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工业品销售技巧
一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。
拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。
一 找对人
找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。
1、寻找潜在客户
大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。
2、对客户进行需求调查
按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。
听起来，该公司似乎正是我所寻找的顾客，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。
总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。在亚太节能产品销售这个案例中，薛、吴两人就是通过与潜在客户的交谈知晓该公司每年都是用电大户，且每年的产品产出量也较大，因此他们两人才决定进一步挖掘客户潜力的。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。
3、对客户进行资信调查
需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该运输公司虽有时会拖欠一些款项，但
也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。
通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。
总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。
常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。
二 说对话
确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。
首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与考核部门的人还是比较熟悉的，可以做为我的牵线人。
其次，通过该副经理的介绍，我认识了考核部门的经理。由于决策权决大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注意：
（1）无礼质问，让客户产生反感。
（2）命令指示，让客户觉得你太高傲。
（3）说话直白，让客户感到难堪。
（4）当面批评，招致客户怨恨。
（5）言语冷淡，让客户无法参与其中。
（6）滔滔不绝，让客户没有说话的机会。
尽量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话应该说、什么话不应该讲，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。
三 做对事
做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。
1、事前的沟通时
前面两步中都已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。
首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。
2、事中与事后时
当该运输公司的经理还没有明确表示要购买，而却表示要先试用一段时间时，我们应该在为其提供良好的服务和优质的技术支持的同时，向他们介绍该软件的运行细节；当软件在实际的运行中出现了人为或者是非人为因素而导致的暂时性不能运行了，我们应该及时调配技术人员为其排忧解难。
当该公司签约了，应对应用该软件的工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对其软件的运行状况进行检查与登记，以便了解软件运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别。及时的了解
一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。
拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。
一找对人
找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。
1、寻找潜在客户
大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。
2、对客户进行需求调查
按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。
听起来，该公司似乎正是我所寻找的顾客，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。
总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。在亚太节能产品销售这个案例中，薛、吴两人就是通过与潜在客户的交谈知晓该公司每年都是用电大户，且每年的产品产出量也较大，因此他们两人才决定进一步挖掘客户潜力的。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。
3、对客户进行资信调查
需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该运输公司虽有时会拖欠一些款项，但也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。
通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。
总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。
常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。
二 说对话
确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。
首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与考核部门的人还是比较熟悉的，可以做为我的牵线人。
其次，通过该副经理的介绍，我认识了考核部门的经理。由于决策权决大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注意：
（1）无礼质问，让客户产生反感。
（2）命令指示，让客户觉得你太高傲。
（3）说话直白，让客户感到难堪。
（4）当面批评，招致客户怨恨。
（5）言语冷淡，让客户无法参与其中。
（6）滔滔不绝，让客户没有说话的机会。
尽量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话应该说、什么话不应该讲，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。
三 做对事
做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。
1、事前的沟通时
前面两步中都已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。
首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。
2、事中与事后时
当该运输公司的经理还没有明确表示要购买，而却表示要先试用一段时间时，我们应该在为其提供良好的服务和优质的技术支持的同时，向他们介绍该软件的运行细节；当软件在实际的运行中出现了人为或者是非人为因素而导致的暂时性不能运行了，我们应该及时调配技术人员为其排忧解难。
当该公司签约了，应对应用该软件的工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对其软件的运行状况进行检查与登记，以便了解软件运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别。及时的了解竞争者信息有利于我们制定有效的“反攻策略”，顺利的将其排除在签约的门外，也将使我们更容易的实现目标。
竞争者信息有利于我们制定有效的
第二篇：针对工业品销售——销售陈述技巧
针对工业品销售——销售陈述技巧
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发布者：admin 发布时间：202_-6-1
3什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。
销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：
第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
但需要注意以下几点：
1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第二：使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
第四：证明性销售陈述更有力量
销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。
第六：针对团体客户的销售陈述
除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：
一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。
另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。
二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？
三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。
调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。
第三篇：工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术大全
随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：
1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异
两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？
王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!”
营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
格呢？“
王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“
营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“
王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“
于是该营销人员签回了数百万元订单。
谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。
第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内
菜鸟的行为特征：
1.工作态度：
工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；
遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。
2.工作习惯：
做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；
完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想
“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。
3.客户沟通：
直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；
总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔
不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。
4.口头禅：
“客户蛮有意向，我需要时间”
“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”
菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。
菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。
菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。
菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。
第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年
中鸟的行为特征：
1.工作态度：
有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。
有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意
与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时
肯定，同时要培养其合作意识。
2.工作习惯：
对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。
热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。
3.客户沟通：
与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起
客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。
4.口头禅：
“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”
“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”
中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。
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中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。
中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。
第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年
老鸟的行为特征：
1.工作态度：
心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。
2.工作习惯：
做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。
3.客户沟通：
针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。
4.口头禅：
“现在的客户不好搞，销售不好做”
“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”
进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。
老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。
老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。
第四阶段：出神入化期---老鹰阶段
老鹰的行为特征：
工作态度：
处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。
工作习惯：
做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。
善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。
客户沟通：
善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。
口头禅：
“我们老了，未来的世界是你们的了！”
“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”
老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。
老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚；
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第四篇：工业品如何销售
中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。
策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。
管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。
认清目标市场
(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。
(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。
在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。
河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。
(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:
1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?
2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?
3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?
4、算出平均每家客户购买金额多少?
5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。
拜访行程的规划及要领
(四)规划拜访行程。
1、作业方式:
(1)由业务员规划拜访行程。
(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。
(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。
2、要领:
(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访次数,直到成交为止。
(2)尚未成交的新客户,两次拜访的间隔不应太久。
(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。
(4)针对已成交的老客户,应定期回访。属于一次性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。
(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。
(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。
(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。
(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。
3、主管应注意的事项:
(1)检查尚未成交的新客户两次拜访的间隔。
(2)检查针对已成交的老客户有无定期回访。
(3)检查有无配合代理商共同作业。
(4)检查有无拜访中小城市市场。
(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。
建立客户档案与接洽记录
(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:
1、新客户第一次接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。
2、以后每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。
3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。
4、新客户签订合同后,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
5、业务员每一次与老客户接洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。
8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。
9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。
(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:
步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。
步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃饭。
步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三次请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。
由主管陪同,开拓新客户
(七)一次性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一次性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。
此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。
(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。
为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。
加强售后服务,争取生意
(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。
中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。
(十)策略联盟。
1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:A公司产销垃圾碾碎机,B公司产销磁选机、涡电流选别机,则A公司产品是B公司产品的上游;B公司产品是A公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。
2、如何找寻策略联盟对象?
(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。
(2)从各类名录找寻。
(3)从黄页电话簿找寻。
(4)从招聘广告找寻。
(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。
(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:
1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结X天。
2、前帐未清,一概不准继续供货。
3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每次不得超过M元,超过的部分必须付现金。
4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过50％。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。
5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。
6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过X元,超过的部分须付现金。
建立业务员管理制度
(十二)业务人员管理。
1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。
2、业务人员必须每天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。
3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。
4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。
5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。
6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。
7、中国自1999年起,全国公安系统进行网上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上网核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统网上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。
刊登广告邮寄DM(直投广告)
(十三)销售区域促销。
1、刊登黄页电话簿广告。
2、刊登报纸和专业性杂志广告。
3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。
4、邮寄DM给潜在客户。
关于邮寄DM给潜在客户的重要性包括:
(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄DM取代一部分人员拜访推销。
(2)以邮寄DM给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。
(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄DM给采购部门,再去电话约时间拜访。
有关邮寄DM的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄DM。
(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄DM。
这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。
至于DM的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。
(2)再附上本公司现有的
第五篇：工业品销售
工业品销售
1、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。
2、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
4、因人而异，用其所长。
一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。
让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。
5、善用巧力，三个法则显身手。
叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓
