深耕海外市场

扬帆国际舞台

2018年在集团领导和企业各部门大力支持下，出口销售勇攀高峰，完成了全年销售指标。回顾一年来的工作，有失败后的激励、有成功后的喜悦，更多的是工作中的创新。中心领导始终坚持创新驱动，坚持以市场为导向、以项目为中心，积极贯彻落实国家“一带一路”战略，大力开拓国际市场，境外市场销售份额逐年增大，实现了企业“国内、国际”两个市场均衡发展。

回顾每年的出口销售工作，总有“亮点”。2018年，“深耕海外市场，扬帆国际舞台”是今年出口销售工作中的重点和亮点。

1、差异化市场策略

产品策略

由于海外市场的气候条件、作业环境、操作习惯等与国内差别较大，在国内销售的成熟产品进入海外市场时，有时会遭遇到一些技术、使用上问题。为此，我们加强与客人的沟通，尊重他们的技术要求，不断丰富海外产品的技术配置。圆筒针织布我们国内市场普遍使用齿轮起毛机起毛，圆筒布缝使用木质撑架回转。但在埃及市场，圆筒针织布主要使用意大利三角带起毛机起毛，圆筒布缝回转在入布处导轮控制。在技术部门、服务部门大力支持下，我们在埃及圆筒针织布市场推出24辊、36辊三角带起毛机，入布处配套圆筒布缝回转导轮。机器投入生产后，起毛效果完全可以和意大利起毛机媲美。

MB373剪毛机是我们企业一款具有悠久历史，市场保有量大的“拳头”剪毛机产品。在国内市场，我们使用钢制扩幅辊或铝合金槎条辊解决剪毛前坯布平整入布的技术问题。在印度市场，当地工厂根据面料特点，坚持要求坯布平整入布使用木制槎条辊控制。技术和生产紧密配合，千方百计寻找木制槎条辊外协企业，圆满完成了配套工作。MB373剪毛机实现了批量出口印度市场。

价格策略

**纺机在“驾船出海”的发展历程中，逐步完成了从零星市场到低端市场，由低端市场向中高端市场的迈进。企业的海外市场开拓能力得到充分的提升和长足的进步

。房产公司销售产品时，流行“一房一价”。我们在海外市场拓展时，实行“一区一价”。根据不同销售区域的购买力，纺织品特点，市场竞争，确定每个区域的销售价格，实现精准定价。

印度市场，对纺机需求“量大面广”，但当地买家购买习惯是“价格比品质重要”。市场高度竞争，有些同行价格低到让人“怀疑人生”。面对这个“难缠”的市场，我们既不能被竞争对手打败，也不能因为低价而害怕进入这个市场。我们按

“一区一价”价格策略，在印度市场保持了一定的产品销售。同时，我们积极建议企业开发高速、高产、运行稳定、能耗低的新产品。通过单位生产成本的降低，让印度用户购买“山山”牌纺机能获得“看得见”利益，让他们的购买习惯变成“品质第一”。与印度市场相反，我们大家认为“一穷二白”的非洲市场，由于市场竞争不充分，通过“一区一价”价格策略，我们实现的销售利润远高于印度市场。

2、精细化渠道运作，降低海外业务风险

为深耕海外目标市场，我们积极开发和培育销售渠道-海外代理商。

在这个过程中，我们将海外代理商的信用等级作为评估该渠道有效性的首要条件，确保每一个海外代理商都拥有良好的信用等级。

巴基斯坦作为我们企业稳定的海外市场，至今已销售各类纺机产品超过500台。在进入该市场之初，我们经过深入的市场考察，选择了具备起毛机销售经验和服务能力的当地公司作为销售渠道进行培育。由于当地代理具备良好的信誉和服务能力，在起毛机领域，**纺机的品牌和销售额一直处于主导地位。今年代理商实现了12台3200MM起毛机批量出口的订单，销售额接近百万美元。同时，为防范海外出口收汇风险，我们所有出口产品都参加了出口信用保险，形成了严格的风险防范体系。

为实现企业“扬帆国际舞台”的宏伟目标，我们将继续瞄准国际市场，紧紧抓住“一带一路

”机遇，在业务国际化的基础上，实现技术创新国际化、人才整合国际化。