第一篇：做好营销升级

做好营销升级，小洋人方可再上台阶

如果说蒙牛近些年创造了牛奶行业的奇迹，那么可以毫不夸张地说，小洋人几乎同步创造了乳饮料行业的奇迹。曾几何时还是一个名不见经传的小厂，却能以战略家的眼光审时度势，巧妙的避开了几大乳品巨头在城市市场的厮杀，远离炮火硝烟，独辟蹊径。成功的实现了竞争的最高层次——远离竞争。在几乎没有竞争对手的情况下，凭借高钙酸奶、开心大奖以及后来的升级产品妙恋等差异化优势很强的产品，以“农村包围城市”的战略，迅速走红华北、东北、华东等地市场。产品一度供不应求，并创造了利润水平高于国内乳品行业平均利润三倍以上的奇迹！2000年销售额还不过几千万元的小厂，每年以翻番的速度发展扩张。到2006年销售额已达16亿元！

小洋人高钙酸奶，采用高温蒸煮膜包装，每袋125毫升，适宜10岁以下儿童饮用。零售价位在0.4~0.5元/袋，由于酸甜可口、营养丰富、价格低廉，深受农村儿童的喜爱。填补了低档乳饮料市场的空白。特别是2003年初“非典”引发的恐慌症，在广大农村市场形成了乳饮料的“消费潮”。小洋人迎来了快速发展、扩张的机遇。

“开心大奖”是小洋人在乐百氏的“健康快车”、娃哈哈的“AD钙奶”之后的跟进型产品。长期以来，乐百氏、娃哈哈在农村市场属于“奢侈品”。“开心大奖”在口感质量上虽稍逊于这两大品牌，但瓶型新颖别致，每排奶还附赠一个玩具，独特的卖点，富有竞争力的价格，很受孩子们的追捧。并在农村市场形成了对乐百氏、娃哈哈的“拦截”。

妙恋是小洋人在乳饮料企业遍地开花、仿制成风之后及时推出的技术含量较高的升级转型产品。首开国内果乳饮料之先河（最初名字为优酸乳，后改为鲜果乳。国家出台禁鲜令后更名为妙恋）。“牛奶+果汁”使得营养更加全面，在解渴的同时补充蛋白质和维生素。口感宜人，价格适中，成为少男少女们青睐的时尚饮料。迅速风靡全国城乡市场。

小洋人开始风光无限。2005年6月被国家工商总局评为“中国驰名商标”；同年被美国《福布斯》选为2006年度“中国最有潜力100榜企业”，排名第38位。去年，河北小洋人生物乳业集团有限公司隆重揭牌：下属南京小洋人科技发展有限公司，南京小洋人乳业有限公司，青县小洋人水处理有限公司。完成了生产

基地的南北合理布局，销售半径和运输成本更趋合理，市场范围拓展到20多个省市。集团总资产达3.6亿元，占地34万平米。

进入2007年以来，小洋人更是雄心勃勃。当年曾立志“做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼”，如今要畅游江河湖海了。产品线丰富到12大系列，100多个产品：小洋人果奶系列，妙恋果乳系列，妙恋乳酸菌系列，北极冰（奶）系列，果冻爽系列，妙恋男生女生系列，利乐砖系列，恐龙家族系列，咖啡（姜汁）可乐系列，奶茶系列，乳酸菌系列，酷冻系列等。广告力度空前加大，从中央台到各省市电视台铺天盖地，狂轰滥炸。不论何时你打开电视，都能看到小洋人的品牌标志。今年小洋人的广告预算已过亿元大关。从品牌的宣传气势上要与娃哈哈的营养快线、乳娃娃、爽歪歪一决高低。销售目标直逼20亿元大关！

然而从2007年上半年的销售业绩看，小洋人尽管广告宣传费用增加了许多，但并没有完成预定的销售目标。发展势头受挫。在2006年被娃哈哈营养快线大幅超越的情况下，今年不仅没有缩小与娃哈哈的差距，反而进一步扩大。

营养快线是在妙恋果乳饮料走红市场后上市的跟进型产品。娃哈哈素以依托品牌优势、迅速跟进畅销产品见长。多年来其创新产品一向很少。按市场规律，跟进产品一般很难超越先行者。而且跟进者的市场份额一般不会超过先行者的50%。娃哈哈的许多跟进产品也验证了这一点：非常可乐的销量不足可口可乐和百事可乐的十分之一；茶饮料虽有“天堂水，龙井茶”的卖点，但未能超越康师傅和统一；激活未能赶上乐百氏的脉动；瓜子更不及洽洽。缘何营养快线就轻而易举的超越了独占市场鳌头达三年之久的妙恋呢？论广告力度，小洋人不亚于娃哈哈；论产品品质，二者难分伯仲；论价格优势，小洋人比娃哈哈低20%之多！

究其原因，通过下面的分析，不难归结为营销模式的滞后；网络建设与掌控的缺失；营销队伍的薄弱；营销策划的陈旧单调等等。这一切都说明小洋人虽已跻身国内一流品牌行列，但营销管理依然停留在二流企业的水平上，没有及时跟上品牌的发展。虽然企业拥有过硬的产品，但综合竞争力依然脆弱，在强手面前容易吃败仗。

一、营销模式：从跑马圈地到占山为王

小洋人是从农村市场成长起来的品牌。长期从事低档产品的生产销售，侧重传统渠道，沿用以地级总经销为主的“大市场，大批发，大流通”模式。纵观小洋人的经销商队伍，无一例外的都处在各地的传统批发市场内。有的地级市没有规模的批发市场，地级总经销就设在有批发市场的县甚至乡镇。经营区域也按批发市场自然形成的辐射范围划分。有的地级总经销甚至要辐射两三个地市范围，市场运作完全依赖于经销商。

这种粗放的营销模式早期对于小洋人物美价廉、流通强的产品来讲，无疑是有益的。它最大限度地降低了厂家的人员费用和市场费用，最大限度地利用了经销商的网络、资金、车辆、仓储、人力等资源。生产企业实现了低成本扩张，同时也使这些“大经销商”们获得了丰厚的利润。小洋人有一支忠诚度很高的经销商队伍。他们都是在“大市场，大批发，大流通”模式下暴富的客户。

然而彼一时，此一时。农村市场的成功模式移植到城市市场却很不适应，暴露出了许多弊端：首先，经销商经营的市场范围过大，无法实现通路的精耕，很难达到对零售网点的高密度覆盖。特别是现代渠道离开厂家的参与协助几乎无法运作。

许多一线品牌市场成功的一个重要“力学原理”，就是科学的划分经销商的经营范围和渠道，通过给经销商以压力和动力，形成上游“推力”；在销售末端通过高密度的铺货、形象维护和售后服务产生下游“拉力”，从而拉动上游经销商的“物流”。这“一推一拉”的结合运用就是“终端为王，渠道制胜”的作用原理。

只有针对经销商的“推力”，缺乏在零售终端产生的“拉力”，那么“合力”的作用就会小得多。

其次，广告密度很高的产品，往往阶段终端铺货率很高。但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端高铺货率也往往是昙花一现。

在一次国内营销高峰论坛上，很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向可口可乐公司销售经理取经。该销售经理说，我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率。通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动。既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。

可口可乐风靡世界一百多年，稳居碳酸饮料的霸主地位。其营销模式成为各品牌学习的典范。进入中国市场以来，其朴素经典的营销思想，从“买得到，买得起，乐得买”九字真言，到“无所不在，物超所值，心中首选”十二字方针，是对其成功秘诀的高度概括。

一个很简单的道理就是：即便你的广告再响，即便你的产品品质再佳，即便你的价格也占优势，但如果不能被消费者方便地买到，你依然失去了销售机会。失去的机会只能是让给竞争对手。

以妙恋销售业绩最好的安徽市场为例，2005年全省销售额超过亿元。营销队伍却只有四五个人，不及娃哈哈在安徽销售人员数量的二十分之一！要管理的范围是十七个地市的市场，平均一个业务人员要管理四个地级市。管理如此之粗放，连县级经销商都无暇跟进，更何谈对零售终端的掌控？营养快线上市后在合肥等城市市场的铺货率很快达到80%以上，而妙恋则萎缩至不足60%。

娃哈哈没有简单的复制可口可乐和康师傅的营销模式，而是独创了具有自己品牌特色的联销体模式。联销体也是由总经销模式演变过来的，非常适合中国国情。其网络之健全，分销能力之强连可口可乐公司也为之羡慕。是国内品牌的成功范例，尤其值得小洋人借鉴。新品问世前，市场部就已为联销体系设计了科学合理的价格体系和利润空间。使得经销商、二批商、零售商都有积极。要知道与价格相比，经商者更关心的是利润！营养快线上市过程中，终端零售利润高达0.5~0.8元/瓶，远高于所有一线品牌PET包装饮料的单瓶利润。所以尽管其零售价位较高（这也是娃哈哈按一线品牌定位的原则），依然凭借其强大的品牌力，以及完善的联销体系，在很短的时间里就占据了城市市场的鳌头。

有人说，营销不是“跑马圈地”，而是“占山为王”。小洋人公司应深思其中的道理。从辽宁市场轻易被地方品牌“优格乳”超越，到娃哈哈的“大军压境”，一向被小洋人视为“大本营”的河北、山东市场其市场份额也不断被一些中小品牌所蚕食，应对压力和挑战，增强危机意识，转变营销思路和营销模式已是势在必行。

二、营销队伍：从大锅饭到科学考核

长期以来，小洋人的营销队伍不仅人员少（几十个人，管理七八个省的市场），而且待遇低，团队战斗力不强。近几年随着企业的发展壮大，营销队伍也在扩充。但沿袭的依然是“大锅饭”管理体制，缺乏考核激励机制。业务人员的待遇在同行业中属于偏低水平。整个营销队伍只有两个级别：主管和业务员。所有的业务员都在一个级别上，没有级差与薪酬相匹配的人事考核制度。缺少晋级加薪机会，无法调动士气。干多干少一个样；干好干坏一个 样。每人每月一千元。未完成销售指标者如此，超额几倍者也如此；素质高的人如此，素质低的人也如此。如此“均贫富”，怎么调动员工的积极？

有效的激励能产生高昂的士气，高昂士气是销售成功的前提之一。拿破仑曾经说过：“取得战争胜利最关键的因素是士气。”薪酬制度是销售人员激励的核心内容。

合理的薪酬制度能吸引和留住优秀销售人员；能鼓励和引导销售人员的销售行为；能明确反映企业的激励目标和方向。

虽然小洋人对外宣传自己充满人文关怀的企业文化：公司领导每年为进入婚期的员工举行集体婚礼，赠送贺礼；每个员工的生日都会被公司记录在案，员工在过生日时都会收到公司送来的生日蛋糕，以示体恤关爱，增强公司的凝聚力等等。但是就一个打工者而言，自身价值的最好体现就是在经济上的回报。薪水标准是肯定其工作能力和工作业绩的第一标准。“人为财死，鸟为食亡”的古语虽然偏激，但在一定程度上反映了人类的价值观。劳动者的付出是为了满足个人和家庭生活的需要。所以每个营销人在选择工作时，职务和薪酬是其第一取向。每年赠送的一个生日蛋糕显然不是他（她）的第一需要。

造成这一现象的深层次原因也与小洋人公司长期形成的企业文化有关。公司领导过分相信广告的力量，过分相信产品自身的竞争力，普遍认为只要上面有广告，下面有好的产品，就不愁经销商、零售商不卖，就不愁消费者不买。市场好坏与业务人员关系不大。就表面现象而言，多年来的成功经验似乎也“验证”了这一点。

然而透过现象看本质：小洋人的快速崛起确实是因为每个阶段都开发出了几个差异化优势很强的产品，而且依托各地的大批发市场借势而发，在“攻城掠地”之后，恰恰是由于营销队伍薄弱，缺少“守城部队”，所以市场根基不牢，在竞品的进攻下容易“失山失地”。2004年辽宁“优格乳”上市后，针对小洋人的市场格局，采用了“渠道下沉，密集网络，充实人员”的对策。结果在半年时间里就压过小洋人跃居辽宁市场的第一名。

世间万物，人是第一位的。成功的销售工作既需要合适数量的销售人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤奋的态度和过硬的工作能力。销售工作实际上就是销售人员的事业。销售人员是事业的根本、生意的来源。

实践证明，销售队伍的增长就有销售增长。要想销售业绩提升，则必须做好销售队伍的建设与发展工作。小洋人的营销队伍就品牌的实际需要而言，无论数量还是素质都亟需发展和提高。

销售人员的培训工作也是非常重要的。通过培训使他们掌握销售的基本技能；了解他所要销售产品的特点以及竞品的特点，做到知己知彼；熟知企业文化和内部运作流程；了解目标客户的需求；懂得自己的职责；懂得如何去处理销售工作中的各种问题。这样才能祈望他们为企业创造良好的销售业绩，而同时又能让客户对企业的服务感到满意。要立足于企业内部的师资培训，目前社会上，大学里的许多培训大师都是没有一天营销工作经验的书呆子，更无从了解你这个企业的企业文化、市场环境、

第二篇：2014营销模式升级

2014营销模式升级

来源：中国营销传播网 作者：柏龑

2006年，专栏作家托马斯•弗里德曼所写的《地球是平的》，成为当时最火的商业书藉，他相信世界已经被新技术和跨国资本碾成一块没有边界的平地。地球是平的这种概念在当时对我们来说很遥远。2011年，淘宝双十一的销售额33.6亿元，2012年，淘宝双十一销售额达到191亿元，2013年，淘宝双十一销售额350.19亿。支付宝2012全民对账单显示，2012年，中国四线城市的网上支付用户数增长64%，网上支付金额增长68%，增速均超过了一、二线城市。2012年，上海百货业出现负增长，传统商场和商业中心面临“电商试衣间”的尴尬。2011年，微信面世，2013年，微信用户数量突破6亿，智能手机带来了人们生活习惯的变化。随着科技的进步，网络和移动互联网的发展，我们每个人都可以轻而易举的在网上购买到全球各地的产品，地球是平的，这个概念现在已经不需要我们的认知，他已经深入到我们的日常生活中去了。

科技带来消费者习惯的改变，也促使企业营销模式改变，如果说三年前营销模式转变的主导权在企业自己手中，那现在营销模式转变的主导权已不在企业自己手中了，变或不变不再是一个需要研究的问题，如何变才是企业需要深入思考的问题。

O2O，从虚虚实实到虚实结合中国的市场一直是实体企业干线下的事，电商企业干线上的事，双方各自有各自的地盘，虽然多数实体企业都在进行电商的线上运营，但是各自的地盘区分还是很明显，实体企业要么认为电商是自己原有业务的一个补充。要么认为电商很重要，但实际运作的时候还是以原有的线下营销思维在运作线上业务，所以实体的企业和线上的企业可以说几乎是在两个不同的层面竞争。在互联网时代，网络和实体完全是两个不同的世界，双方有交集，但是有明显的界线，移动互联网的大规模打破了这个界限，模糊了网络与实体之间的差异，能使线上线下达到完全的融合。O2O模式就是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。

2013年2月21日，苏宁电器宣布，公司转型更名为“苏宁云商集团股份有限公司”，更名后的苏宁业务也将随之变化——以“云技术”为基础，向“云商”转型。转型后的苏宁将线上线下多渠道融合，全品类经营、开放平台服务的业务形态，向“店商+电商+零售商”模式转型。在苏宁的战略规划中，线上和线下要进行虚实结合。

不止是大型企业将线上线下业务进行融合，就算是一个小小的餐饮店也是可以利用线上线下机会结合来运作市场的。黄太吉-一个小小的煎饼果子店能做到年营业额500万，就是应用移动互联网的O2O模式，“黄太吉”几乎利用了所有社会化媒体平台营销，不止微博、大众点评，还有即时通讯工具，如微信、陌陌，通过这些途径来订餐和推送促销信息。10多平方米的煎饼店，13个座位，煎饼果子能从早卖到晚，猪蹄需提前预约限量发售，新浪微

博粉丝量将近25000，成为新浪微博营销的典型案例。开店10个月，被风投估价4000万元人民币。黄太吉之所以成功，在于互联网式思维运作传统的业务。

O2O模式是成功必须是用互联网的思维来运作传统市场，他让传统行业有了更多展示的机会，能把线下的商业机会推荐给更多的网络用户，有效的把线上线下结合在一起，优势互补，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整体的运作思路都还是建立在传统营销思维的基础之上，那是永远也不会有机会成功的。

与众不同，从共性需求到个性需求

从工业化时代开始，为了提高工作效率，降低成本，企业尽可能的把产品标准化，在做品牌宣传的时候也尽可能的把消费者往既有产品的特点上引，以实现品牌利益的最大化。实际上这种方式是企业在寻找某一类消费者的共性需求，找到某一种共同点，用同样的一种产品满足他们的需求。以前的消费者购买产品的时候思考的角度是我和哪些人一样，而现在消费者在做选择的时候考虑的是我有什么不一样。

以前，消费者的个性化需求更多是体现在一些较为高档的消费品上，如奢侈品、珠宝等，而现在消费者的个性经需求已不仅仅体现在高档产品上，一些非常普通的产品也越来越体现出这种个性化的需求。所以“定制”这种营销模式为越来越多的行业所采用，除了服装、礼品、家具等有形商品之外，新闻资讯等无形的商品也正在走个性化定制之路，百度个性化定制新闻服务即是典型佐证，海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号民，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其实这也是一种定制。

从营销角度来说个性化需求就是一种市场细分，将一个市场不断的细分，就是一种个性化需求。实际个性化需求并不完全指个体消费者的需求，他可以是个体消费者，也可以是某一类型的消费者，他们通过产品表现出来的是与其他群体不同的一些个性。满足个性化需求需要企业有更快的市场反应速度，能更深入的理解消费者的个性，能很好的整合供应链资源。网络时代不仅让每个人都有机会展示自己的个性，同时也给了企业满足不同消费需求的机会。从满足个性化需求这个角度而言，中小型企业的机会比大型企业更多。船大难掉头，把大规模、标准化、流程化的生产转变为服务型、定制化、个性化的产品生产，大型企业所承担的成本压力、管理压力会更大。所以个性化需求的满足将会是中小企业营销升级的一个绝好机会。

重要的是过程，从消费者需求到消费者体验

消费者需求就是消费者需要什么，消费者需求事实上是一个结果，这个结果是一个功能性的满足，事实上我们现在大多数产品都是从这个角度去研究的，不管是海飞丝的去屑、王老吉的不上火还是沃尔沃的安全性，都是基于消费者需求的，品牌述求也都是直接告诉消费者这个功能性的结果。

消费者体验实际上是消费者在获取结果过程中的感受。消费者体验是一个过程。从产品的竞争发展来看，同类产品的功能性差异越来越小，消费者选择产品时将会更注重购买和使用产品过程的感受。海底捞发展这么快，口碑这么好，并不在于海底捞火锅的味道最好，而在于吃火锅的这个过程是非常好的一种体验，海底捞为什么别人学不会，也是因为这个消费者体验竞争对手很难做到。如果我们只注重了需求，而忽视了体验，这就只能让自己的市场不断丢失。例如我们去补牙，补牙是一个需求，补完了这个牙结果也是好的，但是补牙的过程通常是非常痛苦的，这就是结果和过程不匹配的很好说明。

从消费者需求到消费者体验，这是一个根本性的改变，重视体验并不表示不重视需求，满足消费者需求是一个基本的要求，在这个基本要求得到满足的时候，良好的体验能强化消费者对于产品功能的认知。在移动互联网时代，消费者的体验更为重要，也更为方便。让我们来看看星巴克是怎么做消费者体验的。

星巴克官方微信平台推出“自然醒”活动，微信粉丝只要发一个表情符号给星巴克，无论是兴奋、沮丧、或忧伤的，立刻能获得星巴克按其心情特别调制的音乐曲目，和星巴克展开一番内容丰富的对话。星巴克又富有创意地推出了“星巴克早安闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。粉丝只需下载或更新“星巴克中国”手机应用，每天早上7点至9点，在闹钟响起后的1小时内到达星巴克门店，就有机会在购买纯正咖啡饮品的同时，享受半价购买早餐新品的优惠。消费者不止是购买星巴克产品或者在门店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化变成了消费者生活的一部分，这是非常好的一种体验。

消费者的需求相对来说比较容易找出来，一般情况下，消费者自己就可以说出来自己的需求，或者是企业寻找、引导消费者的需求，也都还是比较有机会的。但是消费者的体验多数时候却是很难说出来和寻找到的。微信业务能发展得这么快，最主要的原因就是客户体验做得非常好，微信5.0公众账号规定了订阅号每天只可以群发一条信息，服务号每月群发一条信息，用户必须主动点开订阅号文件夹才可以阅读推送信息。这些举措可能短时间内对微信的收益会带来不利的影响，但是却给了客户有更好的体验，对微信的长期发展是非常有好处的。

要让消费者有很好的体验，必须完全从消费者角度出发去感受整个服务过程，使消费者在真正是在享受服务的过程，而不是等待过程尽早结束。

理性的选择，从以人为本到以数据为本

传统的营销依靠的是强大的销售团队，团队的业务能力直接影响企业的运营情况，不管是市场选择、渠道开发、市场维护还是新产品开发，每个环节上基本上都是人的能力在起决定性的作用。这种完全依靠人的模式具有很多不确定性，也很难挖掘出所有的销售潜力。科技的发展让我们每个人的行动都能够被跟踪和分析。IBM的研究称，整个人类文明所获得的全部数据中，有90%是过去两年内产生的。而到了2020年，全世界所产生的数据规

模将达到今天的44倍。2013年2月，奥巴马政府宣布投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家意志。奥巴马政府将数据定义为“未来的新石油”。以数据分析为基础的营销模式，可以提高决策的成功率，实行更快速有效的市场行为。在零售业中，沃尔玛通过数据挖掘重塑并优化供应链，实现降低成本，而亚马逊、淘宝等则通过对用户购物海量数据的掌握和分析，为用户提供更加专业化和个性化的服务，也为企业带来更多的销售额。

目前多数企业数据还处于初级阶段，内部的数据主要为进销存的数据，对营销市场一线数据的收集并没有重视起来，其实这主要是企业没有意识到数据营销的重要性。事实上，传统企业如果把数据营销做好了，也能为企业带来意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服饰价格只有LV的四分之一，但是，打开两家公司财报，ZARA税前毛利率比LVMH集团还高。ZARA成功的核心就在于数据营销。ZARA门店里安装了多种信息采集设备，每个门店的工作人员每天至少两次把市场信息资讯传递给总部，总部根据数据进行分析，确定市场需求后立即做出决策进行生产，2010、2011年年，ZARA分别在欧洲六个国家和美国、日本成立网络商店，增加网络数据的采集。这些海量的数据除了应用在生产端，同时被整个ZARA所属的英德斯集团各部门运用。获得空前的成功，后来被ZARA所属英德斯集团底下八个品牌学习应用。

数据营销是一种根本性的变革，对于传统企业来说，如何收集信息，如何进行数据分析，可能还有很长的路要走。而且数据营销也不意味着人并不重要，事实上所有的数据都是工具，是为人服务的，有详细的数据能更好的为我们的市场决策服务，能让我们企业的每一项决策更为科学合理，风险更小。数据营销需要长期积累数据的阶段，数据越全面、越详实越准确对我们营销工作带来的帮助也就越大。

思想有多远，我们就能走多远

科技的影响是巨大的，不管是传统行业还是高科技行业，要随时关注科技的进步，研究科技进步对企业的影响，以现在科技发展的速度，尽早应用，就能抢占先机。

不管哪种营销模式，都需要企业的战略决心。如果我们只是对几种模式进行尝试，没有从战略角度进行重视，认为先试试看，做得成就做，做不成就拉倒。这种心理还是中国很多企业在发展历程中形成的投机心理，以这种心理去做，我们可以很确定的说是不可能成功的。企业的营销模式升级，要从企业发展战略的高度，对市场环境和自己的资源状况进行分析，找到合适自己企业的营销模式方向，确定目标，制定计划，坚持不懈的做下去，这样才可能成功。

第三篇：如何做好营销

如何做好营销

一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。有这样一个问题：“怎样移动富士山”？ 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。那么怎么获得好的心态呢？

1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。

3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。

4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题

看得到机会

第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains，no gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事

学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。第四“营销顶尖高手”一定是个擅

长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”

第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。

第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。

第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。

第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销

策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。

第四篇：保健酒如何做好营销

保健酒如何做好营销？

秋冬季节保健酒市场逐渐升温，五粮液、茅台等知名酒企纷纷进行广告轰炸以期夺得市场。业内人士表示，酒企共同孕育市场方能扩大营销、促进行业健康有序发展。

“送长辈，黄金酒”“升级送礼，今年流行白金酒„„”最近一段，打开电视、报纸等媒体，保健酒的广告可谓种类繁多，且一个接一个的“大牌”。五粮液出的黄金酒广告全方位轰炸，紧接着茅台酒厂就推出一款白金酒，还声称要在河南市场大显身手，可谓“乱哄哄，你方唱罢我登场”。

业内人士表示，这些白酒巨头们，想要在河南攻城略地，首先要做的，应该是引导消费者形成良好的消费氛围和消费习惯。

消费者

买什么是个大问题

10月27日，正式接到女朋友通知，周末可以去家拜见准岳父的郑州市民王先生一直在琢磨，给第一次见面的准岳父、岳母带点什么，才能既实用又讨二老欢心？

拿着电视遥控器转了一大圈，王先生好不容易下定决心，给老人带点电视广告里一直讲的：“送长辈，黄金酒”，上网扒拉一通后他却更加迷茫了。

除了用“轰炸式”广告“强行”抢滩众多消费者脑海的五粮液旗下品牌黄金酒外，还有劲酒、椰岛鹿龟酒等各种各样的品牌。最让人惊讶的是，还有另一国人人尽皆知的高档白酒品牌也杀入其中，推出了和“黄金酒”一字之差的“白金酒”。

而在郑州的超市里，黄金酒和白金酒毗邻而居，一个挂着五粮液的金字招牌，一个大书特书茅台的历史传承。买黄金酒吧，听起来好像比白金酒低了一档；买白金酒呢，作为一个新产品，又不确定是否可以像信赖茅台一样信赖它。

在郑州市不少超市的保健酒展架前，很多人都在体会着同样的烦恼，郑州市民张大爷就是其中之一。

张大爷从年轻时就习惯每天吃饭前喝上两盅。前些日子，在外地工作的儿子，看到电视上的保健酒广告，能提高免疫力、抗疲劳、有益身体健康，由于邮寄不便，他特意给父亲寄回钱，让父亲自己去买。

张大爷拿着钱到了超市就糊涂了，琳琅满目的保健酒，儿子到底说的是哪种。

经销商

买不买是个大难题

说起近段河南保健酒市场的风生水起，就不能不从黄金酒说起。说起黄金酒，则不能不从史玉柱说起。

熟悉营销的人都知道史玉柱，从“脑白金”到“黄金搭档”，再到“征途”，史玉柱为国人上演了一场风风火火的营销大剧。而黄金酒，正是史玉柱和五粮液公司推出的。

据了解，试水阶段，史玉柱领导下的巨人集团，首先将黄金酒投入山东和河南市场运作。根据巨人集团相关资料显示，青岛2008年4月25日开始投广告，10月中旬投入广告费300多万元，回款近1600万元。新乡2008年5月开始铺货，5个多月中投入46万元广告，回款近350万元。

基于青岛、新乡试销成功，于是，巨人集团与五粮液签署了一份长达30年的战略合作协议，并决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费，启动全国市场。史玉柱则放言，称将于3个月内赚回10亿元。

但是，就目前的情况看，这句话似乎成了史玉柱“错判市场”的佐证。

不少看中“史玉柱”加“五粮液”这两块金字招牌的经销商，目前都颇有些神伤。据某经销商表示，原以为黄金酒的强势广告轰炸，会一炮打响，没想到的是，高档保健酒市场并不成熟，观望者众多，导致目前大量库存挤压。

郑州市某大型超市保健酒专柜的销售员阎小姐告诉记者，保健酒向来属于“问得多，买得少”。不少消费者被广告吸引，到超市时，会习惯性来保健酒专柜看看，咨询咨询，却很少有真正的买家。“年节的时候，黄金酒还好一些，会有不少年轻人来买礼盒送人。”阎小姐说。

“新”酒企

无独有偶，黄金酒正纠结于消费者买不买的难题之上，茅台又推出了颇有些针锋相对之意的白金酒。

这一次，白金酒的“操盘手”营销顾问蔡芳新和史玉柱一样，将试水前站放在了河南。据了解，8月9日，茅台集团在北京人民大会堂召开新闻发布会，高调推出保健酒品牌——白金酒的同时，“白金酒”的营销队伍已经在河南开始了紧锣密鼓的行动，他们选择了一种酒类营销从未尝试过的推广方式：全民赠饮。

“好酒赖酒，河南的消费者喝了才知道。”茅台酒厂保健酒业有限公司董事长兼总经理张城在许多场合，再三强调这句话。

在张城看来，这也是他们选择河南作为样板市场的重要原因之一。“河南人很善于品酒”，正是这个原因，衔着茅台这枚“金汤匙”诞生的白金酒，在河南市场一露头，就取得和黄金酒问世之初一样的好成绩。8月19日开始在河南招商，9月底经销商的首批到账款达2000多万元，已经完成河南地区销售网络的铺设，主要走商场、超市及高档烟酒店路线，已经铺货到县。在郑州举办的全国糖酒会，更是让白金酒借足东风，和众多省份的客商签下了初步合作意向。

白金酒的计划是，通过一段时间的努力，在河南这一消费大省达到预期的目的之后，将陆续启动江苏、安徽、山东、辽宁、河北、北京和天津等市场。

“老”酒企

保健还是礼品，诉求是个问题

其实，说到保健酒，不得不说劲酒。始创于1953年的劲牌公司，早在上个世纪90年代就以一句“劲酒虽好，可不能贪杯哟”的广告词，将保健酒的形象植入广大消费者心中。尽管一直走着平价、大众的路线，历经50余年的稳定发展，劲酒公司已成为一家专业化和健康食品企业。其产品从传统白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健食品为辅的健康产业结构。目前拥有面积400亩的劲牌工业园和3个原酒基地，年生产保健酒能力达6万吨，2008年实现销售额24亿元。对保健酒市场来说，劲酒公司可谓占据难以撼动的地位。

但是，劲酒不能绕开的话题是，一直以大众路线面世的劲酒，想在如今的高端市场分一杯羹，需要解决的将是一连串的棘手问题。

有业内人士表示，劲酒作为一款保健酒，一开始的定位基本以低端市场为主，也就是保健酒的大众普及化运作，并取得良好的市场效果。

2005年劲酒品牌包装全面升级，升级后的包装品牌形象更加统一、更有档次。这一切，无不彰显劲酒向高端进军的决心。

这样一来，以劲酒为代表的传统保健酒企面临的问题是，要想进军高端，是和黄金酒、白金酒等“新晋”品牌一样，将消费者的诉求由保健转化为礼品，还是继续坚持自己保健的准则；或者跳出桎梏，采取全新的营销模式，像在南方市场的椰岛鹿龟酒一样，以礼品和保健结合为主诉求，谋划大发展，就成了一个首要的问题。

河南是市场开拓的急先锋

专家

共同孕育市场方为首要

无论如何，在业内不少专家看来，过度的品牌效仿并非保健酒的出路。一位资深保健酒

营销专家表示，就目前的市场来说，保健酒的发展空间很大，“兵临城下”的诸多品牌和需求相比也并不算多，问题的关键是，如何孕育出更大、更广阔的市场。

有数据显示，2001年，全国保健酒市场仅有8亿元的销售总额，不到10年，保健酒市场异军突起，每年保持在30%的速度增长，到2008年，销售额达百亿元，预计到2010年保健酒市场容量将达到130亿元以上。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长潜力巨大。

面对这么大的市场，“一家企业是不可能撑起一个行业的！”劲酒公司负责人曾表示，就像一个生物链一样，一旦失去了“敌人”，那么离灭亡也就不远了。所以，众多品牌都表示，他们欢迎更多的大品牌进驻，因为市场需要竞争对手，这样市场才能良性发展。

而一度被炒得沸沸扬扬的“黄白之争”，黄金酒和白金酒双方都表现出惊人相似的态度。五粮液保健酒公司副总经理刘国强曾经对媒体表示：“要共同开发市场。”而张城也表示，要感谢五粮液和黄金酒，没有他们中国的保健酒市场不会这么快就起来。并将两者之间的关系总结为“竞合关系”，既有竞争又有合作，共同进步，共同发展。

就目前的保健酒市场情况来说，众多专家观点一致，那就是，虽然保健酒市场正在逐步扩大，但高档保健酒还没有形成良好的消费氛围和习惯，要想实现真正的“围城”，酒企和商家就要联合，为消费者培养良好的消费氛围和习惯。

营销宝典

保健酒营销必须走过三道坎

而白酒营销专家、上海醒狮国际企业顾问(郑州)有限公司总经理杨永华则认为，保健酒营销必须要走过三道坎。

其中，第一道坎是抓住行业本质，给企业发展注入原始动力。

任何形式的市场拼抢都只是形式，而把握行业本质才是企业长久生存和发展的基础。可以肯定地说，无论什么酒，如果一味强调系出名门，就想获得成功，这是一种非常幼稚的想法，因为五粮液和茅台的品牌背后都是白酒，在中国，保健酒的代名词依然是劲酒。

无论是谁，要想在保健酒行业立住脚，就必须结合当前的市场现状、消费特征，依托行业本质重新定位自己。因为常有模仿，极少超越。

第二道坎则是：成功的品类占位，给消费者一个选择的理由。

说穿了，品类占位就是给消费者一个选择自己产品的理由。纵观整个保健酒产业，都是在强调保健，究竟保什么健，和保健药有什么差异？现在保健酒都是犹抱琵琶，甚至忽悠。

杨永华认为，保健酒企业必须结合自身实际状况，根据自身的品牌定位，给自己的产品

找到消费诉求，即实现产品的品类占位。

第三道坎则是：打造声誉产品，给企业的整体产品塑造产品声誉。

声誉产品就是能代表企业综合能力，体现品牌诉求和品牌形象的产品。

保健酒必须走出传统的礼品酒误区，在主导产品的基础上，打造声誉产品，实现“一人得道，仙及鸡犬”的磁吸效应，以声誉产品塑造品牌，以声誉产品的成功为整体产品赢得声誉，而声誉就是最有效的礼品式产品。

第五篇：怎么做好营销经理

怎么当好一个优秀的营销经理

1、要把以前公司好的优点拿来现在公司应用，而不是拿来对比发牢骚。心态很重要。

2、以前公司的产品、模式总是和新公司有差距，让你来不是做评论是要把它卖出去。

3、到一个新公司，先做人再做事，先做人的准则是不要给自己设置工作障碍。人脉很重要。

4、新人有好多好提议，但是无法执行的原因是提的时候不够技巧。锋芒太露。

5、如果你认为部门经理可以高高在上，哪就错了，连老总都低着头走路。

6、聪明的营销经理是教会下面人做事，笨的销售经理是自己做事接电话。

7、别吝啬请你的部下或同事们吃饭，当领导这点相当重要。

8、尊重你部下的提议，在原则范围内允许他们有自己的花果山。

9、可以与上司交流，但应该长话短说，不要老呆在上司办公室。

10、你可以找很多理由解释失败，但是理由总是掩盖不了数据，所以不找理由，找原因。

11、做给你下属看，特别是一起出差时，一定要以身作则，让他们疲惫不堪。

12、你可以骂下属，骂完后还是要打个电话给他，告诉他应该怎么做。让他们知道什么是软硬兼施。

13、适当时候要强势，强势的时候要适当。

14、你是决策者不是执行者，营销经理每天脑子想的就是不断总结和计划新方案。

15、任何一个营销高手都是写文案高手，不会写文案必须学会写。

16、营销经理的笔记本电脑作用是，计划总结、出差报告、收发邮件、电话会议、演示培训资料等。

17、任何时候团队的力量都不可忽视，你一定要成为团队的精神领袖，不行的话就成为工作模范。

18、既然来了，就不要产生想离开等念头，除非你象黄总一样年龄到退休。其实新人30天的过渡期也快。