第一篇：人来财聚

《人来财聚》——非HR经理的HR管理沙盘模拟

主讲人：熊鹤龄

一、培训对象

企业所有非HR经理的管理者

二、课程背景

作为职业经理人而非企业专门的人力资源管理人员，要不要掌握人力资源相关知识。要不要实施相关的管理。如果需要，又该如何实施管理。这类问题，困扰了许多职业经理人„„ 您是否发现，企业里的人力资源问题比比皆是。诸如似乎总也找不到合适的人员、人才断层、能人管理困难、员工心情浮躁、众口难调、各自为政相互不团结、无法应对市场变化、团队缺乏向心力„„

最要命的是，这些问题似乎找不到责任人：业务部门认为是人力资源部没有做好相关工作，人力资源又指责说是业务部门不支持、不配合的结果„„

那么，到底谁应该对此负责。本课程正是解决这些问题的利器。

在知识经济时代，人力资本的地位已经逐渐超越实物资本，成为企业的最主要的核心竞争力。企业管理不能再是简单的“人、财、物”的管理，更要上升到对支配人财物的“人”的管理，人，是企业管理的灵魂。一句话，现代企业管理是以人为中心的人力资本管理，最终就是人力资源管理，这是人力资源管理理念的巨大飞跃。

在对“人”的具体管理工作上，也不再仅仅是人力资源部门的工作，而是从CEO到业务经理都必须面对的事情，只有把CEO、HR经理和其他所有职业经理人同时调动起来，实现协同管理，才能保证企业人力资源管理工作落到实处、见到实效，并最终支撑和保证企业战略目标的实现。

以上内容，都能在本课程中得到直观、明了的体现，这种效果是其他任何一种培训形式都难以企及的。以上是本课程设计的初衷，也是本课程非凡魅力的所在„„

三、宗旨目标

1、课程宗旨：

1）本课程出发点和归宿是:扭转非人力资源经理的职业经理人不需要关心人力资源工作的错误认识，同时改变人力资源经理“人力资源管理就是对人的管理”的狭隘认识

2）实现其他部门和人力资源部门、其他职业经理人和人力资源经理的支持配合、协同作战，构建企业的合作文化

2、课程目标：

本课程是专门为没有专业人力资源背景的各级管理人员而设计的，因此，这个课程的学习将从零开始；

由于本课程针对的是职业经理人而非专业的人力资源管理人员，因此本课程将关注更多的是基于经营管理整体运行层面上涉及到的人力资源工作，而非可以脱离经营的深奥的专业人力资源知识、技能、方法和工具等，如人才测评技术。这是本课程的基本目标定位。

四、课程价值

1、经典价值：

1）实现人力资源管理工作脱胎换骨：即与日常经营管理工作重合、衔接，而非人力资源部门自己吹拉弹唱

2）树立现代管理理念：现代企业管理的最高境界是人力资源管理，企业的灵魂是“人”

3）找准企业文化的根基在：合作，是企业经营管理的结构性需要，而不仅仅是企业管理层

基于工作顺利开展所采取的的一种策略、一种需要

2、其他价值：

1）态度转变：协作、配合不再是一种纪律，而是发自内心的一种意识

2）双重责任：赢利（财务责任）和持续发展（组织发展责任）

3）提高技能：让所有职业经理人都成为人力资源管理的行家里手

4）转换角度：从利润的角度、有形资产和无形资产的角度衡量企业的价值

5）气质升华：沙盘训练容易培养职业经理人的“企业家”气质，特别是当学员对平衡

计分卡运用得炉火纯青的时候更是如此„„

6）价值提升：业绩提升导致资产报酬率、权益回报率的双增长，企业价值不断增长

五、课程形式

经营模拟、沙盘推演、分组竞争、反思分享、数据分析 + 讲师点评（专家诊断）

强烈的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的人力资源灌输式教学的弱点，能够最大程度

地激发学员兴趣，实用性强，印象深刻

课程在设计时，剔除了企业除人以外的其它经营要素，从而彰显出人力作为企业最重要的“资

源”在整个经营管理过程中的重要作用

六、课程介绍

1、环境设定：

给你一家公司，拥有相当的资产和当年不错的销售收入，资金充裕，银行信用良好；但是产

品单一，而且正在老化，并且目前只在本地市场销售，但本地市场需求不足

竞争越来越激烈，对决策者和执行真的战略规划能力、市场分析能力、执行能力和协作配合能力等的要求越来越高，稍不留神，整个公司的经营就会出现危机：销售下降、成本增高、利润下滑、业绩下降、投资人回报难以保证，甚至资金断流，濒临倒闭„„

所有这一切，都最终取决于一个因素：人„„作为一名职业经理人，即便你拥有超级智

商、拥有卓越的管理技能和超级管理工具，而不能对企业里的“人”实行行之有效的管理，你将注定会议失败收场„„你所在的组织也将备受牵连

在这样的经营环境中，你将如何调整你的经营管理行为，特别是你的人力资源管理行为，以实现良好的财务业绩。——这是摆在所有学员面前的严峻挑战。

2、课程体验：

经过奋战，几家欢乐几家愁：有的公司破产，有的公司壮大，1／3学员在前三年依然

没有把公司经营扭亏。“为什么?”他们的问题出在哪里。他们的决策有哪些失误？渴望知道

答案的他们，开始200%地投入到讲师的分析讲解中。分析切中要害，于是改进计划出炉，接着便是模拟行动，新一轮的经营决策开始，又一轮的管理检验进行„„

在2天的学习过程中，学员们在各自公司CEO的率领下，依据市场信息，进行经营管理实

战，对各学员在模拟经营中的表现进行绩效考核，老师随后点评跟进„„

整个模拟训练过程，让学员们充分体验合理人力资源配置的重要性，体察到人力资源工作与

企业整体经营战略之间关系，探究总结企业人力资源实务的规律，感悟各业务经理在人力资

源管理中的作用，掌握建设和管理团队的方法和技巧„„

高度的参与、激烈的竞争，不断冲击这学员的思维，震撼着他们的心灵，真可谓让在“惊

醒”中学习„„

七、课程大纲

1、课程要点：

1）企业的组织架构认知

2）岗位设置与角色任务

3）以人为本的企业经营流程与产品营销理念

4）以实现经营目标为需要的员工招聘、晋升、调岗与解聘

5）以人力资源会计为核算依据的薪资管理、成本控制（主要体现人力资源成本控制）、报表分析

6）以企业战略为目标的岗位绩效定义与角色绩效考核：平衡计分卡

7）基于业绩的团队建设方法和考核

8）基于价值贡献和促进企业发展的人才价值评估

以上要点的设定，必将强化人力资源合理架构与企业人力成本的相关性，从而树立起人

力资源管理目标与企业经营目标重合、一致的良性发展战略管理思想

2、课程安排：

第1天上午：沙盘模拟导入、规则说明、财务报表讲解

1）课程导入：沙盘模拟课程介绍、本课程规则讲解

2）课程组织：企业组织架构解读、CEO任职条件设置、竞聘CEO

3）团队建立：角色设置、人员配置、角色扮演，参与团队研讨

4）教学年模拟经营：

讲师带领完成第0年操作、财务报表填写、解读

5）模拟第一年经营活动: 感受经营的艰辛和不易

讲师点评：企业经营本质、企业利润增加的“关键”、财务指标是绩效考核的关键、何谓战略绩效管理（平衡计分卡）„„

财产对应：学会如何将财务报表数据与企业人力资源贡献状态关联起

6）第一年运营总结：

人力资源管理工作同市场、产品和顾客同等重要

第1天下午：模拟第2、3年经营活动，并反思与总结

1）模拟第2年经营活动：重点分析企业人力资源战略

经营模拟：市场竞单、独立完成财务报表

经营检讨：解读企业间的两项竞争（招聘人员、寻找客户）

经营预判：学会运用《损益表》理解人力资源与财务结果的关系理

讲师点评：基于财务指标的业绩考核（费用效益和成本分摊的含义）∕公司的战略

定位如何决定人力资源管理的战略和策略 ∕战略性人力资源规划：选择与公司目

标匹

配的人力资源战略

2）模拟第3年经营活动：从全局高度看经营与考核，重点在KPI指标设定

经营会议：市场竞单、独立完成财务报表

经营检讨：从财务报表看人力成本对经营绩效的影响

讲师点评：从现金流量表看人员的经营把控能力∕公司全面计划预算的可行性判别

∕盈亏平衡分析∕全成本分析

重点评析：KPI考核工具如何体现公司发展战略

第2天上午：模拟第4年的经营活动，并反思与总结

1）模拟第4年经营活动：企业五力分析，重点分析“效”考核指标设计

经营会议：决策市场投入，完成市场竞标

经营模拟：独立完成财务报表

经营检讨：财务报表与五力指标的对应

讲师点评：部门局部优与公司整体优的关系∕五力分析（收益力分析、安定力

分析、经营力分析、成长力分析、生产力分析）∕产品贡献度分析——评价现状、发

现问题、为决策提供数据支持∕企业经营综合分析——雷达图分析、从财务分析到企

业经营因素分析„„

人才观：选用育留、合理员工生涯规划、在竞争中培养人才

基于平衡计分卡的绩效管理（选择关键绩效考核指标）

基于投资回报的绩效管理

2）学员研讨：信息化时代的人力资源最重要的效能指标设计

讲师点评：如何提升企业的“无形资产”价值∕团队协作的重要性、（现代职业经

理人的评价标准之一）

第2天下午：模拟第5年的经营活动，并进行反思与总结

1）模拟第5年经营活动：重点分析岗位绩效考核团队绩效考核指标

经营会议：决策市场投入，完成市场竞标

经营模拟：经营成果分析（市场、产品）、独立完成财务报表

经营分析：统计岗位角色绩效和团队绩效

讲师点评：无形资产对企业的价值；基于成本核算的岗位考核（木桶理论）；绩效

考核雷达图（360考核）

2）师生互动：团队建设的关键词是什么。

讲师点评：如何平衡有形资产和无形资产、员工与客户、短期利∕管理好无形资

产并产生盈利∕如何建立好的员工梯队 人力资源管理及团队协作对企业的重要性

3）信息化的作用：

讲师点评：整合企业的经营全貌、实现实时沟通，保证信息真实、解放企业的“生

产力”、企业管理驾驶舱介绍、企业经营绩效综合分析

关键结论：企业的成功是各个业务系统综合绩效的体现„„

4）课程分享：收获、反思、启示

5）颁发优胜奖、结束

八、课务安排

1、人数：12-40人左右

2、时间：每期2天

3、教具：专用沙盘模拟教具

4、资料：《学员手册》、数据报表、市场预测、模拟规则等

5、环境：应根据授课学员分组数量设置课桌及教师讲台

6、设备：投影仪、无线麦克、书写白板

九、讲师简介

熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。

社会资历：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历：

曾先后在HP、深圳某信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、独家讲师、沙盘模拟学院院长、企业商学院院长。

在20余年工作实践及10余年大型企业高管、企业管理咨询和企业管理内训经历中，熊鹤龄

先生悉心关注企业战略管理工作，并在如何运用沙盘演练企业战略管理的过程上倾注了大量的精力，具有很深的体验、感悟和认知。

熊鹤龄先生的品牌课程如下：

一、沙盘课程：

1、《运筹帷幄》——企业战略管理沙盘模拟训练

2、《制胜之道》——企业全面经营管理沙盘模拟训练

3、《王者归来》——企业经营决策沙盘模拟训练

4、《决战商场》——高效执行力沙盘模拟训练

5、《巅峰对决》——战略营销管理沙盘模拟训练

6、《步步为赢》——区域营销沙盘模拟训练

7、《财智之道》——非财务经理的财务管理沙盘模拟训练

8、《人来财聚》——非人力资源经理的人力资源管理沙盘模拟训练

9、《合力聚变》——高效团队与群体决策沙盘模拟训练

10、《众志成城》——企业文化建设沙盘模拟训练

11、《因你而荣》——卓越领导力沙盘模拟训练

12、《一招鲜吃遍天》——高级项目管理沙盘模拟训练

13、服务业企业经营决策沙盘模拟训练课程

14、连锁业企业经营决策沙盘模拟训练课程

15、服务业非人力资源经理的人力资源管理沙盘模拟训练课程

16、连锁业非人力资源经理的人力资源管理沙盘模拟训练课程

二、思维课程：

1、成功人士的七个习惯

2、卓越领导力

3、卓越执行力

4、创新思维与解决问题

5、管理决策

6、企业科学管理：管理技术、科学和艺术

三、人力资源基本课程：

1、HR的高效管理与实施（全面人力资源管理）

2、非人力资源经理的人力资源管理

3、目标与绩效管理、全面绩效管理

4、人才测评与人员选聘

5、公司双赢式管理培训

6、企业薪酬体系设计与实战

7、知识经济时代的企业劳动关系管理

8、与未来有约：职业发展规划与推进

9、团队建设密码

10、公司战略会议解决方案

课程优势：

1、视野优势：

有担任国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问的经历，又在全

球500强、大型高科技企业、大型民营企业担任过较长时间的高管，对企业综合经营管理见

解深刻、独到。

2、经历优势：

熊鹤龄先生人生阅历和企业高管实战经验丰富，又对沙盘模拟训练有过深入的研讨，是

不可多得的企业经营管理沙盘模拟实战派培训师。

3、讲授优势：

熊鹤龄先生将自己的人生阅历、感悟以及企业高管、企业管理咨询的经验和领悟，还有

在北京大学、中国人民大学EMBA等高端班的授课经验紧密结合起来，通过深入浅出、删

繁就简、形式多样的生动演绎，使每一节课程都变得精彩纷呈。价值无限。

十、关于我们

北京天下伐谋管理咨询有限公司：

1、是一家专门提供国际化与本土化完美结合的商务课程与管理咨询服务的专业提供商2、2006年3月成立

3、中国十大优秀教育培训机构（2011年）

4、中国教育培训协会副会长级单位

5、国内著名的企业商学院提供商

6、中央党校、清华大学、IBM、三星、松下、中美大都会、中国一汽、中国移动培训

课程提供商

讲师唯一授权私人助理：李云山***thankyou188@163.com

第二篇：返利神器聚来宝

返利神器聚来宝

国家标准制订单位——聚来宝，是国内首创的分享型返利平台，与淘宝网及300多家B2C网上商城合作，提供网上购物现金返利。

我们错过了淘宝，不能在错过聚来宝了！聚来宝从加盟到经营全免费，无需投资1分钱，永久免费，一次宣传，永久收益。注册聚来宝相当于免费代理淘宝天猫以及500多家大型商城，相当于网络商城会员卡，推广赚钱，不想推广自己消费返利可以省钱。

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二、推广技巧

1、先了解，后推荐；

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二、企业简介 聚来宝现已与300多家B2C网上商城合作，其中包括：淘宝网、京东商城、1号店、当当网、凡客诚品、拉手网等综合性商城;此外，聚来宝的合作伙伴还包括各类行业商城，如：麦包包、梦芭莎、乐蜂Lafaso等,聚来宝网上合作商城覆盖率已达90%。

聚来宝返利网通过整合网上购物资讯，力求为用户提供最及时、最完善、最实惠的网上购物信息及服务。用户通过聚来宝浏览器在各大网上商城购物，聚来宝便可以从网上商城获取一定比例的销售提成，然后聚来宝再把这些提成的90%与用户分享，作为用户的返利来源。

还可以推荐朋友加入聚来宝，创建属于自己的好友小组。用户不仅可以在自已购物时获得返现，还可以获得好友小组总消费额的返现。聚来宝返利金额依不同商品而不同，平均返利额度为商品单价的8%以上，最高为50%,而用户所获得的返利可以直接兑换成现金，转入支付宝账户或银行账户。

聚来宝不仅可以使用户在购物时省钱，还将实现用户的创业之梦。每天有一个小时的上网时间，并有很好的人际关系的用户，便可以加入聚来宝创业计划，成为聚来宝创业者。聚来宝倡导的“消费+创业”模式，预计在五年内提供十万份网络就业和兼职机会，这一创新举措将开辟网络购物的新时代。

三、同业区别 现在国内已经出现了很多的返利网，聚来宝返利网如何能独树一帜，在于他的返利模式的不同。

聚来宝返利网的会员在取得返利的同时，可以从他的好友购物中取得一定的返利，现在更是推出了好友完善信息奖励金额的手段，达到聚来宝返利网的推广。

因此，聚来宝返利网的模式属于“消费+创业”的模式，不同于其它的返利网，这也是它更吸引会员的关键所在。

四、大事记 2012年12月17日

聚来宝获得“国家标准制订单位” 的称号;聚来宝获得中国商业联合会媒体购物专业委员会授予“常务委员单位”称号。

2012年10月08日

扬州市委书记谢正义一行于2012年10月8日上午莅临聚来宝运营中心参观指导。

2012年08月23日

第三篇：人财保险年终总结

保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。以下是小编带来人财保险年终总结的相关内容，希望对你有帮助。

人财保险年终总结 篇

120XX年以来，面对激烈的市场竞争，我公司克服各种不利因素，严格按照公司推进保险工作的总体要求和部署，紧紧围绕年初制订的工作目标，坚持加强队伍建设，业务拓展能力不断增强，突出业务工作重点，深入推进公司各项工作发展，在全体员工的共同努力下，取得了良好的成效。现将一年来公司情况总结如下：

一、20XX年工作总结

1、坚持以队伍建设为根本，干部队伍素质不断提高。

保险工作，是一项与人交往的工作，每笔业务的谈成，都需要素质的工作人员来完成。为建设一支高素质的保险干部队伍，公司狠下功夫。一是制订和完善各项工作制度，规范工作人员的日常行为与规范，坚持用制度管人，让全体工作人员养成良好的工作习惯。二是完善领导交心通气制度，打造团结奋进的公司领导班子队伍。三是建立学习制度。公司规定每星期三上午进行统一学习，并建立平时自学制度。学习内容包括业务知识，公司制度，经经典案例等。四是完善人事管理制度，建立能上能下机制。公司制订领导干部选拔、聘任工作规定，员工非领导职务晋升规定等一系列干部管理规定和制度；实施人事、用工、分配制度改革，制定出台有关各级各类人员的收入分配制度和办法。通过不断的学习与制度的完善，干部队伍素质明显提高，业务拓展能力与积极性明显增强。

2、突出业务重点，保险业绩成效显著

今年，公司全体干部职工认真贯彻实“发展是第一要务”的精神，用发展的思路解决发展中存在的问题，突出工作重点，采取有效措施，狠抓业务发展，取得了良好的成绩。2014年全年各项财产保费收入累计达到亿元，同比去年增加完成保费亿元，完成董事会下达保费计划的%；其中车险亿元，占%；非车险亿元，占%；短人险亿元，占%。我们主要采取了以下措施。一是坚持分级负责，责任层层落实。我们在年初。根据上级部门的统一安排，坚持实事求事，科学的制订了全年业务发展计划和各项经营指标，并根据分工不同，与各部门领导签定经营目标责任状，分解目标任务，落实全年的经营目标。二是是组织渠道专业销售，扩展业务量。公司从竞赛推动、业务督导、管理制度、销售培训、队伍管理等方面，全面加大销售渠道的专业化建设力度，稳步推进电子营销新渠道建设，特别是研究制定并推行了渠道销售人员管理基本办法，对销售人员实施标准化、规范化管理，以专业渠道为基础的财险销售模式逐步形成。三是推进产品立体研发，丰富服务险种，公司制订了产品研发体系建设规划纲要，健全产品研发基本管理制度，产品研发工作机制和流程逐步完善。立足于市场客户、分支机构、销售渠道进行多维度地产品研发，基本满足了业务发展需求。四是落实客户服务先行，服务水平不断提高。工作中坚持深入贯彻客户服务先行理念，加大客户服务体系建设投入。与互为补充的电话基础服务平台逐步完善，服务电话接通率稳步提高到%，理赔服务网络进一步扩展，客户服务质量监控不断加强，开展“绿色保险、快捷理赔”等特色服务活动，专业服务形象逐步树立，满足业务快速发展的服务需求。

3、实施业务集中管理，业务发展逐步规范。

为促进公司业务健康发展，公司坚持实施业务集中管中，业务发展更趋规范。一是公司从制度规程、两核政策、指标监控、督导检查、人员管理等方面，不断强化业务集中管理力度；尤其是车险、非车险两大业务管理部门成立以来，对业务管理相关系统进行改造升级和新功能开发，较好地满足风险集中管控的需要；保障公司稳定经营。二是以防范风险为重点，开展整规建制教育活动，制定加强内部管理预防重大案件发生的实施方案，并对重点单位进行检查；在日常业务处理上，以提高工作质量和效率为重点，加大承保核赔管理，从源头上控制风险，并提高工作效率，做到及时出单。强化理赔服务，严把理赔质量，提高结案率，在冰冻和地震特殊时期，向广大客户开辟“绿色通道”理赔服务；着力提升客服专线和咨询投诉服务的水平；做好老业务的清理工作，为实现老业务的规范化管理打下基础。

4、加强公司管理，以管理促发展，公司水平不断提高。

一是坚持政策激励措施支持。强化激励措施，一方面坚持用较大力度的奖励，来提高干部工作的积极性；另一方面加强对年轻干部的使用力度，坚持从优秀的营销员队伍中选拔领导干部，起到了很好的激励作用。三是加强财务管理上，完善和严格执行绩效考核办法，将收入和公司经营绩效密切挂钩；在费用使用上，向业务一线倾斜，支持业务发展。四是加强廉洁管理。制订了公司领导干部廉洁自律的规定；认真落实廉政建设责任制，签订了责任书，明确第一责任人的责任，出台大宗物品实施集中采购管理制度，建立廉洁自律的长效工工作机制。

二、工作中存在的不足和困难

在回顾和总结工作成绩的同时，我们也必须清醒地看到和认识到在发展中存在的不足和问题，比较突出的表现在1、公司战略推进没有完全到位。公司战略已经明确，但缺少落实公司战略的职能规划与系统的机制设计，在实际运行中还有一些方面“形”似而“神”不似，没有科学地加以固化，在经营管理上形成了比较大的调整压力，制约了公司战略的有效推进。

2、业务发展不平衡。经营管理的技术手段和能力还比较弱，服务的质量和水平与客户满意服务的要求还有很大的距离，特别是员工的素质还不适应建设国际一流保险公司的需要。

3、经营成本仍在高位运行。尽管公司在资源共享上取得了一定的进展，但还没有形成明显的成本优势，对公司低成本运作的战略性支撑还没有充分显现。

4、公司财务管理有待进一步完善。在今年的多次财务检查中，发现和暴露出公司会计基础工作还存在不少薄弱环节，一些员工对风险管控工作重视程度不够，财务人员素质有待进一步提高，财务管理水平有待进一步提高等。

三、20XX年工作计划

20XX年是全新的一年，我们公司将按照制公司改革与发展的总体要求，认真贯彻落实上级部门加快发展、提高效益的精神，进一步解放思想，转变观念，开拓创新，并从以下几方面努力，将我公司管理水平及业务发展再上新台阶。

1、加强发展个险业务。一是精心策划，分段实施，重点突破，整体推进，做好业务销售推动工作。二是加强公司管理，进一步完善工作制度，规范工作流程。完善干部管理办法，继续加大力度，以规范化的管理调动干部的积极性，促进干部队伍的健康发展，确保队伍的稳定和健康发展。三是科学规划，突出重点，合理安排，注重实效，进一步完善教育训练体系，充分发挥培训的功能和作用。

2、加强发展团险业务。一是探索新的团险销售模式。坚持从改革创新角度入手，积极探索并推广“现场销售”、“交叉销售”等团险销售模式，为客户提供全面、优质的服务，促进团险业务的发展。二是加强团险客户资源的开发力度，对大客户的管理，必须建立客户业务档案，配合创新销售模式的推广，努力促进团险业务向深层次发展。三是加强团险销售队伍的建设。修订团险销售人员管理办法，完善管理制度，形成统一的销售人员管理体系。加强团险业务培训，提高团险销售人员的整体素质，建立团险销售人员行之有效的激励体系，充分调动销售人员的积极性。

3、加强业务管理和客户服务工作。一是完善扁平化的集中管理模式，重点解决管理层次多、管理空白点，执行管理命令衰减、管理效能低下的问题。二是积极探索零现金管理办法。

在分散展业、集中管理的条件下，现金是风险之源，零现金管理是控制风险之基。三是加强基础建设，提升规范化管理水平。

总体上要从风险点的排查与控制入手，总结经验教训，建立业务发展与管理各环节的风险控制机制。

4、加强财务管理工作。一是加强预算管理工作以财务预算进行政策引导，为业务发展服务。本着做大做强的原则，以效益为中心，力求在发展中注重效益，不断提高经营管理水平，规模与效益并重，做到财务收支量入为出，突出效益。二是加强财务管理力度。充分挥财务的监督职能，加强财务管理水平提高，加快保费资金的集中速度，充分利用实时划汇等手段降低结算时间，努力实现网上清算及零现金管理，提高资金使用效率和效益。

5、加强人力资源管理工作。一是坚持以人为本，创新用人机制，努力实现人本管理，树立人才观念，优化人才资源配置，提高人才资源产能，努力做到用事业造就人才，用环境凝聚人才，用薪酬激励人才，用机制留住人才。二是实行岗位管理，完善竞争机制，以岗位管理为基础，全面推行聘用制度。三是加大培训力度，全面提高员工素质。通过多层次、多渠道、多种形式地开展全员培训，全面提高员工素质四是完善绩效考核标准，强化绩效考核机制。坚持定岗定责，完善考核指标，建立责权利明确的科学考核体系，促进公司业绩发展。

6、加强班子和队伍建设。一是切实加强党的领导。要按照的统一要求，积极研究、探索加强、改善党的领导的有效方式和途径。二是切实加强党风廉政建设和反腐败工作。认真落实《中国共产党党内监督条例》和《中国共产党纪律处分条例》，进一步落实党风廉政建设责任制，逐步建立健全教育、制度、监管并重的预防腐败体系。

人财保险年终总结 篇

2领导以及各位老师大家上午好，下面由我来做一个个人年终总结，保险员个人年终总结。刚刚听过领导以及老师的汇报，我觉得自己的总结甚是肤浅，考虑问题的角度以及深度还远远不够，下面的汇报若有什么不妥之处，会后还希望领导和老师们多多批评指正。

首先第一项是我的工作内容，那么对于经代后援来说，它的任务也是非常繁重的，但是就我个人而言，由于年龄的问题，还欠缺很多的经验，所以我的工作任务相对来说还比较简单，主要有下面几项内容：

1、投保单的初审、登记、交单

2、保单的领取，发放登记

3、报表，包括各家代理公司本月截止到当天的数据报表、各渠道（各片区经理）本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表

4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记

第二部分，是个人成果和不足的总结

首先说一下个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，（减少问题件）以便提高承保速度。第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家代理公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那最大的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。

下面是工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case，so easy。但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细，工作总结范文《保险员个人年终总结》。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。

第三部分是未来明年的一个工作计划

首先，继续做好先前的工作，听从领导的安排

第二，努力做好自己的本职工作，做好后援服务，和各位老师为国华为经代搭建一个更好的平台

第三，继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平，那我希望有机会的话能够去听一听老师们的课程，因为很多东西自己去看和通过老师讲解，在理解上是有一定的差距的。

下面是个人感受（个人收获）

1、保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识。说实话在之前没有接触保险行业前，我对保险的认识就是，保险都是骗人的，对保险这门行业的认识非常的狭隘和片面，在真正的了解之后发现，那么对于现在的社会，太多的事故问题的发生，保险就显得越加重要。

2、对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与领导和老师们接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验。作为一名刚毕业的学生，能够有机会来到国华工作学习，我感到非常的荣幸。做学生的时候希望尽早的参加工作，但是根本不了解职场，工作之后才有了一个清晰的认识，每一个人职场都有它特定的一个运作流程。

3、电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。虽然我大学学习的是电脑，但是它设计的方面也很广，我学习的是计算机网络。学习的侧重点不同，所以之前对办公的应用也不是很精通，而且我之前是很烦恼excel表格，但是通过在工作中的学习，发现它并没有想象中那么难，世上无难事，只怕有心人，在认真面前，困难就是个纸老虎。我不怕自己犯错，需要的是在错误中总结经验，不能一错再错。也希望在我犯错误的同时，领导积极地批评指正，因为在以往的工作中，领导从没有严厉的批评过我，总是给予鼓励，这让我想到了某位名人说过的一句话就是“好孩子是夸出来的”我觉得是有一定的根据的，鼓励和夸赞也是一种动力。

4、培养了我勤奋、踏实、认真、负责任的工作态度

虽然初审不需要什么技术含量，但是它是一个需要你去认真仔细对待的工作，可能就是写错一个数字，可能就是一项内容空缺，等等，就会带来很多的问题。处在什么样的岗位上就该以身作则，做什么事都要担起自己的责任。

人财保险年终总结 篇

320XX年是人保财险股份制改革上市后的第一个，保险公司年终总结。这一年，是我司面临压力攻艰克难的一年，是面对新变化、落实新机制、执行新规定的第一年。我司在市分公司党委、总经理室的正确领导下，在全体员工的奋力拼搏下，取得了一定的经营业绩。

20XX年，我司实收毛保费****万元，同比增长*%，已赚净保费***万元，净利润***万元，赔付率为**%。较好地完成了上级公司下达的任务指标。

一、围绕目标，落实计划，紧抓业务工作

1、计划落实早、措施实

20XX年初，我司经理室就针对**地区保险市场变化及2003年全年保费收入情况进行综合分析，将上级公司下达我司的各项指标进行层层分解，把计划分解成月计划，月月盘点、月月落实，有效的保证了对计划落实情况及时的进行监控和调整。

在制定全年任务时充分考虑险种结构优化和业务承保质量，进一步明确了考核办法，把综合赔付率作为年终测评的重要数据。

2、抢占车险市场，加大新工程、新项目的拓展力度，坚决的丢弃“垃圾保费”

今年来，我们把稳固车险和企业财产保险，拓展新车市场和新工程新项目作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决的丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务

一是确保续保业务及时回笼，我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐，由经理室督促考核，并要求提前介入公关。一旦出现脱报，马上在全司公布，其他人员可以参与竞争，从而巩固了原有业务，大大减少了业务的流失，保证了主要险种的市场份额占有率。二是与地方政府有关部门建立联系网络，提前获悉新上项目、新上工程名录，并和交警部门、汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。三是已失业务不放弃。我们不仅对2003年业务台账做到笔笔清晰，并要求业务内勤把2003年展业过程中流失的业务列出明细，并分解到相关部门，要求加大公关力度，找出脱保原因，确属停产企业、转卖报废车辆的，由经办人提供确切证明；属竞争流失的，我们决不消极退出，而是主动进攻，上门听取意见和建议，改善服务手段，逐个突破，全面争取回流。四是大小齐抓，能保则保。因为企业改制、转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击，加之竞争等因素，使的展业难度和展业成本大大增加。针对这些情况，我们充分动员，统一思想，上下形成合力，迎难而上。做到责任到人，对保费在5万元以上的实行分管经理介入，共同公关。

3、在竞争中求生存，在竞争中促发展。

**地区现有10家（中国财保、中国人寿、太平洋产险、太平洋寿险、中华产险、平安产险、平安寿险、天安产险、华邦代理、汇丰代理）经营财产保险业务和短期健康险业务的保险公司、营销部、代理公司，另已发现1家公司（大地产险）在我县争夺业务，而**地区人口少，企业规模小，我司面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战：一是做好地方政府主要领导工作。公司经理室多次向县委、县政府主要领导汇报工作，突出汇报我司是如何加大对**地方经济建设支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，我司积极参与了全民创业调研活动，与县领导一道走访个体、私营经济企业，不仅使县委、县政府对我司热心参与地方政府工作表示满意，还对我司正确调整业务发展方向，向中小企业提供保险保障，主动服务于他们，给予肯定，工作总结《保险公司年终总结》。真实的让县委、县政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我司工作给予了很大地倾斜。二是深入老客户企业，在客户企业中聘请信息员、联络员，并从其他保险企业抢挖业务尖子加盟我司，赢得“回流”业务，使其他保险公司的工作处于被动状态。三是服务更加人性化、亲密化，公司经理室成员年初就对县属各大系统骨干企业实行划块包干，进行了多次回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措得到了企业的充分肯定，他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。四是要求所有中层干部走出办公室，对所有中小企业必须亲自上门拜访，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。五是按照向社会服务承诺和行业禁令，严格内部管控，以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高公司整体服务水平。

4、以分散性业务为突破口，加大市场占有面

根据**当前阶段的保源情况，年初，经理室经过仔细的分析研究，确定今年把摩托车保险、家庭财产保险、学生以及人身意外险作为今年零散性险种突击，首先与交警、城市执法部门联系，请他们帮我们代理摩托车保险业务；同时与县教委取得联系，班子成员多次与分管教育的副县长、教委主任协调，最终取得他们的信任，才使我们的学平险业务有所突破。

5、开展劳动竞赛，促进“两险”业务健康成长

今年以来，我们根据上级公司有关竞赛要求，积极配合开展了首季度“岁岁如意”贺岁保险、“幸福家庭”、“合家欢乐”等劳动竞赛活动，并自行组织了摩托车、责任险、意外险等突击活动，从而营造了一种健康活泼、你追我赶、团结奋进的业务发展氛围。特别是在年末开展的“幸福家庭”突击中，我公司顶住家财险滑坡和年末保源少的劣势情况，合理分解目标，层层落实，自加压力，跑企事业单位，跑个人家庭，一笔笔、一份份，最终以140%的好成绩超额完成市公司下达的任务。[Page]

6、狠抓理赔和防灾防损质量的提高。公司从狠抓第一现场的查勘率入手，坚持实事求是、“迅速、及时、准确、合理”的原则。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。一是坚持双人查勘，双人定损，交叉做案，限时赔付，不断提高服务质量；二是坚持24小时值班制度，积极参与“三个中心”建设，以进一步提高服务水平；三是加强考核、加大督查力度。对理赔过程中出现各种问题一经查实，轻者批评教育，重者严肃处理，决不姑息；四是积极做好防灾防损工作。在分管领导的负责下，防理部门主动与各业务部门联系，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实，对可能出现的问题及时采取措施，以减少损失，增强防范风险的能力。我们先后到有安全隐患的**纸业、**药业、**公司等重点客户单位帮助整改隐患，制订防灾预案，深受客户的好评，收到良好的社会效果。

二、调整经营思路，强化创新意识，提高公司效益水平

今年我司在抓好效益型险种业务的同时，认真梳理“垃圾”业务，对往年赔付率高于100%的劣势险种坚决予以放弃，对赔付率较高但仍存在一点利润空间的险种选择性承保。去年我司农险、养殖业保险赔付率高达106%，我司从大局出发，坚决的暂停该险种的发展。企业一揽子保险存在保险费低，保障范围大、保险金额高的经营风险，特别是遇到洪涝灾害、被盗的事件，往往造成较高的赔付率，我公司从效益出发，对该险种的承保范围、承保条件进行了严格的限制。在注重各险种效益发展的同时，我们改变以往的经营套路，***厂车险业务属于我司续保业务，续保时间为9月份，但今年多家保险公司对此业务虎视眈眈，介入竞争，企图分羹，为保证万无一失，我司果断提前续保，使其他保险公司措手不及，稳固了业务的发展。**纸业有限公司保险业务一直以来是我司囊中之物，续保是在11月份，公司经理室知道一旦提前续保，当年不仅会损失几万元保险费，也加大了下半年的业务压力，但为了弥补上半年因丢弃“垃圾”险种而带来的业务缺口，更好的调整序时业务结构，更多的实现已赚净保费，决定提前续保了该企业保险业务。我司这些工作是适应股份制改革后经营工作新形势的发展需要做出的大胆尝试，也是转变思想的实验性思路。

正是由于我司员工勇于承担重任，善于开动脑筋，充分调动积极性和创造性，做到人人有担子，个个有责任，因而，在强大的外部竞争中，我司上半年不仅没有丢失任何阵地，巩固了我司财险市场龙头老大的地位，还实现了新增业务的突破。

三、以新的考核办法指导工作，规范经营，提升管理水平，突出业务重点

保险竞争越来越激烈是不争的事实，加之上市后面对的新形势、新体制、新模式、新战略，必然要求我们在公司管理上全面提升水平，如何在竞争中学会竞争，在竞争中独领风骚，从而在竞争中发展，在竞争中前进。我司除了继续巩固和采用过去行之有效的办法外，并逐步建立起全县企业信息网络，加强与保户的接触和沟通，提升公司管理水平。上半年我们按照上级公司有关规定引进和采用了科学的管理体系，出台了一系列管理规章制度、考核办法。在日常管理中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》、《单证管理规定》和承保相关规定，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，正是由于他们负责的工作态度，使得我司在上级公司组织的业务台帐专项检查、单证管理验收、单证装订、应收保费管理等多项检查中得到了市公司的好评。

今年，公司经理室在下达全年任务计划时，遵循总公司突出效益第一、长期盈利能力评价的经营绩效考核原则，努力施行从规模型发展向效益型发展的转变，加大了对赔付率和费用指标的考核力度，坚持走低成本发展路子，把赔付率考核与承保质量挂钩，彻底打破“只重保费、不重质量”的老套思想，实行新的考核机制，拿出个人工资的一半作为此项考核的浮动工资，做到有奖有罚，从而很好的树立了全员注重经营效益的观念，确保了资源的有效配置和盈利水平的提升。

第四篇：淘宝店主如何推广聚来宝

淘宝店主给顾客推广聚来宝可以有以下好处：

1.顾客会很感谢你：（顾客注册聚来宝有以下好处）

（1）顾客注册聚来宝马上可以得到现金奖3元

（2）顾客购物单笔满50元可以得到聚来宝公司奖励的300元现金红包

（3）顾客购物还有现金返利

（4）顾客推广注册会员,永远享受所有7代以内会员购物返利的18%，顾客多了一个网上兼职创业的平台

2..淘宝店卖出去了商品，还能再拿顾客的购物返利的18%（赚2次钱）

3.淘宝店主等于开了一条生产线：你注册的会员也会去推广市场，这样你可以享受他下面所有7代以内会员购物返利的18%

4.淘宝店主做聚来宝等于又开了一个空中沃尔玛大超市！你可以做360行的生意了！你注册的会员到淘宝，天猫和400家大网站购物你都有返利提成淘宝店主如何推广聚来宝？（把下面这个发给你的顾客）

亲，你如果注册一个聚来宝的会员，在本店购物还可以拿返利的哦！

注册聚来宝的好处：

1、以聚来宝会员的身份去淘宝网，天猫、凡客，当当等1000家大型知名网站购物，都有返利！

2、自己免费注册会员奖3元

3、永远享受你下面七代以内所有会员购物返利的18%。（这是最大的亮点）

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聚来宝是个购物返利导航网站，注册会员通过这个网站进入到淘宝网和天猫商城及1000多家大型网站购物（比如：凡客，当当，1号店，亚马逊，梦芭莎等网站）就都有返利了！咨询QQ: 2742815849

聚来宝免费注册地址（推荐好友ID号： x x x x x x）(写上你自己的用户名就是ID号了）http:///member/reg.aspx?refman=x x x x x x

（用户名注册最好使用QQ号码或者手机号码注册）

淘宝店铺打聚来宝广告的样板店：（在店面的最下面看，淘宝店主可以参考）

http://shop36438124.taobao.com

在这个淘宝店铺的最下面 做了我们聚来宝的广告：省钱秘笈

淘宝掌柜的店铺参加淘宝客推广要符合什么要求？

1.淘宝网卖家信用等级在一心及以上或参加了消费者保障计划,并且店铺状态正常；

2.店铺非虚拟交易近半年的DSR评分三项指标均不得低于4.5（开店不足半年的从开店之日起算）；

3.违反《淘宝规则》关于出售假冒商品，并被累积扣分12分及以上，或者违反《淘宝规则》关于违禁信息的相关规定，并被累计扣分12分及以上，不得参加推广。

自己的店铺参加推广，可以设置部分的商品参加推广吗？

不可以。参加推广都是需要整店都参加推广，您店铺中所有的商品都一样需要参加推广。淘宝掌柜如何参加淘宝客推广？（就是设置淘宝返利）

自己的店铺加入淘宝客推广，先登录我的淘宝--我是卖家--我要推广--淘宝客推广--进入我的联盟--个人信息—加入淘宝客—同意相关的服务协议，然后根据页面提示操作，设置好佣金比率，就可以等淘宝客来帮助推广的哦。需要说明的是加入推广是店铺中所有的商品都参加推广的。具体请您查看该链接：

淘宝店主参加淘宝联盟必看

什么是主推商品？

参加淘宝客推广的卖家在自己的店铺中可最多选择30件商品展示在淘宝客推广专区供淘宝客选择，淘宝客选择推广后即可展示在淘宝客的推广页面上，这些商品称为主推商品。

佣金比率、个性化佣金比率、类目佣金比率、佣金指什么？

佣金比率：是指淘宝卖家愿意为推广商品而付出的商品单价的百分之几。

个性化佣金比率：淘宝卖家加入淘宝客推广后，可以在自己的店铺中最多挑选30件商品作为推广展示商品，并按照各自的情况设定不同的佣金比率，这些商品的佣金比率称为个性化佣金比率。

类目佣金比率：淘宝卖家加入淘宝客推广后，除了设定个性化佣金比率外，还需要为店铺中其他商品需要根据商品所在类目设置类目佣金比率，用来支付由推广展示商品带到店铺其他商品成交的佣金。

如何设置佣金比例高效获得推广？

1.主推商品设置较高的佣金比率

要想吸引更多淘宝客来推广您的商品，主推商品的佣金比率一定不能太低，不然商品再好也可能会被淹没。在您能接受的范围内，将更多的佣金回馈给淘宝客，才能带来更多成交。

2.设置合理的店铺佣金比率

店铺佣金比率是除主推商品外其他商品统一的佣金比率。您可以通过衡量店铺的利润情况，设定一个合理的店铺佣金比率，有吸引力的佣金对成交有很大的促进作用。

3.调整推广心态

即使今天因为支付给淘宝客佣金而使您少赚了部分，但放远眼光来看这个问题：淘宝客带来的绝不仅仅是一个简单的买家，而是这个买家身后千千万万更多的买家和口碑。只有淘宝客和掌柜相互合作，互相信赖，才能达到双赢的目的！

卖家如何选择合适的主推商品？

1.选择店铺热卖商品

淘宝客推广绝对不应该成为滞销品的仓库，只有诱人的销售记录才能带给淘宝客和买家信心。选择您店铺中最热卖的商品作为主推商品，将买家引入店铺后才能进一步带动其他商品的销售。

2.选择有一定利润空间的商品

要想吸引更多淘宝客来推广您的商品，主推商品的佣金比率一定不能太低，不然商品再好也可能会被淹没。因此尽量选择有一定利润空间的商品，在您能接受的范围内，将更多的佣金回馈给淘宝客。

3.选择当季、合适的商品

春天都到了，您还在推广厚厚的冬装？任凭宝贝多吸引人，也是卖不出去的！将淘宝客推广当作您的第二间店铺，而且是一间面向全互联网的店铺，常换常新，根据效果来调整您的商品和设置，才是好销量的保证。

淘宝店主参加淘宝联盟操作步骤（就是设置淘宝返利）

1.登陆我的淘宝--我是卖家-我要推广--淘宝客推广，进入注册。

2.注册后点击“新增计划”--设置商品类目佣金比率--勾选主推的商品(最多选择30个)，点击下一步--设置佣金比率。设置完成。

类目佣金比率一般在1.5-50%，可根据自己的宝贝利润自由设置。主推商品尽量设置高一点，有利于吸引淘宝客推广。

第五篇：聚来宝提现问题说明

聚来宝提现问题说明：

1.怎么申请提现？

您好，当您账户可提现金额达到10元后即可提现，且提现金额为10的整数倍，您可以点击“资产管理”—“申请提现”提现到支付宝或银行账号。

注意事项：当返利金额达到5元，赠送金额自动入账5元，返利金额达到10元自动入账10元，并以5的倍数入账。第一次提现您的返利金额至少达到5元才可提现。

2.提现了，多久可以收到？

您好，会员申请提现后，聚来宝财务部会在1—4个工作日内把金额支付到您在聚来宝所填写的收款账号信息里，完成支付后，中国工商银行和支付宝的收款用户可以实时到账，其他的银行卡收款用户到帐时间取决于中国银联的跨行处理时间。

3.提现只能整数倍提吗？

您好，因涉及到帐户安全及操作便利等原因，目前只支持整数提现，希望谅解。

4.返利提现需要手续费吗？

若您的收款帐户为支付宝，免转账手续费；

若您的收款账号为银行帐户，那么转账手续费一般为转账金额的1%，最低为1元,最高为50元（手续费将按规定从您申请支付的金额里扣除）。

5.填错收款信息了，不能提现怎么办？

您可以及时联系聚来宝在线客服帮您驳回申请，然后再按照要求修改收款账户信息后重新申请提现即可。

6.为什么我的提现被驳回？

被驳回可能是您的收款信息有误，您可以查看站内信里面有驳回原因。因此为了确保信息的安全准确性，请您务必要认真填写，如果还是不清楚可联系聚来宝在线客服帮您解决。

7.如果没有申请提现，账户里面的钱会一直在吗？

会的，聚来宝的账户中的金额是永久存在的。

8.提现方式可以修改吗？

可以的，在“账户信息”中修改您的“提现方式”。

聚来宝是个可赚千万元的大项目，注册推广聚来宝靠的是眼光，靠的是长远，做的是趋势，靠的是辛苦推广！

《电视台》对聚来宝的报道：http://v.youku.com/v_show/id_XNDU4NDI3NDA4.html

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