第一篇：一次与客户沟通的技巧--面对面接触的技巧

第一次与客户沟通的技巧--面对面接触的技巧这是营销过程中不可缺少的环节，是最具实效意义的营销活动。与客户面对面的接触是视觉感觉和知觉的综合过程，在这个过程中，银行客户经理展示的是个人的风采和银行的形象，是银行企业文化的表露。作为银行的客户经理，与客户的接触一定要注意自己的仪容仪表，注重自己综合素质的表现。

与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：

――说什么。

――如何说。

――取得别人的理解。

这就是说，沟通和交流的技巧和效果不仅仅取决于在我们要表述的内容上，还取决于我们说话的方式，我们的外表以及对方对信息的接收。尤其是对于初次见面，最后一点更重要。研究表明，就初次见面给别人的印象而言，55%来自于别人的理解，7%来自于我们所说的，38%取决于我们所说的方法。

初次见面说什么，是每一个客户经理在与客户交往过程中所面临的首要问题。银行客户经理与客户第一次见面的形式是多种多样的，或在聚会上，或在客户的办公室等等，在这里，以客户经理上门与客户见面为例，介绍一下与客户第一次见面时的技巧。

(1)自我介绍

――客户经理在做自我介绍时不要怯场，态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。自信是营销成功的关键。

――自我介绍时要介绍自己的全名,不可给自己冠之以先生女士等称呼，也不能介绍自己的头衔，可以告诉对方自己从事的职业。鉴于中国的国情，如果你想让对方了解你的职务情况，以便于对方称呼，可以通过递送名片的方式来解决,在自我介绍之后将名片双手递上。

――不能只介绍自己的名字，还要向客户提供有用的信息，这样双方就比较容易接续下面的话题，不至于太尴尬。同时这些信息还可以向客户起到暗示作用，为将来的业务交往作铺垫。如，“张总，您好！我是╳╳银行的郭晓冰，一直从事客户服务工作。这是我的名片。”简洁明了，表意清晰，给人以干练清新的感觉。

(2)确定适合的谈话主题

如果同客户还有交谈的时间和可能，要根据以往对客户信息资料的了解，确定一个谈话的主题。一般情况下，客户经理在这场谈话中起导向作用，客户一般处于被动交流的地位，因此，客户经理要尽快把谈话的主题吸引到客户感兴趣的事情上来。――避免过多谈论具体产品，那样很容易给别人造成推销的印象。可以自己的职业为主线，选择一些相关的话题。

――就地取材。如果你对客户的偏好不是太了解，客户案头上的东西就很有用，它能够泄露主人的性格、爱好和风格。悄悄留意一下上面摆放着什么，摆放的位置等，为你选择一个合适的话题会有很大的帮助。

――避开敏感性话题。敏感性的话题很容易引起争议，即使双方不表露，也会破坏和谐的气氛，造成客户心理上的抵触。尤其不要谈论关于宗教和哲学方面的问题。更不可涉及客户隐私的话题，如客户的身体状况、年龄、收入等。

――话题内容宽泛。选择一些容易引发评论和讨论，并能拓宽别的领域的话题。

(3)与客户第一次交谈的技巧

――学会说套话。套话是较为陌生的人见面后，为避免冷场而作的过渡，如“今天的雪真大，车子不敢开太快”,既利用套话作了很好的开场，又解释了自己此刻才到达的原因，还让客户意识到自己是冒雪而来，对这种执著的精神表示认可。如果是通过别人介绍认识的，在第一次见面时，谈论双方共同熟悉的人是一种效果最好的套话:“李昕让我代他向您问好。”双方很快就有了共同的话题，不致于因陌生而无话可说。――少说多听。通过有意识地引导，让客户多说，自己做一个倾听者。不要打断客户的话，与客户交谈的时候，眼睛注视对方的鼻翼处。切忌东张西望，让客户感到你不集中精力。

――善于提问。在倾听的过程中，不时向客户提问，提出的问题要新颖且易于回答，激发客户谈话的动力，表示你对客户的谈话很感兴趣。如，当客户提到自己是杭州人时，你可以问:“杭州的西湖一定很美吧？我还从来没有去过那里呢。”客户有可能会兴致勃勃地向你介绍他的家乡，这对他来说应该如数家珍。

――不要泛泛空谈。与客户谈论忌说大话空话，要通过切合实际的主题，表现客户经理诚恳、稳重的风格，给客户以踏实的感觉。

――不要就某一问题谈得太深入。如果谈论的话题太深入，会给客户经理带来危险，一是有可能暴露自己对这一问题的知识匮乏。二是有可能造成与客户对问题看法的不一致。三是有可能偏离自己的最终目的。

――不要固执已见。与客户意见有分歧时，可以选择巧妙地引开话题，切忌与客户斤斤计较，甚至发生争执。要时刻记住，你是做营销的，不是验证真理的。

――谈话方式要与客户的个性和情绪相适应。有的客户比较保守，你就不要表现得很随便。对较为外向的客户，可以适时表现一点幽默，但切不可过分，因为这只是认识阶段，而不是要马上建立友谊。

(4)向客户告别的技巧

――一般第一次会面时间不要太长，选择恰当的时候和方式向客户告别，会给客户留下好感。

――当客户有其他客人到来的时候提出告别。当客户有其他客人来访时，除非你与客户的交谈非常紧急和重要，否则，即使你与客户的话题没有谈完，也应立即向客户告别。告别的时候不要忘记向客户的新客人微笑致意以示礼貌，这会让你的客户感到满意。

――当与客户的话题结束时，应主动提出告别。在你所准备的话题结束后，要主动提出告别，防止出现谈论的空白，同时也避免客户提出新的话题令你措手不及。

――当对方有倦怠情绪时，应提出告别。当你感到客户不再想继续话题的时候，要及时提出告别，即使你不知道客户倦怠的原因，也不应继续与客户交谈。如果是你的原因造成了客户的倦怠，这样做可以弥补自己在谈话中的过失，客户会觉得你还不是一个十分讨厌的人。如果是其他原因造成了客户的倦怠，客户会因你的主动告退而产生一些愧疚心理，为下一步的交往奠定基础。

――与客户告辞时不要拖泥带水。告别时的语言要简捷。对客户的起身送别表示感谢，并婉阻客户送出室外。

第二篇：与客户交往与沟通技巧

礼仪的“礼”字指的是尊重，即在人际交往中既要尊重自己，也要尊重别人。古人讲“礼仪者敬人也”，实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说“礼多人不怪”，如果你重视别人，别人可能就重视你。礼仪的“仪”字顾名思义，仪者仪式也，即尊重自己、尊重别人的表现形式。总之礼仪是尊重自己尊重别人的表现形式，进而言之，礼仪其实就是交往艺术，就是待人接物之道。第一节 交际场合中的交往艺术

1、使用称呼就高不就低在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。

2、入乡随俗一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人？”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人？”这也是你对当地人的尊重；当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。

3、摆正位置在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。

4、以对方为中心在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”！交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。第二节 交际交往中的沟通技巧 换一个角度，还可以给礼仪下一个定义，即：礼仪是沟通技巧。

1、语言技巧现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢？他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。举例2000年10月美国总统大选，当时我国的一名知名教授赴洛杉矶访问。刚下飞机，记者就过来采访他，“请问×教授，你认为美国总统大选谁会获胜？”当时是官方活动，不能信口开河，如果这位教授按照记者的思路，回答谁会获胜，一旦回答错误，就是一件很尴尬的事情。这时，就应该使用外交辞令了，“首先，我要感谢各位记者对我们的关注，此外，我相信美国人民是受过良好教育的人民。美国人民是强调独立自主的一个民族，所以这次美国总统大选美国人民一定会做出符合自己意愿的选择，而且我相信不管谁当选美国总统都会促进中美关系的可持续发展。谢谢，我的话完了。”这样的回答，无论最后谁当选，这位教授都不会落入尴尬的境地。

2、看名片的技巧交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面，不能随便涂改。是否印有住宅电话人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有受贿索贿之嫌。是否头衔林立名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同的名片。座机号是否有国家和地区代码如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，如果没有，那么说明你没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明你只在本区域内活动。

3、解决问题的技巧作为一个商业人士，需要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。

4、打电话挂机时的技巧打电话的时候谁先挂？说到这个问题，最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定，双方都等着对方挂，结果只能是占用了宝贵的时间，说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。如果你与董事长通话，不管董事长是男是女，是老是少，下级尊重上级是一种职业规范，此时应该是董事长先挂电话；如果是总公司来电话，不管总公司打电话的人是什么级别，他代表了上级机关，此时应该是总公司的人先挂电话；如果是客户来电话，客户是上帝，应该让客户先挂电话。

5、出入电梯的标准顺序（1）出入有人控制的电梯出入有人控制的电梯，陪同者应后进去后出来，让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人，这是走路的一个基本规则。当然，如果客人初次光临，对地形不熟悉，你还是应该为他们指引方向。（2）出入无人控制的电梯出入无人控制的电梯时，陪同人员应先进后出并控制好开关钮。酒店电梯设定程序一般是30秒或者45秒，时间一到，电梯就走。有时陪同的客人较多，导致后面的客人来不及进电梯，所以陪同人员应先进电梯，控制好开关钮，让电梯门保持较长的开启时间，避免给客人造成不便。此外，如果有个别客人动作缓慢，影响了其他客人，你在公共场合不应该高声喧哗，可以利用电梯的唤铃功能提醒客户。本讲小结交际交往是一门艺术。在与人交往的过程中，同样的目的，不同的实现方式，往往会导致天壤之别的结果，为了使交际交往活动达到预期的最佳效果，在交际交往过程中，应该铭记以下几点：使用称呼就高不就低、入乡随俗、摆正位置、以对方为中心。交际交往也是一门技巧。掌握这些技巧——语言技巧、看名片的技巧、抓住主要矛盾、谁先挂电话、出入电梯的标准顺序，能使你避免言语、行为有失；能使你在最短的时间获得对方更多的信息；能使你在众多的矛盾中找到解决问题的突破口。来源：贸易论坛

第三篇：与客户沟通技巧总结[范文]

2015年1月28日星期三

总结：跟客户的沟通方面主要涉及那些问题以及从中了解客户做什么类型的货品，了解客户需要什么类型的服装。如果客户说是要价位便宜的

1.客户主要做什么价位的？是做商场特卖还是店内特卖？走商场特卖的话，商场的货品比较齐，款比较整，人流量也比较大。如果说是店内特卖的话，店内货品比较杂一些，这样比较好卖一些。可以问一下客户是怎么销售方法，可以从跟客户的交谈过程中了解客户那边的销售流程，我们可以吸取一部分经验，这样跟下一个客户交谈的过程中可以举例，把一些成功的经验也可以跟别的客户介绍一下。成功经验共享一下。

2.问一下客户是做什么年龄段，做什么风格？大淑还是少淑？之前都做什么品牌？这样我们可以根据客户的年龄段、风格给客户推荐我们自己的品牌，把我们的阿里旺铺发给客户。把该牌子的风格比适合的年龄段给客户介绍一下。

3.跟客户在交谈的过程中，也要问一下，客户在那个城市做？南方还是北方？这样就可以知道客户的那边的人群是属于偏大码偏小码，深圳的牌子一般尺码偏大一些，杭州的牌子一般尺码偏小一些，根据公司长做的品牌，查一下这些品牌在那些地区做的比较好。这样可以根据客户所在的地区推荐一些他们当地做的比较不错的牌子。当地做的不错，在当地比较受欢迎，这样也能被当地的广大消费者所接受。这样客户拿回去货品也比较好卖一些。

4.给客户确定好那个牌子的时候，把比例给客户发过去，让客户了解一下。把利润率（如果说客户拿这批货的话卖出去赚的钱与货款成本的比率）给客户发一下，让他看到自己进这批货的利润点在哪里。说白了，客户进货都是为了赚钱，以赚钱为目的，有钱赚，客户才做，赚不到钱的事换做是谁也不会去做的。

5.客户对那个牌子有意向，再介绍的差不多的情况下，问一下客户的拿货量是多少？刚开始可以推荐客户先拿100多件试试市场，如果合适的话可以打电话补货，要是补货的话客户累计到多少量可以给客户返点（给客户的拿货量进行累计，累计的一定数量比如小份的累积到大份的量，价位可以按大份的价格，之前拿的货的差价可以抵了这次拿货的货款里）。或者如果客户说要清货的话，直接给客户一个清货的价格。一定不要让客户感觉我们是要强制的让客户拿货。给客户介绍清楚了，让客户自己选择。

6.等客户确定下单确定想要货品的时候再给客户发店铺介绍一下份货。给客户介绍一下走份货的优势，比如说款式多，顾客的选择性比较广泛，还有价位便宜，平均起来批发价在0.1-0.8折左右，走份价低，利润空间大。还有咱们公司这边没有零售店，从不做挑款，不做零售，可以给亲保证最原始的出厂比例，不会说是被别人挑剩下的打包发给你，这个都可以给你保证。

在与客户交谈的过程中，一定要显示出自己的专业来，如果自己不专业，客户怎么相信你？ 在交谈的过程中还要让客户从你这里能得到有用的信息，他能获得他想要的信息，这样他才愿意跟你沟通，愿意跟你交谈下去。比如说，再推荐完这个产品这个品牌以后，可以给他说一下做这个牌子的一些成功的案例，别人都是怎么做的。别人做这个牌子成功了他们所在的那个市场跟客户的这个市场有什么不同，或者相比客户这边有什么优势，他如果没拿过这个牌子，对这个不了解，他拿了的话该如何做。这些都需要在交谈的过程中体现出来。让客户能够读懂。

不管怎么样，每个人都都喜欢跟比自己知道多的人去交谈，在交谈中信任我们，而且初次合作能赚到钱，这样他才能更好的跟着我们走下去。

所以好多专业的知识好多关于服装的知识还需要去充电。品牌的官网，品牌的风格，品牌适合的年龄段到时候都整理个文档，然后到时候用到的时候去查找，以防到时候手忙脚乱。如果沟通了很长时间客户还是选择走低价位低端路线，没意向做中高档的服装，那这类客户不是我们的客户，好东西，顾客穿的住，才能被更多的顾客喜欢下去，才能走的更长远。做事情要考虑长远。

总之多换位思考一下，让客户看到有利可图，销售的不光是产品，还是我们的专业知识。做好售前和售后服务。

第四篇：与客户有效沟通技巧之一

与客户有效沟通技巧之一：笑出声来!

沟通，是获得有效信息的最佳方式，有效的沟通能使我们更快获得最有用的信息。那么，怎样与客户进行有效沟通?与客户有效沟通的技巧是什么呢?

沟通的技巧可以有很多种，与客户有效沟通的技巧也不下少数,比如提问，封闭式的、选择式的提问等。与客户有效沟通的技巧值得每一个电话销售人员学习。在我们平时的工作中，沟通是非常重要的一部分，只有充分掌握了与客户有效沟通技巧，才能尽快达到跟客户的合理沟通，从而也能尽快发现客户需求，进而满足客户需求!

因此，学习一些与客户有效沟通技巧是每一个电话销售人员提升能力的重要步骤，也是做成电话销售工作关键一步!那么，电话销售人员应该怎样与客户沟通，怎样与客户进行有效沟通?

与客户有效沟通技巧之一：笑出声来

日本寿险之神原一平连续十年蝉联日本寿险界冠军，他的法宝就是有一个价值百万的“婴儿般的微笑”，然而这个法宝只有在面对面拜访时才有效，如果要原一平来做电话营销，他这个价值连城的“婴儿般的微笑”恐怕就一文不值了，要打电话做营销，恐怕他老人家就只能望洋兴叹了。

为什么呢?道理很简单，因为在电话沟通中，对方是看不到你的微笑的。这个时候，就必须要求我们电话营销人员笑出声来，这就是秘诀所在。稍稍的改动，大家觉得没什么了不起，但在电话营销实战之中，这个稍稍改动的部分，却可以让我们电话营销人员脱胎换骨，所向披靡，其威力不亚于“核弹”爆炸，笑声所到之处，皆为裙下之臣。

香港电信有很多负责客户服务的技术人员，在电话中处理客户的投诉。当一线的技术人员不能解决问题时，问题将被升级，由更资深的技术工程师来解决。香港电信发现，很多在一线得不到解决的问题，其实并非一线的技术员不能解决，而是这些技术人员在解决客户问题时，表现出不耐烦，甚至很不礼貌的现象，才导致将问题升级。为了解决这个问题，香港电信想了很多办法：如组织大家出去旅游，散散心;请优秀的内训师为大家培训客户服务技巧;甚至针对这种情况，专门制定严格的考核标准等，花了不少钱，浪费了不少时间，最终效果还是不理想。

最后，有一个员工想了一个很简单的办法，就是给每个技术人员配了一面镜子，并要求技术人员在给客户解决问题时要面对镜子开心的笑，同时保证笑声能够让对方听得见。没想到，小小的策略，尴尬局面一下子就改观了。这样做一方面解决了客户的问题，另一方面还将快乐传递给了客户。

电话营销人员在打电话时仅仅微笑是不够的，还要笑出声来。

是的，做电话销售，与客户有效沟通的技巧就是笑出声来!并且让客户感觉到你的笑是非常真诚和纯净的，给人一种舒服的感觉才好!

第五篇：与客户接触的催眠行为技巧

与客户接触的催眠行为技巧

所谓催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催眠别人。

在商业活动中，我们经常会和我们的潜在客户进行沟通，通过沟通过程中的诉求，将我们的产品，我们的公司及我们自己介绍给对方，并且让对方完全接受，不但为我们的产品付款，还要让他成为我们长期的合作伙伴及朋友。这就需要用一些沟通的技巧，“催眠”就是其中一种行之有效的办法。

催眠（mesmerism）一词原指通过巫术使人达到某种迷幻状态。在这里催眠是指通过某种行为方式达到令对方为我们的某种想诉求的过程和结果认同的方式。举一个简单的例子，比如服装可以令对方改变对你个人的看法，如果您是一位女性，穿一身合体的职业裙装，将自己头发盘起，打理的一丝不乱，松紧适度的长筒袜配之以半高的鞋，让人一看就知道您是位office的白领丽人；同样是您，如果穿一身宽松的猎装式牛仔工装，手拎测量仪或钢尺的话，别人就一定认为你是位技术工人。如果将这种认识作用进一步引深和加强，那就是商业催眠术了。

作为催眠，必须能清晰的认识到这种方法的两个方向——催眠自己和催眠别人。再进一步说，只有你能够催眠你自己，你才有能力催眠别人。

一、自我催眠术

1、语言形象催眠术：这种方法一般通过的路径是模仿。比如你在日常生活资料中摘取一个非常熟悉的人物，模仿他的一言一行，一段时间后，你在每做一件事时就会在内心轻轻地部自己：“我（指我的偶像）会怎么做呢？（whatshall I do?）”实际上在此你脑海中涌现出来的并不是你以前会如何处理这样的事，而是你模仿的人将会如何处理这样的事。如此做起事来，就会像那人在你身边教你一样。

2、提醒催眠术：“每一个早晨，在浴室镜子前„„”有一首歌就这样唱，而且有许多鼓励推销员的书也经常这样写道“为了提高自信，你应该每天站在自己的镜子前对着镜子里的那个人大声喊一句“你是最好的！最棒的！You are king of the world!”喊完之后，拎起公事包公牛般的呼啸出去，仿佛你真的就是那么棒。可是到了晚上，“公牛”却变成“沉默的羔羊”，被闭门羹碰得头破血流的回来。但第二天早起再对着镜子如法炮制一番，却又变得信心百倍的拎起公事包冲出去。这就是提醒催眠术的魅力。、想象催眠术：许多广告实际都是通过想像催眠法来达到诉求效果的。比如某牛奶广告通过蓝天、阳光、绿草和干净壮实的奶牛形象来揭示他们生产的牛奶的干净、纯正、芬芳、纯天然等深刻做含意，在短短15秒，让大家对着那纯朴的大自然尽情想像，从而对他的产品从顿生好感一直到近乎渴求还真是不简单！许多推销员也会利用想象催眠进行推销。比如房产推销员在给顾客介绍蹩脚的顶台亭子间时，他会对客户说：“当您走近窗台，绚丽的阳光会毫无保留的洒在您的身上，令人尽情享受美丽的阳光；打开窗聆，缕缕清新的微风会扑到您的面前，就像一双温柔的手轻抚我们的皮肤；放眼看去，您会看到屹立在最高处的自己，预示着您的事业将会如日中天！城市的喧嚣与嘈杂离您远去，在您的家里，您和您的家人一定会享受到别人望尘莫及的宁静、祥和、超前、现代的时尚家居生活„„”这般话他一定会

说的很慢，他边说，你边想，当你想到美仑美幻的极至时，你就被他催眠了，你再也无法看见狭窄的空间，屋顶缠满的暖气管道；你再也想不到冬天的寒冷与夏天的燥热；再也想不到“梁上君子”滑到窗台直至光顾你家和一旦停电你需要花费多少力气才能回到家中，而一无返顾地付款。

如何利用想像催眠术来催眠自已呢？在做一件事时，你要把这件事从头到尾想一遍，“开头如何，办到哪一步时你会如何，事情就会如何如何„„”在接洽一个客户时,你明明了解他是一个暴燥、傲慢、自大、瞧不起甚至不懂得尊重他人的人，这时你要利用想像把他变成你的良师益友；“严师出高徒,他对你越是严厉，瞧不起，就越是在严格的训练你，你要成为最好的，就越是要接受这种砺练。他其实一直都在利用自已的夸张态度来试探你做这项业务的诚意，和是否对他真的象表现的那么重视，当你坚持过那考验他一定会变回自己，真诚的对待你”；“示之以弱，迎之以纲”表面上虽然屈服你的威力，事实上我比你会刚强许多。咱们到底要比一比是你的怒吼和不

厉害，还是我的忍心更强！”以上列举的几种方向都是以应付你难缠的客户，但不管是哪一种，你都要告诉你让自己对自己的想象判断坚信不疑，否则你是无法完成想象催眠的。

4、恐怖催眠术：有人曾面对2.5米的高墙时说：“你要让我跳过这一道墙吗，现在不行，至少我得练三年以上，除非我身后有一只恶狗追着我咬，并且将我逼的走投无路的时候。”其言下之意也就是说，如果在恐惧心理的趋使下我就能做出超出自己能力的事情来。当然也有人说过一个人如果不会游泳而掉进水里要是能够克服恐惧的心理，全身放松的躺着是不能被淹死的，但绝大多数人身处那样的境地时，总想着“哎呀，我就要死了，该怎么自救呀„„”之类，结果越想越怕，最后反而断送了自己的生命。

这是关于恐怖心理催眠的一正一反的例子，“打蛇打七寸”想运用好恐怖催眠术，你就应该找到被催眠对象最害怕什么，比如我们青年人最害怕的也许是“少壮不努力，老大徒伤悲”年青的时候不为自己的前途打算，纵使光阴虚度，结果落得七老八十还一事无成，一世平庸。所以就朝夕必争的努力工作，恐惧的心理就成为奋进的动力。再比如现在装修污染比较严重，业主最害怕花了大价钱装修房子，反而把新居变成了“工业毒气室”，所以各个材料商家相继推出环保材料投放市场，价格不菲。万利达集团等知名厂家也推出高新技术对室内有机物污染的净化设备，为已经使用了非环保材料装修的朋友“亡羊补牢”。当他们的业务员一条一条的举出装修污染带来的危害会导致如某如某的疾病时，为了保全家人的健康，只有掏钱了事了。、凝聚催眠术：催眠技巧的较高境界就是将自己和他人一起催眠。不管是“五四”运动，还是抗日宣传；不管是“文化革命”还是商业战,施催眠术者是在一定的时代环境下营造出一个使大众群情激昂的氛围,在人与人之间的鼓励和默契下完成超能力的事。现代商业的超级市场的经营形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一种感受，在超级市场买东西就是比站在柜台外指挥售货员拿来要买的多，为什么？其中一个很重要的原因就是在一个完全的购物环境下，一望无边的商品和推车穿梭的人群会对你实施一种催眠，你会在许多人共同购物的催眠下自己也“忘呼所以”起来，无论你是否需要，只要感兴趣的就一律收到自己的车中，同时伴有潜在的窃喜。超市里用的催眠术，利用的主要是人们“相互依赖”和“物欲无限”的两点人性的弱点。

同样，有些公司做风硬朗，团结一心，工作人员相互补充，相互依存，这是因为他们平

时在人力资源管理方面融入了人性化的内容更多，剖析员工心理比较透彻，贯彻了凝聚催眠法。而国内大多数中小型企业在这方面做得相当欠缺，只是将员工进行物理式的工作组合，而根本无法做到心灵相通的耦合工作效果。

关于催眠的形式与方法是很多样的，甚至有人认为商业催眠沟通术可以通过对人类任何一种心理过程加以分析后，制定相应的催眠策略，达到商业与沟通的目的。就是说，我们可以利用正常的任何喜怒忧思悲恐惊的情绪进行催眠活动。

二、就让我来催眠你要想催眠别人，就要作好对自己的催眠，催眠他人的方法其实也很简单和自我催眠术方法基本相同，只要将被催眠对象由自我换成别人就可以了，那么与商界接触时，应如何运用呢？请作好以下几个方面。

1． 声像催眠，投其所好：

不同客户、不同档次、不同品位，俗语说：“物以类聚，人以群分”根据对方的喜好类定位自己的声音和形象至管重要，说话轻柔、思维缜密、着装精细，注重细节的客户，一定不喜欢声如洪钟，朗声说笑中气十足的业务员，也不会喜欢唯唯诺诺、坐立不安、过分谦逊的人，如果你着装细致、滴水不漏、画龙点睛的配上精致的项链和丝巾、手带等小配饰一定令对方印象颇好，说话是声音不能太高，但一定要吐字清楚不含糊不要用“我想、觉得吧”总之“那什么”等口头字，尽量言简意赅，说话内容的某些方面一定要有意识的保留重点，对方如果能认为你是一个冷静的聪明人，一定会将你列入同一类行列，如果你的客户是一种生气十足、精力旺盛说话做事干脆干练的“急性子”，那你的形象和语言一定要显得很“实惠”也就是我们所说的“实在人”。说话一定言无不尽，就最简单的话将它眼要知道的全部告诉他，至少让他这样认为，而且要表现的很老实，甚至笨到不会算帐，他略施小计就能在交易中占大便宜，而你却意识不到，而事实是你给他了一点小便宜而已，让他在交往中可以不防范你回算计他，你的业务多半能成。

2、语言催眠

这是催眠对方最重要的内容，也是最难掌握的，如果你通过形象催眠不了他，你就要利用语言催眠进一步完成任务。首先，你的语言内容必须符合你扮演的形象。杨康永远无法理解郭靖的世界，反之也是如此，只因为他们的形象和语言都太鲜明了，如果是你的形象是很“精明”的，你要说：XXX，这一点是否还可以商量，这样做我们的损失将很大，“这份利益，你应该得到，我们其实更需要和你做的长久一些，少赚一点是应该的。”“带我向你的家人问好„„”如果你是老实人形象，你要说：“X总，您定！嗨你说了算，有点挣的就行了，没关系我不会算，差不多就得。”除了言行一致外，还有一些语言催眠的技巧，在次介绍一下：

（1）渗透：工作一点一点做，你一点一点说，把要求放在他不经意，或者他认为不重要的时候或方面化整为零，不知不觉，你已经抢了他很多地盘了。此法，适合你的长期客户。

（2）覆盖：一个他几乎不可以接受的条件，甚至可能让他暴跳如雷，那么如果作到这一点就达到目的了。你要预先想让他接受的条件，你先想好；你给他交换的条件，你也事先预定好，把不可能接受的条件先开出去做谈判退让的筹码，如果你让他气血上涌大跌眼睛后，给他主动承认错误，主动提出给他的好处后，让他“还个价”，基本上会离你期望的结果不远甚至还会好。当然，这只适合我相互利益的合作伙伴，而不是纯粹的客户，你把客户气走的话，可追不回来噢！

（3）制造：制造什么？环境、气氛、意境、想象、道具、表情、过程凡是对你谈判或见面有利的东西都需要首先筹划制造，让他们帮助你完成任务。

（4）请君入瓮：首先在语言中打伏笔设陷阱，然后用个引子领着客户的话题向陷阱内走，当客户被你引的说出关键话，你一定逮着别放，直到完成任务，当然说陷阱是夸张了一点，其实那是指你所想要的结果。

（5）激变：这是业务员催眠客户最锐利的武器，根据客户的语言诱导他，似乎是他在领着你说话，你在跟着他的思路吧，而其实是你在以你的原则为基础应变他而已，一般将客户催眠到滔滔不绝的讲他的观点挑你的毛病时，基本上可以去打印合同了。

（6）突围：绝大多数客户在你刚接触时很缄默，后来熟了就变的活泼起来了，但有一些人在相当一段时间接触之后，他的见解仍然固若金汤在你不想放弃他的前提下，你应该搞点文件出来突围。用些过激而他有比较接受的话刺激一下他麻木的神经，有时会收到一些意想不到的结果。

2． 情感催眠

在商务交往技巧中与客户建立良好的情感交往是机智和必要的，也是保持商务长效性的必要，自己做起的交情也回显得比较轻松，沟通的办法主要有以下几种：

（1）礼品催眠

A．缓释法：所谓“润物细无声”就是在商务过程中将礼品不断升级的一种做法。比如你第一次送一枚领带夹给客户，中秋送盒月饼，圣诞送棵圣诞树，过年送些鲜活品，再熟些送与其爱好相投的物品，然后根据他的订货量的增幅酌情增加，这样友情已深深的建立起来。但且记此法千万别在你有求于他时使用，而是在平时适当的时候进行。

B．轰炸法：在每履行一次业务时，你就准备一份超出他意料而又不超出很多的厚礼送他，但平时只是友好交往。这样时间一长，他就会有一种履行业务的兴奋，当他准备和你交易时就会愉快的想象又有什么好东西在等待他。轰炸法讲究每一次的效果，你要次次都送到他的心坎上才可以。

（2）关怀与尊重：你要对他给你引荐的朋友，他的下级、家人等等都表现出极高的关怀与尊重，征服他的生活圈，如果他身边的所有人都站在你的一边，那自然会有许多人帮你对他实施催眠。

（3）兴趣：要想和客户打的火热，就必须做到志趣相投，研究他的兴趣爱好。不过这种办法一直都是一把刃剑，处理不好就会事得其反。与客户交往距离就是美。

（4）雪中送炭：一个人只有在最困难最麻烦的时候才能记住对他好的人，当他遇到困难时，你要勇敢的帮助他渡过难关，不惜损失金钱甚至动用一些关系，这样你才有机会与他成为真正的朋友。

总之，客户是我们的衣食父母，我们要象对待自己身边的人那样真诚的交往、沟通，才是最明智的选择。