第一篇：门市导购培训

以下培训内容是根据自身及结合部门同事的日常工作经历写的一份关于客户到店前至客户离开后我们要做到的礼仪规范流程：

一、客户到店前

客人到的时候可以看到的：

雄伟的建筑外观

A产品展示

精美的软饰品等

B、展厅导购员-----导购是公司的脸面和名片，导购的形象就是代表着这个公司的形象。

因此，在一天忙碌工作的开始我们必须整理好自己的仪容、仪表，到岗后可以和同事互相检查，按照以下标准；

1、着装

① 所有员工应该统一着装，蓝色衬衣、黑色西装、西裤、西裙，服装整洁、不起皱、禁止卷起袖口，衬衫的敞开位置不可低于衬衫第二个钮扣位置（其它制服着装除外）；

② 不许穿着有污垢的制服进入展厅（特别注意袖口、领口）③ 鞋袜干净，袜子的颜色不可过艳，黑色、肉色两种为佳

④ 女性员工应穿黑色包头皮鞋，前不露趾后不露跟，鞋跟高度为5CM~6CM较合适，由于工作性质鞋跟太高容易影响工作效率，鞋跟太低穿着没什么气质，整个人看上去缩成一团，也没精神；

2、发型

① 梳理整齐注意经常清洗，无头屑、无异味；

② 刘海不遮眉、头发不遮脸，可以束起的头发要求盘成部门规定的发髻，短发不可过肩；

3、饰品

① 女性除佩戴结婚戒指外，可佩戴其它小饰品。如：胸花、耳钉等，不超过两件，不可佩戴大项链、晃动的耳环等夸张饰物；

4、个人卫生

① 身上无异味。若喷香水，注意香气不可过重；

② 注意口腔卫生：保持口腔无异味，上班前不许吃有异味的食品，上班前特别注意牙齿不要挂有食物；

③ 指甲保持干净，不留过长的指甲、不涂颜色鲜艳的指甲油；

5、仪容

① 精神饱满，面带微笑；杜绝浮躁、沷辣；

② 女性必须画淡妆，现在流行裸婚，但是不流行裸妆，要求必须用

肉眼看得到颜色（粉底、眼影、腮红、唇膏）

③ 男员工不留胡须、鬓角。

以上是要求导购员必须在客人到达前做到的。当然不光是这些对自身

最基本的要求，还有每天在上班后都要检查自己负责区域的样板有无

缺失、软饰品是否完好，还要擦样板、整理头一天的客户资料、留货

等。。做完这些事大约09：00~~09：30左右，这个时间就会慢慢有

客人进入展厅啦！

二、客人到店时（导购不是站着就是坐着）

A、站在大堂内的导购员如看到客人应笑脸相迎上去行礼。行礼时

两腿并拢，两手叠放身前，上身向前倾15度鞠躬，同时要注意眼

睛平视客人额头到肩膀的一个三角区，动作有节奏、自然、保持

优美，并致欢迎词“先生|小姐，上午好，欢迎光临冠珠陶瓷，请

问有什么可以帮到您的吗？？”

B、坐在前台的同事应保持正确的坐姿，稳稳坐满椅子的三分之

二，不要全部坐满，背部挺直，不要靠在椅背上，双脚自然落地，不可晃动、抖动；

前台禁忌：

① 打情骂俏，杂堆聊天

② 用手机煲电话粥，发短信（最可恶的是用公司前台电话聊天）

③ 坐在前台吃零食

④ 坐在前台把鞋脱掉、摇腿跷脚、弓腰塌背等难看的动作

⑤ 中午值班爬在前台睡觉的⑥ 坐在前台面无表情、若有所思的遇到来访者时，应立即起身（3M范围内）面朝来访者点头、微笑

致意：早上好！先生﹨小姐，欢迎光临冠珠陶瓷，有什么可以帮

到您的吗？一种客人是找老板或是其他部门同事的“请问您有预

约吗?”如确认预约之后，可以引领客户到老板办公室，交其秘书。

还有一种就是我们的上帝----购砖客户。无论你是站着还是坐着

这里都设及到一个引领客人的方式：

① 应走在客人的右前方约1M左右，并配合着客人的速度；

② 左手自然下垂，以右臂为轴，前臂平打开，五指并拢，大水

臂之间的夹角约150~160度，大臂与跨部的夹角约45~50度，手不能抬得太高或太低，掌心斜向上，面带微笑，目光保持

与客户交流；

注：先生﹨小姐，这边请！先生﹨小姐，请注意台阶！先生﹨小

姐，请问您是家装还是工地用啊？

③ 指时用全掌，手心向上，忌用手指指人、指物；

注：手指指人、指物找人尝试

三、带客过程中

为了拉近与顾客间的距离，并让客户认识你。你可以先目视对方双

手轻握名片，欠身递上，名字朝对方方向同时说“请多多关照”等客

气语。同时想办法知道客人的称谓，如客人赐名片与你，双手接过对

方名片后立即看一遍快速记下对方的姓名及职务，清楚后再收起来放

在上衣口袋或名片夹中，切勿放入裤袋或者随手乱放。在带客过程中

行走时动作轻盈，不要在室内奔跑，切忌鞋跟与地面发出太大的响声

（最常见的是有的女同事一个鞋跟穿去了，也不会去换，走路时会发

出嘀哒，嘀哒的声音是很不礼貌的），员工在带客过程中会经常与顾

客和领导相遇，当遇见时不要面无表情，或者装作我压根就没看见你。

应距离约3~5M左右，让路侧身一边，主动向其问好，表示对顾客领

导的尊重，当领导顾客走过后，方可继续前行。

我们经常会遇到客人在一个地方看产品时举棋不定，那么这时我们不能东逛西逛，要有一个正确的站立姿态：

A．男子的站立姿态

1男子站立时，脚可并拢，也可双脚叉开身体不东倒西歪，站累时脚可以向后或向前撤半步，不可把脚向前

或向后伸得太多，甚至叉开很大。站立时可双手在下体交叉，右手放在左手上，双手放前放后都可。表现出男性的刚健、强壮、粗犷、英武、威风之貌，给人一种“劲”的壮美感。

B．女子的站立姿态

1保持优雅，自然的站姿。首先，身体挺直，脚跟并拢脚尖呈V字型

或丁字形，重心在脚跟，面带微笑，挺胸收腹，身体略前倾。

与在同时眼睛时刻关注着客户所注意的东西，如果客户比较强势，你

尽量少说你的关点，尊重客户的意思，如果客户比较弱势，你可以多

给客人你的建议（所以我们平时就要多看一些关于家装类的书籍，那

样才能让客人感到你是专业的，不要用模菱两可的词语）

禁忌：

1站立时倚靠样板间、展示台、服务台、桌椅等

2不要双手抱肩，不得将手插入口袋内

3下意识地做小动作：如摆弄打火机、香烟盒、玩弄衣带、发辫、咬

手指甲等，这样不但显得拘谨，给人以缺乏自信的感觉，而且有失仪

表的庄重。

客人选完砖后，请问现在到什么环节啦？

指引客人入坐，帮其查货及算用砖数量

1请客人先入坐，可以说XX先生

﹨小姐，你们今天真是辛苦啦，我去倒杯水给您！

2如果像有的沙发是三个座位，有的是两个座位，导购一般只坐单座。

3把通道和不方便的位置留给自己，能方便递送资料和茶水。

4导购员入坐时一般从右边进，入座时要顺手理顺裙子，入座后右脚

与左脚并齐。

在奉茶时请注意：

1茶水或白开水应保持适当的温度，装有七分满。

注：当然目前我们这里只有水，但也有冷热之分，冬天可以送上一杯

温水，夏天可以给客人倒冻水，特别要提出的是外国人一般一年四季

都喜欢喝冻水，除非有客人要求除外

2无论多少杯水都要用托盘，托盘托在胸前高度，并稍微端在身侧，奉茶时手指不可伸入杯口

3递于客人时应知会，XX先生﹨小姐，打拢一下

4如果傍边有地方，可以先放下托盘，一杯杯送过去，顺序是：先老

后小，先女后男，先宾后主。

这里要提出来的是：例如我们经理或是老板在同客人谈事，不是先给

领导奉茶水，而是先给客人，这就是先宾后主的意思。

四、客人离开时

不管你此单成功与否、无论你此时此刻有多忙，你都要送客人出门。

送客人的时要保持正确的指引姿势外，不要让送客的过程中冷场，为

了跟客户进一步的拉近距离可以借此机会跟客人聊天。等客人上车

后，发动车子，最好是离开你的视线范围内你才回来做你的事情，在送客过程中客人会经常觉得不好意思让你不要送了，你都可以说“没

事的，这是我应该做的、没事我现在有时间，或者可以开玩笑的说“我们这里太大了，我送你们出去吧，我怕你们迷路”等。

第二篇：导购如何培训

服装导购培训，应该培训什么？ 字号:小 中 大 202_-05-25

服装销售行业的培训可谓是五花八门，而每一个门店的导购员也是去了又来，员工流动频率平均在3到5个月。又因为每一个品牌的管理者的个性与能力差异，很多终端导购的培训经常是不培训很贵、培训更贵、没有绩效考核的培训更是贵上加贵的现象！

服装产品销售不同于其他产品销售，不是学会了和顾客周旋、记住了价格、记住了性能面料那么简单的就能把衣服卖掉。假如你还在使用这样的方法还能销售业绩做得好，那说明你是幸运的（这种现象通常是超市或大卖场的做法）。因为你的顾客对服装的需要还停留在原始的着装功能需求上！

还有一些老板希望既然培训, 那么马上就要见到效果，否则说明你的培训不专业。培训可以马上见到效果往往会有两种现象：1 培训多是激励和简单的话术培训，受训者当时的激情较高，用当前学的几句可以套用的语言，提升了销售信心，可以马上见到效果。2 培训时采用实地带教的方式，有培训老师带领公司原来被提拔起来的销售骨干，学习教练技术，由于销售骨干本来都是销售高手，加上马上现学现练的授课方式，往往可以带动店铺几天的业绩。而培训师走后，由于服装公司内部缺乏对所培养的中层的执行管理，培训过后店铺销售就会恢复原样。

那么到底导购培训应该培训什么内容呢？又采取什么形式呢？长期的终端培训和个人特殊的职业经历总结了一些有效的方法如下：

培训内容部分：

一 导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养！

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实；而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标。

二 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了。

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足。

三商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会。

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等。

四 客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的。

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的！也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。

五 服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售

通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显。

服装搭配培训内容包括：衣服配衣服搭配（陈列搭配）、衣服与人的搭配两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点。1 你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。2 你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。3 你对顾客的穿衣认识是否可以通过观察了解到顾客这次购买的是适合的款式还是不适合款式，如果是顾客不适合的款式，你怎样通过搭配让顾客适合，来促进顾客购买。4对服装面料材质、色彩、结构、线条轮廓、款式等风格的各种搭配变化，你应该掌握哪些常用的规律，以便于搭配出更符合消费者审美的整体搭配。等等！搭配衣服的技能有时候来自于一些生活智慧、有时候来自于一些高与顾客之上的审美能力、有时候是来自于引导顾客接受流行的顾问心态。服装搭配销售是我在每一次培训中客户感觉最惊奇的一部分。因为销售中的搭配需要快速反应和极强的搭配功底。这不是一个资深导购或者一个学者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加销售

很多做过一段时间的导购员都知道附加销售的重要性，确实找不到为顾客增加推荐的理由，因此显得底气不足，更是因为没有方法而不能促进顾客连带购买。看过连带销售做的比较好的导购员很多都是靠着一种积极心态、和努力完成指标的压力来为顾客附加推荐，结果就是经常出现会把顾客吓跑的现象。

附加推销是结合销售过程的关系处理和对服装穿着需求的洞察力来完成的。一个自己都不会穿衣、或者说自己都不了解的职业环境应该穿什么衣服的导购员，怎么会引导顾客连带购买呢？我在终端导购培训中经常会听到“我们的品牌是休闲风格的、我们的品牌是时尚风格的。”休闲、时尚在穿衣中是一种场合的区分，是不代表服装风格的名词。连自己的服装品牌的风格都说不清楚的导购员何以说服顾客。现在的信息化时代顾客要比导购员更多的了解服装穿衣知识。

七成交技巧

成交技巧是帮助顾客快速决策的一些方法，这些方法的运用也不是单独成立的，很多都是结合了以上的在销售流程中的互动，采用不同的方式促进顾客成交。

成交技巧要运用一些方法、谈话策略以外，就是需要一个为顾客需求着想的心态。这一部分的内容基本上很多行业的销售理论培训可以通用的。服装商品不同的是要增加关注顾客着装文化的应用部分。

作为可以提升业绩的导购员销售培训以上的专业知识分类都是缺一不可的。而这样的内容培训不是一天两天可以培训完，更不是一个导购员培训好了可以随便辞职的。当然最重要的是只有这样的培训内容会有持久的效果，是持久的业绩提升，会一天比一天销售好，因为导购员在成长。

培训形式：

培训形式可以多种方式配合，可以让导购直接的是理论结合实操来培训，可以更直接的让导购理解。最好可以安排练习辅导的时间。不过这种培训对讲师的要求很高，我见过很多没有做过服装销售的培训师给导购员讲课。或者是一些卖过运动品牌的人给时装品牌讲课。这样的老师只能讲一些不且实际的内容或者一些基础理论流程，如果实战演练就会暴露缺陷。

对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。

第三篇：导购培训心得体会

导语：要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习。以下是小编为大家整理的导购培训心得体会，欢迎大家阅读与借鉴！

导购培训心得体会

服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心。对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购

就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”!愿与xx同成长!

第四篇：金牌导购培训

金牌导购培训

金牌导购培训：

各位导购朋友们，你们因为自己是一位导购而感到骄傲过吗？当初你们为什么会选择导购工作呢？

有人会说：“当时选择导购是为了生存，为了找份工作。”有人会说“暂时没有太好的工作，先从导购开始做做看，有好的工作再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”

其实我们每个人都是一只“跳蚤”，有跳跃高空的潜力和张力，而之所以一些人慢慢变成“爬蚤”，是因为一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了，各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不感想，不去想，习惯了，麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代，我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一些。。。导购必备的知识：

第一：广博的知识，现在的顾客越来越理智，越来越精明，我们要更好的销售产品，就必须学习更多、更专业的产品知识，久而久之，你就成了某个领域的专家，如果没有做到这一点，问题可能出自两方

面：一方面是公司培训不到位，另一方面是自我学习成长意识太差，作为一名优秀的导购，除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的知识，这样才能让你表现得更自信，更有专业水准，成交率更高，你若想从导购迅速升为店长，从店长升为区域经理，那就得做得比别人多一点，学得比别人多一点，这样经验就会比别人多一点，晋升速度也就会比别人快一点，收入自然就会比别人多一点。第二：良好的心理素质，导购每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业，不同的阶层，他们有着不同的需求，不同的心态，如果我们想为每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要我们在面对失败、面对别人说“NO”的时候表现出一流的心理素质。我们要感谢导购这项职业，它让我们在长期的工作中学会了察言观色和眼观六路，耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

第三：扎实的销售基本功。人们做任何工作都与销售有关，就连总统竞选都要四处演讲，推销自己。优秀的导购不但拥有良好的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，他可以通过顾客每一个细小的工作，每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，他们在那里一站、一开口、一笑，就能表现出专业的销售功力。导购是销售最前沿的工作，他们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购是公司未来选拔和培训店长及销售经理的对象。

第四：一流的口才。任何管理者都要拥有一流的口才，通过语

言表达他的管理思想。在导购工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍、讲解，久而久之，每个导购都拥有一流的口才及沟通技巧。

第五：人脉建设财脉，在任何领域中，成功人士都需要拥有良好的人际关系。管理就是如何让别人把你想做的事做好。在销售过程中我们每天都在与人打交道，这是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你把握好这个机会了吗？你想过要通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友了吗？你能让各种各样的顾客都喜欢你吗？你如果做到了，那么恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。但很多导购朋友没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备，以下三点讲述的是你如何进一步经营自己，用心经营自己是你一生的宝藏。

首先：市场的需求就是你存在的价值。我们在培训中，经常发现许多老板因为没有好的导购人才而感到头痛，可见未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定得是一流的导购。以前谈到导购要微笑服务，要这样，要那样时，总觉得是公司的要求、公司的命令，现在我想你们会明白，这一切都已经不在是命令和要求了。为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值，我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。

其次：积累自己的无形资产。纵观世界500强企业的总裁，大都

具有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划我们的未来。

最后：自我成长与学习是身价保值的根本。现在是知识经济时代，社会变化太大，我们必须学习、学习、再学习。我们现在要将学习当作一种投资，投资自己。我们不但要学习新知识，更要注重学习能力的提升和学习速度——现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。

看到这里我相信大家对现在所从事的工作会更加充满信心，对未来的实际工作有所帮助。最后祝所有的导购朋友勇敢高飞不寂寞！

第五篇：服装导购培训,培训什么

商场如战场

每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事训练，即使没有实际的战斗，训练也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及训练的士兵或训练不足的士兵投入到兵火分飞的前线战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格训练的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降，整个团队的战斗力也可想而知。

商场如战场。服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

终端导购需要培训

基于导购人员的成长，对加盟客户的配套服务，对客人需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，有企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为一名专职服务的销售培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容？这里抛砖引玉。

导购培训什么？

我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？

“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。

怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

拿鸡蛋举三个案例，为大家说明问题。

技巧

什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了

好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

心态

什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。

知识

什么是知识？还是拿鸡蛋举个例子：卖蛋酒的那个店伙计问我“老板，您来一个蛋还是两个蛋？”，我说：“来一个吧，多少钱啊”？“8毛”，“一个鸡蛋都8毛钱啊，人家一般5毛，你们这么贵啊”

“老板，您不知道，我们的鸡蛋是农家的土鸡蛋，土鸡蛋的营养非常丰富，一个顶普通鸡蛋的营养两个。”

“那来一个吧”。

结合门店销售的实际需要，导购的培训这三个方面就足够了，技巧、心态、知识。

本期的文字只能是抛砖引玉，关心导购培训的各位都可以给出好的意见。那么，综上所述，我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧？拥有什么样的心态和知识？以及如何培训得到这些呢？且听我下回分解。