第一篇：屈臣氏发展史

屈臣氏发展史

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

屈臣氏（屈臣氏个人护理用品商店），是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。屈臣氏作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招。其实，说到底，屈臣氏不过是一家超市。假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，屈臣氏甚至连一家社区24小时中小型商场超市都不及。论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。屈臣氏，靠什么快速发展起来？它的制胜是把握了那些经营原则？

一、主题式的商超氛围 纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。走进屈臣氏，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。

二、专业化购销理念 屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

三、自有品牌战略 用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，屈臣氏是名品折扣店。屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——屈臣氏。目前，屈臣氏拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。不少女性消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。掌握了雄厚的上游生产资源，屈臣氏就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身订制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出屈臣氏与其他产品的不同。正是从消费者的角度出发，屈臣氏似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

第二篇：屈臣氏[模版]

屈臣氏零售管理模式分析

目录

一、零售业态................2

二、竞争优势................3

三、环境分析与竞争战略分

析.................61、屈臣氏PEST宏观环境分析.....................6

2、屈臣氏竞争结构分析........................6

3、屈臣氏SWTO分析.....................7

4、屈臣氏的竞

争战略分析....................9

四、选址.......................9

五、组织设计.....................10

六、商品经营范

围....................121、屈臣氏商品经营范围......................12

2、自

有品牌的开发.......................13

七、定价与促销.................161、定价策略............................16

2、促销策略............................18

八、扩张国际化.................212引言

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。202_年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

一、零售业态

屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点： 1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。3）销售体现在量少、质优、高毛利。

4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。

5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。

6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。

二、竞争优势

1、商品

商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。

1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

2）商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重

最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。

3）商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自202_年起，屈臣氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。

4）开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任保证的传统，带来丰富多元化的产品。

2、服务

服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠诚，这对零售商而言至关重要。屈臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

1）屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2）在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询。

3）药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。4）屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5）工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。

3、店址与购物体验

第三篇：屈臣氏

屈臣氏“五一”购物乐翻天

促

销

策

划

方

案

第二组

屈臣氏“五一”购物乐翻天促销策划

一、活动目的：促进产品销售，提高利润；

二、活动时间：202_年4月30日~202_年5月4日；

三、活动地点：全国各家屈臣氏连锁店及授权网上商店；

四、活动形式：连锁店及网上商店同时进行；

① 活动前期：利用手机终端及传单等方式宣传；

② 活动期间：各类优惠及现场抽奖（限现场购买者）及移动端抽奖（限网上购买者）；

五、具体实施：

（一）活动前期：

① 向屈臣氏现有会员发送信息告知活动相关内容，内容如下：尊敬的vip会员：

屈臣氏将在4月30日至5月4日开展五一购物乐翻天活动，购满150元乐享10倍积分，还有更多礼品等您来拿。更多优惠请点击：lefantian.com，分享网站内容到微信朋友圈集满32个赞并关注“屈

臣氏”官方平台进店即送32积分。

② 发放传单及宣传手册：在各大街头派发；

③ 准备促销现场：准备抽奖的各项事项，现场布置（室外宣传广告：进店购物即有机会获得礼品；网上商店限时特价秒杀公告）等；

（二）活动期间：

① 连锁店实体店：引导顾客的购物，告知顾客相关活动信息。消费<=200可凭单据抽奖一次，<=300元两次，350元以上三次；会员微信平台活动积分兑换。在载体店外放置音响进行宣传，吸引过往游客。

② 网上商店开张限时特价秒杀活动，提高关注度。拍下宝贝后晒单至微信朋友圈截图发到屈臣氏官方平台即可参与抢免单，每天送出****单。

1、为何要选择给会员发信息？

因为屈臣氏主要销售的的是化妆品一类的女性消费者，消费者对屈臣氏有较多了解，如果进行打折等活动时，这些消费者对打折信息比较清楚。对她们有较大的吸引力度。

2、为何要利用微信平台进行宣传？

1)微信作为现今中国移动终端使用过亿的用户具有强大的号召能

力，利用微信朋友圈的宣传优势及互动优势可以让广大的消费者知道此次活动，且微信平台宣传费用低效果好。移动终端可以让消费者更直接详细的了解此次活动。且可以开发出更多的潜在消费者前来购买。

2)让消费者关注屈臣氏官方平台可以方便以后为消费者推送相关的优惠信息和对消费者进行调研。

3、为什么要在网上商店进行特价秒杀，晒单等活动？

1）可以刺激消费者对消费的热情及参与性；

2）提高屈臣氏活动在网上的活跃度。

第四篇：屈臣氏 陈列

屈臣氏：将品类发挥到极致

发表时间:202_-10-23 内容来源: 3158美容网 作者:cherry

屈臣氏一直以品类闻名，以陈列著称。在品类主导的时代，屈臣氏是这方面的导师，在品类上的很多理念和布局，值得本土化妆品店借鉴。下面从屈臣氏对店铺自身的特色专区、化妆品陈列和连带销售模式三方面来深入解释。打造特色专区

本土化妆品店对于专区概念一直处于模糊化的状态，而屈臣氏在专区打造上给予了相当丰富的指引。以口腔护理用品为例，很多化妆品店都辟有一定的货架空间售卖口腔护理产品，但多属于牙膏和牙刷产品，最多加上一点漱口水。而屈臣氏的口腔护理小专区有什么呢?站在专区面前，你才知道自己认知面的局限，很多与口腔护理相关的产品，可能你连听都没听过。比如说牙粉、白牙素、牙棒、牙贴、口气喷雾、舌部清洁器等，完全颠覆了我们理解中的牙膏、漱口水的范畴。

这样的品种，不要说其它化妆品店没有，商超也没有，这是一个长尾效应。很明显，一个对口腔护理有特殊要求的顾客，他一定会是屈臣氏的忠诚顾客。而传统的顾客，不一定要到化妆品店购买，完全可以到商超购买，这就是屈臣氏的口腔护理产品做得比本土店好的理由。而这种专区的理念，并不仅仅是体现在口腔护理上，包括男士、高端洗护沙龙、药妆等等，只要是品类专区，屈臣氏肯定会做到专业和极致。

发现式面膜陈列

屈臣氏影响力最大的专区，当属面膜。与本土店把面膜集中陈列不同的是，屈臣氏对面膜品类专区的管理核心思想，是发现式陈列。

在对购物女性做过的专项调查中，屈臣氏发现在店铺环境这项，最受消费者关心的问题是“容易找到需要的商品”，因此，针对调查结果，屈臣氏对店铺做了多项基于“发现”的调整。比如说，把货架的高度从1.65米调整到

1.4米，打造出顾客目光最容易视察到的陈列;比如说，某些促销的端架，做成梯型，上小下大，让下边的商品可以尽量突出，避免出现商品陈列死角。

在屈臣氏里，入门口的促销堆头是面膜，专区货架是面膜，热销护肤货架的端头是面膜，收银台旁的堆头也是面膜，无论消费者走到哪里，都会被面膜产品所包围，随时随地可以把面膜放进购物篮里。

连带销售模式

把面膜放在热销护肤品的端头，是因为从完美护肤程序来讲，从洁面开始，最后的一步是面膜，这样容易让消费者连带购买，这就是屈臣氏品类致胜中一个很关键的步骤。所以，面膜的多点陈列也不是乱摆放的，每一步都体现出品类管理的精髓。

在屈臣氏里，最好的走道上，一定是陈列最好的优惠产品。而在货架与货架之间，产品与产品之间，屈臣氏运用了最理想的部门相邻原理(也即连带销售)，把消费者的连带购物兴趣勾引起来。很多时候，消费者只是进来买一个彩妆的，她根本就不知道还需要卸妆油，而当看到彩妆旁边的卸妆油并了解其功能之后，就会产生连带购买的需求，而使用卸妆油是需要化妆品棉的，一环扣一环。

屈臣氏的原液销量一直不错，像美丽加芬这样的原液产品，某个程度上也是得益于连带销售的品类管理。原液属于百搭产品，配合使用，可以增强其它优质护肤产品的效果，因此，消费者买了护肤品之后，往往会搭上一瓶原液。换过来也一样，相互促进。

第五篇：屈臣氏策划书

屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，部分在18

有1万多人左右

环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化23岁之间,.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济 本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注海大目前全日制在校生达5:5左右4个且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影响力由此可见一斑 18岁到35岁，月收入在 2.21万人,年龄范围绝大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大的消费市场有 屈臣氏个人护理店是集团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销到其中男女比例约为

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、SWOT：

优势

（1）产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

（3）人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

（4）商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

（5）分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

（6）理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

（7）品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

（1）市场定位不明确。消费者定位有偏差。

（2）大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

（3）商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

（1）爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

（2）网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

（1）所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

（2）相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

（1）

（2）

（3）

（4）

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

(1)在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

(2)顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

(3)促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

（1）粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

（2）开展摊位宣传，在学校人流密集处设置摊位进行宣传。

（3）通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

（1）熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

（2）与校内商家合作，增加商品销售点。