第一篇：汽车行业中国汽车销售增长放缓

汽车行业:中国汽车销售增长放缓

9月份汽车销售增幅放缓。根据工业协统计的批发数据,9月份国内汽车销售166.09万辆,同比增加3.67%,环比增长10.62%。其中乘用车国内销售(批发量)同比下滑0.30%,低于预期,主要因为日系品牌汽车销售大幅下滑。而商用车同比继续下跌5.78%,其中客车和货车整车的销售同比下滑2.50%和3.67%。1-9月国内汽车销售同比增长3.37%,乘用车增加6.94%而商用车则同比下滑8.82%。

自主品牌跑赢行业平均水平。吉利汽车(00175HK)的汽车销售同比增长32.8%,好于预期,主要是依靠快速增长的出口量来带动,同时其国内销售也有所改善,同比增加11.1%。长城汽车(02333HK)的汽车销售同比增长62.7%,主要得益于其H6和M系列SUV的快速增长。比亚迪股份(01211HK)的汽车销售同比增长10.7%,正在逐渐改善,符合我们预计。

日系合资品牌销售大幅下滑。日系品牌的汽车销售受到中日关系影响,继续大幅下滑41%。其中东风汽车(00489HK)的东风日产、郑州日产和东风本田的汽车销售下滑44.3%、16.0%和19.1%,而广汽(02238HK)的广汽丰田和广汽本田的汽车销售同比分别下滑28.8%和53.9%。由于受到日系品牌销售下滑影响,东风汽车和广汽的汽车销售分别下滑17.6%和34.0%,远差于行业评级水平。

国产豪华汽车的销售维持高速增长。国产豪华汽车的销售同比增长28.1%,市场份额从去年同期的2.3%增加0.4个百分点到今年的2.7%。

表现最突出的公司是华晨(01114HK)宝马和北汽奔驰,销售分别同比增长51.1%和60.1%。华晨宝马的快速增长主要得益于其SUVX1的销售及其新3系加长的推出,而北汽奔驰的快速增长,主要得益于其推出了新车型GLK和渠道整合的成功。

维持汽车行业“中性”评级。10月份乘用车销售一般会比9月份有所提高,在8月和9月推出的新车和厂家促销影响对销售有正面影响,但是日系品牌的销售低迷预计仍将在10月份持续,因此10月份的乘用车销售将与去年持平。由于流动性将有所改善,这将在对商用车销售起到正面的作用,预计商用车的销售将会在4季度会逐步改善。我们维持行业“中性”评级。

第二篇：2011年东盟经济增长放缓

2011年东盟各国经济增长呈现放缓态势

经济发展前景不容乐观

2011年，东盟国家经济持续复苏，但其增速已明显减缓。随着世界经济形势的动荡，欧元区主权债务危机的蔓延，2012年世界经济增长趋于放缓，东盟国家经济增长也将呈现出减速的趋势，各国经济发展前景不容乐观。

一、2011年东盟主要国家经济发展情况

在全球金融危机的冲击下，2009年东盟国家经济普遍出现衰退或减速。2010年各国经济相继从衰退中复苏，逐渐摆脱金融危机的阴影。2011年，东盟各国仍保持了经济持续复苏的态势，但随着下半年全球经济形势的动荡，欧元区主权债务危机的爆发，世界经济增长趋于放缓，各国的经济增长也呈现出减缓的迹象：

（一）越南

据相关资料显示，2011年越南GDP同比增长5.89%。其中，1季度增长5.57%；2季度增长5.68%；3季度增长6.07%；4季度增长6.1%。虽然今年增幅低于2010年，但数据显示越南经济增长保持了持续上升势头。其中，农林渔业产值增长4%，为GDP贡献0.66个百分点；工业和建筑业产值增长5.53%，贡献2.32个百分点；服务业产值增长6.99%，贡献2.91个百分点。全年CPI涨幅为18.58%已超出政府提出的将通胀控制在18%以内的目标。

（二）新加坡 由于受全球电子业需求放缓和金融市场波动的影响，新加坡经济增长出现了波动，第一季度的经济增长率为8.3%，第二季度为1％，第三季度为6.1％，全年预计为4.8%。全年通胀率预计达%，高于上年2.8%。

（三）印度尼西亚 印度尼西亚经济基本面稳定，外资大量涌入，印尼盾汇率持续走强，第一季度的经济增长率为6.4％，第二季度为6.5％，第三季度为6.5％，全年的经济增长率为6.5%。全年通货膨胀只有3.79%，为亚太地区最低。

（四）马来西亚

马来西亚政府推出的经济转型计划已逐步展开，新的财政预算总开支高达2328亿令吉，创下建国以来马来西亚财政预算开支的最高纪录。第一季度马来西亚的经济增长率为4.9%，第二季度为4.3%，第三季度为5.8%，全年预计为5~5.5%。

（五）泰国

2011年泰国遭遇了半个多世纪以来最严重的洪灾，洪水淹没了一些工业区，使汽车、电子、农产品等多条全球产业链受损，第一季度泰国的经济增长率为3.2%，第二季度为2.7%，第三季度为3.5%，第四季度可能出现负增长。受水灾影响，预计全年经济增长率为1.7%。

（六）菲律宾

.菲律宾第一季度的经济增长率为4.9%，第二季度为3.4%，第三季度为3.2%，全年预计为4.5~5.5%。全年菲通胀率预计为4.525%，符合菲中央银行设定的3%-5%的目标区间。

（七）缅甸

（八）柬埔寨

（九）老挝

（十）文莱

文莱曾在2007、2008两年陷入经济负增长，但随国际油价上涨，在2009和2010年扭转下滑趋势，分别实现1.8%和2.6%的经济增长。2011年经济预计增长1.7%。

二、近年来东盟各国调整宏观经济政策的主要做法

近年来，东盟国家实施了一系列扩大内需和刺激经济的政策措施，此后一些国家开始着手经济刺激计划的推出。近期，由于全球经济形势的动荡和增长趋缓，亚细安国家的经济增长呈现出减缓的趋势。为防止国内经济的下滑，一些国家开始逐步调整宏观经济政策的方向。2011年10月，印尼中央银行宣布下调隔夜利率0.25个百分点至6.5%的新低。同时，新加坡决定放慢新元汇率的升值速度，维持让新元名义有效汇率温和而渐进升值，这是新加坡金融管理局两年来首次放松货币政策。11月，泰国中央银行宣布下调基准利率0.25个百分点至3.35%，这也是泰国两年多来首次降息。12月缅甸央行宣布，自2012年1月1日起再次调低存贷利息各2%。即存款利息调整为8%，贷款利息调整为13%。同时对国外务工人员收入征收2%所得税予以免除。另一方面，东盟国家积极调整中长期经济发展战略，实施经济重组和结构调

整，加快经济转型和产业升级的步伐。近两年，各国相继推出经济转型和产业升级的政策目标和相应措施。马来西亚政府推出经济转型计划(ETP)，该执行方案包括12项国家关键经济领域和131项计划，总投资额预计4440亿美元。印尼政府提出了《2011-2025年印尼经济发展总体规划》。根据该规划，印尼政府将重点发展“六大经济走廊”，着力推动交通、通讯、能源等大型基础设施项目建设，形成各具产业特色的工业中心。

二、2012年东盟国家经济形势预测

对于2012年东盟国家经济增长，东盟国家和国际经济组织一般持谨慎的态度。在全球经济动荡和增长趋缓的环境下，2012年东盟国家经济增长将普遍减速，大致保持中低经济增长率。据东盟主要国家的官方预计，2012年，印尼经济增长率为6.2—6.7%，马来西亚为5%～6%，菲律宾为5%～6%，新加坡为1%～3%，泰国为4.5～5.5%，越南为6%～7％。同时，国际货币基金组织、世界银行、亚洲开发银行等均调低了对2012年东盟国家的预期经济增长率。

从国际经济形势看，由于发达国家经济大幅减速，笼罩美国的财政可持续性，欧元区主权债务危机蔓延，增加了世界经济走势的不确定性。2012年，东盟经济的增长前景将受制于全球经济放缓的影响。各国经济增长减速将在工业生产中表现较为明显，主要产业供应链出口尤其是电子产品出口会出现下滑。一些国家的洪灾已波及到区域工业生产链，虽然2012年的灾后重建有利于经济增长，但这些国家的工业生产能否恢复到灾前水平，在一定程度上还取决于对电子产品和汽车的全球需求的增长。同时，解决欧元区债务问题进展缓慢，欧元区的财政金融重组可能会导致东盟国家的金融资本流出，可能导致证券投资逆转和股票市场下跌。

在全球经济增长放缓有可能长期持续的条件下，东盟国家开始重新考虑自己的政策选择，并将宏观调控的重点从抑制通货膨胀和应对过度资本流入转移到保持经济增长上。一些国家推迟实施经济紧缩政策，有些央行已开始下调利率，并随时准备好一旦出现对经济增长的负面冲击时采取相应行动。从短期看，各国政府将面临着如何在刺激经济增长与防范全球不确定性的影响之间寻求平衡点。当然，全球经济增长放缓也给东盟国家政府一个重新聚焦结构性改革的机会，以推动中长期的经济发展。因此，如何适时调整宏观经济政策的重心，实施应对国内经济放缓的宏观政策和结构调整，减少因短期内政策调整而出现的非预期性失误，这将考验东盟各国政府的调控能力。

一、越南：“双管齐下”遏制通胀

据越南《投资报》1月6日报道，越南政府日前颁布的关于落实2012年经济社会发展计划及财政预算的第01/NQ-CP议决继续将稳定宏观经济，遏制通胀列为首要任务。为实现上述目标，越政府将实施紧缩、谨慎、灵活的货币政策和紧缩、有效的财政政策。

一、货币政策。2012年信贷增长率将严格控制在15-17％，广义货币供应量增长14-15％。同时保证各信用机构的流

动性并将信贷利率降到与宏观经济形势相符的合理水平。国家银行已决心要将存款利率降到10％，以拉低贷款利率，为生产经营降低融资成本。重得到社会广泛关注，期望该议决能帮助越南继续并完成所定之目标。

二、财政政策。将财政赤字控制在占GDP的4.8％。继续削减公共投资，2012年政府债券发行量仅有45万亿越盾，国家财政投资资金仅为180万亿越盾。

二、新加坡

２０１１年新加坡经济增长４．８％。由于全球经济环境充满不确定性，２０１２年新加坡经济增长前景并不乐观，预期只有１％至３％。

李显龙认为，４．８％的经济增长算是“平稳”，不过这一增速低于贸工部此前预测的５％，更远低于２０１０年由于经济强劲反弹而取得的１４．７％的超高增长。

他说：“外部经济环境仍充满变数，欧洲债务问题距离解决还很遥远。对于全球经济而言，２０１２年看起来会很困难，作为一个高度开放的小国，新加坡将不可避免受到影响。”

第三篇：汽车行业出现井喷增长

汽车行业出现井喷增长

对于一直受到高壁垒保护的中国汽车工业而言，加入WTO意味着开始步入市场逐步开放、行业划分更为细化、竞争更加多元化的新阶段。一年来，中国汽车工业正在悄然发生变革：车型更加丰富，价格更加有序，外资介入高潮迭起，行业整体性重组稳步推进。汽车市场形势喜人

与全球其他市场的低迷状况相比，应该说中国汽车工业加入WTO的起步相当不错。国内汽车行业2002年的表现可谓气势如虹，统计数据表明，今年1到9月份全国生产汽车233.68万辆，接近去年全年的234.15万辆的水平，同比增长32.86％；销售238.49万辆，已经超过去年全年的237.11万辆，同比增长33.65％。

15户汽车行业国家重点企业前三季度的主营业务收入增长30.8％，产品存货同比下降15.7％，实现利润高达148.1亿元。

1至9月份，由于汽车产品旺销的拉动，交通运输设备制造业成为23个主要工业行业中仅次于石油开采和电力行业的第三大产业，而销售收入也仅次于电力行业名列第二，交通运输设备制造业已成为拉动工业增长的主要力量。

与去年同期相比，三大车型中，轿车的产销量增长幅度最大：今年1－9月全国累计生产轿车73.57万辆，比上年同期增长42.3％，已超过去年全年的轿车产量，轿车的增长主要集中在经济型轿车，而且产销量呈现出明显的加速增长的态势，产销量连创历史新高；其次是货车，增产幅度为36.55％，重型货车保持了最近几年的高速增长态势，同比增长幅度高达95.45％，轻型货车和微型货车也表现出了较好的增长势头；客车的增长幅度则相对要低一些，除微型客车以外其他各车型增速均呈明显下降趋势，中型客车甚至出现了负增长，这主要是由于中型客车的产能放空现象较为严重，导致中型客车的产量出现较大幅度的下降。轿车行业持续向好

入世对中国轿车工业的冲击，最为直观和明显的就是降低关税、取消配额。专家们普遍认为，入世之后，国内汽车特别是轿车价格将因与国际接轨而出现大幅下降，最先受到冲击的是国产中高档车，之后像多米诺骨牌一样推到低档车。但轿车行业2002年的表现着实让消费者大跌眼镜，各类车型的销售量较去年都有较大幅度的增长，9月份轿车产量更是连续第四个月创月产记录，轿车月产量首次突破10万辆大关，达到10.81万辆。

我们认为，2002年轿车行业的普遍热销主要由以下几方面因素造成：一是我国经济的持续高速增长。经验表明，尽管我国汽车市场的运行规律在不断发生变化，但汽车工业的发展，尤其是轿车行业的发展与国民经济的增长呈强相关性，只要经济发展保持一定的增长速度，汽车市场就能够保持比较稳定的运行态势。2002年我国宏观经济继续保持着稳定增长的好形势，为汽车工业的良性运做提供了高效的平台。

二是轿车价格的不断下调和新产品的不断推出拉动轿车市场快速增长。2002年年初，由经济型轿车开始、逐渐蔓延到整个汽车行业的价格调整，应该说是国内汽车制造企业为应对国内市场竞争激烈化而竞相调整营销策略的一种必然结果，由此来提高产品的性能价格比以扩大市场规模。新车上市更是让人目不暇接，原有的竞争格局（一汽集团主营高档轿车、上汽集团和东风集团主营中档轿车、天汽集团和长安集团主营微型轿车）已经被打破，企业产品也由原来的单一车型向多车型转化，产品系列不断加宽和延伸，在加剧竞争的同时也极大地扩展了轿车市场的规模。

三是关税下调的冲击远低于消费者预期。尽管轿车的进口关税大幅度下调，但由于受政策保护，在80亿美元进口配额中只有40％用于整车进口，实际上整车的进口数量并没有大的增加，加上进口整车受到许可证的限制，进口数量远低于人们的预期；另外，汇率波动更是让进口车“雪上加霜”，由于美元兑欧元、日元汇率的持续走低，导致日本车和欧洲车价格上

扬，反映到国内市场售价时，几乎把年初关税下调的影响基本对冲，从而有效抑制了国内汽车产品价格的下降。

四是相关扶持政策的推出。国家推出的政策基本都是以鼓励汽车消费为主：产业政策方面，放宽了行业准入的限制，一些民营企业得以进入轿车生产行业。从消费政策看，今年国家在汽车降价之后很快调整了汽车购置税，对于达到国家环保标准的汽车减免15％的消费税，二手车从今年1月1日起取消购置税，明令全国各地取消针对汽车征收的各种不合理收费项目。此外，《汽车金融机构管理办法》（征集意见稿）、《汽车报废标准》以及《汽车产品招回管理规定（草案）》的推出将进一步促进未来的轿车市场。

兼并重组层出不穷

汽车工业是要求规模经济、以全球为市场的工业，目前国际汽车工业已经形成了“6（通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒、大众、丰田、雷诺—日产）＋3（本田、宝马、标致—雪铁龙）”的格局。今年中国汽车行业的重组浪潮可谓一波未平一波又起，先是一汽借入主天津汽车与丰田携手，继而是东风与日产合作，在乘用车和商用车领域进行全系列车型的广泛合作，而上海汽车入股通用大宇，尽管只有区区10％的股权，并没有取得实质性的控制权，但却意味着相对落后的中国汽车企业第一次真正参与到国际汽车工业重组之中。

中国汽车业的“十五”规划，确定了中国汽车业重组的计划，并提出要重点扶持2—3家大企业集团。一汽、东风、上汽三大集团在政策资源、整体实力上，都拥有其他企业不可比拟的优势。我们认为，以三大汽车集团为中心的战略性兼并重组将主导国内汽车市场，在今年的主要重组案中，东风集团占了三项，一汽集团和上汽集团分别有两项。事实上，加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组促进规模经济和专业化分工，并以此为基础降低生产成本和销售价格，对相对薄弱的中国汽车产业而言不失为明智之举。

产业政策的限制要求中外汽车企业的合资合作另辟蹊径。根据中国汽车产业政策，跨国汽车企业在中国最多只能和两家国内汽车企业合资建立整车厂，因此国内汽车企业更多地只能依靠兼并重组的方式来与外资合作形成新的战略联盟。比如柳州五菱和通用的合作不能通过直接合资或参股的方式，因为通用在国内已经有两个合资企业，但柳州五菱在并入上汽之后，通用就可以通过购买上汽持有的股份来达到与柳州五菱合作的目的。一汽兼并天汽，应该说也有达到和丰田合作的考虑。

上市公司苦乐不均

第三季度季报显示，汽车行业整体业绩已经超过了去年全年水平，主营业务收入、净利润分别比去年全年增长2.45％和24.53％。但我们发现，整车类上市公司前三季度的经营状况苦乐不均，业绩分化相当严重。

从每股收益看，东风汽车以0.53元名列榜首，长安汽车和一汽轿车的业绩也都较去年有较大幅度的提高，长安汽车的每股收益更是达到了0.33元。但也有两家公司出现亏损：天津汽车和金杯汽车虽然主营业务收入都有不同程度的提高，但由于产品价格的调整和坏帐计提的因素，2002年前三季度分别亏损0.365元、0.14元。这也说明，无论在哪个细分市场，企业的利润都出现了较大的分化，市场竞争相当激烈。

从主营业务收入比较，轿车类和货车类上市公司显然优于客车类上市公司，这实际上是与各细分行业前三季度的市场表现相吻合的：货车和轿车行业景气度较高，而客车行业则有下滑的趋势。如江铃汽车前三季度共销售汽车39081辆，比去年同期增长33.2％，实现净利润20800万元，同比增长88％。而在客车类上市公司中，除业绩较为突出的宇通客车和厦门汽车分别增长49.6％、55.05％外，其他几家客车类上市公司表现平平。从主营业务利润率分析，江铃汽车、长安汽车、一汽轿车等销量扩张的公司都有不同程度的提高，而亚星客车、中通客车等销售萎缩的公司则相对有所下降，反映规模经济开始显现，单位产品所分摊的折旧、经营成本等固定费用有所减少。

第四篇：汽车行业销售工作计划书

2017年汽车销售工作计划书

(一)细分(乡镇安置帮教工作计划)目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户 的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强 等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展 结算优质服务年 活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一、是要按照总行要求 二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，构建起高素质的营销团队。

二、是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三、是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续 跑马圈地 扩大市场占比的同时，还要 精耕细作，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。

同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高 动户率 和客户使用率。

深入开展 结算优质服务年 活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以 财智账户 为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平，要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

首先

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，XX年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式 按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在XX年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

1、提高销售市场占有率：

(1)现在万州的几家汽车经销商最有影响的 百事达 商社 对车的销售够成一定的威胁，在XX年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。

(2)怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关。

这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

(3)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

第五篇：中国汽车销售渠道的现状

中国汽车销售现状调查——4S店

10年前，当汽车销售4S店进入中国时，全新的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。一时间，汽车4S店会取代传统的定点经营和大卖场经营的说法风生水起。短短几年内，4S店得到了极大的发展，店面面积不断被刷新，装修豪华程度不断被升级。除了轿车，连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建4S店。一时间，汽车4S店风头无两，似乎4S店的神话将会万寿无疆。问题：4S模式神话面临破产？

然而，随着时间的推移，4S店销售模式遭遇极大挑战。尤其是2008年，面临全球性的金融危机，经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，给了所有行业参与者一剂清醒剂，对迷信4S店模式者更是当头一棒。据记者了解，2008年，汽车4S店遭遇严峻挑战，真正完成去年年初制定销售任务的4S店没有几家，除少数畅销车型4S店之外，绝大多数4S店日子都不好过，昔日只要建4S店就盈利的神话就此破灭。

2008年汽车4S店演绎的冰火两重天，是否意味着发展多年的4S店模式和方向出现了问题？4S店会否重新被大卖场模式取代？4S店会否在经济危机中面临破产关门的境地？4S店洗牌什么时候会出现？本报记者就此进行了市场调查。

现象：品牌经销商撑不住，4S店深陷窘境

“连我们这个小食杂店都受了影响，经济危机让维修工都不舍得花钱了。”一位在某大型汽车销售市场附近的一个小食杂店老板告诉记者，汽车市场内的维修工的收入明显减少，因为他们供职的汽车4S店生意不好了。

据记者调查，目前在广州乃至华南甚至全国范围内，除了一汽奥迪、雷克萨斯等这些豪华品牌和一些客户基础和财力较为雄厚的专卖店外，绝大多数4S店经销商的日子都比较难过，即使日子好过的那部分4S店，销售额也与往年同比有较大降幅。

目前，这些汽车4S店所面临的问题基本相同：市场购买持续乏力，消费者持币待购，销售不畅加上厂家的不对等政策，使得经销商库存挤压日益严重，而库存的挤压占据了现金流，相对紧缩没有彻底放开的银根又让车商融资面临重重困难。售前的普遍不景气，让经营者将经营的赢利点转到售后来。但是开张没几年，没有积累足够客户群的新店在这一点上更是雪上加霜。

上述原因导致4S店投资者和经营者大喊遭遇空前的危机。一位资深业内人士透露，就广东全省来看，4S店经营困难已非常普遍。在广州，直接因此倒闭的4S店为数较少，但经营困难却是广泛存在的事实。芳村目前就有一家法国合资品牌和韩国合资品牌的4S店只做维修不做销售了。广州周边的二三级城市有些4S店面临或者已经倒闭，较为严重的地区是东莞，由于部分工厂关闭，有效客户直接减少的某些品牌的4S店更为困难，有的甚至早已关门或被收购。

据了解，目前广物汽贸收购了湛江的一家长安福特店，东莞包含一家斯柯达店在内的一个汽车销售集团直接被新疆一家财团收购。但是，有业内专家分析，从当前情形来看，尽管目前各品牌4S店经营困难，但是在短时间内也不会出现大面积关门破产的情况，换言之，大鱼吃小鱼的现象不会一蹴而就。

症结：三大问题令4S店遭遇生死劫

汽车4S店由当初的一片喝彩声到现在的问题重重，是哪些问题让其遭遇生死劫？

原先经营一家日系进口车专营店，现在转型专做维修和二手车的资深业内人士广东广骏汽车实业有限公司董事长王炼刚给记者分析了几大原因。其一，单店投入过大，经营成本高，为4S店的日后运营埋下了高风险的伏笔。王炼刚透露，一些高端品牌，比如奔驰、宝马、日产无限等豪华品牌4S店建店资金高达3000多万元甚至更高，一些主流品牌也需要1000-2000万元，还不包括人力和水电等成本。除了硬件投入，现金流的要求一般也在一二千万元，小品牌也需要几百万元。

如此高昂的投入，如果车市环境良好，还可以支撑。若面临车市疲软，日子不好过也就可想而知了。较高的成本投入以及日常支出都需要利润来支撑，在销售利润急速下滑甚至是负增长的时候，就要靠售后维修来支撑，而维修的高价又未必能为消费者长久接受。对于那些开店时间不长，车主群积累不多的4S店，就更加难以为继了。

其二，绝大多数各品牌4S店还面临一个共同的问题，那就是某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置4S店过多，过于密集，令经销商叫苦不已却又敢怒不敢言。

其三，诸如固定销量的设置、价格决定权的垄断以及种种禁锢限制经销商的政策法规都令4S店的经营者和投资者处于弱势地位，自主权和主动权较小，自主救市的空间不大。

有专家表示，上述问题中的哪一个，都足以令4S店经营者“喝一壶”。

走向：面临颠覆还是成长烦恼？

4S店发展遇到问题，是否意味着这种模式将被颠覆？广骏汽车实业董事长王炼刚对记者分析表示，对于一些好的品牌，如果布局合理，软硬件配套服务到位，4S店模式还是有很大发展空间的。

4S店这个销售模式从总体来看是不错的，它是车市激烈竞争下的产物。随着用户需求日益多样化，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，可以提供舒适宽敞的展厅，硬件装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过4S店的服务，有助于用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。

但盲目的一拥而上，一味讲究高档，动辄上千万的投入，也使4S店的生存越来越成问题。当车市繁荣时，一切问题都可以被掩盖；一旦车市不景气，问题就迅速地暴露出来。

一位专家表示，维修属于工业范畴，销售属于商业范畴，销售需要人气旺，维修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S店将两个功能集于一身，很容易有矛盾。

但不管怎么说，尽管4S店运转显露疲态，但从过去的一个较长时间段来看，如雷克萨斯、奥迪、北京现代、宝马、本田和上海通用、上海大众、一汽、东风等几个畅销品牌4S店还是有一定利润保证的。也就是说，尽管遭遇成长的烦恼，但绝大部分4S店的困难都应该是暂时的，这种销售模式在新车领域在一段时间里还会长期存在。

突破：靠什么生机重现？

4S店销售模式不会短时间内灭亡，那么现在遭遇一些困难的4S店又将凭借什么走出危机，迎来新一轮发展周期呢？

有专家分析，4S店标准不能是硬性的标准，而应当是一个弹性的原则。进行布局的合理调整也是4S店生存发展下去的关键，可以将4S店放在中心区，而在各二三级城市设立维修站，这样，不仅收缩了4S店的数量，也能合理利用资源。

专家认为，4S店生存发展下去并且壮大的一个最根本因素，是要不断提高完善售前售后的服务质量，这才是生存之本。要真正以用户为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，提升全员服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。

另外，还要认识到目前4S店内营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题还没有提升到与汽车技术相对等的地位。此外，软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏。还有，电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距。

解决上述问题，就需要培养一批既懂技术又懂营销的专业与高素质的营销人员，建立一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。业内专家认为，如果妥善解决上述问题，汽车4S店不难迎来第二春。汽车4S店现状及发展前景

进入21世纪以来，随着汽车工业竞争的日趋激烈，我国汽车销售市场除传统的汽车贸易市场外，出现了：超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。目前国内各大汽车厂商均在全国各大中城市设立特许经销商（或专卖店）。各厂商均对获受权的特许经销商（或专卖店）以4S店的建设标准、投资规模、开业时间等提出要求。眼下，随着新车型的出台，4S店还将如雨后春笋般蓬勃增长。1．4S店的含义

所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。2．“四位一体”与4S店概念的形成

国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖产品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；东风雪铁龙提出坚持一个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。3． 当前4S店建设的现状

遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：—装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。

——维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。

——采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款。——电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。有人形容4S店：“把钥匙交给我们，然后就可坐在装璜精美的休息室里喝着咖啡、听着音乐，等着把车修好”可能还不算夸张吧。4．4S店建设与实施中存在的问题探讨

—不分经销的汽车品牌的档次、强弱，不管其投资何时能回收，过份追求毫华、一流，一哄而上建4S店，有悖于市场规律，其结果是除了社会资源的大量浪费外，对自身的生存和发展将背上沉重的包袱。值得一提的是普通国产轿车利润由上万元向数百元转移的情况下，不少4S店的投资商已直接面临着生存危机。

——营销观念的更新与服务理念的认识深化的全员化还需要一定时日，类似问题还没有提升到与汽车技术相对等的地位。

——软体服务跟不上硬件建设的步伐：营销人员缺乏技术知识；维修服务队伍对新技术、新装备的认知度匮乏。

——电子计算机应用于信息管理的深度与广度上尚有差距。5． 加强软件建设，使4S店发挥更大的优势

——政策导向与规范4S店的投资规模，新建4S店应切实对投入反复论证回收期；要应用价值分析的原理，设定有效功能和与之相适应的投资成本；销售模式要符合国情、省情、市情，因人、企业、事、地而宜，也就是对于成熟品牌专卖店是个好选择，对刚起步、知名度不高、大众化小规模的产品，则不应盲目投入巨资建品牌专卖或豪华型4S店。在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），不应排斥多样性，多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险：4S店本身可以按品牌档次建立不同层次的4S店，就像宾馆从1星~5星级一样；发展 “汽车街区式大卖场”、“汽车超市”及培育“中心大卖场+社区服务连锁营销”及“网络销售市场”。不论何种模式，要提高自身的品牌优势，汽车销售、配件、售后服务及信息反馈的4S内容都是必须遵循的。

——培养人才的迫切性：当前急需培养一批既懂技术又懂营销的专业与高素质的营销人员；急需充实一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。4S店除应经受厂商举办的各系统的专业培训外，自身也应设立有关培训中心，对各类人员定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的经常教育。

——全员服务意识的提升：国外4S店的投资规模也不大，硬件设施的档次也并不很高，但售前与售后服务，尤其是细致入微的维修服务水平却是第一流的。要切实遵循各厂家的服务宗旨，转变经营观念，以用户为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，加强企业文化建设，提升全员的服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，都是息息相关的，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。——汽车诊断与维修保养技术的现代化：像关注轿车价格一样，汽车维修费用的高低，也同样会受到人们的关注。若要降低维修费用必须提高效率、缩短维修周期、降低维修成本。要实现这一点除需要维修人员的专业技术水平外，必须借助专业化、现代化的汽车诊断、检测与维修设备和仪具，才能快速简捷地诊断出故障并加以解决。有些厂商已建立“汽车远程故障诊断技术服务”，对所属网点可进行快速处理复杂疑难技术问题。一.4S店投资大,经营成本高

在金华汽车城,义乌汽车城,共有三十余家各种品牌的4S专营店,它们平均建店时间只有两年不到.但这些4S店,均为装饰豪华,都有环境优美,格调高雅.充满现代气息的汽车展厅.停车场一般有200平方,有专用的客户接待室和休息室.前厅做销售,后厅做维修服务.每个企业平均建筑面积在2000平方以上,一类维修企业占多数,配备了先进齐全的各种检测仪器和设备.设备投资一般在50万---120万之间.显然,汽车经销商一味的追求豪华,一流,但忽视了最重要的一点:经营的品牌有好有差,其投资回收期的分析却没有认真去研究!使得一些项目投资风险很大.加之现在车型变化多而快,销售利润每况愈下!很明显,4S店都不同程度地背上了沉重的负担.二.经营理念和经营模式还跟不上竞争形势

4S店等着客户上门的情况比较普遍,走出去,请进来,似乎做得不够实.产品介绍显得呆板,对客户的免费培训很少,直接影响了产品的销售力.汽车维修服务,重在一级,二级维护,专项修理和大修上,却忽视了汽车装饰改装,二手车置换,车贷消费的灵活经营.加上上班时间固定,满足不了私家车的24小时服务需要.另外,现在的汽车配件市场很混乱,厂家提供的原厂配件,和市场上的副厂配件,价格相差悬殊.事故车的情况更严重了,保险公司的报价,是按市场上的价格报的,有些报价,甚至低于原厂件的进价,有些副厂件就不知不觉地作为原厂件装车使用.一些客户为图便宜,不去4S店维护修理.也分流了不少的业务额.4S店一般都 6 有厂家的技术支持,以及管理软件的支持,服务的满意度都比较高,但由于经营成本高,很多的4S店利润很低,有的处于亏损状态!因此,建立4S店一定要慎之又慎,要根据具体情况和经营的品牌来作决定,对于成熟品牌,知名度高的品牌,建4S店也许是不错的选择,但对于那些相对来说差强人意的品牌,就要十分小心了,不能投巨资去建4S店了,否则,会带来巨大的风险!可以建连锁店,汽车卖场,社区店等.灵活多样经营,才会取得实效!面对汽车进入”微利”时代,有些经销商难以承担4S店高昂的前期投资费用,需要加强挖掘售后服务的潜在利润空间.从汽车的养护,装潢美容,配件销售,二手车置换,提供年检,上牌,保险,施救等优质服务项目上,下好功夫,不失为明智之举!

国内汽车销售模式现状

我国目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。

一般的普通经销商通常是多品牌销售，有什么资源就销售什么，汽车制造企业没有对其进行培训和规范化的义务，因此也就不存在销售模式的对比问题，所以普通的经销商不能成为目前市场交易的主流模式。有特许经营权的专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，4S店四位一体的销售模式无论是在经营，还是销售以及服务上都比较规范，而且高素质的营销队伍，接待礼仪的规范化，可以帮助建立品牌形象，谋求长远的前景。汽车交易市场也有了新的进步，管理者与经营者划分而治，功能清晰，市场管理者主要为经营者服务，为方便购车者提供服务；另外厂家同意特许专卖店的进入，在一定程度上改变了人们对汽车交易市场的认识。独立经销商和分散的个性化销售也开始占有一定的份额，私人、私营、股份制的商家迅速崛起，还有部分有实力的企业集团被多个汽车厂家看好并授予特许专营权，拥有多个品牌的经销权力，例如唐山冀东机电有限公司，他们营建的卡车销售网络遍布河北省各个大、中、小城市，包括北京和天津两个直辖市，拥有多家国内知名卡车品牌的特许经营权，同时提供各种服务包括分期付款、售后服务等多项业务，还在各个地区根据不同的市场情况，投资建设相应的销售店面，能控制华北地区40%的卡车市场份额。

发展的过程中，问题也凸现出来。销售网点分布杂乱，面对汽车市场的火爆，转行做汽车经销行业的商家增长势头迅猛，今年1—2月份进行汽车行业调查显示，目前全国从事经销汽车的商家总体数量接近3万家，但是拿到厂家特许经销手续的只有不到3000家，绝大多数经销单位没有经营权限，说明我国对经营汽车行业的手续缺乏有效的审核以及管理机制。投资4S店面的建设过热，造成重复建设和资源浪费，而且动辄几千万的投入令许多中小经销商望而却步，汽车品牌的寿命不稳定，收入方式的渠道少，回收成本的时间过长都是需要投资者考虑的问题。

无序竞争，汽车到底还能降多少钱，相信这是许多准消费者都疑惑的问题，持币待购的大有人在。商家在销售整车上让利，又从消贷手续、保险、维修保养以及各种附加产品上赚回来，令消费者起了戒心的同时容易引起纠纷。接着再让我们看个事例，从2004年底 至今国内的汽车市场出现了一个怪现象，厂商出台的整车促销价格没有市场销售价格低，为什么会出现这样的事情呢？那么就让我们来了解一下情况，我国汽车经销商大多属于买断经营, 这是高投资、高风险、高利润的生意。但随着价格大战的愈演愈烈，经销售不得不把本来的赢利部分——厂家给出的返利点，提前拿出来拼价格，增加销量。就有了上述情况，当然这是杀鸡取卵的做法。一般来讲厂家的返利是由各种附加条件的，例如按年销售数量完成情况，进行返利，就是因为这些原因促使本来已经是微利的商家为了争取更大的利润空间，不得已又把这部分差额提前拿出来，以此刺激消费者，达到增加销售数量的目的，再向制造商争取更大的返利空间。而同时如果汽车市场出现了某种车型的滞销, 则要由汽车经销商承担压货、偿还银行承兑的资金，支付银行利息、支付员工工资和场地租金等高额风险。最终导致市场的无序竞争，给生产企业和商家都带来很大的利益损失。

还有销售环节过多, 导致销售成本上升，各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节, 导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。完全看不出销售格局的规范化和规模化。

中国汽车营销渠道经历了计划经济的统配统销，以及市场经济初期的特约代理制，到加入WTO后的4S为主体的模式，汽车营销渠道模式发生了巨大的变化。如今由美国次贷危机引发的金融危机也必将对中国未来汽车营销渠道产生深远的影响。目前的市场环境可以分析中国汽车未来营销渠道的发展方向。中国汽车消费热点出现转移

在2003—2005年期间，京、广、深、沪为代表的发达地区是车市消费的主要力量。2008年以来，珠江三角洲和长江三角洲两个经济最为发达地区的汽车销量急速下滑，有数据显示，2008上半年，20—25万元的中高级车市场整体下滑17%，但是5—20万元区间的乘用车销量仍然增长接近18%，未来的主要增量将来自二三线市场。

二三线地区市场将会成为未来车市增长主力的动因主要来自两个方面：首先是这些地区的经济水平和居民消费水平开始较快攀升，而这些地区的汽车保有量较低，不断增加的财富效应开始促进庞大的二三线市场面临新的市场机会。其次，交通设施的持续改善，使得二三线地区的交通状况明显好转。

未来汽车厂家的销售网络建设将逐步向市场潜力巨大的二三线城市转移，在新的市场环境下，未来的经销商网络将下沉到二三线市场。而且，对于目前汽车品牌惯用的4S店模式也会面临新的变革。一种更适合二二线市场的新的销售店会逐渐成为主流。

随着二三线地区成为新的重要市场，中国不同地区的文化消费特点的差异会变得愈加突出和明显，区域化的特点将更加突显。渠道的网络策略、市场策略，甚至商务政策也必须去适应这种变化，做出调整和变革。市场低迷，4S店模式面临变革

从1999年广州本田的第一个4S店诞生，4S模式在中国得到迅猛发展。伴随着不同品牌的4S店在各大中城市的不断涌现，4S模式也开始暴露出一系列问题。

首先，4S模式面临冲击的因素是，在汽车生产者、销售者面临诸多经济困难的时候，产销之间的矛盾开始突出，以厂家主导的经销模式，致使厂家更倾向采取更加有利于自己的商务政策，比如采取向经销商压库的方式以摆脱自己的暂时困境，但是当这种经济困难一旦持续时间更加长久或者更加严重的时候，这种对厂家比较有利的刚性商务政策，就会使得双方的冲突开始出现、加深，甚至不可开交，闹到分裂、诉讼。

其次，给目前经销商模式带来冲击的因素，则是来自于中国近年来二三级市场的发展。随着一级市场的饱和，以及中国二三级市场的经济水平的提高，二三级市场的汽车消费规模逐渐增大。但是与此同时，销售模式却遭遇了瓶颈。如果按照4S模式，二三级市场的渠道铺设就会遭遇某些与一级市场不同的困难。因为，每一个单一的二三级市场，其市场规模相对狭小，且地理距离相隔较远，这样，如果每一个单一市场都去比照4S模式建立经销商渠道，一是资金需求过于庞大，单一的二三级市场并不能保证都能有资金条件建立4S店，二是虽然二三级市场的整体规模非常大，但是单一市场需求却比较小，过于庞大投资的4S模式，资金回收周期或许很长。

其实，按照二三级市场的规模和地理特点，建立灵活的销售店铺以及销售和维修相互分开的模式，或许更能适合渠道发展。换句话说，单一功能店铺也许是更好的解决办法。

第三，从消费者的利益看，以品牌为中心的4S模式也存在着许多缺陷，只不过是在汽车市场发展初期，由于汽车产品品种的缺乏，这种缺陷没有凸显而已。

目前4S模式仍然主导当前的渠道销售，但是这种表面的渠道模式背后其实已经隐含着变革方向。比如，一家投资人开设多个表面独立的品牌经销店，这种投资人或者是个人，或者是企业集团。另外，由于目前4S店维修服务费用高昂，许多汽车使用者并不到4S店去作维修，特别是在汽车的零配件供应系统愈益成熟以后，这其实是消费者层面对于目前经销商模式寻求的一种突破。信息技术、网络技术将在渠道管理中发挥更加重要作用，数据管理延伸至二次开发

我们已经清楚地看到在过去几年，汽车厂商通过CRM系统，进行销售和售后服务的跟踪，有效地提升了客户满意度水平。企业正在把以提升满意度为出发点的数据管理延伸至顾客二次购买需求的开发。

这主要得益于两个方面，一是数据库技术条件更加成熟，过去购买一台小型机要100万元左右，现在一台小型机的价格只有十几万元，通信和网络已经覆盖更广，而且越来越便宜；二是很多汽车厂商已经积累了数以百万计的客户数据信息，包括现有客户情况、产品购买和使用情况(客户购买时间、方式、金额，以及维修保养频率和花费等)，通过对数据库信息的分析、筛选、匹配和数据挖掘等技术手段，实现二次销售线索挖掘、客户价值细分和客户保留等功能。

在如今惨烈的汽车市场竞争中，数据库营销这一新型营销手段，无疑是一剂强心针，它在降低大众传播营销成本的同时，可以有效建立厂商同客户之间的稳定、长期的良好关系。新竞争者的加入促进渠道模式定位更加清晰

国内汽车很快将突破1000万辆的年销量，同时接近5000万辆的汽车保有量，吸引了大批的投资者进入到汽车销售领域和售后服务领域。

销售领域的汽车交易市场、汽车超市模式将继续快速发展和壮大；售后领域除了传统的汽车修理厂外，陆续出现了米其林，AC德科、博世、中车汽修、爱义行等连锁快修模式。另外，在很多非常小的细分市场上，又出现了许多新的服务商，比如杭州的“小拇指”，专门做快速补漆，现在已经超过200个连锁店。

从2006年至今，在销售和售后服务市场上所投入的风险基金累计达到了8000万美元，大约相当于6亿元左右的人民币，看上去这笔资金很小，但是风险基金一般占企业资本的比例很低，所以推动力量很大。

这些风险基金的进入，使小公司的发展路径和过去企业的成长模式完全不一样，过去是小步启动，滚动发展。现在这些企业有充足的资金，有良好的公司治理的视野、战略视野、发展视野，发展速度会远远快于早期的传统公司。

而且，这些风险基金的进入也为那些一直希望进入中国的国际上销售和售后服务领域的巨头进入中国埋下伏笔。由于这些资金在中国的运作，国际大型的汽车服务及售后领域巨头可以更加容易进人中国。这些新的竞争者会从现有主渠道争夺消费者，同时对4S主渠道模式形成强有力的挑战。

通过上述4个市场环境的分析，我们可以预测中国未来汽车营销渠道发展方向是：

第一，汽车营销渠道发展仍以厂商为主导，但是单一品牌经销商出现区域化和规模化趋势。同时，2008年对于4S店模式将是变革的前奏。

厂商为主导是目前中国汽车市场发展的现状和法律环境所决定的。同时，厂商持续不断的产量增长要求，以及对中小城市的覆盖度的要求，使得对经销商经销网点的需求在持续增加；而部分经销商本身也在开始有做大做强的力量，这两种力量在未来会进一步协调和调整，需要达成共识的是既解决网络覆盖问题，又能实现厂商和渠道的共赢。

与此同时，面对竞争激烈的市场环境，厂家的渠道策略要更加强调以顾客为中心的理念，让经销商的投资更趋合理，让消费者的满意度进一步提高。这就需要渠道形式更加灵活，将4S店建设的硬指标更多地转化为软指标，也就是将硬件统一转化为服务标准、服务理念、服务流程的统一性。

第二，汽车营销渠道多样性显现。中国目前的消费市场是多元化、多样化、多层次的，而且是快速变化的，在这样的环境下，面对日益庞大的汽车消费市场，灵活多变的汽车营销渠道自然是最有效的。毫无疑问，现在和未来，特别是未来，随着市场的更加细分和保有量规模的迅速扩大，渠道模式将呈现多元化趋势。

第三，专业分工开始。销售和售后由统一再次走向分离，而汽车售后服务专业化经营力量逐渐加强。

第四，目前互联网的开放性使得广大汽车消费者24h进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验、稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。结语

渠道营销在今天所面临的诸多机会与挑战，无论从广度还是深度上来考量，其复杂与挑战程度都远远超出了我们的想象。本文的分析与研究，目的在于抛砖引玉，每个汽车运营商还应针对自身的实际情况做出适当的调整，在激烈的市场环境中开辟出一条变革之路。