第一篇：中港物流公司五点教你做货代如何揽货

中港物流公司五点教你做货代如何揽货

代货，指的是货物代理。一般情况下的中港物流公司都有附带这个业务，所以竞争力很大。怎样才能把货代这个业务做好？怎样才能揽到货？

1、真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

2、持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。

3、建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

4、单证业务能力要强。要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

5、和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。

6、有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互连网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。

7、和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。

第二篇：货代新人怎么揽货

货代新人怎么揽货？

(202_-08-21 21:47:46)

货代行业是一个人员流动相对快速的行业，因而，每天总能看到，听到一些货代新人在问，我们这些货代新人怎么揽货？

对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是货代新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然！对操作来讲，货代操作流程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础货代知识，了解个大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学的很快。

国际货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10-20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……

单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好？如何教货代新人怎么揽货，第一，公司不提供培训；第二，销售连台电脑都没有；第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做的好么？一句话，大多数的责任在公司。

大多数的老手业务，都不愿意教货代新人怎么揽货，这是这个行业的特色。

一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人；二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑；三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你？有些货代新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。

打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！

如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。

拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。

总之，新手要考虑的并不多，每天实实在在的找资源，打电话，拜访客户，注意一些技巧，日积月累，坚持下来的就是精英，就是成功者

第三篇：货代揽货业务经理岗位职责

1.承揽进出口货物海运集装箱运输业务、海运集装箱拼箱运输业务、空运业务、陆运业务、进出口清关业务、仓储派送业务。

2.为客户提供订舱(船、飞机)、拖车、报关、仓储、单证等服务。

3.领导业务部门完成公司的销售目标。

4.协调和管理业务部门的日常工作。

第四篇：货代业务员揽货宝典

貨代业务员揽货宝典.请大家参考!小潘***

当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当 然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户 的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性 互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否 开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候 就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚 至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能 力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也 是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的 体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。

一、业务员必备的知识与心理素质：

作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；

C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平；

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心 理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务

员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人 觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满 足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

二、开发客户：

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之

中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售 活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、寻找客户的途径：

A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销 成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：

A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。

三、接近客户：

1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几 个

要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的 实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本 背景。

对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与 服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度

家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和 同事间的关系。

2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达 推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的 话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话 中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述 再拿出来。

A、咨询关键人

B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。

C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报 价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

4、达成上门拜访

有些客户对

推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但 也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵 来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。

A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事 吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级 别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工 程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你 的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样 的环境下前往拜访，往往会感动顾客。

B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常 重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交 场合等。这主要要因人、因时而异。

四、说服客户：

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。

1、引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸 引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。

A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的 行为举止。

B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。

C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了 解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客 的重视与注意。

D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起 顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的 事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

2、面谈：

A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费 用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。

B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气 氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交 谈距离等。

C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹 琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。

D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能 力、良好的服务、信用等等。

E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售 时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近推销人 员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。

A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。

B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。

D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行

沟通。

五、正确面对拒绝：

推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。

1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才 能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原 的。经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪 的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如 何来准备对抗的方法。

2、处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在 两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减 轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的 气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。其次，在反对与拒绝发生后，分 析其动机，然后加以处理。

第五篇：物流货代电话

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廖幸铭