动程度。卷烟市场价格波动程度越剧烈，卷烟销售的不确定性越大，从事卷烟销售的成本和风险越高，零售客户参与按订单组织货

源的可能性就越低。相反，随行就市可能会带来相对较高的收益。因此，在卷烟市场波动较大的情况下，零售客户往往选择随行就市的经营方式。

环境条件。环境条件主要指政策环境和市场环境。政策环境主要指行业针对按客户订单组织货源所采取的相关政策和管理服务措施，市场环境主要指卷烟市场净化程度。行业对按客户订单组织货源大力支持，形成一系列配套措施，创造良好的市场环境有利于提高零售客户参与按订单组织货源工作的积极性。

基于以上4点分析要正确的对你所服务的客户进行预测的划分那些是综合素质高，驾驭卷烟经营能力强。卷烟经营的专业化程度高，经营卷烟品种和数量相对较多，的客户同时也可以按大、中、小客户进行分类的划分来区别对待预测。对综合素质不高，驾驭卷烟经营能力弱。卷烟经营的专业化程度不高，经营卷烟品种和数量相对较少的客户加强沟通和指导，提高客户对市场真实需求的预测和上报。

第四篇：按客户订单组织货源流程2

流程篇

客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高，招致了客户的怨言，得不到客户的认可和配合，那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利，避免部分客户经理随意制作客户订单，经过摸索，制定预测和订单的操作流程:

(1)对每月销量排名前40位的客户进行筛选，挑选出本辖区内在销量、结构、单条值、等方面有潜力的客户10位，对销量异常的25位客户（城网客户销量上下浮动在25%，农网客户销量上下浮动在15%的客户）实行双项互动面对面进行预测。城网预测客户数不得少于50%，农网预测客户数不得少于30%。

(2)每月1----8号客户经理要对筛出的客户进行双项互动需求预测并进行V3系统维护上报市场经理阶段

(3)8----10号由市场经理进行修订上报区营销部

(4)11----25号是客户经理对预测的回访，充分运运客户购销台账掌握客户上报预测的情况，并进行修正。1

(5)25号----月底召开订单预测分析总结会，对预测工作进行全面系统的分析，各片区进行区域小结，及时总结订单制作经验。市场经理向客户经理反馈客户经理制作订单的准确率，及时介绍预测准确率高的客户经理的经验，对好的做法进行总结，相互借鉴学习，制定下一步工作计划，共同提高客户订单的准确性，为今后全面实施按订单组织货源工作打好基础。

第五篇：按订单组织货源调研

文章标题：按订单组织货源调研

有序供货：叩开“按订单组织货源”准备工作之门

一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？

（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。202_年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，202_年山东、山西又成为第二批试点省份。

（二）湖南虽然没列入试点，但####市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。

（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了202_年7月的以下三组数据：

1、最高销量的客户达到了87.22件，为####户均销量的16倍；

2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。

本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。

二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出

（一）有序供货理念

有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。

（二）有序供货的实质

有序供货实质是一种营销控制。

市场营销学告诉我们：

▲控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题

▲为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制

（三）有序供货“四要素”：

▲以客户关系管理系统为平台

▲以市场细分、客户细分为基础

▲以月供货量、品牌周转数管理控制为手段

▲以科学分配、控制市场为目的本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。

三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索

（一）有序供货的预先控制

1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略

▲按“三星四级”细分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。

▲按区域细分：城关市场客户、农村市场客户

▲配送方式：公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。

2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制

▲每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制

▲对客户实行区别性的月供货量、周转数控制

▲以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准

（二）有序供货的现场控制

1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然：

（1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证；

（2）对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制；

（3）对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。

（4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。

2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客户之间的流动。

3、同步考虑客户的区域属性（如城关、农村）及配送方式等实际情况。

（1）对主销的省内外低档卷烟，我们重点考虑农村客户，有一定数量的时候，农村客户的投放量是城区客户的2-3倍；有时有的低档烟数量不多，我们就只对农村客户进行投放。

（2）在高档烟安排这一方面，在城关适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放，确保每一位客户在一定时间段内，都能访到紧俏的高档烟。

（3）对被指定代送户、委托收货户、约定取货户，在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上，对品牌周转数实行严格控制，防止指定代送户变相成为批发大户，防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。

（三）有序供货的